保險(xiǎn)訓(xùn)練課程

◎何培榮顧問臺灣清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)。1989－1997年曾任國泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀(jì)錄獎(jiǎng)五次；2、增員副總榮譽(yù)餐；3、董事長榮譽(yù)餐；4、績優(yōu)專員獎(jiǎng)；5、績優(yōu)課長獎(jiǎng)；6、績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。1997~2001年擔(dān)任壽險(xiǎn)顧問（通訊處經(jīng)理）及訓(xùn)練領(lǐng)域，曾獲：1、98、99、2000連續(xù)3年績優(yōu)出國；2、培養(yǎng)3位M.D.R.T.；3、獲國際青商會(huì)講師認(rèn)證；4、國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證ISO9001、講師認(rèn)證；5、受邀到各壽險(xiǎn)公司經(jīng)紀(jì)人公司演講授課百余場?！?qū)ｉL：行銷系列——銷售循環(huán)、財(cái)務(wù)需求規(guī)劃、行銷技巧組織系列——增員、輔育、經(jīng)營管理階層系列——各階主管訓(xùn)講師系列——初階、進(jìn)階、高階及種子講師訓(xùn)創(chuàng)造市場目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷技能目標(biāo)：認(rèn)識市場之需求與機(jī)會(huì)收獲：創(chuàng)造壽險(xiǎn)機(jī)會(huì)手機(jī)市場單位：萬加入WTO之后

您想到什么？◎壽險(xiǎn)公司◎從業(yè)人員◎商品好了◎制度更佳◎競爭多了◎觀念好了◎服務(wù)好了最大差異是您市場現(xiàn)況保險(xiǎn)險(xiǎn)需需求求通貨貨膨膨脹脹醫(yī)療療費(fèi)費(fèi)高高昂昂養(yǎng)老老費(fèi)費(fèi)…………平均均理理賠賠金金額額自我我檢檢視視您認(rèn)認(rèn)為為您您要要多多少少保保險(xiǎn)險(xiǎn)才才足足夠夠？？您目目前前買買了了多多少少保保險(xiǎn)險(xiǎn)？？當(dāng)初初為為何何買買那那些些產(chǎn)產(chǎn)品品？？需求求分分析析目的的：：不是是在在創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶的的需需求求或或問問題題，，而而是是協(xié)協(xié)助助解解決決客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)存存在在的的問問題題。。銷售售模模式式商商品品導(dǎo)導(dǎo)向向客客戶戶需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向商品品導(dǎo)導(dǎo)向向以自自己己的的主主觀觀來來選選擇擇商商品品賣賣給給客客戶戶優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：帶帶動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)勢勢/商商品品特特色色/商商品品比比較較缺點(diǎn)點(diǎn)：：不不一一定定符符合合客客戶戶需需求求，，若若無無商商品品優(yōu)優(yōu)勢勢則則難難以以銷銷售售。。商品品導(dǎo)導(dǎo)向向———找找出出客客戶戶需需求求客戶戶需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：符符合合客客戶戶需需求求/續(xù)續(xù)繳繳率率高高，，公公司司、、客客戶戶、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員三三贏贏。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：困困難難度度較較高高、、費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)。。客戶戶需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向1、、顯顯示示專專業(yè)業(yè)形形象象2、、有有效效切切入入主主題題3、、縮縮短短訪訪談?wù)剷r(shí)時(shí)間間4、、生生產(chǎn)產(chǎn)力力提提升升5、、符符合合客客戶戶需需求求6、、減減少少客客戶戶抗抗拒拒及及拒拒絕絕處處理理7、、重重復(fù)復(fù)銷銷售售8、、成成交交率率高高需求求分分析析優(yōu)優(yōu)勢勢如何何抓抓住住客客戶戶心心理理目的的：：提升升行行銷銷主主管管的的專專業(yè)業(yè)銷銷售售技技能能目標(biāo)標(biāo)：：1、、了了解解建建立立關(guān)關(guān)系系內(nèi)內(nèi)容容與與重重點(diǎn)點(diǎn)2、、透透過過角角色色演演練練，，善善用用搜搜集集資資料料技技巧巧◎課課程程大大綱綱★財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)需需求求銷銷售售流流程程★建建立立關(guān)關(guān)系系★★搜搜集集資資料料★切切入入主主題題————介介紹紹服服務(wù)務(wù)★收收獲獲————塑塑造造專專業(yè)業(yè)開開象象，，達(dá)達(dá)成成多多贏贏的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)◎財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)需需求求銷銷售售流流程程建立立關(guān)關(guān)系系→→搜搜集集資資料料→財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)需需求求分分析析介介紹紹→客客戶戶關(guān)關(guān)心心事事項(xiàng)項(xiàng)→→發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶需需求求→結(jié)結(jié)束束訪訪談?wù)劇ńㄗh議書書說說明明/成成交交有關(guān)關(guān)系系→→拉拉關(guān)關(guān)系系沒關(guān)關(guān)系系→→找找關(guān)關(guān)系系◎建建立立關(guān)關(guān)系系自我我介介紹紹寒喧喧公司司介介紹紹◎建建立立關(guān)關(guān)系系自已已的的介介紹紹辭辭是是否否足足以以達(dá)達(dá)到到加加深深印印象象的的目目的的？？是否否能能為為將將來來的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系奠奠定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)？？◎自自我我檢檢測測D.S.——：：轉(zhuǎn)介介紹紹：：緣故故：：◎寒寒暄暄例例子子多用用開開放放式式問問句句掌控控話話題題務(wù)必必確確定定已已得得到到你你要要的的答答案案，，否否則則要要繼繼續(xù)續(xù)追追問問◎搜集資料注注意事項(xiàng)話題——生活活（家人）/工作/興趣趣問話方式———過去/未來來/現(xiàn)在◎搜集資料兩兩大原因人生藍(lán)圖您認(rèn)為保險(xiǎn)可可以帶給客戶什么么功能？◎財(cái)需三真言言一、您希望保保險(xiǎn)帶給您什什么功能？二、那多少才才夠？三、真的夠嗎嗎？最大的差異是是您◎切入主題一、介紹服務(wù)務(wù)二、當(dāng)好朋友友三、尋問資料料◎人生三大問問題一、走得太快快二、走不掉三、活得太久久◎結(jié)論一次機(jī)會(huì)成就一生開拓第二張保保單◎人生三大問問題一、走得太快快二、走不掉三、活得太久久◎確認(rèn)需求一、您為什么么關(guān)心這個(gè)問問題？二、假設(shè)昨晚晚我們忘了呼呼吸，您留給給家人什么？？三、把動(dòng)產(chǎn)及及不動(dòng)產(chǎn)換成成現(xiàn)金，可以以讓他們生活活多久？四、當(dāng)收入中中斷后？您期期望未來家人人的生活是比比現(xiàn)在好，還還是維持現(xiàn)狀狀？五、那多少才才夠？六、真得夠嗎嗎？七、這也是我我來的主要目目的?！蚪Y(jié)論要贏得戰(zhàn)爭必先融入戰(zhàn)爭爭——量化客戶戶需求◎需求數(shù)據(jù)化化公式：總需求額－已已有保障＝實(shí)際需求額額實(shí)際需求額＝保障缺口＝＝業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)會(huì)◎?qū)⑿枨筚u出出一、如果能擁擁有這筆錢，，對您有多重重要？二、如果沒有有，那會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生什么影響響？三、既然這么么重要，有沒沒有想過錢從從那里來？◎結(jié)論簡單就就是成成功開發(fā)醫(yī)醫(yī)療市市場目的：：提升升業(yè)務(wù)務(wù)主管管專業(yè)業(yè)行銷銷的技技能。。目標(biāo)：：了解解與運(yùn)運(yùn)用““走不不掉””話術(shù)術(shù)，激激起客客戶購購買欲欲望。。您知道道“他他”在在那那里下下車嗎嗎？◎確認(rèn)認(rèn)需求求為什么么你會(huì)會(huì)關(guān)心心“走走不掉掉”的的問題題是否在在您的的周遭遭有親親戚或或朋友友，曾曾經(jīng)因因?yàn)橐庖馔饣蚧蛑夭〔《∽≡旱牡倪@給您您什么么樣的的感覺覺？這這對他他家人人或個(gè)個(gè)人有有什么么影響響？您有沒沒有想想過，，假如如事情情發(fā)生生在我我們身身上，，那會(huì)會(huì)有什什么影影響？？親朋好好友會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)幫忙忙？如果在在這種種情況況，能能獲得得一筆筆生活活費(fèi)及及醫(yī)療療費(fèi)的的補(bǔ)助助，您您覺得得好不不好？？那要多多少才才夠？？真的夠夠嗎？？這也是是我今今天來來的主主要目目的◎走不不掉二大問問題：：1、收收入中中斷2、支支出增增加◎需求求數(shù)據(jù)據(jù)化總需求求額一旦擁擁有保障缺缺口這筆錢錢，對對您來來說重重不重重要？？如果沒沒有，，對你你和家家人有有什么么影響響？既然這這么重重要，，有沒沒有想想過錢錢從那那里來來？◎?qū)⑿栊枨筚u賣出比別人人早一一步您就贏贏了◎激勵(lì)勵(lì)尊嚴(yán)退退休生生活目的：：提升升業(yè)務(wù)務(wù)主管管專業(yè)業(yè)行銷銷的技技能目標(biāo)：：了解解與運(yùn)運(yùn)用““活得得太久久”話話術(shù)，，激起起客戶戶購買買欲望望“老””你有什什么看看法？？你期望望一個(gè)個(gè)什么么樣的的未來？？◎人生生四老老☆老友友☆☆老老伴☆老健健☆☆老老本尊嚴(yán)的的未來來◎年度度世界界發(fā)展展指標(biāo)標(biāo)日本人人：80歲歲獅子山山共和和國：：37歲你預(yù)備備幾歲歲退休休？退休之之后還還預(yù)備備做與與你目目前有有關(guān)的的工作作嗎？？◎需求求確認(rèn)認(rèn)退休之之后你你最想想做的的事是是………？多少才才夠？？真的夠夠嗎？？這也是是我來來的目目的。。說需求求額生活基基金=生活活費(fèi)×12月××（平平均余余命——退休休年齡齡）圓夢基基金◎需求求數(shù)據(jù)據(jù)化客戶已已擁有有的：：1）社社會(huì)保保險(xiǎn)2））團(tuán)體體退休休金3）商商業(yè)保保險(xiǎn)4））其他他◎需求求數(shù)據(jù)據(jù)化公式：：總需求求額－－客戶戶已擁擁有＝保障障缺口口◎需求求數(shù)據(jù)據(jù)化擁有這這筆錢錢，對對您退退休生生活重重不重重要？？如果沒沒有呢呢？您有沒沒有想想過錢錢從那那里來來？◎?qū)⑿栊枨筚u賣出品質(zhì)＋＋速度度＝競爭爭力成功促促約目的：：培育育專業(yè)業(yè)壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧問問。目標(biāo)：：透過過角色色演練練，學(xué)學(xué)會(huì)解解決方方案及及結(jié)束束訪談?wù)劦募技记?。。收獲：：提高高面談?wù)勑б嬉妗Ｈ绻强涂蛻?，，你?huì)會(huì)有什什么解解決方方法？？你會(huì)如如何處處理這些問問題？？◎公式式（一一）深度認(rèn)認(rèn)同深度分分析家庭的的愛子女永永遠(yuǎn)的的愛◎切入入點(diǎn)這方法法真的的可行行？這真是是你想想要的的嗎？？善用沉沉默不對立立而是是站在在客戶戶立場場處理理分析析問題題◎注意意點(diǎn)平時(shí)如如何作作結(jié)束束？忘了要要預(yù)算算不清楚楚是客客戶關(guān)關(guān)心什什么？？沒有約約定下下次時(shí)時(shí)間◎統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字字總結(jié)訪訪談內(nèi)內(nèi)容確認(rèn)財(cái)財(cái)力目目標(biāo)優(yōu)優(yōu)先順順序取得保保費(fèi)承承諾約定下下次見見面時(shí)時(shí)間◎結(jié)束束訪談?wù)劻鞒坛特?cái)務(wù)自自由為誰辛辛苦為誰忙忙？◎退休休生活活的六六個(gè)迷迷失我的配配偶會(huì)會(huì)養(yǎng)我我我的小小孩會(huì)會(huì)養(yǎng)我我我的公公司會(huì)會(huì)養(yǎng)我我社會(huì)福福利就就夠了了退休生生活不不需花花很多多錢不需這這么早早做退退休規(guī)規(guī)劃◎老人人人口口數(shù)量量的增增加1986年年：12個(gè)個(gè)青年年供養(yǎng)養(yǎng)一個(gè)個(gè)老人人1996年年：9個(gè)青青年供供養(yǎng)一一個(gè)老老人2035年年：平平均3個(gè)青青年供供養(yǎng)一一個(gè)老老人沒有人人計(jì)劃劃失敗敗但大大部部分分的的失失敗敗在沒有適當(dāng)?shù)挠?jì)劃◎100位位25歲歲大大學(xué)學(xué)生生工工作作40年年至至65歲歲退退休休時(shí)時(shí)49人人→→靠靠人人接接濟(jì)濟(jì)扶扶養(yǎng)養(yǎng)29人人→→已已經(jīng)經(jīng)死死亡亡12人人→→瀕瀕臨臨破破產(chǎn)產(chǎn)邊邊緣緣5人人→→必必須須工工作作維維生生4人人→→經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)獨(dú)獨(dú)立立自自主主1人人→→巨巨富富◎財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)安安全全共共分分三三大大類類儲蓄蓄————理理財(cái)財(cái)最最重重要要的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)投資資————致致富富最最重重要要的的關(guān)關(guān)鍵鍵保障障————規(guī)規(guī)劃劃最最安安全全的的執(zhí)執(zhí)行行及及財(cái)財(cái)富富最最安安全全的的延延續(xù)續(xù)◎如如何何完完成成最最有有效效的的儲儲蓄蓄儲蓄蓄方方程程式式一般般人人：：收收入入－－支支出出＝＝儲儲蓄蓄理財(cái)財(cái)專專家家：：收收入入－－儲儲蓄蓄＝＝支支出出◎儲儲蓄蓄成成功功四四大大觀觀念念與利利率率高高低低無無直直接接關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)要持持續(xù)續(xù)不不斷斷的的存存入入一一段段時(shí)時(shí)間間只存存不不能能領(lǐng)領(lǐng)不可可拖拖延延◎投投資資致致富富最最重重要要關(guān)關(guān)鍵鍵（一一））安安全全性性———分分散散———調(diào)調(diào)整整———長長期期（二二））獲獲利利性性———投投資資越越早早越越好好———時(shí)時(shí)間間越越長長越越好好———資資金金越越大大越越好好一個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)于于紐約約市市曼曼哈哈頓頓島島的故故事事30455565A同同學(xué)學(xué)1－－5年B同學(xué)6－20年，每年存10萬投資報(bào)酬率15%請問20年來誰的錢多？◎投資越越早越好好A同學(xué)=5,486,358元B同學(xué)=4,758,040元◎不同期期間之獲獲利機(jī)率率一年投資資：賺74%五年投資資：賺83%十年投資資：賺94%十五年投◎時(shí)間越越長越好好投資報(bào)酬酬率15%、每每年10萬——10年：203萬萬——20年：1024.4萬萬蛋生雞熟輕當(dāng)投資◎Why？為什么股股市牛市市叫苦連連天，意意外頻傳傳？———因?yàn)榇蟠蠖鄶?shù)的的人只投資不不理財(cái)投資≠理理財(cái)◎何謂投投資———將“資金金”收入入以資金金作為成工具：股票、基金、房地產(chǎn)將“所得得”透過過有效管管理，規(guī)規(guī)避損失失防止財(cái)財(cái)富縮水水，提高高財(cái)富效效能。通常獲利利率不如如投資工具：銀行、保險(xiǎn)◎何謂理理財(cái)———◎非理財(cái)財(cái)不可的的原因避免財(cái)富富縮水創(chuàng)造更高高利潤防止財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做好退休休規(guī)劃投資不在在時(shí)機(jī)的的好壞而而是越早越好好理財(cái)不在在金額的的多少而而是你要不要要50%有有錢人的的資產(chǎn)來來源（一）10%收收入所得得（二）90%投投資所得得只有穩(wěn)健健理財(cái)才能講你你享受財(cái)務(wù)自由由條款客戶戶利益目的：提提升行銷銷主管的的專業(yè)行行銷技能能目標(biāo)：了了解建議議書說明明的流程程與重點(diǎn)點(diǎn)收獲：提提升成交交機(jī)率◎簽單前前應(yīng)作到到哪些事事？激勵(lì)客戶戶有效說明明建議書書運(yùn)用CLOSE技巧再次建立立關(guān)系再取得承承諾建議書說說明時(shí)，，您先說明明哪部份份？創(chuàng)造有利利的環(huán)境境（時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)、座位位）避免使用用專業(yè)術(shù)術(shù)語越簡單越越好KISS◎說明原原則提供解決決方案轉(zhuǎn)化商品品特色為為客戶利利益使用概念念式行