商務(wù)談判答案

商務(wù)談判（專，2019春）商務(wù)談判（專，2019春）題目1題干協(xié)調(diào)立場、利益的方法不包括（）正確答案是：人類的基本需要雖然重要，但還是要更加注意別人的特殊要求題目2題干下列不屬于按談判的結(jié)果分類的商務(wù)談判類型是（）正確答案是：少輸型談判題目3題干按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，4人以下的談判屬于（）正確答案是：小型談判題目4題干對\o"人事分開原則"人事分開原則描述錯誤\o"討價還價"討價還價、溝通、磋商等手段來實現(xiàn)的。從一方的角度看，就是（）正確答案是：要求——\o"讓步"讓步——再要求——再\o"讓步"讓步的過程題目5題干對商務(wù)談判\(zhòng)o"平等自愿原則"平等自愿原則描述不正確的是（）正確答案是：交易中的一方如果不同意合作，那么交易就無法達成。這種不同質(zhì)的否決權(quán)在客觀上賦予了談判各方相對不平等的地位。題目6題干商務(wù)談判包括（）正確答案是：實現(xiàn)產(chǎn)品銷售而進行的常規(guī)性談判,

為實現(xiàn)營銷目標(biāo)而從事的所有具有開拓意義的談判,

聯(lián)合、兼并、合作談判題目7題干運用靈活機動原則包括（）正確答案是：追求整體利益的一致。,

適時變化談判策略。題目8題干馬斯洛將顧客需求分為幾個層次，包括（）正確答案是：社交的需求,

自尊的需求,

自我實現(xiàn)的需求,

安全需求,

生理需求題目9題干在商務(wù)談判中堅持誠信原則，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在以下幾個方面（）你的回答不正確正確答案是：掌握技巧。堅守誠信并不意味著把自己的談判底線毫無保留地告訴對方。,

以誠信為本，誠信還有利于消除疑慮，促進成交，進而建立較長期的商務(wù)關(guān)系。,

信守承諾。如果談判人員在談判中不講信用，那么要與對方長期合作是不可能的。題目10題干按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量，可將商務(wù)談判分為（）正確答案是：小型談判,

大型談判,

中型談判題目11題干\o"報價"報價是實質(zhì)性談判開始，談判各方通過各種信息傳遞方式，明確地表示各自的立場、觀點，提出明確的交易條件，以便于啟動后面的談判。（）正確的答案是“錯”。題目12題干馬斯洛需求層次論認(rèn)為：需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會有“自我實現(xiàn)”的需求和感覺。（）正確的答案是“對”。題目13題干\o"平等自愿原則"平等自愿原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則、實事求是原則是商務(wù)談判的基本原則，秉持這些原則是商務(wù)談判取得成功的基本前提。（）正確的答案是“錯”。題目14題干在談判中雙方發(fā)生了沖突，最根本的動機只能是對各自商業(yè)利益的追求。（）正確的答案是“對”。題目15題干所謂的靈活機動原則，就是在談判過程中，雙方在總體、原則一致的前提下，根據(jù)不同的談判對象、不同的意愿、不同的市場競爭，采取靈活的談判技巧，促使談判成功。（）題目1題干在談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下幾點，不包括（）正確答案是：標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在性題目2題干按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，4人以下的談判屬于（）正確答案是：小型談判題目3題干下列不屬于按談判的結(jié)果分類的商務(wù)談判類型是（）正確答案是：少輸型談判題目4題干視對方為敵人，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對，認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。這種觀點屬于（）正確答案是：硬式談判題目5題干商務(wù)談判是指經(jīng)濟交往各方為了尋求和達到自身的（）目標(biāo)，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達成一致意見的行為過程。正確答案是：經(jīng)濟利益題目6題干需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用包括（）正確答案是：在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護,

商務(wù)談判者在進行商務(wù)談判時的首要任務(wù)是分析對方的需求層次題目7題干按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量，可將商務(wù)談判分為（）正確答案是：小型談判,

大型談判,

中型談判題目8題干堅持合作雙贏原則，應(yīng)做到以下幾方面（）正確答案是：協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標(biāo),

尋找共同利益，增加合作的可能性,

打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇題目9題干下列屬于商務(wù)談判的基本特征的是（）正確答案是：商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟利益為目的,

商務(wù)談判是一個互動過程題目10題干商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段，主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾項工作。（）正確答案是：組建談判班子,

對談判背景進行認(rèn)真的調(diào)查研究,

制定計劃題目11題干一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的經(jīng)濟關(guān)系，迫使對方接受某種利益訴求所采取的行為。（）正確的答案是“錯”。題目12題干在談判中雙方發(fā)生了沖突，最根本的動機只能是對各自商業(yè)利益的追求。（）正確的答案是“對”。題目13題干商務(wù)談判的目的雖然是取得經(jīng)濟利益，但其并不排除獲取其他利益。（）正確的答案是“對”。題目14題干奧爾德弗需要論與馬斯洛需求層次論相比，不同點是：奧爾德弗經(jīng)過大量調(diào)查證明，人類需求是天生的，較高的需求得不到滿足時，人們就不會把欲望放在較低的需求上。（）正確的答案是“錯”。題目15題干

區(qū)分人與問題是指在談判中把對談判對手的態(tài)度和所討論問題的內(nèi)容區(qū)分開來。（）正確的答案是“錯”。題目1題干\o"談判背景調(diào)查"談判背景調(diào)查中，不屬于基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障方面的調(diào)查的是（正確答案是：該國的外匯儲備情況題目2題干能夠運用所掌握的知識觸類旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實基礎(chǔ)。同時，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問題。這種模擬談判的人員屬于（）正確答案是：知識型人員題目3題干哪種信息收集方法可以收集到比較權(quán)威、比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。（正確答案是：文獻法題目4題干\o"談判背景調(diào)查"談判背景調(diào)查中，對商業(yè)習(xí)慣描述不正確的是（）正確答案是：了解其商業(yè)慣例，并不能在商務(wù)活動中采取有效的對策題目5題干將表面上看似互不相干的信息加以創(chuàng)造性地嫁接組合，由此產(chǎn)生新的信息，并運用到商務(wù)談判活動中去的方法是（）正確答案是：信息碰撞法題目6題干一般地講，商務(wù)談判的目標(biāo)中應(yīng)包括以下內(nèi)容（）正確答案是：決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判,

找出有哪些足以決定談判成敗的來自外界影響的因素,

確定可接受的談判極限題目7題干對于不同性質(zhì)的談判，收集信息內(nèi)容的側(cè)重點是不同的，一般來說，至少要收集如下幾個方面的信息（）正確答案是：對方的談判時限,

談判對方的主體資格,

對方的個人情況和單位現(xiàn)狀題目8題干涉外經(jīng)濟談判中要考慮該國的財政金融狀況，具體來說包括（）定的情況

正確答案是：當(dāng)?shù)囟惙ǖ那闆r，該國與本國簽訂避免雙重征稅協(xié)定的情況,

該國貨幣可自由兌換性、自由兌換的幅度及匯率變動情況題目9題干談判人員在分工時，第二層人員具體職責(zé)包括（）正確答案是：同對方進行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商,

為最后決策提供專業(yè)方面的論證題目10題干對談判時間安排描述正確的是（）正確答案是：談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)，在談判準(zhǔn)備過程中，有無時間限制，對參加談判的人員造成的心理影響是不同的。,

時間安排即確定談判在什么時間舉行、時間的長短，如果談判需要分階段還要確定分為幾個階段、每個階段所花費的大約時間等,

談判中的時間因素還有另一個重要的含義：即談判者對時機的選擇與把握題目11題干最低目標(biāo)是談判者希望通過談判達成的最高目標(biāo)，也是一方想要獲得的最高利益。正確的答案是“錯”。題目12題干所謂模擬談判，就是將談判班子成員一分為二，或在談判班子外，再建一個實力相當(dāng)?shù)恼勁邪嘧?；由一方實施己方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、預(yù)演或彩排。正確的答案是“對”。題目13題干細(xì)則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項的次序和主要方式。正確的答案是“錯”。題目14題干信息碰撞法是把研究目標(biāo)同其他類似經(jīng)濟變量加以對照分析，以此來推斷研究目標(biāo)未來發(fā)展趨向的一種方法。正確的答案是“錯”。題目15題干談判模擬人員中，應(yīng)用型人員有著強烈的腳踏實地的工作作風(fēng)，考慮問題客觀、周密，不憑主觀印象代替客觀事實，一切以事實為出發(fā)點；對模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。正確的答案是“錯”。題目1題干商務(wù)談判中，對\o"討價還價"討價還價階段及策略描述錯誤的是（）正確答案是：談判過程是個整體，并不具有明顯的階段性。談判是多種策略的綜合運用，每一個階段也并不存在一些策略具有明顯的主導(dǎo)性題目2題干通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到迫使對方\o"讓步"讓步的做法。在談判實力懸殊的情況下，脆弱的一方往往顯示無助與謙卑的姿態(tài)滿足對方“君臨天下”、“救世主”的感覺，無形之中就會對脆弱的一方“手下留情”。此種迫使對方\o"讓步"讓步的方式屬于（）正確答案是：惻隱術(shù)題目3題干商務(wù)談判在\o"報價"報價階段，對\o"報價"報價的原則描述錯誤的是（）正確答案是：開盤價高，最終成交的水平反而比較低題目4題干商務(wù)談判，還價前的籌劃不包括（）正確答案是：還價策略的精髓就在于“先發(fā)制人”，必須在\o"報價"報價前針對己方的還價做出周密的籌劃題目5題干如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，但賣方有成交的信心，然而又性急，時間也緊時，采用哪種還價的方式對雙方都有利。（正確答案是：分組還價題目6題干商務(wù)談判中，先\o"報價"報價的好處可以歸納如下（）正確答案是：先\o"報價"報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用,

先\o"報價"報價的價格將為以后的\o"討價還價"討價還價樹立起一個界碑,

先\o"報價"報價能夠先聲奪人，先\o"報價"報價比反應(yīng)性\o"報價"報價顯得更有力量，更有信心題目7題干以下對\o"報價"報價的原則描述正確的是（）正確答案是：在實際的商務(wù)談判過程中，由于談判雙方的狀況以及談判環(huán)境的復(fù)雜性，很難確定這樣一個最佳的、理想的\o"報價"報價,

談判者應(yīng)把握這一原則的精神實質(zhì)，盡可能精確地估計對方可接受的\o"報價"報價范圍題目8題干商務(wù)談判中，屬于\o"討價還價"討價還價階段中期的策略的是（）正確答案是：見林不見樹策略，其基本做法是將所有需要計算費用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復(fù)雜的資料作為證明己方要價合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出己方高的要價,

疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達成協(xié)議,

休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。有時候，當(dāng)談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判的順利進行題目9題干商務(wù)談判中，以下不屬于\o"報價"報價需要考慮的因素是（）正確答案是：企業(yè)在確定商品\o"報價"報價時，必須先確定該商品的供給彈性大小，然后再考慮對某種商品的\o"報價"報價提高或降低，以求得總收入的增加或者減少,

商品的\o"報價"報價需要考慮談判對方的組成人員，根據(jù)其性格做出談判\(zhòng)o"報價"報價策略題目10題干商務(wù)談判中，\o"讓步"讓步的基本原則包括（）正確答案是：不在原則的問題、重大問題上\o"讓步"讓步，而選擇在次要利益上\o"讓步"讓步，并注意不首先在對方尚未迫切要求的事項上\o"讓步"讓步,

\o"讓步"讓步的時機會影響談判的效果。如果\o"讓步"讓步過早，會使對方以為是“順帶”得到的小\o"讓步"讓步，這將會使對方得寸進尺；如果\o"讓步"讓步過晚，除非\o"讓步"讓步的價值非常大，否則將失去應(yīng)有的作用,

整個合同比某個具體問題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個問題上所有的\o"讓步"讓步要視整個合同是否令人滿意。\o"讓步"讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略題目11題干阻止對方進攻的方式中，先苦后甜策略就是在交鋒中的前半部分時間里，任憑對方施展各種先聲奪人的占先技巧，己方僅是專注地聽和敷衍應(yīng)對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝正確的答案是“錯”。題目12題干阻止對方進攻的方式中，開誠布公策略一般在己方處于劣勢或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。在談判中，處于劣勢的一方雖然實力較弱，但并不等于無所作為、任人宰割，可以采用各種手段積極進攻，扭轉(zhuǎn)局面正確的答案是“對”。題目13題干危險型\o"讓步"讓步方式，是在\o"讓步"讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式讓對方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱為堅定的\o"讓步"讓步方式。如果賣方承受不了買方堅忍不拔的\o"讓步"讓步要求，那么，買方最終會有所收獲的正確的答案是“錯”。題目14題干強勢遞減型\o"讓步"讓步方式，顯示出賣主的立場越來越強硬，表示賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會輕易\o"讓步"讓步；也告示買主，可擠的“水分”是越來越少了正確的答案是“錯”。題目15題干中途變價策略是指在\o"報價"報價的中途，改變原來的\o"報價"報價趨勢，從而爭取談判成功的\o"報價"報價方法。所謂改變原來的\o"報價"報價趨勢是說，買方在一路上漲的\o"報價"報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的\o"報價"報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的\o"報價"報價趨勢，促使對方考慮接受你的正確的答案是“對”。題目1題干以下哪種商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)能夠在對方不知不覺的情況下，逐漸地實現(xiàn)己方的目標(biāo)。例如，交鑰匙工程、成套設(shè)備交易，往往可以將其分為設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)等各部分來談判，而設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)又可以再細(xì)分，通過取得局部的進展，就可降低談判的難度，加快談判進程。（）正確答案是：化整為零法題目2題干在商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用中，其情感滲透中的哪種方法，其策略在于贊美對方，滿足對方的自尊心、虛榮心。它的特點是避免正面沖突，尋找對方感興趣的話題，消除心理上的敵對情緒，滿足對方的自尊心、虛榮心。（）正確答案是：甜言蜜語法題目3題干“從某月某日起，這種商品就要漲價了；如果貴公司不能在11月1日前定貨，我們將無法在12月交貨；明天下午三點鐘之前如沒有收到你的電話，我們將同別人簽訂合同。”以上表達屬于談判者所采用的哪種談判戰(zhàn)術(shù)？正確答案是：最后通牒法題目4題干商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，哪種戰(zhàn)術(shù)的核心表現(xiàn)在“磨”。做法有三種：重復(fù)、沉默、節(jié)奏。重復(fù)是指在談判中重復(fù)討論某個議題和重復(fù)討論某個觀點；沉默主要指當(dāng)一方沉默或話不多，以沉默為基礎(chǔ)，配之簡短的話語來鼓動對手多說的方法；節(jié)奏是磨時間的重要手段。節(jié)奏的控制主要通過論題切換的時間和反饋意見的時間來實現(xiàn)，即放慢談判的節(jié)奏。正確答案是：

時間戰(zhàn)術(shù)題目5題干一家飲料廠的代表向經(jīng)銷商說：“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”其實，這個代表估計對方可能只訂購3車，但他發(fā)現(xiàn)運用這種辦法往往會多售出一些，如“我們給你們送5車，好嗎？廠代表所采用的商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧屬于（）正確答案是：選擇性成交法題目6題干對書面確認(rèn)結(jié)束法描述正確的是（）正確答案是：書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確,

書面材料有助于思考問題，對方拿到書面材料后，有助于他對問題進一步思考，并重新研究你的條件，雖然休會期間雙方不見面，但你卻可以影響他。,

書面確認(rèn)是一項非常得力的工具，談判者在洽談期間面交意見書，這種書面的材料要以高度概括的形式重復(fù)雙方在業(yè)務(wù)洽談中已達成的協(xié)議，并把對方所能得到的好處全都敘述一遍,

書面材料可以增加\o"報價"報價的可靠感題目7題干商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，最后通牒法適用于（）正確答案是：對方急于求成時,

對方存在眾多競爭者,

達成協(xié)議的可能性不大題目8題干商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，對時間戰(zhàn)術(shù)描述不正確的是（）正確答案是：

該戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用不受談判地位的限制，在談判前期應(yīng)用較多,

有先被動后主動、先軟弱后強硬的特點題目9題干商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，競爭方法的使用條件是：（）正確答案是：了解談判對手的需要、心理和性格等,

要能夠利用一定的環(huán)境讓談判對手感到真正的壓力,

具備引起一定程度競爭的條件，比如掌握熱銷商品等題目10題干

如果對方在談判中出現(xiàn)下面哪些情況，那就是說他已產(chǎn)生了成交意圖。（）正確答案是：他要求實地試用產(chǎn)品,

他對質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的,

他要求你把某些銷售條件記錄在冊題目11題干追根究底法是指對對方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的問題所在正確的答案是“對”。題目12題干商務(wù)談判的質(zhì)量通常取決于最先建立交易關(guān)系的方式，但能否取得一個滿意的結(jié)果，則在于對談判結(jié)束時機的選擇和把握正確的答案是“對”。題目13題干后發(fā)制人法，這種戰(zhàn)術(shù)的條件是：對方比較輕敵、麻痹大意。一方面要做好前期的準(zhǔn)備工作迷惑對方；另一方面要選準(zhǔn)合適時機發(fā)動襲擊正確的答案是“錯”。題目14題干任何形式的談判都有時間限制，隨著時間的推移，對談判各方的心理影響是不同的，雙方的實力對比和地位也會發(fā)生相應(yīng)的變化。巧打時間差是謀取談判主動權(quán)的重要途徑，是談判戰(zhàn)術(shù)的重要組成部分正確的答案是“錯”。題目15題干商務(wù)談判是一種商人與商人的交流行為。商務(wù)談判活動是由代表企業(yè)的人來實現(xiàn)的，這就難免會帶有個人感情因素。投其所好法正是抓住了談判主體的這個特點從情感上去做文章的正確的答案是“錯”。題目1題干在分析影響商務(wù)談判語言運用的因素方面，對談判時機的分析觀點，錯誤的是（）正確答案是：當(dāng)遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不準(zhǔn)而難以直接、具體、明確地予以回答的問題時，應(yīng)選擇采用專業(yè)性的交易語言題目2題干商務(wù)談判中，對回答的技巧描述不正確的是（）正確答案是：

回答問題的要訣在于知道該說什么，不該說什么，回答到什么程度，一定要仔細(xì)考慮所回答的是否對題題目3題干在發(fā)問方式中，屬于開放式問句的探索式問句，其特點是（）你的回答不正確正確答案是：針對對方答復(fù)內(nèi)容，繼續(xù)進行引申的一種問句題目4題干當(dāng)對方提問價格時可以這樣回答：“我想你是會提這一問題的，關(guān)于價格我相信一定會使您滿意，不過在回答這一問題之前，請讓我先把產(chǎn)品的幾種特殊功能說明一下。”使對方在聽完自己的講話后，把價格建立在新的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，這對己方無疑是有利的。這種回答方式屬于（）正確答案是：轉(zhuǎn)換式回答題目5題干依據(jù)語言的表達特征，對商務(wù)談判語言描述不正確的是（）正確答案是：在產(chǎn)品購銷談判中有供求市場價格、品質(zhì)、包裝、裝運、保險等屬于法律語言題目6題干商務(wù)談判中，對辯論的具體技巧與原則闡述正確的是（）正確答案是：談判中的論辯要充分體現(xiàn)現(xiàn)代文明，不論雙方的觀點如何不同，態(tài)度要客觀，措辭要準(zhǔn)確，要以理服人，決不能侮辱誹謗、尖酸刻薄和進行人身攻擊,

談判中的論辯過程常常是在相互發(fā)難中完成的。一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷，才能應(yīng)付各種各樣的局面,

談判中的論辯就是論證自己的觀點、反駁對方觀點的過程，因此必須做好材料的選擇、整理、加工工作,

論辯中，事實材料要符合觀點的要求，以免出現(xiàn)漏洞。在充分講理由、提根據(jù)的基礎(chǔ)上，反駁對方的觀點，從而達到“一語中的”的目的題目7題干對影響商務(wù)談判語言運用的因素分析正確的是（）正確答案是：分析談判對手對談判語言運用的影響，就需要考慮談判對手特征、談判雙方實力對比、與談判對手的關(guān)系這三個涉及談判對手的因素,

談判對手特征是談判對手具有的社會的、文化的、心理的與個性的特點，如社會角色、價值取向、性格、態(tài)度、性別、年齡等特征題目8題干對商務(wù)談判語言藝術(shù)的重要性闡釋正確的是（）正確答案是：語言藝術(shù)是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié),

語言藝術(shù)是闡明自己觀點的有效工具,

較高的語言藝術(shù)既能清楚表達自己的目的，又能保持雙方的良好關(guān)系，應(yīng)讓對方聽得入耳而不反感題目9題干傾聽的障礙，一般人在傾聽中常犯的毛病包括（）正確答案是：心中有先入為主的印象。如對某人的看法不佳,

容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽,

有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話,

有的人喜歡定式思維，不論別人說什么，他都用自己的經(jīng)驗去聯(lián)想，用自己的方式去理解題目10題干對商務(wù)談判語言運用的原則，描述正確的是（）正確答案是：邏輯性原則要求在商務(wù)談判中運用語言藝術(shù)要概念明確、判斷恰當(dāng)，證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強的說服力,

談判語言的針對性是指語言運用要有的放矢，對癥下藥。談判要看對象，不同談判議題與不同的談判場合都有不同的談判對手，需要不同的談判語言,

要想提高談判語言的邏輯性，既要求談判人員具備一定的邏輯學(xué)知識，又要求在談判前做充分準(zhǔn)備，詳細(xì)研究相關(guān)資料，并加以認(rèn)真整理，然后在談判席上以富有邏輯的語言表達出來，為對方所認(rèn)識和理解題目11題干在談判中，雙方的實力對比既影響雙方在特定談判氛圍中呈現(xiàn)出的行為與心理狀態(tài)，也制約著一方對另一方所用語言的反應(yīng)。一般地，當(dāng)雙方實力相當(dāng)時，談判一方對所用語言的反應(yīng)對另一談判語言的選擇影響較大，因而，談判雙方語言的選擇與組合的空間都比較正確的答案是“錯”。題目12題干把握談判時機方面，當(dāng)遇到某個己方占有優(yōu)勢、而雙方又爭執(zhí)相持不下的問題時，可以選擇采用威脅、勸誘性語正確的答案是“對”。題目13題干法律語言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語。在商務(wù)談判中運用法律語言既可以生動明快地說明問題，還可以調(diào)節(jié)談判氣氛正確的答案是“錯”。題目14題干說服對方的前提是不損害對方的利益。這就要求說服者的動機端正，既要考慮雙方的共同利益，更要考慮被說服者的利益要求，以便使被說服者認(rèn)識到服從說服者的觀點和利益不會給自己帶來什么損失，從而在心理上接受對方的觀點正確的答案是“對”。題目15題干.在說服藝術(shù)中，運用一番道理直截了當(dāng)?shù)厝フf服別人，無疑比那種用歷史經(jīng)驗或事實說要有效得多正確的答案是“錯”。題目1題干以下不屬于商務(wù)談判的合法原則具體體現(xiàn)的是（）正確答案是：談判原則合法，即談判雙方在尊重對方的基礎(chǔ)上，堅持合法的原則。題目2題干對奧爾德弗ERG理論的核心觀點描述正確的是（）正確答案是：在同一層次需求中，當(dāng)某個需求只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生更強烈的需求，希望得到更多的滿足。題目3題干在談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下幾點，不包括（）正確答案是：標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在性題目4題干對商務(wù)談判\(zhòng)o"平等自愿原則"平等自愿原則描述不正確的是（）正確答案是：交易中的一方如果不同意合作，那么交易就無法達成。這種不同質(zhì)的否決權(quán)在客觀上賦予了談判各方相對不平等的地位。題目5題干談判雙方都想方設(shè)法為自己爭取更多的經(jīng)濟利益；而爭取更多的利益，就是通過\o"討價還價"討價還價、溝通、磋商等手段來實現(xiàn)的。從一方的角度看，就是（）正確答案是：要求——\o"讓步"讓步——再要求——再\o"讓步"讓步的過程題目6題干堅持合作雙贏原則，應(yīng)做到以下幾方面（）正確答案是：協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標(biāo),

尋找共同利益，增加合作的可能性,

打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇題目7題干按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量，可將商務(wù)談判分為（）正確答案是：小型談判,

大型談判,

中型談判題目8題干按談判參與方的數(shù)量，可將商務(wù)談判分為哪幾類（）正確答案是：多方談判,

雙方談判題目9題干馬斯洛將顧客需求分為幾個層次，包括（）正確答案是：社交的需求,

自尊的需求,

自我實現(xiàn)的需求,

安全需求,

生理需求題目10題干商務(wù)談判的作用包括（）正確答案是：有利于促進市場經(jīng)濟的發(fā)展,

有利于促進國際貿(mào)易發(fā)展,

有利于企業(yè)獲取市場信息題目11題干馬斯洛需求層次論認(rèn)為：需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會有“自我實現(xiàn)”的需求和感覺。（）正確的答案是“對”。題目12題干奧爾德弗需要論與馬斯洛需求層次論相比，不同點是：奧爾德弗經(jīng)過大量調(diào)查證明，人類需求是天生的，較高的需求得不到滿足時，人們就不會把欲望放在較低的需求上。（）正確的答案是“錯”。題目13題干誠信是談判雙方交往的感情基礎(chǔ)，并不是職業(yè)道德。（）正確的答案是“錯”。題目14題干一般而言，主場優(yōu)勢要大于客場，球類比賽中就有“主場龍，客場蟲”的說法，所以要求我們的談判者必須提高主場談判能力。（）正確的答案是“錯”。題目15題干原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法，是符合現(xiàn)代談判觀的一種談判方式。（）正確的答案是“對”。題目1題干哪種信息收集方法可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析，難點在于如何調(diào)動被調(diào)查者的積極性以及保證調(diào)查內(nèi)容的真實性。（正確答案是：問卷法題目2題干哪種議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項的次序和主要方式。（）正確答案是：通則議程題目3題干對談判議程描述不正確的是（）正確答案是：談判議程的商定，實質(zhì)上也是談判的目標(biāo)，因為議程本身并不會決定談判者在談判工作中是否有主動性，但會決定談判的最終成果。題目4題干\o"談判背景調(diào)查"談判背景調(diào)查中，對法律環(huán)境描述不正確的是（）正確答案是：企業(yè)對其國家法律制度有所了解，并不能在商務(wù)活動中降低風(fēng)險發(fā)生的可能性。題目5題干什么目標(biāo)是在談判中必須保證的利益下限，即談判結(jié)果低于這個界限時，自己的基本利益就無法得到滿足。（）正確答案是：最低目標(biāo)題目6題干\o"談判背景調(diào)查"談判背景調(diào)查中，關(guān)于社會習(xí)俗，談判者主要要了解如下幾個方面（）正確答案是：參加社交場合是否要攜帶妻子，所有的款待、娛樂活動的舉行地點,

當(dāng)?shù)厝碎_放程度，談話的內(nèi)容的廣泛性，是否有言論自由，有沒有禁忌以及禁忌話題,

符合對方當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)的衣著式樣、稱呼方式,

送禮的方式及禮品內(nèi)容。題目7題干對國家政策的傾向性和穩(wěn)定性調(diào)查描述正確的是（）正確答案是：一些公眾利益集團的情況，如民間環(huán)保組織等,

主要了解政府制定的政策對該企業(yè)所產(chǎn)生的影響題目8題干對模擬談判描述正確的是（）正確答案是：模擬談判的目的是為了總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題，彌補不足，完善方案,

模擬談判要求己方人員根據(jù)不同情況扮演場上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在某一特定場合下的所思所想,

要求己方人員具有善于克服在扮演特定談判角色時所產(chǎn)生的心理障礙，要善于揣摩對方的行為模式，盡量地從對方的角度來思考問題，做出決定題目9題干談判班子中經(jīng)濟人員和法律人員的職責(zé)包括：（）正確答案是：了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)題目10題干以下不屬于模擬談判任務(wù)的是（）正確答案是：進入模擬談判，同時也互相在評價對方談判人員的個人作用,

營造一個于己方有利的談判氣氛，期望決定結(jié)果，己方對談判的期望值越高，談判的結(jié)果就越好題目11題干相關(guān)推斷法，通常用于新產(chǎn)品開發(fā)及上市的預(yù)測，即通過對已知產(chǎn)品的市場壽命周期曲線的繪制與分析，只要認(rèn)定產(chǎn)品與研究產(chǎn)品在市場銷售特征上有相近或類似的規(guī)律，就可以把已知產(chǎn)品的壽命周期曲線近似看做新產(chǎn)品的市場壽命周期曲線，以了解新產(chǎn)品未來在市場上的銷售情況和變化趨勢。正確的答案是“錯”。題目12題干確定初談不成時，可以提出哪些不同方案屬于商務(wù)談判目標(biāo)中的內(nèi)容。正確的答案是“對”。題目13題干全景模擬法最大缺陷在于它實際上還是談判人員的一種主觀產(chǎn)物，它只是盡可能搜尋問題并列出對策，至于這些問題是否真的會在談判中發(fā)生，這一對策是否能起到預(yù)期的作用，由于沒有通過實踐檢驗，因此，不能百分之百地講，這一對策是完全可行的。正確的答案是“錯”。題目14題干談判對方的權(quán)限就是指能夠進行談判，享有談判的權(quán)利和履行談判的義務(wù)的能力。正確的答案是“錯”。題目15題干了解對方談判時限，就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略，己方就可制定相應(yīng)的策略正確的答案是“對”。題干商務(wù)談判\(zhòng)o"討價還價"討價還價階段，哪種策略可以從談判開始就限定對方\o"討價還價"討價還價的范圍和要價的幅度，限制對方談判策略和技巧的發(fā)揮，占據(jù)有利的談判地位，使談判結(jié)果不過分偏離己方的目標(biāo)為己方爭取到較大利益。（）正確答案是：請君入甕題目2題干商務(wù)談判，還價前的籌劃不包括（正確答案是：還價策略的精髓就在于“先發(fā)制人”，必須在\o"報價"報價前針對己方的還價做出周密的籌劃題目3題干商務(wù)談判中，對\o"討價還價"討價還價階段及策略描述錯誤的是（）正確答案是：談判過程是個整體，并不具有明顯的階段性。談判是多種策略的綜合運用，每一個階段也并不存在一些策略具有明顯的主導(dǎo)性題目4題干商務(wù)談判在\o"報價"報價階段，對\o"報價"報價的原則描述錯誤的是（）正確答案是：開盤價高，最終成交的水平反而比較低題目5題干商務(wù)談判時，哪種阻止對方進攻的方式實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)己方實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。（）正確答案是：先斬后奏題目6題干商務(wù)談判中，對\o"報價"報價的解釋應(yīng)堅持以下哪些原則（）正確答案是：有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答,

不問不答是指買方不主動問及的問題不要回答。其實，買方未問到的一切問題，都不要進行解釋或答復(fù)，以免造成言多有失的后果,

避虛就實是指對己方\o"報價"報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講題目7題干對于\o"報價"報價順序的在商務(wù)談判實際中的運用正確的是（）正確答案是：如對手是談判高手，則讓對方先\o"報價"報價，避免讓對方剝繭抽絲,

在沖突程度高的談判場合，“先下手為強”；在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂題目8題干商務(wù)談判中，對\o"報價"報價的方式正確描述的是（）正確答案是：為了克服口頭\o"報價"報價的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有本企業(yè)交易重點、要點，某些特殊要求，各種具體數(shù)字、簡明表等，形成一個談判大綱,

口頭\o"報價"報價，可充分利用個人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達成題目9題干以下對\o"報價"報價的原則描述正確的是（）正確答案是：在實際的商務(wù)談判過程中，由于談判雙方的狀況以及談判環(huán)境的復(fù)雜性，很難確定這樣一個最佳的、理想的\o"報價"報價,

談判者應(yīng)把握這一原則的精神實質(zhì)，盡可能精確地估計對方可接受的\o"報價"報價范圍題目10題干商務(wù)談判\(zhòng)o"報價"報價過程中，對價格分割策略描述正確是（）正確答案是：用小單位\o"報價"報價比大單位\o"報價"報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受,

用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離題目11題干\o"讓步"讓步標(biāo)志著商務(wù)談判進入實質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”。它與談判雙方在價格談判合理范圍內(nèi)的盈余分割息息相關(guān)，對實現(xiàn)己方既定的談判目標(biāo)具有舉足輕重的意義正確的答案是“錯”。題目12題干中途變價策略是指在\o"報價"報價的中途，改變原來的\o"報價"報價趨勢，從而爭取談判成功的\o"報價"報價方法。所謂改變原來的\o"報價"報價趨勢是說，買方在一路上漲的\o"報價"報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的\o"報價"報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的\o"報價"報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格正確的答案是“對”。題目13題干\o"報價"報價決策不是由\o"報價"報價一方隨心所欲制定的。\o"報價"報價的有效性首先取決于雙方價格談判的合理范圍，同時，還受市場供求狀況、競爭等多方面因素的制約正確的答案是“對”。題目14題干危險型\o"讓步"讓步方式，是在\o"讓步"讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式讓對方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱為堅定的\o"讓步"讓步方式。如果賣方承受不了買方堅忍不拔的\o"讓步"讓步要求，那么，買方最終會有所收獲的正確的答案是“錯”。題目15題干商務(wù)談判中，討價次數(shù)的多少，應(yīng)根據(jù)心中保留價格與對方的價格而定正確的答案是“錯”。題目1題干“你看，我坦率對你說，這所房子要價200000元是不高的。我馬上就要調(diào)往南方工作，在一個月內(nèi)離開這里，或是把房子賣了，或是留著它，或是由親戚代為出租。當(dāng)然房子的價格還可以降低25000元，但你必須在四周內(nèi)做出決定?！闭f話者所采用的商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧是正確答案是：從開始就保證終點的目標(biāo)題目2題干一家飲料廠的代表向經(jīng)銷商說：“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”其實，這個代表估計對方可能只訂購3車，但他發(fā)現(xiàn)運用這種辦法往往會多售出一些，如“我們給你們送5車，好嗎？廠代表所采用的商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧屬于（）正確答案是：選擇性成交法題目3題干在商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用中，其情感滲透中的哪種方法，其策略在于贊美對方，滿足對方的自尊心、虛榮心。它的特點是避免正面沖突，尋找對方感興趣的話題，消除心理上的敵對情緒，滿足對方的自尊心、虛榮心。（）正確答案是：甜言蜜語法題目4題干商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，對激將法闡述錯誤的是（）正確答案是：反面激勵是指為了使對方接受自己的意見、主張，先用比喻、典故等生動的事例開場，從調(diào)動對方的情緒人手，讓對方形成濃厚的興致，而后順情釋理，使對方最終接受己方的主張題目5題干最終談判意圖的表達，在談判中非常重要。對其描述不正確的是（）正確答案是：在一個要求速決的場合，最終意圖并不會立刻顯示出來，最后的期限如果確定下來了，對方就會知道你可以做進一步的\o"讓步"讓步題目6題干在談判者認(rèn)為即將達成交易的會談開始之前，有必要對一些重要的問題進行一次檢索，其中包括（）正確答案是：著手安排交易記錄事宜,

決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)

,

明確還有哪些問題沒有得到解決,

對自己期望成交的每項交易條件進行最后的決定，同時，明確自己對各種交易條件準(zhǔn)備\o"讓步"讓步的限度題目7題干商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，對時間戰(zhàn)術(shù)描述不正確的是（）正確答案是：

該戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用不受談判地位的限制，在談判前期應(yīng)用較多,

有先被動后主動、先軟弱后強硬的特點題目8題干在商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧中，對漸進結(jié)束法描述正確的是（）正確答案是：促使雙方在重大原則問題上做出決定。在高級別洽談中，最好把重要的原則問題與細(xì)小的枝節(jié)問題區(qū)別開來,

分階段決定，為了便于對方做出決定，談判雙方應(yīng)把討論的問題分為幾個部分，然后一個階段解決一部分問題，到了最后階段，解決了最后一部分問題，談判也就結(jié)束了,

力爭讓對方做出部分決定。

在促使對方做出最后決定以前，談判者應(yīng)有步驟地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，讓他就交易的各個組成部分逐個做出回答，或就一些特殊要求、特殊條件等做出決定題目9題干

如果對方在談判中出現(xiàn)下面哪些情況，那就是說他已產(chǎn)生了成交意圖。（）正確答案是：他要求實地試用產(chǎn)品,

他對質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的,

他要求你把某些銷售條件記錄在冊題目10題干商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中，對捆綁利益法描述正確的是（）正確答案是：說出出乎對方意料的道理，讓對手重新考慮問題，使之更清楚地看到必然的結(jié)果,

捆綁利益法是指把雙方利益捆綁在一起，讓對方看到，你的利益中有他的利益，沒有你的利益，也就沒有他的利益，甚至還有唇亡齒寒的后果題目11題干捆綁利益法的使用條件：理由并非是真實的，但要有恭謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，讓對方相信你的理由正確的答案是“錯”。題目12題干對交易條件的最后檢索，這種檢索的時間與形式取決于談判的規(guī)模。不管這種檢索形式怎樣，這個階段正是談判者必須做出最后決定的時刻，并且面臨著是否達成交易的最后抉擇正確的答案是“對”。題目13題干殲滅戰(zhàn)結(jié)束法，使用這種策略需要談判一方有很高的信譽，并對洽談的各要點了如指掌，從而有充分的理由可以說明沒有必要對方案進行復(fù)議。但自己的要求必須強烈，提議也必須很好正確的答案是“錯”。題目14題干追根究底法是指對對方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的問題所在正確的答案是“對”。題目15題干放長線釣大魚法強調(diào)要拋開眼前的僵局和不快，多熟悉對方的各種情況，多調(diào)查與談判有關(guān)的事實，找出對方立場背后的真正原因和真正的問題所在。正確的答案是“錯”。題目1題干對商務(wù)談判語言運用的原則，分析不正確的是（）正確答案是：談判中邏輯性原則要求聲調(diào)、語氣恰如其分，聲調(diào)的抑揚頓挫，語言的輕重緩急都要適時、適地、適人題目2題干哪種回答技巧的特點是使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。它可以起到緩和談判氣氛，使談判順利進行，同時保護己方機密的作用正確答案是：模糊答復(fù)題目3題干依據(jù)語言的表達特征，對商務(wù)談判語言描述不正確的是（）正確答案是：在產(chǎn)品購銷談判中有供求市場價格、品質(zhì)、包裝、裝運、保險等屬于法律語言題目4題干對商務(wù)談判語言運用的原則，分析不正確的是（）正確答案是：談判人員還要將豐富的面部表情和適當(dāng)?shù)氖謩?、期待與詢問的目光等無聲語言作為語言規(guī)范性的重要組成部分題目5題干作為產(chǎn)品的購買方，也要實事求是地評價對方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等。討論價格問題時，提出壓價要有充分根據(jù)。這些做法體現(xiàn)了哪種商務(wù)談判的原則（）正確答案是：客觀性原則題目6題干商務(wù)談判中，有關(guān)回答的技巧描述正確的是：（）正確答案是：對于應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明己方態(tài)度的問題要認(rèn)真回答，而對于那些可能會有損己方形象、泄密或一些無聊的問題，不予理睬是最好的回答,

當(dāng)有些問題不好回答時，回避答復(fù)的方法之一是“答非所問”，即似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態(tài),

慎重作答，當(dāng)沒有弄清楚問題的確切含義時，不要隨便做答。可以要求對方再具體說明一下題目7題干對商務(wù)談判語言藝術(shù)的重要性闡釋正確的是（）正確答案是：語言藝術(shù)是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié),

語言藝術(shù)是闡明自己觀點的有效工具,

較高的語言藝術(shù)既能清楚表達自己的目的，又能保持雙方的良好關(guān)系，應(yīng)讓對方聽得入耳而不反感題目8題干依據(jù)語言的表達特征，對商務(wù)談判語言描述正確的是（）正確答案是：外交語言是一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性等特征的彈性語言,

商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容不同，要運用的法律語言則不同題目9題干商務(wù)談判中，有關(guān)回答的方式描述正確的是（）正確答案是：拒絕式回答即對那些棘手和無法回答的問題，尋找借口拒絕回答。運用借口拒絕回答對方的問題，可以減輕對方提問的壓力,

商務(wù)談判中的回答有三種類型，即正面回答、迂回回答和避而不答題目10題干在談判過程的不同階段，談判進行的實質(zhì)內(nèi)容與所要達到的目標(biāo)是不同的，談判過程的語言運用也就不同，語言運用的差異分析不正確的是：（）正確答案是：在談判進入磋商階段后，談判基礎(chǔ)語言應(yīng)為文學(xué)、軍事語言,

在談判進入磋商階段后，在闡述觀點時，又可用商業(yè)與法律語言，以求制造有利的談判氣氛,

在談判終結(jié)階段，談判的中心議題是簽訂協(xié)議，因此，適宜運用外交語言表明己方立場和態(tài)度，并輔之以商業(yè)、法律語言確定交易條件題目11題干對于同一談判對手來說，隨時間場合的不同，其需要、價值觀等也會有所不同，在談判中都要有針對性地使用語言正確的答案是“對”。題目12題干說服對方的前提是不損害對方的利益。這就要求說服者的動機端正，既要考慮雙方的共同利益，更要考慮被說服者的利益要求，以便使被說服者認(rèn)識到服從說服者的觀點和利益不會給自己帶來什么損失，從而在心理上接受對方的觀點正確的答案是“對”。題目13題干商務(wù)談判的整個過程就是談判者利用語言進行表達和交流以實現(xiàn)談判目的的過程。如何把談判者的判斷、推理、論證的思維成果、思想感情表達出來，語言的恰當(dāng)使用成了談判成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一正確的答案是“對”。題干在談判中，雙方的實力對比既影響雙方在特定談判氛圍中呈現(xiàn)出的行為與心理狀態(tài)，也制約著一方對另一方所用語言的反應(yīng)。一般地，當(dāng)雙方實力相當(dāng)時，談判一方對所用語言的反應(yīng)對另一談判語言的選擇影響較大，因而，談判雙方語言的選擇與組合的空間都比較小正確的答案是“錯”。題目15題干談判者要說服對方，第一印象并不重要，只要說服者不是隨心所欲地談自己的看法，而要經(jīng)過周密的思考，提出成熟的建議就好正確的答案是“錯”。題目1不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干商務(wù)談判地點選擇哪種方案適用于談判雙方通常相互關(guān)系不融洽、信任程度不高、尤其是過去曾敵對、仇視，關(guān)系緊張，可以有效地維護雙方的尊嚴(yán)、臉面，防止下不了臺。（）正確答案是：在己方地點談判題目2正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干依照想象的情況和條件，演習(xí)雙方交鋒時可能出現(xiàn)的一切局面，如談判的氣氛、對方可能提出的問題、己方的答復(fù)、雙方的策略、技巧等問題。該方法屬于（）選擇一項：A.

全景模擬法

B.

討論會模擬法C.

列表模擬法D.

頭腦風(fēng)暴法反饋你的回答正確正確答案是：全景模擬法題目3不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干\o"談判背景調(diào)查"談判背景調(diào)查中，對社會文化環(huán)境描述錯誤的是（）正確答案是：宗教信仰是人們生活的方式，是人類繼承的行為模式、態(tài)度和實物的總和題目4正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干哪種信息收集方法可以收集到比較權(quán)威、比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。（）選擇一項：A.

實驗法B.

電子媒體收集法C.

問卷法D.

文獻法

反饋你的回答正確正確答案是：文獻法題目5正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干能夠運用所掌握的知識觸類旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實基礎(chǔ)。同時，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問題。這種模擬談判的人員屬于（）選擇一項：A.

求實型人員B.

應(yīng)用型人員C.

預(yù)見型人員D.

知識型人員

反饋你的回答正確正確答案是：知識型人員題目6正確獲得8.00分中的8.00分標(biāo)記題目題干對于不同性質(zhì)的談判，收集信息內(nèi)容的側(cè)重點是不同的，一般來說，至少要收集如下幾個方面的信息（）選擇一項或多項：A.

可接受的談判極限B.

對方的談判時限

C.

談判對方的主體資格

D.

對方的個人情況和單位現(xiàn)狀

反饋你的回答正確正確答案是：對方的談判時限,

談判對方的主體資格,

對方的個人情況和單位現(xiàn)狀題目7正確獲得8.00分中的8.00分標(biāo)記題目題干談判人員在分工時，第二層人員具體職責(zé)包括（）選擇一項或多項：A.

決定談判過程的重要事項B.

同對方進行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商

C.

為最后決策提供專業(yè)方面的論證

D.

記錄談判人員的表情、用語、習(xí)慣反饋你的回答正確正確答案是：同對方進行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商,

為最后決策提供專業(yè)方面的論證題目8不正確獲得8.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干談判人員在分工時，第一層人員具體職責(zé)包括（）正確答案是：協(xié)調(diào)談判班子的情況,

監(jiān)督談判程序題目9不正確獲得8.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干談判班子應(yīng)根據(jù)談判的需要配備有關(guān)專家，選擇既專業(yè)對口又有實踐經(jīng)驗和談判本領(lǐng)的人。根據(jù)談判的內(nèi)容，專業(yè)人員大致可分為幾個方面。（）選擇一項或多項：A.

決策方面，既要有企業(yè)家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風(fēng)度和氣質(zhì)

B.

技術(shù)方面，評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護

C.

商務(wù)方面，確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān)

D.

金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項

反饋你的回答不正確正確答案是：技術(shù)方面，評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護,

商務(wù)方面，確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān),

金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項題目10不正確獲得8.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干對\o"談判班子的組成"談判班子的組成原則描述正確的是（）選擇一項或多項：A.

談判的成功往往與參與談判的人員有著密切的聯(lián)系，個別人高超的談判技巧，往往能夠保證談判獲得預(yù)期的結(jié)果

B.

談判人員的性格可能各種各樣，作為一個談判集體，要由同一種性格的人員組成，通過“性格的同質(zhì)作用”，使每個人的才能得到充分發(fā)揮

C.

在組建談判班子時，必須做到知識互補，使談判班子成員都是處理不同問題的專家；還應(yīng)當(dāng)考慮到具體成員在能力上的互補

D.

組建談判班子，首先遇到的是人數(shù)問題，如果談判班子人數(shù)太多，協(xié)調(diào)的難度就會增加；談判班子人數(shù)太少，又會疲于應(yīng)付，對談判不利

反饋你的回答不正確正確答案是：在組建談判班子時，必須做到知識互補，使談判班子成員都是處理不同問題的專家；還應(yīng)當(dāng)考慮到具體成員在能力上的互補,

組建談判班子，首先遇到的是人數(shù)問題，如果談判班子人數(shù)太多，協(xié)調(diào)的難度就會增加；談判班子人數(shù)太少，又會疲于應(yīng)付，對談判不利題目11正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干信息碰撞法是把研究目標(biāo)同其他類似經(jīng)濟變量加以對照分析，以此來推斷研究目標(biāo)未來發(fā)展趨向的一種方法。選擇一項：對錯

反饋正確的答案是“錯”。題目12正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干所謂模擬談判，就是將談判班子成員一分為二，或在談判班子外，再建一個實力相當(dāng)?shù)恼勁邪嘧?；由一方實施己方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、預(yù)演或彩排。選擇一項：對

錯反饋正確的答案是“對”。題目13不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干談判模擬人員中，預(yù)見型人員能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展方向，對談判中出現(xiàn)的問題相當(dāng)敏感，往往能對談判進程提出獨到的見解。選擇一項：對錯

反饋正確的答案是“對”。題目14不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干對該國企業(yè)的經(jīng)營決策程序，企業(yè)高級領(lǐng)導(dǎo)人有沒有決策權(quán)的調(diào)查不屬于\o"談判背景調(diào)查"談判背景調(diào)查中的商業(yè)習(xí)慣調(diào)查。（）選擇一項：對

錯反饋正確的答案是“錯”。題目15正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干執(zhí)行國外的法律仲裁判決的程序，這主要是針對跨文化、跨國談判而言的。在這種情況下，考慮一國的判決對另一國有無效力及生效的條件并不是必要。選擇一項：對錯

反饋正確的答案是“錯”。題干參加論辯的人要把精力集中在主要問題上。反駁對方的錯誤觀點要抓住要害，有的放矢，堅決反對那種斷章取義、強詞奪理等不健康的論辯方法。這種辯論技巧及原則屬于（）選擇一項：A.

處理好優(yōu)劣勢B.

要邏輯嚴(yán)密

C.

要觀點明確D.

不糾纏枝節(jié)反饋你的回答不正確正確答案是：不糾纏枝節(jié)題目2正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干在分析影響商務(wù)談判語言運用的因素方面，對談判氣氛的分析觀點，錯誤的是（）選擇一項：A.

談判者應(yīng)該把握各種談判氣氛，正確地運用談判語言以爭取談判過程中的主動B.

談判的結(jié)果從本質(zhì)上講是沒有輸贏之分。但是談判的各方都盡力地設(shè)法在談判過程中爭取優(yōu)勢，即從各自的角度去區(qū)別地接受談判的條件，不可避免地會產(chǎn)生談判過程的順利、比較順利與不順利的現(xiàn)象，從而也導(dǎo)致了不同的談判氣氛C.

隨時地觀察、分析談判氣氛、適時地以各種語言調(diào)節(jié)氣氛會給談判帶來積極的影響D.

如遇到在價格問題上爭執(zhí)不休時，不可以使用幽默語言、威脅、勸誘性的語言，在談判的開始與結(jié)束時用文學(xué)性的交際語言等

反饋你的回答正確正確答案是：如遇到在價格問題上爭執(zhí)不休時，不可以使用幽默語言、威脅、勸誘性的語言，在談判的開始與結(jié)束時用文學(xué)性的交際語言等題目3不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干在發(fā)問方式中，屬于開放式問句的探索式問句，其特點是（）正確答案是：針對對方答復(fù)內(nèi)容，繼續(xù)進行引申的一種問句題目4不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干依據(jù)語言的表達特征，對商務(wù)談判語言描述錯誤的是（）正確答案是：在商務(wù)談判中使用法律語言既可以滿足對方自尊的需要，又可以避免己方失禮；既可以說明問題，還能為談判決策進退留有余地題目5不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干對商務(wù)談判語言的類型，分析錯誤的是（正確答案是：無聲語言，一般理解為書面語言。這種語言是借人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度、交流思想等題目6正確獲得8.00分中的8.00分標(biāo)記題目題干傾聽的障礙，一般人在傾聽中常犯的毛病包括（）選擇一項或多項：A.

心中有先入為主的印象。如對某人的看法不佳

B.

容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽

C.

有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話

D.

有的人喜歡定式思維，不論別人說什么，他都用自己的經(jīng)驗去聯(lián)想，用自己的方式去理解

反饋你的回答正確正確答案是：心中有先入為主的印象。如對某人的看法不佳,

容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽,

有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話,

有的人喜歡定式思維，不論別人說什么，他都用自己的經(jīng)驗去聯(lián)想，用自己的方式去理解題目7不正確獲得8.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干16.

在商務(wù)談判中，關(guān)于敘述原則與技巧的描述，正確的是（）正確答案是：商務(wù)談判中的敘述，為了能讓對方方便記憶和理解，應(yīng)在敘述時使聽者便于接受,

為了使對方獲得最佳的收聽效果，在敘述時應(yīng)注意生動而具體,

分清敘述的主次及其層次，這樣可使對方心情愉快地傾聽己方的敘說，其效果應(yīng)該是比較理想的題目8正確獲得8.00分中的8.00分標(biāo)記題目題干提出問題要求對方做出回答是我們獲取信息、發(fā)現(xiàn)對方需要的一個有效手段，但并非可以隨便就任何方面提出問題。一般在談判中不應(yīng)提出的問題包括（）選擇一項或多項：A.

不要提出含有敵意的問題，一旦問題含有敵意，就會損害雙方的關(guān)系，最終會影響交易的成功

B.

不應(yīng)該提問有關(guān)對方個人生活、工作的問題，這對大多數(shù)國家與地區(qū)的人來講是一種習(xí)慣，如對方的收入、家庭情況、女士或太太的年齡等

C.

有關(guān)對方品質(zhì)的問題，例如，指責(zé)對方在某個問題上不夠誠實等

D.

不應(yīng)提出涉及對方國家或地區(qū)的政黨、宗教方面的問題

反饋你的回答正確正確答案是：不要提出含有敵意的問題，一旦問題含有敵意，就會損害雙方的關(guān)系，最終會影響交易的成功,

不應(yīng)該提問有關(guān)對方個人生活、工作的問題，這對大多數(shù)國家與地區(qū)的人來講是一種習(xí)慣，如對方的收入、家庭情況、女士或太太的年齡等,

有關(guān)對方品質(zhì)的問題，例如，指責(zé)對方在某個問題上不夠誠實等,

不應(yīng)提出涉及對方國家或地區(qū)的政黨、宗教方面的問題題目9不正確獲得8.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干對商務(wù)談判語言運用的原則，描述不正確的是（）正確答案是：客觀性原則要求在商務(wù)談判中運用要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表現(xiàn)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度,

邏輯性原則是其他原則的基礎(chǔ),

離開了說服性這一原則，無論一個有多高水平的語言藝術(shù)家，他所講的只能是謊言，商務(wù)談判也就失去了存在和進行的意義,

說服性是談判語言的獨特標(biāo)志。說服性原則要求在商務(wù)談判中運用語言藝術(shù)表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的證據(jù)題目10不正確獲得8.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干在商務(wù)談判中，對“認(rèn)同”的要訣解析正確的是（）選擇一項或多項：A.

認(rèn)同就是人們把自己的說服對象視為與自己相同的人，尋找雙方的共同點

B.

在商務(wù)談判中，“認(rèn)同”是雙方相互理解的有效方法，是人們之間心靈溝通的一種有效方式，也是說服他人的一種有效方法

C.

尋找共同點可以：找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介D.

尋找雙方興趣、愛好上的共同點。比如，共同喜歡的電視劇、體育比賽、國內(nèi)外大事等反饋你的回答不正確正確答案是：認(rèn)同就是人們把自己的說服對象視為與自己相同的人，尋找雙方的共同點,

在商務(wù)談判中，“認(rèn)同”是雙方相互理解的有效方法，是人們之間心靈溝通的一種有效方式，也是說服他人的一種有效方法,

尋找共同點可以：找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介,

尋找雙方興趣、愛好上的共同點。比如，共同喜歡的電視劇、體育比賽、國內(nèi)外大事等題目11正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干真誠的態(tài)度是指在說服對方時尊重對方的人格和觀點，站在朋友的角度與對方進行坦誠的交談。因此對被說服者來說，相同的語言從朋友嘴里說出來他認(rèn)為是善意的，很容易接受；從對立一方的口中說出來則認(rèn)為是惡意的，是不能接受的選擇一項：對

錯反饋正確的答案是“對”。題目12不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干語言是人際交往的重要工具。商務(wù)談判又是一項人類社會交往的重要形式。在商務(wù)談判中，談判者對語言的駕馭能力和肢體藝術(shù)水平的高低是商務(wù)談判能否順利進行的關(guān)鍵因素之一選擇一項：對

錯反饋正確的答案是“錯”。題目13不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干談判中，雙方的人際關(guān)系變化主要是通過談判協(xié)商來體現(xiàn)的。雙方各自的語言都表現(xiàn)著自己的愿望與要求。語言藝術(shù)性高，就可能使雙方人際關(guān)系得以建立、調(diào)整、改善、鞏固和發(fā)展選擇一項：對

錯反饋正確的答案是“錯”。題目14不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干要說服對方，方式是重要的條件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能夠采取規(guī)范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果選擇一項：對

錯反饋正確的答案是“錯”。題目15正確獲得6.00分中的6.00分標(biāo)記題目題干在商務(wù)談判中，依據(jù)語言的表達特征，各種語言都可以歸類為有聲語言和無聲語言選擇一項：對錯

反饋正確的答案是“錯”。題干對奧爾德弗ERG理論的核心觀點描述正確的是（）選擇一項：A.

認(rèn)為人的需求不是分為五種而是分為四種B.

需求的變化不僅基于“滿足—倒退”，而且完全可能“受挫—前進”。C.

在同一層次需求中，當(dāng)某個需求只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生更強烈的需求，希望得到更多的滿足。

D.

較高層次的需求滿足得越多，越會導(dǎo)致較低層次需求的急劇膨脹和突顯起來。反饋你的回答正確正確答案是：在同一層次需求中，當(dāng)某個需求只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生更強烈的需求，希望得到更多的滿足。題目2不正確獲得6.00分中的0.00分標(biāo)記題目題干以下不屬于商務(wù)談判者的能力的是（）選擇一項：A.

注重培養(yǎng)個人心理素質(zhì)的能力B.

較強的