地產(chǎn)控制之利潤也是擴(kuò)大規(guī)模課件

增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模

—關(guān)于提高項(xiàng)目利潤率的幾點(diǎn)總結(jié)與思考增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模

—關(guān)于提高項(xiàng)目利潤率的幾點(diǎn)總結(jié)與1目錄一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析二、加強(qiáng)運(yùn)營管理提升利潤水平三、增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模目錄一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析2

我們現(xiàn)有操作的項(xiàng)目普遍利潤率較低，與同行優(yōu)秀企業(yè)的利潤率相比存在較大差距。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析(一)問題提出：項(xiàng)目利潤率現(xiàn)狀我們現(xiàn)有操作的項(xiàng)目普遍利潤3（二）影響項(xiàng)目利潤率目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的幾種主要原因1、成本測算及預(yù)期售價的偏差2、成本過程監(jiān)控不到位3、缺乏成本與價格過程互動4、推盤計劃與價格體系問題5、其他方面（如產(chǎn)品方案、項(xiàng)目操作的系統(tǒng)性和整體性、對產(chǎn)生利潤的資源挖掘、基礎(chǔ)管理等）問題一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（二）影響項(xiàng)目利潤率目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的幾種主要原因一、項(xiàng)目利潤率狀4

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析1、成本測算及價格預(yù)測偏差（1）實(shí)例1藍(lán)欣住宅項(xiàng)目計劃目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)對比項(xiàng)目名稱對比項(xiàng)目面積

(m2)直接成本

(元/m2)項(xiàng)目均價

(元/m2)銷售額

(萬元)管理費(fèi)

(萬元)銷售費(fèi)

(萬元)利潤率藍(lán)欣住宅計劃1246003419500062300374120924%實(shí)際11256038925353602531073178117%偏差-12040473353-2047699572-7%

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析1、成本測算及價格預(yù)測偏差5（2）實(shí)例2

城市之星項(xiàng)目計劃目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)對比項(xiàng)目名稱對比項(xiàng)目面積

(m2)直接成本

(元/m2)項(xiàng)目均價

(元/m2)銷售額

(萬元)管理費(fèi)

(萬元)銷售費(fèi)

(萬元)利潤總額

(萬元)毛利率利潤率城市之星SOLO計劃15117425054008163131133102121%13%實(shí)際15117415748237291784754914%1%偏差0-93-577-872-53342-972-7%-12%城市之星SOHO計劃20638335047009700155182191129%20%實(shí)際2063834794323892210564949320%6%偏差0129-377-778-50467-1418-9%-14%一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（2）實(shí)例2

城市之星項(xiàng)目計劃目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)對比項(xiàng)6

（3）簡要分析藍(lán)欣住宅項(xiàng)目利潤率降低7個百分點(diǎn)，直接成本漲幅14％，費(fèi)用增加80％。高層項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)不足，建安成本預(yù)計不準(zhǔn)，原管理費(fèi)用預(yù)計30元/m2，與實(shí)際偏差過大。經(jīng)驗(yàn)不足含量高120層項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)不足含城市之星原定預(yù)期售價過于理想，對客戶的期望值過高，導(dǎo)致項(xiàng)目售價的制定不具備可操作性，實(shí)際價格與預(yù)期售價出入較大，目標(biāo)利潤率無法實(shí)現(xiàn)。

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（3）簡要分析一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析7

（4）結(jié)論：

由于項(xiàng)目的成本測算、預(yù)期售價與實(shí)際產(chǎn)生很大的偏差，導(dǎo)致實(shí)際操作過程中可參照執(zhí)行性差，預(yù)期利潤不能達(dá)成?，F(xiàn)各項(xiàng)目利潤率的預(yù)計普遍存在較大偏差，后期操作沒有可參照執(zhí)行的“尺子”。所以，測算的準(zhǔn)確性、目標(biāo)的合理性是正確指導(dǎo)操作的關(guān)鍵所在。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（4）結(jié)論：一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析82、成本過程監(jiān)控不到位沒有形成定期跟蹤成本動態(tài)變化的習(xí)慣。成本臺帳沒有與合同臺帳緊密結(jié)合。缺乏對客觀因素影響成本變化的判斷能力。相關(guān)部門未能將成本變化信息及時反饋與溝通。沒有根據(jù)成本動態(tài)變化采取相應(yīng)的控制措施。（1）現(xiàn)狀分析一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析2、成本過程監(jiān)控不到位沒有形成定期跟蹤成本動態(tài)變化的習(xí)慣。（9項(xiàng)目操作過程中沒有實(shí)現(xiàn)成本的動態(tài)跟進(jìn)及分析，不能形成項(xiàng)目的動態(tài)把控，導(dǎo)致對項(xiàng)目整體操作的預(yù)警性差。多數(shù)項(xiàng)目缺少成本動態(tài)分析的系統(tǒng)性，缺乏對以往操作過程中經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的深刻總結(jié)分析，不能夠?qū)σ院箜?xiàng)目的操作形成經(jīng)驗(yàn)積累，以利于操作水平的提高。加強(qiáng)動態(tài)成本的監(jiān)控，對項(xiàng)目實(shí)行實(shí)時監(jiān)控，對成本增加、方案的反復(fù)等現(xiàn)象提出預(yù)警，并及時反饋市場對產(chǎn)品的認(rèn)知程度，調(diào)整合理售價，最大限度挖掘產(chǎn)品的利潤空間。

（2）結(jié)論一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析項(xiàng)目操作過程中沒有實(shí)現(xiàn)成本的動態(tài)跟進(jìn)及分析，不能形成項(xiàng)目的103、缺乏成本與價格過程互動（1）實(shí)例成本與項(xiàng)目均價漲幅對比項(xiàng)目名稱直接成本項(xiàng)目均價利潤率計劃動態(tài)漲幅計劃動態(tài)漲幅計劃動態(tài)偏差武清城市藝墅196320303.4%248725141.1%14%12%-2%半島豪庭374440578.4%491151615.1%14%11%-3%萊茵春天189219754.4%250025441.8%13%12%-1%一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析3、缺乏成本與價格過程互動成本與項(xiàng)目均價漲幅對比項(xiàng)目11（2）簡要分析以上項(xiàng)目成本、價格都發(fā)生了變化。售價漲幅均低于成本上漲，造成利潤率低于預(yù)期水平。如售價與動態(tài)成本保持及時互動，完全有可能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（2）簡要分析以上項(xiàng)目成本、價格都發(fā)生了變化。一、項(xiàng)目利12（3）結(jié)論在今年建材價格上漲的情況下，造成直接成本平均增加2％，大部分項(xiàng)目售價僅根據(jù)今年的市場狀況進(jìn)行了不同程度的調(diào)整，平均漲幅僅為0.5％，沒有充分考慮利潤率的要求與成本保持及時互動，導(dǎo)致后期可彌補(bǔ)措施沒有跟進(jìn)。以往我們大多數(shù)項(xiàng)目在銷售的實(shí)際操作過程中，普遍關(guān)注現(xiàn)金流，對利潤率缺少重視。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（3）結(jié)論一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析134.推盤計劃與價格體系問題

（1）實(shí)例1

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析4.推盤計劃與價格體系問題一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析14開盤時間總銷售面積(萬m2)直接成本

(元/m2)項(xiàng)目均價

(元/m2)銷售額

(萬元)銷售費(fèi)用

(萬元)管理費(fèi)用

(萬元)利潤總額

(萬元)利潤率03年8月16日11.242306320035968675726665118%截止時間累計實(shí)現(xiàn)情況庫存情況成交面積(m2)銷售額(萬元）

已售均價(元/m2)利潤總額(萬元）利潤率庫存均價

(元/m2)與開盤初期價格對比(元/m2)開盤1個月累計完成1876750412686320.6%3303617完成率17%14%5.0%10月底累計完成393771037526352452.4%3505870完成率35%29%4.0%太陽城丹荔園原定各項(xiàng)指標(biāo)備注：指標(biāo)訂立時間為03年5月，土地費(fèi)中不含出讓金。太陽城丹荔園開盤初期銷售情況一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析開盤時間總銷售面積(萬m2)直接成本

(元/m2)項(xiàng)目均價

154.推盤計劃與價格體系問題

（2）實(shí)例2一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析4.推盤計劃與價格體系問題一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析16城市星座原定各項(xiàng)指標(biāo)開盤時間總銷售面積(m2)直接成本(元/m2)項(xiàng)目均價(元/m2)銷售額(萬元)銷售費(fèi)用(萬元)管理費(fèi)用(萬元)利潤總額(萬元)利潤率03年9月550002907385021175368399324415%截止時間累計實(shí)現(xiàn)情況庫存情況成交面積(m2)銷售額(萬元）

已售均價(元/m2)利潤總額(萬元）利潤率庫存均價

(元/m2)與已售價格對比

(元/m2)開盤1個月累計完成815426503250301%3954704完成率15%13%1%03年底累計完成947231453320-140-4%3960640完成率17%15%城市星座開盤初期銷售情況備注：指標(biāo)訂立時間為03年5月。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析城市星座原定各項(xiàng)指標(biāo)開盤時間總銷售面積(m2)直接成本(元/17（3）簡要分析這兩個項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率為18％和15％，符合集團(tuán)對項(xiàng)目的要求。在開盤初期，入市均價過低，均低于目標(biāo)均價16％。開盤放量大，開盤1個月基本上完成總銷售額的15％。開盤初期利潤率為1％左右。對后期的影響：根據(jù)項(xiàng)目總體均價要求及已售情況，推算出理論庫存均價過高，后期操作難度極大。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（3）簡要分析一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析18

項(xiàng)目銷售沒有將市場與項(xiàng)目利潤率要求結(jié)合總體考慮，制定出項(xiàng)目完整的推盤和價格體系，部分項(xiàng)目開盤前銷售價格體系的制定不能形成對以后操作的支持，缺少項(xiàng)目的整體計劃性。如開盤價格過低，項(xiàng)目開盤較大放量后，即使后期價格提升很大也難以實(shí)現(xiàn)既定利潤率，這類問題是影響現(xiàn)今地產(chǎn)項(xiàng)目利潤率低的主要因素。所以，開盤初期的銷售節(jié)奏及價格把握是非常關(guān)鍵的，如果操作不好，它對整個項(xiàng)目的影響是后期采取任何措施都無法彌補(bǔ)的。（4）結(jié)論：一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（4）結(jié)論：一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析19對住宅市場、客戶已經(jīng)形成基本判斷，但對非住宅類產(chǎn)品缺乏深入系統(tǒng)的研究。產(chǎn)品的整體定位、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)不能與成本充分結(jié)合，不能形成項(xiàng)目的最優(yōu)化方案，這是決定項(xiàng)目成本一個經(jīng)常被忽視但卻非常關(guān)鍵的部分。限額設(shè)計的執(zhí)行力不夠。對細(xì)節(jié)關(guān)注仍需提高。5、其它方面問題（1）產(chǎn)品方案、設(shè)計一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析對住宅市場、客戶已經(jīng)形成基本判斷，但對非住宅類產(chǎn)品缺乏深入系20（2）項(xiàng)目操作的系統(tǒng)性和整體性

就這問題我們一同回顧一下萊茵春天項(xiàng)目2003年4.19景觀開放日，由于工程部結(jié)合銷售部對景觀要求提前考慮了小區(qū)配套的綜合管網(wǎng)的設(shè)計，一期的景觀不僅為銷售提供了很好支撐，并且隨一期入住沒有進(jìn)行再次施工和投入。實(shí)例一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（2）項(xiàng)目操作的系統(tǒng)性和整體性就這問題我們一同回顧一21但很多時候缺乏對項(xiàng)目完整操作的系統(tǒng)性、整體性的把握，并不能達(dá)到以上既滿足銷售節(jié)點(diǎn)要求、同時不增加額外投入的結(jié)果，表現(xiàn)的形式很多，要么體現(xiàn)在工作效率，要么體現(xiàn)在成本的追加或重復(fù)投入。由于我們的商業(yè)模式，因?yàn)樗俣?，因?yàn)橐_(dá)到某一結(jié)果會經(jīng)常改變我們的原有操作節(jié)奏，在這種狀況下對公司內(nèi)體系之間，體系內(nèi)部門之間，部門內(nèi)人員之間，在項(xiàng)目的完整操作過程中的組織、流程銜接整體性和系統(tǒng)性提出了很高的要求。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析但很多時候缺乏對項(xiàng)目完整操作的系統(tǒng)性、整體性的把握，并不能達(dá)22我們現(xiàn)在對成本控制采取的方式大多是施工招標(biāo)及材料采購招標(biāo)等，但對于一些性價比好的新材料、新工藝的研究和使用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們在開發(fā)、配套、財稅等環(huán)節(jié)合理規(guī)避相關(guān)政策還有待于進(jìn)一步挖掘，對能夠產(chǎn)生利潤的細(xì)部資源開發(fā)我們忽略了。（3）對產(chǎn)生利潤的資源挖掘一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析我們現(xiàn)在對成本控制采取的方式大多是施工招標(biāo)及材料采購招標(biāo)等，23公司范圍內(nèi)普遍忽視基礎(chǔ)管理工作的重要性?？v觀我們開發(fā)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，存在項(xiàng)目操作管理制度不健全、操作不規(guī)范的問題。公司規(guī)模擴(kuò)大后，開發(fā)過程中各操作環(huán)節(jié)形成的標(biāo)準(zhǔn)化要求很少，口徑不完全統(tǒng)一，以執(zhí)行人的能力決定結(jié)果，所以水平參差不齊。往往由于基礎(chǔ)管理工作不健全，造成后期不必要的經(jīng)濟(jì)損失，影響利潤率的完成。（4）基礎(chǔ)管理

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析公司范圍內(nèi)普遍忽視基礎(chǔ)管理工作的重要性。（4）基礎(chǔ)管理一24全員利潤率意識不高。沒有一條主線將各項(xiàng)目整體操作過程、各公司整體操作過程貫穿。沒有保證利潤率實(shí)現(xiàn)的管理辦法。各環(huán)節(jié)的操作水平急需提高?？偨Y(jié)一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析全員利潤率意識不高?？偨Y(jié)一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析25二、加強(qiáng)運(yùn)營管理提升利潤水平1、樹立全員利潤率意識。2、加強(qiáng)運(yùn)營體系的建設(shè)，發(fā)揮運(yùn)營體系的作用，形成一條貫穿項(xiàng)目操作的主線，有效實(shí)施全過程監(jiān)控。3、全面推動并深入理解考核指標(biāo)體系，使其真正成為運(yùn)營管理工具。4、全員操作水平快速提高。二、加強(qiáng)運(yùn)營管理提升利潤水平1、樹立全員利潤率意識。261、樹立全員利潤率意識明確各公司整體利潤率目標(biāo)和各項(xiàng)目利潤率要求明確責(zé)任部門和責(zé)任人制定合理的薪酬管理辦法不斷強(qiáng)調(diào)目標(biāo)并持續(xù)關(guān)注二、加強(qiáng)運(yùn)營管理提升利潤水平1、樹立全員利潤率意識明確各公司整體利潤率目標(biāo)和各項(xiàng)目利272、加強(qiáng)運(yùn)營體系的建設(shè)，發(fā)揮運(yùn)營體系的作用，形成一條貫穿項(xiàng)目操作的主線，有效實(shí)施全過程監(jiān)控。在原有招投標(biāo)、成本控制等基礎(chǔ)性工作外，明確運(yùn)營體系負(fù)責(zé)項(xiàng)目操作過程控制的管理主線的職責(zé)創(chuàng)新管理模式，整合運(yùn)營體系與銷售體系，加強(qiáng)運(yùn)營體系的職能，成本與售價保持互動全過程監(jiān)控公司和項(xiàng)目操作，密切關(guān)注、動態(tài)反映項(xiàng)目和公司利潤率發(fā)揮運(yùn)營體系經(jīng)營狀況反映、平衡、管理、交流共享的作用二、加強(qiáng)運(yùn)營管理提升利潤水平2、加強(qiáng)運(yùn)營體系的建設(shè)，發(fā)揮運(yùn)營體系的作用，形成一條貫穿項(xiàng)目283、全面推動并深入理解考核指標(biāo)體系，使其真正成為運(yùn)營管理工具。進(jìn)一步完善考核指標(biāo)體系，推行全面預(yù)算管理，強(qiáng)調(diào)動態(tài)目標(biāo)，充分體現(xiàn)考核指標(biāo)體系作為多公司、多項(xiàng)目操作管理工具的優(yōu)勢提高成本與售價測算的準(zhǔn)確性，確保目標(biāo)制定合理圍繞目標(biāo)整合一切資源和行動及時反映階段性運(yùn)營狀況，采取相應(yīng)措施實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)公司、各分公司、各個項(xiàng)目對考核指標(biāo)體系的有效運(yùn)用，使其成為橫向縱向互動、各個環(huán)節(jié)聯(lián)系的紐帶，最終保證地產(chǎn)公司利潤率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)二、加強(qiáng)運(yùn)營管理提升利潤水平3、全面推動并深入理解考核指標(biāo)體系，使其真正成為運(yùn)營管理工具294、全員操作水平快速提高。加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作完善流程制度統(tǒng)一操作標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控執(zhí)行情況能力提高主動學(xué)習(xí)、深刻思考，提高分析判斷能力交流與共享聚焦目標(biāo)，步調(diào)一致，形成合力，整體提高二、加強(qiáng)運(yùn)營管理提升利潤水平4、全員操作水平快速提高。加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作二、加強(qiáng)運(yùn)營管30三、增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模擴(kuò)大規(guī)模是提高公司競爭優(yōu)勢的重要手段現(xiàn)金流是我們實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)大規(guī)模的基礎(chǔ)利潤率最終體現(xiàn)我們的操作水平，利潤率實(shí)現(xiàn)是我們持續(xù)增長的保障，提高利潤率使我們增加了擴(kuò)大規(guī)模的模式原則實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流與利潤率的平衡，保證股東利益最大化，規(guī)模增長最優(yōu)化增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模！三、增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模擴(kuò)大規(guī)模是提高公司競爭優(yōu)勢的重要手段31謝謝大家！謝謝大家！32增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模

—關(guān)于提高項(xiàng)目利潤率的幾點(diǎn)總結(jié)與思考增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模

—關(guān)于提高項(xiàng)目利潤率的幾點(diǎn)總結(jié)與33目錄一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析二、加強(qiáng)運(yùn)營管理提升利潤水平三、增加利潤也是擴(kuò)大規(guī)模目錄一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析34

我們現(xiàn)有操作的項(xiàng)目普遍利潤率較低，與同行優(yōu)秀企業(yè)的利潤率相比存在較大差距。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析(一)問題提出：項(xiàng)目利潤率現(xiàn)狀我們現(xiàn)有操作的項(xiàng)目普遍利潤35（二）影響項(xiàng)目利潤率目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的幾種主要原因1、成本測算及預(yù)期售價的偏差2、成本過程監(jiān)控不到位3、缺乏成本與價格過程互動4、推盤計劃與價格體系問題5、其他方面（如產(chǎn)品方案、項(xiàng)目操作的系統(tǒng)性和整體性、對產(chǎn)生利潤的資源挖掘、基礎(chǔ)管理等）問題一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（二）影響項(xiàng)目利潤率目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的幾種主要原因一、項(xiàng)目利潤率狀36

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析1、成本測算及價格預(yù)測偏差（1）實(shí)例1藍(lán)欣住宅項(xiàng)目計劃目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)對比項(xiàng)目名稱對比項(xiàng)目面積

(m2)直接成本

(元/m2)項(xiàng)目均價

(元/m2)銷售額

(萬元)管理費(fèi)

(萬元)銷售費(fèi)

(萬元)利潤率藍(lán)欣住宅計劃1246003419500062300374120924%實(shí)際11256038925353602531073178117%偏差-12040473353-2047699572-7%

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析1、成本測算及價格預(yù)測偏差37（2）實(shí)例2

城市之星項(xiàng)目計劃目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)對比項(xiàng)目名稱對比項(xiàng)目面積

(m2)直接成本

(元/m2)項(xiàng)目均價

(元/m2)銷售額

(萬元)管理費(fèi)

(萬元)銷售費(fèi)

(萬元)利潤總額

(萬元)毛利率利潤率城市之星SOLO計劃15117425054008163131133102121%13%實(shí)際15117415748237291784754914%1%偏差0-93-577-872-53342-972-7%-12%城市之星SOHO計劃20638335047009700155182191129%20%實(shí)際2063834794323892210564949320%6%偏差0129-377-778-50467-1418-9%-14%一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（2）實(shí)例2

城市之星項(xiàng)目計劃目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)對比項(xiàng)38

（3）簡要分析藍(lán)欣住宅項(xiàng)目利潤率降低7個百分點(diǎn)，直接成本漲幅14％，費(fèi)用增加80％。高層項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)不足，建安成本預(yù)計不準(zhǔn)，原管理費(fèi)用預(yù)計30元/m2，與實(shí)際偏差過大。經(jīng)驗(yàn)不足含量高120層項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)不足含城市之星原定預(yù)期售價過于理想，對客戶的期望值過高，導(dǎo)致項(xiàng)目售價的制定不具備可操作性，實(shí)際價格與預(yù)期售價出入較大，目標(biāo)利潤率無法實(shí)現(xiàn)。

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（3）簡要分析一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析39

（4）結(jié)論：

由于項(xiàng)目的成本測算、預(yù)期售價與實(shí)際產(chǎn)生很大的偏差，導(dǎo)致實(shí)際操作過程中可參照執(zhí)行性差，預(yù)期利潤不能達(dá)成?，F(xiàn)各項(xiàng)目利潤率的預(yù)計普遍存在較大偏差，后期操作沒有可參照執(zhí)行的“尺子”。所以，測算的準(zhǔn)確性、目標(biāo)的合理性是正確指導(dǎo)操作的關(guān)鍵所在。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（4）結(jié)論：一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析402、成本過程監(jiān)控不到位沒有形成定期跟蹤成本動態(tài)變化的習(xí)慣。成本臺帳沒有與合同臺帳緊密結(jié)合。缺乏對客觀因素影響成本變化的判斷能力。相關(guān)部門未能將成本變化信息及時反饋與溝通。沒有根據(jù)成本動態(tài)變化采取相應(yīng)的控制措施。（1）現(xiàn)狀分析一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析2、成本過程監(jiān)控不到位沒有形成定期跟蹤成本動態(tài)變化的習(xí)慣。（41項(xiàng)目操作過程中沒有實(shí)現(xiàn)成本的動態(tài)跟進(jìn)及分析，不能形成項(xiàng)目的動態(tài)把控，導(dǎo)致對項(xiàng)目整體操作的預(yù)警性差。多數(shù)項(xiàng)目缺少成本動態(tài)分析的系統(tǒng)性，缺乏對以往操作過程中經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的深刻總結(jié)分析，不能夠?qū)σ院箜?xiàng)目的操作形成經(jīng)驗(yàn)積累，以利于操作水平的提高。加強(qiáng)動態(tài)成本的監(jiān)控，對項(xiàng)目實(shí)行實(shí)時監(jiān)控，對成本增加、方案的反復(fù)等現(xiàn)象提出預(yù)警，并及時反饋市場對產(chǎn)品的認(rèn)知程度，調(diào)整合理售價，最大限度挖掘產(chǎn)品的利潤空間。

（2）結(jié)論一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析項(xiàng)目操作過程中沒有實(shí)現(xiàn)成本的動態(tài)跟進(jìn)及分析，不能形成項(xiàng)目的423、缺乏成本與價格過程互動（1）實(shí)例成本與項(xiàng)目均價漲幅對比項(xiàng)目名稱直接成本項(xiàng)目均價利潤率計劃動態(tài)漲幅計劃動態(tài)漲幅計劃動態(tài)偏差武清城市藝墅196320303.4%248725141.1%14%12%-2%半島豪庭374440578.4%491151615.1%14%11%-3%萊茵春天189219754.4%250025441.8%13%12%-1%一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析3、缺乏成本與價格過程互動成本與項(xiàng)目均價漲幅對比項(xiàng)目43（2）簡要分析以上項(xiàng)目成本、價格都發(fā)生了變化。售價漲幅均低于成本上漲，造成利潤率低于預(yù)期水平。如售價與動態(tài)成本保持及時互動，完全有可能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（2）簡要分析以上項(xiàng)目成本、價格都發(fā)生了變化。一、項(xiàng)目利44（3）結(jié)論在今年建材價格上漲的情況下，造成直接成本平均增加2％，大部分項(xiàng)目售價僅根據(jù)今年的市場狀況進(jìn)行了不同程度的調(diào)整，平均漲幅僅為0.5％，沒有充分考慮利潤率的要求與成本保持及時互動，導(dǎo)致后期可彌補(bǔ)措施沒有跟進(jìn)。以往我們大多數(shù)項(xiàng)目在銷售的實(shí)際操作過程中，普遍關(guān)注現(xiàn)金流，對利潤率缺少重視。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（3）結(jié)論一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析454.推盤計劃與價格體系問題

（1）實(shí)例1

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析4.推盤計劃與價格體系問題一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析46開盤時間總銷售面積(萬m2)直接成本

(元/m2)項(xiàng)目均價

(元/m2)銷售額

(萬元)銷售費(fèi)用

(萬元)管理費(fèi)用

(萬元)利潤總額

(萬元)利潤率03年8月16日11.242306320035968675726665118%截止時間累計實(shí)現(xiàn)情況庫存情況成交面積(m2)銷售額(萬元）

已售均價(元/m2)利潤總額(萬元）利潤率庫存均價

(元/m2)與開盤初期價格對比(元/m2)開盤1個月累計完成1876750412686320.6%3303617完成率17%14%5.0%10月底累計完成393771037526352452.4%3505870完成率35%29%4.0%太陽城丹荔園原定各項(xiàng)指標(biāo)備注：指標(biāo)訂立時間為03年5月，土地費(fèi)中不含出讓金。太陽城丹荔園開盤初期銷售情況一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析開盤時間總銷售面積(萬m2)直接成本

(元/m2)項(xiàng)目均價

474.推盤計劃與價格體系問題

（2）實(shí)例2一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析4.推盤計劃與價格體系問題一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析48城市星座原定各項(xiàng)指標(biāo)開盤時間總銷售面積(m2)直接成本(元/m2)項(xiàng)目均價(元/m2)銷售額(萬元)銷售費(fèi)用(萬元)管理費(fèi)用(萬元)利潤總額(萬元)利潤率03年9月550002907385021175368399324415%截止時間累計實(shí)現(xiàn)情況庫存情況成交面積(m2)銷售額(萬元）

已售均價(元/m2)利潤總額(萬元）利潤率庫存均價

(元/m2)與已售價格對比

(元/m2)開盤1個月累計完成815426503250301%3954704完成率15%13%1%03年底累計完成947231453320-140-4%3960640完成率17%15%城市星座開盤初期銷售情況備注：指標(biāo)訂立時間為03年5月。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析城市星座原定各項(xiàng)指標(biāo)開盤時間總銷售面積(m2)直接成本(元/49（3）簡要分析這兩個項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率為18％和15％，符合集團(tuán)對項(xiàng)目的要求。在開盤初期，入市均價過低，均低于目標(biāo)均價16％。開盤放量大，開盤1個月基本上完成總銷售額的15％。開盤初期利潤率為1％左右。對后期的影響：根據(jù)項(xiàng)目總體均價要求及已售情況，推算出理論庫存均價過高，后期操作難度極大。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（3）簡要分析一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析50

項(xiàng)目銷售沒有將市場與項(xiàng)目利潤率要求結(jié)合總體考慮，制定出項(xiàng)目完整的推盤和價格體系，部分項(xiàng)目開盤前銷售價格體系的制定不能形成對以后操作的支持，缺少項(xiàng)目的整體計劃性。如開盤價格過低，項(xiàng)目開盤較大放量后，即使后期價格提升很大也難以實(shí)現(xiàn)既定利潤率，這類問題是影響現(xiàn)今地產(chǎn)項(xiàng)目利潤率低的主要因素。所以，開盤初期的銷售節(jié)奏及價格把握是非常關(guān)鍵的，如果操作不好，它對整個項(xiàng)目的影響是后期采取任何措施都無法彌補(bǔ)的。（4）結(jié)論：一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（4）結(jié)論：一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析51對住宅市場、客戶已經(jīng)形成基本判斷，但對非住宅類產(chǎn)品缺乏深入系統(tǒng)的研究。產(chǎn)品的整體定位、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)不能與成本充分結(jié)合，不能形成項(xiàng)目的最優(yōu)化方案，這是決定項(xiàng)目成本一個經(jīng)常被忽視但卻非常關(guān)鍵的部分。限額設(shè)計的執(zhí)行力不夠。對細(xì)節(jié)關(guān)注仍需提高。5、其它方面問題（1）產(chǎn)品方案、設(shè)計一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析對住宅市場、客戶已經(jīng)形成基本判斷，但對非住宅類產(chǎn)品缺乏深入系52（2）項(xiàng)目操作的系統(tǒng)性和整體性

就這問題我們一同回顧一下萊茵春天項(xiàng)目2003年4.19景觀開放日，由于工程部結(jié)合銷售部對景觀要求提前考慮了小區(qū)配套的綜合管網(wǎng)的設(shè)計，一期的景觀不僅為銷售提供了很好支撐，并且隨一期入住沒有進(jìn)行再次施工和投入。實(shí)例一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析（2）項(xiàng)目操作的系統(tǒng)性和整體性就這問題我們一同回顧一53但很多時候缺乏對項(xiàng)目完整操作的系統(tǒng)性、整體性的把握，并不能達(dá)到以上既滿足銷售節(jié)點(diǎn)要求、同時不增加額外投入的結(jié)果，表現(xiàn)的形式很多，要么體現(xiàn)在工作效率，要么體現(xiàn)在成本的追加或重復(fù)投入。由于我們的商業(yè)模式，因?yàn)樗俣?，因?yàn)橐_(dá)到某一結(jié)果會經(jīng)常改變我們的原有操作節(jié)奏，在這種狀況下對公司內(nèi)體系之間，體系內(nèi)部門之間，部門內(nèi)人員之間，在項(xiàng)目的完整操作過程中的組織、流程銜接整體性和系統(tǒng)性提出了很高的要求。一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析但很多時候缺乏對項(xiàng)目完整操作的系統(tǒng)性、整體性的把握，并不能達(dá)54我們現(xiàn)在對成本控制采取的方式大多是施工招標(biāo)及材料采購招標(biāo)等，但對于一些性價比好的新材料、新工藝的研究和使用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們在開發(fā)、配套、財稅等環(huán)節(jié)合理規(guī)避相關(guān)政策還有待于進(jìn)一步挖掘，對能夠產(chǎn)生利潤的細(xì)部資源開發(fā)我們忽略了。（3）對產(chǎn)生利潤的資源挖掘一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析我們現(xiàn)在對成本控制采取的方式大多是施工招標(biāo)及材料采購招標(biāo)等，55公司范圍內(nèi)普遍忽視基礎(chǔ)管理工作的重要性?？v觀我們開發(fā)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，存在項(xiàng)目操作管理制度不健全、操作不規(guī)范的問題。公司規(guī)模擴(kuò)大后，開發(fā)過程中各操作環(huán)節(jié)形成的標(biāo)準(zhǔn)化要求很少，口徑不完全統(tǒng)一，以執(zhí)行人的能力決定結(jié)果，所以水平參差不齊。往往由于基礎(chǔ)管理工作不健全，造成后期不必要的經(jīng)濟(jì)損失，影響利潤率的完成。（4）基礎(chǔ)管理

一、項(xiàng)目利潤率狀況及問題分析公司范圍內(nèi)普遍忽視基礎(chǔ)管理工作的重要性。（4）基礎(chǔ)管理一56全員利潤率意