價格異議處理與締結(jié)成交技巧課件

價格異議處理與締結(jié)成交技巧前言價格異議是客戶買車前故意放出的煙霧彈，也是客戶討價還價的最后一道防線.汽車銷售人員應(yīng)從材料,工藝和售后服務(wù)等方面證明價格的合理性,或者在緊要的關(guān)頭提供贈品補償或象征性地降價.喬.吉拉德說:”爭取成交就像求婚,不能太直接,但你必須主動.”銷售人員要擅于識別客戶的成交信號,抓住客戶的心動時刻,靈活運用促成的技巧與方法,踢好銷售成交的”臨門一腳.”溝通的五個基本技巧主導(dǎo)在與客戶的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。迎合迎合不是鼓勵講假話，是鼓勵羸得對方的信任。一唱一和是迎合的境界，也就是承接對方話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，羸得寬容的交談氛圍。墊子墊子就是在雙方說話一來一往之間添加的隔層，隔層的目的是舒服的說話環(huán)境和氛圍，也就是消除一問一答容易形成的這種慣性，跳出眼前的話題。一個全新的角度展開說話的內(nèi)容。 制約提前知道別人要表達(dá)的事情，而這個事情不一定對自己有利，于是變換一種形式，先發(fā)制人，從而獲得談話的擾勢地位。例子不斷的說出一些案例與實例，讓客戶對你產(chǎn)生信任，從而吸引他。了解的客戶十信息客戶的職業(yè)是什么？客戶的預(yù)算是多少？客戶的購車時間？客戶的購車用途？客戶是否是決策者？客戶還去哪家車行看過車？客戶對車了解嗎？客戶現(xiàn)在開什么車？客戶的愛好是什么？客戶用車最苦惱的是什么？實戰(zhàn)銷售情景這款車還行,就是太貴了

常見應(yīng)對

1現(xiàn)在已經(jīng)降下來了,原來還貴.

2一分錢一分貨嘛,好東西肯定貴啦!3那您認(rèn)為多少錢不貴呢?4我們這里不貴了,其它車行去比較比較,到時再回來找我.診斷分析

“現(xiàn)在已經(jīng)隆下來了,原來還貴”這樣的回答即使說的是事實,民難以說服客戶.“一分錢一分貨”這個回答顯得賣者理直氣壯,但對于買者來產(chǎn)還是沒有將”為什么貴”這個問題說清楚.“那您認(rèn)為多少錢不貴了,要不您到其他車行去比較比較”這樣”趕客戶”走.只要對手的價格稍低一點,客戶就不可能再回來.導(dǎo)購策略客戶永遠(yuǎn)是希望能夠買到物美國價廉的產(chǎn)品,抱怨價格貴是客戶的習(xí)慣,也是表面現(xiàn)象.如果客戶不能充分認(rèn)識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值上,他自然會認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢,永遠(yuǎn)嫌貴是必然的事情.對于這類客戶,與其對價格進(jìn)行反復(fù)討論是最不明智的,銷售人員不能因為客戶說貴了,就驚慌失措或者生氣.而是讓客戶理解你的產(chǎn)品的價值和認(rèn)同由此帶來的利益,物超所值的地方.也讓他們相信產(chǎn)品的價格與價值是相符的.妙語范例

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銷售人員:”您真是眼光獨到,看中的是我們這里性價比最高的一款車!然后是車的配置>>>>>>>>>>>如此完美的一輛車才需要223900元,簡直是物超所值呀!你說呢?(將重心轉(zhuǎn)移到車子的配置和性能上)銷售人員:”相信您也在網(wǎng)上看過不少款式的車了,其實我們公司對周邊的車行,4S店做過市場調(diào)查,在同一檔次的汽車中,我們品牌的價格相對最低,但配置是最齊全的,售后服務(wù)也是最完善的.小結(jié)----不要因為客戶嫌貴就輕易降價解釋時將談話的重心從價格轉(zhuǎn)移到價值上引導(dǎo)顧客回答他們自己的異議.妙語范例：銷售人員:”嗯,關(guān)于價格的問題,您不必?fù)?dān)心,我保證您在我們這里能拿到實惠的價格,因為現(xiàn)在競爭太激烈,價格也很透明,我們只希望您買得滿意后,以后能多介紹親戚朋友到我們店來買車.您看到的信息可能是某個經(jīng)銷商搞活動的促銷價,雖然表面上看是便宜了3000元.但算一下細(xì)帳>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>,還有維修保養(yǎng)方面,那可是如同養(yǎng)孩子一般細(xì)水長流,終車一生不間斷的花銷.你可以算一下,當(dāng)然在我們這里買更實惠啦啦!”

您放心,我們給您的價格絕對會是非常優(yōu)惠的!至于網(wǎng)上的報價只可以做一下參考,不能盡信,我們作為這個地區(qū)最大的經(jīng)銷商,價格上肯定比別人有優(yōu)勢,但最多也就相差一千塊左右,您想想,車是大件商品,在網(wǎng)上購買你放心嗎?實戰(zhàn)銷售情景3我是你們老客戶介紹過來的,可以優(yōu)惠多少?常見的應(yīng)對：1很抱歉,我們的價格都是公司統(tǒng)一規(guī)定動的!2不好意思,我們這里新老客戶都是一個價.3您希望優(yōu)惠多少?診斷分析：

“很抱歉,我們的價格都是公司統(tǒng)一些”這樣的回答將不能降價的責(zé)任推卸給公司,讓客戶覺得公司冷漠無情.就是老客戶再過來買,價格都不會降價,讓客戶沒有面子且很氣憤.“您希望優(yōu)惠多少!”這樣的回答過早地主動挑起價格戰(zhàn).提高了客戶對降價的期望值,接下來的應(yīng)對變得很被動.導(dǎo)購策略：

據(jù)統(tǒng)計,每個人都有一張關(guān)系網(wǎng),其身邊的親戚朋友和同學(xué)大概有250人.銷售人員把一輛汽車賣給一個客戶不算成功,讓客戶滿意并不斷介紹新的客戶來買車才是最大的成功.因此,對于老客戶以及老客戶介紹來的新客戶,銷售人員要熱情周到,給予特別的尊重,適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓客戶感覺很受尊重,很有面子,從而成為你最忠實的客戶.小結(jié)----讓客戶感受到尊重,有面子價格上盡量少讓步,設(shè)置障礙.事后要對介紹的老客戶表示感謝,贈送一些禮品.實戰(zhàn)銷售情景4我經(jīng)常逛車市,等你們折扣低些再買常見應(yīng)對：我們品牌的車可從不打折啊!2喜歡就買吧,還等到什么時候其實現(xiàn)在也可以打折啊!診斷分析：

“我們品牌不打折”這樣的回答是直白地拒絕客戶,既難以令客戶相信這是事實,又讓客戶有挫敗感.

“喜歡就買吧”這個回答沒有解決客戶的異議,難以說服客戶做出購買的決定.“其實現(xiàn)在也可以打折”這種回答將使雙方過早地陷入到價格戰(zhàn)中,不利于化解客戶的異議.導(dǎo)購策略：

折扣異議說到底還是價格異議,對于具備購買意向和購買力的客戶而言,由于害怕汽車不斷降價會損害自己的利益,所以持幣待購,這是正常現(xiàn)象.銷售人員首先要理解客戶的這種行為,不要把重點放在價格上,而是放在對方的利益點上,妙語范例：銷售人員:”你的心情我能理解,誰都希望用最少的錢買到自己最喜歡的車,但是天天看著自己喜歡的東西,卻不能擁有它,這種感覺多難熬啊,不如早買早享受.你說的沒有錯,這款車的價格年前是進(jìn)行了一次大幅調(diào)整,但正因為如此,目前已經(jīng)沒有了降價的空間,繼續(xù)降價的可能性幾乎為零.而且這款車本身就是訂單式供應(yīng),沒有預(yù)訂廠家就不會生產(chǎn),當(dāng)然不可能出現(xiàn)庫存,沒有庫存就沒有必要降價促銷了.老實說,現(xiàn)在這款車的價格已經(jīng)迫近底線,是購買的最佳時機,您千萬不要錯失良機呀!”其實我對您這樣面對車市卻從頭到尾坐觀其變的人真是佩服得五體投地!不過我勸您對車價也不要抱有太高的幻想,因為鋼材,石油,人工工資等在不斷上漲,這些因素也導(dǎo)致了生產(chǎn)廠家的成本不斷上漲,您說現(xiàn)在什么都貴,難道就汽車能獨善其身?其實現(xiàn)在的車價比以前的確是實在了,您看展廳里絡(luò)繹不絕的人在看車買車就知道啦!,大哥,該出手時就出手,不要再等了,把自己的愛車開回家吧.

小結(jié)----理解和認(rèn)同客戶的想法用等待的痛苦煎熬與早買早享受的快樂進(jìn)行對比,刺激客戶.用大量的事實證據(jù)說服客戶不要再等待,盡快成交.實戰(zhàn)銷售情景同樣是這款車,B店比你們便宜多了常見應(yīng)對：1不可能吧,同一品牌同一款式的車價格都是全國統(tǒng)一的!2我們提供的服務(wù)比他們好很多的!3那他們比我們便宜多少?4既然他們那么便宜,您為什么不去買?診斷分析：

“不可能吧>>>>”這樣反駁很蒼白,不能讓有備而來的客戶信服.“我們提供>>>>”這樣的解釋也難以解除客戶的價格異議.“既然他們那么>>>>”這樣的語氣太生硬,而且缺乏基本的禮貌,將導(dǎo)致客戶指袖而去.導(dǎo)購策略：

如果客戶只是隨便產(chǎn)說,想探探你的底價,那你可以解釋定價合理性,不要降價;如果客戶確實有真憑實據(jù),那你至少要象征性地降降價;如果客戶還是堅持,就要把握好時機,以立即締結(jié)成交為條件.小結(jié)----降價次數(shù)不要超過三次,降價幅度宜越來越小降價的同時應(yīng)提出立即簽合同或交付定金等有利于交易完成的要求.自此至終都要讓客戶覺得你是很有誠意的.實戰(zhàn)銷售情景6我不想再談了,你就說還可以便宜多少吧常見應(yīng)對：1不好意思,已經(jīng)是最低價了!2不能便宜了,這是公司規(guī)定的.3價格不能降了,送您一些贈品吧!診斷分析：

“不好意思,已經(jīng)是最低價了>>”這些回答過于直接,相當(dāng)于給客戶下了逐客令.“送您一些精品>>>”這個回答的時機不對,過早地暴露了自已的底牌,讓自己陷入被動的價格談判中.導(dǎo)購策略：價格是影響消費者購買行為最重要的因素,很多客戶都喜歡通過討價還價來獲得實惠,但沒完沒了的討價還價會令雙方身心疲憊不堪.在討價還價的過程中,銷售人員要做的第一步是控制客戶對價格的期望值,縮小客戶的期望和我們的期望的差距,為價格談判奠定良好的基礎(chǔ).然后再談判中做出適當(dāng)?shù)淖尣?小結(jié)----首先設(shè)置談判條件,如”今天就定下來,馬上交定金,等”.控制客戶的期望值,如把直接降價變?yōu)橘浧返?讓步要分階段進(jìn)行,每次讓客戶得到的利益不能太大.實戰(zhàn)銷售情景別說那么多啦,再少3000元我就要了常見應(yīng)對：1對不起,那是不可能的事情!2很抱歉,這已經(jīng)是最低價了!3這怎么可能,不可能少那么多啦!診斷分析：

“對不起,那是不可能的事,這已經(jīng)是最低價了>>>”這是告訴客戶如果對價格有異議那就離開.“這怎么可能,不可以少那么多”這個回答暗示客戶降價是可以的,但不能降幅太大.讓客戶覺得存在較大的水分.導(dǎo)購策略：

當(dāng)客戶很有誠意,但要求必須進(jìn)行價格讓步時,銷售員一定要掌握好讓步的技巧,如果讓步太快,太多就會提高客戶的期望值.在進(jìn)行讓步時一定要有耐性,不要太早攤牌,而且要表明,價格讓步是有條件的,例如價格不降,提供其他小支持.小結(jié)----在對話中首先控制自己的主動權(quán).當(dāng)主動權(quán)在手時,就有控制和影響能力.要控制價格讓步的幅度,堅持小步慢走.盡量讓一些不值錢的步,并把這些讓步都包裝起來.實戰(zhàn)銷售情景8我不想這么快決定,還想再看看常見應(yīng)對：1不用看了,我們這里的買車是最放心的.2給您的價格那么低,您還去哪里看呀!3好,歡迎您比較之后再回來!診斷分析：

“不用看了>>>>”這樣的回答比較武斷,難以取得客戶的認(rèn)同,容易引起客戶的反感或反駁.“給您那么低的價格>>>”這樣的回答著重強調(diào)了低價格,會有暗示客戶貪圖便宜.“好,歡迎您比較之后再回來”這樣的回答,客戶正好借機離開.導(dǎo)購策略：

客戶成交前的那一刻都有猶豫的心理,他會想還有沒有什么沒有考慮到的或者沒有考慮周全的地方,這是一種正常的心理,是人們一種自我暗示,銷售員要了解客戶的這種心理,并正確引導(dǎo)說服客戶.

銷售員在處理這個異議時,最關(guān)鍵的就是想方設(shè)法找到客戶的最后一道成交的障礙,針對客戶的不同心理需求進(jìn)行溝通,并不同程度的滿足他.妙語范例：銷售員:”我明白您很喜歡這款車,但還是想再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)做最后的比較,如果我是您,我也會這么做的,在您做最后的比較之前,我想問您一個問題,您比較價格需要兩天還是三天時間?”客戶說:”兩