保險促銷策略論述

第十一章保險促銷策略第一節(jié)保險促銷概述第二節(jié)保險人員促銷第三節(jié)保險廣告促銷第四節(jié)保險公關(guān)促銷第一節(jié)保險促銷概述一、保險促銷及其作用二、保險促銷的手段三、保險促銷的策略及其選擇四、保險促銷效果分析一、保險促銷及其作用（一）保險促銷的概念（二）保險促銷的作用1、傳遞保險信息2、突出險種特色3、刺激保險需求4、提高聲譽(yù)，鞏固市場。5、擴(kuò)大銷售二、保險促銷的手段保險促銷的手段可分為直接促銷和間接促銷兩大類。直接促銷即指人員促銷。間接促銷又稱為非人員促銷，可分為保險廣告促銷、保險公共關(guān)系促銷和保險展業(yè)推廣。1、保險人員促銷2、保險廣告促銷3、保險公共關(guān)系促銷4、保險展業(yè)推廣具體地講，在保險營銷種，展業(yè)推廣主要有以下幾種形式：（1）贈送保險（2）贈送附加保險（3）安全返還（4）保險費(fèi)折扣（5）提高代理手續(xù)費(fèi)的比例（6）開展業(yè)務(wù)競賽（7）提供特殊服務(wù)三、保險促銷的策略及其選擇（一）保險促銷策略1、推動策略2、拉引策略（二）保險促銷組合的選擇1、目標(biāo)市場的特征2、保險商品的特征3、競爭對手的營銷策略四、保險促銷效果分析比較分析保險企業(yè)在促銷前、促銷期間和促銷后的銷售量變化。通過保險消費(fèi)者固定樣本資料來分析保險消費(fèi)者對促銷活動的反應(yīng)，以及促銷活動后的行為。進(jìn)行保險消費(fèi)者調(diào)查，了解他們對促銷活動的記憶程度、評價如何、對險種選擇有何變化，等等。運(yùn)用設(shè)計好的實驗對保險消費(fèi)者進(jìn)行測試。第二節(jié)保險人員促銷一、保險人員促銷的特點(diǎn)與作用二、合格保險促銷人員的素質(zhì)要求三、促銷隊伍管理四、促銷技巧一、保險人員促銷的特點(diǎn)與作用（一）保險人員促銷的特點(diǎn)1、信息獲得的直接性。2、信息反饋的迅捷性。3、人員促銷的親融性。4、保險服務(wù)的人性化。（二）保保險人員員促銷的的作用1、尋求求客戶2、溝通通信息3、銷售售保險商商品4、提供供服務(wù)5、收集集市場情情報6、樹立立企業(yè)形形象二、合格格保險促促銷人員員的素質(zhì)質(zhì)要求（一）儀儀表修養(yǎng)養(yǎng)1、保持持良好的的儀容2、保持持優(yōu)雅的的風(fēng)度3、注意意基本禮禮儀（二）品品德修養(yǎng)養(yǎng)1、講信信用、尊尊重人2、熱愛愛你的公公司3、熱愛愛你的家家庭4、熱愛愛你的商商品5、關(guān)愛你你的保戶6、實事求求是，言行行一致（三）心心理素質(zhì)1、對自己己充滿信心心2、培養(yǎng)堅堅韌不拔的的精神3、勤于思思考，勇于于創(chuàng)新4、培養(yǎng)應(yīng)應(yīng)變能力（四）業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)1、具有豐豐富的專業(yè)業(yè)知識2、具有嫻嫻熟的推銷銷技巧3、具有高高超的業(yè)務(wù)務(wù)技能（五）社交交技能1、不要直直接指出或或暗示客戶戶的錯誤2、不要炫炫耀自己，，尤其是在在那些由于于背景不同同容易產(chǎn)生生自卑感的的人面前3、不要與與客戶辯論論4、不要打打斷對方的的談話三、促銷隊隊伍管理（一）招聘聘和挑選促促銷人員（二）培訓(xùn)訓(xùn)促銷人員員（三）激勵勵促銷人員員（四）考評評促銷人員員四、促銷技技巧（一）接近近客戶的技技巧1、溝通的的技巧2、聆聽的的修養(yǎng)3、贊美的的藝術(shù)（二）處理理拒絕的技技巧1、直接法法2、虛應(yīng)反反擊法3、轉(zhuǎn)移法法4、實力分分析法5、反問法法6、預(yù)防法法7、“二擇擇一”法（三）應(yīng)答答的技巧1、要做好好充分準(zhǔn)備備2、一定要要用較專業(yè)業(yè)但又易懂懂的語言來來應(yīng)答客戶戶3、應(yīng)答時一一定要有確鑿鑿的依據(jù)4、在應(yīng)答時時切記：避免免批評客戶的的觀點(diǎn)；避免免與客戶爭論論（四）促成的的技巧1、促成簽約約時應(yīng)遵循的的基本原則：：（1）讓準(zhǔn)保保戶自愿投保保（2）讓準(zhǔn)保保戶感到投保保是值得的（3）讓準(zhǔn)保保戶感到你是是站在他的立立場上為他設(shè)設(shè)計保險（4）在促成成時，要在準(zhǔn)準(zhǔn)保戶接納的的基礎(chǔ)上向前前推進(jìn)，在適適當(dāng)?shù)臅r候提提出簽約的問問題，一定要要把握好時機(jī)機(jī)，切忌操之之過急。（5）在促成成時，切忌使使用刺激性語語言，或帶有有脅迫的意味味，否則準(zhǔn)保保戶即使當(dāng)時時由于不得已已而勉強(qiáng)簽了了單也容易后后悔而解約（（退保）。（6）切忌隨隨意承諾，保保險營銷員不不可為了促成成簽單，而承承諾保險責(zé)任任中沒有的保保障內(nèi)容，以以免造成理賠賠糾紛。2、促成簽單單的方法（1）請求成成交法（2）推定承承諾法（3）激將法法（4）“二擇擇一”法（5）富蘭克克林式成交法法（6）情感法法（7）以退為為進(jìn)法（8）規(guī)定期期限法（9）恭喜祝祝賀法（10）突出出奇兵法第三節(jié)保險險廣告促銷一、廣告的的定義二、保險廣廣告的作用用三、保險廣廣告的主要要媒體四、保險廣廣告媒體決決策一、廣告的的定義任何廣告的的本質(zhì)屬性性都是通過過一定的媒媒體，向社社會大眾傳傳播一種信信息，按現(xiàn)現(xiàn)代傳播學(xué)學(xué)的觀點(diǎn)，，從企業(yè)營營銷的角度度來看，廣廣告應(yīng)該具具備這樣五五個基本要要素：（1）傳播者者——廣告告主，主要要指企業(yè)；；（2）受受傳者———廣告?zhèn)鞑ゲサ膶ο螅?，如代理人人、消費(fèi)者者、社會公公眾等；（（3）傳播播內(nèi)容———如險種、、企業(yè)觀念念、企業(yè)宗宗旨及方針針政策等；；（4）傳傳播媒體———廣告媒媒體，如報報紙、雜志志、廣播、、電視、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等；（（5）傳播播目的———主要是促促進(jìn)企業(yè)險險種銷售，，樹立企業(yè)業(yè)形象等。。二、保險廣廣告的作用用1、傳遞信信息、溝通通供求。2、引起注注意、激發(fā)發(fā)需求。3、指導(dǎo)消消費(fèi)、擴(kuò)大大銷售。4、樹立聲聲譽(yù)、利于于競爭。三、保險廣廣告的主要要媒體1、新聞媒媒體2、戶外媒媒體3、交通媒媒體4、郵政媒媒體5、文娛廣廣告6、贈品媒媒體7、包裝媒媒體8、其他媒媒體四、保險廣廣告媒體決決策（一）選擇擇保險廣告告媒體應(yīng)考考慮的因素素1、險種性性質(zhì)2、保險企企業(yè)對信息息傳播的要要求3、目標(biāo)市市場中保險險消費(fèi)者的的習(xí)慣和特特征4、媒體本本身的影響響5、競爭對對手的廣告告策略6、廣告預(yù)預(yù)算（二）保險險廣告媒體體決策的策策略1、廣告設(shè)設(shè)計策略（1）一貫貫性策略（2）競爭爭性策略（3）柔軟軟性策略2、廣告商商品策略（1）廣告告險種生命命周期策略略（2）廣告告險種市場場策略3、廣告媒媒體策略4、廣告心心理策略（1）廣告告誘導(dǎo)心理理策略（2）廣告告迎合心理理策略（3）廣告告獵奇心理理策略第四節(jié)保保險公關(guān)關(guān)促銷一、保險公公關(guān)及其功功能二、保險公公關(guān)的主要要手段三、保險公公關(guān)的誤區(qū)區(qū)四、保險公公關(guān)促銷決決策一、保險公公關(guān)及其功功能1、溝通信信息2、提高形形象3、爭取諒諒解4、增進(jìn)效效益二、保險公公關(guān)的主要要手段1、制造和和利用新聞聞2、適時演演說3、利用特特殊事件4、發(fā)行出出版物5、贊助和和支持社會會公益事業(yè)業(yè)6、設(shè)計企企業(yè)標(biāo)識三、保險公公關(guān)的誤區(qū)區(qū)1、美女公公關(guān)2、關(guān)系公公關(guān)3、應(yīng)酬公公關(guān)四、保險公公關(guān)促銷決決策（一）確定定保險公關(guān)關(guān)的營銷目目標(biāo)1、提高企企業(yè)的知名名度2、樹立良良好的信譽(yù)譽(yù)3、激勵營營銷隊伍和和中介人4、降低促促銷成本，，公關(guān)的成成本比直接接郵寄和廣廣告的花費(fèi)費(fèi)都要低。。（二）選擇擇保險公關(guān)關(guān)的信息與與手段（三）實施施公關(guān)方案案（四）評估估公關(guān)效果果案例：911三鹿奶粉事事件天津、河南南、甘肅、、云南、湖湖北、湖南南、南京等等數(shù)十個省省市已經(jīng)報報告出現(xiàn)嬰嬰幼兒因食食用三鹿奶奶粉而出現(xiàn)現(xiàn)腎結(jié)石的的病例，截截至17日日8時，各各地共報告告三鹿奶粉粉結(jié)石事件件臨床診斷斷患兒6244名。。其中4917名癥癥狀輕微，，正在進(jìn)行行院外隨訪訪治療或已已經(jīng)治愈?！，F(xiàn)仍留院院觀察治療療患兒1327名。。所有臨床床診斷病歷歷中，有158人發(fā)發(fā)生過急性性腎功能衰衰竭，占總總病例數(shù)的的2．5％％，目前已已有94人人病情平穩(wěn)穩(wěn)或已治愈愈出院。此此外，回顧顧性的調(diào)查查發(fā)現(xiàn)有3例死亡病病例，其中中甘肅2名名，浙江1名。從三三鹿鹿董董事事長長田田文文化化到到石石家家莊莊副副市市長長張張發(fā)發(fā)旺旺，，從從普普通通奶奶民民到到政政府府高高管管，，因因三三鹿鹿奶奶粉粉事事件件被被罷罷免免的的政政府府高高管管5人人，，已已逮逮捕捕18人人刑刑拘拘28人人，，從從中中央央到到地地方方有有關(guān)關(guān)三三鹿鹿奶奶粉粉事事件件的的新新聞聞發(fā)發(fā)布布會會規(guī)規(guī)模模之之大大、、次次數(shù)數(shù)之之多多都都創(chuàng)創(chuàng)下下中中國國企企業(yè)業(yè)的的紀(jì)紀(jì)錄錄，，并并引引發(fā)發(fā)了了政政府府對對中中國國乳乳制制品品企企業(yè)業(yè)的的地地毯毯式式大大檢檢查查，，成成為為引引發(fā)發(fā)中中國國乳乳制制品品行行業(yè)業(yè)““大大地地震震””的的導(dǎo)導(dǎo)火火索索。。三鹿公關(guān)關(guān)公司寫寫給三鹿鹿危機(jī)公公關(guān)的信信一、安撫撫消費(fèi)者者，1-2年內(nèi)內(nèi)不讓他他開口。。二、與““百度””搜索引引擎媒體體合作，，拿到新新聞話語語權(quán)。與與百度簽簽300萬框架架合作享享受新聞聞公關(guān)保保護(hù)政策策。三、以攻攻為守、、搜集行行業(yè)競品品“腎結(jié)結(jié)石”負(fù)負(fù)面的消消費(fèi)者資資料，以以備不時時之需。。事發(fā)前后后三鹿的的做法當(dāng)醫(yī)生懷懷疑導(dǎo)致致嬰兒患患病的是是三鹿奶奶粉時，，三鹿保保持靜默默。媒體大肆肆報道““某品牌牌”奶粉粉導(dǎo)致嬰嬰兒腎結(jié)結(jié)石時，，此時已已經(jīng)心照照不宣直直指三鹿鹿，但三三鹿還是是在靜默默中觀望望。事發(fā)當(dāng)天天三鹿底底氣很足足地向公公眾表態(tài)態(tài)：“我我們符合合國家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)經(jīng)得其考考驗?！薄钡诙焐仙衔缛孤褂殖姓J(rèn)認(rèn)：“確確實有部部分批次次的嬰幼幼兒奶粉粉受三聚聚氰胺污污染”。。當(dāng)天中午午居然又又說是““不法奶奶農(nóng)向鮮鮮牛奶中中摻入三三聚氰胺胺”。三鹿危機(jī)機(jī)公關(guān)之之?dāng)」P錯失時機(jī)機(jī)措施不力力魄力不足三鹿的危機(jī)機(jī)公關(guān)策略略相當(dāng)失敗敗，它主要要敗在諱疾疾忌醫(yī)、心心存僥幸、、妄圖瞞天天過海，““病發(fā)后””，又顛三三倒四、推推卸責(zé)任、、死不認(rèn)賬賬大打太極極。檢出三聚氰氰胺嬰幼兒兒配方乳粉粉企業(yè)名單單1、石家莊莊三鹿集團(tuán)團(tuán)股份有限限公司生產(chǎn)產(chǎn)的三鹿牌牌嬰幼兒配配方乳粉2、上海熊熊貓乳品有有限公司生生產(chǎn)的熊貓貓可寶牌嬰嬰幼兒配方方乳粉3、青島圣圣元乳業(yè)有有限公司生生產(chǎn)的圣元元牌嬰幼兒兒配方乳粉粉4、山西古古城乳業(yè)集集團(tuán)有限公公司生產(chǎn)的的古城牌嬰嬰幼兒配方方乳粉5、江西西光明英英雄乳業(yè)業(yè)股份有有限公司司生產(chǎn)的的英雄牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉6、寶雞雞惠民乳乳品(集集團(tuán))有有限公司司生產(chǎn)的的惠民牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉7、內(nèi)蒙蒙古蒙牛牛乳業(yè)(集團(tuán))股份有有限公司司生產(chǎn)的的蒙牛牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉8、中澳澳合資多多加多乳乳業(yè)(天天津)有有限公司司生產(chǎn)的的可淇牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉9、廣東東雅士利利集團(tuán)股股份有限限公司生生產(chǎn)的雅雅士利牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉10、湖湖南培益益乳業(yè)有有限公司司生產(chǎn)的的南山倍倍益牌嬰嬰幼兒配配方乳粉粉11、黑黑龍江省省齊寧乳乳業(yè)有限限責(zé)任公公司生產(chǎn)產(chǎn)的嬰幼幼兒配方方乳粉2段基粉粉12、山山西雅士士利乳業(yè)業(yè)有限公公司生產(chǎn)產(chǎn)的雅士士利牌嬰嬰幼兒配配方乳粉粉13、深深圳金必必氏乳業(yè)業(yè)有限公公司生產(chǎn)產(chǎn)的金必必氏牌嬰嬰幼兒配配方乳粉粉14、施施恩(廣廣州)嬰嬰幼兒營營養(yǎng)品有有限公司司生產(chǎn)的的施恩牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉15、廣廣州金鼎鼎乳制品品廠生產(chǎn)產(chǎn)的金鼎鼎牌嬰幼幼兒配方方乳粉16、內(nèi)內(nèi)蒙古伊伊犁實業(yè)業(yè)集團(tuán)股股份有限限公司生生產(chǎn)的伊伊-利牌牌兒童配配方乳粉粉17、煙煙臺澳美美多營養(yǎng)養(yǎng)品有限限公司生生產(chǎn)的澳澳美多牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉18、青青島索康康營養(yǎng)科科技有限限公司生生產(chǎn)的愛愛可丁牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉19、西西安市閻閻良區(qū)百百躍乳業(yè)業(yè)有限公公司生產(chǎn)產(chǎn)的御寶寶牌嬰幼幼兒配方方乳粉20、煙煙臺磊磊磊乳品有有限公司司生產(chǎn)的的磊磊牌牌嬰幼兒兒配方乳乳粉21、上上海寶安安力乳品品有限公公司生產(chǎn)產(chǎn)的寶安安力牌嬰嬰幼兒配配方乳粉粉22、福福鼎市晨晨冠乳業(yè)業(yè)有限公公司生產(chǎn)產(chǎn)的聰爾爾壯牌嬰嬰幼兒配配方乳粉粉其他87家企業(yè)業(yè)未檢出出。2008/09/17牛根生生：我們們寧可轟轟轟烈烈烈地死掉掉?。。?！責(zé)任在誰誰？我們們每個人人都逃脫脫不了干干系。有有人說他他一點(diǎn)都都不知道道這事。。然而，，“不知知道”這這三個字字絕對不不能成為為自我開開脫的理理由，因因為無知知本身就就是一種種犯罪??！盡管奶粉在蒙蒙牛產(chǎn)品中所所占的份額不不足1%，其其中不合格嬰嬰幼兒奶粉所所占的比重更更是小而又小小，但我們也也不能容忍這這種行為。哪哪怕1%的疏疏忽也可以給給顧客造成100%的錯錯誤！——我我們沒能完全全把含有三聚聚氰胺的原奶奶阻擋在廠門門之外，沒有有替孩子的媽媽媽當(dāng)好安全全衛(wèi)士，這就就是我們最大大的失職。在責(zé)任面前，，我們惟一的的選擇就是負(fù)負(fù)起完全的責(zé)責(zé)任！1、我們要為為消費(fèi)者負(fù)起起責(zé)任對于那3個批批次的問題奶奶粉，我們要要干凈迅速地地全部召回。。對因食用問問題奶粉而造造成身體疾患患的消費(fèi)者，，我們將按照照國家標(biāo)準(zhǔn)雙雙倍賠償；今今后五年內(nèi)查查出由此造成成的疾患，我我們負(fù)責(zé)到底底。我們還鄭重承承諾，為了做做到對消費(fèi)者者堅決的、徹徹底的、全面面的負(fù)責(zé)任，，從今天開始始，我們將委委托國家及地地方相關(guān)檢測測機(jī)構(gòu)，對蒙蒙牛所有產(chǎn)品品進(jìn)行全面檢檢測。奶粉要要檢測，液態(tài)態(tài)奶要檢測，，冰淇淋也要要檢測。檢測測結(jié)果將于幾幾天后予以公公告。2、我我們要要為奶奶農(nóng)負(fù)負(fù)起責(zé)責(zé)任凡經(jīng)檢檢驗合合格的的原奶奶，我我們要要一斤斤不少少地按按照合合約繼繼續(xù)收收購。。3、、我我們們要要為為股股民民負(fù)負(fù)起起責(zé)責(zé)任任企業(yè)業(yè)當(dāng)當(dāng)初初是是股股東東拿拿錢錢創(chuàng)創(chuàng)辦辦起起來來的的，，無無論論對對于于老老股股東東還還是是新新股股東東，，我我們們都都要要為為他他們們的的投投資資收收益益和和風(fēng)風(fēng)險險承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任。。4、、我我們們要要為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任近百百萬萬經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、物物流流大大軍軍在在前前線線兢兢兢兢業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)，，我我們們要要對對得得起起他他們們的的汗汗水水。。5、、我我們們一一定定要要與與國國務(wù)務(wù)院院、、省省市市政政府府保保持持一一致致要懂懂大大局局，，識識大大體體，，對對各各項項政政策策堅堅決決貫貫徹徹，，認(rèn)認(rèn)真真落落實實。。6、、我我們們還還要要為為自自己己負(fù)負(fù)起起責(zé)責(zé)任任在這這場場中中國國乳乳業(yè)業(yè)責(zé)責(zé)任任事事故故中中，，我我們們?nèi)f萬員員工工是是無無辜辜的的，，你你們們付付出出了了辛辛苦苦的的勞勞動動，，本本以以為為種種下下的的每每一一粒粒種種子子都都是是““龍龍種種””，，卻卻想想不不到到一一些些時時候候收收獲獲的的竟竟然然是是““跳跳蚤蚤””。。但但大大家家是是企企業(yè)業(yè)的的中中流流砥砥柱柱，，考考驗驗面面前前，，千千斤斤重重?fù)?dān)擔(dān)我我們們一一起起挑挑。。最后后做做出出的的結(jié)結(jié)論論只只有有一一個個：：大大品品牌牌要要負(fù)負(fù)大大責(zé)責(zé)任任。。為了了承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任，，我我們們做做好好了了不不惜惜一一切切代代價價的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。即使使公公司司完完蛋蛋，，我我們們也也要要毫毫不不猶猶豫豫地地履履行行承承諾諾，，把把細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)做做到到位位，，哪哪怕怕犧犧牲牲自自我我也也要要營營造造出出一一個個干干干干凈凈凈凈的的乳乳制制品品市市場場，，堅堅持持我我們們一一貫貫的的““始始終終將將消消費(fèi)費(fèi)者者的的安安全全與與健健康康放放在在第第一一位位””的的立立場場。。我們們寧寧可可轟轟轟轟烈烈烈烈地地死死掉掉，，也也不不能能猥猥猥猥瑣瑣瑣瑣地地活活著著。。如如果果因因為為負(fù)負(fù)大大責(zé)責(zé)任任而而死死掉掉，，死死而而無無憾憾??！至至少少，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任死死了了比比不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任死死了了光光榮榮得得多多。。這這就就是是我我們們的的““終終極極思思考考””。。最后后，，我我在在這這里里鄭鄭重重宣宣布布：：如如果果這這件件事事情情處處理理得得不不好好，，我我這這個個董董事事長長將將引引咎咎辭辭職職。。這次蒙牛牛又發(fā)揮揮了善于于做事件件、做新新聞熱點(diǎn)點(diǎn)的長處處，取得得雙贏：：1.

贏得得了消費(fèi)者的的民心，樹立立了負(fù)責(zé)任的的企業(yè)形象。。2.

成功功渡過這次危危機(jī)，在無形形中進(jìn)一步的的提高了自身身的社會地位位。伊利趕不上蒙蒙牛的點(diǎn)曾經(jīng)央視給蒙蒙牛評語：他他是一頭牛，，卻跑出了火火箭的速度??！看來蒙牛真真是火箭，長長久以來，快快的令伊利連連牛尾巴都抓抓不到。這次伊利又沒沒有趕上蒙牛牛步伐。除了沒有一點(diǎn)點(diǎn)力度的收回回問題奶粉的的聲明外，沒沒有一句話提提及賠償問題題，而是在極極力宣傳三歲歲以上的人食食入微量的三三聚氰胺一點(diǎn)點(diǎn)事也沒有。。通過這兩份聲聲明可以看出出伊利在危機(jī)機(jī)管理中的問問題，伊利有有幾大硬傷：：1.

聲明承承擔(dān)責(zé)任不果果決，反而這這份聲明給消消費(fèi)者以狡辯辯的感覺。2.

拿消費(fèi)費(fèi)者當(dāng)弱智，，教育消費(fèi)者者三聚氰胺微微量服用沒事事，給人以暗暗示放心吃三三聚氰胺，更更是增加了消消費(fèi)者的厭惡惡感。一次危機(jī)是災(zāi)災(zāi)難，也是難難逢的機(jī)會，，伊利沒有把把握住。強(qiáng)生公司應(yīng)對對“中毒事件件”在上世紀(jì)八十十年代，強(qiáng)生生公司曾面臨臨一場生死存存亡的“中毒毒事件”危機(jī)機(jī)。強(qiáng)生公司生產(chǎn)產(chǎn)的“泰諾””止痛膠囊造造成美國芝加加哥等地區(qū)25人死亡、、2000余余人中毒，一一時輿論嘩然然、人心惶惶惶，94%的的服藥者表示示絕不再服用用此藥，醫(yī)院院、藥店紛紛紛拒絕銷售泰泰諾。面對如此危危機(jī)，他們們的處理方方式是：第一、在全全國范圍內(nèi)內(nèi)立即收回回全部“泰泰諾”止痛痛膠囊，價價值近1億億美元。并并投入50萬美元利利用各種渠渠道通知醫(yī)醫(yī)院、診所所、藥店、、醫(yī)生停止止銷售。第二、以誠誠懇和誠信信的姿態(tài)與與新聞媒介介溝通，迅迅速地傳播播各種真實實消息，飽飽含對企業(yè)業(yè)有利和不不利的消息息。第三、積極極配合美國國醫(yī)藥管理理局的調(diào)查查，在五天天時間內(nèi)對對全國收回回的膠囊進(jìn)進(jìn)行抽檢，，并向公眾眾公布檢查查結(jié)果。第四、為““泰諾”設(shè)設(shè)計防污污染的新式式包裝，以以美國政府府發(fā)布新的的藥品包裝裝規(guī)定為契契機(jī)，推出出“泰諾””止痛膠囊囊防污染新新包裝，重重返市場。。據(jù)調(diào)查，事事故發(fā)生前前，泰諾在在美國成人人止痛藥市市場中占有有35%的的份額。危機(jī)公關(guān)后后泰諾在5個月之內(nèi)內(nèi)奪回了原原市場份額額的70%。從新浪網(wǎng)即即時調(diào)查一一邊倒的結(jié)結(jié)果，就可可以看出““三鹿門””對消費(fèi)信信心的打擊擊是多么的的嚴(yán)重———1、84.32%的的人不信任任事件相關(guān)關(guān)品牌奶粉粉質(zhì)量；2、92.7%的人人不會再購購買事件相相關(guān)品牌奶奶粉?！叭孤归T門””事事件件后后，，你你認(rèn)認(rèn)為為中中國國乳乳業(yè)業(yè)該該采采取取怎怎樣樣的的營營銷銷策策略略來來挽挽救救危危機(jī)機(jī)？？三聚氰氰胺事事件周周年：：中國國乳業(yè)業(yè)起死死回生生？自２０００８年９９月１１１日“三聚氰氰胺”事事件被曝曝光一年年來，我我國乳業(yè)業(yè)經(jīng)歷了了國人““恐奶””、乳業(yè)業(yè)老大蒙蒙牛和伊伊利一度度瀕臨資資金鏈斷斷裂、三三鹿宣布布破產(chǎn)倒倒閉，以以及《乳品質(zhì)質(zhì)量安全全監(jiān)督管管理條例例》和《《奶業(yè)整整頓和振振興規(guī)劃劃綱要》》相繼出出臺等過過程。中國乳企企紛紛““換臉””求新消消費(fèi)者者漸漸恢恢復(fù)信心心一款又一一款穿著著各色“衣服””的新產(chǎn)產(chǎn)品擺滿滿了貨架架。曾一一度消失失的乳品品電視廣廣告重新新火了起起來。危機(jī)迫使使不少乳乳企開始始注重品品牌研發(fā)發(fā)和創(chuàng)新新，差異異化的新新產(chǎn)品不不斷問世世。高薪薪聘請來來自意大大利、美美國等國國家的乳乳品制作作專家，，生產(chǎn)干干酪素、、奶酪、、蛋白粉粉等附加加值高的的乳制品品。乳業(yè)隊伍伍中多了了一些嶄嶄新面孔孔，過去去一年時時間全國國增加了了100多家中中小乳品品企業(yè)。。一年來，，中國乳乳企的最最大“換臉””當(dāng)屬蒙蒙牛。日日前蒙牛牛牽手中中糧，被被業(yè)界認(rèn)認(rèn)為是拿拿大股東東“寶座座”換““明天””。蒙牛牛集團(tuán)與與中糧集集團(tuán)戰(zhàn)略略合作的的真正目目的是著著眼于長長遠(yuǎn)發(fā)展展，雙方方合作后后，有利利于形成成從原料料到市場場、餐桌桌的一體體化發(fā)展展格局。。一向低調(diào)調(diào)的伊利利也“蠢蠢蠢欲動動”，通通過簽約約世博、、跨行業(yè)業(yè)合作謀謀求新發(fā)發(fā)展。乳業(yè)新面面孔再次次刺激了了消費(fèi)。。因“三聚氰氰胺”事事件而決決定“戒戒奶”的的市民又又開始喝喝奶了。。因為畢竟竟牛奶是是最好的的蛋白質(zhì)質(zhì)來源，，老人和和孩子離離不開牛牛奶，而而且消費(fèi)費(fèi)者也相相信在相相關(guān)部門門的監(jiān)管管以及企企業(yè)的自自我約束束下，現(xiàn)現(xiàn)在的牛牛奶是安安全的。。出現(xiàn)“三三聚氰胺胺”事件件后，超超市的牛牛奶在很很長一段段時間里里賣不出出去，現(xiàn)現(xiàn)在消費(fèi)費(fèi)者買奶奶已經(jīng)不不再問這這問那。。練內(nèi)功造造新血乳乳企慢跑跑奶奶農(nóng)渴望望變“牧牧場主””從各家乳乳品企業(yè)業(yè)的銷售售數(shù)據(jù)來來看，當(dāng)當(dāng)前的乳乳品業(yè)整整體向好好。來自中國國乳制品品工業(yè)協(xié)協(xié)會的信信息顯示示，今年年前７個個月，全全國乳制制品行業(yè)業(yè)產(chǎn)值已已恢復(fù)到到“三聚氰氰胺”事事件前的的90％％。進(jìn)入９月月份，全全國各地地奶價也也出現(xiàn)普普漲的局局面，蒙蒙牛等大大企業(yè)鮮鮮奶收購購價格又又恢復(fù)到到了“三三聚氰胺胺”事件件