顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略-包賢宗

顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化市場(chǎng)：充足的產(chǎn)品→過(guò)剩的產(chǎn)品,如何跳出紅海？客戶(hù)：客戶(hù)是專(zhuān)家——如何讓客戶(hù)死心塌地的選擇？.......思考：今天的營(yíng)銷(xiāo)與10年前比有什么變化？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：上有品牌企業(yè)，下有二三線企業(yè)——如何以弱勝?gòu)?qiáng)？2以客戶(hù)為中心先問(wèn)需求，更關(guān)注客戶(hù)個(gè)性化特點(diǎn)順應(yīng)客戶(hù)采購(gòu)采購(gòu)流程為通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案吸引客戶(hù)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變：藥販子向醫(yī)生轉(zhuǎn)變——實(shí)現(xiàn)不銷(xiāo)而銷(xiāo)！案例是見(jiàn)到客戶(hù)就談業(yè)務(wù)是重視產(chǎn)品并將買(mǎi)賣(mài)放在首位是見(jiàn)到客戶(hù)就捕魚(yú)，不論魚(yú)大魚(yú)小是拿著產(chǎn)品跟著客戶(hù)跑營(yíng)銷(xiāo)思維的變化31.客戶(hù)需求深度挖掘2.差異化方案制定3.競(jìng)爭(zhēng)分析與優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)4.技術(shù)交流與價(jià)值突圍目錄4深度需求挖掘5深度理解需求+欲望思考：老太太的根本需求是什么？6需求的三個(gè)層次明確需求：客戶(hù)已經(jīng)清晰，明確的需要價(jià)值潛在需求：客戶(hù)還不清楚，不明確的需求，需要我們激發(fā)？7案例1：華為中標(biāo)和記電信案例2：租賃老板買(mǎi)泵車(chē)案例3：生健康的孫子8企業(yè)需求緯度服務(wù)和維護(hù)技術(shù)設(shè)備系統(tǒng)解決方案業(yè)務(wù)和應(yīng)用運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略9不當(dāng)仆人當(dāng)醫(yī)生1、先把脈，敢于向顧客說(shuō)“不”2、要敢于重塑客戶(hù)采購(gòu)流程3、要敢于重構(gòu)采購(gòu)需求10案例1：某建筑材料咨詢(xún)案例案例2：項(xiàng)目培訓(xùn)案例將需求調(diào)研作為營(yíng)銷(xiāo)手段11獨(dú)立診斷12營(yíng)銷(xiāo)理念---忘記自我1、忘記自我，無(wú)我便是大我2、對(duì)天（客戶(hù)）頂禮膜拜3、具有一顆大愛(ài)之心，愛(ài)人之心13小節(jié)總結(jié)14差異化方案策略15案例：王永慶賣(mài)米為客戶(hù)創(chuàng)造了哪些價(jià)值？16客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?17產(chǎn)品差異化案例1：海爾中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)大廈案例2：山東臨工中標(biāo)某火電廠案例3：華為中標(biāo)泰國(guó)電信18增值服務(wù)差異化案例1：三一為什么經(jīng)常搶走對(duì)手已經(jīng)付了定金的客戶(hù)案例2：智能熱工的一體化解決方案案例3：如何賣(mài)聯(lián)想電腦19解決方案差異化案例1：日本投標(biāo)印尼水泥廠案例2：IBM的隨需而變案例3：瘋狂的“利樂(lè)”包裝20差異化方案的三個(gè)層次1、應(yīng)用技術(shù)差異化——產(chǎn)品差異化2、增值服務(wù)差異化——服務(wù)差異化3、整體解決方案差異化21差異化方案競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值由核心功能出發(fā)，我們每升一次級(jí)，我們的產(chǎn)品差異性就平方一次，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離就拉大2倍?！獱I(yíng)銷(xiāo)人員的使命！22差異化方案實(shí)施策略客戶(hù)的問(wèn)題客戶(hù)的解決方案理解形成解決方案爭(zhēng)論(PK)最終解決方案規(guī)劃開(kāi)發(fā)應(yīng)用實(shí)施正確的需求管理？23小節(jié)總結(jié)24競(jìng)爭(zhēng)分析技術(shù)25知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆26營(yíng)銷(xiāo)七問(wèn)：一問(wèn)：營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)老總，管理風(fēng)格、基本閱歷；辦事處人員結(jié)構(gòu)，組織架構(gòu)、最近調(diào)整，基本閱歷，管理方式，管理風(fēng)格。二問(wèn)：你了解他們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎？知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員中誰(shuí)銷(xiāo)售設(shè)備業(yè)績(jī)最好？三問(wèn)：你了解人家的激勵(lì)方式，激勵(lì)政策？銷(xiāo)售目標(biāo)，獎(jiǎng)罰措施嗎？你了解人家的區(qū)域政策（一地一策）嗎？四問(wèn)：你了解競(jìng)品的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略嗎？他們的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？五問(wèn)：常用戰(zhàn)術(shù)手段？特殊手腕？六問(wèn)：他們主要目標(biāo)客戶(hù)群是什么？客戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià)是什么？客戶(hù)對(duì)他們那方面滿(mǎn)意？那方面不滿(mǎn)意？他們的區(qū)域市場(chǎng)成功案例，失敗案例？七問(wèn)：他們的產(chǎn)品真正的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？客戶(hù)買(mǎi)人家的三個(gè)理由，不買(mǎi)他們的三個(gè)理由是什么？27培訓(xùn)過(guò)程中的感悟28建立競(jìng)品研究渠道1、從客戶(hù)身上挖掘競(jìng)品信息（成功的客戶(hù)、失敗的客戶(hù)）2、良性競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)品朋友：案例：江蘇鹽城市熱電廠項(xiàng)目3、剛剛離開(kāi)競(jìng)品公司的人員……

4、競(jìng)品內(nèi)部相關(guān)人員，發(fā)展內(nèi)線5、是否參加當(dāng)?shù)匦f(xié)會(huì)6、參加競(jìng)品現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、參加競(jìng)品的活動(dòng)案例：麥當(dāng)勞的高管理7、參加競(jìng)品客戶(hù)的活動(dòng)參加過(guò)幾次？29定期召開(kāi)《競(jìng)品研究分析會(huì)》分兩個(gè)層級(jí)開(kāi)展針對(duì)性研究：⑴在廠家主導(dǎo)層面，指定競(jìng)品研究周期：兩個(gè)月、季度，或重大應(yīng)急事件、重大政策出臺(tái)方式：給各區(qū)域負(fù)責(zé)人、各代理商布置家庭作業(yè)下發(fā)：營(yíng)銷(xiāo)公司總結(jié)、提煉，下發(fā)到各代理商手中具體實(shí)施運(yùn)用

⑵在區(qū)域市場(chǎng)或代理商內(nèi)部，各不同分公司周期：月度、兩個(gè)月、季度方式：銷(xiāo)售人員家庭作業(yè)上報(bào)：每月提交競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告（固定模板），作為考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)30案例：天工實(shí)業(yè)對(duì)自己了解嗎？案例：和尚和屠夫的故事31站在客戶(hù)角度看自己1、產(chǎn)品使用客戶(hù)2、不買(mǎi)你的客戶(hù)3、買(mǎi)了你的三個(gè)理由、不買(mǎi)你的三個(gè)理由4、離你而去的客戶(hù)5、第三方機(jī)構(gòu)32真正做到“知己知彼”我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？33競(jìng)爭(zhēng)策略制定優(yōu)勢(shì)S2優(yōu)勢(shì)S1劣勢(shì)W1劣勢(shì)W234利器—軟肋分析模型利器客戶(hù)需求我們的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)我們的弱項(xiàng)弱化丑化對(duì)手的劣式對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)壓制軟肋35案例1：寶馬的競(jìng)爭(zhēng)利器案例2：沃爾沃的競(jìng)爭(zhēng)利器案例3：服務(wù)好，網(wǎng)點(diǎn)多36小節(jié)總結(jié)37需求引導(dǎo)技術(shù)38案例：大學(xué)老師與女主持人的故事39需求引導(dǎo)策略需求關(guān)鍵需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)對(duì)手優(yōu)勢(shì)40案例1：服務(wù)好，相對(duì)國(guó)外品牌案例2：技術(shù)好，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌41我們非?？粗貎r(jià)格價(jià)格不是我們的優(yōu)勢(shì)，我應(yīng)該引導(dǎo)他把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到我方優(yōu)勢(shì)上來(lái)42痛苦↓快樂(lè)1、通過(guò)良好的溝通，了解用戶(hù)的基本現(xiàn)狀；2、根據(jù)用戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析用戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題；3、根據(jù)用戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)用戶(hù)最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶(hù)追求解決方案；需求引導(dǎo)技術(shù)43無(wú)痛不行動(dòng)丟掉一個(gè)鐵釘，失掉一個(gè)馬掌；丟掉一個(gè)馬掌，失掉一匹戰(zhàn)馬；丟掉一匹戰(zhàn)馬，失掉一名將軍；丟掉一名將軍，失掉一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)；丟掉一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，失掉一個(gè)國(guó)家。44案例1：南玻競(jìng)爭(zhēng)白云機(jī)場(chǎng)案例2：三一小操作手45捅刀——讓其明白危害性擰一擰——擴(kuò)大痛苦面撒巴鹽——看到血淋淋的現(xiàn)實(shí)案例：輪胎業(yè)務(wù)員的高招痛苦制造三連環(huán)46趙本山范偉1、在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了(臉大)２. 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃?？）大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？趙本山的忽悠神功47教育客戶(hù),引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)48讓客戶(hù)失去理智，好也是好，不好也是好！直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)的神話把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界！恰且相反，客戶(hù)把他洗的干干凈凈。堅(jiān)定不移給客戶(hù)洗腦49-說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專(zhuān)利技術(shù)、獨(dú)特材料、特殊工藝，獨(dú)有功能作為采購(gòu)的技術(shù)指標(biāo)；-說(shuō)服或影響說(shuō)服或影響客戶(hù)以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、供應(yīng)能力，注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)、服務(wù)能力、樣板工程，甚至自殺型壁壘（限高壁壘）等作為采購(gòu)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘壁壘策略50先進(jìn)技術(shù)獨(dú)特工藝獨(dú)特專(zhuān)利特殊材料技術(shù)文件合理、合規(guī)的控標(biāo)普通六個(gè)絲，幾個(gè)絲，常規(guī)的產(chǎn)品

自動(dòng)報(bào)警功能

自動(dòng)呼叫功能

常規(guī)的產(chǎn)品

我現(xiàn)在自動(dòng)報(bào)警

自動(dòng)呼叫功能

螺絲：施必牢特富龍材料，技術(shù)引導(dǎo)51行業(yè)地位資質(zhì)認(rèn)證討論行業(yè)業(yè)績(jī)同類(lèi)案例討論商務(wù)壁壘國(guó)家的、行業(yè)的、通用的，國(guó)家第三方評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)的中國(guó)500強(qiáng)，中國(guó)電纜協(xié)會(huì)50強(qiáng)，國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)委員會(huì)、或標(biāo)準(zhǔn)的參與制定者，起草者行業(yè)業(yè)績(jī)、同類(lèi)案例，案例的量級(jí)、行業(yè)、數(shù)量，時(shí)間、區(qū)域等商務(wù)引導(dǎo)52高分項(xiàng)（招標(biāo)重點(diǎn)）特殊分（非常規(guī)、非必須）++5、8、10、15占領(lǐng)高分或特殊分項(xiàng)——案例：深圳工交公司招標(biāo)53小節(jié)總結(jié)54技術(shù)交流策略55價(jià)值傳遞的種樹(shù)策略董事長(zhǎng)（集團(tuán)）首席執(zhí)行官首席財(cái)務(wù)官首席技術(shù)官項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理財(cái)經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理需求—方案—案例用同一種聲音，針對(duì)不同關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)56案例1：熱工企業(yè)的技術(shù)交流57價(jià)值傳遞的解難策略案例1：“