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文檔簡介

溝通與談判報價還價第一部分第三部分報價的基礎(chǔ)還價的時機第二部分還價的起點第四部分還價的方法報價還價

在所有的交易談判中，價格問題都是一個敏感性問題，它直接關(guān)系到交易雙方的經(jīng)濟利益。報價還價階段是至關(guān)重要的階段。報價一方考慮的主要問題是報多高的價，如何報價；接受報價的一方則主要考慮如何還價。一、報價報價又叫發(fā)盤或發(fā)價。報價是指雙方對所交易的標的物的價格提出的觀點。發(fā)盤有兩種形式，即發(fā)實盤和發(fā)虛盤。核心環(huán)節(jié)的開始對后續(xù)價格磋商意義重大實質(zhì)性問題賣方的最大期望售價報價的意義（一）報價的原則報價應不加任何解釋說明D報價應堅定、明確、完整C開盤價應合情合理B開盤價為賣方“最高”或買方“最低”價A報價的基本原則應該是：通過反復比較和權(quán)衡，設法找出價格與其所帶來利益及被接受的概率之間的最佳結(jié)合點。（二）報價的依據(jù)市場行情談判對手情況商品價值（三）報價策略開價要高，出價要低報價起點策略報價的最佳時機一般是對方詢問價格時報價時機策略表達必須十分清晰、肯定、干脆報價表達策略根據(jù)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間進行差別報價報價差別策略以讓步換取讓步。如果對方不肯在價格上再作變動，則己方在同意此價格的同時，可要求對方放寬其他條件報價對比策略迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化報價分割策略（四）常見的報價方式高價報價方式普遍被西歐國家廠商采用，因此又稱西歐式報價低價報價方式一般是把最低價格列于價格表中，喚起買方的興趣，也稱日本式報價高價報價方式低價報價方式（一）還價的起點

還價起點是指第一次還價的價位。010203報價中的含水量成交差距還價次數(shù)

還價的參照因素二、討價還價策略（二）還價的時機還價時機如果選擇得當，可以減少還價次數(shù)，改善還價效果。首次還價應在報價方對討價做出改善報價后進行，一般是在2次改善之后進行了第一次還價，這就是最好的還價時機。（三）還價的方法談判者通過對對方報價的分析，對比參考報價，按照一定的升降幅度進行還價的方法。比照還價法談判者采用反攻擊的辦法，部分否定甚至全部否定對方報價的一種方法。反攻還價法談判者采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，試圖否定對方報價的方法。吹毛求疵還價法列出將己方不能讓出的問題和交易條件以及可以考慮讓步或給予優(yōu)惠的具體項目、幅度范圍來進行還價的一種方法。列表還價法以讓步換取讓步。如

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