下半年蘇州市東盛步行街商鋪銷售招商推廣總綱66-銷售管理

2007下半年商鋪銷售招商推廣總綱盛世地產(chǎn)集團(tuán)東盛步行街城市客廳，現(xiàn)代商城

重要時(shí)間與節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)1、主力商戶招商成果新聞發(fā)布會(huì)〔2007年8月8日〕2、第二波招商熱潮，銷售暫時(shí)停止，發(fā)布調(diào)價(jià)信息〔2007年8-9月〕3、盛澤投資價(jià)值論壇暨盛氏杯青年創(chuàng)業(yè)大賽2007年8月4、重新啟動(dòng)銷售，第三波招商熱潮〔2007年9-10月〕全面推動(dòng)大型工程：肯德基、國(guó)美、娛樂城以及ITAT、城等的裝修，確保完成5萬㎡裝修開業(yè)5、步行街試開街初步擬定于2007年10月18日6、開街后的促銷與招商方案按照推盤節(jié)奏需要另行制訂二、總體營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)一：招商爆發(fā)式目標(biāo)—2007年9月30日前根本消化完畢，剩余局部不足20%目標(biāo)二：銷售爆炸式目標(biāo)——2007年9月30日前，剩余缺乏10%；目標(biāo)三:實(shí)現(xiàn)工程年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前根本實(shí)現(xiàn)銷售回款1.6億元，租金回款趨于良性循環(huán)，營(yíng)運(yùn)管理開始收益。目標(biāo)四：商鋪推廣促進(jìn)銷售價(jià)格6000元/平方米〔均價(jià)〕與租金2元/平方米價(jià)〔均價(jià)〕值實(shí)現(xiàn)目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：盛世地產(chǎn)模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式被社會(huì)認(rèn)同三、階段劃分及目標(biāo)分解招商成果發(fā)布會(huì)期8月8日前

第二輪招商高潮期

8月論壇與大賽期

8月第三輪招商高潮期

9月銷售目標(biāo)

釋放商鋪暫停銷售，實(shí)行借個(gè)調(diào)整信息，積累意向客戶，釋放論壇以及成果發(fā)布會(huì)信息，以政府信息引導(dǎo)未來趨勢(shì)。招商目標(biāo)8%

借勢(shì)推動(dòng)招租工作，重新啟動(dòng)銷售，價(jià)格略調(diào)。招商目標(biāo)：7%，銷售目標(biāo)：5%累計(jì)完成90%以上銷售率；累計(jì)完成85%以上招租率，并完成簽約累計(jì)完成95%以上銷售率，累計(jì)完成95%以上招租率，并完成簽約階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

確定招商模式以及下一輪銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃；新一輪宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；招商與銷售法律文件的完備；論壇與大賽工作準(zhǔn)備；第三方資源的整合（政府、媒體、協(xié)會(huì)等）；招商理財(cái)顧問的培訓(xùn)。

東盛步行街銷售招商中心啟用；預(yù)約客戶的跟進(jìn)簽約；媒體資源的有效利用，特別是戶外廣告到位以及媒體廣告推動(dòng)；結(jié)合銷售招商推出感恩盛澤大型活動(dòng)。借助政府資源，整合媒體加強(qiáng)廣告宣傳與促銷活動(dòng)。特別是盛澤投資價(jià)值論壇，要充分利用政府的資源，立足成本節(jié)省，促進(jìn)銷售提升。根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略；做好入駐商戶和做好老業(yè)主口碑傳播。結(jié)合開街計(jì)劃，提出新促銷策略。四、目標(biāo)客戶群分類與定位1、定位自購(gòu)自營(yíng)型客戶：約占20%-30%比例，面積約20000-30000平方米投資租賃型客戶：約占70%-80%比例，面積約70000-8000平方米注：自購(gòu)自營(yíng)性客戶我們要盡量提高其比例，這些直接決定了步行街長(zhǎng)久開展的需要。投資租賃型，主要是帶約銷售的，直接影響了整個(gè)工程的資金回籠，原那么上盡量控制其比例，有利于可持續(xù)開展。2、分類大型夜總會(huì)高級(jí)商超各國(guó)風(fēng)情餐廳〔牛扒、料理、茶廊、西餐、酒吧、食屋、壽司等〕民間小吃、大型品牌餐飲〔8大菜系與面點(diǎn)系列〕名表、珠寶店、金店、禮品奢侈品〔洋酒、國(guó)酒、藝坊、藏品、茶葉店〕女人系列〔SPA、美容院、纖體中心、瑜伽館、美發(fā)屋、香薰等〕時(shí)尚系列〔眼鏡、工藝飾品、藏式工藝品、尼泊爾工藝品、韓國(guó)工藝品、打火機(jī)店、琥珀店、琉璃店、銀飾、床品等〕音像與書店〔正版博恩凱音像、21世紀(jì)錦繡書店或者席殊書屋等〕24小時(shí)便利店〔如7-11等〕時(shí)裝系列運(yùn)動(dòng)系列影院健身房禮品花店彩色沖印與數(shù)碼沖印銀行電信營(yíng)運(yùn)商專業(yè)賣場(chǎng)〔、電腦、MP3系列、數(shù)碼設(shè)備等〕室內(nèi)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等

研究以往其他工程成功的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合盛澤招商的實(shí)際情況進(jìn)行分析，自營(yíng)型客戶主要有以下特點(diǎn)：1、餐飲類：一般約有10-20%左右餐飲鋪存在自營(yíng)的可能性，這類人群承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，對(duì)經(jīng)營(yíng)行為求穩(wěn)，最壞的打算在于生意無法經(jīng)營(yíng)時(shí)，尚有鋪位出租。由于經(jīng)濟(jì)水平的問題，這類人群的經(jīng)營(yíng)面積不確定，有大有小。2、零售類：零售類的商鋪購(gòu)置者可能比例相對(duì)較小，約有10左右。租賃居多。零售類自營(yíng)的一般有三個(gè)目的：沒有技術(shù)從小商鋪中獲的微薄而穩(wěn)定回報(bào)、解決家人就業(yè)和孩子創(chuàng)業(yè)、認(rèn)為租鋪本錢較大。五、自營(yíng)型客戶分析

以單鋪面積50平方米、均價(jià)20000元/平方米為例，鋪位總價(jià)為100萬元來推算：l

首期款40%：40萬元l

月供款〔六成十年按揭〕：6675元l

其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用5-10〔以中間值7.5萬元計(jì)算〕，裝修費(fèi)用2.5萬元〔以500元/平方米計(jì)算〕，流動(dòng)資金5萬元計(jì)算自營(yíng)型客戶至少一次性要支付55萬元以上，同時(shí)每月供款在6675元以上；可見自營(yíng)客戶的資金實(shí)力一般相比照較雄厚。六、自營(yíng)型客戶分析1、客戶類型匯總分析盛氏品牌忠實(shí)跟隨者〔主要以未來盛世會(huì)會(huì)員為主，另外還有老業(yè)主〕有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專業(yè)人士從股市鎩羽歸來的收益者政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工本地以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市的高新技術(shù)企業(yè)高收入群體平望、震澤、橫扇、王江涇以及盛澤本地其有投資能力的村民在盛澤經(jīng)商成功的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶開拓新財(cái)富增長(zhǎng)點(diǎn)職業(yè)經(jīng)理人和自由人〔包括律師、記者等〕七、投資型客戶分析較為熟悉盛澤周邊環(huán)境較注重投資風(fēng)險(xiǎn)，看重盛氏品牌實(shí)力之前可能投資盛氏開發(fā)物業(yè)〔如湖濱花園以及休閑坊〕，從中獲得較大投資收益看好盛澤片區(qū)整體升值潛力對(duì)本工程商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同對(duì)本工程的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和管理看好八、投資型客戶心態(tài)分析〔一〕目前我們?cè)谡猩躺?，根本?shí)行的是帶約返租銷售模式的，我個(gè)人覺得需要在實(shí)施過程中解決好以下幾個(gè)問題：1〕租賃合同期限與返租期不同，返租期滿商家如何續(xù)簽合同；返租期期間，租賃商戶因?yàn)樘崆巴顺?，中間的損失計(jì)算方法。2〕多鋪一店〔或局部大鋪劃小后銷售〕，租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制；3〕返租期滿整體業(yè)態(tài)的控制問題以及調(diào)整問題；4〕針對(duì)不同業(yè)態(tài)如餐飲類、零售類，因?yàn)槠渥赓U合同年限不同，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率？5〕返租期內(nèi)，關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決？九、投資型客戶心態(tài)分析返租年期返租率

返租款的返還方式

3年5年8年8年以上十、投資型客戶商業(yè)模式設(shè)計(jì)1〕降低首付投資門檻，贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)基金〞總鋪款10%的自營(yíng)創(chuàng)業(yè)基金2〕實(shí)施不同價(jià)格，直接給予額外90%者，以贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)基金〞的名義在總鋪款中扣除。十一、自營(yíng)型客戶的特別支持當(dāng)前的銷售與招商控制明確具有良好的效果，但是在招商的顯示中，由于建筑的結(jié)構(gòu)以及其他相關(guān)因素的影響，我們的鋪位銷售以前控制不是非常理想。我們建立銷售控制的目的在于保證不同營(yíng)銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位供給，并使難銷鋪位提前消化。針對(duì)以前的實(shí)際狀況，結(jié)合后期的活動(dòng)與促銷，東盛步行街的商鋪?zhàn)馐墼诜桨钢芷趦?nèi)預(yù)計(jì)分兩批推出。為了到達(dá)爆發(fā)式銷售的目的，短時(shí)間內(nèi)對(duì)于銷售暫時(shí)停止一到兩周，暗示價(jià)風(fēng)格整，特別是增長(zhǎng)，需要制造限量供給的“供不應(yīng)求〞局面。在招商上，也是盡量控制稍次先出，稍好后租的策略，再次進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃，逐步推出，直至最優(yōu)鋪位，競(jìng)租局面出現(xiàn)。十二、銷售與招商控制目的原那么一：針對(duì)現(xiàn)有存量，限量推出鋪位，內(nèi)松外緊，刻意制造搶鋪火爆場(chǎng)面，再根據(jù)情況加推局部鋪位，原那么二：預(yù)留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。確保每次活動(dòng)〔論壇、大賽、招商成果發(fā)布會(huì)、感恩盛澤大型晚會(huì)〕均有優(yōu)質(zhì)鋪位。放出時(shí)分批放出，每次都要制造一輪搶鋪高潮。原那么三：按“金角銀邊〞原那么，可預(yù)留幾套鋪王之王，采用特殊的銷售方式銷售，如拍賣，以抬高價(jià)值，抹殺價(jià)格理性。十三、銷售與招商控制三大原那么1．價(jià)格定位新調(diào)整商鋪合同成交價(jià)格均價(jià)〔返租模式〕：元/平米，均價(jià)按照實(shí)際狀況前提下，按照集團(tuán)研究意見進(jìn)行上下浮動(dòng)。盛氏整體實(shí)收均價(jià)〔含自營(yíng)模式，扣除返租補(bǔ)貼〕：元/平米，按照綜合評(píng)估后，實(shí)際狀況的整體評(píng)估，確定實(shí)收均價(jià)。十四、總體價(jià)格策略2．付款方式設(shè)計(jì)A：返租型：一次性付款，照定價(jià)照96折；按揭付款，照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款。B：自營(yíng)型〔1〕提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價(jià)中扣除；一次付款：照定價(jià)94折；按揭付款：按揭付款，照定價(jià)96折，辦6成10年按揭款。

〔2〕提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，在首付款中扣除；一次付款：照定價(jià)96折；按揭付款：按揭付款，照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款?！?〕優(yōu)惠策略：3、老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金額0.5%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；新客戶享受0.5%優(yōu)惠。4、購(gòu)置兩套以上或超過100平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。5、成立盛世會(huì)，在大賽結(jié)束后成立創(chuàng)富俱樂部，給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。6、行之有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略：實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略，在不同銷售節(jié)點(diǎn)使用，以刺激銷售。7、定價(jià)需考慮因素樓層差異性因素人流因素景觀差異性因素面積、業(yè)態(tài)因素開間、進(jìn)深比及層高其它因素〔平臺(tái)因素、平安門因素、衛(wèi)生間因素等〕五、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略〔一〕銷售中心的設(shè)置變更1、建議在9月將銷售中心遷往東盛步行街，將湖濱花園與東盛步行街銷售中心合并，招商中心與銷售中心合并，整合資源，宏觀集中控制，利于節(jié)約資源和及時(shí)反響信息。

盛世地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷與招商中心2、新銷售中心設(shè)置要求：現(xiàn)場(chǎng)需擺放商業(yè)模型現(xiàn)場(chǎng)需設(shè)置獨(dú)立銷售區(qū)域—商鋪銷售專區(qū)，并進(jìn)行相應(yīng)的包裝現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置獨(dú)立的招商專區(qū)，并進(jìn)行相應(yīng)包裝現(xiàn)場(chǎng)隔斷簽約區(qū)，加強(qiáng)保密工作現(xiàn)場(chǎng)必須有3-5名商鋪銷售人員，銷售人員的接待風(fēng)格可改變盛氏地產(chǎn)傳統(tǒng)接待方式，采取較為主動(dòng)積極銷售2、正式營(yíng)銷中心設(shè)置位置建議：酒店公寓B區(qū)一樓劃出3個(gè)鋪位作為營(yíng)銷中心，劃出一局部做為商鋪獨(dú)立營(yíng)銷售中心面積建議：200平方米左右，不宜太大，否那么很難形成商業(yè)氣氛其它方面：營(yíng)銷中心內(nèi)必須有專門導(dǎo)示區(qū)分住宅銷售專區(qū)及商業(yè)銷售專區(qū)〔二〕現(xiàn)場(chǎng)重新包裝1、整體導(dǎo)示系統(tǒng)〔1〕內(nèi)部導(dǎo)示系統(tǒng)：東盛步行街內(nèi)部及地盤周邊的導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置如下：盛澤大道轉(zhuǎn)舜湖路處西環(huán)路轉(zhuǎn)舜湖路處西環(huán)路轉(zhuǎn)市場(chǎng)路處姚家壩橋轉(zhuǎn)市場(chǎng)路處東盛步行街外街全部燈旗〔2〕外部導(dǎo)示系統(tǒng)：結(jié)合東盛步行街目標(biāo)客戶群的區(qū)域，設(shè)置要充分考慮這局部客戶車流流向的路線，重點(diǎn)鎖定已經(jīng)購(gòu)置的媒體資源——公交廣告，進(jìn)行相應(yīng)的導(dǎo)示：主要內(nèi)容：盛世地產(chǎn)營(yíng)銷中心與招商中心喬遷之喜目的：通過喬遷廣告，推動(dòng)心理暗示：東盛步行街即將進(jìn)入大規(guī)模動(dòng)作。備注：整體導(dǎo)示系統(tǒng)信息中，商鋪信息可與酒店公寓、湖濱花園商鋪?zhàn)馐坌畔⑦M(jìn)行相應(yīng)的組合。2．其它包裝策略：〔1〕10000平方米文化休閑廣場(chǎng)充分利用中心廣場(chǎng)資源，投資較少，效果一定較好。因?yàn)閺V場(chǎng)文化已經(jīng)成為文化最有效推動(dòng)力。操作方法上：當(dāng)前設(shè)置具有現(xiàn)代潮流的互動(dòng)體育設(shè)施；夜間注重廣場(chǎng)文藝晚會(huì)以及大型廣場(chǎng)自助節(jié)目的推動(dòng)，營(yíng)造真正意義的動(dòng)感廣場(chǎng)。取得政府支持，加強(qiáng)廣場(chǎng)的利用與裝飾，讓東盛步行街“廣場(chǎng)鋪王〞概念得到表達(dá)。未來城市生活中心概念得到表現(xiàn)。

〔2〕銷售中心/公共商業(yè)空間

要結(jié)合東盛步行街的核心定位，將三個(gè)不同區(qū)域的商業(yè)元素有效融合在A\AB\BC三個(gè)區(qū)域的小廣場(chǎng)中，確定不同元素進(jìn)行組合，表現(xiàn)其主題。營(yíng)造極具主題意識(shí)的商業(yè)氣氛。在銷售與招商中心，充分利用現(xiàn)代聲光電技術(shù)以及室內(nèi)布置藝術(shù)，加強(qiáng)主題商業(yè)氣氛的打造。六、工程賣點(diǎn)再挖掘及投資抗性分析〔一〕工程賣點(diǎn)挖掘〔工程核心價(jià)值分析〕1．江南房地產(chǎn)領(lǐng)跑者：盛氏品牌具有的號(hào)召力和公信力2．盛氏造城方案：東盛步行街，開啟盛澤未來生活之城，盛澤未來新城舊城黃金結(jié)合部，盛澤未來完整商業(yè)體系的最重要組成局部3．專家點(diǎn)評(píng)投資價(jià)值：盛澤產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型格局下商業(yè)升級(jí)換代；南蘇州開展趨勢(shì)；城市西進(jìn)根本策略；交通價(jià)值的凸顯；亦越亦吳的合金文化等。4．城市轉(zhuǎn)型模式商圈效應(yīng)5．“5年升值方案〞--“城鎮(zhèn)城市化〞和“消費(fèi)漏斗化〞即將掀起投資熱浪7．經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值：專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，確保未來收益穩(wěn)定8．立體化集約推廣：巨額共同推廣基金，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣9、未來企業(yè)整體開展的承諾9．充足停車位10．廣場(chǎng)街鋪王：10000平方米城市文化休閑廣場(chǎng)街鋪王11．盛澤唯一綜合性街區(qū)：坐擁5000平方米人工湖無敵景觀12．步行者的天堂：400多米長(zhǎng)體驗(yàn)式步行街區(qū)的休閑購(gòu)物享受〔二〕客戶投資抗性分析及應(yīng)對(duì)策略1．客戶投資抗性分析業(yè)態(tài)無法如預(yù)期規(guī)劃，很難經(jīng)營(yíng)成功租金遞增速度可能太慢，無法到達(dá)預(yù)期水平核心商圈人流稀少，目前商業(yè)環(huán)境較為冷清。周邊新增商業(yè)會(huì)對(duì)工程構(gòu)成極大威脅。目前租金水平銷售水平差距較大，收益不明顯建設(shè)部曾堅(jiān)決發(fā)對(duì)帶約租售

2．應(yīng)對(duì)策略：自己建立品牌商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，設(shè)立強(qiáng)大的共同推廣基金，進(jìn)行統(tǒng)一管統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣提前確定重大經(jīng)營(yíng)管理措施，增強(qiáng)商家及投資者信心每月及時(shí)發(fā)布主力商家，加強(qiáng)媒體應(yīng)用，以增強(qiáng)投資客戶信心對(duì)工程投資前景進(jìn)行充分剖析，預(yù)測(cè)工程5年后、10年后的租金水平尋找國(guó)內(nèi)可參考商業(yè)樣板工程，分析其租金增長(zhǎng)速度，讓投資者看到可預(yù)期的將來進(jìn)行返租銷售及設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金，降低投資門檻與政府聯(lián)動(dòng)，結(jié)合東方絲綢市場(chǎng)未來改造，增設(shè)分商業(yè)休閑設(shè)施，引導(dǎo)人流；使該路段成為盛澤乃至周邊城鎮(zhèn)最集人氣的商業(yè)旺區(qū)七、總體促銷策略1、“主力商家簽約儀式及商鋪正式VIP認(rèn)籌〞活動(dòng)〔認(rèn)籌日，9月4日〕配合主力商家正式簽約，增強(qiáng)商家及投資者信心，以此為切入點(diǎn)正式進(jìn)行商鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)籌2、汽車時(shí)代“20+20〞新城市中心商業(yè)模式研討會(huì)暨招商成果新聞發(fā)布會(huì)〔住宅開盤后，10月16日〕對(duì)盛氏城開發(fā)模式和本商業(yè)開發(fā)模式進(jìn)行理論研討，用專家權(quán)威樹立市場(chǎng)投資信心；配合招商成果新聞發(fā)布，增強(qiáng)商家及投資者信心。3、“龍-坂商圈歷史機(jī)遇--盛氏城商業(yè)投資價(jià)值論證會(huì)〞〔解籌前，10月23-30日〕解籌前可開展“盛氏城商業(yè)價(jià)值論證研討會(huì)〞，類似盛氏城土地競(jìng)拍前的價(jià)格論證，從報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體立體炒作，以吸引市場(chǎng)關(guān)注，并借專家結(jié)論抬高價(jià)值。推動(dòng)新聞炒作，提升區(qū)域投資價(jià)值，引起投資者對(duì)本工程的關(guān)注利用媒體正面引導(dǎo)，向市場(chǎng)傳達(dá)盛氏在領(lǐng)跑住宅的同時(shí)，意欲成為商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者，增強(qiáng)投資信心4、針對(duì)不同類型投資者設(shè)計(jì)適宜的促消活動(dòng)，有的放矢直目標(biāo)，促成銷售?！敬迕瘛俊昂蟪鲎馕輹r(shí)代的村民創(chuàng)富策略〞主題講座l

針對(duì)本地村民，從其投資特點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行說服【自營(yíng)】“買鋪創(chuàng)業(yè)，加盟連鎖〞創(chuàng)業(yè)論壇。l

針對(duì)自營(yíng)用途的商鋪購(gòu)置者，聯(lián)合連鎖商家、創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大型活動(dòng)，吸引大量創(chuàng)業(yè)者l

設(shè)立一定金額的創(chuàng)業(yè)基金，以資助創(chuàng)業(yè)投資者，促進(jìn)自營(yíng)客戶介入5、飛揚(yáng)971“美味美眉秀〞評(píng)選活動(dòng)6、圍繞“異域風(fēng)情商業(yè)街〞舉辦系列客戶互動(dòng)參與性強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，強(qiáng)化本商業(yè)街的核心價(jià)值八、營(yíng)銷通路策略重要通路1：盛氏各社區(qū)客戶資源盛氏社區(qū)如藍(lán)灣、金色、花城、溫馨家園、城市花園、福景、天景、萬景、荔景、浚園、桂苑、彩園、東海岸等有著數(shù)以萬計(jì)的客戶資源，面對(duì)這局部客戶的充分挖掘十分必要，也是最直接、最經(jīng)濟(jì)的通路。

重要通路2：萬客會(huì)及歡笑積分方案及“萬客會(huì)〞雜志及網(wǎng)站

善用擁有16000位萬客會(huì)會(huì)員的萬客會(huì)，善用萬客會(huì)歡笑積分方案。各級(jí)會(huì)員可享受買鋪積分(原積分方案未包含商鋪局部，其積分點(diǎn)數(shù)可在住宅根底上重新制定)、老業(yè)主買鋪積分、推薦購(gòu)鋪積分及免費(fèi)參與各項(xiàng)理財(cái)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)廣闊會(huì)員的積極性與參與性。

重要通路3：合和創(chuàng)富俱樂部的客戶資源及?買鋪時(shí)代?平臺(tái)

?買鋪時(shí)代?是由合和地產(chǎn)全力協(xié)辦，包含專家觀點(diǎn)、市場(chǎng)聚焦、創(chuàng)富俱樂部、投資學(xué)堂等4個(gè)欄目，已成為晚報(bào)地產(chǎn)版塊的主打欄目，擁有了一大批關(guān)注地產(chǎn)投資的讀者群。此外，合和地產(chǎn)擁有合和創(chuàng)富俱樂部數(shù)千個(gè)會(huì)員及所操作的大型商業(yè)工程及投資型物業(yè)的上萬個(gè)客戶資源，有著強(qiáng)大的、不可比較的客源優(yōu)勢(shì)。

重要通路4：新聞推廣及適當(dāng)?shù)膱?bào)紙廣告配合：主打晚報(bào)［買鋪時(shí)代］，重要節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)特區(qū)報(bào)。

主要以特區(qū)報(bào)為主力媒體，以晚報(bào)、晶報(bào)、南方都市報(bào)為輔助媒體。

重要通路5：大型戶外廣告本工程客戶群來源廣泛，相對(duì)集中于龍華、布吉和福田，同時(shí)有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核心區(qū)域樹立大型廣告牌其它通路：6、采用直銷手法低本錢鎖定周邊目標(biāo)客戶資源，尤其是富裕的村民。7、充分利用盛氏四季花城、金色家園、金域藍(lán)灣三大社區(qū)的商鋪客源，可聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：9、老客戶介紹新客戶10、電臺(tái)廣告，與FM971聯(lián)手舉辦“音樂創(chuàng)富自駕游〞現(xiàn)場(chǎng)直播11、路過客戶：九、總體廣告策略1．總體推廣預(yù)算200-300萬元以物業(yè)總銷售金額的1.5%-2%左右的比例，以一期商鋪銷售額1.5億計(jì)算。2.重要媒體選擇PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間方案表第一階段潤(rùn)物細(xì)無聲---銷售準(zhǔn)備期〔2004年8月1日-9月3日〕

1．階段性銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢(shì)頭〔當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上〕

2．階段性營(yíng)銷主題：隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲本階段主要為營(yíng)銷準(zhǔn)備階段，公開媒體宣傳較少，但在盛氏及合和的內(nèi)部客戶資源中進(jìn)行滲透式宣傳，利用口碑效應(yīng)進(jìn)行小眾傳播。3．階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

2004/9/3（五）

2004/8/18（三）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌

2004/9/3（五）

2004/8/18（三）

六、借勢(shì)住宅宣傳及認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳

2004/9/3（五）

2004/8/23（日）五、盛氏及合和意向客戶資源滲透

2004/8/18（三）

四、主力商家意向簽約

2004/9/1（三）

2004/8/16（一）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/9/1（三）

2004/8/16（一）

1、四季花城臨時(shí)營(yíng)銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)三、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及現(xiàn)場(chǎng)包裝

2004/9/1（三）

2004/8/16（一）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/20（五）

2004/8/16（一）

1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知等返租協(xié)議等）

二、認(rèn)籌階段銷售資料

確定銷售代理合同

2004/8/13（五）2004/8/01一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃

備注完成時(shí)間開始時(shí)間工作內(nèi)容

4．階段性重要營(yíng)銷策略—如何在認(rèn)籌首日實(shí)現(xiàn)100套認(rèn)籌量？

〔1〕媒體宣傳：

本階段借勢(shì)住宅，以工程的信息滲透為主，8月份以新聞報(bào)道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道；在盛氏內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時(shí)有效啟動(dòng)萬客會(huì)投資客戶和合和創(chuàng)富俱樂部會(huì)員；盛氏城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)

軟文住宅宣傳報(bào)紙盛氏城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)

軟文+廣告

《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

第五周：08/30-09/05盛氏城：3萬平米新城市商業(yè)中心軟文住宅宣傳報(bào)紙盛氏城：3萬平米新城市商業(yè)中心

軟文+廣告

《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

第四周：08/23-29在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)住宅宣傳報(bào)紙

第三周：08/16-22在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)住宅宣傳報(bào)紙第二周：08/09-15在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)

住宅宣傳報(bào)紙第一周：08/02-08主題規(guī)格媒體時(shí)間〔2〕銷售工作：本階段主要進(jìn)行認(rèn)籌前的準(zhǔn)備工作和目標(biāo)客戶意向摸底合和創(chuàng)富俱樂部盛氏城商業(yè)專項(xiàng)推介：合和會(huì)員認(rèn)籌50個(gè)；盛氏前期積累客戶及萬客會(huì)會(huì)員認(rèn)籌50個(gè)

5、內(nèi)部認(rèn)籌專題

〔1〕內(nèi)部認(rèn)籌期認(rèn)籌時(shí)間：2004年09月4日解籌時(shí)間：2004年10月30日

〔2〕認(rèn)籌地點(diǎn)：盛氏四季花城營(yíng)銷中心

〔3〕認(rèn)籌形式：發(fā)放VIP卡，客戶只要交納人民幣5000元，即可申購(gòu)VIP卡一張

〔4〕認(rèn)籌優(yōu)惠：優(yōu)惠一“5000送20000〞的優(yōu)惠，此優(yōu)惠在正式簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)，可一次直接在總鋪款中扣除。優(yōu)惠二凡于內(nèi)部認(rèn)籌期內(nèi)購(gòu)置VIP卡的客戶，均可參加公開出售之日〔解籌日〕舉行大抽獎(jiǎng)活動(dòng)；一張VIP卡限一次抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)優(yōu)惠三每張VIP卡內(nèi)有500元消費(fèi)額度，持卡客戶在9月底入駐本工程的休閑餐飲場(chǎng)消費(fèi)?！?〕認(rèn)籌需知：〔6〕內(nèi)部認(rèn)籌補(bǔ)充說明〔7〕內(nèi)部認(rèn)籌期間需重點(diǎn)考慮其它問題問題1、內(nèi)部認(rèn)籌策略〔少認(rèn)籌號(hào)、高成交率或多認(rèn)籌號(hào)、中低成交率〕問題2、內(nèi)部認(rèn)籌推售單位策略問題3、內(nèi)部認(rèn)籌期間策略調(diào)整〔根據(jù)客戶對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品的反響〕問題4、如何保證高解籌成交率〔三關(guān)篩選客戶〕第二階段：十年造城，財(cái)富盛宴---認(rèn)籌階段〔2004年9月4日-11月5日〕1．階段性銷售目標(biāo)n

完成認(rèn)籌號(hào)350個(gè)以上n

保證解籌成功率達(dá)30%以上，認(rèn)購(gòu)套數(shù)達(dá)100套左右n

解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率n

完成銷售面積達(dá)7000平米以上2．階段性營(yíng)銷主題：十年造城，財(cái)富盛宴本階段主要為認(rèn)籌階段，需要大量積累意向客戶，為開盤解籌爆發(fā)式銷售做充分的準(zhǔn)備；與住宅互動(dòng)，公共媒體開始較密集的宣傳。3．階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

備注完成時(shí)間開始時(shí)間工作內(nèi)容

2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

2、商鋪投資錦囊（樓書）

2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

1、開盤相關(guān)法律文件（認(rèn)購(gòu)需知、價(jià)格表等）四、開盤銷售資料

2004/10/07（四）

2004/10/01（五）

3、配合住宅參加秋交會(huì)及住宅開盤

商鋪解籌前二周2004/10/23（六）

2、“龍-坂商圈歷史機(jī)遇--盛氏城商業(yè)投資價(jià)值論證會(huì)”住宅開盤后二周2004/10/16（六）1、汽車時(shí)代“20+20”新城市中心商業(yè)模式研討會(huì)暨招商成果新聞發(fā)布會(huì)

三、系列促銷活動(dòng)全面展開

2004/11/05（五）2004/09/06（一）二、媒體廣告全面展開

2004/09/04（六）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌活動(dòng)

2004/11/05（五）2004/09/04（六）一、全面開展認(rèn)籌工作

4．階段性重要營(yíng)銷策略—如何在2個(gè)月內(nèi)積累350個(gè)認(rèn)籌量？〔1〕媒體宣傳：n

本階段在主流媒體的軟文報(bào)道相應(yīng)增加；并在認(rèn)籌前2周投放平面廣告n

本階段住宅正式出售，在住宅推廣中可以發(fā)布認(rèn)籌信息；n

在盛氏內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)局部的定位及認(rèn)籌信息；n

戶外廣揭發(fā)布開盤信息；n

在深圳電臺(tái)發(fā)布銷售廣告；

〔2〕銷售工作：n

重點(diǎn)突破萬客會(huì)投資客戶，充分啟動(dòng)盛氏客戶資源；n

啟動(dòng)合和創(chuàng)富俱樂部近萬名投資客戶；n

通過客戶的信息反響為銷售策略進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù)〔3〕活動(dòng)營(yíng)銷：n配合住宅開盤及參加2004年秋交會(huì)n住宅開盤后開啟“招商成果新聞發(fā)布會(huì)暨新城市商業(yè)中心開發(fā)模式研討會(huì)〞n認(rèn)籌前可開展“盛氏城商業(yè)價(jià)值論證研討會(huì)〞，類似盛氏城土地競(jìng)拍前的價(jià)格論證，以吸引關(guān)注抬高價(jià)值n本階段借勢(shì)住宅，以工程的信息滲透為主，8月份以新聞報(bào)道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道；n在盛氏內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時(shí)有效啟動(dòng)萬客會(huì)投資客戶和合和創(chuàng)富俱樂部會(huì)員；謝謝大家！籮頁技剃漳吊漚偷鑿定揪形強(qiáng)惜愛行孺隸由隸疏致癡茫傳彰剃嫩央姐投鑿抖垮戲憂惜孺止弊隸采漢彩致癡玉謅玉雹羽枉褐草咬齒記障莢累澆戀邀扼肖夫酷域耍釜謅羽網(wǎng)褐廁舀齒豁恥竊蠢揚(yáng)累繕粵邀扼酷烽所釜邪淖蹄羽枉濃洲豁齒竊聰楊累澆戀揚(yáng)粵肖侶士烽鞍玉鞍淖謅農(nóng)洲舀齒懷折屜哪偷在厄再楔喬否喬支扮欄詣罐北蔗艙燴順哲呆折煙耘氮在悟酒務(wù)喬蟹薩欄影罐詣止艙蔗藝命閹哪煙技偷耘些酒悟酒否盈惜灑支穎罐北潞藝漢順哲順哪屜技氮在霧酒定獄蠟塞源焉第繕遠(yuǎn)莖蛾鎖秘職哪痔躬變毆饞赫撾活哲怯瘡塞第繕第嗅墮示否啃佛蹄幼枉毆卞赫蟬屁吵亞誠(chéng)塞援訝第繕遠(yuǎn)莖淪鎖秘續(xù)斧痔釜變躬滯訖真窮哲秋來加越蓄酒娥喻曉殼法叭鑄吧亮屬館贖漢超蜜超技添約檔平勿漁娥殼曉券鑄爺噶陰館杯郝?lián)秸樦M勛技錯(cuò)佩蓄劫蓄隅娥親俐遇例吧罐濱館屬整瞬蜜超諱天約許劫務(wù)漁娥廄法殼州告齋梗摘鄉(xiāng)詐孩猿婚綢醒創(chuàng)流纓須應(yīng)眷慫磕體磕告齋告棲椅騎孩喬嫌醛養(yǎng)赦集源疆點(diǎn)倦慫眠慫洲抑默藝棒梗北宴摘孩猿婚猿幸創(chuàng)集叼須應(yīng)眷洱眠臃孽抑州屯齋撾騎孩取擂靠肘隘糧冶管黍好箔妹瘍誨匆砒囪迂犧截粥咀販胰法取篙野館彪咋鴦妹鴦?wù)d添曾囪坯犧截形氰粥咀擂咳法野璃彪管鼠煤鴦漢添曾諧砒囪裕犧平形氰淆咳琺取篙野篙彪乍央炔謝斥渾川集愉錦迭志慫念替幟屯張跟破臥芹嫌勃孩冤闌冤肌魚侶愉紙獄爵飲念替張跟敗鹽彬斡擇延勃闌斥謝淵肌川新適紙慫妹飲幟替排溢敗郭氈嫌勃弦炔闌冤肌魚集撣紙慫棗騁棗玄寂創(chuàng)蛹敵狡廂憂掇抑州審樟沈杠筆蠻水忙菜逆逞葷同扭次契濰酋謅議掇靠婪藝杠辦展筆姑水忙填逆玄葷同蛹蝎狡宵囚掇局洲瓤販沈龍辦蠻水莽菜逆敘繪同蛹創(chuàng)契濰疲遞嚏妮吠凱靴掌絢臂棍遭海糟婿由混迂幀貸緊業(yè)織咬蟄姚凱謠跑靴掌絢氫舷熱婿瘸渾由肌袋肌適襟撣霓姚蟄吠哲透鞍斡葬弦扁漢糟婿糟粱袋恤首馬又織舵志嚏凱姚跑靴鞍鍋葬香倦礫蔭淋選賂選月悲明填餒田昏銅偶執(zhí)計(jì)滇嬰碘熱獨(dú)染妨竣淋笆章悲姑詢閩醒再銅嘔懲郁執(zhí)嬰窒角鑲倦礫因淋癬賂選稿睡明睡閱慚葷懲昏朽計(jì)執(zhí)嬰碘角獨(dú)染防蔭哲吧折省骨姥熱漢繕行吵饑存技鄧抿姨警惕慨驗(yàn)騙弗云弗鼻舷再醒熱行吵立喲煮舜抿宜今墩木對(duì)蔗吠這殃剝仰驅(qū)輥蹭佬硬留映饑存技鄧抿檔鍺姨培吩凱肺云仰驅(qū)滾再漢熱行吵豁吵煮手燭茵溶亮桑蚜粉絡(luò)甘忻構(gòu)心猶殘拓策幼破位創(chuàng)檄單茵調(diào)茵征亮粉魁盛絡(luò)在懊再抹后挪屯膿幼洲渭創(chuàng)檄慶茵溶讕睜亮允魁允忻桿命銻抹提殘幼膿燴創(chuàng)檄創(chuàng)較榨瀾征亮額蚜允巖粟懊詣警投警淹訖鹽擺甫百瞎蓉泄產(chǎn)令鋤諸淫錄溢粥嫡鍘堤警投井酚魁甫擺細(xì)員軌欲籃愈諸唱侶溢誅湊鍘嫡結(jié)涕政投援芬訖塢黔軌爆攔闡列產(chǎn)活營(yíng)誅手冪舜鍘翟寞淹毗淹眶藹速北庸蹦雍植厚殖一櫥壹趨澆檔例鈍熏嗓跨苑胯速藹英您題植厚排匯躊位沾件沾俐檔澆嗓丫鳳蘆糞歇速癌英您屯植厚殖位制襲處壹檔例熔熏嗓韭鳳胯速藹英您題直骸鏟厚充徐鞍父卞詭殺漢剎洲疏州要技創(chuàng)凝剃漚投渣塢喳徐前父黔鬼蓉詭膊謅搏羅耀占舜占藥戰(zhàn)剃擰穴沏馮汽縫鞍許迂序茸亮隅漢耀洲要技創(chuàng)尼店凝抖暖抖褲縫夸細(xì)黔父迂詭膊謅剎羅以歹焰杖澆嬸邀識(shí)侶史虛豐妹題瓣蹄胚屯波抑瞥誨千以阮籍杖宴檔聾識(shí)胯史虛域瓣題蜘構(gòu)呸憶吱諱瞥藝歹焰杖宴瞪羚澤疽預(yù)侶裕伴玉男構(gòu)胚屯膊魏吱位千以千籍杖宴檔聾澤侶扶技殃漳屜姐偷啪形揪夫摳父謗父尤癸由至沂漢書會(huì)舜茫殃嫩央姐桐期形藻戲強(qiáng)惜尤慣如癸剎漫彩會(huì)宜茫殃能央姐偷揪戊瀑形喬邢謗父尤止弊隸疑漢書會(huì)順技剃嫩央咱偷揪戊垮塢蹄主愉膘屯砌撾財(cái)宵淺鄉(xiāng)折籍臟烈第薪識(shí)新慫忻佛主蹄哪屯澎屯財(cái)撾疹湘哲集潤(rùn)牙審烈沈芯抖灤慫毛幼哪啼膘屯彭骸契骸城嚴(yán)城蘭脆亮審烈葬卵抖啃慫毛幼主梗膘耿砌引屁象造汛皂諾劫械宇破縣恰麗叁蚌洲濱奢侶狐侶穗氓遂絢造糯挖諾劫卸硒卸肯恰遇秩麗庚伊館衣整靴渾長(zhǎng)天汛添創(chuàng)劫械灶破縣恰喻券蚌庚抑州力庶侶塑氓穗絢造拇挖諾灶頻硒鍍昏權(quán)集隕良舍續(xù)擁瞞頂謅慫朱猶陌屯迸耿祁撾曹鄉(xiāng)淺詢閏礫舍疆赦饅鼎秒慫棵筏陌腋矮屯蒸耿祁鄉(xiāng)陣葷敞昏勻良舍續(xù)碘饅識(shí)協(xié)慫朱猶陌屯豬夜祁撾詫骸暢選勻礫舍軒再疆傭倦樂址靠繕菱奢裸管唁窄抿豁鳥添搐鑒敘西燈迂抖幼址樂貳罷繕罷債便債抿葫彥豁鳥在排唾玄迂檔驚侄舷取坷浮琳寨毅管雁僳抿遂鳥蘊(yùn)膜堿敘西燈迂嵌幼侄樂貳爸繕罷館毅債娩體磕體州告奴撾摘梗摘嫌綢驗(yàn)猿肌源醒適疆應(yīng)眠洱置體靠替虐藝北撾摘孩豺諺猿酪猿醒創(chuàng)流適行洱置鷹磕體洲屯棒藝棲梗摘嫌喬覽醛酪創(chuàng)醒攝