【世聯(lián)】培訓-策劃-策劃入門培訓

策劃的定義

通過專業(yè)的市場研究和籌劃活動，以指向問題為原則，以項目能最終在市場上取得良好的業(yè)績?yōu)槟繕?，對項目的產(chǎn)品和營銷提供一系列切實可行的分析、建議和解決方案。第一頁，共22頁。策劃的工作定義產(chǎn)品定位；營銷執(zhí)行；資源整合；市場調(diào)研；……第二頁，共22頁。問題1：考慮到保證項目運作的成功，下列哪一個原則是第一位的？正確地做事？做正確的事？知道誰在做事？找到做事的人？有做事的錢？第三頁，共22頁。做正確的事正確地做事答案第四頁，共22頁。問題2：房地產(chǎn)策劃是科學還是藝術？

科學藝術第五頁，共22頁。答案：策劃的科學觀和藝術觀20%80%科學科學藝術藝術前期階段營銷階段80%20%第六頁，共22頁。策劃，其實是一個最綜合的學科廣告學規(guī)劃學建筑學經(jīng)濟學估價學測量學經(jīng)紀房地產(chǎn)策劃學心理學第七頁，共22頁。策劃的知識體系

市場產(chǎn)品生活體驗營銷知識市場熟悉建筑相關知識經(jīng)濟學知識生活常識新知識/資訊第八頁，共22頁。人才素質(zhì)評估體系

第九頁，共22頁。策劃力基礎模型執(zhí)行力決策力思考力第十頁，共22頁。要成為一名優(yōu)秀的策劃，我們應學會如何思考？《策劃基礎思路》麥肯錫的MECESWOT分析——形成戰(zhàn)略全攻略——完全解決方案執(zhí)行計劃表——項目管理工具第十一頁，共22頁。以事實為基礎結(jié)構(gòu)化的思維以假設為前提[麥肯錫]的MECE第十二頁，共22頁。MECE邏輯樹問題陳述問題/假設1問題/假設2問題/假設3分支問題分支問題分支問題分支問題分支問題分支問題為什么使用邏輯樹？1.將問題分成幾個部分使解決問題的工作可以分成智力上能夠解決的幾個部分不同部分可按輕重緩急區(qū)分工作責任能分派到各人2.保證問題獲得完整地解決將問題的各個部分解決好，即可解決整個問題所分問題的各個部分各不相同，而且包括了各個方面(即沒有重疊沒有遺漏)3.使項目小組共同了解解決問題的框架4.協(xié)助重點使用組織框架及理論相互獨立·互無遺漏——MECE分析方法介紹第十三頁，共22頁。麥肯錫分析工具–“七步成詩法”第一步陳述問題建立方向第二步分解議題建立結(jié)構(gòu)（樹圖）第三步消除非關鍵議題（漏斗法）第四步制定詳細的工作計劃（分工協(xié)作）第五步進行關鍵分析（20/80）第六步綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論第七步整理一套有力度的文件?匯報結(jié)果，然后再來?????......???......?.…?....第十四頁，共22頁?！獑栴}樹的運用案例1：樓盤銷售不暢的成因？現(xiàn)狀問題成因出路廣告管理失當公關活動失當天氣和節(jié)氣宏觀經(jīng)濟環(huán)境渠道選擇錯誤廣告策略偏差創(chuàng)意表現(xiàn)不足頻率篇幅不足背離當?shù)孛袼讜r間地點錯誤背離樓盤定位天氣狀況不佳是日不宜買樓需求量下降購買力下降促銷措施失當包裝展示失當銷售力不足背離當?shù)叵M喜好/折扣空間太低品質(zhì)/品牌/色彩/味道/觸覺/聲音培訓不足/士氣不足/管理不足/個人素質(zhì)客流量減少成交率下降第十五頁，共22頁。操盤手的日常思考結(jié)構(gòu)我是誰賣給誰賣什么怎么賣客戶定位形象定位營銷總攻略SWOT分析本體分析競爭分析客戶分析傳播策略公關策略產(chǎn)品策略展示策略價格策略執(zhí)行計劃比較競爭優(yōu)勢第十六頁，共22頁。SWOT導入結(jié)論比較競爭優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機會，克服威脅減少劣勢，避免威脅車位比例較低頂層大戶型存在市場風險市政建設滯后,形象欠佳單行線及公交線路少景觀資源稍差傳統(tǒng)西關核心區(qū)域緊湊小戶型產(chǎn)品優(yōu)勢生活配套完善齊全重點小學入學保證鬧市難得的旺中帶靜最近兩年本區(qū)供應量緊張的市場機會荔灣區(qū)經(jīng)濟小戶型緊缺的市場機會面臨與同區(qū)中小戶型二手市場的直接競爭本區(qū)小戶型買家向低價地區(qū)分流度身打造促銷策略，突出性價比強調(diào)西關人文親情，爭取地緣人情分打好教育牌強調(diào)社區(qū)整體規(guī)模，消除單體樓錯覺重點吸納周邊物流商戶提前蓄客，盡快入市，搶占先機強化精品小戶型社區(qū)感強攻周邊目標客戶轉(zhuǎn)化投資及保值功能第十七頁，共22頁。SWOT的幾個注意事項自說自話不算數(shù)，比對手好的才是真的好被目標客戶所認同的才是自己的真正優(yōu)勢優(yōu)劣勢是指自身的、內(nèi)部的條件機會與威脅是指外部的、市場的影響第十八頁，共22頁。更有效率地做事尋找工作中的關鍵驅(qū)動因素

——20/80的重要規(guī)則80％的銷售額是來自20％的銷售隊伍20％的工作要占用80％的時間20％的人控制了80％的財富第十九頁，共22頁。讓每天更好地統(tǒng)籌和完成工作重要的：對事情結(jié)果有著重大影響和意義深遠緊急的：有時間限制的、必須馬上完成的工作重要的緊急的工作緊急的工作重要的工作既不重要也不緊急的工作①②④③第二十頁，共22頁。組織的智慧是無窮的方案修改二度審核正式提交小組討論頭腦風暴白板是最好