情景表演法在中職《推銷實(shí)務(wù)》中的應(yīng)用

情景表演法在中職(推銷實(shí)務(wù)）中的應(yīng)用【內(nèi)容摘要】本文從課程特點(diǎn)、新課程改革以及市場需求三個(gè)方面對(duì)情景表演法在課程中的應(yīng)用進(jìn)行了討論和理論，證明情景表演法在課程各環(huán)節(jié)教學(xué)中的應(yīng)用能夠最大限度地讓學(xué)生參與教學(xué)，提升學(xué)生的應(yīng)變能力和社會(huì)適應(yīng)能力?！颈疚年P(guān)鍵詞語】情景表演法推銷實(shí)務(wù)教學(xué)現(xiàn)代推銷是推銷員在幫助客戶認(rèn)識(shí)和了解商品的基礎(chǔ)上激發(fā)客戶的需求和欲望，引導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為的經(jīng)過。可見，現(xiàn)代推銷作為職業(yè)院校的一門實(shí)務(wù)課程，其理論性要求很強(qiáng)。學(xué)生不僅要了解商品自己，而且要把握相應(yīng)的推銷技巧，時(shí)刻捉住客戶的心理變化，能夠激發(fā)其需求和欲望。而當(dāng)前傳統(tǒng)的教學(xué)方法——課堂講義法，“重教授、輕參與〞，“重課堂、輕現(xiàn)場〞，“重分析、輕綜合〞，使學(xué)生無法到達(dá)上述要求。〔推銷實(shí)務(wù)〕的應(yīng)用性特點(diǎn)也并沒有很好地發(fā)揮，學(xué)生的參與性得不到提升，使理論與實(shí)際相脫節(jié)。為了解決這一問題，筆者在〔推銷實(shí)務(wù)〕的教學(xué)理論中運(yùn)用情景表演法，實(shí)現(xiàn)杜威的“從做中學(xué)〞，加強(qiáng)〔推銷實(shí)務(wù)〕的理論性。一情景表演法概述情景是人與外部事物互動(dòng)聯(lián)絡(luò)時(shí)，所感悟到的外部事物的景象，是外部事物在人腦中的反映，它具有直觀而形象的特點(diǎn)。情景教學(xué)，是指老師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和要求，充足發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，利用各種媒體創(chuàng)設(shè)出模仿現(xiàn)實(shí)場景的一種互動(dòng)教學(xué)形式。一般的情景教學(xué)法則是利用情景圖片、情景片段以及情景劇來到達(dá)教學(xué)的目的。其中，情景圖片的展現(xiàn)固然有很好的視覺效果，但圖片的獲取必需深切進(jìn)入推銷一線，比較困難；情景片段的播放固然比圖片形式更直觀、形象、生動(dòng)，但拍攝成本高，后期制造難度較大。且上述兩種方式仍然不能提升學(xué)生的參與性。而情景劇表演，學(xué)生能夠直接參與到情景中，通過角色飾演，直接獲得情感體驗(yàn)，較前兩種方式都要易于教學(xué)。因而，筆者更看重情景劇的展現(xiàn)，即情景表演法的運(yùn)用。情景表演是老師根據(jù)課文所提出的任務(wù)，創(chuàng)設(shè)出形象鮮明的動(dòng)作，再現(xiàn)課文所描繪的情景表象，組織學(xué)生表演，仿制或復(fù)制出事物的狀況和所處的境況，師生就在這里經(jīng)過中進(jìn)行情景交融的教學(xué)活動(dòng)。二情景表演法運(yùn)用的可行性及意義作為現(xiàn)代教育的代言人，杜威主張教育為當(dāng)下的生活效勞，主張教育即生活，教育也是生長，主張“從做中學(xué)〞，在問題中學(xué)習(xí)。但是，現(xiàn)實(shí)的學(xué)校教育由于遭到硬件方面的限制，“從做中學(xué)〞也遭到了較大的阻礙。但是推銷實(shí)務(wù)課程的教學(xué)，由于硬件條件的要求較低，人的因素比較主要，其理論性能夠通過“情景模仿〞實(shí)現(xiàn)學(xué)生的“從做中學(xué)〞。其價(jià)值就在于使學(xué)生在思維活動(dòng)中獲得“有意義的經(jīng)歷體驗(yàn)〞，將模糊、疑難、矛盾的情景轉(zhuǎn)化為清楚明晰、確定、和諧的情景。通過情景表演法在推銷實(shí)務(wù)教學(xué)中的運(yùn)用，可實(shí)現(xiàn)如下詳細(xì)的目的：1．情景表演法是實(shí)現(xiàn)〔推銷實(shí)務(wù)〕課程特點(diǎn)的重要途徑〔推銷實(shí)務(wù)〕是中職市場營銷專業(yè)及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課，該課程重在培養(yǎng)學(xué)生良好的推銷職業(yè)能力，具有很強(qiáng)的操作性和理論性。而傳統(tǒng)的教學(xué)形式以課堂教學(xué)為主，著重專業(yè)理論知識(shí)的教學(xué)，往往將預(yù)先設(shè)定的較為理想的假設(shè)作為學(xué)習(xí)前提，學(xué)生很少以至沒有獨(dú)立考慮問題和解決問題的空間，培養(yǎng)的學(xué)生缺乏創(chuàng)造性和應(yīng)變能力。情景表演法針對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)的弊病，通過學(xué)生參與模仿并展示推銷情景，將理論與理論相結(jié)合，切實(shí)具體表現(xiàn)出了〔推銷實(shí)務(wù)〕課程應(yīng)用性質(zhì)的特點(diǎn)。通過情景表演法，學(xué)生能夠很好地鍛煉其知識(shí)應(yīng)用能力。2．情景表演法是新課程改革的主要手段〔基礎(chǔ)教育課程改革綱要〕指出：“老師在教學(xué)經(jīng)過中應(yīng)與學(xué)生積極互動(dòng)，共同發(fā)展，要處理好教授知識(shí)與培養(yǎng)能力的關(guān)系。〞也就是說，新課程改革把教學(xué)經(jīng)過定位為師生交往，共同發(fā)展的互動(dòng)經(jīng)過。在互動(dòng)的課堂教學(xué)經(jīng)過中，老師不再是單純的知識(shí)教授者，而是學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者、引導(dǎo)者、參與者，學(xué)生也不再是被動(dòng)的知識(shí)承受者，而是新課程的開發(fā)者、研究者和理論者。因而，老師要積極創(chuàng)設(shè)能引導(dǎo)學(xué)生自動(dòng)參與、樂于探究、合作學(xué)習(xí)的教學(xué)環(huán)境。情景表演法強(qiáng)調(diào)學(xué)生的高度參與，其恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用能夠促使老師在教學(xué)活動(dòng)中作為教學(xué)組織者進(jìn)行有效調(diào)控。老師引導(dǎo)學(xué)生的互動(dòng)行為，留意學(xué)生的反應(yīng)信息，并在學(xué)生參與的情景表演中構(gòu)建一個(gè)有序的課堂教學(xué)狀況。因而，情景表演法能夠?qū)崿F(xiàn)教學(xué)活動(dòng)中師生、生生之間的交互性。3．情景表演法是市場需求的必定結(jié)果在營銷組織中，團(tuán)隊(duì)精神是一個(gè)組織成長與發(fā)展的靈魂。成功施行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)于提升企業(yè)市場營銷績效具有根天性的作用。因而，學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)也是課程教學(xué)的主要任務(wù)之一。學(xué)生從情景劇的表演經(jīng)過中體驗(yàn)合作的經(jīng)過與成功的喜悅，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。除此之外，學(xué)生還要通過自立創(chuàng)設(shè)情景鍛煉自己的語言表達(dá)能力，增長思維與想象力的空間。這對(duì)于學(xué)生安身于社會(huì)時(shí)的創(chuàng)造能力有極大的提升。當(dāng)前，學(xué)校和企業(yè)都面臨著這樣矛盾的情形：企業(yè)急需大量的推銷人才；學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生因沒有工作經(jīng)歷體驗(yàn)被企業(yè)拒之門外。學(xué)校究竟不是企業(yè)，所以也只要?jiǎng)?chuàng)設(shè)模仿的工作情景讓學(xué)生體驗(yàn)。在情景模仿中，情景表演法則能夠使學(xué)生不出校門而獲得相應(yīng)的推銷經(jīng)歷體驗(yàn)。三情景表演法在課程各環(huán)節(jié)中的應(yīng)用與施行1．情景表演法的詳細(xì)應(yīng)用〔1〕推銷預(yù)備階段的情景表演。推銷預(yù)備階段包含了學(xué)生對(duì)現(xiàn)代推銷的整體了解、尋找客戶、制訂推銷計(jì)劃以及接近客戶的預(yù)備工作。這些預(yù)備工作決定了推銷員給客戶的第一印象，第一印象的好壞直接決定了推銷的成功與否。如讓學(xué)生理解推銷形式的時(shí)候，能夠讓學(xué)生根據(jù)推銷形式的幾個(gè)步驟進(jìn)行角色飾演，進(jìn)一步理解推銷的經(jīng)典形式。除此之外，還讓學(xué)生以自己的思路結(jié)合經(jīng)典的推銷形式自立創(chuàng)設(shè)推銷情景，進(jìn)一步構(gòu)成獨(dú)有的推銷形式。結(jié)合筆者的教學(xué)經(jīng)歷體驗(yàn)，學(xué)生對(duì)推銷形式都有各自獨(dú)有的深切進(jìn)入理解。又如，在制訂推銷計(jì)劃的教學(xué)環(huán)節(jié)中，能夠讓學(xué)生以小組為單位，自行分配不同的角色，進(jìn)行部門推銷計(jì)劃的編制。學(xué)生根據(jù)推銷計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)在狀況、確定推銷目的、分配推銷任務(wù)以及編制綜合推銷計(jì)劃。由其中若干組進(jìn)行計(jì)劃共享，其他小組進(jìn)行觀察并予以評(píng)價(jià)。最后以小組為單位遞交推銷計(jì)劃的報(bào)告書。這樣，學(xué)生體驗(yàn)了教學(xué)計(jì)劃的編制經(jīng)過，加強(qiáng)了參與性，提升了學(xué)習(xí)的積極性?！?〕推銷溝通階段的情景表演。溝通階段是推銷員真正面對(duì)客戶的階段，也是決定推銷成敗最為關(guān)鍵的一個(gè)階段。此階段包含了推銷洽商、處理客戶異議和促成交易等環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都能夠布置不同的情景劇。如推銷洽商階段能夠布置學(xué)生先自己確定角色〔推銷員和客戶〕以及推銷的產(chǎn)品，然后以自己的方式進(jìn)行推銷洽商。其他學(xué)生則細(xì)心觀察并予以評(píng)價(jià)，老師也提出相應(yīng)的建議。最后要求學(xué)生再次進(jìn)行情景表演，并運(yùn)用發(fā)問、答復(fù)、傾聽、敘述、報(bào)價(jià)以及說服的相應(yīng)技巧，以加深理解。又如，在促成交易的環(huán)節(jié)中，有11種促成交易的方法，則讓11名學(xué)生分別展示不同的方法，其他學(xué)生能夠協(xié)助?！?〕推銷管理階段的情景表演。推銷管理一方面是對(duì)客戶關(guān)系的管理，另一方面也是對(duì)推銷員的管理。在這里階段能夠讓全班學(xué)生都嘗試建立客戶檔案，能夠選擇班級(jí)中若干名同學(xué)作為客戶對(duì)象。通過訪問、調(diào)查、記錄等經(jīng)過搜集相關(guān)信息，填寫客戶資料卡。最后，同學(xué)間互相交換資料卡，轉(zhuǎn)換角色進(jìn)行資料管理。除此之外，在對(duì)推銷員的管理中，可以以讓學(xué)生飾演業(yè)務(wù)主管或培訓(xùn)專員的角色，利用環(huán)境鼓勵(lì)法、目的鼓勵(lì)法、物質(zhì)鼓勵(lì)法和精神鼓勵(lì)法，分別對(duì)其他同學(xué)進(jìn)行推銷鼓勵(lì)工作。2．情景表演法的施行在開展情景表演教學(xué)時(shí)，要將理論復(fù)原為實(shí)際的推銷情景，指點(diǎn)學(xué)生在推銷情景中飾演某一特定角色，在身份上施行認(rèn)同轉(zhuǎn)換，站在不同的角色位置考慮推銷問題，提出推銷建議，進(jìn)行推銷，承當(dāng)責(zé)任享受效益。在施行經(jīng)過中，讓學(xué)生對(duì)原理有初步認(rèn)識(shí)后再設(shè)置特定情景，讓學(xué)生參與其中加深體驗(yàn)和理解；可以以先設(shè)置特定的推銷情景，讓學(xué)生以已有的經(jīng)歷體驗(yàn)為根據(jù)進(jìn)行情景表演，然后由老師進(jìn)行總結(jié)并引出相應(yīng)的推銷理論。在開展教學(xué)之前，老師應(yīng)先做好情景模仿方案的設(shè)計(jì)，然后再根據(jù)方案向?qū)W生下達(dá)模仿任務(wù)，大體能夠分為下面四個(gè)階段：〔1〕前期預(yù)備階段。這一階段重要是界定情景模仿的目的、素材和環(huán)境。確定情景表演需要用到的理論知識(shí)，學(xué)生通過情景表演把握的理論知識(shí)和施行時(shí)所需的各種物質(zhì)工具，以及情景劇中牽涉的角色等?！?〕詳細(xì)施行階段。在這一階段重要完成任務(wù)的布置和引導(dǎo)工作。留意分配角色，讓學(xué)生熟悉模仿的情景以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法。在學(xué)生表演經(jīng)過中，老師不能打斷學(xué)生的演練，留意控制場上氣氛，對(duì)整個(gè)表演經(jīng)過進(jìn)行監(jiān)控、指點(diǎn)?！?〕學(xué)生評(píng)議階段。在學(xué)生表演結(jié)束后先由學(xué)生互相評(píng)議，互相鼓勵(lì)，提供協(xié)助。沒有直接參與情景表演的學(xué)生也通過這樣的方式進(jìn)行間接體驗(yàn)。〔4〕老師總結(jié)階段。老師要對(duì)學(xué)生的表演、理解和評(píng)議進(jìn)行理論知識(shí)、技能和態(tài)度的講評(píng)，肯定成功之處，補(bǔ)充不足的方面。在這里階段，老師可根據(jù)情景表演法應(yīng)用的不同方式，或作總結(jié)，或引出原理。假如是引出原理，可以以再回到施行階段，讓學(xué)生在理解原理的基礎(chǔ)上再次組織情景表演，以加深理解。四結(jié)束語總之，情景表演法作為情景模仿教學(xué)法的一種，越來越被大家所看重。它能夠最大限度的利用校園資源，讓學(xué)生最大限度的參與教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升參與教學(xué)的積