北京某中高檔住宅項目營銷策劃案

“****”營銷策劃

(補充草案)

****企劃在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，我們?nèi)绾味x我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品到底賣給誰我們?nèi)绾瓮诰虍a(chǎn)品的附加價值，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺我們?nèi)绾尾捎眠m宜的價格、吸引客源？我們?nèi)绾瓮黄茝妱艑κ值陌鼑?，在市場上獨樹一幟。我們?nèi)绾芜m應“個人置業(yè)時代”的新趨勢，借助“****”新產(chǎn)品的特性，而成為消費者的“心儀”樓盤？本次提案在前次策劃的基礎上，對于產(chǎn)品的各項定性提出建議，對銷售前期的策劃實施工作具體提出方案。內(nèi)容實用，可操作性強。買我們樓的人是誰第一章客戶群定位

一、客戶群體基本描述

1、年齡：30—55歲之間，主力人群為30—45歲

2、家庭結構：三口之家及兒女帶老人住3、面積需求：三房130—160平方米，二房80—100平方米

4、客戶階層：私營企業(yè)主階層、經(jīng)理階層（外資、內(nèi)資的職業(yè)白領）

5、客戶群體組成?

中關村、亞運村從事IT、金融、貿(mào)易、商務、高新技術產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的中高層管理人員?

中資、外資、合資企業(yè)的中高層管理人員，高級銀領、白領?

中關村、亞運村私營企業(yè)主、個體老板?

海外歸來的創(chuàng)業(yè)人員?

長期生活在北城，對地域環(huán)境適應熟悉的階層。?

炒股票的贏家?

外地來京為家人購置房產(chǎn)。二、目標客戶群定位---“新中產(chǎn)階級”

1、就中國國情現(xiàn)狀而言"新中產(chǎn)階級"的產(chǎn)生有著重要的局限性。它的主要行業(yè)大致有：部分私營企業(yè)主，流通公司，非金融機構，三資企業(yè)，還有證券經(jīng)營者，特種行業(yè)主，以及策劃公司，文化產(chǎn)業(yè)等。這些行業(yè)經(jīng)營起來主要運用的是知識與頭腦，所以知識經(jīng)濟時代的特征就由此體現(xiàn)出來。2、“新中產(chǎn)階級”特征描述

他們代表是當今社會中的精英，他們事業(yè)有成，游歷甚廣，大部分是靠自己的努力而積累起財富。從表面上看，除了平時的住所外，還會有別的的房產(chǎn)，他們擁有私家車。

他們與那種乍富起來的暴發(fā)戶有著明顯的區(qū)別，那是因為他們很高的教育程度和廣泛游歷背景而擁有良好的文化氣質(zhì)，他們會經(jīng)常組織家庭聚會，結識各種公眾人物，懂得一定的藝術鑒賞并使之成為自己的愛好。他們并不過分迷戀財富，也不勢利。

他們的居家消費完全是個人行為，是為了發(fā)掘合適自己的生活方式，所以他們識得品牌，欣賞經(jīng)典，但排斥奢華，而且也不十分關注流行，他們以適合于自己的方式生活，這種方式往往使他們看上去更為獨特。他們是整個社會的中流砥柱，他們的家居態(tài)度是：舒適、穩(wěn)定，要能顯示自己的實力與品位。他們通常把家看作是生活中的一個可靠歸宿，他們在社會中磨練已久，在他們看來，外面的世界雖然充滿刺激，但卻復雜多變，遠不如在家中來得安穩(wěn)自在。而家居又是一個能夠完全盡顯自己審美情趣與品位愛好的地方，關于這些，并不是著裝與汽車所能完全體現(xiàn)的，況且，家中也是要與朋友經(jīng)常相聚的地方，家中的一切可以向朋友們展示無余。他們更看重家的意義，因為在家中可以完成自己在外面不能釋放的夢想，他們把家當作是一個自己可以實現(xiàn)的夢想，而且從他們的家中往往就能將這個人看出個端倪。這一部分消費群體中的“意見領袖”既注重生活的品質(zhì)又追求生活的品位；他們是社會中的成功人士；在他們中間同樣涌動著追求新生活的思潮；他們更加崇尚居住在最佳的地段，能夠享受到便捷的交通、繁華的商業(yè)、高雅的文化、優(yōu)美的環(huán)境。所以，單一硬性地訴求住宅所帶來的功能性利益是不會吸引到目標消費者的注意與興趣的。正是基于目標消費者這樣的心理特征

“會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子”的主題定位。他們心目中的理想居住環(huán)境園林設計好，有較大的休閑活動空間間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通樓距較大，有開敞的空間和視野完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理交通、購物方便他們的向往回到家，可以暫時拋開一切，在舒適的沙發(fā)上躺下來，人就馬上變得輕松起來”“每天最開心的時候，就是下班回到家里，看著自己那胖乎乎的兒子在沙發(fā)上蹦來蹦去”“每個周末，我都會約上幾個朋友去郊外呼吸一下新鮮的空氣，如果在市內(nèi)也能呼吸到清新的空氣那就好了”

啟示示抓住住目目標標消消費費者者的的心心態(tài)態(tài)，，務務求求直直指指人人心心，，在在銷銷售售策策略略、、廣廣告告策策略略投投其其所所好好，，促促成成他他們們購購買買““****””根據(jù)據(jù)目目標標消消費費群群的的特特性性，，配配合合產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點點，，使使廣廣告告投投入入針針對對性性更更強強更更直直接接我們們的的生生意意機機會會在在哪哪里里第二二章章產(chǎn)品品賣賣點點訴訴求求賣點點一一：：園園林林特特色色A、京城城首首創(chuàng)創(chuàng)社社區(qū)區(qū)園園林林““鳥鳥語語林林””。。鳥類類，，是是人人類類的的朋朋友友，，是是天天空空的的精精靈靈，，它它為為七七彩彩的的天天空空帶帶來來無無限限生生機機，，對對生生機機勃勃勃勃的的大大自自然然來來說說可可謂謂是是畫畫龍龍點點睛睛。。本本案案以以““鳥鳥語語林林””為為賣賣點點，，意意旨旨創(chuàng)創(chuàng)造造人人與與自自然然的的無無間間溝溝通通，，實實現(xiàn)現(xiàn)人人文文生生態(tài)態(tài)的的社社區(qū)區(qū)空空間間，，倡倡導導愛愛護護動動物物、、實實現(xiàn)現(xiàn)生生態(tài)態(tài)和和平平的的人人文文理理念念，，此此賣賣點點也也可可彌彌補補本本案案的的社社區(qū)區(qū)小小環(huán)環(huán)境境的的不不足足，，不不是是緊緊鄰鄰奧奧運運公公園園，，視視線線不不能能及及達達萬萬畝畝森森林林公公園園。。B、設置置““熱熱帶帶雨雨林林館館””，，養(yǎng)殖殖熱熱帶帶花花木木的的玻玻璃璃溫溫室室，，可可與與自自然然零零接接觸觸，，讓讓業(yè)業(yè)主主更更多多了了解解豐豐富富的的植植物物樹樹種種，，增增長長見見識識，，陶陶冶冶情情操操。。賣點點二二：：小小區(qū)區(qū)居居住住文文化化園區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)設設有有各各種種盆盆景景、、雕雕塑塑、、名名言言牌牌文文再再配配以以優(yōu)優(yōu)雅雅的的背背景景音音樂樂，，樓樓間間綠綠地地除除以以園園林林小小品品、、綠綠植植、、樹樹木木、、水水系系的的營營造造，，同同時時也也為為兒兒童童、、老老年年人人提提供供相相應應的的娛娛樂樂健健身身活活動動設設施施，，使使人人一一步步入入花花園園即即可可感感受受到到濃濃烈烈的的生生活活氛氛圍圍，，加加上上由由物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司組組織織豐豐富富多多彩彩的的社社區(qū)區(qū)活活動動。。例例如如：：以以““愛愛護護鳥鳥類類，，養(yǎng)養(yǎng)護護鳥鳥類類””為為題題組組織織定定期期的的知知識識講講座座，，業(yè)業(yè)主主可可領領養(yǎng)養(yǎng)自自己己喜喜愛愛的的鳥鳥類類，，以以飼飼養(yǎng)養(yǎng)鳥鳥為為樂樂，，可可極極大大增增強強生生活活的的趣趣味味性性。。諸諸多多形形式式多多樣樣的的社社區(qū)區(qū)活活動動能能夠夠加加強強業(yè)業(yè)主主與與業(yè)業(yè)主主、、業(yè)業(yè)主主與與開開發(fā)發(fā)商商之之間間的的溝溝通通，，豐豐富富業(yè)業(yè)主主的的業(yè)業(yè)余余生生活活，，形形成成良良好好的的居居住住文文化化。。賣點點三三：：戶戶型型特特色色A、室內(nèi)內(nèi)精精裝裝修修設設計計在在同同區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)品品有有極極大大競競爭爭力力，，同同區(qū)區(qū)域域除除風風林林綠綠洲洲項項目目熱熱銷銷售售磐磐外外，，無無精精裝裝修修在在售售項項目目。。B、由于于地地塊塊的的原原因因，，所所有有樓樓座座位位置置東東南南朝朝向向，，戶戶型型不不是是正正南南正正北北，，消消費費者者往往往往認認為為是是戶戶型型的的缺缺限限，，但但相相反反這這是是一一個個戶戶型型的的特特色色，，可可作作為為強強勢勢賣賣點點推推介介。。由由于于受受陽陽光光的的照照射射，，上上午午南南向向房房間間可可采采光光，，在在午午后后北北向向房房間間也也可可享享受受到到充充裕裕的的陽陽光光，，避避免免冬冬天天北北側側陰陰冷冷，，無無陽陽光光照照射射。。C、戶型型設設計計上上做做到到戶戶戶戶有有景景可可觀觀、、每每戶戶客客廳廳設設有有寬寬敞敞明明亮亮的的落落地地窗窗，，可可將將園園林林綠綠化化景景觀觀盡盡收收眼眼底底。。戶戶內(nèi)內(nèi)動動靜靜徹徹底底分分離離，，保保障障業(yè)業(yè)主主的的私私密密，，使使居居住住功功能能更更加加細細化化。。D、復式式坡坡屋屋頂頂安安裝裝維維魯魯克克斯斯窗窗是是非非常常獨獨到到的的戶戶型型設設計計，，可可成成為為有有力力的的賣賣點點。。賣點點四四：：會會所所配配套套屋頂頂游游泳泳池池：京城城首首創(chuàng)創(chuàng)屋屋頂頂游游泳泳池池，，在在會會所所的的頂頂層層設設置置生生態(tài)態(tài)陽陽光光游游泳泳池池，，實實現(xiàn)現(xiàn)與與自自然然的的共共融融，，可可直直接接享享受受陽陽光光，，有有如如在在南南國國海海濱濱渡渡假假。。賣點點五五：：贈贈送送戶戶式式空空調(diào)調(diào)系系統(tǒng)統(tǒng)冬冬天天供供暖暖，，夏夏天天制制冷冷全全由由自自己己掌掌控控。。賣點點六六：：物物業(yè)業(yè)管管理理聘請請專專業(yè)業(yè)物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司管管理理，，除除防防火火、、防防盜盜、、清清潔潔、、垃垃圾圾清清運運等等一一般般性性管管理理外外，，將將首首次次試試用用家家政政管管理理、、物物業(yè)業(yè)及及電電器器維維修修、、汽汽車車美美容容等等項項目目服服務務，，最最大大限限度度減減少少業(yè)業(yè)主主的的煩煩惱惱，，提提高高生生活活品品質(zhì)質(zhì)。。（（具具體體由由物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司出出方方案案））賣點點七七：：外外立立面面設設計計新新穎穎獨獨特特，，材材質(zhì)質(zhì)檔檔次次高高，，可可直直接接吸吸引引消消費費者者的的眼眼球球，，視視覺覺沖沖擊擊感感強強。。第三三章章產(chǎn)品品建建議議第一一部部分分裝修修標標準準設設置置建建議議一、、外外墻墻裝裝修修標標準準：：結構構：主主結結構構采采用用現(xiàn)現(xiàn)澆澆剪剪力力墻墻結結構構，，無無論論承承重重、、抗抗壓壓、、防防風風、、抗抗震震、、耐耐火火特特性性，，均均符符合合規(guī)規(guī)定定之之標標準準。。外墻墻需需做做外外墻墻外外保保溫溫。外立立面面：外外立立面面風風格格、、色色彩彩、、材材質(zhì)質(zhì)的的設設計計與與價價格格需需匹匹配配，，在在后后期期銷銷售售中中以以此此點點可可做做為為產(chǎn)產(chǎn)品品的的有有力力賣賣點點訴訴求求，，主主要要以以區(qū)區(qū)別別于于周周邊邊同同質(zhì)質(zhì)項項目目，，技技高高拔拔籌籌。。(以設設計計院院與與開開發(fā)發(fā)商商最最終終商商定定的的方方案案為為主主)二、、公公共共部部分分裝裝修修標標準準：：首層層裝裝修修：：拼花花磨磨光光花花崗崗巖巖地地面面，，大大理理石石及及部部分分木木飾飾面面墻墻面面，，藝藝術術造造型型吊吊頂頂，，華華貴貴燈燈飾飾，，單單元元門門高高檔檔不不銹銹鋼鋼防防盜盜門門。。電梯梯間間：：首層層為大大理理石石電電梯梯門門套套，，豪豪華華花花紋紋不不銹銹鋼鋼電電梯梯門門。。標準準層層裝裝修修：：公共共走走廊廊：：優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)地地磚磚、、高高級級環(huán)環(huán)保保乳乳膠膠漆漆墻墻面面，，配配以以柔柔和和燈燈光光（（延延時時開開關關））；；礦礦棉棉吸吸聲聲板板吊吊頂頂；；金金屬屬欄欄桿桿，，木木扶扶手手。。電電梯梯間間：：不不銹銹鋼鋼電電梯梯門門套套和和不不銹銹鋼鋼電電梯梯門門電梯梯：：每單單元元均均采采用用一一臺臺合資資奧奧的的斯斯、、上上海海三三菱菱或或同同檔檔次次電電梯梯，配配遠遠程程監(jiān)監(jiān)控控系系統(tǒng)統(tǒng)。。轎廂廂裝裝修修高高雅雅、、平平穩(wěn)穩(wěn)快快速速，，24小時時服服務務。三、、室室內(nèi)內(nèi)裝裝修修標標準準：：1.各入入戶戶大大門門采采用用高檔檔四四防防子子母母門門（防防火火、、防防盜盜、、隔隔音音、、隔隔熱熱）），，進進口口五五金金配配件件，，配配監(jiān)監(jiān)視視鏡鏡，，選用用德德國國霍霍曼曼或或同同檔檔次次；內(nèi)內(nèi)門門高高檔檔木木門門，，門門套套與與門門同同材材質(zhì)質(zhì)2.各房房間間外外窗窗采采用用鋁合合金金斷斷橋橋木木質(zhì)質(zhì)窗窗；雙層層中中空空玻玻璃璃大大大提提高高了了鋁鋁合合金金門門窗窗的的隔隔音音、、隔隔熱熱效效果果，，落地地或或低低窗窗臺臺（（離離地地面面60公分分））玻玻璃璃窗窗，使使住住戶戶充充分分享享受受陽陽光光。。3、陽陽臺臺：：鋁鋁合合金金斷斷橋橋落落地地玻玻璃璃窗窗封封陽陽臺臺4、客客廳廳及及臥臥室室：：高高檔檔復復合合木木地地板板，，墻墻面面、、天天花花板板為為環(huán)環(huán)保保立立邦邦漆漆5、廚房房：高高檔廚廚房用用具，，進口口五金金配件件，高高檔防防滑地地磚、、墻磚磚，鋁鋁扣板板吊頂頂，吸吸頂燈燈，設設置充充足電電器插插座，，預留留抽油油煙機機位置置及標標準排排煙管管道。。6、衛(wèi)生生間：：高檔檔潔具具。主主衛(wèi)配配浴缸缸，洗洗手盆盆臺面面為高高級大大理石石；次次衛(wèi)配配高檔檔淋浴浴屏及及柱盆盆，進進口五五金件件，高高檔防防滑地地磚、、墻磚磚，鋁鋁扣板板吊頂頂，預預留足足夠的的插座座，預預留衛(wèi)衛(wèi)生潔潔具給給排水水口。。7、照明明開關關和插插座：：高檔檔品牌牌四、智智能化化配套套裝修修標準準：通訊系系統(tǒng)：：1.每戶預預留兩兩部直直線電電話并并于客客廳和和臥室室及衛(wèi)衛(wèi)生間間設插插座預預埋。。2.每戶預預留兩兩條INTERNET接口，，客廳廳及各各臥室室均有有。能能滿足足寬帶帶入戶戶（10--100兆）有線電電視接接收系系統(tǒng)：客廳廳及各各臥室室全部部配有有線電電視接接口。。水、電電、氣氣、暖暖等配配套設設施：：1.供電系系統(tǒng)：：雙回回路供供電，，每戶戶設獨獨立電電表10（40）A-15（60）A；2.供水系系統(tǒng)：：冷水水:市政管管網(wǎng)熱熱水：：24小時熱熱水3.中水系系統(tǒng):社區(qū)配配有中水系系統(tǒng)4.空調(diào)系系統(tǒng)：：每戶采采用單單元式式空調(diào)調(diào)機組組，冬季季供暖暖，夏夏季供供冷，，室內(nèi)內(nèi)溫度度可自自行設設定。。利用用廚房房外掛掛室外外機，，避免免影響響建筑筑外立立面；；合理理布置置室內(nèi)內(nèi)各處處空調(diào)調(diào)風管管及出出風口口，以以配合合各戶戶室內(nèi)內(nèi)裝修修需要要，避避免空空調(diào)機機組破破壞室室內(nèi)美美觀。。5.燃氣系系統(tǒng)：：供城城市天天燃氣氣。智能系系統(tǒng)：：1.周界防防范：：在小小區(qū)的的圍墻墻和出出入口口等地地方，，設置置紅外外線對對射和和電視視監(jiān)控控系統(tǒng)統(tǒng)。2.24小時電電子巡巡更：：為了了確保保小區(qū)區(qū)的每每一個個角落落都處處于保保安人人員的的監(jiān)控控之中中，保保安人人員必必須定定時到到巡更更點用用遙控控器報報到。。3.樓宇可可視對對講：：每戶戶均設設有可可與單單元門門口訪訪客對對講的的電話話，方方便辨辨別訪訪客的的身份份。4.室內(nèi)安安防：：由報報警器器主機機、門門磁開開關、、火警警探測測器、、煤氣氣探測測器、、樓宇宇對講講主機機、設設/撤防鍵鍵盤以以及各各類探探頭組組成。。各類類探頭頭檢測測不同同警報報信息息并傳傳給主主機，，主機機再將將其傳傳至小小區(qū)的的安防防控制制中心心，在在控制制中心心的主主顯示示屏的的電子子地圖圖上將將顯示示報警警的方方位和和警報報類型型，從從而采采取相相應的的處理理措施施。5.車庫管管理系系統(tǒng)：：選用用高檔檔圖象象型感感應式式IC卡停車車場電電腦管管理系系統(tǒng)。。小區(qū)區(qū)的每每輛車車都配配有一一張卡卡，在在車輛輛進出出小區(qū)區(qū)時駕駕駛人人員只只須坐坐在駕駕駛位位將卡卡在小小區(qū)門門口的的讀卡卡機前前輕輕輕一晃晃，在在阻攔攔桿開開啟的的同時時，該該車的的相關關資料料同步步出現(xiàn)現(xiàn)在旁旁邊的的監(jiān)控控計算算機上上，實實現(xiàn)了了小區(qū)區(qū)車輛輛的智智能化化管理理。停停車管管理也也用IC卡管理理，一一卡一一車位位。并并預留留訪客客車位位，以以區(qū)別別于業(yè)業(yè)主車車位的的管理理。6.遠程抄抄計系系統(tǒng)：：小區(qū)區(qū)對水水、電電、氣氣、暖暖等均均進行行遠程程抄計計，每每戶裝裝設采采集器器，通通過數(shù)數(shù)據(jù)接接口連連接到到分控控制器器，并并接到到控制制中心心的控控制計計算機機。7.背景音音樂/緊急廣廣播系系統(tǒng)：：在小小區(qū)出出入口口、主主通道道、車車庫內(nèi)內(nèi)、會會所等等場地地分別別裝戶戶外揚揚聲器器及音音箱，，平時時廣播播中心心播放放背景景或自自辦節(jié)節(jié)目，，并可可和緊緊急廣廣播系系統(tǒng)結結合在在一起起，進進行緊緊急播播音傳傳呼。。第二部部分裝修設設備品品牌建建議一、電梯：：合資上上海三三菱、、日本本富士士達、、東芝芝、奧奧的斯斯二、潔具：：中日合合資TOTO、合成衛(wèi)衛(wèi)浴、、澳大大利亞亞科馬馬、美美國科科勒、、英國國英陶陶、西西班牙牙樂家家、德德國威威寶、、瑞士士勞芬芬、德德國杜杜拉維維特、、美國國美標標、德德國卡卡西奧奧潔具具三、廚具：：澳大利利亞優(yōu)優(yōu)娜、、德國國威爾爾曼、、德國國杰士士堡、、意大大利賽賽珂、、韓國國漢森森、韓韓國美美亞、、德國國柏麗麗、德德國阿阿爾諾諾，海海爾整整體廚廚柜，，意大大利法法尼尼尼組合合廚柜柜四、磁磚：：臺灣冠冠軍，，羅馬馬磁磚磚，現(xiàn)現(xiàn)代磁磁磚，，上海海亞細細亞，，德國國諾貝貝爾磁磁磚五、涂料：意大利澳澳可斯、、多樂士士、荷蘭蘭來威漆漆，瑞典典福爾閣閣漆，力力邦漆六、戶門：德國霍曼曼以上品牌牌可作為為開發(fā)商商選材參參考，因因各種品品牌分高高、中、、低三檔檔，可根根據(jù)成本本核算后后，決定定適于本本案的品品牌標準準。第四章銷售價格格建議我司針對對本案特特性及市市場研究究，提出出以下三三種市場場開拓的的類型，，基本型型、舒適適型、豪豪華型。。銷售價價格的制制定采用用加價系系數(shù)的方方式，科科學而有有效地制制定出最最終銷售售價格。。此方案案我司認認為，采采用豪華華型方案案與本區(qū)區(qū)域的市市場有產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭力，避避免同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品品所帶來來的競爭爭。望開開發(fā)商引引以為用用。（一）基基本型市市場開拓拓：二期期開發(fā)成成本+地塊的升升值優(yōu)勢勢+開發(fā)商合合理利潤潤二期開發(fā)發(fā)成本計計算包括括土地成成本、前前期工程程費、基基礎設施施費、建建安工程程及設備備費用、、管理費費、銷售售費、兩兩稅一費費、不可可預見費費用等，，其中建建安造價價不僅包包括基本本建安工工程及設設備，還還包括局局部外掛掛貼磚、、電梯、、室內(nèi)空空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)、公共共部分高高檔裝修修、二期期會所、、公建配配套等，，計算出出本地塊塊的綜合合開發(fā)成成本為：：4300—4800元地塊的升升值優(yōu)勢勢：因本本案地處處亞奧商商圈，緊緊鄰奧運運公園及及京昌高高速，地地理位置置和環(huán)境境得天獨獨厚，市市政交通通路網(wǎng)正正加緊建建設，在在奧運會會之前將將會有極極大改善善，另外外，在清清河京昌昌高速西西側將建建設15萬平米的的大型商商業(yè)設施施，極大大提高本本地區(qū)的的商業(yè)配配套功能能。諸多多利好因因素，與與前幾年年的地價價相比，，目前已已突顯其其升值空空間，據(jù)據(jù)市場考考證及周周邊項目目的價格格調(diào)查，，目前地地塊升值值在1000-1500元。開發(fā)商利利潤實現(xiàn)現(xiàn)為10%--15%(正常利潤潤)成本加價價法(取以上中中間數(shù)值值為計算算依據(jù))：二期開發(fā)發(fā)成本4550地塊升值值系數(shù)：：加價1250元開發(fā)商合合理利潤潤：15%，加價870元最終可實實現(xiàn)價格格：二期期開發(fā)成成本+地塊升值值系數(shù)+開發(fā)商合合理利潤潤=6670元/平米（二）舒舒適型市市場開拓拓：二期期開發(fā)成成本+舒適型室室內(nèi)精裝裝修+地塊的升升值優(yōu)勢勢+開發(fā)商合合理利潤潤舒適型的的室內(nèi)精精裝修(加價系數(shù)數(shù)500--600元)。其它加價價項目同同基本型型成本加價價法(取以上中中間數(shù)值值為計算算依據(jù))：二期開發(fā)發(fā)成本4550舒適型精精裝修：：加價550元地塊升值值系數(shù)：：加價1250元開發(fā)商合合理利潤潤：15%，加價953元最終可實實現(xiàn)價格格：二期期開發(fā)成成本+舒適型室室內(nèi)精裝裝修+地塊升值值系數(shù)+開發(fā)商合合理利潤潤=7303元/平米（三）豪豪華型市市場開拓拓：二期期開發(fā)成成本+豪華型室室內(nèi)精裝裝修+地塊的升升值優(yōu)勢勢+開發(fā)商合合理利潤潤豪華型的的室內(nèi)精精裝修(加價系數(shù)數(shù)700-900元)。其它加價價項目同同基本型型成本加價價法(取以上中中間數(shù)值值為計算算依據(jù))：二期開發(fā)發(fā)成本4550豪華型的的室內(nèi)精精裝修：：800元地塊升值值系數(shù)：：加價1250元開發(fā)商合合理利潤潤：15%，加價990元最終可實實現(xiàn)價格格：二期期開發(fā)成成本+豪華型室室內(nèi)精裝裝修+地塊的升升值系數(shù)數(shù)+開發(fā)商合合理利潤潤=7590價格最終終定價：：通過對對本案賣賣點的細細致挖掘掘，可作作為產(chǎn)品品的附加加值體現(xiàn)現(xiàn)，以基基本型的的價格制制定，最最終兩者者構成可可實現(xiàn)的的銷售均均價。產(chǎn)品附加加值：社社區(qū)鳥語語林，屋屋頂游泳泳池，戶戶型特色色、外立立面，可可實現(xiàn)200元的利潤潤附加最終實現(xiàn)現(xiàn)均價6670+200=6870元。價格建議議：1、與周邊項項目進行行比較之之后，建建議毛坯坯房價格格開盤，，開盤均均價定在在6900元/平米與周周邊項目目毛坯房房價格相相當，但但賣點豐豐富存在在競爭力力。最終終可實現(xiàn)現(xiàn)整體均均價7100元/平米以上上。2、選擇菜單單式裝修修方案（（舒適型型，豪華華型，550元和800元兩種價價位）。。風林綠綠洲就是是采?。ǎ鞣糠績r格+精裝修價價格）方方式，取取得驕人人銷售業(yè)業(yè)績。3、與東易日日盛、元元周裝飾飾、等有有實力品品牌的裝裝修公司司合作，，強強聯(lián)聯(lián)手，為為項目增增加賣點點，實現(xiàn)現(xiàn)品牌化化營銷。。第五章園園林規(guī)劃劃建議一、園林林設計主主題風格格“鳥語林林”，以以各種珍珍奇鳥類類為主，，創(chuàng)造與與鳥而居居的生活活環(huán)境。?；⑵W鵡（（俗名姣鳳鳳），它的的羽色艷麗麗多樣，很很容易飼養(yǎng)養(yǎng)，管理也也方便。還還有白腰（（俗名十姐姐妹）、黃黃雀、金翅翅、蠟嘴、、燕雀、鸚鸚鵡等，這這些鳥的姿姿態(tài)優(yōu)美，，鳴聲婉轉轉動聽。百百靈、畫眉眉、烏鶇鳴鳴聲清晰悠悠揚，激昂昂流暢，八八哥、鷯哥哥智商較高高，能學人人語，深受受養(yǎng)鳥老人人們的喜愛愛。這些種種類的鳥都都是容易飼飼養(yǎng)的鳥類類，以吃谷谷類雜含食食為主。二、園林布布局：?小區(qū)環(huán)境即即要有大面面積草坪，，同時要有有一定高度度的花草樹樹木及噴泉泉系統(tǒng)，形形成有層次次的四季常常青綠色小小區(qū)，在小小區(qū)入口處處兩側建造造引入式綠綠化，直接接引入中心心花園鳥語語林。中心心花園為社社區(qū)“鳥語語林”，設設置以各類類鳥種區(qū)分分的大型鳥鳥籠。?在7號樓的東側側設置熱帶帶雨林館，，養(yǎng)殖熱帶帶花木的玻玻璃溫室，，同時也為為鳥類提供供冬季過冬冬的場所。。?同時在小區(qū)區(qū)內(nèi)步行道道上設置草草坪燈，并并配合若有有若無的背背景音樂及及亭臺、名名言牌文及及盆景、雕雕塑，形成成有靜有動動，富有文文化氣氛的的小區(qū)氛圍圍，樓間綠綠地除以園園林小品、、綠植、樹樹木、水系系的營造，，同時也為為兒童、老老年人提供供相應的娛娛樂健身活活動設施，，增加園林林的實用性性。環(huán)境設設計上處處處體現(xiàn)對人人的尊重，，為殘疾人人設計的園園路應盡量量考慮出行行的方便與與安全。三、車位規(guī)規(guī)劃?人車分流，，車走車行行道，停車車全部在社社區(qū)的北側側集中停放放。機動車車交通在居居住區(qū)內(nèi)被被限制到最最低程度，，不允許進進入景觀區(qū)區(qū)、休閑區(qū)區(qū)。中心花花園及樓間間綠地設置置人行道，，在平時被被用作步行行的交通系系統(tǒng)，行人人主出入口口等區(qū)域。。充足滿足足人的自由由活動空間間，保持步步行的完整整性。上述述區(qū)域中，，機動車在在遇緊急事事故或服務務需要時（（如消防、、急救等））才可通行行車輛。?北側停車位位與建筑物物之間設置置綠化屏障障，以樹木木或四季常常綠植物遮遮擋，提高高整體的私私密性和美美觀性，提提高社區(qū)綠綠化率。第六章會所及底商商功能設置置一、社區(qū)會會所設置：：為符合小區(qū)區(qū)高品質(zhì)標標準，設立立以健身和藝術術為主題的獨獨立會所以以供小區(qū)住住戶使用。。健身主題包括有屋頂頂陽光溫水水游泳池、、桑拿淋浴浴室，美容容美發(fā)，健健身室、韻韻律教室、、棋牌室、、桌球室、、乒乓球、、臺球等球球類活動室室。藝術主題包括有創(chuàng)造造者樂園（（陶藝吧、、插花藝術術、根雕藝藝術室、凡凡高畫室等等）；互動動俱樂部，，創(chuàng)作者可可以互相展展示或交換換自己的作作品，形成成獨特的鄰鄰里交流方方式；茶吧吧、音樂酒酒廊、高檔檔休閑餐廳廳、小型超超市等休閑閑娛樂設施施。二、底商設設置：本項目商業(yè)業(yè)服務配套套，如果單單純?yōu)樾^(qū)區(qū)業(yè)主服務務，根據(jù)小小區(qū)規(guī)模，，會出現(xiàn)購購買力資源源不足，而而造成商鋪鋪經(jīng)營者““無利可圖圖”，影響響經(jīng)營者放放棄經(jīng)營或或經(jīng)營質(zhì)量量下降的負負面結果。。唯一的辦辦法就是要要把商業(yè)納納入小區(qū)整整體規(guī)劃，，從根本上上解決由于于商業(yè)經(jīng)營營帶來的小小區(qū)管理混混亂的局面面。達到““以服務小小區(qū)業(yè)主為為主”的原原則，并將將服務面向向社會。本本項目商業(yè)業(yè)配套，由由于地段位位置和小區(qū)區(qū)規(guī)模等因因素，不宜宜做大百貨貨，而適合合小開間商商鋪?？捎捎少I主出租租或自行經(jīng)經(jīng)營。根據(jù)據(jù)結構，建建成復式商商鋪，供儲儲藏貨物或或居住，是是商鋪的賣賣點。復式式商鋪的售售價也會高高于一般商商鋪。商鋪的經(jīng)營營范圍盡可可能滿足小小區(qū)內(nèi)業(yè)主主的生活規(guī)規(guī)劃時尚精精品店，經(jīng)經(jīng)營服裝、、服飾、百百貨、運動動休閑類物物品；小型型超市；糕糕餅店；美美容美發(fā)等等。布局規(guī)劃：：商鋪部分規(guī)規(guī)劃150--200M2中小鋪位，，容易為小小商戶接受受。三、物業(yè)管管理辦公室室設置物業(yè)管理辦辦公室的位位置可設在在距會所較較近的2#緊靠小區(qū)出出入口邊單單元。本套套單元由于于在小區(qū)入入口，居住住受干擾不不好銷售，，作為物業(yè)業(yè)用房既方方便業(yè)主，，也方便物物業(yè)管理人人員的出勤勤。第七章售樓處設置置建議第一部分售售樓處處選址建議議根據(jù)我公司司現(xiàn)場實地地調(diào)查，對對于售樓處處設置地提提出以下建建議：由于本案的的銷售期擬擬定于明年年3月中旬，為為了能夠按按照計劃時時間銷售，，搶占新一一年的銷售售高峰，我公司建議議在短期采采用租用臨臨時售樓處處的方式進進行銷售，，正式售樓樓處建議發(fā)發(fā)展商在項項目施工期期間，先加加大對本案案配套公建建即會所的的施工力度度，提高進進度，在所所租售樓處處地點租約約到期時，，將售樓處處移至會所所的一層。原因有三三點：一可可節(jié)省建設設成本，減減少另建設設售樓處的的建設費用用；二為會會所的裝修修及面積適適于售樓處處的整體包包裝，有利利于樓盤整整體形象的的宣傳；三三會所內(nèi)的的高檔舒適適的環(huán)境有有利于營造造客戶的愉愉悅心情，，利于雙方方洽談溝通通成交。臨時售樓處處的選址：：位置：中科科電大廈一一層（即大大屯路與北北沙灘橋的的交匯處，，勞動大廈廈北面）有利面：1、處于主干干道旁，人人流車流密密集，交通通方便，位位置醒目，，便于識別別。2、處于主干干道旁，售售樓處的外外包裝能夠夠強化人的的視覺沖擊擊，可起到到良性的宣宣傳效果，，對銷售推推廣十分有有利。3、大廈的五五層為天和和人家的售售樓處，將將本案售樓樓處設置于于此，可對對本案競爭爭對手的客客戶進行一一部分截流流，削弱對對手的競爭爭力。4、租用此大大廈作為售售樓處可大大大降低本本案的建設設成本。普普通售樓處處的建造費費用至少100萬元以上，，而很多大大盤的售樓樓處做為形形象的宣傳傳口，耗資資近千萬的的也為數(shù)較較多，而這這些售樓處處多數(shù)做為為臨建報批批，在項目目售馨后就就將拆除，，加大了成成本損耗。。而采取租租用的方式式，不僅費費用可大幅幅度降低，，還可將預預算的剩余余費用用于于其他形式式的推廣宣宣傳中。圖一：中科科電大廈外外觀實景圖二：中科科電大廈位位置圖圖三：中科科電大廈首首層平面圖圖1、該大廈現(xiàn)現(xiàn)剩余面積積為：一層層500㎡、200㎡兩塊面積，，七層130㎡、170㎡、183㎡三塊面積。。2、我公司建建議售樓處處設置在大大廈一層。。500㎡面積不僅面面積上浪費費過大而且且租金成本本也較高。。面積位于于一層的200㎡面積對于本本案來說作作為臨時售售樓處比較較理想，此此面積對于于售樓處的的功能分區(qū)區(qū)及布置比比較便利。。3、大廈一層層現(xiàn)租金報報價為8元/㎡/天，實際成成交價預計計在7元/㎡/天左右，按按200平方米計算算，租金為為42000元/月。建議發(fā)發(fā)展商租用用時間在6個月左右，，總計費用用為252000元。可大量量節(jié)省售樓樓處的建造造預算。（（一般400㎡左右的售樓樓處建造成成本約在100～120萬元之間））第二部分臨時售樓處處的設置一、售樓處分區(qū)區(qū)：售樓處共分分為七個區(qū)區(qū)：接待區(qū)區(qū)、模型區(qū)區(qū)、產(chǎn)品展展示區(qū)、洽洽談區(qū)、辦辦公區(qū)、休休閑區(qū)（閱閱覽角、茶茶水間、沙沙發(fā)）二、設備配配置1、銷售部：業(yè)務辦公區(qū)區(qū)：熱線電電話：2部（設ISDN分配式設計計）銷售經(jīng)理辦辦公室：電電話1部，電腦1臺企劃辦公室室：電話1部、電腦1臺、打印機機1臺行政辦公室室：電話1部，傳真1部，電腦1臺，打印機機1臺，復印機機1臺2、客戶服務部部：電話1部、電腦1臺、打印機機1臺、檔案柜柜3、財務部：電話1部、電腦1臺、打印機機1臺、檔案柜柜、保險柜柜4、業(yè)務員休息息區(qū)：回訪電話：：2部公共區(qū)域配配置：1、視聽設備（（DVD、電視）2、談判桌椅、、公共區(qū)域域飲水機三、人員配置1、銷售部：銷售經(jīng)理1人銷售主管2人業(yè)務員8人，分成兩兩組銷售，，每組4人。企劃專案1人行政助理1名司機1人共計14人。2、客戶服務部部：客服經(jīng)理1人，下設工工作人員2人（負責簽簽約、合同同檔案管理理、銀行按按揭、公積積金貸款、、預售登記記、外地人人購房登記記）共計3人3、財務部：出納1人，會計1人第八章物物業(yè)服務務內(nèi)容建議議一、物業(yè)基基本服務：：1.房屋建筑及及其公共服服務設施的的日常使用用管理、維維修養(yǎng)護、、巡視檢查查。2.園林綠地的管管理養(yǎng)護。3.熱帶雨林館及及鳥語林的專專人管理及維維護4.環(huán)境衛(wèi)生的管管理服務。5.公共秩序的維維護。6.物業(yè)裝飾、裝裝修、施工、、監(jiān)督管理。。7.入住管理8.車輛行駛、停停放、管理及及其場地的維維修養(yǎng)護。9.消防管理10.會所的經(jīng)營與與管理11.物業(yè)檔案資料料的管理12.節(jié)日期間裝飾飾社區(qū)的入口口及外墻，包包括燈光及其其他飾物。13.組織社區(qū)文化化活動，定期期為客戶組織織豐富多彩、、健康向上的的社區(qū)文化活活動。14.代收代繳服務務，提供住戶戶水、電、氣氣、有線電視視等代收代繳繳費服務。二、物業(yè)特色色服務：u提供居室內(nèi)設設施、設備的的維修及咨詢詢服務。u提供居室內(nèi)的的清潔服務。。為住戶提供供室內(nèi)清潔、、廚房大清、、地毯清洗、、地板打蠟、、沙發(fā)清洗以以及房屋裝修修完工后的清清潔開荒等項項服務u送貨服務。用用電話預約送送貨上門。u飲用水送水服服務。用電話話預約送水上上門。u洗衣及干衣服服務傳真、打打字、復印、、國內(nèi)長途、、國際長途；；u室內(nèi)花卉租擺擺服務，社區(qū)區(qū)設有花房，，當住戶的居居室內(nèi)需要擺擺放鮮花時，，花房可為住住戶提供鮮花花，并提供養(yǎng)養(yǎng)護服務u出租汽車預約約服務；u提供旅游活動動安排服務；；u航空機票、火火車票定購服服務；u提供小時工服服務；u接送兒童服務務u汽車保養(yǎng)保潔潔服務u房屋租賃服務務，為產(chǎn)權人人代理出租房房屋業(yè)務及日日常租務管理理服務第九章銷銷售計劃一、工程進度度配合建議(1)由于7#目前已到地上上二層，明年年6，7月份完成外裝裝，進行內(nèi)部部裝修。其他他樓座明年開開春出地面，，(2)在1#-6#主體施工到三三層時，即將將重點放在該該會所的施工工上。(3)爭取在6，7月份完成會所所內(nèi)外裝修，，并完成會所所周邊環(huán)境布布置，7月份把售樓處處搬至會所進進行銷售。臨臨時租用售樓樓處取消。7月份完成7#交房樣板間開開放。(4)明年6，7月份1#-6#結構封頂，10月左右完成外外裝，進行內(nèi)內(nèi)部裝修。(5)爭取在8，9底前完成主題題園林布置。。(6)10月份左右，7#交房入住。(7)后年3，4月份1#--6#整體交房入住住。二、暢春園二二期價格制定定及銷售回款款計劃共計可銷售套套數(shù)約546套以下銷售面積積以（建筑面面積計算）1#每套平均面積積=6900/52=132.69戶型建面建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積二居110.97139.68101396.8二居110.29114.76101147.6三居128.44133.24102664.8三居133.64139.68101396.8二居1472294合計5269002#每套平均面積積=9186.24/75=122.48戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積二居143.71146.34121753.44一居70.3574.1412889.68三居127.7132.25121587二居111.25114.95121379.4三居133.06136.54243276.96一居96.699.923299.76合計759186.243#每套平均面積積=10714/77=139.14戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積一居96.1699.925499.6三居133.06136.54608192.4四居160.39164.44111808.84五居213.471213.47合計7710714.314每套平均面積積=20611.4/140=147.22戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積三居137.56141.03131833.39三居137.28141.87811060.4三居138.6143.12263721.12三居139.44142.89131857.57五居212.881212.88五居213.5661281.36五居214.972429.94五居214.741214.74合計14020611.45#每套平均面積積=8158.86/66=123.62戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積一居88.6691.316547.86三居130.01135.15101351.5三居120.79125.19101251.9三居122.96125.19405007.6合計668158.866#每套平平均面面積=9456/76=124.42戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積三居116.52118.75404750三居126.66129.8681038.88二居97.57100.831100.83三居121.32124.678997.36四居149.19172.5561035.3四居141.63146.066876.36一居

85.154340.6一居94.2697.52197.52二居100.31103.571103.57二居112.01116.391116.39合計

769456.817#每套平平均面面積=8264.22/60=137.74戶型套內(nèi)建面套內(nèi)建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積三居130.87135.366812.16三居125.7129.82364673.52三居129.26134.026804.12四居165.12172.5561035.3四居149.12156.526939.12合計

608264.22項目配配比指指標戶型一居二居三居四居五居套數(shù)合計平均面積1#

2230

52132.692#152436

75122.483#5

6011177139.144#

130

10140147.225#6

60

66123.626#625612

76124.427#

4812

60137.74合計套數(shù)32484203511546所占比例5.9%8.8%77%6.4%2%100%三、銷銷售計計劃7號樓由由于已已出地地面二二層最最先開開盤,依次是是推廣廣順序序7#、6#、1#、4#、2#、3#、5#7#位于小小區(qū)中中心花花園東東側,位置較較好，，六層層帶電電梯，，最先先開盤盤，意意圖造造成開開盤熱熱銷。。6#位于7#東北邊邊，因因2，3，4居戶型型多樣樣，能能補充充7#的戶型型不多多的問問題。。促進進銷售售，但但北面面有停停車干干擾問問題。。1#位與小小區(qū)西西南側側，一一二層層有底底商，，居住住有干干擾問問題，，低價價格吸吸引客客戶。。4#小區(qū)南南側臨臨路，，北面面可看看到花花園，，景觀觀好，，戶型型好。。2#戶型從從一居居到三三居品品種豐豐富，，解決決6#，7#全是大大戶型型問題題，擴擴大銷銷售業(yè)業(yè)績，，位置置優(yōu)越越可看看到中中心花花園。。單元元位于于整個個社區(qū)區(qū)的中中心，，視野野景觀觀好，，三面面可見見景，，但西西邊有有行車車道。。5#位于3#東側，，北側側為停停車場場，面面積適適中。。3#位置最最好，，南北北視野野開闊闊，可可看到到中心心花園園，此此時推推出實實現(xiàn)利利潤最最大化化，最最后推推出。。毛坯房房價格格以開開盤順順序7＃均價價7400元/平米,6＃均價價7000元/平米,1＃均價價6600元/平米，，4＃均價價6800元/平米,2＃均價價7200元/平米,5＃均價價7300元/平米,3＃均價價7700元/平米為計算算依據(jù)據(jù)暢春園園二期期最終終實現(xiàn)現(xiàn)總體體均價價7143元/平米。。截止至至年底底，共共銷售售453套，總總銷售售額42492萬元，，銷售售率83%,銷售回回款考考慮到到樓體體封頂頂銀行行才開開始放放貸，，除7#以外其其他樓樓座在在7月底前前封頂頂，銷銷售回回款按按80%計算，，共計計回款款額33994萬元。。此推廣廣思路路未包包括媒媒體宣宣傳策策略、、主題題活動動、單單位推推售策策略、、價格格策略略、促促銷措措施策策略。。階段

樓號均價時間面積7#6#1#4#2#5#3#合計7400700066006800720073007