商務(wù)談判的過程

第四章商務(wù)談判的過程學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判的程序理解商務(wù)談判各階段的任務(wù)掌握完成商務(wù)談判各階段任務(wù)的方法第一頁，共十五頁。主要內(nèi)容第一節(jié)談判的開局階段第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段第三節(jié)商務(wù)談判成交階段第二頁，共十五頁。第一節(jié)談判的開局階段商務(wù)談判流程開局階段的定義開局階段的基本任務(wù)第三頁，共十五頁。商務(wù)談判的流程準(zhǔn)備開局磋商履約成交第四頁，共十五頁。開局階段的定義

是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。第五頁，共十五頁。開局階段的基本任務(wù)建立良好的談判氣氛對(duì)具體問題進(jìn)行說明開場(chǎng)陳述第六頁，共十五頁。如何建立良好的開局氣氛1、營造輕松的談判環(huán)境案例

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。第七頁，共十五頁。如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個(gè)人形象注重細(xì)節(jié)服飾儀表言談舉止表現(xiàn)得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范3、保持平和的心態(tài)4、選擇中性話題5、流露親切真誠的表情第八頁，共十五頁。對(duì)具體問題——4P進(jìn)行說明Personalities：成員Purpose：目的；目標(biāo)Pace：進(jìn)度Plan：計(jì)劃第九頁，共十五頁。開場(chǎng)陳述概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。原則盡量客觀留有余地選擇時(shí)機(jī)注意措辭案例討論第十頁，共十五頁。開場(chǎng)陳述A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。第十一頁，共十五頁。開場(chǎng)陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”第十二頁，共十五頁。開場(chǎng)陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？2、本案例帶給我們的啟示。第十三頁，共十五頁。開場(chǎng)陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。”第十四頁，共十五頁。內(nèi)容梗概第四章商務(wù)談判的過程。第四章商務(wù)談判的過程。第一節(jié)談判的開局階段。第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段。第三節(jié)商務(wù)談判成交階段。是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不。的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間。概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司