集中潤滑系統(tǒng)全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析

集中潤滑系統(tǒng)全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析影響我國風(fēng)電行業(yè)發(fā)展的因素（一）風(fēng)電搶裝潮的影響目前，受我國風(fēng)電上網(wǎng)電價調(diào)整政策的影響，我國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的存量項目建設(shè)進(jìn)一步提速，受益于風(fēng)機(jī)制造廠商在2021年底前―搶裝‖補(bǔ)貼項目，市場對風(fēng)機(jī)集中潤滑系統(tǒng)、軸承等核心部件的需求旺盛，目前風(fēng)電設(shè)備零部件市場也迎來了快速增長期，2020年呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面。標(biāo)桿上網(wǎng)電價的調(diào)整對于風(fēng)電行業(yè)極其重要，直接影響風(fēng)電未來的度電收入。2019年，國家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于完善風(fēng)電上網(wǎng)電價政策的通知》（發(fā)改價格〔2019〕882號），2020年財政部、國家發(fā)改委、能源局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)非水可再生能源發(fā)電健康發(fā)展的若干意見》（財建〔2020〕4號），根據(jù)有關(guān)文件的規(guī)定，2018年底前核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項目，2020年底前仍未完成并網(wǎng)的；2019年1月1日至2020年底前核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項目，2021年底前仍未完成并網(wǎng)的；按規(guī)定完成核準(zhǔn)（備案）的海上風(fēng)電項目如果不能在2021年底前全容量并網(wǎng)；這些項目均不能享受當(dāng)初的核準(zhǔn)電價。由于在2018年底之前核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項目超過60GW，已經(jīng)在2019年下半年興起的裝機(jī)熱潮在2020年持續(xù)進(jìn)行。2020年，中國風(fēng)電新增裝機(jī)容量達(dá)到52．0GW，超過2018和2019年的風(fēng)電新增裝機(jī)容量總和，刷新國內(nèi)新增風(fēng)電裝機(jī)容量歷史記錄，形成2020年度裝機(jī)熱潮。搶裝潮過后，預(yù)計風(fēng)電產(chǎn)業(yè)會朝著更健康的無補(bǔ)貼模式繼續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，能影響未來十年風(fēng)電行業(yè)發(fā)展階段預(yù)計支撐。未來1-2年，風(fēng)電新增裝機(jī)容量的規(guī)模和增速將有所下降，預(yù)計無法達(dá)到2020年的規(guī)模和增速，但在國家―碳中和‖、―綠色新能源‖的政策支持下，從長遠(yuǎn)來看，風(fēng)電行業(yè)依然趨向于良性發(fā)展，基于中國風(fēng)能協(xié)會CWEA的數(shù)據(jù)顯示，2020年我國的新增裝機(jī)容量約為52GW，為歷史新增裝機(jī)高峰?；?025年非化石能源消納占比21%的假設(shè)，―十四五‖期間年均新增裝機(jī)量有望上移至45GW。2021年-2023年的風(fēng)電新增裝機(jī)容量預(yù)測約為42GW、40GW、42GW，預(yù)計國內(nèi)風(fēng)電市場下滑后保持平穩(wěn)發(fā)展。從短期來看，―搶裝潮‖帶動了風(fēng)電行業(yè)過去2年的高速發(fā)展，但也可能會影響―搶裝潮‖后的需求，2021年后風(fēng)電行業(yè)整體新增裝機(jī)容量存在下滑的風(fēng)險，企業(yè)主營業(yè)務(wù)亦有可能面臨下滑的風(fēng)險；從長期來看，國家政策目標(biāo)在于引導(dǎo)新能源投資、推動風(fēng)電產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，通過公平競爭和優(yōu)勝劣汰推動產(chǎn)業(yè)升級，中長期行業(yè)前景具備政策支持，2020年國家提出的―碳中和‖目標(biāo)及配套政策將帶動風(fēng)電行業(yè)未來數(shù)年內(nèi)的逐步回升，未來行業(yè)空間依舊預(yù)計擴(kuò)大、景氣度提升，此外財政補(bǔ)貼的退出可以倒逼風(fēng)電行業(yè)加快市場化進(jìn)程，擺脫補(bǔ)貼制約。（二）風(fēng)力發(fā)電成本持續(xù)降低2020年6月，根據(jù)國際可再生能源機(jī)構(gòu)（IRENA）的最新成本分析，受技術(shù)進(jìn)步、風(fēng)電產(chǎn)業(yè)化規(guī)模擴(kuò)大、供應(yīng)鏈競爭日益激烈等因素推動，2020年，陸上風(fēng)力發(fā)電的平準(zhǔn)化度電成本（LCOE，LevelizedCostOfEnergy）相較于歷史峰值成本已經(jīng)下降了53%，海上風(fēng)電的LCOE成本下降了50%。2020年，全球陸上風(fēng)電和海上風(fēng)電的平均度電成本均同比2019年分別下降了約10%和2．83%，分別下降到5．4美分/千瓦時和10．3美分/千瓦時，且成本降低趨勢未出現(xiàn)減弱跡象。（三）未來裝機(jī)有望受益于棄風(fēng)率下降國家發(fā)改委、能源局連續(xù)出臺多項旨在緩解棄風(fēng)限電現(xiàn)象的文件，2018年3月7日，國家能源局發(fā)布《2018年度風(fēng)電投資檢測預(yù)警結(jié)果的通知》，根據(jù)通知，原―紅六?。▋?nèi)蒙古、寧夏、黑龍江、吉林、新疆、甘肅）‖中，內(nèi)蒙古、黑龍江、寧夏于2018年解除風(fēng)電紅色警戒。2019年，國家能源局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年棄風(fēng)電量169億千瓦時，平均棄風(fēng)率4%，同比下降3個百分點。據(jù)《中國能源報》報道，2019年，南方電網(wǎng)的風(fēng)電、光伏發(fā)電基本實現(xiàn)全額消納。2020年5月國家電網(wǎng)發(fā)布《服務(wù)新能源發(fā)展報告2020》顯示，2019年，國家電網(wǎng)經(jīng)營區(qū)新能源棄電量169億千瓦時、同比下降39%，新能源利用率96．8%、同比提高2．7個百分點，比原計劃提前一年實現(xiàn)利用率95%以上。2020年4月，國家能源局發(fā)布《2020年度風(fēng)電投資監(jiān)測預(yù)警結(jié)果》，預(yù)警結(jié)果顯示，全國各地省市區(qū)紅色預(yù)警全面解除，這是風(fēng)電行業(yè)又一次迎來重大利好消息。甘肅，新疆（含兵團(tuán)）脫下―紅帽‖，由紅色區(qū)域暫停風(fēng)電開發(fā)建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)槌壬珔^(qū)域暫停新增風(fēng)電項目，并且甘肅蘭州市、白銀市、天水市、定西市、平?jīng)鍪?、慶陽市、隴南市、臨夏回族自治州、甘南藏族自治州按綠色管理，可以按照《國家能源局關(guān)于2020年風(fēng)電、光伏發(fā)電項目建設(shè)有關(guān)事項的通知》（國能發(fā)新能〔2020〕17號）要求，規(guī)范開展風(fēng)電項目建設(shè)。各地區(qū)解除了新增常規(guī)風(fēng)電項目建設(shè)規(guī)模的限制，原本受抑制的裝機(jī)需求或?qū)⒌靡葬尫?。（四）陸上風(fēng)電向大型化發(fā)展我國陸上風(fēng)電正逐漸向中東部和南方地區(qū)轉(zhuǎn)移。這些地區(qū)靠近負(fù)荷中心，并網(wǎng)條件優(yōu)越。然而，這些地區(qū)多處于低風(fēng)速區(qū)域，風(fēng)能資源條件相對不足，使用大功率風(fēng)機(jī)成為最優(yōu)解決方案。風(fēng)力發(fā)電機(jī)單機(jī)功率和單位面積裝機(jī)容量越大，對風(fēng)能的利用效率就越高，經(jīng)濟(jì)效益明顯。機(jī)組大型化正逐步成為風(fēng)電發(fā)展的必然趨勢。2018年，中國新增裝機(jī)的風(fēng)電機(jī)組平均功率2．2MW，同比增長3．4%；截至2018年底，累計裝機(jī)的風(fēng)電機(jī)組平均功率為1．7MW，同比增長2．5%。2018年，3．0MW及以上風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)容量2，808MW，同比增長86．4%，風(fēng)電機(jī)組大型化趨勢明顯。全球風(fēng)電平均陸上風(fēng)機(jī)單機(jī)容量已經(jīng)從2兆瓦以下邁向3兆瓦以上，國際權(quán)威資訊機(jī)構(gòu)FTI最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，英國以3．8MW平均單機(jī)功率排名第一，全球風(fēng)電機(jī)組平均單機(jī)功率2．5MW。這是新技術(shù)進(jìn)步和發(fā)展的必然。（五）海上風(fēng)電有望迎來快速發(fā)展期與陸地風(fēng)電相比，海上風(fēng)電風(fēng)能資源的能量效益比陸地風(fēng)電場更高，還具有不占地、風(fēng)速高、沙塵少、電量大、運(yùn)行穩(wěn)定以及粉塵零排放等優(yōu)勢，同時海上風(fēng)機(jī)相較于陸上風(fēng)機(jī)磨損較少，風(fēng)電機(jī)組的使用壽命較長，適合大規(guī)模開發(fā)。此外，海上風(fēng)電可以有效減少電力運(yùn)輸成本，由于海上風(fēng)能資源最豐富的東南沿海地區(qū)，毗鄰用電需求大的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，因此可以實現(xiàn)就近消化，降低輸送成本。我國近海風(fēng)能資源豐富，東部沿海水深2~15米的海域面積廣闊，特別是江蘇等地沿海、灘涂及近海具有開發(fā)風(fēng)電的良好條件。數(shù)據(jù)顯示，我國5m到25m水深線以內(nèi)近海區(qū)域、海平面以上50m高度可裝機(jī)容量約2億千瓦，70m以上可裝機(jī)容量約5億千瓦。2020年，全球海上風(fēng)電新增裝機(jī)容量35GW，單年新增裝機(jī)創(chuàng)歷史新高。2020年我國海上風(fēng)電新增裝機(jī)容量3．06GW，累計并網(wǎng)裝機(jī)容量8．99GW。2021年，廣東、江蘇、浙江等多沿海省份陸續(xù)出臺十四五規(guī)劃，積極謀劃海上風(fēng)電開發(fā)，明確進(jìn)一步擴(kuò)大裝機(jī)規(guī)模，未來五年內(nèi)我國海上風(fēng)電累計裝機(jī)容量將有望突破30GW。全球海上風(fēng)電論壇（WFO）預(yù)計未來10年內(nèi)，中國將成為全球最大的海上風(fēng)電市場。按照預(yù)計，未來5年海上風(fēng)電累計裝機(jī)容量預(yù)計將大幅增長，2030年海上風(fēng)電年均新增容量預(yù)計將達(dá)到20GW，2040年全球海上風(fēng)電裝機(jī)容量將達(dá)到350GW以上。綜上所述，多重的利好因素將會進(jìn)一步刺激風(fēng)電市場在近幾年加大風(fēng)機(jī)的建設(shè)數(shù)量，同時，國家的多項清潔能源政策將會使風(fēng)電行業(yè)維持蓬勃發(fā)展，作為風(fēng)電機(jī)組的重要配套部件，風(fēng)機(jī)集中潤滑系統(tǒng)市場前景樂觀。風(fēng)電行業(yè)面臨的機(jī)遇清潔能源行業(yè)和高端裝備制造行業(yè)為新時代中國所重點發(fā)展的行業(yè)，能有效改善國家居住環(huán)境、提升制造行業(yè)的生產(chǎn)力水平、增強(qiáng)國家綜合競爭力和國際形象，屬于我國政策所大力倡導(dǎo)的行業(yè)，同時，在下游市場需求持續(xù)增長的背景下，未來存在著廣闊的發(fā)展空間和發(fā)展機(jī)遇。（一）節(jié)能環(huán)保戰(zhàn)略助推企業(yè)產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大國家能源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化對經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量提升具有積極意義?？稍偕茉刺娲茉闯蔀榘l(fā)展的必然趨勢，可再生能源產(chǎn)業(yè)已成為我國推進(jìn)能源生產(chǎn)和消費(fèi)革命，構(gòu)建清潔低碳、安全高效的能源體系的重要推動力量。節(jié)能減排、環(huán)境保護(hù)等國家戰(zhàn)略正不斷推動著可再生能源產(chǎn)業(yè)革新，目前我國是全球風(fēng)電裝機(jī)規(guī)模最大的國家，具備一整套支持清潔能源產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的政策體系。據(jù)國家統(tǒng)計局相關(guān)數(shù)據(jù)，2015年至2019年期間，我國水電、核電、風(fēng)電等清潔能源消費(fèi)量占比由18．0%增長至23．4%，清潔能源在能源供應(yīng)結(jié)構(gòu)中比重持續(xù)增加。2020年9月22日，提出要在2030年之前實現(xiàn)二氧化碳排放達(dá)峰，到2060年實現(xiàn)碳中和目標(biāo)，標(biāo)志著我國將進(jìn)一步支持清潔能源領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展與技術(shù)突破，增加清潔能源在能源供應(yīng)中的結(jié)構(gòu)比重，為企業(yè)生產(chǎn)的以降低機(jī)器能耗、增加設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)效率并應(yīng)用在風(fēng)電領(lǐng)域的集中潤滑系統(tǒng)的市場空間奠定了良好的政策基礎(chǔ)。（二）我國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級推動經(jīng)過改革開放30多年的快速發(fā)展，我國企業(yè)在政策的支持下不斷加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)改造，整體技術(shù)水平持續(xù)提升，開發(fā)出了眾多具有自主知識產(chǎn)權(quán)的工業(yè)裝備產(chǎn)品，取得了令人矚目的成就。然而在高端電力裝備、工程機(jī)械、數(shù)控機(jī)床等諸多主機(jī)領(lǐng)域高速發(fā)展的同時，許多關(guān)鍵零部件和配套產(chǎn)品發(fā)展滯后，嚴(yán)重地受制于進(jìn)口。我國自主品牌的高端裝備制造業(yè)核心競爭力不強(qiáng)，中低端產(chǎn)能過剩、競爭尤為激烈，高端環(huán)節(jié)被國外品牌掌控。由于創(chuàng)新能力薄弱，不少企業(yè)甚至重點企業(yè)的研發(fā)實驗條件普遍較差，創(chuàng)新能力難以達(dá)到預(yù)期水平。因此，我國高端裝備制造業(yè)仍存在較大差距。《中國制造2025》中指出，我國制造業(yè)是支撐我世界大國地位的重要基礎(chǔ)，然而與世界先進(jìn)水平相比，我國制造業(yè)仍然大而不強(qiáng)，在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面差距明顯，轉(zhuǎn)型升級和跨越發(fā)展的任務(wù)緊迫而艱巨。在發(fā)達(dá)國家實施再工業(yè)化戰(zhàn)略的同時，發(fā)展中國家對低端制造業(yè)資源的搶奪也給我國工業(yè)發(fā)展帶來巨大挑戰(zhàn)，同時隨著人口老齡化的到來以及我國企業(yè)用工成本也在不斷上升，因此，為了進(jìn)一步構(gòu)建國家競爭優(yōu)勢，我國傳統(tǒng)裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級迫在眉睫，自動化、智能化的高端裝備在越來越多的領(lǐng)域替代人工成為企業(yè)的選擇，這也為我國高端裝備制造業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場。風(fēng)機(jī)集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)工藝質(zhì)量及量產(chǎn)能力壁壘集中潤滑系統(tǒng)的下游行業(yè)多數(shù)已經(jīng)進(jìn)入充分競爭的發(fā)展階段，客戶為降低庫存、控制成本，除對產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、穩(wěn)定性及技術(shù)指標(biāo)有一貫的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)外，對供貨的及時性、成本控制能力均有較為苛刻的要求。具有成熟的質(zhì)量管理體系、穩(wěn)定的規(guī)?；a(chǎn)能力，是企業(yè)進(jìn)入下游主流客戶供應(yīng)鏈的必要條件。集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)下游客戶一般會因為采購量較大而選擇具備一定生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力較強(qiáng)的生產(chǎn)商合作。同時較大的生產(chǎn)規(guī)模也有利于生產(chǎn)廠商降低單位生產(chǎn)成本。因此，行業(yè)新進(jìn)入者一般難以在短期內(nèi)迅速掌握定制化產(chǎn)品開發(fā)與批量生產(chǎn)的一體化協(xié)同模式、打造成熟的質(zhì)量管理體系、擴(kuò)大產(chǎn)能及訂單數(shù)量。風(fēng)電行業(yè)發(fā)展趨勢隨著近年來我國對生態(tài)環(huán)境的保護(hù)意識愈發(fā)增長，我國逐漸從煤炭發(fā)電轉(zhuǎn)向環(huán)保電力發(fā)電，風(fēng)電新增裝機(jī)并網(wǎng)逐年增長，風(fēng)電行業(yè)的發(fā)展在近幾年呈快速增長趨勢，雖然在短期內(nèi)面臨國家政策調(diào)整、經(jīng)濟(jì)周期影響等不確定因素，但2020我國風(fēng)能發(fā)電量為4，665億千瓦時，全社會總發(fā)電量為75，110億千瓦時，風(fēng)能發(fā)電量僅占全國發(fā)電總量比例的6．2%，相較于歐美發(fā)達(dá)國家，我國風(fēng)力發(fā)電量占比仍具備極大的發(fā)展空間，我國的風(fēng)電行業(yè)發(fā)展仍趨向良性發(fā)展，2020年我國風(fēng)電新增裝機(jī)容量達(dá)到52GW，刷新國內(nèi)新增風(fēng)電裝機(jī)容量歷史記錄，預(yù)計風(fēng)電行業(yè)搶裝潮使得風(fēng)電行業(yè)的后續(xù)市場受到一定程度的影響，未來幾年的風(fēng)電新增裝機(jī)容量可能不及2020年度，但預(yù)計不會出現(xiàn)斷崖式下滑。我國風(fēng)電行業(yè)市場概況風(fēng)能作為一種可再生、可預(yù)測的清潔型能源，已成為我國新能源開發(fā)領(lǐng)域的重要新型能源，目前風(fēng)力發(fā)電已成長為我國可再生能源發(fā)電的主力軍。我國風(fēng)電行業(yè)一直處于快速發(fā)展階段，即使在國內(nèi)風(fēng)電行業(yè)規(guī)范調(diào)整期間，中國的新增裝機(jī)容量和累計裝機(jī)容量仍處于世界領(lǐng)先地位。2020年我國新增風(fēng)電裝機(jī)容量52．00GW，其中陸上風(fēng)電新增裝機(jī)容量48．94GW，海上風(fēng)電新增容量3．06GW，超過2018年與2019年國內(nèi)新增風(fēng)電裝機(jī)容量之和。我國累計裝機(jī)容量達(dá)262．10GW，已超量完成了―十三五‖規(guī)劃的風(fēng)電裝機(jī)目標(biāo)。風(fēng)力發(fā)電在我國全部發(fā)電裝機(jī)容量的比重近年來穩(wěn)步提升。2019年風(fēng)電發(fā)電量4，057億千瓦時，占全部發(fā)電量的5．5%。2020年我國風(fēng)電發(fā)電量4，665億千瓦時，占全部發(fā)電量的6．2%，比重較2019年提高0．7個百分點；2020年風(fēng)電累計并網(wǎng)裝機(jī)容量占全部發(fā)電裝機(jī)容量的10．4%。風(fēng)電已成為繼火電、水電之后我國的第三大電源。風(fēng)機(jī)集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)客戶壁壘高端集中潤滑系統(tǒng)的下游客戶往往是資金實力雄厚、規(guī)模龐大、業(yè)務(wù)體系繁雜的大型風(fēng)機(jī)制造廠商或工程機(jī)械企業(yè)，其對配套集中潤滑系統(tǒng)的可靠性、穩(wěn)定性有著嚴(yán)苛的甄選標(biāo)準(zhǔn)。要作為大型客戶的供應(yīng)商需具備良好技術(shù)水平和溝通能力，往往在客戶產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)時就要介入其中以更好的設(shè)計和制造出與客戶產(chǎn)品匹配度較高的集中潤滑系統(tǒng)產(chǎn)品。潤滑系統(tǒng)供應(yīng)商需經(jīng)過多年努力，在充分了解客戶產(chǎn)品，通過客戶的產(chǎn)品檢測后方可進(jìn)入客戶的合格供應(yīng)商目錄，而一旦進(jìn)入了客戶的合格供應(yīng)商名單，下游客戶會考量更換優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商從而對客戶產(chǎn)品帶來的不確定性風(fēng)險。因此，客戶一般不會輕易更換長期合作供應(yīng)商。所以對于行業(yè)新進(jìn)入者形成了較高的客戶壁壘。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標(biāo)市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機(jī)會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機(jī)會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)