ITC第7模塊：如何進(jìn)行商務(wù)談判

B獲得并理解信息

A概述

C談判目標(biāo)與策略

E談判

F后續(xù)工作

模塊七結(jié)構(gòu)介紹1第一頁，共94頁。

1.精心準(zhǔn)備以增加成功機(jī)會

2.積極傾聽恰當(dāng)提問

3.設(shè)定現(xiàn)實(shí)且能達(dá)到的目標(biāo)

4.使用戰(zhàn)術(shù)及不同的談判技巧模塊七主要目的2第二頁，共94頁。本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識談判的重要性及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高認(rèn)識選擇談判時(shí)機(jī)的重要性描述談判過程的3主要階段及其特征

單元1概述重點(diǎn)：談判時(shí)機(jī)及選擇3第三頁，共94頁。什么是談判?談判是當(dāng)事人為滿足各自的需求和維護(hù)各自利益而進(jìn)行的磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的需要和利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議、交易的過程。

什么叫國內(nèi)商務(wù)談判？國內(nèi)談判所涉及的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)無需從一國轉(zhuǎn)移到另一國。什么叫國際商務(wù)談判？是在二個(gè)或二個(gè)以上屬于不同國家之間進(jìn)行，所涉及的有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)需從一國轉(zhuǎn)移到另一國。4第四頁，共94頁。每個(gè)人并非生來就是優(yōu)秀的談判者…這些技能是可以發(fā)展的!談判技能的高低或許就意味著談判的成功或失敗,亦或二者之間的不同結(jié)果!5第五頁，共94頁。有效談判可以帶來的效果1.更低的供應(yīng)總成本2.更好的品質(zhì),

耐用性及性能3.縮短各種提前期4.使合同的執(zhí)行更加容易并按時(shí)進(jìn)行5.改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)6.減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)6第六頁，共94頁。1.質(zhì)量要求2.特定規(guī)格是否有助或阻礙競爭性的資源3.貨物提前期是否可行4.邀請多少供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)5.評估報(bào)價(jià)要考慮哪些因素與公司內(nèi)的人談判時(shí)機(jī)7第七頁，共94頁。與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)1.當(dāng)價(jià)值很高時(shí)2.當(dāng)要求長期的供應(yīng)擔(dān)保時(shí)3.當(dāng)采購很復(fù)雜時(shí)4.當(dāng)只有1個(gè)或少數(shù)供應(yīng)商時(shí)5.在沒有參照標(biāo)準(zhǔn)的場合8第八頁，共94頁。采購過程中有兩個(gè)階段需要同供應(yīng)商談判：

簽約前階段：談判主要獲得可能的最佳價(jià)格和其他合同條款以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)總成本最低。

簽約后階段：后續(xù)談判通常需要解決問題和加快送貨以及確保合同按約執(zhí)行。9第九頁，共94頁。一個(gè)典型制造企業(yè)的成本構(gòu)成采購原材料54%管理費(fèi)用15%勞動力15%

利潤16%通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之前通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之后采購原材料60%管理費(fèi)用15%勞動力15%10%利潤10第十頁，共94頁。1.準(zhǔn)備2.會談3.后續(xù)工作談判的階段11第十一頁，共94頁。本單元練習(xí)題一、判斷題（正確為A，錯(cuò)誤為B）1．采購過程中有兩個(gè)階段需要同供應(yīng)商談判，即合同前階段和合同后階段。（）P32．當(dāng)有保證長期供應(yīng)的要求時(shí)，同供應(yīng)商的談判并不總是必須的（）P33．合同后階段談判通常需要解決問題和加快送貨以及確保合約按協(xié)議執(zhí)行。（）P312第十二頁，共94頁。二、多選題絕大多數(shù)談判都包括（）主要階段P4A、準(zhǔn)備B、會談C、簽約D、后續(xù)三、簡述題1、談判結(jié)果能夠在哪些方面達(dá)成節(jié)約。P1-P213第十三頁，共94頁。重點(diǎn):談判準(zhǔn)備的諸因素供應(yīng)定位模型

價(jià)格和成本分析供應(yīng)商感知模型談判對手的風(fēng)格及應(yīng)對方式

SWOT分析單元2獲得并理解信息14第十四頁，共94頁。準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素要滿足的需求供應(yīng)市場的環(huán)境采購的策略所期望的與供商的關(guān)系執(zhí)行價(jià)格/成本分析并為供商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)依據(jù)供商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價(jià)是否達(dá)成期望的供商關(guān)系類型了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的4種主要談判風(fēng)格決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡對談判雙方進(jìn)行SWOT分析

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)15第十五頁，共94頁。了解采購的背景

要求的質(zhì)量需要的數(shù)量要求的交貨時(shí)間表期望的交貨地點(diǎn)供應(yīng)商所能滿足的服務(wù)水平采購的合理預(yù)算

16第十六頁，共94頁。供應(yīng)市場的環(huán)境

所采購產(chǎn)品或服務(wù)的全球供應(yīng)情況

技術(shù)進(jìn)步和替代產(chǎn)品

價(jià)格和價(jià)格走向

價(jià)格以外的主要成本因素

市場結(jié)構(gòu)和競爭程度影響市場的政府政策和規(guī)制

…供應(yīng)市場17第十七頁，共94頁。供應(yīng)定位模型：4類采購品項(xiàng)瓶頸關(guān)鍵常規(guī)杠桿HMLN80%的品項(xiàng)=20%的價(jià)值20%的品項(xiàng)=80%的價(jià)值18第十八頁，共94頁。供應(yīng)定位模型用于兩個(gè)主要目的指導(dǎo)投入精力和優(yōu)先順序，而精力取決于項(xiàng)目年度開支和供應(yīng)市場機(jī)會風(fēng)險(xiǎn)。2.指導(dǎo)決定談判重點(diǎn)。19第十九頁，共94頁。成本和定價(jià)

1.成本定價(jià)各種生產(chǎn)投入的成本作為產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)基礎(chǔ)2.需求定價(jià)采購上能夠承擔(dān)且愿意支付的數(shù)額定價(jià)。何時(shí)使用？為什么使用？

20第二十頁，共94頁。分析供應(yīng)商的定價(jià)總成本可變成本固定成本產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量21第二十一頁，共94頁。建立成本模型為了建立一個(gè)成本模型，價(jià)格（總成本）主要由下列元素組成：·原材料的成本；·直接勞動力的成本；·日常開支的成本；·利潤勞動·估算直接勞動成本的構(gòu)成，需了解：·生產(chǎn)每單位產(chǎn)品所耗費(fèi)的勞動時(shí)間的數(shù)量；·供應(yīng)商的勞動工資水平。22第二十二頁，共94頁。建立成本模型供應(yīng)商A供應(yīng)商B50%25%18%7%60%10%15%15%50%材料7%利潤18%勞動力25%管理費(fèi)用60%材料10%利潤15%勞動力15%管理費(fèi)用23第二十三頁，共94頁。報(bào)價(jià)參考價(jià)格

原材料價(jià)格價(jià)格走勢分析專家的獨(dú)立估價(jià)

獲取價(jià)格和成本信息--------------------------------------------------------------------------------24第二十四頁，共94頁。

了解供應(yīng)商能力和策略

技術(shù)能力

財(cái)務(wù)狀況

市場運(yùn)作的能力

管理能力

管理文化和風(fēng)格行業(yè)關(guān)系

供應(yīng)商主要的競爭優(yōu)勢和市場領(lǐng)先策略：成本領(lǐng)先；差別化；可信度。25第二十五頁，共94頁。供應(yīng)商如何看待采購商供應(yīng)商感知模型:供應(yīng)商如何看待公司這個(gè)潛在的價(jià)值的兩個(gè)因素：業(yè)務(wù)的價(jià)值和吸引程度發(fā)展核心邊緣盤剝高吸引力水平低業(yè)務(wù)價(jià)值高26第二十六頁，共94頁。了解所涉及的人員

這是同你做交易的人...27第二十七頁，共94頁。強(qiáng)硬型=對于問題/對手都非常強(qiáng)硬且頗具對抗性

理智型=依靠理性爭論,事實(shí)和圖表數(shù)據(jù)創(chuàng)新型=有創(chuàng)造力/想象力,只關(guān)注總體不注意細(xì)節(jié)成交型=喜歡討價(jià)還價(jià),希望快速解決問題溫和型=友好并容易與他人建立關(guān)系28第二十八頁，共94頁。溫和型優(yōu)勢劣勢如何應(yīng)對的建議友好易接近好的傾聽者表示關(guān)心和同情尋求雙贏有耐心值得信任重視個(gè)人關(guān)系過于隨和可能失去重點(diǎn)很難處理矛盾和壓力容易泄露信息可能過于重視個(gè)人問題很難與忽視個(gè)人關(guān)系的人打交道建立信任用理性來表明理解強(qiáng)調(diào)他們作為個(gè)人合作的重要性經(jīng)常歸納和集中討論強(qiáng)調(diào)長期關(guān)系詢問一些開放性的問題去了解他們的需求和關(guān)注的問題29第二十九頁，共94頁。強(qiáng)硬型優(yōu)勢劣勢如何應(yīng)對的建議天生的領(lǐng)導(dǎo)者有強(qiáng)烈的達(dá)成目標(biāo)的渴望持之以恒在會議中的領(lǐng)導(dǎo)者果斷且能推動談判進(jìn)展能自如的應(yīng)付壓力武斷適合強(qiáng)硬的職位不會在其他人的想法上思考有選擇的傾聽者易沖動,沒有耐心對于個(gè)人關(guān)系不敏感容易制造怨恨沒有得到回報(bào)就不要讓步溫和但是堅(jiān)定(并非強(qiáng)硬)經(jīng)常休息來釋放壓力如果可行利用組織的力量使用有吸引力的論點(diǎn),不要淡化討論30第三十頁，共94頁。理智型優(yōu)勢劣勢如何應(yīng)對的建議重視問題抓住細(xì)節(jié)周密講究方法充分準(zhǔn)備用事實(shí)圖表和理由來支持論點(diǎn)保持良好的記錄總是試圖用理智說服他人沒有想象力,過于依靠事實(shí)和圖表不重視所涉及的人過于沉溺于細(xì)節(jié)不能輕易改變談判風(fēng)格不能總攬全局容易陷入僵局不使你自己陷入他的邏輯束縛之中開始就要得到他們的需求清單仔細(xì)傾聽并評價(jià)他們提出的論據(jù)點(diǎn)經(jīng)常休會來分析要點(diǎn)表明對專家意見的尊重用事實(shí)和圖表來支持你的論述用情感來進(jìn)行反向的說服31第三十一頁，共94頁。創(chuàng)新型優(yōu)勢劣勢如何應(yīng)對的建議富有創(chuàng)造力,擅長設(shè)想解決方案有遠(yuǎn)見,直覺感強(qiáng)能看到整體很容易把問題聯(lián)系起來很有說服力對于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有很強(qiáng)的駕馭能力建立合作的方法可能會有不現(xiàn)實(shí)的解決方法忽視短期和中長期的考慮可能忽視細(xì)節(jié)可能漠視其他人的利益對于那些沒有整體觀的人沒有耐心過于輕視眼前的困難和障礙低估事實(shí)的重要性仔細(xì)傾聽并提出很多問題利用他們具有的創(chuàng)造性思維能力去解決共同的問題盡力強(qiáng)調(diào)共同的利益盡量把討論集中在實(shí)際的問題上利用他們的想法經(jīng)?？偨Y(jié)32第三十二頁，共94頁。成交型優(yōu)勢劣勢如何應(yīng)對的建議發(fā)現(xiàn)機(jī)會迅速做出決策很容易建立聯(lián)系具有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望有活力靈活喜歡討價(jià)還價(jià)傾向于忽視長期目標(biāo)可能忽視細(xì)節(jié)快速輕易的轉(zhuǎn)換位置傾向于表面的人際關(guān)系試圖控制人和環(huán)境可能會建議一些高風(fēng)險(xiǎn)且難以實(shí)施的解決方案盡力去發(fā)掘他們的最隱蔽的利益經(jīng)?？偨Y(jié)和檢驗(yàn)他們的理解程度交易時(shí)做出一定的讓步不要輕易行動區(qū)分事實(shí)和假設(shè)同意之前你確定你了解交易所涉及的所有隱含的問題33第三十三頁，共94頁。立場和利益

立場

利益你所說的你想要的東西

潛在的動機(jī)

需求

需要和關(guān)注

你所說的你將要做或者不

機(jī)遇和渴望通過以下方法來發(fā)掘潛在的利益

:

“設(shè)身處地”地思考

多問“為什么？”

多問“為什么不？”在談判中，采購商和供應(yīng)商所持立場有時(shí)并不一定能反映他們真正的利益。34第三十四頁，共94頁。決定實(shí)力的均衡

公司集團(tuán)或組織能力市場競爭力

相對價(jià)值

財(cái)力

聲譽(yù)影響

5.時(shí)間力6.激勵(lì)能力

7.選擇能力

35第三十五頁，共94頁。6種個(gè)人能力職位力專家力

信息力破壞力

領(lǐng)導(dǎo)力交往力36第三十六頁，共94頁。

權(quán)衡雙方實(shí)力可能會犯的錯(cuò)誤低估自己的實(shí)力

高估自己的實(shí)力

認(rèn)定對方知道或不知道你的弱點(diǎn)/問題/最后期限

認(rèn)定對方自然處強(qiáng)勢地位

37第三十七頁，共94頁。SWOTSWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部條件，各種因素進(jìn)行系統(tǒng)評價(jià)從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。S（strengths）-指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢W（weaknesses）-指企業(yè)內(nèi)部的劣勢O(opportunities)-指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會T(Threats)–指企業(yè)外部環(huán)境威脅。38第三十八頁，共94頁。他們可能把我們限定在某一個(gè)供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上

他們也可能向我們的競爭對手出售產(chǎn)品

如果失敗他們可能從我們的市場中撤出

在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格

我們他們:我們:相對小的采購價(jià)值

缺乏談判技巧

他們:缺少我們市場的經(jīng)驗(yàn)

生產(chǎn)能力過剩

產(chǎn)品無差別

長期合同——保證供應(yīng)

他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供培訓(xùn)一些產(chǎn)品返銷的可能性

SWOT分析

——

示例

SWOT是他們新市場中的第一個(gè)顧客規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長

國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)者

經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品

有良好的市場信息渠道

良好的技術(shù)支持能力

39第三十九頁，共94頁。本單元練習(xí)題一、判斷題（正確為A，錯(cuò)誤為B）1．SPM模型也可以用來分析實(shí)現(xiàn)供應(yīng)目標(biāo)的機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)（）P102．SPM模型用來指導(dǎo)決定談判的重點(diǎn)。（）P103．無定額合同和定額合同強(qiáng)調(diào)價(jià)格導(dǎo)向。（）P124．定期采購強(qiáng)調(diào)所有權(quán)總成本導(dǎo)向（）P125．現(xiàn)貨采購屬于短期合同關(guān)系。（）P126．采購特定產(chǎn)品或服務(wù)或許會伴隨較高的風(fēng)險(xiǎn)。（）P97．成本定價(jià)是指供應(yīng)商以生產(chǎn)投入成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方式。（）P12

40第四十頁，共94頁。8．以供應(yīng)商認(rèn)為的采購商能負(fù)擔(dān)的數(shù)額來定價(jià)稱之為需求定價(jià)。()P139．市場充分競爭會導(dǎo)致過高的需求定價(jià)。（）P1310．直接勞動成本＝單位產(chǎn)品的勞動時(shí)間消耗×勞動工資水平。（）P1611．成本模型就是關(guān)于成本的明細(xì)構(gòu)成。（）P1512．成交型的談判風(fēng)格表現(xiàn)得具有想象力，只關(guān)注總體。（）P2413．利益建立在立場之上，并不總是明顯的。（）P2414．組織的市場能力與競爭程度沒有關(guān)系。（）P2615．相對價(jià)值能力反映交易對談判各方的相對重要程度。（）P2616．選擇能力是指替代的選擇范圍。（）P2617．職位力來源于領(lǐng)導(dǎo)技能和溝通能力。（）P2718．信息力來源于關(guān)系網(wǎng)。（）P2719．破壞力來自于停止或破壞談判的可能性。（）P2741第四十一頁，共94頁。二、單選題1、了解供應(yīng)市場環(huán)境主要是要獲取并分析供應(yīng)情況、（）、價(jià)格走向、成本因素、政治和社會環(huán)境等方面的信息。P9A、技術(shù)進(jìn)步和替代B、供應(yīng)商的組織C、供應(yīng)商服務(wù)能力D、交貨安排2、若供應(yīng)商以（）獲得第一筆業(yè)務(wù)，進(jìn)而可以使采購商陷入對未來一系列后續(xù)供應(yīng)的依賴。P13A、需求定價(jià)B、過低價(jià)格C、成本定價(jià)D、溢價(jià)定價(jià)3、價(jià)格列表分析是通過對不同訂單數(shù)量的（），確定計(jì)算供應(yīng)商固定和可變成本的最低基準(zhǔn)。P13A、成本分析B、平均價(jià)格C、利潤水平分析D、價(jià)格細(xì)分4、供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢的策略包括（）。P19A、成本領(lǐng)先B、差異化C、可信度D、集中42第四十二頁，共94頁。

5、依靠理性論證、實(shí)施和數(shù)據(jù)的談判風(fēng)格屬于（）P21A、理智型B、強(qiáng)硬型C、溫和型D、創(chuàng)新型6、對于問題和對手具有對抗性的談判風(fēng)格屬于（）P21A、理智型B、強(qiáng)硬型C、溫和型D、創(chuàng)新型7、容易與他人建立關(guān)系的談判風(fēng)格屬于（）P21A、理智型B、強(qiáng)硬型C、溫和型D、創(chuàng)新型8、成交型談判者善于（）。P24A、發(fā)現(xiàn)機(jī)會B、有遠(yuǎn)見C、抓住細(xì)節(jié)D、發(fā)展個(gè)人關(guān)系9、創(chuàng)新型談判者可能（）P23A、沉溺于細(xì)節(jié)B、忽視細(xì)節(jié)C、過于隨和D、忽視長期目標(biāo)10、（）屬于組織能力的范疇。P26A、聲譽(yù)力B、專家力C、領(lǐng)導(dǎo)力D、信息力43第四十三頁，共94頁。三、多選題1．采購商的內(nèi)部談判通常要解決以下問題（）。P3A、質(zhì)量要求B、某一特定的規(guī)格是否會有助于或者阻礙競爭性的資源C、所要求的提前期是否可行D、評估報(bào)價(jià)時(shí)要考慮那些因素E、同其它部門的工作協(xié)調(diào)2、對潛在供應(yīng)商的可以從以下分析（）方面進(jìn)行。P18A、技術(shù)能力B、財(cái)務(wù)狀況C、行業(yè)關(guān)系D、管理文化和風(fēng)格3、溫和型談判風(fēng)格的優(yōu)勢有（）P22A、易接近B、尋求雙贏C、持之以恒D、值得信任4、強(qiáng)硬型談判風(fēng)格的劣勢在于（）P22A、容易泄露信息B、易沖動C、對于個(gè)人關(guān)系不敏感D、容易制造怨恨5、（）屬于個(gè)人能力的范疇。P26-27A、聲譽(yù)力B、專家力C、領(lǐng)導(dǎo)力D、信息力44第四十四頁，共94頁。四、簡述題談判前的準(zhǔn)備包括哪些要素？p845第四十五頁，共94頁。單元3

談判目標(biāo)與戰(zhàn)略重點(diǎn)：談判目標(biāo)和變量制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)組建談判團(tuán)隊(duì)本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)確定談判的不同變量或問題分析不同的選擇設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級制定談判策略決定所采用的說服技巧和方法組織和策劃談判46第四十六頁，共94頁。公司目標(biāo)采購職能目標(biāo)談判目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要解決的問題不同層次的目標(biāo)47第四十七頁，共94頁。目標(biāo)和變量變量:價(jià)格質(zhì)量交期服務(wù)...公司目標(biāo)

采購職能目標(biāo)談判目標(biāo)

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系

48第四十八頁，共94頁。質(zhì)量的專業(yè)性和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和特性穩(wěn)定和安全的考慮

環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)因素消費(fèi)者和使用者信息(例如說明,手冊)

捆綁和包裝

可接受的耐用性

在專業(yè)方面改變的靈活程度

測試標(biāo)準(zhǔn)和方法以及檢查程序

拒絕的標(biāo)準(zhǔn)和程序

質(zhì)量擔(dān)保和缺陷的可靠程度其他變量范例49第四十九頁，共94頁。每一個(gè)選擇都包含不同變量的組合公司目標(biāo)采購職能目標(biāo)談判目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要解決的問題最好的與最壞的目標(biāo)變量選擇在為每一個(gè)談判變量訂立目標(biāo)之前不要開始談判

50第五十頁，共94頁。目標(biāo)應(yīng)該:切中主題

遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)詳盡可度量公正協(xié)調(diào)性最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)TARGETS51第五十一頁，共94頁。訂立目標(biāo)

——示例

¨

規(guī)格已包含在詢價(jià)中¨

任何不合格品均可在24小時(shí)內(nèi)更換

¨

允許偏差小于+/-2.0cm¨

10天之內(nèi)可以更換

¨

5天之內(nèi)¨

不超過10天

價(jià)格¨

最低單價(jià)$4.50¨

單價(jià)不高于$4.70

支付條款

¨

往來帳戶供應(yīng)商信用

(3個(gè)月)¨

信用證¨

30

天內(nèi)付款質(zhì)量交貨¨變量最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)52第五十二頁，共94頁。買方賣方$10$15$11$17比較指標(biāo):

單價(jià)決定談判區(qū)談判區(qū)53第五十三頁，共94頁。制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略就是如何最好地實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)制定談判戰(zhàn)略意味著決定:是采取雙贏還是單贏的方法

是否表明你的立場

要談判的問題的順序使用哪些說服技巧的使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)

誰應(yīng)進(jìn)入談判團(tuán)隊(duì)談判地點(diǎn)談判時(shí)間和持續(xù)期間應(yīng)急計(jì)劃54第五十四頁，共94頁。

方法...

雙贏

單贏

重點(diǎn)：¨

合作¨

競爭

基礎(chǔ):¨

共同的利益和目標(biāo)

¨

敵對的態(tài)度和對峙

假設(shè):¨

靈活性¨

不變性

導(dǎo)向:¨

合作解決問題¨

較大可能的爭論

最終結(jié)果:¨

雙方實(shí)現(xiàn)滿足他們目標(biāo)的協(xié)定¨

一方“擊敗”另一方

適合的情況:

¨

長期合同¨

重復(fù)交易¨

合作的供應(yīng)商¨

一方失利，短期交易，和¨

敵對的供應(yīng)商雙贏與單贏55第五十五頁，共94頁。說服技巧:情感

邏輯折衷討價(jià)還價(jià)威脅56第五十六頁，共94頁。談判戰(zhàn)術(shù)設(shè)置障礙技巧沉默重復(fù)，重復(fù)...暫停分割與控制爭取同情再次調(diào)整需求“還有一件事”最后期限節(jié)制57第五十七頁，共94頁。你的談判團(tuán)隊(duì):應(yīng)該有誰?決定角色:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持總結(jié)人觀察人58第五十八頁，共94頁。

定下方案對每個(gè)問題要定出最佳方案目標(biāo)方案最壞方案

可幫你制定相應(yīng)策略

采購談判策略與技巧59第五十九頁，共94頁。

采購談判策略與技巧

哪些問題要討論,誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定，記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對方的許可權(quán)。

60第六十頁，共94頁。本單元練習(xí)題一、判斷題（正確為A，錯(cuò)誤為B）1．談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。（）P312．在準(zhǔn)備談判時(shí)設(shè)定兩級目標(biāo)水平叫做最優(yōu)最差目標(biāo)法。（）P343．普通的變量就是價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和售后服務(wù)。（）P314．對于具體的變量，談判區(qū)是指談判雙方各自的目標(biāo)之間的距離。（）P365．在確定談判范圍時(shí)，要考慮立場而非利益。（）P376．多重變量常常要統(tǒng)一到潛在價(jià)值上進(jìn)行比較。（）P377．討價(jià)還價(jià)是根據(jù)事實(shí)和圖表進(jìn)行理性的爭論。（）P428．情感說服能夠用于增加所感覺的討價(jià)還價(jià)的價(jià)值。（）P41-429．基于雙方對邏輯的含義理解相同，邏輯論證總是可以改變對方立場的。（）P4261第六十一頁，共94頁。二、單選題談判雙贏策略的基礎(chǔ)在于（）P39A、共同利益和目標(biāo)B、靈活性C、競爭程度D、重復(fù)交易的可能三、多選題1、訂立談判目標(biāo)應(yīng)當(dāng)（）P33A、切中主題B、精確說明C、可度量D、公正2、談判策略的制定是集中考慮（）的問題.P38A、談判參加人員B、相對的優(yōu)勢劣勢C、自己的目標(biāo)D、對方的立場和利益3、基本的說服技巧包括：（）P41

A、情感說服B、邏輯論證C、威脅D、討價(jià)還價(jià)E、折中4、（）都是一種談判戰(zhàn)術(shù)。P43A、沉默B、最后期限C、重復(fù)重復(fù)再重復(fù)D、設(shè)置障礙62第六十二頁，共94頁。四、簡述題1、考慮壽命周期總成本不高于35000元這樣的談判目標(biāo)，主要的變量是什么？p31–P322、對第3題進(jìn)行最優(yōu)最差目標(biāo)分析。p343、如何設(shè)定和披露初始立場？p404、優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)包括哪些角色？p455、談判團(tuán)隊(duì)組建的原則是什么？p4563第六十三頁，共94頁。確認(rèn)談判的不同階段區(qū)分和使用不同類型的問題認(rèn)可談判中積極傾聽對方的重要性確認(rèn)并考慮對方的利益識別作為非口頭交流的肢體語言特定形式了解文化因素對談判的重要影響通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊問題

單元4談判本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)重點(diǎn)：各個(gè)談判會議階段定義和對策64第六十四頁，共94頁。談判階段1.

一項(xiàng)商務(wù)談判的結(jié)果有四種可能，即我贏你輸、你贏我輸、你輸我輸、你贏我勝。前二種結(jié)果實(shí)際上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一錘子買賣”；第三種結(jié)果是雙方都不愿意看到的，因而應(yīng)盡力避免；第四種結(jié)果達(dá)成雙贏——互利互惠，這是雙方通力合作的結(jié)果。在談判之前，一定要根據(jù)自己的實(shí)力和到底要什么排列贏、和、輸、破裂的優(yōu)先順序，如有時(shí)候“贏”第一優(yōu)先；有時(shí)候以“和”為貴，有的時(shí)候想“放長線釣大魚”，所以把“輸”擺在第一位，有的時(shí)候想挫搓對方的銳氣或等待更好的條件出現(xiàn)，所以決定“先破裂”看看：

a.如果我們處于強(qiáng)勢地位，可能想“贏”想“和”或者不怕“破裂”，但不能“輸”

b.如果出于弱勢地位，那就可能想“和”或?qū)幙伞拜敗币膊桓摇捌屏选薄?5第六十五頁，共94頁。試探提議討價(jià)還價(jià)

談判的5個(gè)階段

開始AGREE達(dá)成協(xié)議66第六十六頁，共94頁。開始階段1.

準(zhǔn)時(shí)到會，營造一個(gè)寬松的談判環(huán)境和熱烈禮貌友好的氣氛；2.應(yīng)有一個(gè)會議日程供雙方討論，該日程如果得到雙方通過將會確定整個(gè)談判的基調(diào)以及劃定出談判的先后次序；3.

談判日程安排要注意談判人員的精力結(jié)構(gòu)變化規(guī)律見附圖：

67第六十七頁，共94頁。注意力8.3%—13.3%

83%3.3%—8.7%時(shí)間（圖一）注意力初期中期末期時(shí)間初期中期末期（圖二）興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)68第六十八頁，共94頁。試探階段

這個(gè)階段雙方應(yīng)驗(yàn)證他們各自的洞察力以及對一些關(guān)鍵問題的理解，涉及的問題如：1.

探索共同的問題；2.

通過詢問“什么?”、“為什么？”以及“怎么”？的問題去證實(shí)他們的需求、利益和期望。等等在所有必要的澄清未確定之前，應(yīng)避免給出任何肯定的建議，過早的提出建議可能會使對方有戒心，使他們感到不必要的壓力甚至?xí)拐勁衅x進(jìn)程。

69第六十九頁，共94頁。提議階段1.

建議最好首先讓供應(yīng)商提議；2.

你的建議必須按你所制的談判目標(biāo)和策略有清晰的詳盡的闡述；3.

這個(gè)階段切記要：定期總結(jié)；將不同變量聯(lián)系起來；通過提問來分類和定位；做足夠的筆記；必要時(shí)提議暫停談判來表明你的選擇。4.

盡量不要：立刻拒絕對方提議；立刻針對對方的提議提出反建議；使用表示憤怒的和不友好的詞語。70第七十頁，共94頁。討價(jià)還價(jià)階段討價(jià)還價(jià)基本規(guī)則如下：1.

經(jīng)常嘗試做出談判條件的讓步：“如果我們做這個(gè)，你們會做那個(gè)嗎？”2.

做一些小的讓步，但關(guān)鍵問題上不讓步。要注意本階段避免：1.

被對方提出的新的問題所困擾；2.

作無計(jì)劃的讓步；3.

迷失了你的談判目標(biāo)71第七十一頁，共94頁。達(dá)成協(xié)議階段

行為準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)議階段做不做·留意來自對方的準(zhǔn)確的信號。·確信所有的問題都已經(jīng)解決?！ぶ滥苁箤Ψ皆谀骋惶囟▎栴}上重新開始談判的誘惑所在?！ぷ龀鋈婢珳?zhǔn)的概括來最終形成協(xié)議?！と绻麤]有最終決定權(quán)可以達(dá)成一個(gè)原則上的協(xié)議?！みm當(dāng)時(shí)候可采用一些視頻手段來總結(jié)（如幻燈片、白板等）?！ご_定后續(xù)會談的責(zé)任（誰來做什么和到什么時(shí)候）?！?zhǔn)備協(xié)議文件。

·通過“最后出價(jià)”而強(qiáng)制形成協(xié)議·愛用折衷的“快遞交易”戰(zhàn)術(shù)?！そo出或要求額外的讓步，這可能導(dǎo)致談判重新回到議價(jià)階段。·告訴他們只能做一些不同的事情就能達(dá)成如此好的交易。

72第七十二頁，共94頁。提問和傾聽

A．提問的藝術(shù)“問”是作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達(dá)自己感情的手段的開放性問題。通常以“誰”、“為什么”“什么”“如何”“何時(shí)”和“何地”的詞語開始，這類問題對方不可能用“是”或“不是”來回答，需要細(xì)節(jié)，如：“為什么要更改原已定好的計(jì)劃？”“請說明道理好嗎？”“你說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明嗎？”73第七十三頁，共94頁。封閉性問題：這類問題通常只要簡單回答“是”或“不是”即可，如“你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的必要嗎？”

試探性問題：“你剛才說對目前進(jìn)行的這宗買賣你可以作取舍，這是不是說你擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？”試探性問題一般用于澄清細(xì)節(jié)的每一點(diǎn)并通常是開放性問題直接指向的特點(diǎn)主題。通過它讓對方提供你所需要的信息。74第七十四頁，共94頁。復(fù)合性問題：這是含有多種主體的文句，如：貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力、資源、運(yùn)輸狀況、以及自然資源情況怎樣？許多心理學(xué)家認(rèn)為，一個(gè)問題最好只包含一個(gè)主題，最多不超過三個(gè)。

引導(dǎo)性問題：使用引導(dǎo)性問題來使你的觀點(diǎn)得到認(rèn)可，比如：“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任的，對不對？”“談到現(xiàn)在，我看我方的折扣可以定為4%，你一定會同意的，是嗎？”

75第七十五頁，共94頁。反射性問題：通常表現(xiàn)為沒有詢問痕跡的一種陳述，希望對方對他們的暗示做出反應(yīng)?！斑@個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”“你似乎對這個(gè)建議不滿意？”

假設(shè)性問題：這類問題有助于促使對方考慮新的想法，也助于打破僵持的局面?！澳憧唇o方的折扣定位3%是否妥當(dāng)？”“如果我們把合同期延長兩年會怎樣？”76第七十六頁，共94頁。提問注意事項(xiàng):·不提帶有敵意的問題·不應(yīng)提出有關(guān)對方個(gè)人生活、工作方面的問題·不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題·不要為了表現(xiàn)自己而故意提問77第七十七頁，共94頁。B 積極傾聽的藝術(shù)

1.富蘭克林曾經(jīng)說過：與人交談取得成功的重要秘訣，就是多聽，永遠(yuǎn)不要不懂裝懂。2.

“聽”的藝術(shù)或技巧分為兩種形式即“積極地聽”與“消極地聽”：積極的聽：全神貫注，充分調(diào)動自己的知識、經(jīng)驗(yàn)使大腦處于緊張狀態(tài)，接受信號后識別、歸類、做出相應(yīng)反映，如表示理解、支持、反對。消極的聽：指處于輕松松弛狀態(tài)，隨意接受信息

78第七十八頁，共94頁。

五要、五不要

五要：1.

專心致志，集中精力地聽2.

通過記筆記來集中精力3.

要有鑒別地傾聽對手發(fā)言，去偽存真，抓住重點(diǎn)4.

要克服先入為主5.

要?jiǎng)?chuàng)造良好談判環(huán)境，使雙方能愉快地交流

五不要：1.

不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽2.

不要使自己陷入爭論3.

不要為了急于談判問題而耽誤聽4.

不要回避難以應(yīng)付的話題5.

不要逃避交往的責(zé)任——不明的對方的話硬要對方明白79第七十九頁，共94頁?；仡櫫龊屠?.

在制定談判目標(biāo)和策略時(shí)你考慮了對方的立場和利益，但通過談判，你才能真正了解對方的立場利益。2.

盡量要理解對方的特殊利益和關(guān)注點(diǎn)——這是談判成功的關(guān)鍵。80第八十頁，共94頁。肢體語言說什么如何說如何表現(xiàn)任何交流都由三個(gè)部分組成：

81第八十一頁，共94頁。肢體語言的例子：眉毛所傳達(dá)的信息1.

緊皺眉毛，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)2.

人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)，眉毛上聳即所謂“喜上眉梢”嘴的動作所能傳達(dá)的信息1.

撅起嘴是不滿意的和準(zhǔn)備攻擊對方的態(tài)度2.

緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。3.

吸煙不?？臒熁遥砻鲀?nèi)心有沖突或不安。眼睛所表達(dá)的信息1.

與人交談視線接觸對方臉部的時(shí)間正常應(yīng)占談話時(shí)間的30-60%。超過表示你對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣，低于這個(gè)平均值表示對談話者和內(nèi)容都不怎么感興趣。2.

傾聽對方談話幾乎不看對方，那是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。82第八十二頁，共94頁。同其他國家的人談判A．文化差異1.了解不同文化背景的談判對手，找出差異，承認(rèn)差異。例如，送禮品要注意不同國家習(xí)俗的差異，如阿拉伯國家，不能以酒作為饋贈禮品，不能給當(dāng)事人的妻子送禮。給日本人送荷花會被認(rèn)為不吉利，它意味著祭奠。2.西方人普遍認(rèn)為“13”這個(gè)數(shù)字是兇險(xiǎn)不吉利的，西方人還認(rèn)為“星期五”也是不吉利的。3.對于女士或比自己身份高的人，要對方先把手伸出來才握手。83第八十三頁，共94頁。B．語言1.

當(dāng)時(shí)用你的語言時(shí)·使用容易理解的基本語言·放慢語速