商務(wù)談判答案

一,單選題（10x2=20）TOC\o"1-5"\h\z.為談判過程確定基調(diào)是在（a）A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C正式談判階段D.簽約階段.談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該（c）A.略低B.略高C對(duì)等D.無所謂.由買方主動(dòng)作出的發(fā)盤，國際上稱為（d）A.遞盤B.還盤C復(fù)盤D.詢盤.談判中表達(dá)難以接受或不滿時(shí)，通常用（b）A.正調(diào)B.降調(diào)C升調(diào)D反調(diào).有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是（a）A.前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人B.后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人C前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易D.有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要TOC\o"1-5"\h\z.國際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)（c）A.談判的時(shí)間B.談判的地點(diǎn)C.談判的目標(biāo)和對(duì)象D.對(duì)方的社會(huì)制度.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是（b）A.反問勸導(dǎo)法B.場(chǎng)外溝通C站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方D.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方.基于己方的立場(chǎng)，觀點(diǎn)，方案等，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是（d）A.辯B.答C.說服D.敘.講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是"罪惡"的是（d）A.德國人B.美國人C韓國人D.南美人.（d）是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。A.陳述B.說明C.辯論D.提問二,多選題（10x2=20）.在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于（ab）A.談判目標(biāo)B.計(jì)劃C進(jìn)度D.人員E.聊天.下列選項(xiàng)中，屬于法國人的談判風(fēng)格的有（c）A.崇尚紳士風(fēng)度B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛橫向式談判方式D.時(shí)間觀念不強(qiáng)E.強(qiáng)烈的民族自豪感.談判成本包括（abce）A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C.合同的制彳^成本D.談判的機(jī)會(huì)成本E.履行合同的成本.在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中，其主談人可以是（adbce）A.項(xiàng)目經(jīng)理B.車間主任C銷售部經(jīng)理D.設(shè)計(jì)師E.合同執(zhí)行經(jīng)理5、商務(wù)談判策略的制定方式有（abcd）A、仿照B、組合C、創(chuàng)新D、討論6、商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（abcd）A、談判目標(biāo)B、談判效率C人際關(guān)系D、談判協(xié)議7、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟（abcd）A、營造談判氣氛B、摸清對(duì)方人員狀況C、修正談判計(jì)劃D、摸清對(duì)方實(shí)力.若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無法解決時(shí)，可采用（ed）A.調(diào)解B.仲裁C.讓步D.反問勸導(dǎo)法E.最后通牒.在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（bd）A.確定報(bào)價(jià)B創(chuàng)造談判氣氛C.交換意見D.作開場(chǎng)陳述E.作報(bào)價(jià)解釋.商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是（adcde）A.正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系B.正確理解談判對(duì)方C.注重立場(chǎng)，而非利益D.控制好自己的情緒E.創(chuàng)造雙贏的解決方案商務(wù)談判復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題《每小題1分,二、多項(xiàng)選擇題1每小題2分，1、商務(wù)談判的基木要素有（AB）A、談判當(dāng)事人H、談判議題2、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段,共10分。）共20分2C、談判目的D、談判地點(diǎn)應(yīng)采取以卜步驟（ABD）A、營造談判氣氛鳳摸清對(duì)方人.員狀況C、修正談判計(jì)■劃D、摸清對(duì)方實(shí)力3.挑選合格商務(wù)談判人員W考慮的因素有（ACD）A.政治素質(zhì)B性別C.專業(yè)知識(shí)D.個(gè)人性格E.學(xué)歷4諛判人員應(yīng)具備的基本觀念有（ABD）A.忠于職守B.平等互惠C.公平競(jìng)爭(zhēng)D.團(tuán)隊(duì)精神E.以利益為最終U的.商務(wù)嫉判中，耍做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是（ABD）A.正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系B.正確理解談判對(duì)方C.注重立場(chǎng)，而非利益D.控制好fT己的情緒E創(chuàng)造雙贏的解決方案.一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（ABCDE）A.國家對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間關(guān)系工日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為（ABCD）A.團(tuán)隊(duì)精神B.富有耐心C.忽視律師作用D.講面子E.講效率8.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心(AC)A.樂制情緒B.防范C.焦慮D.滿足E.力俏9.0際商務(wù)活動(dòng)中的巾場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括(ABC)A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D.需求風(fēng)險(xiǎn)E.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)10.談判成木包括(ABD)A.談判臬上的成木Bi炎判過程中的成木C.合同的制作成D.談判的機(jī)會(huì)成本區(qū)履行合同的成本“、在商務(wù)■嫉判中影響價(jià)格的客觀因耒主要有(ABCDE)A.成木B.需求C.競(jìng)爭(zhēng)D.產(chǎn)品區(qū)環(huán)境12、商務(wù)談判的平等原則意味若（AB）A.談判雙方擁有相對(duì)平等的地位B談判雙方擁有相對(duì)公平的權(quán)力C談判結(jié)果是平等的D.談判的利益分割是平等的13、談判班子的組織成員一般包括（ABCDE>A.技術(shù)人員B.商務(wù)人員C.法律人員D.期務(wù)人員E.翻譯人員14、以卜.有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（BC）A.自他樂觀B.浪漫隨意C.態(tài)度誠懇，就事論事D.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q15.商務(wù)談判的基本程序一般包括（ABCDE）A.始談階段B.摸底階段C偏掙階段D.讓步階段E.促成階段16、商務(wù)談判過程是（ABC）A.互惠與平等的統(tǒng)一B.沖突與合作的統(tǒng)一C.讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一D.吸引力與說服力的統(tǒng)一17、買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況卜.（AD）A.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低B.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高C.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高D.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少忖，還價(jià)起點(diǎn)就要較低18、國際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)上要有.（ABCD）A、政治風(fēng)險(xiǎn)B、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C、合同風(fēng)險(xiǎn)D、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)19、下而屬于談判前準(zhǔn)備T作的是（ABC）A、收集佐息情報(bào)B、確定談判目標(biāo)C、制定談判計(jì)劃D、選擇談判方式20、當(dāng)商務(wù)談判陷入假局時(shí)，以卜技巧有助于改變氣氛（ABD）A、改變談判話題B、改變談判環(huán)境C、改變談判日期D、更換談判人員.根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同，可以將談判分為（BDE）A.立場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C讓步談判D.主場(chǎng)談判E.中立地談判.關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以卜內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商（ABCD）A.標(biāo)的B.價(jià)格和支付C.交貨DJ1約責(zé)任.買方還價(jià)中CAD）A.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己U標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越低B.對(duì)方報(bào)價(jià)離門已目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越低C.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越高D.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越高24談判讓步時(shí)機(jī)可以選擇在（ABC）A.先于對(duì)方做出讓步B.與對(duì)方同時(shí)進(jìn)行讓步C.后于對(duì)方做出讓步D.讓步時(shí)機(jī)選擇不重要25、關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是（ABCD）A、美國人喜歡很快進(jìn)入主題，不太重視談判前個(gè)人關(guān)系的建立D、英國人常常是比枝冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班C、法國人往往I分健談，口若懸河，不太注重生意上的如日D、德國人比較謹(jǐn)慎、保守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事有計(jì)劃、簾厲風(fēng)行.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙上要有（ABCDE）A.判斷性B.偏見性C.精力分散D.水平低FE.環(huán)境干擾.在（ABCD）情況發(fā)生時(shí)，發(fā)盤即告終止.A.過期B.拒絕C.還盤D.撒梢E.簽約.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（ABCD）A.談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈.此后，氣氛波動(dòng)較為有限B.節(jié)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí),氣氛就已形成C雙方見面時(shí)的寒暄同樣篦決定談判氣氛D.談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣品的實(shí)質(zhì)內(nèi)容E.氣飆對(duì)諼判結(jié)果無影響.形成信息溝通障礙的主要原因有（ABE）A文化背景差異民心理因素差異C性別差異D.家庭條件差異上職業(yè)或受教育程度的差弁.頑固的談判對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為（ABD）火口信自滿B.控?制別人C.易激動(dòng)D.不愿有所拘束匕易緊張三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）1、商務(wù)談判：就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以，也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判。2、討價(jià)：是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與白己所期望的口標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。3、商務(wù)談判心理：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它足商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映64、商務(wù)談判溝通：是指買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過程中彼此加深理解，增進(jìn)交流所使用的手段和方法。5、貨物買賣談判：指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判..技術(shù)貿(mào)易談判；是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。7,詢盤：詢盤又稱探盤，是指談判一方大致地詢問另一方（或多方〉是否具有供應(yīng)或購買某種商品的條件，只是了解一卜.供求情況，以衡量一下對(duì)方的實(shí)力和需求。.主場(chǎng)談判：指對(duì)談判的某一方而言，在其所在地進(jìn)行的談判。.最低接受目標(biāo)：是在談判過程中對(duì)己方而言亳無退讓余地，必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)。.國際商務(wù)談判：是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。.商務(wù)談判方式：是指談判雙方（或多方）用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。.摸底階段：是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段.是指在正式開始談判以后，沒報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)和意圖的階段。.還價(jià)：是指談判過程中，一方報(bào)價(jià)之后，另一方通過爭(zhēng)論或采用各種策略或技巧，促使報(bào)價(jià)方變更其所報(bào)價(jià)格等交易條件，使談判向有利于我方口標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展的活動(dòng)。.商務(wù)談判禮儀：是商務(wù)談判人員在商務(wù)談到過程中所必須遵守的，用來維護(hù)個(gè)體組織形象和對(duì)談判對(duì)手表示尊重9友好的慣例以及形式..中立地談判：是指談判雙方選擇在第三國進(jìn)行洽商。四、簡(jiǎn)答題（回答要點(diǎn)或簡(jiǎn)單扼要作解釋，每小題8分，共24分?）1、商務(wù)談判的主要特征是什么？（P20）1）平等性2）多樣性3）利益性4）組織性5）約束性。2、制造僵局的方法有哪些？1小題大做2增加議題3結(jié)盟。3、迫使對(duì)方讓步的常用方法有哪些？（P121）談判中除了必不可少的“火力偵察”以外，有時(shí)候可輔以某種自傲之情，即讓自己的語彳流瀉出一定的豪氣和膽氣，借以攻破對(duì)方的心理底線，迫使其做出最大限度的讓步。4.讓步時(shí)應(yīng)遵循哪些基本原則？1.有效適度的讓步。2,讓步要謹(jǐn)慎有序。3.雙方共同做出讓步。.每做出一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白，本方的讓步是不容易的，而對(duì)對(duì)方來說這種讓步是可以接受的。5.對(duì)對(duì)方的讓步，要期望得高些。.簡(jiǎn)述簽約儀式的步驟？1）儀式正式開始。2）正式簽署。l-wwl3）交換各方已簽好的合同文本。4）飲香檳酒慶祝。.營造適宜的談判氣氛很重要，常用的方法有哪些？.商務(wù)談劉應(yīng)遵循哪些主要原則？（P29）1、自愿原則；2、平等原則，3、互利原則；4、求同原則；5、效益原則；6、合法原則。.談判的基本要素是什么？（P7）1.商務(wù)談判當(dāng)事人2,商務(wù)談判拉的3.商務(wù)談判這題。9.商務(wù)談判開局策略有算些？CP117.P204）1.協(xié)商式開局策略；2、坦誠式開局策略；3、慎重式開局策略;4,進(jìn)攻式開局策略.五.案例分析題（每小題13分，共26分二商務(wù)談判復(fù)習(xí)題；一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分；二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分；1、商務(wù)談判的基本要素有（AB）;A、談判當(dāng)事人B、談判議題C談判目的D、談判地；2、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟；A、營造談判氣氛已摸清對(duì)方人員狀況；C、修正談判計(jì)劃D、摸清對(duì)方實(shí)力；3.挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（ACD）;A.政治素質(zhì)商務(wù)談判復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分。）二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分。）1、商務(wù)談判的基本要素有（AB）A、談判當(dāng)事人B、談判議題C、談判目的D、談判地點(diǎn)2、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟（ABD）A、營造談判氣氛已摸清對(duì)方人員狀況C、修正談判計(jì)劃D、摸清對(duì)方實(shí)力.挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（ACD）A.政治素質(zhì)B.性別C專業(yè)知識(shí)D.個(gè)人f格E學(xué)歷.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（ABD）A.忠于職守B.平等互惠C公平競(jìng)爭(zhēng)D.團(tuán)隊(duì)精神E以利益為最終目的.商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是（ABD）

A.正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系B正確理解談判對(duì)方C注重立場(chǎng)，而非利益D.控制好自己的情緒E創(chuàng)造雙贏的解決方案.一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（ABCDE）A.國家對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C政治背景D.政局穩(wěn)定性E政府間關(guān)系.日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為（ABCD）A.團(tuán)隊(duì)精神B.富有耐心C忽視律師作用D.講面子E.講效率.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心（AC）A.壓制，f#緒B.防范C.焦慮D.滿足E.自信.國際商務(wù)活動(dòng)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括（ABC）A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D.需求風(fēng)險(xiǎn)E.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn).談判成本包括（ABD）A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C.合同的制作成D.談判的機(jī)會(huì)成本E.履行合同的成本11、在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（ABCDEA.成本B.需求C.競(jìng)爭(zhēng)D.產(chǎn)品E環(huán)境12、商務(wù)談判的平等原則意味著（AB）A.談判雙方擁有相對(duì)平等的地位B.談判雙方擁有相對(duì)公平的權(quán)力C談判結(jié)果是平等的D.談判的利益分割是平等的13、談判班子的組織成員一般包括（ABCDE）A.技術(shù)人員B.商務(wù)人員C.法律人員D.財(cái)務(wù)人員E.翻譯人員14、以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（BC)A.自信樂觀B.浪漫隨意C.態(tài)度誠懇，就事論事D.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q15、商務(wù)談判的基本程序一般包括（ABCDE）A.始談階段B.摸底階段C僵持階段D.讓步階段E.促成階段16、商務(wù)談判過程是（ABC）A.互惠與平等的統(tǒng)一B.沖突與合作的統(tǒng)一C.讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一D.吸引力與說服力的統(tǒng)一17、買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（AD）A.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低B.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高C.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高D.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低18、國際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)主要有（ABCD）A、政治風(fēng)險(xiǎn)B、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C、合同風(fēng)險(xiǎn)D、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)19、下面屬于談判前準(zhǔn)備工作的是（ABC）A、收集信息情報(bào)日確定談判目標(biāo)C制定談判計(jì)劃D、選擇談判方式20、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（ABD）A、改變談判話題以改變談判環(huán)境C改變談判日期D、更換談判人員.根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同，可以將談判分為（BDE）A.立場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C讓步談判D.主場(chǎng)談判E.中立地談判.關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以下內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商（ABCD）A.標(biāo)白B.價(jià)格和支付C.交貨D.違約責(zé)任.買方還價(jià)中（AD）A.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越低B.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越低C對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越高D.對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越高24.談判讓步時(shí)機(jī)可以選擇在（ABC）A.先于對(duì)方做出讓步B.與對(duì)方同時(shí)進(jìn)行讓步C后于對(duì)方做出讓步D.讓步時(shí)機(jī)選擇不重要25、關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是（ABCD）A、美國人喜歡很快進(jìn)入主題，不太重視談判前個(gè)人關(guān)系的建立B、英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班C、法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細(xì)節(jié)D、德國人比較謹(jǐn)慎、保守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事有計(jì)劃、雷厲風(fēng)行.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（ABCDE）A.判斷性B.偏見性C精力分散D.水平低下E.環(huán)境干擾.在（ABCD）情況發(fā)生時(shí)，發(fā)盤即告終止.A.過期B.拒絕C.還盤D.撤銷E簽約.下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是（ABCD）A.談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限B.當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成C雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛D.談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容E.氣氛對(duì)談判結(jié)果無影響.形成信息溝通障礙的主要原因有（ABE）A.文化背景差異B.心理因素差異C.性別差異D.家庭條件差異E職業(yè)或受教育程度的差異.頑固的談判對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為（ABD）A.自信自滿B.控制別人C易激動(dòng)D.不愿有所拘束E.易緊張三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）1、商務(wù)談判：就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以，也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判。2、討價(jià)：是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。3、商務(wù)談判心理：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。4、商務(wù)談判溝通：是指買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過程中彼此加深理解，增進(jìn)交流所使用的手段和方法。5、貨物買賣談判：指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判^.技術(shù)貿(mào)易談判：是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。.詢盤：詢盤又稱探盤，是指談判一方大致地詢問另一方（或多方）是否具有供應(yīng)或購買某種商品的條件，只是了解一下供求情況，以衡量一下對(duì)方的實(shí)力和需求。.主場(chǎng)談判：指對(duì)談判的某一方而言，在其所在地進(jìn)行的談判。.最低接受目標(biāo)：是在談判過程中對(duì)己方而言毫無退讓余地