健康險(xiǎn)銷(xiāo)售課件

如何銷(xiāo)售

健康保險(xiǎn)

首先人們應(yīng)該解決一個(gè)問(wèn)題：人生最大的

幸福和財(cái)富是什么？2回答是肯定的：健康3又一個(gè)問(wèn)題擺在了人們的面前：

人們能否保證一生永遠(yuǎn)健康？如果不能保證的話，如何來(lái)維護(hù)健康？一旦患病,怎樣醫(yī)治？如何醫(yī)治？醫(yī)藥費(fèi)如何來(lái)解決？5

也許有人會(huì)說(shuō)：我儲(chǔ)蓄了許多金錢(qián)，足夠應(yīng)付醫(yī)藥費(fèi)了；我是政府的公務(wù)員，國(guó)家包付醫(yī)藥費(fèi)的；我是大企業(yè)的職員，已經(jīng)參加社保（醫(yī)改）；我現(xiàn)在身體很健康，疾病不會(huì)降臨到我頭上；我現(xiàn)在年齡還小呢，等到年齡大了再說(shuō)吧！6*我儲(chǔ)蓄了許多金錢(qián)，足夠應(yīng)付醫(yī)藥費(fèi)了；

-----最新的“亞洲消費(fèi)理念調(diào)查”說(shuō)：中國(guó)的消費(fèi)者把生活中的因素選為“健康”-------------占61%；“家庭和朋友”----占20%；“事業(yè)”-------------占8%；“快樂(lè)”-------------占7%；“金錢(qián)”-------------占4%。我國(guó)每年用于慢性病的治療費(fèi)用平均為418億元，其中相當(dāng)比重用于晚期疾病的治療和病人臨終的花費(fèi)。

7國(guó)人開(kāi)始看重健康消費(fèi)，但主要用在晚期疾病的治療和病人“臨終”花費(fèi)。就是說(shuō)，健康消費(fèi)重點(diǎn)在于徒勞無(wú)益的或收效甚微的“性命挽救”。

*與其在晚期花血本搶救的無(wú)法挽救的病人，不如早預(yù)防，加大早期防病投資，提高生存質(zhì)量。8我是政府的公務(wù)員，國(guó)家包付醫(yī)藥費(fèi)的；

昔日公費(fèi)醫(yī)療他們是最大的受益者，如今國(guó)家實(shí)行基本醫(yī)療制度的改革對(duì)這部分人的沖擊最大，過(guò)去看病自己從不付擔(dān)一分錢(qián)，而如今卻需要個(gè)人付一定的，個(gè)別的情況還是相當(dāng)高的。盡管公務(wù)員的醫(yī)療方案將補(bǔ)充醫(yī)改的不足，但這是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從目前的進(jìn)展情況看，國(guó)務(wù)院的總體方案出臺(tái)遙遙無(wú)期。但疾病不等人，患病不分時(shí)。10我現(xiàn)在身體很健康，疾病不會(huì)降臨到我頭上

人來(lái)到世上一般都很健康，但是為什么卻有許多人患病、住院、手術(shù)、甚至提前離開(kāi)人世。也就是說(shuō)人的一生何時(shí)患病、患何種疾病是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。生活的壓力、工作節(jié)奏的加快、環(huán)境及噪聲的污染、食品中各類(lèi)添加劑對(duì)人類(lèi)的侵害等等的因素，導(dǎo)致的結(jié)果：今天健康不等于未來(lái)永遠(yuǎn)健康，今天不得病不等于今后永遠(yuǎn)不得病。128~17歲：青春期是與性有關(guān)的成長(zhǎng)期，例如身高、體重和體態(tài)煩惱。女孩的月經(jīng)來(lái)臨、乳房發(fā)育；男性的性沖動(dòng)、生殖器成熟的問(wèn)題，都是以造成困擾，需要加以正確對(duì)待。18~24歲：此時(shí)是成年求偶期。對(duì)一個(gè)健康成年人來(lái)說(shuō)，此階段需要做一次包括營(yíng)養(yǎng)不良，膽固醇和高血壓的檢查。1425~39歲：是人生社交生活和人際關(guān)系的展開(kāi)階段，要保持良好的健康習(xí)慣，及早診斷預(yù)防和治療慢性病。包括高血壓、貧血、膽固醇增高、子宮癌和乳腺癌等。40~59歲：中年是社會(huì)活動(dòng)最活躍的時(shí)期，應(yīng)盡可能早發(fā)現(xiàn)慢性病，包括高血壓、心臟病、膽結(jié)石、尿酸過(guò)度引起的骨質(zhì)疏松癥。60~70歲：老年人在60歲應(yīng)做一次健康檢查，以后每?jī)赡曜鲆淮巍?5

解決了上述的問(wèn)題以后：

人們就應(yīng)該首先選擇健康保險(xiǎn)，來(lái)防范或預(yù)防未來(lái)的醫(yī)藥費(fèi)支出所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)，那么，究竟什么樣的健康險(xiǎn)更適合呢？

首先年齡、職業(yè)、收入是必須要考慮的因素。其次，人們對(duì)未來(lái)患病、治病甚至身后最后一次性費(fèi)用的預(yù)估程度，都將是設(shè)計(jì)綜合保險(xiǎn)計(jì)劃的依據(jù)？16

年醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增長(zhǎng)比率

(19%>>8.66%)

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未來(lái)若干年內(nèi)的預(yù)計(jì)年平均工資(按年均增長(zhǎng)比率8.66%計(jì)算)2001年7000元/年2002年7606.2元/年2003年8464.9元/年2004年9197.96元/年2005年9994.5元/年2006年10860元/年2007年11800.48元/年2008年13932.82元/年2009年13932.82元/年

九年工資共計(jì)91679.28元（9.2萬(wàn)元）按目前醫(yī)療費(fèi)用統(tǒng)計(jì)重疾平均費(fèi)用為8.3萬(wàn)元若按年醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)比率19%計(jì)算

未來(lái)醫(yī)療費(fèi)用是多少?個(gè)人基本生活費(fèi)在哪里?18那沒(méi)問(wèn)題！如果不幸有疾病發(fā)生，也不用怕：一、無(wú)論小病、大病我們公司全管，保障范圍廣，為您提供充足的醫(yī)療保證（分紅健康險(xiǎn)+費(fèi)用、安心）（客戶：都管什么？）二、無(wú)論是一般的小?。ㄈ缒c炎、感冒住院等），還是各種重?。ㄈ绨┌Y、腦中風(fēng)等）我們都管。（客戶：那需要多少錢(qián)？）三、此計(jì)劃交費(fèi)低廉，象您這樣的年齡和健康情況，每年只須

元，將擁有

萬(wàn)元的保障。您覺(jué)得這樣的保障夠嗎？（第一次促成動(dòng)作）20客戶可能的拒絕問(wèn)題：1、太貴了！2、我考慮考慮！3、……拒絕處理：1、誒！王哥，有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)今冬的流行感冒很?chē)?yán)重？據(jù)有關(guān)部門(mén)報(bào)導(dǎo)，現(xiàn)在的感冒越來(lái)越不好治了，病也越來(lái)越怪了。你知道一次感冒住院要花多少錢(qián)嗎？（800--1000），如果得其他大病需要多少錢(qián)呢？（5萬(wàn)？8萬(wàn)？10萬(wàn)？……）如果只拿這些費(fèi)用的5%辦一個(gè)轉(zhuǎn)存手續(xù)，就能享受這樣的待遇，您覺(jué)得多嗎？

（再一次促成）21說(shuō)明話術(shù)--條款責(zé)任我們的計(jì)劃疾病覆蓋面廣35種，包含了所有臨床常見(jiàn)的重大疾病，是疾病觀察期最短的險(xiǎn)種（90天)，一般為180天或一年。是目前國(guó)內(nèi)唯一的分紅型健康險(xiǎn)，有病享受醫(yī)療保障，無(wú)病可以做養(yǎng)老金。------您看，這份保障對(duì)您來(lái)說(shuō)夠嗎？23

分紅重疾條款賣(mài)點(diǎn)一、觀察期最短的險(xiǎn)種（90天）：中保、泰康的重疾險(xiǎn)都為180天。二、病種覆蓋面大，35種包含了臨床常見(jiàn)的重大疾病。三、保費(fèi)低，保障高、豁免保費(fèi)、紅利分