淺談營服經(jīng)營管理

淺談營服經(jīng)營管理姜懷偉2021年08月28日個人簡歷2001年，接觸保險—學(xué)習(xí)保險專業(yè)；2004年2月，加盟壽險行業(yè)；2005年6月，參加組訓(xùn)培訓(xùn)；05年10月—06年6月，平邑營業(yè)區(qū)經(jīng)理；06年7月—07年4月，參與市區(qū)二區(qū)籌備；07年4月—08年3月，臨沭營業(yè)區(qū)經(jīng)理；08年4月—09年5月，華夏人壽市區(qū)本部經(jīng)理；09年6月—至今，華夏人壽蒼山營服經(jīng)理。個人及團隊榮譽2021年度華夏系統(tǒng)“第一營銷本部〞；2021年度華夏系統(tǒng)“第一郊縣營服〞；08年臨沂中支最具奉獻價值的“金龍獎〞；09年臨沂中支最具職業(yè)價值的“金馬獎〞；臨沂中支最具職業(yè)價值—金馬獎臨沂中支最具貢獻價值—金龍獎蒼山營服介紹蒼山營服于2021年8月落戶蒼山，成立之初，設(shè)有總監(jiān)1人，部經(jīng)理10人，團隊人力300多人。2021年，蒼山華夏的員工隊伍及業(yè)務(wù)區(qū)域已經(jīng)擴展到全縣的16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前，蒼山華夏已經(jīng)擁有總監(jiān)2人，資深部經(jīng)理4人，部經(jīng)理28人，襄理到達130多人，員工隊伍到達700多人。業(yè)務(wù)平臺迅速提升，2021年戰(zhàn)鷹行動再創(chuàng)佳績，憑借6月份預(yù)收211萬的的好成績，一舉拿下了2021年全國第一營服的寶座。截止到2021年8月27日，承保突破800萬，月均平臺穩(wěn)定在100萬以上。蒼山營服團隊榮譽2021年戰(zhàn)鷹行動華夏系統(tǒng)精進之師“壯志雁隊〞；2021年戰(zhàn)鷹行動山東分公司“八大金剛〞第一名；2021年度華夏系統(tǒng)“優(yōu)秀營服〞；2021-2021年度華夏名人盛典“50佳〞第一名；2021年戰(zhàn)鷹行動華夏系統(tǒng)精進之師“優(yōu)秀營服〞；2021年戰(zhàn)鷹行動山東分公司“八大金剛〞第一名；分享大綱前言銷售團隊管理打造團隊核心競爭力建設(shè)團隊文化氣氛營銷推動中的感悟組訓(xùn)的培養(yǎng)自我管理分享前言經(jīng)營〔operation〕是根據(jù)企業(yè)的資源狀況和所處的市場競爭環(huán)境對企業(yè)長期開展進行戰(zhàn)略性規(guī)劃和部署、制定企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)和方針的戰(zhàn)略層次活動。它解決的是企業(yè)的開展方向、開展戰(zhàn)略問題，具有全局性和長遠(yuǎn)性。前言管理(manage)就是制定，執(zhí)行，檢查和改進。制定就是制定方案〔或規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)等〕；執(zhí)行就是按照方案去做，即實施；檢查是比照執(zhí)行的過程或結(jié)果與方案，總結(jié)經(jīng)驗，找出差距；改進是推廣經(jīng)驗，問題糾正，制定糾正措施，以持續(xù)改進。前言“經(jīng)營〞在“管理〞的外延之中。通常按照企業(yè)管理工作的性質(zhì)，將營銷\生產(chǎn)稱作“經(jīng)營〞，之外的管理內(nèi)容稱為“管理〞。經(jīng)營是對外的，追求從企業(yè)外部獲取資源和建立影響；管理是對內(nèi)的，強調(diào)對內(nèi)部資源的整合和建立秩序。因此，今天我們交流的更多內(nèi)容是營服管理的內(nèi)容。前言2021年，嘗試管理的開始；管理一定從自我管理開始；成功的管理就是將管理的點串成管理的線，就是不斷的將管理的線連成管理的面，繼而真正成為管理的體系；蒼山的所謂管理只是把公司提倡的管理點連接起來，而且堅持不懈的去落實，并不斷的檢查與改進，有時適當(dāng)參加適合自己的特色內(nèi)容。營銷團隊管理概述銷售團隊管理規(guī)劃開展—指明方向——啟動意愿—為什么做？推動開展—落實行動——追蹤達成—去做！掌控開展—過程掌控——參與改變——達成結(jié)果！內(nèi)勤團隊管理：規(guī)劃-培養(yǎng)自我管理：提升/完善自己營銷管理：強勢參與，并改變結(jié)果。銷售團隊管理——螺旋管理保費=固定保費+變動保費固定保費：主管開單+持續(xù)績優(yōu)變動保費：新增+晉升銷售團隊管理——保費平臺建立新增晉升績優(yōu)主管新增晉升主管達標(biāo)新增績優(yōu)蒼山營服業(yè)績走勢人力平臺——有效人力平臺；晉升平臺：每季度高層晉升；每月襄理晉升；新增平臺：績優(yōu)平臺：當(dāng)月達成/一進二/二進三/連續(xù)三月以上達成銷售團隊管理——其他平臺建立經(jīng)理早干會——周一—周六大早會——周一—周六襄理例會——周一績優(yōu)會議〔名人協(xié)會+各階段名人會〕準(zhǔn)襄理例會〔每周一次〕經(jīng)營分析會〔收入分析會〕〔每周一次〕黨員大會——周五講師例會〔兩周一次〕節(jié)點啟動會銷售團隊管理——會議管理打造團隊的核心競爭力與同業(yè)引進人員的一句話引發(fā)的反思——體系就是生產(chǎn)力！我認(rèn)為的“核心競爭力〞—能堅持去做的能產(chǎn)生效益的動作；蒼山的“內(nèi)核〞：2021年：晉升2021年：績優(yōu)/達標(biāo)效果的養(yǎng)成——天天講，會會講，人人講；晉升文化宣導(dǎo)晉升政策；明確晉升利益；樹立晉升典型；從上到下的規(guī)劃；由下而上的規(guī)劃〔新人入司即規(guī)劃〕；具體策略推動達成〔用的最多的是架構(gòu)〕；目前現(xiàn)狀：鏈?zhǔn)綍x升初步形成績優(yōu)文化追蹤體系建立；名人協(xié)會成立；績優(yōu)會議推動；分層次管理；典范及利益、方案引導(dǎo)；發(fā)動一切力量推動績優(yōu)工程；績優(yōu)與晉升互推：績優(yōu)襄理化、晉升績優(yōu)化績優(yōu)工程化建設(shè)團隊文化氣氛是團隊文化氣氛，而非團隊文化；2021年：要做就坐第一，要干就干最好；2021年：不信邪的精神〔?紅軍精神?〕逢一必爭、遇冠必奪；2021年：做就做強，稱就稱王；團隊文化就是團隊的關(guān)注點；對外依托黨支部建立大文化；2021年團隊開展規(guī)劃銷售團隊管理實例銷售團隊經(jīng)營注意點抓好月初開單：主管+績優(yōu)

抓住核心骨干：跟著你的思路走

用好“20/80法那么〞

敢于直面問題，不逃避

經(jīng)營要有熱點：制造熱點銷售團隊管理總結(jié)敢管

能管

會管

管好營銷推動中的感悟“借力使力〞——借助總分公司政策；就像打“太極〞，借力使力不費力“四兩撥千斤〞成效！政策資源—公司提倡什么，我們打什么；快速晉升政策/績優(yōu)推動政策〔名人堂/頂峰會〕達標(biāo)部組人力資源—學(xué)會集中資源；〔要把老總用作資源〕中支人力；其他營服人力；外部人力；營銷推動中的感悟“提前亮〞的起源——市區(qū)的一場啟動產(chǎn)說會；“一邊收獲今天，一邊準(zhǔn)備明天〞！“提前亮〞—屢試不爽；重點在于氣氛營造：思想統(tǒng)一，內(nèi)外統(tǒng)一，視覺、聽覺統(tǒng)一；營銷推動中要感覺團隊的溫度；營銷推動中要提前考慮團隊危機；關(guān)于“提前亮〞提前亮的意思就是“快人一步〞，不僅是在思想上提前，而且要在表達在結(jié)果上。在別人開始方案怎么做的時候，咱已經(jīng)開始了；等別人剛剛開始的時候，咱已經(jīng)完成了，甚至已經(jīng)開始準(zhǔn)備下一階段的工作了?？偙葎e人快一步！提前亮的結(jié)果就是“領(lǐng)先一路〞，永遠(yuǎn)搶在別人前面，結(jié)果領(lǐng)先，心態(tài)輕松，優(yōu)越感增強！行事歷“提前亮〞的表達7月行事歷七八之交節(jié)奏8月行事歷9月行事歷工程推動思想統(tǒng)一——層級啟動；順序：內(nèi)勤統(tǒng)一→主管層→全員形式：啟動會/層級會/單獨溝通氣氛營造：提前造勢〔放風(fēng)〕/職場布置/言論引導(dǎo)典型樹立：提前溝通/推動中產(chǎn)生明確專人，專人負(fù)責(zé)；過程掌控：事前——預(yù)料；事中——應(yīng)對；事后：教訓(xùn)菁英方案工程推動訓(xùn)前：方案制定：時間安排課程設(shè)置及講師選定出勤保證/開單保證措施思想統(tǒng)一：部經(jīng)理啟動/全員啟動新人啟動報名-面試-確定名單訓(xùn)中：追蹤體系建立：下午2：00—班主任-叫醒催促下午4：00—部經(jīng)理-拜訪落實晚上8：00—班主任-擺放反響，出勤三會一宴操作：訓(xùn)后：總結(jié)評估：形成經(jīng)驗值持續(xù)關(guān)注，定期開會組訓(xùn)的培養(yǎng)先要有個人魅力；正人先正己；敬業(yè)是最好的專業(yè)；會議經(jīng)營〔內(nèi)勤早會、午會、夕會、晚會〕；周工作方案會；月工作方案會與月經(jīng)營方案會；團險工程：工程內(nèi)容：團險業(yè)務(wù)銷售推動、單證資料管理關(guān)注點：卡單及“萬家福〞業(yè)務(wù)推動目標(biāo)：團險業(yè)務(wù)提升、全險觀念建立工程負(fù)責(zé)人：張文玲聯(lián)系：片區(qū)：連續(xù)三個月掛零人員推動工程負(fù)責(zé)人介紹：2007入行，擁有個險業(yè)務(wù)經(jīng)驗，屢次參加華夏總公司相關(guān)工程培訓(xùn)，曾效力銀行保險，工作經(jīng)驗豐富，工作原那么性強。營業(yè)區(qū)工程分工續(xù)期工程：工程內(nèi)容：孤兒單收費、在職單督導(dǎo)關(guān)注點：續(xù)期指標(biāo)提升、客戶利益延續(xù)目標(biāo)：繼續(xù)率突破、保證業(yè)務(wù)人員續(xù)期利益工程負(fù)責(zé)人：夏鳳蘭、李青聯(lián)系：片區(qū)：續(xù)期人員業(yè)務(wù)持續(xù)產(chǎn)生工程負(fù)責(zé)人介紹：多年保險經(jīng)驗，都曾效力同業(yè)公司，工作經(jīng)驗豐富，工作勤奮，責(zé)任心強。營業(yè)區(qū)工程分工綜合工程：工程內(nèi)容：業(yè)務(wù)初審、保全等售后工程、劃款追蹤、數(shù)據(jù)提供、庫管關(guān)注點：初審過失率、業(yè)務(wù)品質(zhì)把關(guān)目標(biāo)：減少問題件、承保把關(guān)工程負(fù)責(zé)人：羅秀艷聯(lián)系：工程負(fù)責(zé)人介紹：2021入行，曾效力同業(yè)公司，工作經(jīng)驗豐富，工作熱情高。營業(yè)區(qū)工程分工新人工程：——見習(xí)職級工程內(nèi)容：新人培訓(xùn)、菁英方案、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)關(guān)注點：新人6個月檔案、新人追蹤目標(biāo)：新人留存、轉(zhuǎn)正、初步晉升規(guī)劃工程負(fù)責(zé)人：郭萍片區(qū)：史偉、郝成華、李青、張彥玲、黃亞萍及轄下新晉升營業(yè)部聯(lián)系：工程負(fù)責(zé)人介紹：2006入行，1年外勤經(jīng)驗，歷任綜合內(nèi)勤、組訓(xùn)，先后效力市區(qū)本部、個險部、沂水、蒼山，善于溝通，勤于追蹤。營業(yè)區(qū)工程分工晉升工程：——正式職級工程內(nèi)容：小兩準(zhǔn)〔準(zhǔn)襄理、準(zhǔn)客戶經(jīng)理〕推動、方案反響及兌現(xiàn)關(guān)注點：正式人員規(guī)劃目標(biāo)：正式人員績優(yōu)、晉升規(guī)劃工程負(fù)責(zé)人：李洪波聯(lián)系：片區(qū)：楊茂舉、盧敬蘭、宋加成、馬萬梅及轄下新晉升營業(yè)部工程負(fù)責(zé)人介紹：2006入行，科班出身，參加同業(yè)總公司組訓(xùn)培訓(xùn)，先后效力同業(yè)多家營業(yè)單位，參與沂水、臨沭、蒼山籌備，經(jīng)驗豐富，專業(yè)技能強。營業(yè)區(qū)工程分工績優(yōu)工程：——各職級工程內(nèi)容：績優(yōu)、榮譽體系推動、講師活動組織關(guān)注點：績優(yōu)人員持續(xù)達成追蹤、講師活動落實目標(biāo)：績優(yōu)文化形成、持續(xù)績優(yōu)提升、講師活動組織工程負(fù)責(zé)人：侯雯茜聯(lián)系：片區(qū)：張總、張吉民及轄下新晉升營業(yè)部、裴曉芬、邱自蓮、顧志新、楊振艷工程負(fù)責(zé)人介紹：2021入行，1年外勤經(jīng)驗〔業(yè)務(wù)高手〕，參加華夏總公司組訓(xùn)培訓(xùn)，曾效力市區(qū)二區(qū)，外勤經(jīng)驗豐富，工作熱情高。營業(yè)區(qū)工程分工雙優(yōu)工程：——主管職級工程內(nèi)容：雙優(yōu)主管推動、主管管理〔準(zhǔn)經(jīng)理晉升〕關(guān)注點：雙優(yōu)主管達成、職業(yè)化養(yǎng)成目標(biāo)：主管直傭、直增達成工程負(fù)責(zé)人：姜懷偉聯(lián)系：工程負(fù)責(zé)人介紹：2004入行，曾效力同業(yè)公司，2021年在市區(qū)供職，經(jīng)驗豐富。營業(yè)區(qū)工程分工自我管理分享要么改變自己，要么改變團隊；不斷的“自我修煉〞；學(xué)無止境，不斷的將未知變?yōu)?；大?nèi)勤的管理思維；大處著眼，小處著手；四種心態(tài)第一種心態(tài)：遇到問題你就說是別人的問題，你立刻原地踏步；—自殺第二種心態(tài)：公司找你來就是讓你解決問題，沒問題，你立刻失業(yè)；但凡容易做的事，利潤都比較少；誰能解決問題，誰的收入就高；搶問題就是搶錢；四種心態(tài)第三種心態(tài)：你白天上班私下又說公司不好，這就是在出賣自己；第四種心態(tài)：你享受了榮譽收入也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和委屈；要保持責(zé)任、委屈大于榮譽、收入；自我管理分享三“專家〞根本法專家產(chǎn)品專家心理專家三“業(yè)〞專業(yè)敬業(yè)職業(yè)