××資訊股份有限公司ce培訓-銷售技巧

CPE培訓—銷售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科資訊股份有限公司事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結closeCustomerService售后服務OBJHanding異議處理銷售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表長期的準備有關本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質與合適的禮儀。面談前的準備筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關資料（電子版或打?。﹎aterialforpresentation小禮品gift合約書agreement還有……檢查儀容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個人信函Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質Approach的重點KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提升客戶的Attention

和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你Approach首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機會Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察詢問傾聽確認解決方法SurveyProbing–詢詢問的的目的的收集資資料以以確定定客戶戶的實實際情情況況和和面臨臨的問問題引導客客戶參參與分分析問問題引導客客戶了了解其其現(xiàn)況況與期期望（（解決決方案案）的的關聯(lián)聯(lián)SurveyProbing–詢詢問的的類型型開放詢詢問法法：讓客客戶自自由發(fā)發(fā)揮OpenQuestion限定詢詢問法法：限定定客戶戶回答答的方方向CloseQuestionSurveyProbing-問題漏漏斗Need……需求友善的寒寒暄寬廣且善善于回答答的開放放問句針對詢問問方向的的開放問問句針對詢問問方向的的限定問問句針對特定定目標的的開放問問句針對特定定目標的的限定問問句SurveyListening–傾聽聽技巧是“傾聽聽”而不不是“聽聽”眼神………記筆記注意肢體體語言“拋磚引引玉”的的回應SurveyListening–傾聽聽技巧如果你不不會，你你很可能能一無所所獲對象現(xiàn)有有的與缺缺少的前述兩者者的差距距與原因因其差距的的重要程程度期望抱怨Survey–即將將結束統(tǒng)計所得得情報、、資料整理，歸歸納，做做總結與客戶取取得一致致同意產品介紹紹PresentationInitialBenefitStatement預測、敘敘述客戶戶的“一般性性需求””介紹滿足足該需求求的“一般性性優(yōu)點””Presentation-FFAB技技巧本階段的的關鍵Feature:產產品或解解決方法法的特征Function:因因特點點而帶來來的功能Advantage:功能能的優(yōu)點Benefits:優(yōu)優(yōu)點帶帶來的利益Presentation-FFAB的重重要滿足客戶戶的需求求引發(fā)客戶戶的需求求加深客戶戶某些特特定的需需求Presentation-導入FFAB了解客戶戶需求確認客戶戶需求分析客戶戶需求比比重排序產品品銷售重重點出現(xiàn)“初初始利益益陳述””展開“特特征，功功能，優(yōu)優(yōu)點，利利益”銷售最能能滿足客客戶需求求的特征征Presentation-FFAB展展開特征Feature功能能Function利益益Benefit優(yōu)點點Advantage建議的說出出產品的特點及功能能，避免使用艱深術術語建議的說出出產品的特點及功能能，避免使用艱深術術語建議的說出出產品的特點及功能能，避免使用艱深術術語Presentation-說服技巧了解客戶需需求了解客戶需需求您說得對……是的…特點及功能能也就是說……所以……比方說…只要有那些些特點，就就能…Presentation-說服技巧FFABVision(愿景）Price(價格）Value(價值）：價值累加法法Valueadded軟件成交￥￥10軟件價￥10商譽￥2服務￥2信任￥2特點￥1使用價值￥￥3Presentation-FFAB訓練練Feature/FunctionAdvantageBenefit特點/功能也就是說…所以…比方…只要什么…就能…訓練一：推推銷杯子訓練二：推推介自己訓練三：推推介OPEN9000電子商商務套件、、B8財務務軟件Presentation-產品介紹目的的讓準客戶同同意接受你你推介的軟軟件產品、、軟件功能能。讓準客戶認認為你的““解決方案案”能滿足足他和你提提出的他的所有需需求。程序確認需求總結需求就需求介紹軟軟件產品就每一個特性性征得客戶同同意，肯定均均能滿足需求求總結善用加減乘除除你與客戶做“總結”時你面臨“競爭”時客戶提出“異議”時你做“成本分析””時客戶“殺價”時產品演示DemonstrationDemonstration的效果處理客戶的不安。證實在介紹過過程中所說的的，解除客戶疑慮。讓客戶有“不好意識”的感覺。感官的訴諸，，加強客戶““締結合約”欲望，使其產生“據為己有”的念頭Demonstration的程序合適的開場白白回顧客戶的需需求專業(yè)并滿足需需求的演示總結并要求承承諾Demonstration前注意事項務必請“決策者”參加整理要闡述的的“利益”并明確重點點檢查演示稿、補充說明附附件預先演練整理會議室/洽談談區(qū)小禮品/紀念念品Demonstration中注意事項聚焦“決策者者”。說明重要的““利益點”時時，應逐項取得客客戶的同意。。穿插詢問，不不要單方面進進行。對競爭者作““比較分析””。自信與從容。。Demonstration結束注意事項項結束前留出與與客戶交流的的時間傾聽客戶的意意見要求承諾并盡盡力促成“合合約締結”建議書撰寫ProposalProposal提出時機提出“建議權權”以制造商商談機會。承辦人“沒有有動靜”，為了向高級主主管“發(fā)動攻攻勢”?？蛻簟拔瘺Q不不下”時。整理歸納“到到目前為止””的活動，以期“提前締締約”。當客戶提出要要求時。（大型競標采采購、復雜的的系統(tǒng)采購、、承辦人需要要書面匯報））Proposal的注意事項現(xiàn)行作業(yè)流流程，及M.A.N.的態(tài)度度？M.A.N.的主要要需求及期期望？M.A.N.對我方方的解決方方案認同否否？軟件采購費費用預算/實際開銷銷？何時進行采采購？采購購方式？采購工作流流程？現(xiàn)況掌握約定交稿時時間材料完備否否？格式考究嗎嗎？內部相關部部門協(xié)調作作戰(zhàn)制作中Proposal提出后了解M.A.N.的的反應。需要再度提提出？要求“承諾諾”！成交與締結結Close要求承諾與與締結建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時間時間銷售過程Close直接要求時機機客戶完全認認可你所發(fā)發(fā)掘到的需需求+同意你建議議的解決方方案符合需需求我們今天就就簽協(xié)議吧吧！這樣就就有充分的時間讓我我們的實施施人員與服服務人員解解決你的所有問題題。Close間接要求推定承諾法法誰給你這推推定的權利利？客戶表示同同意你陳述述的各項建建議他已經流露露出明確的的“簽約信信號”Close試探性要求求測量準客戶戶的溫度探知準客戶戶關心的問問題尋找反對的的原因提前判別事事件的真?zhèn)蝹伟l(fā)現(xiàn)潛在的的競爭對手手Close試探性要求求你可以在銷銷售過程中中的任何階階段提出要要求……看到明顯的的簽約信號號陳述有效的的賣點后剛克服異議議時你可以用直直接或間接接手法，或任一種你你習慣采用用的方式要求求簽簽約約Close客戶戶異異議議-抗抗拒拒情緒緒性性不不信信任任銷銷售售員員本本人人或或產產品品--不不好好用用，，騙騙人人的的…………競爭爭者者宣宣傳傳或或自自我我認認知知--太太貴貴了了…………這這些些功功能能不不稀稀奇奇…………拒絕絕改改變變現(xiàn)現(xiàn)狀狀--我沒有辦辦法決定………Close如何面對-抗抗拒冷靜、仔細的的傾聽透析其真正的的本意化抗拒為詢問問回答要委婉Close客戶異議-疑疑慮缺乏信心是嗎？這個問問題我要………安全感是嗎？外面人人家都說………價值觀沒想到，竟然然要花……所所以……習慣性嗯……再比較較看看……Close如何解決––疑慮設身處地鼓勵客戶說出出真正的疑慮慮回答問題確認疑慮已經經消除要求承諾Close解決疑慮-常常用語法是的……是的的……但是………反問法舉例法不必一定要對對方屈服于你你的意見………Close刺激擁有欲望望引導準客戶描描繪擁有后的的利益善用指導、控控制現(xiàn)場演示說明現(xiàn)在正是是搶購時機“臨界高潮””時……暫停停3秒YESYESYESYESYESClose掌握簽約信息息臉部表情………頻頻點頭定神凝視不尋常的改變變肢體語言………探身前望由封閉而開放放記筆記？Close掌握簽約信息息語氣言詞………這個主意不壞壞不錯認真的討論征求同意………氣氛氛………語氣靈活頻頻發(fā)問熱情招待………Close締結合約不猶豫、明確確的提出自信、迅速而而不急躁