成都配送中心業(yè)務(wù)流程調(diào)成方案課件

ANTA訂貨管理手冊(cè)

安踏集團(tuán)ANTA訂貨管理手冊(cè)1訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售二、訂貨管理的基本作用三、訂貨管理三個(gè)階段1、前期訂貨準(zhǔn)備2、訂貨評(píng)審3、產(chǎn)品日常管理四、訂貨管理主要表單安踏KEEPMOVING

2

*訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售安踏KE2訂貨管理的基本作用現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常產(chǎn)品歸并管理各級(jí)渠道產(chǎn)品銷售管理安踏KEEPMOVING

3

*訂貨管理的基本作用一個(gè)籬笆三個(gè)樁市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址3經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮產(chǎn)品的問題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期安踏KEEPMOVING

4

*經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)4訂貨前期管理訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)品銷售管理標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度產(chǎn)品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期安踏KEEPMOVING

5

*訂貨前期管理訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)5ANTA訂貨前期管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二、銷售季節(jié)三、產(chǎn)品生命周期四、售罄率五、平均銷售折扣/訂銷比六、盈虧平衡點(diǎn)七、庫(kù)存質(zhì)量1）存銷比2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)3）寬度與深度八、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表安踏KEEPMOVING

6

*ANTA訂貨前期管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)安踏KEEPMO6經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)安踏KEEPMOVING

7

*經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期7產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%

運(yùn)動(dòng)101款,所占比例49.8%生活102款,所占比例50.2%

安踏KEEPMOVING

8

*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋78產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%安踏KEEPMOVING

9

*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占49產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）10銷售季節(jié)的界定（從2007年起）秋季月份8910合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品上貨時(shí)間和正價(jià)銷售期以終端銷售為準(zhǔn)安踏KEEPMOVING

11

*銷售季節(jié)的界定（從2007年起）秋季月份8910合計(jì)銷售11生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)品生命周期安踏KEEPMOVING

12

*生命周期的規(guī)定產(chǎn)品生命周期安踏KEEPMOVIN12售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨．公式：售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量．售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：安踏KEEPMOVING

13

*售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之13售罄率分析安踏KEEPMOVING

14

*售罄率分析安踏KEEPMOVING14*14售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。舉例：安踏KEEPMOVING

15

*售謦率分析安踏KEEPMOVING15*15售罄率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。安踏KEEPMOVING

16

*售罄率分析安踏KEEPMOVING16*16售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義１、研究單店的銷售概況２、價(jià)格帶的階定３、性別的階定４、尺碼的階定５、系列的階定６、產(chǎn)品的流動(dòng)安踏KEEPMOVING

17

*售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義17訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額安踏KEEPMOVING

18

*訂貨額與銷售額安踏KEEPMOVING18*18訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某ANTA專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬。去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬安踏KEEPMOVING

19

*訂銷比與平均銷售折扣率舉例：安踏KEEPMOVI19財(cái)務(wù)算法（平均銷售折扣）一、計(jì)算單店訂貨額A、按2005年年度財(cái)務(wù)報(bào)表核算平均銷售折扣如××分公司××單店05年毛利率為45%，按正常4.9折出貨應(yīng)為51%,則相差6%.按6*2=12,即平均銷售折扣為0.88折B、訂銷比=1/平均銷售折扣=1.14C、05年冬春該店實(shí)際銷售100萬,06年冬春預(yù)計(jì)增長(zhǎng)25%,即銷售125萬,則訂貨額=銷售額*訂銷比=125*1.14=142.5萬安踏KEEPMOVING

20

*財(cái)務(wù)算法（平均銷售折扣）一、計(jì)算單店訂貨額安踏KE20訂銷比與平均銷售折扣率ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在78%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.29之間。安踏KEEPMOVING

21

*訂銷比與平均銷售折扣率安踏KEEPMOVING21盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表安踏KEEPMOVING

22

*盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成22存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量安踏KEEPMOVING

23

*存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存質(zhì)量安踏KE23存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量安踏KEEPMOVING

24

*存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）庫(kù)存質(zhì)24

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高安踏KEEPMOVING

25

*周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因25

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率安踏KEEPMOVING

26

*資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率安踏26存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)安踏KEEPMOVING

27

*庫(kù)存結(jié)構(gòu)安踏KEEPMOVING27*27SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度安踏KEEPMOVING

28

*SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU訂貨的寬度與深28店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉(cāng)陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量安踏KEEPMOVING

29

*店鋪陳列的SKU數(shù)：店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量安踏29貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價(jià)值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。

是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度安踏KEEPMOVING

30

*貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小30進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！安踏KEEPMOVING

31

*進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾31貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售安踏KEEPMOVING

32

*貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-32訂貨流程管理１、期貨訂貨流程

分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)／開發(fā)思路宣講／品牌支持措施選款／模特秀輸訂單／下量／尺碼訂單評(píng)審訂單修正／結(jié)構(gòu)／Ａ款確認(rèn)形成確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)／寬度訂貨總量／結(jié)構(gòu)／寬度／款式分析安踏KEEPMOVING

33

*訂貨流程管理１、期貨訂貨流程分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)／開發(fā)思路宣講／品331、已開店鋪06冬春銷售預(yù)測(cè)05冬春季銷售總額05冬春銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響05冬春是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總量分析安踏KEEPMOVING

34

*1、已開店鋪06冬春銷售預(yù)測(cè)流程1、訂貨總量分析安踏34流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合安踏KEEPMOVING

35

*流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合安3505冬春銷售合計(jì)男子200.160.37%05冬春庫(kù)存合計(jì)男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計(jì)331.2

合計(jì)1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析月份類別05冬春鞋類銷售06冬春預(yù)計(jì)訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計(jì)564152

158.49安踏KEEPMOVING

36

*05冬春男子200.160.37%05冬春男子71863.236分公司訂貨管理的分析安踏KEEPMOVING

37

*分公司訂貨管理的分析安踏KEEPMOVING337如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖安踏KEEPMOVING

38

*如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的安踏KEE38如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表目前我們訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來看待結(jié)構(gòu)，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。安踏KEEPMOVING

39

*如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表目前我們訂貨表存在以下問題：安踏39如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？——這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來看待結(jié)構(gòu)——這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系，我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來看待結(jié)構(gòu)。顧客進(jìn)店是怎樣選購(gòu)的呢？1、我是買運(yùn)動(dòng)的還是生活類的？2、如果買運(yùn)動(dòng)的，是買單件的還是套裝的？3、是買針織類的還是滌綸的？或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時(shí)尚服裝呢？安踏KEEPMOVING

40

*如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？安踏KEE40每個(gè)SKU的起訂量是10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測(cè)的新款，訂貨的靈活性高。其他流程（略）如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表安踏KEEPMOVING

41

*每個(gè)SKU的起訂量是10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測(cè)的新41

產(chǎn)品日常管理概論及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日常管理概論

１、產(chǎn)品訂貨核心：總量、結(jié)構(gòu)、選款２、終端產(chǎn)品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、SKU數(shù)的寬度和深度、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品日常管理標(biāo)準(zhǔn)

１、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)２、銷售季節(jié)３、產(chǎn)品生命周期４、售罄率５、訂貨額與銷售額６、平均銷售折扣／訂銷比７、盈虧平衡點(diǎn)８、庫(kù)存質(zhì)量：存銷比、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、寬度與深度９、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

安踏KEEPMOVING

42

*

產(chǎn)品日常管理概論及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日常管理概論安踏KEE42產(chǎn)品日常管理科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨產(chǎn)品店鋪銷售管理日常產(chǎn)品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵安踏KEEPMOVING

43

*產(chǎn)品日常管理科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨產(chǎn)品店鋪銷售管理日常產(chǎn)43產(chǎn)品日常管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常產(chǎn)品歸并補(bǔ)貨管理產(chǎn)品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤產(chǎn)品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的產(chǎn)品管理是如何影響利潤(rùn)的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差安踏KEEPMOVING

44

*產(chǎn)品日常管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常產(chǎn)品歸并補(bǔ)貨管44經(jīng)營(yíng)管理的核心是產(chǎn)品管理，產(chǎn)品管理的核心是訂貨管理是所有活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——必須有先進(jìn)的信息分析技術(shù)作支撐對(duì)結(jié)果影響最大人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理產(chǎn)品管理安踏KEEPMOVING

45

*經(jīng)營(yíng)管理的核心是產(chǎn)品管理，產(chǎn)品管理的核心是訂貨管理是所有活動(dòng)45訂貨管理主要表單一、分公司拓展計(jì)劃二、分公司零售提升計(jì)劃安踏KEEPMOVING

46

*訂貨管理主要表單一、分公司拓展計(jì)劃安踏KEEPM46分公司拓展計(jì)劃項(xiàng)目11月份店鋪情況12月份店鋪情況1月份店鋪情況2月份店鋪情況3月份預(yù)計(jì)銷售額新增

整改

合計(jì)

安踏KEEPMOVING

47

*分公司拓展計(jì)劃項(xiàng)目11月份店鋪情況12月份店鋪情況1月份店鋪47分公司零售提升計(jì)劃序號(hào)提升因素０６提升措施預(yù)測(cè)增長(zhǎng)率1提高貨品周轉(zhuǎn)率

2加快物流配送

3店員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

4店堂形象的維護(hù)

5陳列及貨品搭配銷售

6整體銷售能力的提高

7品牌宣傳力度加大

8客戶關(guān)系管理、客源渠道開發(fā)

安踏KEEPMOVING

48

*分公司零售提升計(jì)劃序號(hào)提升因素０６提升措施預(yù)測(cè)增長(zhǎng)率1提高48ANTA訂貨管理手冊(cè)

安踏集團(tuán)ANTA訂貨管理手冊(cè)49訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售二、訂貨管理的基本作用三、訂貨管理三個(gè)階段1、前期訂貨準(zhǔn)備2、訂貨評(píng)審3、產(chǎn)品日常管理四、訂貨管理主要表單安踏KEEPMOVING

50

*訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售安踏KE50訂貨管理的基本作用現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常產(chǎn)品歸并管理各級(jí)渠道產(chǎn)品銷售管理安踏KEEPMOVING

51

*訂貨管理的基本作用一個(gè)籬笆三個(gè)樁市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址51經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮產(chǎn)品的問題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期安踏KEEPMOVING

52

*經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)52訂貨前期管理訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)品銷售管理標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度產(chǎn)品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期安踏KEEPMOVING

53

*訂貨前期管理訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)53ANTA訂貨前期管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二、銷售季節(jié)三、產(chǎn)品生命周期四、售罄率五、平均銷售折扣/訂銷比六、盈虧平衡點(diǎn)七、庫(kù)存質(zhì)量1）存銷比2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)3）寬度與深度八、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表安踏KEEPMOVING

54

*ANTA訂貨前期管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)安踏KEEPMO54經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)安踏KEEPMOVING

55

*經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期55產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%

運(yùn)動(dòng)101款,所占比例49.8%生活102款,所占比例50.2%

安踏KEEPMOVING

56

*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋756產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%安踏KEEPMOVING

57

*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占457產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）58銷售季節(jié)的界定（從2007年起）秋季月份8910合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品上貨時(shí)間和正價(jià)銷售期以終端銷售為準(zhǔn)安踏KEEPMOVING

59

*銷售季節(jié)的界定（從2007年起）秋季月份8910合計(jì)銷售59生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)品生命周期安踏KEEPMOVING

60

*生命周期的規(guī)定產(chǎn)品生命周期安踏KEEPMOVIN60售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨．公式：售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量．售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：安踏KEEPMOVING

61

*售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之61售罄率分析安踏KEEPMOVING

62

*售罄率分析安踏KEEPMOVING14*62售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。舉例：安踏KEEPMOVING

63

*售謦率分析安踏KEEPMOVING15*63售罄率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。安踏KEEPMOVING

64

*售罄率分析安踏KEEPMOVING16*64售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義１、研究單店的銷售概況２、價(jià)格帶的階定３、性別的階定４、尺碼的階定５、系列的階定６、產(chǎn)品的流動(dòng)安踏KEEPMOVING

65

*售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義65訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額安踏KEEPMOVING

66

*訂貨額與銷售額安踏KEEPMOVING18*66訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某ANTA專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬。去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬安踏KEEPMOVING

67

*訂銷比與平均銷售折扣率舉例：安踏KEEPMOVI67財(cái)務(wù)算法（平均銷售折扣）一、計(jì)算單店訂貨額A、按2005年年度財(cái)務(wù)報(bào)表核算平均銷售折扣如××分公司××單店05年毛利率為45%，按正常4.9折出貨應(yīng)為51%,則相差6%.按6*2=12,即平均銷售折扣為0.88折B、訂銷比=1/平均銷售折扣=1.14C、05年冬春該店實(shí)際銷售100萬,06年冬春預(yù)計(jì)增長(zhǎng)25%,即銷售125萬,則訂貨額=銷售額*訂銷比=125*1.14=142.5萬安踏KEEPMOVING

68

*財(cái)務(wù)算法（平均銷售折扣）一、計(jì)算單店訂貨額安踏KE68訂銷比與平均銷售折扣率ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在78%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.29之間。安踏KEEPMOVING

69

*訂銷比與平均銷售折扣率安踏KEEPMOVING69盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表安踏KEEPMOVING

70

*盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成70存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量安踏KEEPMOVING

71

*存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存質(zhì)量安踏KE71存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量安踏KEEPMOVING

72

*存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）庫(kù)存質(zhì)72

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高安踏KEEPMOVING

73

*周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因73

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率安踏KEEPMOVING

74

*資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率安踏74存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)安踏KEEPMOVING

75

*庫(kù)存結(jié)構(gòu)安踏KEEPMOVING27*75SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度安踏KEEPMOVING

76

*SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU訂貨的寬度與深76店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉(cāng)陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量安踏KEEPMOVING

77

*店鋪陳列的SKU數(shù)：店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量安踏77貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價(jià)值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。

是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度安踏KEEPMOVING

78

*貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小78進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！安踏KEEPMOVING

79

*進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾79貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售安踏KEEPMOVING

80

*貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-80訂貨流程管理１、期貨訂貨流程

分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)／開發(fā)思路宣講／品牌支持措施選款／模特秀輸訂單／下量／尺碼訂單評(píng)審訂單修正／結(jié)構(gòu)／Ａ款確認(rèn)形成確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)／寬度訂貨總量／結(jié)構(gòu)／寬度／款式分析安踏KEEPMOVING

81

*訂貨流程管理１、期貨訂貨流程分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)／開發(fā)思路宣講／品811、已開店鋪06冬春銷售預(yù)測(cè)05冬春季銷售總額05冬春銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響05冬春是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總量分析安踏KEEPMOVING

82

*1、已開店鋪06冬春銷售預(yù)測(cè)流程1、訂貨總量分析安踏82流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合安踏KEEPMOVING

83

*流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合安8305冬春銷售合計(jì)男子200.160.37%05冬春庫(kù)存合計(jì)男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計(jì)331.2

合計(jì)1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析月份類別05冬春鞋類銷售06冬春預(yù)計(jì)訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計(jì)564152

158.49安踏KEEPMOVING

84

*05冬春男子200.160.37%05冬春男子71863.284分公司訂貨管理的分析安踏KEEPMOVING

85

*分公司訂貨管理的分析安踏KEEPMOVING385如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖安踏KEEPMOVING

86

*如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的安踏KEE86如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表目前我們訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來看待結(jié)構(gòu)，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機(jī)