地下停車位銷售方案課件

長房·西郡地下車位銷售思路二零一二年六月二十七日長房·西郡項目小組長房·西郡地下車位銷售思路二零一二年六月二十七日長房·西郡項1現(xiàn)狀與問題對策建議工作鋪排報告結(jié)構(gòu)費用預(yù)算現(xiàn)狀與問題對策建議工作鋪排報告結(jié)構(gòu)費用預(yù)算2現(xiàn)狀及問題PART1現(xiàn)狀及問題PART13

銷售目標(biāo)2012年完成100個車位銷售！價量難度大困難多銷售目標(biāo)2012年完成100個車位銷售！價量難困4車位基本情況：共計車位539個。車位類型數(shù)量地下停車位398車庫以及半地下車庫141總計539車位比：項目住宅總戶數(shù)（約1057戶）：住宅車位總量（539個）接近2:1比例已入住600-700來戶，小車數(shù)量約400臺，

車位基本情況：共計車位539個。車位類型數(shù)量地下停車位3985地下停車位平面圖車位銷售范圍配圖：地下停車位平面圖地下停車位平面圖車位銷售范圍配圖：地下停車位平面圖6小區(qū)停車現(xiàn)狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。影響地下車位需求的問題1.小區(qū)內(nèi)亂停、亂放存在2.小區(qū)外的道路以及前坪停車也在分流小區(qū)內(nèi)停車需求，且范圍外停車控制難度大，對小區(qū)車位供需關(guān)系破壞深。業(yè)主的對購買車位的抗拒心理1、地下車位租售費用差距大，客戶更愿意選擇租用車位，更劃算。2、車位供需在非市中心項目長期以來沒有緊張的氛圍，業(yè)主沒有緊迫感。4、地上停車較地下方便，且地上停車較為輕松。5、地上停車與地下停車的差別不明顯，導(dǎo)致業(yè)主對地下停車的優(yōu)勢沒有意識。6、部分客戶習(xí)慣于地上停車，順著習(xí)慣寧租地面不買地下2：1的住戶車位比；銷售的轉(zhuǎn)化難度大小區(qū)停車現(xiàn)狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。影響地下車7小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下車位小區(qū)路面停車小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下8對策建議PART2對策建議PART29車位銷售總體戰(zhàn)略：通過剛?cè)岵?jì)，松緊結(jié)合的手段，“溫水煮蛙”式在客戶心理上產(chǎn)生合圍態(tài)勢，同時，誘之以利，使業(yè)主對地下車位優(yōu)勢有客觀認(rèn)知，對車庫由遠(yuǎn)水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施：1、出臺停車管理條例，加強(qiáng)小區(qū)內(nèi)物業(yè)管理，提升服務(wù)質(zhì)量；2、糾正不良停車習(xí)慣，打破平靜，加劇供求矛盾；3、制造銷售氛圍迫力，停車危機(jī)前置化，觸動得過且過消費惰性；4、利益杠桿誘動，達(dá)到“反正是買，不如早買”的認(rèn)同。車位銷售總體戰(zhàn)略車位銷售總體戰(zhàn)略：車位銷售總體戰(zhàn)略10一“趕”二“引”+三“銷售”+車位銷售分階段工作一“趕”二“引”+三“銷售”+車位銷售分階11第三輪客戶引導(dǎo)：針對租賃車位漲租，引導(dǎo)沖突客戶，傳達(dá)買車位比租車位更劃算1、第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息2、車位銷售、宣傳資料印刷完成；3、引導(dǎo)客戶停車入庫，基本完成地面停車清理第二輪上門客戶梳理：1、針對已購客戶給予轉(zhuǎn)介雙向獎勵，刺激老帶新成交2、傳達(dá)實時車位銷售狀況和及時即時優(yōu)惠信息和付款政策3、告知客戶免租到期后，可能漲租的信息提供少量車位給客戶租賃；其它地下停車位只售不租，7月5日至8月5日地下車位免費提供業(yè)主使用，同時放出車位銷售信息。地上車位租金漲價信息發(fā)布1、物業(yè)公司上門問卷調(diào)查；2、贈送車庫使用1個月3、優(yōu)先購買權(quán)（贈送一年車位管理費）1、項目入口、單元門口。車庫進(jìn)出口的宣傳到位。2、銷售期間，物業(yè)關(guān)于停車規(guī)范管理條例，嚴(yán)格執(zhí)行3、優(yōu)惠信息、付款政策、以及實時銷控開售順序銷售7.1地下車位今后租賃注意事項：租賃合同中應(yīng)只體現(xiàn)租賃車位個數(shù)，不體現(xiàn)具體車位號；已售車位需標(biāo)注車位已售；車位租賃時應(yīng)明示，如此車位被購買，承租人應(yīng)在一個月內(nèi)更換使用車位。8.57.147.10車位銷售具體步驟7.207.5第三輪客戶引導(dǎo)：1、第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息12步驟一：“趕”步驟一：“趕”13“趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。地上地下“趕”免租規(guī)范整治漲價“趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。地上地下“趕”14“趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。租賃購買“轉(zhuǎn)”體驗認(rèn)知購買“趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。租賃購買“轉(zhuǎn)”15“趕”的階段目標(biāo)：實現(xiàn)小區(qū)90%以上車輛趕往地下停車。1、通過管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車習(xí)慣。2、清除地上隨意停車對小區(qū)車位供需關(guān)系的影響。3、釋放車位租金普漲的信息。4、強(qiáng)化小區(qū)現(xiàn)場對于客戶的潛移默化的影響。5、摸底客戶購買或者租賃意向?！摆s”的階段目標(biāo)：實現(xiàn)小區(qū)90%以上車輛趕往地下停車。16具體部署：1、地面停車漲價xx元/月，自2012年7月1日起執(zhí)行。2、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺系列車位管理規(guī)定。每日對地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知粘貼車后窗的工作。每日及時對地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。對于小區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的幾個地上停車區(qū)域，實行每天一次的集中整治，設(shè)定值勤崗。3、臨時車停放車輛包括電動車，摩托車規(guī)范停放位置。在項目入口附近設(shè)置臨時車輛、摩托車停放區(qū)，既解決外來車輛停放又有效減少進(jìn)出口停車位置。物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少地上停車現(xiàn)象。4、免租以增加地下車庫入庫率，制造局部區(qū)域車位緊張的形勢。免租卡業(yè)主可自由在地下停車，讓業(yè)主意識到車位使用情況將越來越緊張。主動關(guān)注車位的變化情況，加強(qiáng)購買車位的欲望。停車規(guī)范——第一輪規(guī)范整頓具體部署：停車規(guī)范——第一輪規(guī)范整頓17客戶梳理——第一輪上門梳理時間：7月1日-7月5日；前提條件：7月5日前確定車位發(fā)售時間、價格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。梳理工具：《調(diào)查問卷-車位購買意向單》，給所有客戶提供免租卡一張（一個月地下停車免費，時間7月5日-8月5日，卡上注明車位銷售時間及咨詢電話）；（由營銷部制表）備注：電話通知，電話無法聯(lián)絡(luò)的客戶，按購房合同中的地址快遞《購買須知-溫馨提示》、《調(diào)查問卷-車位購買意向單》，以快遞回執(zhí)為憑證留存；目標(biāo)：通過車位發(fā)售時間、金額信息的溝通，確定客戶購買車位、租賃車位的初步意向；客戶梳理——第一輪上門梳理時間：7月1日-7月5日；目標(biāo)：18步驟二：“引”步驟二：“引”19步驟二：“引”1、由銷售部開展對小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)行銷售摸底。包括業(yè)主對收費標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄開展相關(guān)車位報道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車位供求及使用現(xiàn)狀。3、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說辭，通過上門訪談、業(yè)主QQ群、項目入口桁架展示、單元門入口海報張貼，車庫進(jìn)出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進(jìn)行既定銷售政策的擴(kuò)散傳播。4、通過地面租金提價，地下免租試運(yùn)營1個月，引導(dǎo)客戶地下停車。5、通過對已租賃客戶了解，傳達(dá)車庫可能漲租，買斷車位更劃算；盡量將租賃戶勸導(dǎo)免費體驗最后選擇合適車位購買。步驟二：“引”1、由銷售部開展對小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)20客戶梳理——第二輪到訪梳理時間：7月14日-20日；前提條件：車位各銷售道具到位；梳理工具：地下停車位“車位號意向單”；備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫“車位號意向單”，同時領(lǐng)取車位協(xié)議客戶信息頁、地下車庫平面圖、銷售流程說明。如發(fā)售當(dāng)日業(yè)主本人不能到場的，則由物業(yè)親自送上門。目標(biāo)：開售日，通過客戶到訪溝通具體車位號，進(jìn)行精準(zhǔn)把握?？蛻羰崂怼诙喌皆L梳理時間：7月14日-20日；目標(biāo)21步驟三：銷售步驟三：銷售22車位銷售需定事項1、開盤的前提摸底情況統(tǒng)計，價格預(yù)期統(tǒng)計分析，修正價格表，購買意向明確到車位號。開盤時間及方式：7月14日在售樓部集中發(fā)布銷售信息2、銷售價格：7-8萬/個（除去優(yōu)惠及營銷費用，實收6.8萬）3、優(yōu)惠措施：3重優(yōu)惠限時；

車位銷售需定事項1、開盤的前提23優(yōu)惠套餐操作方式優(yōu)惠A感恩業(yè)主！30萬車位優(yōu)惠讓利等你來領(lǐng)！凡活動期間購買車位的客戶，前30位客戶享受總價直減5000元優(yōu)惠；31-50的客戶享受3000元的優(yōu)惠；51-100客戶享受1000元的優(yōu)惠。優(yōu)惠B零成本購車特惠（回購）客戶購買任意一個車位，繳納全部車位款項后即可獲得參與車位回購活動的權(quán)利。具體回購活動方案如下：假如車位使用者繳納6.8萬元購買一個車位，若5年后其不愿繼續(xù)持有，可在原繳納車位總價基礎(chǔ)上減去每月350元車位租用費、每月50元物業(yè)管理費，剩余款項全部退還該車位使用者。轉(zhuǎn)化成數(shù)學(xué)公式：68000-350*12-50*12=63200元其他價位的車位與此類同。本優(yōu)惠套餐僅限活動期間前五位購買車位客戶。（用回購吸引客戶下定決心購買，真正等到那時候車位價值已升值，客戶肯定不會愿意以購買價格同意回購，前五位只是推廣口徑，基本上活動期間都可以申請形式參與活動）優(yōu)惠C靈活付款享優(yōu)惠制定靈活的付款方式，對應(yīng)調(diào)整價格優(yōu)惠。A：一次性付款可優(yōu)惠8000元，一周內(nèi)一次性付款優(yōu)惠6000；

B：分期三個月付清款項的享受5000元優(yōu)惠；C：分期六個月付清款項的享受4000元優(yōu)惠；D：分期十二個月付清款項的享受2000元優(yōu)惠；E:刷建行信用卡支付，相當(dāng)于提供最長三年的按揭貸款，也可享受5000元優(yōu)惠。另：前20位認(rèn)購車位的業(yè)主可額外享受免三個月車位管理費的優(yōu)惠；（此款優(yōu)惠適用范圍不限）優(yōu)惠套餐操作方式優(yōu)惠A凡活動期間購買車位的客戶，前30位客戶24客戶梳理——第三輪電話客戶引導(dǎo)時間：7月21日-8月5日；前提條件：20日前將客戶意向車位號統(tǒng)計完畢，完成車位銷控圖；梳理工具：車位銷控圖，依據(jù)銷控圖，將有車位號有沖突的客戶進(jìn)行引導(dǎo)至其他車位，并對沒有來咨詢的客戶進(jìn)行電話拜訪，告知免租期一個月將到期，屆時租賃費用可能上漲，告訴該客所住樓棟已購買的客戶和車位銷售情況，提醒客戶限時優(yōu)惠即將截止，造成緊張氣氛，用折扣逼定。備注：同時統(tǒng)一通知和提醒客戶優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個月免租即將到期，屆時可能漲租；目標(biāo)：利用開售后的氣氛和限時優(yōu)惠折扣，逼定剩余客戶?？蛻羰崂怼谌嗠娫捒蛻粢龑?dǎo)時間：7月21日-8月5日；目25客戶簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽定協(xié)議財務(wù)交款審核選車位當(dāng)日流程客戶簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽定協(xié)議財務(wù)交款26前期工作鋪排PART3前期工作鋪排PART327車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：7月初“趕”（7月1日始）工作明細(xì)要求時間負(fù)責(zé)人備注1、廣播陣地：每日及時對地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。7.1日開始-持續(xù)物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標(biāo)示：針對項目周邊、場外停車。7.1日開始-持續(xù)物業(yè)3、口頭警告提示：對于停車，物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少地上停車現(xiàn)象。全月即時提示警告，連帶負(fù)面消息告示。物業(yè)定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動：地上漲價信息發(fā)布、地下免租信息發(fā)布、車位銷售告知

物業(yè)充分調(diào)動業(yè)主群體對車輛使用的關(guān)注5、免租卡制作7.1-7.5營銷部6、問卷調(diào)查表（意向購買、告知免租及地下車位7月出售信息）7月1日-7月3日；漲價在即，買就趁早物業(yè)提前釋放需求；同事發(fā)放1月免租卡兌換券；7、通知客戶確定意向車位號，領(lǐng)取車位銷售須知以及平面圖，銷售流程類物料

7.5日-7.10物業(yè)、銷售8、所有設(shè)計物料定稿與發(fā)布7.1-7.5營銷部車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：7月初“趕”（28第二步：“引”引導(dǎo)正確停車，引導(dǎo)地下停車消費（7月中）1、貼窗行動：每日對地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知貼車后窗的工作。全月物業(yè)糾違力度升級2、敲門移車：集中整治地面停車行動每周一次，時間以17：00—19：00適宜

柔中帶剛3.開售前1天電話再摸底一次7月13日物業(yè)、銷售4.廣告信息更新（銷售信息發(fā)布）7月10日物業(yè)，銷售5.意向車位統(tǒng)計和引導(dǎo)，提醒開售日期；銷售當(dāng)天物料準(zhǔn)備（流程單、協(xié)議、價格表）7月10-13日物業(yè)6.發(fā)售日當(dāng)天配合活動和獎品或者抽獎7月14日物業(yè)、銷售7.掃樓行動;對未到現(xiàn)場咨詢的客戶進(jìn)行一對一面談7.14-7.20物業(yè)，銷售第二步：“引”引導(dǎo)正確停車，引導(dǎo)地下停車消費（7月中29費用預(yù)算PART4費用預(yù)算PART430物料單制作要求價格(元）尺寸小區(qū)入口宣傳桁架2塊，桁架噴繪安裝平整（30M）*2*20=1200

240*114.5CM高電梯內(nèi)展板20塊，pvc寫真20*35=700

45.5*65.5CM高單元門口海報100份2*100=200免租卡PVC卡7*800=56007.7CM*4.5CM高地下車位展版

6塊可以采用高檔畫架展板6*200=1200待定物業(yè)門口展示牌2塊可以采用高檔畫架展板2*200=40060*90CM高總平面圖寫真+邊框300120（高）*80CM銷控板寫真+邊框300120（高）*80CM橫幅5條，絲印，紅底黃字5*100=500待定禮品管理費代替亦可/家居用品100*180=18000總計：28400廣告制作費用預(yù)算：2.84萬元左右物料單制作要求價格(元）尺寸小區(qū)入口宣傳桁架2塊，桁架噴繪安31團(tuán)隊獎勵費用建議建議按照銷售情況給予團(tuán)隊一定激勵，具體待定團(tuán)隊獎勵費用建議32附件：附件：33橋梁&價值BRIDGE&VALUETheend,thanks!謝謝！

橋梁&價值BRIDGE&VALUETheend,th34

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。

82、如果我堅持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因為一無所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢，就會看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會是這樣的現(xiàn)實和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會抓住的人，十有八九都會成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會贏取堅強(qiáng)的人，然后又使他們更堅強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。35長房·西郡地下車位銷售思路二零一二年六月二十七日長房·西郡項目小組長房·西郡地下車位銷售思路二零一二年六月二十七日長房·西郡項36現(xiàn)狀與問題對策建議工作鋪排報告結(jié)構(gòu)費用預(yù)算現(xiàn)狀與問題對策建議工作鋪排報告結(jié)構(gòu)費用預(yù)算37現(xiàn)狀及問題PART1現(xiàn)狀及問題PART138

銷售目標(biāo)2012年完成100個車位銷售！價量難度大困難多銷售目標(biāo)2012年完成100個車位銷售！價量難困39車位基本情況：共計車位539個。車位類型數(shù)量地下停車位398車庫以及半地下車庫141總計539車位比：項目住宅總戶數(shù)（約1057戶）：住宅車位總量（539個）接近2:1比例已入住600-700來戶，小車數(shù)量約400臺，

車位基本情況：共計車位539個。車位類型數(shù)量地下停車位39840地下停車位平面圖車位銷售范圍配圖：地下停車位平面圖地下停車位平面圖車位銷售范圍配圖：地下停車位平面圖41小區(qū)停車現(xiàn)狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。影響地下車位需求的問題1.小區(qū)內(nèi)亂停、亂放存在2.小區(qū)外的道路以及前坪停車也在分流小區(qū)內(nèi)停車需求，且范圍外停車控制難度大，對小區(qū)車位供需關(guān)系破壞深。業(yè)主的對購買車位的抗拒心理1、地下車位租售費用差距大，客戶更愿意選擇租用車位，更劃算。2、車位供需在非市中心項目長期以來沒有緊張的氛圍，業(yè)主沒有緊迫感。4、地上停車較地下方便，且地上停車較為輕松。5、地上停車與地下停車的差別不明顯，導(dǎo)致業(yè)主對地下停車的優(yōu)勢沒有意識。6、部分客戶習(xí)慣于地上停車，順著習(xí)慣寧租地面不買地下2：1的住戶車位比；銷售的轉(zhuǎn)化難度大小區(qū)停車現(xiàn)狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。影響地下車42小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下車位小區(qū)路面停車小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下43對策建議PART2對策建議PART244車位銷售總體戰(zhàn)略：通過剛?cè)岵?jì)，松緊結(jié)合的手段，“溫水煮蛙”式在客戶心理上產(chǎn)生合圍態(tài)勢，同時，誘之以利，使業(yè)主對地下車位優(yōu)勢有客觀認(rèn)知，對車庫由遠(yuǎn)水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施：1、出臺停車管理條例，加強(qiáng)小區(qū)內(nèi)物業(yè)管理，提升服務(wù)質(zhì)量；2、糾正不良停車習(xí)慣，打破平靜，加劇供求矛盾；3、制造銷售氛圍迫力，停車危機(jī)前置化，觸動得過且過消費惰性；4、利益杠桿誘動，達(dá)到“反正是買，不如早買”的認(rèn)同。車位銷售總體戰(zhàn)略車位銷售總體戰(zhàn)略：車位銷售總體戰(zhàn)略45一“趕”二“引”+三“銷售”+車位銷售分階段工作一“趕”二“引”+三“銷售”+車位銷售分階46第三輪客戶引導(dǎo)：針對租賃車位漲租，引導(dǎo)沖突客戶，傳達(dá)買車位比租車位更劃算1、第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息2、車位銷售、宣傳資料印刷完成；3、引導(dǎo)客戶停車入庫，基本完成地面停車清理第二輪上門客戶梳理：1、針對已購客戶給予轉(zhuǎn)介雙向獎勵，刺激老帶新成交2、傳達(dá)實時車位銷售狀況和及時即時優(yōu)惠信息和付款政策3、告知客戶免租到期后，可能漲租的信息提供少量車位給客戶租賃；其它地下停車位只售不租，7月5日至8月5日地下車位免費提供業(yè)主使用，同時放出車位銷售信息。地上車位租金漲價信息發(fā)布1、物業(yè)公司上門問卷調(diào)查；2、贈送車庫使用1個月3、優(yōu)先購買權(quán)（贈送一年車位管理費）1、項目入口、單元門口。車庫進(jìn)出口的宣傳到位。2、銷售期間，物業(yè)關(guān)于停車規(guī)范管理條例，嚴(yán)格執(zhí)行3、優(yōu)惠信息、付款政策、以及實時銷控開售順序銷售7.1地下車位今后租賃注意事項：租賃合同中應(yīng)只體現(xiàn)租賃車位個數(shù)，不體現(xiàn)具體車位號；已售車位需標(biāo)注車位已售；車位租賃時應(yīng)明示，如此車位被購買，承租人應(yīng)在一個月內(nèi)更換使用車位。8.57.147.10車位銷售具體步驟7.207.5第三輪客戶引導(dǎo)：1、第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息47步驟一：“趕”步驟一：“趕”48“趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。地上地下“趕”免租規(guī)范整治漲價“趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。地上地下“趕”49“趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。租賃購買“轉(zhuǎn)”體驗認(rèn)知購買“趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購買。租賃購買“轉(zhuǎn)”50“趕”的階段目標(biāo)：實現(xiàn)小區(qū)90%以上車輛趕往地下停車。1、通過管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車習(xí)慣。2、清除地上隨意停車對小區(qū)車位供需關(guān)系的影響。3、釋放車位租金普漲的信息。4、強(qiáng)化小區(qū)現(xiàn)場對于客戶的潛移默化的影響。5、摸底客戶購買或者租賃意向。“趕”的階段目標(biāo)：實現(xiàn)小區(qū)90%以上車輛趕往地下停車。51具體部署：1、地面停車漲價xx元/月，自2012年7月1日起執(zhí)行。2、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺系列車位管理規(guī)定。每日對地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知粘貼車后窗的工作。每日及時對地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。對于小區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的幾個地上停車區(qū)域，實行每天一次的集中整治，設(shè)定值勤崗。3、臨時車停放車輛包括電動車，摩托車規(guī)范停放位置。在項目入口附近設(shè)置臨時車輛、摩托車停放區(qū)，既解決外來車輛停放又有效減少進(jìn)出口停車位置。物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少地上停車現(xiàn)象。4、免租以增加地下車庫入庫率，制造局部區(qū)域車位緊張的形勢。免租卡業(yè)主可自由在地下停車，讓業(yè)主意識到車位使用情況將越來越緊張。主動關(guān)注車位的變化情況，加強(qiáng)購買車位的欲望。停車規(guī)范——第一輪規(guī)范整頓具體部署：停車規(guī)范——第一輪規(guī)范整頓52客戶梳理——第一輪上門梳理時間：7月1日-7月5日；前提條件：7月5日前確定車位發(fā)售時間、價格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。梳理工具：《調(diào)查問卷-車位購買意向單》，給所有客戶提供免租卡一張（一個月地下停車免費，時間7月5日-8月5日，卡上注明車位銷售時間及咨詢電話）；（由營銷部制表）備注：電話通知，電話無法聯(lián)絡(luò)的客戶，按購房合同中的地址快遞《購買須知-溫馨提示》、《調(diào)查問卷-車位購買意向單》，以快遞回執(zhí)為憑證留存；目標(biāo)：通過車位發(fā)售時間、金額信息的溝通，確定客戶購買車位、租賃車位的初步意向；客戶梳理——第一輪上門梳理時間：7月1日-7月5日；目標(biāo)：53步驟二：“引”步驟二：“引”54步驟二：“引”1、由銷售部開展對小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)行銷售摸底。包括業(yè)主對收費標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄開展相關(guān)車位報道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車位供求及使用現(xiàn)狀。3、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說辭，通過上門訪談、業(yè)主QQ群、項目入口桁架展示、單元門入口海報張貼，車庫進(jìn)出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進(jìn)行既定銷售政策的擴(kuò)散傳播。4、通過地面租金提價，地下免租試運(yùn)營1個月，引導(dǎo)客戶地下停車。5、通過對已租賃客戶了解，傳達(dá)車庫可能漲租，買斷車位更劃算；盡量將租賃戶勸導(dǎo)免費體驗最后選擇合適車位購買。步驟二：“引”1、由銷售部開展對小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)55客戶梳理——第二輪到訪梳理時間：7月14日-20日；前提條件：車位各銷售道具到位；梳理工具：地下停車位“車位號意向單”；備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫“車位號意向單”，同時領(lǐng)取車位協(xié)議客戶信息頁、地下車庫平面圖、銷售流程說明。如發(fā)售當(dāng)日業(yè)主本人不能到場的，則由物業(yè)親自送上門。目標(biāo)：開售日，通過客戶到訪溝通具體車位號，進(jìn)行精準(zhǔn)把握。客戶梳理——第二輪到訪梳理時間：7月14日-20日；目標(biāo)56步驟三：銷售步驟三：銷售57車位銷售需定事項1、開盤的前提摸底情況統(tǒng)計，價格預(yù)期統(tǒng)計分析，修正價格表，購買意向明確到車位號。開盤時間及方式：7月14日在售樓部集中發(fā)布銷售信息2、銷售價格：7-8萬/個（除去優(yōu)惠及營銷費用，實收6.8萬）3、優(yōu)惠措施：3重優(yōu)惠限時；

車位銷售需定事項1、開盤的前提58優(yōu)惠套餐操作方式優(yōu)惠A感恩業(yè)主！30萬車位優(yōu)惠讓利等你來領(lǐng)！凡活動期間購買車位的客戶，前30位客戶享受總價直減5000元優(yōu)惠；31-50的客戶享受3000元的優(yōu)惠；51-100客戶享受1000元的優(yōu)惠。優(yōu)惠B零成本購車特惠（回購）客戶購買任意一個車位，繳納全部車位款項后即可獲得參與車位回購活動的權(quán)利。具體回購活動方案如下：假如車位使用者繳納6.8萬元購買一個車位，若5年后其不愿繼續(xù)持有，可在原繳納車位總價基礎(chǔ)上減去每月350元車位租用費、每月50元物業(yè)管理費，剩余款項全部退還該車位使用者。轉(zhuǎn)化成數(shù)學(xué)公式：68000-350*12-50*12=63200元其他價位的車位與此類同。本優(yōu)惠套餐僅限活動期間前五位購買車位客戶。（用回購吸引客戶下定決心購買，真正等到那時候車位價值已升值，客戶肯定不會愿意以購買價格同意回購，前五位只是推廣口徑，基本上活動期間都可以申請形式參與活動）優(yōu)惠C靈活付款享優(yōu)惠制定靈活的付款方式，對應(yīng)調(diào)整價格優(yōu)惠。A：一次性付款可優(yōu)惠8000元，一周內(nèi)一次性付款優(yōu)惠6000；

B：分期三個月付清款項的享受5000元優(yōu)惠；C：分期六個月付清款項的享受4000元優(yōu)惠；D：分期十二個月付清款項的享受2000元優(yōu)惠；E:刷建行信用卡支付，相當(dāng)于提供最長三年的按揭貸款，也可享受5000元優(yōu)惠。另：前20位認(rèn)購車位的業(yè)主可額外享受免三個月車位管理費的優(yōu)惠；（此款優(yōu)惠適用范圍不限）優(yōu)惠套餐操作方式優(yōu)惠A凡活動期間購買車位的客戶，前30位客戶59客戶梳理——第三輪電話客戶引導(dǎo)時間：7月21日-8月5日；前提條件：20日前將客戶意向車位號統(tǒng)計完畢，完成車位銷控圖；梳理工具：車位銷控圖，依據(jù)銷控圖，將有車位號有沖突的客戶進(jìn)行引導(dǎo)至其他車位，并對沒有來咨詢的客戶進(jìn)行電話拜訪，告知免租期一個月將到期，屆時租賃費用可能上漲，告訴該客所住樓棟已購買的客戶和車位銷售情況，提醒客戶限時優(yōu)惠即將截止，造成緊張氣氛，用折扣逼定。備注：同時統(tǒng)一通知和提醒客戶優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個月免租即將到期，屆時可能漲租；目標(biāo)：利用開售后的氣氛和限時優(yōu)惠折扣，逼定剩余客戶?？蛻羰崂怼谌嗠娫捒蛻粢龑?dǎo)時間：7月21日-8月5日；目60客戶簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽定協(xié)議財務(wù)交款審核選車位當(dāng)日流程客戶簽到按照順序填寫流程單選車位、銷控簽定協(xié)議財務(wù)交款61前期工作鋪排PART3前期工作鋪排PART362車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：7月初“趕”（7月1日始）工作明細(xì)要求時間負(fù)責(zé)人備注1、廣播陣地：每日及時對地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。7.1日開始-持續(xù)物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標(biāo)示：針對項目周邊、場外停車。7.1日開始-持續(xù)物業(yè)3、口頭警告提示：對于停車，物業(yè)不間斷的提示停車安全問題，減少地上停車現(xiàn)象。全月即時提示警告，連帶負(fù)面消息告示。物業(yè)定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動：地上漲價信息發(fā)布、地下免租信息發(fā)布、車位銷售告知

物業(yè)充分調(diào)動業(yè)主群體對車輛使用的關(guān)注5、免租卡制作7.1-7.5營銷部6、問卷調(diào)查表（意向購買、告知免租及地下車位7月出售信息）7月1日-7月3日；漲價在即，買就趁早物業(yè)提前釋放需求；同事發(fā)放1月免租卡兌換券；7、通知客戶確定意向車位號，領(lǐng)取車位銷售須知以及平面圖，銷售流程類物料

7.5日-7.10物業(yè)、銷售8、所有設(shè)計物料定稿與發(fā)布7.1-7.5營銷部車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：7月初“趕”（63第二步：“引”引導(dǎo)正確停車，引導(dǎo)地下停車消費（7月中）1、貼窗行動：每日對地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知貼車后窗的工作。全月物業(yè)糾違力度升級2、敲門移車：集中整治地面停車行動每周一次，時間以17：00—19：00適宜

柔中帶剛3.開售前1天電話再摸底一次7月13日物業(yè)、銷售4.廣告信息更新（銷售信息發(fā)布）7月10日物業(yè)，銷售5.意向車位統(tǒng)計和引導(dǎo)，提醒開售日期；銷售當(dāng)天物料準(zhǔn)備（流程單、協(xié)議、價格表）7月10-13日物業(yè)6.發(fā)售日當(dāng)天配合活動和獎品或者抽獎7月14日物業(yè)、銷售7.掃樓行動;對未到現(xiàn)場咨詢的客戶進(jìn)行一對一面談7.14-7.20物業(yè)，銷售第二步：“引”引導(dǎo)正確停車，引導(dǎo)地下停車消費（7月中64費用預(yù)算PART4費用預(yù)算PART465物料單制作要求價格(元）尺寸小區(qū)入口宣傳桁架2塊，桁架噴繪安裝平整（30M）*2*20=1200

240*114.5CM高電梯內(nèi)展板20塊，pvc寫真20*35=700

45.5*65.5CM高單元門口海報100份2*100=200免租卡PVC卡7*800=56007.7CM*4.5CM高地下車位展版

6塊可以采用高檔畫架展板6*200=1200待定物業(yè)門口展示牌2塊可以采用高檔畫架展板2*200=40060*90CM高總平面圖寫真+邊框300120（高）*80CM銷控板寫真+邊框300120（高）*80CM橫幅5條，絲印，紅底黃字5*100=500待定禮品管理費代替亦可/家居用品100*180=18000總計：28400廣告制作費用預(yù)算：2.84萬元左右物料單制作要求價格(元）尺寸小區(qū)入口宣傳桁架2塊，桁架噴繪安66團(tuán)隊獎勵費用建議建議按照銷售情況給予團(tuán)隊一定激勵，具體待定團(tuán)隊獎勵費用建議67附件：附件：68橋梁&價值BRIDGE&VALUETheend,thanks!謝謝！

橋梁&價值BRIDGE&VALUETheend,th69

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)