商務談判的心理技巧

第十三章商務談判的心理技巧商學院李玲玲第一頁，共二十四頁。關(guān)于需求層次理論談判的“需要理論”五種需要：生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實現(xiàn)六種適用方法：談判者為對方的需要出發(fā)談判者使對方從其自身需要著想談判者同時為對方和自己的需要著想談判者違背自己的需要談判者不顧對方的需要談判者同時損害對方和自己的需要第二頁，共二十四頁。需要理論在談判中的運用生理需要衣食行住第三頁，共二十四頁。安全和尋求保障的需要專車接送陪同考察參觀第四頁，共二十四頁。愛與歸屬的需要談判小組內(nèi)部一定要高度團結(jié)協(xié)作內(nèi)求團結(jié)，外求友好第五頁，共二十四頁。尊重的需要人格上的尊重身份、地位的尊重學識和能力的尊重要想對方尊重自己，首先要尊重對方第六頁，共二十四頁。自我實現(xiàn)的需要不僅是滿足對方利益的需要，還應考察對方對自我實現(xiàn)的理解和價值觀第七頁，共二十四頁。個性與談判能力與談判氣質(zhì)與談判：多血質(zhì)類型、膽汁質(zhì)類型、粘液質(zhì)類型、抑郁質(zhì)類型性格與談判：權(quán)力型：以對別人和對談判局勢施加影響為滿足；敢冒風險、喜歡挑戰(zhàn)；急于建樹、決策果斷說服型：有良好人際關(guān)系、處理問題絕不草率盲從、希望獲得更多報酬利益和贊賞執(zhí)行型：對上級命令和指示以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行但是拿不出自己主張和見解，缺乏創(chuàng)造性；追求工作安全感；喜歡按章辦事，適應能力差疑慮型：懷疑多慮、猶豫不決，對細節(jié)問題觀察仔細，而且設(shè)想具體，常提出一些出人意料問題第八頁，共二十四頁。談判者的追求可能的追求：為了完成任務、為了客戶、為了企業(yè)國家利益、為了出風頭、為了晉升、為了發(fā)財不同追求心理的利用與防范：善于判定對手心理的追求、注意保護自己心理追求上的秘密、不失時機的利用追求的心理、追求心理缺陷的修補談判者追求心理階段變化的對策：己方的對策：飽而不貪、饑而不急、荒而不慌對方的對策：予之不松、緊之有望第九頁，共二十四頁。商務談判中的心理禁忌談判心理禁忌一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、掉以輕心、失去耐心談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時度勢、應變第十頁，共二十四頁。談判中的心理戰(zhàn)目標：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪。心理狀態(tài)：1、起始狀態(tài)（靜態(tài)）：戰(zhàn)時準備—策略型狀態(tài)；平時準備—自然心理狀態(tài)2、變化因素：內(nèi)、外談判者的心理素質(zhì)要求：信心、誠心、耐心談判心理三要素：深沉、理智、調(diào)節(jié)商務談判中的心理禁忌第十一頁，共二十四頁。商務談判的組織（補充）談判者的資格審定1、談判關(guān)系主體2、談判行為主體第十二頁，共二十四頁。談判人員素質(zhì)一、知識素質(zhì)

具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識。（一）基礎(chǔ)知識1.公共關(guān)系知識：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。2.人際關(guān)系（1）人際種類：血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。還可以分為：同族、同門、同窗、同學、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。（2）人際層次：核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。（3）人際網(wǎng)絡(luò)：也叫倍增理論?！耙粋魇?，十傳百”。

第十三頁，共二十四頁。一、知識素質(zhì)

3.心理學談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。（1）要學會把握對方心理，即對方在想什么？為什么這樣想？這樣做？（2）我這樣做成功的概率有多大？（3）滿足對方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利50%。第十四頁，共二十四頁。一、知識素質(zhì)4.文化禮儀（1）禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域。（2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。（3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)（4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務活動禮儀”和“特定活動的規(guī)范約定”。第十五頁，共二十四頁。一、知識素質(zhì)5.口才（1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。（2）說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。（3）重視日常積累和日常訓練，抓住鍛煉自己的機會。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。（4）豐富的知識是良好口才的保證。（5）注意“開頭”、“過程”和“結(jié)尾”的處理。（6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。（7）話有三說，巧說為妙。第十六頁，共二十四頁。一、知識素質(zhì)6.體態(tài)語言

又稱為“肢體語言”。這是一個人的非語言信息的特殊表達。每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。7.政策性知識

具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策”、“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問題的“回答”、“解釋”、“答復”、“評價”、“表揚”、“批評”、“建議”、“看法”、“理解”等。

第十七頁，共二十四頁。（二）專業(yè)知識這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識，具體有1.合資、聯(lián)營業(yè)務談判知識2.承攬加工業(yè)務談判知識3.承攬設(shè)計、建筑工程談判知識4.技術(shù)貿(mào)易談判知識5.任務承包談判知識6.租賃業(yè)務談判知識第十八頁，共二十四頁。二、談判人員的能力素質(zhì)人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學來的；三是從社會實踐中學習和摸索到的。（一）判斷能力1.觀察分析能力觀察是人有計劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。2.邏輯判斷能力邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。3.評價能力評價能力是從不同角度對事物進行分析和判斷的能力。4.直覺能力這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。

第十九頁，共二十四頁。二、談判人員的能力素質(zhì)（二）決策能力1.應變能力應付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機時刻（超常規(guī)的時刻），應變能力的高低直接決定了問題的解決程度。談判歷史上兩個世界記錄：（1）面對面沉默對峙時間最長的記錄：132分鐘；（2）一輪談判所用時間最短的記錄：25秒。2.創(chuàng)新能力這是提高效率的重要途徑。聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。第二十頁，共二十四頁。二、談判人員的能力素質(zhì)（三）談判人員的語言表達能力1.書面表達指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力。學年論文、畢業(yè)論文所訓練的就是這種能力。2.口頭表達這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的一種能力。3.體態(tài)語言體態(tài)既能代表、傳遞、表達語言信息，又能夠加重語言信息的分量。例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。第二十一頁，共二十四頁。二、談判人員的能力素質(zhì)（四）人際交往能力與人相處是這個世界上最大的學問之一。（五）毅力和耐力所謂毅力和耐力就是人的堅持到底的能力，以及處理問題時的堅韌力。平時人們常說的“貴在堅持”和“再試一試”就是指毅力和耐力。第二十二頁，共二十四頁。三、談判人員的職業(yè)道德（一）正確價值觀要有比較正確的價值取向。（二）談判人員的敬業(yè)精神具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻精神。（三）談判人員的職業(yè)道德具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。第二十三頁，共二十四頁。內(nèi)容梗概第十三章商務談判的心理技巧。要想對方尊重自己，首先要尊重對方。不僅是滿足對方利益的需要，還應考察對方對自我實現(xiàn)的理解和價值觀。權(quán)力型：以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。說服型：有良好人際關(guān)系、處理問題絕不草率盲從、希望獲得更多報酬利益和贊賞。執(zhí)行型：對上級命令和指示以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行但是拿不出自己主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。疑慮型：懷疑多慮、猶豫不決，對細節(jié)問題觀察仔細，而且設(shè)想具體，常提出一些出人意料問題。己方的對策：飽而不貪、饑而不急、荒而不慌。2、變化因素：內(nèi)、外。談判者的心理素質(zhì)要求：信心、誠心、耐心。談判心理三要素：深沉、理智、調(diào)節(jié)。（1）要學會把握對方心理，即對方在想什么。（3）滿足對方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利50%。（1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。（4）豐富的知識是良好口才的保證。（5）注意“開頭