企業(yè)調研報告含華北制藥華東制藥強生同仁堂和萬

0外部企業(yè)調研報告機密檔案1目錄

關于外部調研的說明華北制藥集團案例華東制藥集團案例美國強生案例北京同仁堂案例浙江萬馬藥業(yè)案例2關于外部調研的說明被調研企業(yè)：華北制藥集團華東制藥集團美國強生在華投資的相關企業(yè)北京同仁堂集團浙江萬馬藥業(yè)公司調研目的：了解相關制藥企業(yè)組織架構和集團化管理模式了解相關制藥企業(yè)營銷體系的構建和運行情況了解其它有價值的信息3關于外部調研的說明國內(nèi)大中型制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略趨同通過集團化管理實現(xiàn)資源和公共職能共享，達到提高效率目的的做法，是企業(yè)內(nèi)部管理的一種發(fā)展趨勢處方藥與OTC建立相對獨立的銷售隊伍，但渠道和行政支持等可以實現(xiàn)共享制造業(yè)營銷體系與醫(yī)藥流通體系的全面整合時機還不成熟，但能夠互相促進和利用。證監(jiān)會對上市公司不獨立、同業(yè)競爭、關聯(lián)交易等方面的監(jiān)管越來越嚴格，企業(yè)必須首先滿足法律要求再考慮內(nèi)部運營管理效率問題外資制藥企業(yè)最主要的競爭優(yōu)勢在技術、人才等方面4目錄關于外部調研的說明華北制藥集團案例華東制藥集團案例美國強生案例北京同仁堂案例浙江萬馬藥業(yè)案例5華北制藥集團之基本情況介紹現(xiàn)有員工人數(shù)20000人現(xiàn)有品種有抗生素與半合成抗生素、生物技術藥物、農(nóng)獸藥、淀粉糖維生素、制劑共5個系列，350多個品種2001年銷售收入集團共計實現(xiàn)銷售收入59億人民幣，其中制劑藥事業(yè)部銷售收入為30個億人民幣，外貿(mào)部實現(xiàn)銷售收入為9500萬美元。6華北制藥集團之戰(zhàn)略目標成為中國最大、最好的藥業(yè)企業(yè)成為全球重要的原料藥生產(chǎn)基地之一整合資源，逐步進入醫(yī)藥流通領域，并發(fā)展為第二主業(yè)7華藥集團原組織結構第一階段：典型的國有企業(yè)直線職能制組織結構第二階段：直線職能制＋準事業(yè)部制的混合型組織結構1992年生產(chǎn)經(jīng)營主體的股改，成立華藥股份公司

1994年下屬企業(yè)華藥股份上市時進行了一系列的資產(chǎn)重組，形成了現(xiàn)有的以產(chǎn)權關系為紐帶的母子公司結構的企業(yè)集團集團公司領導按職能分工，設有14個功能完備的職能部門實施專業(yè)管理大多數(shù)子公司經(jīng)營相對獨立，有損益責任，具有價值鏈上產(chǎn)、供、銷的完整功能，接近于事業(yè)部的運作原華藥集團組織結構的演變分為兩個階段：8華藥集團的混合型組織結構華藥集團公司總經(jīng)理一一七車間財務部人力資源部工程部開發(fā)部安全管理部企管部環(huán)保部國際部設備動力部投資管理部保衛(wèi)部生產(chǎn)技術部華藥股份公司先泰公司華北赫司特公司金坦公司財務公司……

一O一車間一O二車間北元公司康欣公司……

……

總經(jīng)理辦綜合計劃部14個生產(chǎn)車間2家分公司12家子公司2家分公司和24家子公司（職能型管理）（準事業(yè)部型管理）9華藥集團混合型組織結構存在的問題關聯(lián)交易和內(nèi)部競爭多產(chǎn)銷不平衡，制劑藥產(chǎn)銷脫節(jié)管理效率低，無法實施專業(yè)化管理職能部門龐大，層次多

經(jīng)營權責不明確

集團公司高層領導精力分散

10華藥藥集集團團調調整整后后事事業(yè)業(yè)部部制制的的組組織織結結構構圖圖華勝公司倍達公司北元公司銷售公司財務公司金坦公司康欣公司威可達公司華藥藥集集團團公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理淀粉粉糖糖VB12事業(yè)業(yè)部部抗生生素素原原料料藥事事業(yè)業(yè)部部制劑劑藥藥事業(yè)業(yè)部部一O一車間一O二車間一O四車間………………………………………………原料料藥藥車車間間制劑劑車車間間一O五車間其它它子子公公司司………11華藥藥集集團團組組織織結結構構調調整整說說明明按產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型，，成成立立制制劑劑藥藥、、抗抗生生素素原原料料藥藥、、淀淀粉粉糖糖VB12三個事業(yè)部部將相關子公公司和生產(chǎn)產(chǎn)車間劃入入三個事業(yè)業(yè)部，集團團暫時保留留一些不能能歸入事業(yè)業(yè)部的公司司事業(yè)部作為為基本運作作平臺，有有獨立的損損益和完整整的價值鏈鏈；集團職職能部門只只管全局性性的及跨事事業(yè)部的問問題在管理結構構和法律結結構分離階階段，采用用兩套核算算體系；將將來要逐步步通過重組組實現(xiàn)事業(yè)業(yè)部結構和和法律結構構的吻合按照成熟程程度，逐步步建立和完完善按產(chǎn)品品系列（如如抗生素、、維生素、、生物農(nóng)藥藥等）或按按銷售渠道道屬性（原原料藥、制制劑藥）劃劃分的事業(yè)業(yè)部12華藥集團事事業(yè)部制組組織結構之營銷職能能分工營銷戰(zhàn)略集團團：戰(zhàn)略、事業(yè)業(yè)部間協(xié)調調、綜合營營銷計劃、、市場調研研、公關形形象廣告支支持事業(yè)部：與政府關關系（藥證證申請等））、產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理。包括括事業(yè)部戰(zhàn)戰(zhàn)略、規(guī)劃劃及經(jīng)營計計劃的制定定，具體的的產(chǎn)品營銷銷及銷售支支持財務管理集團團：確立集團的的財務目標標、政策和和操作方法法；指導財財務戰(zhàn)略和和行動計劃劃，幫助實實現(xiàn)集團的的業(yè)績目標標；確保集集團合理、、安全的財財務和資本本結構，規(guī)規(guī)避支付風風險事業(yè)部：為事業(yè)部部經(jīng)營計劃劃的制定和和監(jiān)督執(zhí)行行提供技術術支持。人力資源管管理集團團：人才培養(yǎng)、、勞動人事事、激勵薪薪酬。事業(yè)部：人力資源調調配、內(nèi)部部人員獎懲懲制度、定定員管理。。13華藥集團之管理現(xiàn)狀狀及構想業(yè)務管理目前是通過過業(yè)務整合合把資產(chǎn)整整合進去制劑藥事業(yè)業(yè)部中同時時存在上市市公司和非非上市公司司資產(chǎn)將來考慮把資產(chǎn)關系系和業(yè)務關關系合二為為一，形成成以上市公公司生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營為中心心的業(yè)務管管理格局2002年年準備將三三個事業(yè)部部全部納入入上市公司司，所有與與制藥相關關的經(jīng)營性性管理均放放在上市公公司，其中中涉及的一一些非上市市公司資產(chǎn)產(chǎn)，也要通通過代管的的方式，將將業(yè)務管理理權統(tǒng)一在在上市公司司（避免過過多的關聯(lián)聯(lián)交易）資產(chǎn)管理劃歸上市公公司——與主業(yè)相關關的投資整合，尋求求機會盡量量退出——還贏利或退退出困難的的投資，將將委托集團團管理馬上退出——如地產(chǎn)、設設備生產(chǎn)和和安裝等業(yè)業(yè)務組織結構按銷售渠道道重組：制制劑藥和原原料藥兩大大事業(yè)部按產(chǎn)品系列列劃分：抗抗生素和維維生素事業(yè)業(yè)部14華藥集團上市公司B生物制藥事事業(yè)部上市公司A華藥股份有有限公司上市公司C農(nóng)獸藥事業(yè)業(yè)部抗生素事業(yè)業(yè)部維生素事業(yè)業(yè)部保健品事業(yè)業(yè)部醫(yī)藥事業(yè)部部天然藥事業(yè)業(yè)部非戰(zhàn)略性資資產(chǎn)剝離華藥集團未未來組織機機構調整打打算15華藥集團制制劑藥事業(yè)業(yè)部組織結構介介紹16華藥集團制制劑藥事業(yè)業(yè)部制之組織結構構圖事業(yè)部經(jīng)理理綜管合理質部量財務部生產(chǎn)部公共支持部營銷部銷售部股份公司一O五車間股份公司一一四車間制劑公司一車間制劑公司二車間制劑公司三車間北元公司華太公司天翔公司華北大區(qū)西北大區(qū)西南大區(qū)……17華藥集團制制劑藥事業(yè)業(yè)部之各部門職職能（一））營銷部參與事業(yè)部部年度經(jīng)營營計劃的制制定，通過過產(chǎn)品經(jīng)理理對銷售部部門提供營營銷支持（（策略、促促銷、廣告告等），對對銷售部門門考核監(jiān)督督，組織新新制劑的開開發(fā)，開展展相關政策策研究及市市場調研，，為其它管管理部門提提供市場信信息。銷售售部部負責責國國內(nèi)內(nèi)銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡絡的的管管理理；；與與營營銷銷部部門門共共同同制制定定制制度度銷銷售售計計劃劃，，將將銷銷售售計計劃劃分分解解到到各各大大區(qū)區(qū)，，再再由由大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理向向下下分分解解；；監(jiān)監(jiān)督督銷銷售售運運行行狀狀況況，，及及時時解解決決銷銷售售中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題，，并并就就相相關關問問題題及及時時與與其其它它部部門門溝溝通通；；負負責責物物流流管管理理，，依依靠靠營營銷銷部部門門支支持持，，采采取取有有效效措措施施，，擴擴大大銷銷售售，，保保證證回回款款。。綜合合質質量量管管理理部部質量量控控制制、、人人事事管管理理和和人人力力資資源源開開發(fā)發(fā)，，產(chǎn)產(chǎn)品品售售后后服服務務。。18華藥藥集集團團制制劑劑藥藥事事業(yè)業(yè)部部之各各部部門門職職能能（（二二））生產(chǎn)產(chǎn)部部參與與年年度度事事業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)營營計計劃劃的的制制定定，，從從生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力和和成成本本的的角角度度對對經(jīng)經(jīng)營營計計劃劃加加以以確確認認；；將將經(jīng)經(jīng)營營目目標標詳詳細細分分解解到到各各車車間間；；監(jiān)監(jiān)督督生生產(chǎn)產(chǎn)運運行行狀狀況況，，及及時時解解決決生生產(chǎn)產(chǎn)中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題和和與與其其它它部部門門協(xié)協(xié)調調；；與與營營銷銷部部定定期期溝溝通通生生產(chǎn)產(chǎn)情情況況。。公共共支支持持部部生產(chǎn)產(chǎn)運運行行的的保保障障部部門門，，負負責責物物資資供供應應、、設設備備管管理理等等生生產(chǎn)產(chǎn)支支持持保保障障工工作作。。財務務部部在集集團團財財務務方方針針的的指指導導下下執(zhí)執(zhí)行行事事業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)營營中中的的具具體體財財務務操操作作；；集集中中管管理理事事業(yè)業(yè)部部資資金金運運作作，，參參與與制制定定事事業(yè)業(yè)部部的的經(jīng)經(jīng)營營計計劃劃及及預預算算，，對對本本事事業(yè)業(yè)部部具具體體經(jīng)經(jīng)營營情情況況進進行行財財務務方方面面的的統(tǒng)統(tǒng)計計與與分分析析，，按按集集團團統(tǒng)統(tǒng)一一的的格格式式與與制制度度完完成成本本事事業(yè)業(yè)部部的的財財務務報報表表。。19華藥集團團制劑藥藥事業(yè)部部銷售體系系組織結結構變革革過程介介紹20華藥集團團制藥事事業(yè)部銷銷售組織織第一次次變革之目的和和重點內(nèi)內(nèi)容從到總部面對30個左右的地方辦事處總部面對7個銷售大區(qū)，大區(qū)下再管理地方辦事處普藥和臨床推廣藥兩套地方辦事處機構分離結構上合并，管理上統(tǒng)一的辦事處機構按藥品種類（普藥、新抗生素、臨床推廣藥）劃分的銷售隊伍按任務種類（渠道或醫(yī)院）劃分的銷售隊伍相對較小的醫(yī)院直銷隊伍規(guī)模和相對較大的渠道隊伍規(guī)模擴大的醫(yī)院直銷隊伍規(guī)模和逐漸縮小的渠道隊伍規(guī)模不夠靈活的系統(tǒng)招聘培訓程序針對不同銷售隊伍的不同的招聘培訓程序以考核資歷為主的不透明的獎勵機制透明的，結合個人行為與結果的獎勵機制銷售組織織變革的的目的：：改進營營銷和銷銷售能力力銷售組織織變革的的重點內(nèi)內(nèi)容：21華藥集團團制藥事事業(yè)部銷銷售組織織第一次次變革之組織結結構圖制藥事業(yè)部銷售部銷售辦公室貯運辦公室華北大區(qū)西南大區(qū)西北大區(qū)北京辦事處終端推廣隊伍渠道銷售隊伍………………………………22華藥集團團制藥事事業(yè)部銷銷售組織織第二次次變革之重點內(nèi)內(nèi)容從到銷售部面對七個大區(qū)，30個辦事處銷售部面對3～4個按品種及銷售方式成立的經(jīng)理組辦事處是市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售主體辦事處是銷售部派駐各地的代表，是各類銷售隊伍的協(xié)調人，為銷售提供支持和幫助“瓶頸”型組織結構矩陣型組織結構責任不明確責任明確，考核具體23華藥集團團制藥事事業(yè)部銷銷售組織織第二次次變革之調整方方案銷售部主管臨床推廣經(jīng)理非處方藥銷售經(jīng)理經(jīng)銷經(jīng)理銷售辦公室辦事處推廣負責人辦事處非處方藥負責人辦事處經(jīng)銷方負責人辦事處2辦事處1辦事處3辦事處推廣負責人辦事處非處方藥負責人辦事處經(jīng)銷方負責人辦事處推廣負責人辦事處非處方藥負責人辦事處經(jīng)銷方負責人24華藥集團團制藥事事業(yè)部銷銷售組織織第二次次變革之調整方方案制劑藥事事業(yè)部銷銷售部臨床推廣廣經(jīng)理非處方藥藥經(jīng)理普藥經(jīng)理理地區(qū)辦事事處臨床推廣廣隊伍代理非處處方隊伍伍經(jīng)銷隊伍伍25辦事處的的職責與與運作辦公室功功能華藥在當當?shù)劁N售售的代表表辦事機機構負責協(xié)調調各類銷銷售代表表業(yè)務行行為，實實現(xiàn)資源源共享維護與當當?shù)卣翱蛻魬舻年P系系后勤支撐撐：物流流、住宿宿、生活活辦公室主主任職責責當?shù)氐娜A華藥銷售售總代表表，各類類銷售代代表和行行為的總總協(xié)調人人代表事業(yè)業(yè)部處理理銷售中中各種異異常問題題監(jiān)督轄區(qū)區(qū)內(nèi)各類類銷售行行為后勤支撐撐（包括括：倉庫庫、出入入帳目））不承擔開開發(fā)市場場和銷售售任務！！辦事處組組成主任，內(nèi)內(nèi)勤普藥銷售售代表，，OTC銷售代表表，代理理銷售代代表，推推廣代表表崗位關系系主管領導導：銷售售部主管管直屬下級級：辦事事處內(nèi)勤勤主要工作作關系：：銷售部部各銷售售經(jīng)理、、銷售部部運作說明明各辦事處處銷售人人員業(yè)務務直接對對銷售部部的銷售售經(jīng)理；；但重要要活動報報告辦事事處主任任。各辦事處處定期召召開所在在地各類類消受人人員溝通通交流會會。辦事處各各類銷售售人員行行政上服服從辦事事處主任任統(tǒng)一領領導物流由辦辦事處統(tǒng)統(tǒng)一管理理。26華藥集團團制藥事事業(yè)部銷銷售組織織第二次次變革之各類銷銷售經(jīng)理理職責職責全面負責責所轄品品種的銷銷售,以以最小成成本完成成銷售任任務主要工作作業(yè)務主持制定定所管品品種的年年度銷售售計劃,并與銷銷售部及及營銷部部達成一一致的目目標分解計劃劃至各辦辦事處相相應負責責人,并并監(jiān)督各各辦事處處完成,幫助解解決問題題，就有有關問題題與相關關部門溝溝通參加月度度經(jīng)營例例會財務制定上報報并執(zhí)行行該類品品種的總總體銷售售預算及及使用情情況，匯匯總各地地區(qū)銷售售、資金金回籠及及費用情情況人事考核各辦辦事處相相應負責責人，提提出任免免意見。。培養(yǎng)人人才，提提高負責責人及銷銷售人員員的技能能崗位關系系主管領導導――銷銷售部主主管直接下屬屬――各各辦事處處銷售負負責人工作關系系――各各銷售經(jīng)經(jīng)理、營營銷部、、生產(chǎn)部部、財務務部關鍵業(yè)績績指標（（KPI））銷售額、、回款額額、增長長率、銷銷售費用用、人才才培養(yǎng)、、品質與與成效27華藥集團團制藥事事業(yè)部銷銷售組織織第二次次變革之業(yè)績考考核嚴格按照照綜合計計分、強強行排序序的原則則制定可可操作的的業(yè)績考考核體系系，詳如下表表所示：終端人員渠道人員權重定量銷售額完成計劃率增長率產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率當?shù)厥袌稣加新输N售費用率定量銷售回款額完成計劃率銷售回款增長率銷售回款率70％

定性客戶拜訪率組織促銷學術交流情況與客戶高層領導關系目標客戶開發(fā)情況

定性所轄區(qū)域嚴重串貨非任務原因的退貨及沖票商業(yè)信息的收集及反饋促銷活動的開展

30％28強生在華華企業(yè)的的運作強生（中中國）控控股有限限公司，，除與中中國政府府合作項項目外，，還擔負負著考慮慮未來強強生在華華發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的職職能。強生在華華的九家家企業(yè)（（辦事處處）分別別屬于三三個不同同的產(chǎn)品品事業(yè)部部或專業(yè)業(yè)公司，，這九家家企業(yè)彼彼此之間間并沒有有資產(chǎn)隸隸屬關系系和業(yè)務務關系，，都是獨獨立運作作的。根據(jù)產(chǎn)品品的不同同特性和和強生的的管理慣慣例與企企業(yè)文化化，在華華九家企企業(yè)的上上一層管管理機構構也不盡盡相同。。并且隨隨著業(yè)務務的發(fā)展展，其管管理架構構還會不不斷發(fā)生生變化。。另一方面面，由于于同屬于于美國強強生，這這九家企企業(yè)之間間必然會會有一些些公共資資源和公公共職能能需要或或可以進進行共享享，從而而有利于于效率的的提高和和樹立統(tǒng)統(tǒng)一的強強生企業(yè)業(yè)形象。。29強生在華華企業(yè)間間的協(xié)作作強生在華華各公司司共同成成立了若若干個委委員會，，來對共共同面對對的問題題進行協(xié)協(xié)調，包包括總裁裁管理委委員會、、公關委委員會、、市場委委員會、、人力資資源委員員會等。。也就是是說這些些共同的的事情由由委員會會進行協(xié)協(xié)調。這些委員員會是常常設的會會議機構構，即資資源共享享通過機機制而不不是通過過組織架架構來實實現(xiàn)。臺灣強生生香港強生生上海強生生強生中國國西安揚森森強生制藥藥強生醫(yī)療療器材奧索臨床床強生視力力總裁管理理委員會會人力資源源委員會會公關委員員會市場委員員會30強生在華華企業(yè)間間的協(xié)作作各委員會會主要職職能總裁管理理委員會會：強生生在華戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展問題及及重大突突發(fā)事件件處理人力資源源委員會會：協(xié)調調強生九九家企業(yè)業(yè)高層人人力資源源，實現(xiàn)現(xiàn)高層人人力資源源共享公關委員員會：協(xié)協(xié)調對外外公關政政策、措措施市場委員員會：市市場發(fā)展展戰(zhàn)略及及重大市市場活動動31強生消費費品在大大陸企業(yè)業(yè)的協(xié)作作上海強生生有限公公司（創(chuàng)創(chuàng)可貼））、強生生（中國國）有限限公司（（保健護護膚產(chǎn)品品）、強強生視力力保健公公司（視視力保健健產(chǎn)品））的關系系消費品大大中華區(qū)區(qū)上海強生生強生中國國消費品大大中華區(qū)區(qū)總裁兼兼強生中中國總經(jīng)經(jīng)理，統(tǒng)統(tǒng)一對外外運作、、營銷等等。消費品在在大陸的的三家企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品方面面有嚴格格的區(qū)分分，但實實行統(tǒng)一一營銷、、統(tǒng)一對對外和統(tǒng)統(tǒng)一人力力資源，，從而保保證總體體效率最最高。亞太區(qū)視力保健健營銷平臺臺公共關系系人力資源源32強生在大大陸制藥藥企業(yè)西安楊森森制藥有有限公司司是由美國國強生公公司與陜陜西省醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)業(yè)公司、、陜西省省漢江制制藥廠、、中國醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)業(yè)公司和和中國醫(yī)醫(yī)藥對外外貿(mào)易總總公司于于1985年合合資成立立的，總總投資額額為2.9億元元人民幣幣。目前前主要生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品有胃胃腸道促促動力藥藥嗎丁啉啉、普瑞瑞博思，，廣普抗抗真菌藥藥斯皮仁仁諾、達達克寧、、派瑞松松、里勞勞素，有有效預防防偏頭痛痛和治療療眩暈的的西比靈靈，新一一代的抗抗精神病病藥維思思通，口口服非鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜抗組組胺藥息息斯敏，，速效止止泄藥易易蒙停以以及采樂樂、安樂樂士、妥妥泰等。。2000年，，西安揚揚森銷售售收入約約為21億元人人民幣，，占強生生在華銷銷售收入入的60%左右右。上海強生生制藥有有限公司司是美國強強生1995年年在上海海閔行區(qū)區(qū)設立的的合資企企業(yè)，總總投資4100萬美元元，是強強生在中中國設立立的第一一個專業(yè)業(yè)生產(chǎn)自我保健健藥品的制藥公公司，目目前主要要生產(chǎn)和和銷售泰泰諾感冒冒系列和和泰諾林林解熱鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛系列列等產(chǎn)品品。33西安揚森森總裁生產(chǎn)車間間質量保證證部采購部行政與人人力資源源設備與動動力部西安揚森森總體組組織架構構示意圖圖OTC市場總監(jiān)監(jiān)OTC銷售總總監(jiān)專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品市市場總總監(jiān)專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售總總監(jiān)特殊專專業(yè)營營銷部部總部財財務部部行政部部人力資資源部部公關部部客戶服服務部部客戶培培訓部部銷售服服務部部市場及及資訊訊部研究與與發(fā)展展部生產(chǎn)總總監(jiān)財務總總監(jiān)醫(yī)學總總監(jiān)資訊管管理總總監(jiān)工廠財財務部部行政管管理總總監(jiān)西安揚揚森總總裁的的管理理幅度度為11人人左右右，包包括9位總總監(jiān)和和2位位副總總裁。。每位位總監(jiān)監(jiān)根據(jù)據(jù)所轄轄范圍圍管理理相應應的部部門，，副總總裁協(xié)協(xié)助總總裁進進行專專業(yè)管管理。。34強生對對西安安揚森森的管管理年度預預算：：由美國國強生生總部部審批批；其其它事事務由由亞太太區(qū)管管理生產(chǎn)管管理委委員會會：比利時時設生生產(chǎn)管管理委委員會會，對對西安安揚森森的生生產(chǎn)進進行管管理。。具體體方式式是召召開生生產(chǎn)工工作會會議，，主要要確定定各企企業(yè)生生產(chǎn)系系統(tǒng)高高管層層人員員流動動和技技術指指標與與標準準的確確定。。生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)的報報表要要報給給比利利時生生產(chǎn)管管理委委員會會。采購：：企業(yè)的的大宗宗采購購由美美國強強生選選定供供應商商，并并統(tǒng)一一談判判確定定價格格。具具體的的執(zhí)行行由各各企業(yè)業(yè)進行行。相相當多多數(shù)生生產(chǎn)性性原材材料由由比利利時和和荷蘭蘭統(tǒng)一一配送送。資本性性支出出：200萬美美元以以上由由美國國總部部審批批35銷售總總部市場部部銷售部部市場銷銷售副副總OTC市場部部西安揚揚森營營銷體體系的的調整整2000年年以前前的營營銷體體系總裁總裁市場委委員會會特殊專專業(yè)副副總OTC銷售部部專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品市市場部部專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售部部特殊專專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品市市場部部特殊專專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售部部2000年年調整整后的的營銷銷體系系客戶服服務部部銷售服服務部部36調整原原則：：按產(chǎn)品品的不不同特特性，，將市市場和和銷售售隊伍伍劃分分為三三個部部分，，即專專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品隊隊伍、、特殊殊專業(yè)業(yè)產(chǎn)品品隊伍伍和OTC產(chǎn)品隊隊伍。。三支支隊伍伍分工工不分分家，，形成成相對對獨立立、相相互配配合、、相互互支持持、相相互依依賴的的新型型關系系。這這種劃劃分使使公司司的資資源分分配更更趨集集中和和合理理。對產(chǎn)品的的劃分不不是按照照國家規(guī)規(guī)定的OTC與處方藥藥標準，，而是根根據(jù)產(chǎn)品品的市場場特性來來劃分。。即部分分處方藥藥也由OTC產(chǎn)品隊伍伍銷售。。西安揚森森的銷售售渠道統(tǒng)統(tǒng)一由其其OTC銷售部管管理，專專業(yè)和特特殊專業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的銷售部部只負責責對醫(yī)藥藥代表的的管理。?？蛻舴談詹浚簠f(xié)助市場場部及產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理安排促促銷活動動、會議議；銷售服務務部：負責從接接受訂單單—發(fā)貨貨—開票票的全過過程服務務。西安揚森森營銷體體系的調調整37OTC專業(yè)產(chǎn)品特殊專業(yè)產(chǎn)品消化科嗎丁啉、易蒙停普瑞博思、波利特皮膚科達克寧乳膏、采樂、皿治林斯皮仁諾、派瑞松中樞神經(jīng)科西比靈維思通、妥泰肛腸科太寧婦科達克寧栓腫瘤科多瑞吉其它安樂士、息思敏西安揚森森產(chǎn)品情情況三38市場與銷售總裁專業(yè)產(chǎn)品市場部特殊專業(yè)產(chǎn)品市場部OTC市場部OTC銷售部專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部皮科產(chǎn)品品組經(jīng)理理達克寧產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理皿治林產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理派瑞松產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理消化產(chǎn)品品組經(jīng)理理嗎丁啉產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理易蒙停產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理波利特產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理……………西安揚森森營銷總總體組織織架構OTC產(chǎn)品組經(jīng)經(jīng)理專業(yè)產(chǎn)品品組經(jīng)理理特殊專業(yè)業(yè)組經(jīng)理理39市場與銷售副總裁專業(yè)產(chǎn)品市場部特殊專業(yè)產(chǎn)品市場部OTC市場部OTC銷售部專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部西安揚森森營銷總總體組織織架構大區(qū)省公司銷售代表表醫(yī)藥代表表醫(yī)藥代表表揚森共計計有500多人人的銷售售隊伍。。醫(yī)藥代代表的薪薪酬中，，固定部部分占80%，，業(yè)績浮浮動部分分占20%。但但做的好好的醫(yī)藥藥代表在在培訓、、晉升等等方面有有很大優(yōu)優(yōu)勢。40西安揚森森營銷體體系的管管理41按產(chǎn)品的的不同特特性，將將市場和和銷售隊隊伍劃分分為三個個部分，，即專業(yè)業(yè)產(chǎn)品隊隊伍、特特殊專業(yè)業(yè)產(chǎn)品隊隊伍和非非處方藥藥產(chǎn)品隊隊伍。三三支隊伍伍分工不不分家，，形成相相對獨立立、相互互配合、、相互支支持、相相互依賴賴的新型型關系。。這種劃劃分使公公司的資資源分配配更趨集集中和合合理。市場和銷銷售副總總裁，張張振武特殊專業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷銷售隊伍伍副總裁裁，何洛洛山，負負責維思思通、妥妥泰和多多瑞吉三三個產(chǎn)品品的市場場和銷售售及引入入新產(chǎn)品品工作專業(yè)產(chǎn)品品市場總總監(jiān)：李李春曄；；非處方方藥產(chǎn)品品銷售隊隊伍全國國銷售總總監(jiān)：楊楊慶平；；專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品全國國銷售總總監(jiān)：樸樸天一原全國銷銷售總監(jiān)監(jiān)：蔡；；原上海海大區(qū)經(jīng)經(jīng)理黃；；原普瑞瑞博思產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理；皮科科產(chǎn)品組組經(jīng)理；；特殊專專業(yè)產(chǎn)品品組經(jīng)理理；波利利特產(chǎn)品品經(jīng)理；；重要客客戶管理理工作專專人負責責，向OTC市場總監(jiān)監(jiān)匯報；；非處方方藥隊伍伍品牌經(jīng)經(jīng)理西安揚森森約生產(chǎn)產(chǎn)20種種藥，包包括OTC、、處方藥和和特殊處處方藥34個辦辦事處，，遍布104個個城市的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡42同仁堂集集團（側側重于集集團與上上市公司司關系））案例分析析43目錄錄一、戰(zhàn)略略二、組織織三、營銷銷四、2002年年經(jīng)濟指指標44一、戰(zhàn)略略1.戰(zhàn)略略目標：：國內(nèi)具具有一定定實力的的中醫(yī)藥藥集團。。2.戰(zhàn)略略手段之之一：做做大流通通-------2005年年目標：：國內(nèi)藥藥店數(shù)量量達500家；；國外達達100家（據(jù)據(jù)三九集集團在經(jīng)經(jīng)貿(mào)委某某次會議議上透露露：2005年年其藥店店數(shù)量要要達8000家家）。3.戰(zhàn)略略手段之之二：同同仁堂注注重醫(yī)藥藥行業(yè)上上下游一一體化，如如：種植植基地——醫(yī)藥生產(chǎn)產(chǎn)——醫(yī)藥流通通（藥店店有診所所）-----醫(yī)院（（收購和和參股醫(yī)醫(yī)院）。。454、戰(zhàn)略略手段之之三：同同仁堂集集團實現(xiàn)現(xiàn)集團體體系內(nèi)部部資源共共享——高級管理理人員和和銷售渠渠道共享享。5、戰(zhàn)略略手段之之四：通通過在香香港和內(nèi)內(nèi)地上市市，擴大大和增強強公司的的融資渠渠道和能能力，進進一步規(guī)規(guī)范公司司治理。。6.戰(zhàn)戰(zhàn)略略手手段段之之六六：：同同仁仁堂堂注注重重品品牌牌（（在在中中國國甚甚至至世世界界上上獨獨一一無無二二的的品品牌牌））和和產(chǎn)產(chǎn)品品質質量量；；表表示示今今后后要要加加大大廣廣告告宣宣傳傳（（條條件件是是要要在在測測算算廣廣告告投投入入和和效效果果比比））46二、、組組織織1.集集團團公公司司與與下下屬屬公公司司的的關關系系同仁仁堂堂（（集集團團））有有限限責責任任公公司司北京京同同仁仁堂堂股股份份有有限限公公司司香港港同同仁仁堂堂科科技技股股份份有有限限公公司司其他他主主要要控控（（參參））股股企企業(yè)業(yè)13家家核核心心層層企企業(yè)業(yè)及及所所屬屬單單位位控股47同仁仁堂堂（（集集團團））有有限限責責任任公公司司人力資源部計劃財務部市場物價部產(chǎn)品質量部企業(yè)發(fā)展部科技發(fā)展部香港港同同仁仁堂堂科科技技北京京同同仁仁堂堂股股份份其他他控控股股企企業(yè)業(yè)和和下下設設單單位位經(jīng)營營分分公公司司其他他職職能能部部門門九部部一一室室的的設設置置機構構及及人人員員的的設設置置一一季季度度完完成成48說明明：：基本本思思路路：：同同仁仁堂堂集集團團體體系系內(nèi)內(nèi)同同仁仁堂堂（（集集團團））有有限限責責任任公公司司、、香香港港同同仁仁堂堂科科技技股股份份有有限限公公司司和和北北京京同同仁仁堂堂股股份份有有限限公公司司三三個個公公司司的的治治理理結結構構框框架架已已經(jīng)經(jīng)基基本本確確立立；；今今后后的的方方向向：：分分體