商務談判心理與思維

商務談判心理與思維第一頁，共三十五頁。商務談判心理商務談判心理知識簡介商務談判者心理類型商務談判心理類型第二頁，共三十五頁。商務談判心理知識簡介

商務談判是人與人之間進行的，左右商務談判結果的是人。所以要取得商務談判的成功，不僅需要研究商務談判本身，而且要研究參與談判的人，研究商務談判心理。研究談判心理就是為了預測談判對手的行為。第三頁，共三十五頁。如果我們把個人的行為看作是一個大的群體行為的組成部分，那么在一定的條件下，就不難對他們做出預測。紐約自來水壓力下降（案例）第四頁，共三十五頁。幾種典型的商務談判心理文飾心理壓抑心理移置心理投射心理角色心理第五頁，共三十五頁。商務談判者心理類型商務談判者的心理變化與階段性特征商務談判者的心理活動受主觀因素與客觀因素的影響，因此商務談判過程中的不同條件不同因素不同環(huán)境都會引起商務談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進而引起心理變化。第六頁，共三十五頁。商務談判者的心理追求商務談判者的雙重個性自然個性：每個人的性格

自在個性：自然個性受制約之后，可形成受社會因素制約的個性

自然個性往往有弱點，自在個性則是通過自我修養(yǎng)，改善了自然個性的弱點，增強自在個性的優(yōu)點，從而完善自然個性。第七頁，共三十五頁。典型的自然個性急性子與慢性子潑辣與溫和果斷堅定與優(yōu)柔寡斷第八頁，共三十五頁。商務談判者應該顯示出自己的自在個性，因為商務談判的內容決定了他扮演的角色，因而他的自然個性必須掩蓋起來或暫時忘掉，而以自在個性出現在對方面前，演好他應該扮演的角色，和對方周旋到底。第九頁，共三十五頁。商務談判者的行為約束標準自我想象力很強的人缺乏自我想象力的人第十頁，共三十五頁。商務談判者的行為標準責任感創(chuàng)造性交際能力敏感性信任同事敢冒風險自我尊重具體的奮斗目標面向明天經得起困難和挫折第十一頁，共三十五頁。商務談判心理類型權力型 性格特征，需要特征和主要弱點 如何利用弱點 面對沖突的處理第十二頁，共三十五頁。成功型

年輕人 鼓勵為主，戴高帽，多表揚 年紀大的人難題加表揚，不怕形成沖突，抓住對方重視 完美形象的弱點，但要注意分寸。提細節(jié)性 問題，變相施加壓力。

第十三頁，共三十五頁。成功型

忠誠者（勁敵） 以原則對原則，形成公事公辦的氛圍

在不激怒對手的前提下，保持態(tài)度上的進攻性

第十四頁，共三十五頁。關系型 經驗不足，不敢決定 有經驗，但怕負責任 內外關系均熟，但礙于面子，不敢陳述自己的見解或沒有見解。第十五頁，共三十五頁。

1988年1月25日，加拿大零售業(yè)巨頭羅伯特·甘皮奧向聯邦百貨發(fā)出了敵意收購要約。此舉是為了收購聯邦百貨的子公司——美國利潤最可觀的布魯明戴爾百貨公司，而甘皮奧的主要對手則是梅西百貨公司。這場爭奪成為世界零售業(yè)歷史上規(guī)模最大的“戰(zhàn)役”。同年3月25日，《華爾街日報》評論道：“這場交易不再是為了錢，而是為了各自名譽而戰(zhàn)。高昂的價格已經大大超出了我們的預期?！钡c此同時，聯邦百貨的股票價格卻由于管理者的過失、即將進行的采購和推廣計劃的破產而不斷下跌。3月31日，就在梅西百貨公司即將勝出時，甘皮奧卻在最后一刻提出，如果梅西百貨公司把布魯明戴爾百貨公司和伯丁斯百貨賣給自己，他將退出這場爭奪。但甘皮奧的條件被梅西的拒絕了。于是，甘皮奧以超過梅西百貨公司總資產大約5億美元的價格實施了報復――通過不理性的行為，甘皮奧贏得了這場戰(zhàn)役。然而不到兩年時間，就在1990年1月，甘皮奧因為財務危機而宣布破產。

第十六頁，共三十五頁。商務談判思維第十七頁，共三十五頁。商務談判思維我們討論的商務談判思維，不是指常規(guī)的、習慣性的思維，而是指發(fā)散性思維。

案例94年廣交會案例克萊斯勒案例第十八頁，共三十五頁。美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。第十九頁，共三十五頁。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉?普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”第二十頁，共三十五頁?！澳阏f得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。”他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會?！钡诙豁?，共三十五頁。 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。第二十二頁，共三十五頁。（一）與商務談判有關的發(fā)散思維反向思維深層思維多解思維聯想思維輻射思維第二十三頁，共三十五頁。反向思維所謂反向思維，就是對傳統的思維定勢做反向思考 案例浙江小企業(yè)與港商案例P58中方向韓方出口橡膠案例第二十四頁，共三十五頁。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。第二十五頁，共三十五頁。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大．中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現報價30％一40％，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國．可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道．有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?第二十六頁，共三十五頁。從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員．且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。第二十七頁，共三十五頁。在—天半后的中午前．中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束．得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們．若我們不在飯店．則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。第二十八頁，共三十五頁。

深層思維

指從一般思維入手，做更深一步的思考和剖析。 案例我糧油外貿公司與外商友好合作案例第二十九頁，共三十五頁。多解思維

指從不同角度、不同途徑，用不同的方法，得出同一結果的思維方式。 案例上海某公司集成技術與集成塊案例第三十頁，共三十五頁。聯想思維在原來沒有有機聯系的事物之間，抓住某種時間上或者空間上的接近關系，抓住某些特點方面的相似或對立關系，在原來沒有有機聯系的聯想物之間建立起某種聯系來。案例我國50萬伏超高壓變電設備案例第三十一頁，共三十五頁。輻射思維從同一情況中，導出不同的結果來。輻射思維用于文學創(chuàng)作的例子。簡單的說，輻射思維讓商務談判者考慮問題更加全面，更加的成熟。也利于商務談判者在談判結束之后進行自我總結，以提升自己的“經驗”。第三十二頁，共三十五頁。（二）商務談判中的思維跳躍運用思維跳躍的技巧，可以避免雙方在某一問題上不能統一時，出現僵持不下的局面，從而影響到其他談判。第三十三頁，共三十五頁。思維跳躍方法的要點爭執(zhí)的問題不是意向性和原則性問題。運用思維跳躍的時機要自然，也就是說新話題必須是對方感興趣的問題。運用思維跳躍時要注意語言婉轉，注意語境許可。如能巧借客觀環(huán)境而借題發(fā)揮，則更顯其精髓之所在。第三十四頁，共三十五頁。內容梗概商務談判心理與思維。研究談判心理就是為了預測談判對手的行為。鼓勵為主，戴高帽，多表揚。難題加表揚，不怕形成沖突，抓住對方重視 完美形象的弱點，但要注意分寸。以原則對原則，形成公事公辦的氛圍。在不激怒對手的前提下，保持態(tài)度上的進攻性。內外關系均熟，但礙于面子，不敢陳述自己的見解或沒有見解。同年3月25日，《華爾街日報》評論道：“這場交易不再是為了錢，而是為了各自名譽而戰(zhàn)。然而不到兩年時間，就在1990年1月，甘皮奧因為財務危機而宣布破產。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。所謂反向思維，就是對傳統的思維定勢做反向思考?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員．且晚上