比亞迪客戶經(jīng)理薪酬模型講解版

銷售效勞店客戶經(jīng)理薪酬模型

渠道管理部運(yùn)營(yíng)科目錄

良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是銷售服務(wù)店適合市場(chǎng)發(fā)展的重要機(jī)制

優(yōu)秀人才的穩(wěn)定性可以使銷售服務(wù)店保持良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

銷售服務(wù)店第二大利潤(rùn)來(lái)源——售后產(chǎn)值

銷售服務(wù)店最大的利潤(rùn)來(lái)源，是銷售服務(wù)店發(fā)展的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定返廠量銷量員工滿意

員工滿意帶來(lái)員工滿意度，構(gòu)建內(nèi)部和諧穩(wěn)定希望得到的回報(bào)經(jīng)銷商的付出滿意度銷量溫飽滿足超出期望自我實(shí)現(xiàn)36912151820客戶經(jīng)理車賣的越多，業(yè)務(wù)技巧越純熟，從一個(gè)過(guò)程進(jìn)階到另一個(gè)過(guò)程所用的時(shí)間越短，自身的滿意度也隨之增高。而在薪酬上采用取階梯式可對(duì)客戶經(jīng)理起到更快的鼓勵(lì)作用。將銷售效勞店的投入轉(zhuǎn)換為客戶經(jīng)理產(chǎn)出的衡量依據(jù)，表達(dá)在以下三個(gè)方面：績(jī)效銷售人員的最低生活保障對(duì)做出奉獻(xiàn)的人員的無(wú)條件給予對(duì)銷售人員賣出產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)表達(dá)銷售人員價(jià)值和能力的指標(biāo)對(duì)銷售人員最有力的鼓勵(lì)措施衡量銷售人員除業(yè)績(jī)外其它的綜合素質(zhì)以獎(jiǎng)勵(lì)的形式對(duì)銷售人員給予綜合的評(píng)價(jià)是對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)化管理的有效方法基本工資提成原那么1、不低于同行業(yè)薪資水平。2、表達(dá)以人為本，根據(jù)客戶經(jīng)理的入職時(shí)長(zhǎng)，職業(yè)技能等方面，用階段式的底薪表達(dá)?？?jī)效獎(jiǎng)金方案提成方案底薪方案底薪設(shè)置考慮的因素：考慮平均銷量是為了將客戶經(jīng)理階段式底薪設(shè)置的更加合理根據(jù)淡旺季底薪做適當(dāng)浮動(dòng)是間接激勵(lì)客戶經(jīng)理拿更高提成的方法不低于當(dāng)?shù)仄骄降牡仔接兄诳蛻艚?jīng)理優(yōu)越感的提升當(dāng)?shù)仄骄狡骄N量淡旺季職稱基本工資工作年限高級(jí)客戶經(jīng)理1100~13001年以上或連續(xù)三個(gè)月完成客戶經(jīng)理任務(wù)量客戶經(jīng)理900~1100試用期完成一次任務(wù)量后實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理700~9001-2個(gè)月（試用期）說(shuō)明：1、試用期客戶經(jīng)理：在試用期時(shí)以融合、學(xué)習(xí)為主。不宜接待客戶，不算提成。所以不設(shè)任務(wù)量。但需要輔助同組的客戶經(jīng)理或?qū)熜诳蛻簟?、客戶經(jīng)理：在1-2個(gè)月后對(duì)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程進(jìn)行考核，考核通過(guò)后可接待客戶，并下達(dá)最低任務(wù)量，完成任務(wù)量后即為轉(zhuǎn)正。上浮根本工資，如未完成任務(wù)量給予二個(gè)月觀察期，觀察期內(nèi)仍為實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理工資待遇。3、高級(jí)客戶經(jīng)理：如客戶經(jīng)理每月任務(wù)量完成情況良好且在該銷售效勞店做滿一年，可再上浮200元為浮開工資為工齡工資。如客戶經(jīng)理連續(xù)3個(gè)月超出成客戶經(jīng)理任務(wù)量2-3臺(tái)，可提前升級(jí)為高級(jí)客戶經(jīng)理。4、危機(jī)設(shè)置：客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)量，那么自動(dòng)降一級(jí)薪酬。5.此方案中的浮動(dòng)可根據(jù)淡旺季、當(dāng)?shù)氐钠骄M(fèi)水平做調(diào)整。提成方案績(jī)效獎(jiǎng)金方案底薪方案原那么1、定階梯：制定階梯式的提成，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理向更高的銷量沖刺，并以此樹立客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過(guò)個(gè)人能力的上下拉開薪酬的差距。2、定任務(wù)：制定任務(wù)量是合理實(shí)現(xiàn)銷售效勞店銷量目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)的根底工作。通過(guò)合理的任務(wù)量制定，同時(shí)下達(dá)明確的任務(wù)目標(biāo)，更能使客戶經(jīng)理感到緊迫感，從而使客戶經(jīng)理全面的投入到銷售工作中去。設(shè)置平均任務(wù)量：R=歷史銷量〔或目標(biāo)銷量〕/客戶經(jīng)理人數(shù)第一級(jí)為最低任務(wù)量〔適用于實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正〕=R-3第二級(jí)為客戶經(jīng)理任務(wù)量：R第三級(jí)為高級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量：R+4注：此圖表中以3臺(tái)/月為最低任務(wù)量為例說(shuō)明，完成1-2臺(tái)無(wú)提成由此圖可見(jiàn)：在提成、任務(wù)量前提一致的情況下，如果沒(méi)有對(duì)任務(wù)量完成額度的要求，各級(jí)客戶經(jīng)理完成同樣銷量的提成比差距不大，表達(dá)不出不同資歷，不同能力帶來(lái)的落差，也就不能很好的形成鼓勵(lì)。所以在客戶經(jīng)理收入分配上需躲避以下問(wèn)題:1.任務(wù)量完成的多少如不能表達(dá)在客戶經(jīng)理的收入提成上，那么任務(wù)量分配就會(huì)形同虛設(shè)，銷售效勞店的各工程標(biāo)也很難達(dá)成。2.任務(wù)量階段設(shè)置與收入之間的彈性，如果控制不好，那么可能出現(xiàn)以下情況：不同級(jí)別的客戶經(jīng)理，一個(gè)任務(wù)量高，但是未完成，還差一點(diǎn)就可以拿到高提成，而另一個(gè)客戶經(jīng)理任務(wù)量低，也沒(méi)完成，就拿不到提成。這時(shí)可能任務(wù)量低的客戶經(jīng)理會(huì)向任務(wù)量高的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)單，幫助任務(wù)量高的客戶經(jīng)理去完成他的任務(wù)量。在拿到提成的時(shí)候分給自己一些也好過(guò)沒(méi)有。應(yīng)對(duì)方案：1.實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正任務(wù)量：不完成100%不轉(zhuǎn)正。同時(shí)客戶經(jīng)理在任務(wù)量R-3?2時(shí)完成無(wú)提成，但是轉(zhuǎn)為正式客戶經(jīng)理。R-3>2完成且超出轉(zhuǎn)正任務(wù)量時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)100元/臺(tái)提成.2.客戶經(jīng)理任務(wù)量完成100%才可享受階梯提成。如未完成：R完成率為50%以下時(shí)，無(wú)提成。R完成率為50%以上時(shí)，100元/臺(tái)鼓勵(lì)獎(jiǎng)。連續(xù)三個(gè)月未完成降為實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理。3.高級(jí)客戶經(jīng)理在任務(wù)量完成情況下享受階梯式提成，如未完成：R完成率為50%以下時(shí)，50元/臺(tái)。R完成率為50%以上時(shí)，200元/臺(tái)提成。月目標(biāo)銷量：200臺(tái)，客戶經(jīng)理：25人，平均任務(wù)量R=8臺(tái)。那么轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理任務(wù)量為5臺(tái)?？蛻艚?jīng)理任務(wù)量為8臺(tái)，高級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量為11臺(tái)。階梯方案為：1-3臺(tái)——100元，4-7臺(tái)——200元，8-12——300元，13臺(tái)以上400元。以上設(shè)置的優(yōu)勢(shì)：1、銷售效勞店客戶經(jīng)理構(gòu)成中多半是中級(jí)銷售人員，多層級(jí)明顯的階梯制確保這些根本任務(wù)量目標(biāo)的落實(shí)。2、其次對(duì)于高級(jí)客戶經(jīng)理運(yùn)用跨度較大的階梯使其努力去沖任務(wù)量，跨度大中間的落差由比其它客戶經(jīng)理更高的保障來(lái)彌補(bǔ)。但一般此類客戶經(jīng)理都不屑于拿最低的提成工資，從而更加努力的去向高銷量達(dá)成。3、未轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理以學(xué)習(xí)為主，如果一來(lái)就賣出許多車的一定是在其它店面有一定經(jīng)驗(yàn)的人，這樣薪酬設(shè)置可以使其先正心態(tài)，來(lái)到這個(gè)店就要適應(yīng)這個(gè)店的標(biāo)準(zhǔn)和要求?？紤]因素1.被客戶經(jīng)理無(wú)視但銷售效勞店重視的局部?！踩缡酆螽a(chǎn)值、客戶滿意度〕2.團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)?！卜纸M的優(yōu)勢(shì)〕3.競(jìng)賽鼓勵(lì)績(jī)效獎(jiǎng)金方案提成方案底薪方案返廠輛和轉(zhuǎn)介紹率可做為獎(jiǎng)金發(fā)放的考核指標(biāo)。由客戶經(jīng)理上報(bào)返廠及客戶轉(zhuǎn)介紹方案表。1、以上表由客戶經(jīng)理在每月底填寫并上報(bào)至銷售組長(zhǎng)匯總后上報(bào)銷售經(jīng)理。2、每月每人方案返廠率根據(jù)自身保有客戶數(shù)量和回訪的結(jié)果填報(bào)。獎(jiǎng)勵(lì)措施：由于保有客戶的數(shù)量與客戶經(jīng)理的從業(yè)時(shí)間有一定聯(lián)系。所以建議獎(jiǎng)勵(lì)以團(tuán)隊(duì)形式核算。根據(jù)銷售小組的上報(bào)數(shù)量，完成率展開競(jìng)賽。返廠率售后產(chǎn)值客戶滿意度客戶轉(zhuǎn)介紹率銷量客戶滿意度客戶返廠計(jì)劃實(shí)施表客戶經(jīng)理：保有客戶數(shù)：本月已預(yù)約返廠客戶姓名/電話本月計(jì)劃返廠客戶姓名/電話原由實(shí)際返廠客戶數(shù)

合計(jì)：計(jì)劃返廠客戶共：實(shí)際返廠客戶共：計(jì)劃完成率：客戶轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃實(shí)施表客戶經(jīng)理：保有客戶數(shù)本月計(jì)劃開發(fā)轉(zhuǎn)介紹客戶是/否已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹未轉(zhuǎn)介紹原因

本月計(jì)劃轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)：本月實(shí)際轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)：完成率：具體措施為：1、返廠率：首先根據(jù)人均返廠數(shù)量計(jì)算小組名次。如人均相等那么根據(jù)方案完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎(jiǎng)勵(lì)，分成二組最后一名拿出所有人當(dāng)月提成的10%做為第一組績(jī)效考核達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。分成三組第二名不獎(jiǎng)不罰，其它與二組情況一樣。三組以上第最后一名名拿出10%全部提成給第一名，倒數(shù)第二名拿出全部提成6%給第二名，只獎(jiǎng)勵(lì)前兩名處分后兩名。2、客戶轉(zhuǎn)介紹率：首先根據(jù)人均個(gè)人轉(zhuǎn)介紹量計(jì)算小組名次。如人均相等那么根據(jù)方案完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎(jiǎng)勵(lì)，其它方法同返廠率考核。客戶經(jīng)理收入=底薪+階梯提成級(jí)別基本工資工作年限第一級(jí)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理700~9001-2個(gè)月（試用期）第二級(jí)客戶經(jīng)理900~1100試用期考核通過(guò)后底薪方案階梯提成方案銷售數(shù)量(臺(tái)/人)提成（元/臺(tái)）1——31004——82009臺(tái)以上300說(shuō)明：1.入門階段銷售效勞店實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理不直接接待客戶，無(wú)提成。必須要考核通過(guò)轉(zhuǎn)正后才可接待。2.上表提成標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)熱銷車型。熱銷車型與滯銷車型單車提成比例為1:1.5—1:2。如F3最低提成為100元/臺(tái)，那么F6最低提成為150—200元/臺(tái)。本卷須知試用期轉(zhuǎn)正考核（考核不通過(guò)者不予轉(zhuǎn)正）考核內(nèi)容企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、表卡填寫、禮節(jié)禮儀、銷售服務(wù)店規(guī)范等考核形式PK形式：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、禮節(jié)禮儀。實(shí)戰(zhàn)演練：表卡填寫。筆試：銷售服務(wù)店規(guī)范。招聘人員建議應(yīng)屆大專生或大學(xué)生，可塑性較強(qiáng)，利于人才的儲(chǔ)備。保險(xiǎn)、精品提成各銷售服務(wù)店在此階段根據(jù)自身情況制定保險(xiǎn)和精品提成辦法（建議不設(shè)任務(wù)量，以按銷售利潤(rùn)提成，給予銷售額8%-12%（折合利潤(rùn)20%）的提成。）舉例：以入門階段銷售效勞店某轉(zhuǎn)正后的客戶經(jīng)理為例。項(xiàng)目假設(shè)條件收入(元)底薪底薪900元900F3月銷量3臺(tái)3×100=300F6月銷量1臺(tái)（假定F6單臺(tái)提成=100×1.5=150元）1×150=150總收入1350注：入門階段銷售效勞店以沖銷量為主，故不設(shè)任務(wù)量。客戶經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+小組排名獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)精品提成底薪方案級(jí)別基本工資工作年限第一級(jí)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理700-9001-2個(gè)月（試用期）第二級(jí)客戶經(jīng)理900-1100試用期完成一次任務(wù)量后第三級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理1100-1300連續(xù)三個(gè)月完成客戶經(jīng)理任務(wù)量階梯提成方案銷售數(shù)量（臺(tái)/人）提成（元/臺(tái)）1——31004——82009——1330014以上400說(shuō)明：上表提成標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)熱銷車型。熱銷車型與滯銷車型單車提成比例為1︰1.5—1︰2。如F3最低提成為100元/臺(tái)，那么F6最低提成為150—200元/臺(tái)。任務(wù)量設(shè)置說(shuō)明平均任務(wù)量RR=歷史銷量（或目標(biāo)銷量）/客戶經(jīng)理人數(shù)第一級(jí)最低任務(wù)量（適用于實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正）R-3第二級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量R第三級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量R+4提成說(shuō)明第二級(jí)客戶經(jīng)理不享受400元階梯提成，在完成9臺(tái)以上時(shí)300元/臺(tái)封頂。各級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量完成100%才可享受階梯提成。如未完成：

級(jí)別R完成率實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理高級(jí)客戶經(jīng)理<50%無(wú)提成無(wú)提成50元/臺(tái)50%≤且﹤100%100元/臺(tái)鼓勵(lì)獎(jiǎng)（連續(xù)三個(gè)月未完成降為實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理）200元/臺(tái)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正試用期考核考核內(nèi)容企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、表卡填寫、禮節(jié)禮儀、銷售服務(wù)店規(guī)范等考核形式PK形式：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、禮節(jié)禮儀實(shí)戰(zhàn)演練：表卡填寫筆試：銷售服務(wù)店規(guī)范任務(wù)量考核實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理R-3任務(wù)量未完成不轉(zhuǎn)正；超過(guò)任務(wù)量，賣出車輛按100元/臺(tái)另給予鼓勵(lì)獎(jiǎng)。舉例：以提升階段銷售效勞店某轉(zhuǎn)正后的客戶經(jīng)理為例項(xiàng)目假設(shè)條件收入(元)底薪底薪1000元1000F3月任務(wù)量5臺(tái)—F3實(shí)際月銷量7臺(tái)7×200=1400F6月任務(wù)量4臺(tái)—F6實(shí)際月銷量2臺(tái)2×200=400小組排名獎(jiǎng)小組排名第一（7+2）×50=450保險(xiǎn)、精品提成提成900元900總收入4150客戶經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+績(jī)效考核+小組排名獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)精品提成底薪方案、任務(wù)量、提成方式同提升階段績(jī)效考核：項(xiàng)目績(jī)效考核內(nèi)容對(duì)日常工作情況進(jìn)行考核范圍制定績(jī)效考核指標(biāo)，每個(gè)考核指標(biāo)對(duì)應(yīng)50元額度。可選擇的項(xiàng)目有：1、PDI執(zhí)行情況；2、表卡填寫情況；3、5S執(zhí)行情況；4、客戶檔案管理等。辦法如考核指標(biāo)完成不獎(jiǎng)不罰。如未完成按每個(gè)指標(biāo)50元從客戶經(jīng)理工資中扣除。備注銷售服務(wù)店根據(jù)自身情況確定考核項(xiàng)目及考核額度舉例：以優(yōu)化/飛躍階段銷售效勞店某高級(jí)客戶經(jīng)理為例項(xiàng)目假設(shè)條件收入(元)底薪底薪1200元1200F3月任務(wù)量9臺(tái)—F3實(shí)際月銷量12臺(tái)12×300=3600F6月任務(wù)量6臺(tái)—F6實(shí)際月銷量3臺(tái)3×200=600績(jī)效考核考核指標(biāo)完成0小組排名獎(jiǎng)小組排名第一（12+3）×50=750保險(xiǎn)、精品提成提成900元900總收入7050一銷售效勞店半年時(shí)間售出２２０臺(tái)車，該店銷售參謀有８人，當(dāng)?shù)厝司杖霝椋保担埃霸习鍨榱艘獏^(qū)別對(duì)待不同級(jí)別的客戶經(jīng)理，鼓勵(lì)老銷售參謀繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，刺激新員工力增上游，老板因此想設(shè)置一個(gè)合理的階梯提成和任務(wù)量。請(qǐng)你為老板設(shè)置一個(gè)薪酬方案，可以實(shí)現(xiàn)老板的預(yù)想效果。謝謝觀看！注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動(dòng)位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡(jiǎn)約清新及相關(guān)類別演示1234點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添