四川大學《銷售管理2221》22春在線作業(yè)2答卷

《銷售管理2221》22春在線作業(yè)2-00001試卷總分:100得分:100一、單選題(共15道試題,共60分)劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（）有效覆蓋目標市場為區(qū)域細分市場提供個性化定制控制營銷費用評價銷售績效答案:B2.銷售成本分析的實質(zhì)是（）銷售目標完成情況分析利潤分析收益分析銷售活動分析答案:B3.設置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)的管理目標包括：（）分解銷售目標，分配銷售任務提供銷售人員激勵與約束評估銷售業(yè)績分解銷售目標、分配銷售任務、評估銷售業(yè)績、提供激勵與約束答案:D4.使用相對分析法進行銷售活動分析時可采用的指標包括：（）時期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比計劃對比、時期對比、標桿對比計劃對比、動態(tài)對比、相關對比相關比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率答案:D5.客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（）。需求與購買力評價購買力與決策權(quán)評價信用評價與決策權(quán)評價需求、購買力、決策權(quán)與信用評價答案:D6.更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗不足的銷售方法是：（）心理狀態(tài)法需求-滿足法刺激-反應法問題-解決方案法答案:C7.可用于銷售預測的定量方法包括：（）移動平均法、指數(shù)平滑法、相關分析法、回歸分析法經(jīng)理意見法、銷售團隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法經(jīng)理意見法、銷售團隊合成法、時間序列法、德爾菲法經(jīng)理意見法、相關分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法答案:A8.使用絕對分析法進行銷售活動分析時可采用的指標包括：（）時期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比計劃對比、時期對比、標桿對比計劃對比、動態(tài)對比、相關對比相關比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率答案:B9.組織購買者通常可分為如下三類：（）商業(yè)組織、政府組織、公共組織盈利性組織、非盈利性組織、政府組織政府組織、公共組織、私人組織盈利性組織、公共組織、政府組織答案:A10.完整的產(chǎn)品概念包括：（）核心利益、產(chǎn)品設計、售后服務核心產(chǎn)品、實質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品答案:B11.銷售業(yè)績評價中常用的客觀指標包括：（）工作態(tài)度、業(yè)務知識、工作能力財務指標、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動指標工作態(tài)度、業(yè)務知識、銷售活動指標、客戶管理指標銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度答案:B12.對于推銷人員的薪酬激勵手段是：（）職位晉升帶薪休假年度表彰銷售提成答案:D13.促銷組合的五種基本手段包括：（）人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、網(wǎng)絡營銷、IMC人員推銷、廣告、銷售促進、公共關系、直接營銷銷售促進、公共關系、廣告、網(wǎng)絡營銷、IMC人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、直接營銷、IMC答案:B14.購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（）信息收集、方案評估、方案決策問題識別、信息收集、方案決策問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為問題識別、信息收集、方案決策、購后行為答案:C15.可用于銷售預測的定性方法包括：（）移動平均法、指數(shù)平滑法、相關分析法、回歸分析法經(jīng)理意見法、銷售團隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法經(jīng)理意見法、銷售團隊合成法、時間序列法、德爾菲法經(jīng)理意見法、相關分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法答案:B二、判斷題(共20道試題,共40分)16.變動成本是指總額隨業(yè)務量變動而成比例變動的成本。答案:正確17.顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個人。答案:正確18.CRM的核心在于對所有顧客一視同仁。答案:錯誤19.績效管理通常是在銷售業(yè)績低下時使用。答案:錯誤20.銷售預測即是預測銷售潛量。答案:正確21.日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日報表。答案:正確22.推銷就是營銷。答案:錯誤23.銷售潛量是指某個公司可能獲得的特定商品的市場潛量中的最大分額。答案:正確24.銷售人員應掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。答案:正確25.保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。答案:錯誤26.有需求的顧客才是推銷對象。答案:正確27.購買過程中的“把關者”是指，在購買過程中具有最終購買決策權(quán)的人。答案:錯誤28.“推銷方格理論”為顧客分類及相應的銷售應對的提供了理論基礎。答案:正確29.固定成本是指總額不隨業(yè)務量變動而變動的成本。答案:正確30.滿意的顧客一定是忠誠的顧客。答案:錯誤31.維持客戶關系和拓展市場的相關活動不在銷售人員的職責范圍之內(nèi)。答案:錯誤32.銷售