FAB銷售法則(最全版)

目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說(shuō)詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)十、結(jié)論第一頁(yè)，共26頁(yè)。一、FAB的含義Feature

（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來(lái)的用處。Benefit

（好處、利益）：

是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，

對(duì)顧客的好處（因客而異）第二頁(yè)，共26頁(yè)。FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)

第三頁(yè)，共26頁(yè)。二、FAB的重要性客戶「購(gòu)買(mǎi)」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買(mǎi)。第四頁(yè)，共26頁(yè)。三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）

它可以（功能、用處）

對(duì)您而言（利益）

第五頁(yè)，共26頁(yè)。FAB的展開(kāi)FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)第六頁(yè)，共26頁(yè)。四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢(qián)的故事，你得到了什么啟示？第七頁(yè)，共26頁(yè)。FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。第八頁(yè)，共26頁(yè)。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！辟I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。第九頁(yè)，共26頁(yè)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。第十頁(yè)，共26頁(yè)。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。

第十一頁(yè)，共26頁(yè)。五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。

為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。第十二頁(yè)，共26頁(yè)。

四、如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ

1、資料來(lái)源： ①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等

服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。 ②和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較

把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。 ③從消費(fèi)者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。 ④導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ： ①

產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 ②

交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 ③

導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 ④

公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 ⑤

相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。

第十三頁(yè)，共26頁(yè)。

3、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想： ①

安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 ②

效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 ③

外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 ④

舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。 ⑤

方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 ⑥

經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。 ⑦

耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。

4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。

第十四頁(yè)，共26頁(yè)。五、ＦＡＢ范列

1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較： 一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。

因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。

這款褲子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。

因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。

2、ＦＡＢ敘述詞： ①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：

因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）?

例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可 漏掉「利益」。

例：同一句FAB話可有多種說(shuō)法：

標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

靈活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。

2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。

第十五頁(yè)，共26頁(yè)。六、結(jié)

論

正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！ 銷售常掛在嘴邊的一句話是「太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購(gòu)買(mǎi)我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用ＦＡＢ來(lái)銷售，使ＦＡＢ成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)。 銷售一定記?。旱图?jí)的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的銷售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 利益分類 （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。第十六頁(yè)，共26頁(yè)。七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說(shuō)---說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)---再多說(shuō)一點(diǎn)---說(shuō)得全面---說(shuō)得流暢---聽(tīng)的滿意（成交）第十七頁(yè)，共26頁(yè)。競(jìng)賽練習(xí)：尋找商品的FAB時(shí)間：30分鐘形式：分組討論道具：三張大白紙、三支筆、皮鞋三只要求：1、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。

2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫(xiě)在紙上。

3、代表上臺(tái)宣講。每人5分鐘。第十八頁(yè)，共26頁(yè)。八、訣竅二：接待過(guò)程中：如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？1、詢問(wèn)和確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、腳型、購(gòu)買(mǎi)目的和喜好挑選適合顧客的鞋；3、至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況）。----------望、問(wèn)、答第十九頁(yè)，共26頁(yè)。如何解決目前的難題？我們的難題在于：不敢在顧客面前說(shuō)FAB，害怕被顧客說(shuō)羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。-----------答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！第二十頁(yè)，共26頁(yè)。望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈）。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。---------盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。第二十一頁(yè)，共26頁(yè)。問(wèn)：---注意情緒飽滿，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎？先生，您好，您需要找單鞋還是涼鞋？先生，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？先生，您好，您需要什么樣子的款式，高跟還是平跟/休閑還是正裝--------盡可能的得到顧客的購(gòu)買(mǎi)需求！！！第二十二頁(yè)，共26頁(yè)。答：---巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這雙鞋子很襯您的膚色。這是今年最流行的漆皮鞋，時(shí)尚感十足，配你身上的這套衣服非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。這雙皮鞋，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見(jiàn)影的效果。）------目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。第二十三頁(yè)，共26頁(yè)。九、溫馨提示：-----抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線停留10秒以上時(shí)顧客觸摸商品時(shí)顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí)目的:顧客是否對(duì)商品感興趣第二十四頁(yè)，共26頁(yè)。十、結(jié)論。

1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語(yǔ)言交流，讓顧客最