商務(wù)談判中的心理

第3章商務(wù)談判中的心理

第一節(jié)商務(wù)談判的心理3.1.1談判中的心理基礎(chǔ)3.1.2知覺(jué)在談判中的作用3.1.3談判中的心理挫折3.1.4談判成功的心理素質(zhì)

第一頁(yè)，共十六頁(yè)。3.2.1談判中的角色3.2.2期望水平3.2.3能力與談判3.2.4性格與談判

第二節(jié)個(gè)性與談判第二頁(yè)，共十六頁(yè)。

心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。它處于內(nèi)在的隱蔽狀態(tài)，不能直接觀察，無(wú)法從外部直接了解。只能通過(guò)觀察人的行為，間接了解他的心理活動(dòng)狀態(tài)。

談判心理是指圍繞談判活動(dòng)所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。它不僅影響談判當(dāng)事人的行為活動(dòng)，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。第三頁(yè)，共十六頁(yè)。3.1.1談判的心理基礎(chǔ)一、需要

（1）需要的含義（2）需要層次論（3）需要與談判第四頁(yè)，共十六頁(yè)。二、動(dòng)機(jī)與談判1）動(dòng)機(jī)心理(1）認(rèn)同。(2）臆測(cè)。(3）洞察力2）動(dòng)機(jī)類型(1）經(jīng)濟(jì)型。(2）冒險(xiǎn)型。(3）疑慮型。(4）速度型。(5）創(chuàng)造型。第五頁(yè)，共十六頁(yè)。3.1.2知覺(jué)在談判中的作用

（1）首要印象（2）暈輪效應(yīng)（3）先人為主（4）激勵(lì)

第六頁(yè)，共十六頁(yè)。

談判中的心理挫折一、什么是心理挫折

二、心理挫折的行為反應(yīng)（1）攻擊。（2）倒退。（3）畏縮。（4）固執(zhí)。第七頁(yè)，共十六頁(yè)。三、擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機(jī)制（1）理喻作用。（2）替代作用。（3）轉(zhuǎn)移作用。（4）壓抑作用。四、談判活動(dòng)與心理挫折談判活動(dòng)所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，成就需要與成功可能性的沖突。第二，創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突。第三，角色多樣化和角色期待的沖突。

第八頁(yè)，共十六頁(yè)。五、專業(yè)談判心理禁忌（1）盲目談判（2）自我低估（3）不能突破（4）感情用事（5）只顧自己（6）假設(shè)自縛（7）掉以輕心（8）失去耐心第九頁(yè)，共十六頁(yè)。3.1.4談判成功的心理素質(zhì)（1）信念（2）誠(chéng)意（3）耐心第十頁(yè)，共十六頁(yè)。第二節(jié)個(gè)性與談判

3.2.1談判中的角色3.2.2期望水平3.2.3能力與談判3.2.4性格與談判

第十一頁(yè)，共十六頁(yè)。3.2.1談判中的角色

一、何謂角色

角色是指?jìng)€(gè)人在特定的社會(huì)和團(tuán)體中占有的適當(dāng)?shù)奈恢?，以及被該社?huì)和團(tuán)體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。二、角色在談判中的作用

角色不同，談判人員在談判中所發(fā)揮的作用是不同的，表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是角色在原團(tuán)體中所處的地位，使其形成了固有的行為模式，從而影響談判活動(dòng)的效率。

二是在談判中所扮演的角色．談判中的角色與原角色并不都是一致的，原先在企業(yè)中并不一定是負(fù)責(zé)人，但卻要在談判中承擔(dān)起主談的作用，這在心理學(xué)上被稱為角色沖突。第十二頁(yè)，共十六頁(yè)。3.2.2期望水平

期望是指?jìng)€(gè)人根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間里希望達(dá)到的目標(biāo)或滿足要求后的心理沖動(dòng)。談判人員自我評(píng)價(jià)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：（1）自我尊重感

（2）責(zé)任感

（3）樂(lè)觀主義

（4）創(chuàng)造性

（5）交際能力

（6）信任他人第十三頁(yè)，共十六頁(yè)。

3.2.3能力與談判一、能力的概念二、談判人員應(yīng)具備的能力（1）語(yǔ)言表達(dá)能力

（2）觀察注意力（3）記憶力（4）判斷力（5）決策能力（6）應(yīng)變能力

第十四頁(yè)，共十六頁(yè)。3.2.4性格與談判（1）權(quán)力型（2）說(shuō)服型（3）執(zhí)行型（4）疑慮型第十五頁(yè)，共十六頁(yè)。內(nèi)容梗概第3章商務(wù)談判中的心理。第3章商務(wù)談判中的心理。第一節(jié)商務(wù)談判的心理。3.1.2知覺(jué)在談判中的作用。3.1.3談判中的心理挫折。3.1.4談判成功的心理素質(zhì)。3.2.1談判中的角色。3.2.2期望水平。3.2.4性格與談判。第二節(jié)個(gè)性與談判。心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。它處于內(nèi)在的隱蔽狀態(tài)，不能直接觀察，無(wú)法從外部直接了解。只能通過(guò)觀察人的行為，間接了解他的心理活動(dòng)狀態(tài)。談判心理是指圍繞談判活動(dòng)所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。它不僅影響談判當(dāng)事人的行為活動(dòng)，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。第三，角色多樣化和角色期待的沖突。角色是指?jìng)€(gè)人在特定的社會(huì)和團(tuán)體中占有的適當(dāng)?shù)奈恢?，以及被該社?huì)和團(tuán)體規(guī)定了的行為模式。角色不同，談判人員在談判中所發(fā)揮