手機銷售案例模擬

精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有手機銷售案例模擬銷售情景6顧客說：“我考慮一下再說吧”/p>※不良應對：1?OK，等你考慮好再找我吧。2?這款手機很適合你的，不用再考慮了。3?（不再答理，轉頭去接待其他顧客。）※實戰(zhàn)策略：要“考慮一下再說”的顧客，多是心里沒底的消費者。他們往往是處于“買”與“不買”的矛盾心理狀態(tài)。原因很簡單，他們對產(chǎn)品的價格、質量還有所懷疑，害怕買貴，害怕買得不好，等等。也有一部分顧客是為了應付店員，說是“考慮”，其實內心真實的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的借口。接著他們還會繼續(xù)去尋找想要的機型。此時若真聽信了顧客的話，消極等待，結果只能是失去一位潛在的購機顧客。就本案例來說，店員明知客人是在搪塞，也千萬不要說破，更不應對顧客有失望的表情。可以采取逗趣式話術，如話術1，也可以采取認同式銷售話術來處理，如話術2。/p>優(yōu)秀的銷售人員要學會聽懂顧客的言外之意。/p>※銷售話術：話術1：先生V小姐，太好了，我們現(xiàn)在需要考慮些什么呢？（等顧客回答，例如顧客說對手機功能還不了解）太好了，我們先來看一下這款手機的主要功能……（無論客人怎樣說，你都可以用“太好了”加“我們……”式同步管理話術。別人會覺得“你這個人怎么那么好玩，還不知道我是借口”。）為>話術2：嗯，有道理，是要好好考慮一下。您能跟我說說到底是什么原因阻礙您作出決定嗎？/p>話術3：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什么呢？（無論顧客回答什么，都按以下話術接著說）太棒了，一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很有眼光。？們一起來看一下這一點?！榫皩υ挘旱陠T：看您這樣喜歡這款手機，就拿這部了吧。顧客：我考慮一下再說吧?。▽⑹謾C遞給店員，眼睛還是看著手機有點不舍得的感覺）店員：帥哥，太好了，想考慮一下就表示你有興趣對嗎？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什么呢？顧客：我還是覺得價格高了點。 精品文檔 精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有 店員：（無論顧客回答什么，都按以下話術接著說）太棒了，一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很會買手機。顧客：呵呵。店員：其實來我們這樣的品牌手機店買手機買的是價值而不是價格。您這么明智，相信一分錢一分貨的道理您一定清楚了。我們這款手機的價格是與它的價值分不開的，比如它的拍照效果就值得稱贊，500萬像素攝像頭，拍攝模式多樣，滿足各種場景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能，能直接拍攝出隧道效果、四色濾鏡、趣味魚眼、柔焦藝術、運動四格等效果的照片。加上強大圖片編輯器，不需要LOMO相機，一個手機就可以做潮人。顧客：（又重新審視，表示重視。）店員：有時，為我們自己喜歡的商品多付一點是值的。畢竟我們花錢都是想買最后被證明是好的商品對嗎？顧客：那當然了。店員：？果僅是為了便宜買一款手機，到后來被證明質量有問題，那是得不償失的，您說呢？顧客：呵呵，也是。店員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？顧客：銀色的吧！點評：透過以上分析與情景對話，顯然手機銷售人員是成功的。因為銷售人員并沒有被顧客的一句話所打發(fā)，相反進一步了解了顧客猶豫背后的原因，為成功售機又帶來新的機會。由顧客對價格的拒絕轉推到手機價值上，最終說服顧客購機?！e一反三：思考：上文的這種情況你遇到過嗎？還有沒有類似情景？如果是你，會如何應對呢？馬上?習：將以上兩種話術，轉變?yōu)槟惝數(shù)氐姆窖砸钥谡Z的形式反復說上21遍，認真體會其中的奧妙！/p>/p>銷售情景7當顧客要找的手機顏色缺貨或產(chǎn)品缺貨時/p>※不良應對：1?不好意思，暫時沒有您要的顏色。2?沒有您要找的機型。3?我們沒有，您到其他店看看吧。※實戰(zhàn)策略：在手機店經(jīng)常會遇到不能滿足顧客需求的時候。手機銷售人員要會辨別真假，有些顧客是為不買尋找借口而已；而有些的確是需要的手機或喜歡的顏色沒有貨，這時則要能隨機應變，通過筆者在?手機店王牌店員進階之路》一書中所講的“顛覆法”來改變顧客的觀念，說服顧客購買現(xiàn)有顏色及款式。/p>/p> 精品文檔 精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有優(yōu)秀的銷售人員不僅能銷售店內有的商品，還要能銷售店內沒有的商品！/p>※銷售話術：顏色缺貨：話術1：（辨別顧客真?zhèn)涡枨簏c測試）如果能找到紅色這款手機，您一定要嗎？（解析：問完要注意觀察顧客，如果顧客的需求是假的，他就會沒有底氣回答）話術2：（某款機型只有黑色及白色，而顧客想要銀色的?？捎每隙ㄊ秸Z氣回答）先生，這款機子只有黑色與白色的。黑色這款就比較莊重和大方，而且?非常的耐看，您覺得呢？話術3：阿姨，您可以先拿白色這款回去用，其實白色給人純潔、干凈的感覺，是很適合您的。您要的顏色我們會幫您去找，您留個電話號碼，找到之后會馬上通知您，如果到時您還是不喜歡白色這款就可以給您替換。（如果顧客同意，就要給顧客辦理相關手續(xù)并說明必須保證代用機完好無損）/p>產(chǎn)品缺貨：話術4：（不用否定式語言回答，而使用肯定式語言回答，讓顧客沒有被拒絕的感覺）現(xiàn)在只有聯(lián)想樂Phone（3GW100）Y，而且這款比您要找的聯(lián)想樂Phone（3GW101）性價比還要高，來，我拿手機給您看一下就知道了。/p>話術5：（演戲式話術，明知店內沒有顧客要的機型，但行動上要讓顧客感覺你在盡量幫他找，取得顧客好感的同時趁機轉推其他機型）哦，您要找的是天語C800是嗎？柜臺內沒有，我?guī)湍絺}庫去看一下。（過一會兒）先生，您看這是天語E366,和您要找的手機幾乎相同，而且還比C800便宜好多呢！※情景對話：顧客：這款手機有沒有紅色的呢？我想要一款紅色的。店員：如果能找到紅色的，您一定要嗎？顧客：只是想看一下紅色的怎么樣。店員：這款機子只有黑色與白色的。白色給人純潔、干凈的感覺，很適合您這樣漂亮的女孩子用哦。您看電視里的明星宋慧喬也拿的是這一款手機呢！顧客：（表情及動作重新審視白色這款手機。）點評：在手機銷售中，店員只有科學地解答顧客一個又一個的疑問，才能促成手機的銷售。顧客的選擇與判斷，都是基于顧客舊有的消費觀念及偏好作出的，所以，優(yōu)秀的銷售人員應能在客觀條件如產(chǎn)品、功能、款式、價格等不變的情況下，創(chuàng)造性地滿足顧客的個性化消費需求,最終實現(xiàn)手機銷售?！e一反三：思考：在銷售過程中，當產(chǎn)品、功能、顏色、款式等諸多方面不能滿足顧客需求時，你該如何應對？馬上練習：將以上五種話術換成口語說上21遍，然后將自己的學習心得寫下。/p>/p> 精品文檔 精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有銷售情景8當顧客來看手機，只是為了對比一下價格時/p>※不良應對：1?自己看，不知道。2?（不答理，很生氣的表情，心想“只問價格又不買”。）3?買不買？不買別問?！鶎崙?zhàn)策略：貨比三家是在終端常有的情況，通常顧客在決定購機前，都要到1~3家手機店比對價格。第一家是最沒有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店鋪形象、服務、店員等），顧客在比對第二家不滿意時，會有75%以上可能回到第一家店，其中又有95%以上可能在第一家手機店購買。當然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！就本案例而論，手機店員一方面要用銷售話術說服顧客，盡量使其當即就作出購買決定；一方面必須運用專業(yè)知識以及人性化的銷售話術給顧客留下好的印象。同時，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購買的某款手機，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價比高些。因此，如果你能通過探測的方法了解到顧客心目中的手機是什么，也就比較容易成交。參考話術40/p>店員要努力促使顧客現(xiàn)在就作出購買決定，不要“放虎歸山”。/p>※銷售話術：話術1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實話跟您說，現(xiàn)在手機的價格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價格賣很高了。價格競爭已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買手機都是看服務和質量。在我們店購機，售后是絕對有保障的，而且我們的手機都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費時間，又浪費精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機功能……/p>話術2：（欲擒故縱話術）靚仔，在某某（地區(qū)名）買手機，我們的價格是最低的，不信的話你可以去對比，如果你能找到任何一家行貨手機店的某款手機比我們還低，我可以比他還便宜50元賣給你。/p>話術3：（“紅西瓜”話術）靚女，現(xiàn)在買手機要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機來賣，不但質量沒有保證，電池還有爆炸的危險呢！我做手機銷售5年了，告訴你一些檢測的小竅門吧。首先按*#06#可以檢查一下手機的串碼與機身、機盒是否對得上，然后打開后蓋看有沒有指紋，還有打開機殼后面能否看到“進網(wǎng)許可證”，并馬上上網(wǎng)查驗是否合格，還要看喇叭有沒有壞、有沒有噪聲，鍵盤有沒有失靈的鍵等細節(jié)。（店員平常多搜集一些驗證手機真?zhèn)蔚男≈R，用在銷售現(xiàn)場）話術說明：有一次筆者去買西瓜，問老板有沒有又紅又甜的瓜。老板說：“現(xiàn)在買西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷、自 精品文檔 精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有然?！币院?，筆者就經(jīng)常去這位老板那里買瓜。“紅西瓜”話術的要點是要用專業(yè)知識說服顧客，讓顧客對你產(chǎn)生依賴感的同時，也就建立起了信任感。/p>話術4：（找到心動鈕一一探測顧客購機關鍵）（看：首先要看顧客的落眼點在哪、比較關注哪些手機，觀察顧客的言行，初步判斷顧客的需求點。）（問）：先生，您在哪工作?。浚ㄍｎD）呵呵，不錯，白領階層啊。我能請教您一個專業(yè)的問題嗎？（停頓）像您這樣的白領階層買手機最關注的是什么呢？品牌、價格、功能、款式還是其他的呢？（顧客說：我看中NOKIAN8這款手機，看了幾家就是太貴了）（聽：在問的基礎上，要聽出顧客的需求，然后才能對癥下藥。）您看中它哪一點呢？（停頓）噢，是娛樂功能啊，那一款是比較貴的。其實論娛樂功能不如買N0KIA5530XXM,這是一款主打娛樂功能的手機，除了擁有獨立的音樂播放器以外還支持FM收音的功能，這對于上班一族還是十分方便的，在等車之余、回家途中拿出手機聽聽音樂、聽?廣播還是十分愜意的。您覺得呢？※情景對話：店員：小姐，您在哪看到的價格??？顧客：就在上面的那家手機店，可比你們便宜多了。店員：小姐，看得出您是位懂行情的。實話跟您說，現(xiàn)在手機的價格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價格賣很高了。價格競爭已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買手機都是看服務和質量。在我們店購機，售后是絕對有保障的，而且我們的手機都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費時間，又浪費精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機功能。（邊說邊演示）顧客：（接過手機假裝感興趣了解。）店員：靚女，現(xiàn)在買手機要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機來賣，不但質量沒有保證，電池還有爆炸的危險呢！我做手機銷售5年了，告訴你一些檢測的小竅門吧。首先按*#06#可以檢查一下手機的串碼與機身、機盒是否對得上，然后打開后蓋看有沒有指紋等。萬一買到假貨，不但質量有問題，還有很多安全隱患，您說這多不好?。☆櫩停海牭疥P系切身利益時，開始感興趣。）店員：（看顧客有興趣了）靚女是做什么工作的呢？顧客：在民潤大廈上班。店員：一看您就是白領階層啊。對了，能請教您一個專業(yè)問題嗎？（稍停，等顧客回應）一般像您這樣的白領會喜歡什么樣的手機呢？顧客：不知道，每個人的眼光不同吧！店員：說得有道理，那假如您選擇手機會有什么要求呢？顧客：我還是比較喜歡時尚一點的款式嘍，特別是顏色要好看。比如我看的這款就不錯啊。店員：嗯，您的確很有眼光?？丛谀容^有誠意購買的份上,這樣吧，我?guī)湍暾堃幌聠T工內部價格，賣您一臺交個朋友了。點評：本來顧客只是來店對比一下價格，與