汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)第一章

汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)重慶能源職業(yè)學(xué)院汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!任務(wù)一汽車營銷總論寶馬德國奧迪德國別克美國汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!任務(wù)一汽車營銷總論標(biāo)志德國大眾法國雪佛蘭美國汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!任務(wù)一汽車營銷總論奔馳日本豐田德國雪鐵龍法國汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!任務(wù)一汽車營銷總論福特美國勞斯萊斯英國林肯美國凱迪拉克美國汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!任務(wù)一汽車營銷總論中國長安長城奇瑞比亞迪汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!任務(wù)一汽車營銷總論第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展第二節(jié)汽車營銷觀念節(jié)市場營銷概念主要內(nèi)容汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!節(jié)市場營銷概念▲狹義：商品交換場所

▲廣義：商品交換關(guān)系的總和

現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定的場所，有時候一個電話，一個手機(jī)，一個傳真，一個E-mail就能完成商品的交換。

汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!節(jié)市場營銷概念汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!節(jié)市場營銷概念汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!節(jié)市場營銷概念問題2、現(xiàn)實(shí)生活中新作用、新功能、新款式商品層出不窮，這些商品源于消費(fèi)者需求，又高于消費(fèi)者需求，并改變著人們的生活方式，請你以自己比較熟悉的商品為例，分析他如何進(jìn)入市場，并被廣大消費(fèi)者接受。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!節(jié)市場營銷概念汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!節(jié)市場營銷概念汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!第二節(jié)汽車營銷觀念第二節(jié)汽車營銷觀念

1、汽車營銷的概念

汽車營銷是與市場緊密相關(guān)的概念。是汽車銷售企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，通過市場達(dá)成交易，所展開的綜合性的汽車商務(wù)活動過程。

★汽車營銷的目的是為了滿足汽車消費(fèi)者現(xiàn)

實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)

★汽車營銷的核心是達(dá)成交易

★汽車營銷的手段是展開綜合性的商務(wù)活動汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!第二節(jié)汽車營銷觀念3、汽車營銷的特點(diǎn)★面向高消費(fèi)人群★技術(shù)先進(jìn)，結(jié)構(gòu)復(fù)雜★商品體現(xiàn)生活方式★營銷的相關(guān)業(yè)務(wù)廣泛★體現(xiàn)終身服務(wù)★主動營銷才有出路★營銷周期較長

汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!第二節(jié)汽車營銷觀念4.1生產(chǎn)觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代以前的西方國家，典型賣方市場，即“以產(chǎn)定銷”。汽車企業(yè)主要工作：為提高生產(chǎn)效率和渠道效率，進(jìn)行大量生產(chǎn)并降低成本，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)銷量。典型案例：

20世紀(jì)初期，美國福特汽車公司大力發(fā)展黑色T型車生產(chǎn)，總裁亨利·福特說：“不管消費(fèi)者需要什么樣的汽車，我們只有黑色T型車?！逼嚑I銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!第二節(jié)汽車營銷觀念3.3推銷觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)30年代初期，由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變階段。由于資本主義世界經(jīng)濟(jì)大蕭條，大批汽車產(chǎn)品供大于求，銷售困難。汽車企業(yè)主要工作：針對既定汽車產(chǎn)品大力施展推銷和促銷手段，激發(fā)顧客的購買欲望，強(qiáng)化顧客的購買興趣。推銷觀念為市場營銷觀念奠定了基礎(chǔ)：在銷售人員大力施展推銷促銷技術(shù)時發(fā)現(xiàn)，銷售成功的汽車產(chǎn)品是滿足顧客需求的，而滯銷汽車產(chǎn)品是不能滿足顧客需求的，于是注意到了顧客需求的重要性，從而發(fā)展形成新的營銷觀念。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!第二節(jié)汽車營銷觀念3.5社會營銷觀念該觀念是現(xiàn)階段適用的營銷觀念。典型買方市場，該觀念要求汽車企業(yè)在關(guān)注自身盈利、消費(fèi)者滿意的前提下，積極維護(hù)社會公眾利益和長遠(yuǎn)利益。汽車企業(yè)主要工作：將自身利益和整體社會利益結(jié)合起來，生產(chǎn)和提供滿足社會發(fā)展需要的汽車產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在汽車節(jié)能和環(huán)保兩個性能方面。典型案例：本田、豐田、通用汽車公司紛紛推出油電混合動力汽車，主打節(jié)能和環(huán)保性能，順應(yīng)社會營銷觀念。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展二、我國汽車工業(yè)的地位

1、我國汽車產(chǎn)品具有廣闊的市場前景

1）我國幅員遼闊，對汽車需求量大2）汽車制造速度、提高效率

3）汽車工業(yè)是我國的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)

2、汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位

1）波及眾多行業(yè)，可以拉動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展

2）自身效益較高，為居機(jī)械工業(yè)前列

3、汽車工業(yè)的發(fā)展可提供眾多的就業(yè)機(jī)會汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展▲為了建立汽車品牌經(jīng)營營銷模式，我們必須做到：樹立品牌意識，構(gòu)建品牌經(jīng)營營銷體系；樹立服務(wù)意識，構(gòu)建“四位一體”專營店網(wǎng)絡(luò)體系樹立商業(yè)信譽(yù)，構(gòu)建完整的售后服務(wù)體系；樹立效率意識，加快電子商務(wù)建設(shè)步伐；樹立“保姆”意識，建立相關(guān)的水平事業(yè)。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展汽車銷售大王

——喬·吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全曾15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。

1、250定律：不得罪一個顧客

2、名片滿天飛：向每個人推銷

3、建立顧客檔案：更多地了解顧客

4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客

6、誠實(shí)：推銷的最佳策略

7、每月一卡：真正的銷售始于售后汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!任務(wù)一汽車營銷總論保時捷德國阿斯頓.馬丁英國蘭博基尼意大利法拉利意大利汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!任務(wù)一汽車營銷總論阿爾法.羅密歐意大利英菲尼迪日本路虎美國起亞韓國汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!張概論汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!節(jié)市場營銷概念市場的含義：

——有商品生產(chǎn)和商品交換，就有市場一、市場汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!節(jié)市場營銷概念市場營銷角度：某商品所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的購買者的需求總和▲市場的概念并不是一成不變的，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的含義（即市場的內(nèi)涵、外延）在不同的場合，不盡相同。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!節(jié)市場營銷概念汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!節(jié)市場營銷概念問題1、如果你是總裁，將采納哪個業(yè)務(wù)員的建議？1、市場營銷和推銷不同（只考慮企業(yè)，考慮雙方）

2、三個業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)不同（甲）缺乏職業(yè)敏感性，眼中無市場（乙）雖然看見市場，但沒有對消費(fèi)者的需求及市場的容量進(jìn)行分析，（丙）分析了消費(fèi)者特點(diǎn)，市場容量以及打進(jìn)非洲市場的建議和企業(yè)利潤回報(bào)率的預(yù)測提示：汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!節(jié)市場營銷概念二、市場營銷

1、市場營銷概念：是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過市場達(dá)成交易所展開的綜合性商務(wù)活動過程。具體說：其目的：滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；其核心：達(dá)成交易；其手段：開展綜合性商務(wù)活動。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!節(jié)市場營銷概念2、銷售、推銷和市場營銷銷售和推銷——前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來市場營銷——銷售和推銷是市場營銷一部分

具體說：１）研究消費(fèi)者的需求，２）生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，３）并認(rèn)真作好售后服務(wù)汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!節(jié)市場營銷概念汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!第二節(jié)汽車營銷觀念2、汽車營銷的內(nèi)容汽車營銷的基本流程★售前準(zhǔn)備★尋找潛在顧客★接近顧客★識別問題★產(chǎn)品介紹及演示★異議處理★成交★建立聯(lián)系汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!第二節(jié)汽車營銷觀念4、汽車營銷觀念的發(fā)展歷史上出現(xiàn)的市場營銷觀念主要包括以下五種:生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念及社會營銷觀念。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!第二節(jié)汽車營銷觀念3.2產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代，典型賣方市場，但汽車產(chǎn)品較之以前供應(yīng)更充足，消費(fèi)者有了選擇余地。汽車企業(yè)主要工作：制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地加以改造提高。但所有的汽車改進(jìn)工作仍然是以汽車企業(yè)為主導(dǎo)的，汽車企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)依然不重視消費(fèi)者的真正需求。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!第二節(jié)汽車營銷觀念3.4市場營銷觀念該觀念是現(xiàn)階段適用的營銷觀念。典型買方市場，該觀念要求生產(chǎn)必須滿足顧客需求。汽車企業(yè)主要工作：以顧客需求為導(dǎo)向，并努力理解和不斷滿足顧客需求。供應(yīng)商可能在滿足顧客需求和追求自身最大利益的同時，損害他人及社會的利益，從而發(fā)展形成新的營銷觀念。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展三、我國汽車工業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

新的汽車產(chǎn)業(yè)政策四、我國汽車市場面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、經(jīng)營模式變化給汽車帶來新得契機(jī)

2、產(chǎn)業(yè)政策變化將賦予汽車營銷新的特色和內(nèi)涵

3、中國汽車市場營銷將面臨殘酷的競爭和挑戰(zhàn)汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)章共41頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!第三節(jié)我國汽車工業(yè)體系和汽車市場的發(fā)展▲面對國際競爭對手的挑戰(zhàn):現(xiàn)狀:

一場沒有硝煙的世界汽車工業(yè)大戰(zhàn)，