企業(yè)信用政策概述課件

個人信用和企業(yè)信用管理國際工商管理學院2010.09個人信用和企業(yè)信用管理國際工商管理學院企業(yè)信用政策擴大信用銷售額增加現金流量企業(yè)信用政策擴大信用增加現金企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策是指導企業(yè)信用管理工作和有關活動的根本依據；廣義的信用政策描述了企業(yè)經營所處的狀態(tài)和目標，確定了企業(yè)信用管了部門的使命。信用政策包括企業(yè)信用管理部門的工作目標、信用管理部門的建立、信用額度的確定、各個有關部門利益的協(xié)調、收賬政策的制定、對信用管理部門工作的評價等。狹義的信用政策專指應收賬款管理政策，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權衡與應收賬款有關的效益與成本，為指導企業(yè)信用管理部門處理應收賬款所制訂的一系列配套措施。企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策的類型信用銷售政策追討措施優(yōu)點缺點備注寬松嚴格企業(yè)銷售量快速增長，應收賬款形式的企業(yè)流動資金快速增長，對外表現為企業(yè)快速成長，增加對企業(yè)的投資或信貸支持易導致企業(yè)發(fā)展超過其財力允許的水平，使企業(yè)出現流動資金短缺現象，企業(yè)呆、滯、壞賬數量增加，應收賬款管理成本增加，導致企業(yè)利潤水平下降，影響企業(yè)總體經營效益處于成長期的企業(yè)采用嚴格寬松企業(yè)信用銷售客戶的資信一般較好，應收賬款質量較高，呆滯、壞賬率較低，應收賬款管理費用較低對企業(yè)銷售和潛在客戶的吸引產生不利影響，進而影響企業(yè)對內、對外籌集資金的水平，使企業(yè)發(fā)展受到限制企業(yè)發(fā)展周期采用嚴格嚴格嚴格信用額度審核標準，產生的應收賬款質量較高，壞賬損失較低影響企業(yè)對潛在客戶的爭取，進而影響企業(yè)的銷售收入，限制企業(yè)的發(fā)展很少企業(yè)采用寬松寬松企業(yè)的銷售量快速增長企業(yè)應收賬款質量快速下降，易對企業(yè)生產經營造成損失，甚至導致企業(yè)經營破產極少企業(yè)采用適當適當使企業(yè)銷售和企業(yè)財務之間的關系趨于平衡，企業(yè)取得相對較高的發(fā)展穩(wěn)定性，企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在經營收入不斷增長的同時，企業(yè)的對內、對外融資能力增強對信用銷售政策制定者的素質要求較高，并需根據宏觀經濟環(huán)境、市場競爭因素和企業(yè)自身經營及財務狀況的變化，隨時對信用銷售政策進行調整成熟型企業(yè)一般較多采用企業(yè)信用政策的類型信用銷售政策追討措施優(yōu)點缺點備注寬松嚴格企企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則靈活性原則企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經濟環(huán)境因素宏觀經濟狀況本行業(yè)的信用政策慣例客戶所在行業(yè)狀況競爭對手的信用政策產品市場狀況資金市場狀況企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素試圖擴大市場份額時試圖增加企業(yè)現金流時企業(yè)內部因素企業(yè)自身生產經營能力產品特點、生產規(guī)模資金實力、銷售利潤率平均收賬期原材料供應情況企業(yè)能夠承擔的風險和追求的發(fā)展速度等與企業(yè)客戶相關因素企業(yè)現有客戶的數量和質量企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經濟環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素企企業(yè)信用政策內容授信政策收賬政策?授不授？授多少？怎么授？…….怎么要回來？……企業(yè)信用政策內容授信政策?授不授？企業(yè)信用政策的內容——授信政策授信政策授信標準授信額度授信期限現金折扣企業(yè)信用政策的內容——授信政策授信政策授信政策——授信標準企業(yè)采用信用銷售手段對客戶進行授信時，對客戶資信情況的最低標準。在確保企業(yè)銷售目標和財務目標的前提下，根據企業(yè)現有的支持信用銷售的資金規(guī)模和所能承受的風險程度來設立授信標準，同時考慮預期的DSO和壞賬損失率兩項因素。授信標準是用來衡量和篩選企業(yè)信用銷售的對象，決定了企業(yè)客戶群規(guī)模。向誰授？?授信政策——授信標準企業(yè)采用信用銷售手段對客戶進行授信時，對授信政策——授信標準授信標準同時涉及收入和成本影響授信標準制定的主要因素競爭對手情況客戶分析情況市場戰(zhàn)略庫存水平其他歷史經驗授信政策——授信標準授信標準同時涉及收入和成本授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額信用銷售的總體額度：對整個客戶群的總體授信額度個體額度：企業(yè)對單個客戶的授信額度企業(yè)信用銷售產生的應收賬款被認為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實力水平的應收賬款。企業(yè)要根據企業(yè)自身的資金、生產和庫存的實際情況，確定企業(yè)當前的最佳授信額度，確定企業(yè)應收賬款的加持有度。授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據企業(yè)自身的資金實力信用政策最佳生產規(guī)模庫存量外部競爭壓力等采用最小成本法或最大凈收益法來測算企業(yè)當前的最佳信用銷售額度總體授信額度在一定程度上代表了銷貨企業(yè)的實力，反映了其資金實力，以及對客戶承擔的機會成本和壞賬風險授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個體授信額度的確定通常用“信用銷售額度審核點”來控制客戶一定時間內的最高信用銷售授信額度以客戶提供的審核過的財務報表所顯示的有形資產值的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以資信評估公司所公布的客戶有形資產的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以客戶從其他機構得到的有擔保（抵押）的信用額度的50%作為客戶的最高信用銷售授信額度以其他供應商給予客戶的信用銷售額度作為參考，結合本企業(yè)實際情況，找出一個合適的值作為客戶最高的信用銷售授信額度以客戶在一定時期內現金、準現金的一定比例和該客戶在同樣時間內應付款項的差額（正值）作為客戶的最高信用銷售授信額度授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個體授信額度的確定授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔信用期限越長，企業(yè)背負的成本越大企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時所支付的價格就越低，產品就越有競爭力合理的授信期限應當著眼于使企業(yè)的總收益達到最大授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的授信政策——授信期限確定授信期限時需要考慮的因素企業(yè)的市場份額企業(yè)從其上游企業(yè)得到的授信期限資金融通的便利性和成本大小行業(yè)慣例市場特征利潤率市場競爭壓力受信方擁有貨物的時間客戶的財務狀況客戶方提供付款期間的風險季節(jié)因素和促銷手段等授信政策——授信期限確定授信期限時需要考慮的因素授信政策——現金折扣現金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減，向客戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另一方面通過此招攬客戶。方式：對給付現金的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進行現金交易；在信用銷售方式下，對于在規(guī)定的短時間內付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。途徑：折扣期限，客戶在多長時間內付清應付帳款便可取得折扣優(yōu)惠折扣率，在折扣期見內給予客戶多大的折扣授信政策——現金折扣現金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣企業(yè)信用政策的內容——收賬政策收賬政策指當客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。收款政策指企業(yè)對應收賬款的控制、逾期應收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策對違約客戶的處置辦法對商賬追收活動范圍和深度的限制授權企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶企業(yè)信用政策的內容——收賬政策收賬政策指當客戶違反信用條件、企業(yè)信用政策授信政策授信標準授信額度授信期限現金折扣收賬政策合同期內的應收賬款管理收賬診斷商賬內勤催收委托第三方商賬追收追賬成本控制采用法律手段企業(yè)信用政策授信政策授信標準收賬政策合同期內的應收賬款管理企業(yè)信用政策評價評價原則成本效益原則全面客觀原則謹慎性原則穩(wěn)定性原則時效性原則企業(yè)信用政策評價評價原則企業(yè)信用政策的評價方法收益成本比較法DSO法應收賬款賬齡分析法壞賬水平測算法企業(yè)信用政策的評價方法收益成本比較法收益成本比較法成本收益指應收賬款的成本和給企業(yè)帶來的收益收益：信用銷售能夠給企業(yè)創(chuàng)造的收入扣除銷售成本的收益增加額應收帳款的持有成本包括機會成本管理成本壞賬成本收賬成本短缺成本——企業(yè)持有應收賬款水平過低造成的損失原則：使企業(yè)凈收益達到最大的信用政策就是最好的收益成本比較法成本收益指應收賬款的成本和給企業(yè)帶來的收益22持有應收帳款的成本持有成本的構成：短缺成本

—

沒有贏得最大銷售而產生的損失。與其他四項成反比關系。管理成本

—

從應收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應收帳款管理系統(tǒng)運行有關的費用。它具有相對固定性

和階躍性的特點。機會成本

—

持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項目的機會。是隱含的成本。收帳成本—

應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的催收費用。壞帳損失

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它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。22持有應收帳款的成本持有成本的構成：23應收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C會成本管理成本壞帳損失短缺成本應收帳款規(guī)模成本23應收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C會成本管理成本壞帳損失短缺DSO法DSO指應收賬款銷售的變現天數，也稱“應收賬款周轉期”企業(yè)收回應收賬款的平均天數，一般也稱授信期限或平均信用期限企業(yè)為客戶制定相應的授信期限目標或者不同行業(yè)的客戶設定不同的授信期限標準DSO法DSO指應收賬款銷售的變現天數，也稱“應收賬款周轉期DSO法——期間平均法

DSO=計算的期間可以是3、6、12個月最常采用的方法，誤差最大為了企業(yè)的橫向和縱向比較年度DSO可以得知本年度的現金回收速度變化，作為下一年目標制定的參考，也可以和同業(yè)比較，評估企業(yè)信用管理的優(yōu)劣一般只能作為綜合評價指標使用DSO法——期間平均法DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法從最近的一個月開始，用總的應收賬款減去逐月的銷售額，直到總應收賬款為零是，查看減去的天數，這個總天數即為DSO。該法能夠準確地反映每個月的DSO變化，如果本月DSO較上月DSO減少，說明信用管理部門業(yè)績提高如果本月DSO較上月DSO增加，說明收款速度放慢，資金被更多占用，信用管理部門需要更嚴格的審查額度，并加大追款力度。缺點：無法了解每筆被拖欠貨款的賬齡DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法27DSO——銷售變現天數6月30日總應收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天倒推法27DSO——銷售變現天數6月30日總應收帳款DSO法——賬齡分類計算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關系，對一段時期內不同賬齡的應收賬款分別計算DSO，最后將其相加，即可得出總信用銷售額的DSO優(yōu)點：可以對每筆應收賬款進行掌控，通過計算每個階段應收賬款的比例，發(fā)現拖欠的原因和解決方法DSO法——賬齡分類計算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關系，對一DSO的應用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作與企業(yè)標準信用期限比較通過現金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款29DSO的應用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作29應收賬款賬齡分析法把應收賬款按賬齡的長短分成不同的賬齡組，計算各賬齡組的比重，編制應收賬款賬齡分析表。重點分析比重較大的賬齡組，分析原因，進一步修訂對客戶的信用政策賬齡306090120應收賬款%%%%應收賬款賬齡分析法把應收賬款按賬齡的長短分成不同的賬齡組，計帳齡記錄表31帳齡記錄表3132收帳成功率隨時間遞減32收帳成功率隨時間遞減33帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應收帳款余額/流動資產=1000000/10000000=10%3.應收帳款余額/資產總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較33帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應收帳款余額/年度信用銷售總額34帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權重、加權平均34帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權重、加權平均35帳齡分析象限圖（客戶）ACBD

帳齡金額10萬60天A：立即催收、重點催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討35帳齡分析象限圖（客戶）ACBD帳齡金額10萬60天A：壞賬水平測算法壞賬率逾期帳款率回收成功率信用批準率壞賬水平測算法壞賬率壞賬率反映在某一時期信用管理降低壞賬的能力縱向：企業(yè)內部不同時段的比較分析橫向：行業(yè)間內不同企業(yè)比較對于壞賬率要持審慎態(tài)度?。?！壞賬率反映在某一時期信用管理降低壞賬的能力逾期帳款率某一時期期末逾期應收賬款占應收賬款比率通過分析該指標在幾個時期內的變化，判斷應收賬款的變化問題如果指標在一定時期內上升太快，就需要特別關注，表示有問題的賬款增多，必須采取措施，使其回到正常比率逾期帳款率某一時期期末逾期應收賬款占應收賬款比率回收成功率考察某時期內應收賬款的回收情況表明實際收回的應收賬款所占比例回收成功率高表明企業(yè)信用管理的效率越高指標下降需要引起關注壞賬增加或者回收效果下降——及時調整信用政策信用銷售和付款方式、期限太過寬松回收成功率考察某時期內應收賬款的回收情況信用批準率評估企業(yè)在信用申請方面采取的態(tài)度過松還是過緊，申請的質量以及信用部門的效率等反應企業(yè)信用政策的總輪廓太低，信用政策保守，不利于企業(yè)發(fā)展太高，信用政策可能過于激進寬松，信用風險會劇增信用批準率評估企業(yè)在信用申請方面采取的態(tài)度過松還是過緊，申請41信用政策類型選擇政策類型

寬松

均衡

緊縮

上市發(fā)展成熟衰退終結產品生命周期底線：在對應的產品生命周期內，使DSO天數低于行業(yè)平均值41信用政策類型選擇政策類型個人信用和企業(yè)信用管理國際工商管理學院2010.09個人信用和企業(yè)信用管理國際工商管理學院企業(yè)信用政策擴大信用銷售額增加現金流量企業(yè)信用政策擴大信用增加現金企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策是指導企業(yè)信用管理工作和有關活動的根本依據；廣義的信用政策描述了企業(yè)經營所處的狀態(tài)和目標，確定了企業(yè)信用管了部門的使命。信用政策包括企業(yè)信用管理部門的工作目標、信用管理部門的建立、信用額度的確定、各個有關部門利益的協(xié)調、收賬政策的制定、對信用管理部門工作的評價等。狹義的信用政策專指應收賬款管理政策，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權衡與應收賬款有關的效益與成本，為指導企業(yè)信用管理部門處理應收賬款所制訂的一系列配套措施。企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策的類型信用銷售政策追討措施優(yōu)點缺點備注寬松嚴格企業(yè)銷售量快速增長，應收賬款形式的企業(yè)流動資金快速增長，對外表現為企業(yè)快速成長，增加對企業(yè)的投資或信貸支持易導致企業(yè)發(fā)展超過其財力允許的水平，使企業(yè)出現流動資金短缺現象，企業(yè)呆、滯、壞賬數量增加，應收賬款管理成本增加，導致企業(yè)利潤水平下降，影響企業(yè)總體經營效益處于成長期的企業(yè)采用嚴格寬松企業(yè)信用銷售客戶的資信一般較好，應收賬款質量較高，呆滯、壞賬率較低，應收賬款管理費用較低對企業(yè)銷售和潛在客戶的吸引產生不利影響，進而影響企業(yè)對內、對外籌集資金的水平，使企業(yè)發(fā)展受到限制企業(yè)發(fā)展周期采用嚴格嚴格嚴格信用額度審核標準，產生的應收賬款質量較高，壞賬損失較低影響企業(yè)對潛在客戶的爭取，進而影響企業(yè)的銷售收入，限制企業(yè)的發(fā)展很少企業(yè)采用寬松寬松企業(yè)的銷售量快速增長企業(yè)應收賬款質量快速下降，易對企業(yè)生產經營造成損失，甚至導致企業(yè)經營破產極少企業(yè)采用適當適當使企業(yè)銷售和企業(yè)財務之間的關系趨于平衡，企業(yè)取得相對較高的發(fā)展穩(wěn)定性，企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在經營收入不斷增長的同時，企業(yè)的對內、對外融資能力增強對信用銷售政策制定者的素質要求較高，并需根據宏觀經濟環(huán)境、市場競爭因素和企業(yè)自身經營及財務狀況的變化，隨時對信用銷售政策進行調整成熟型企業(yè)一般較多采用企業(yè)信用政策的類型信用銷售政策追討措施優(yōu)點缺點備注寬松嚴格企企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則靈活性原則企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經濟環(huán)境因素宏觀經濟狀況本行業(yè)的信用政策慣例客戶所在行業(yè)狀況競爭對手的信用政策產品市場狀況資金市場狀況企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素試圖擴大市場份額時試圖增加企業(yè)現金流時企業(yè)內部因素企業(yè)自身生產經營能力產品特點、生產規(guī)模資金實力、銷售利潤率平均收賬期原材料供應情況企業(yè)能夠承擔的風險和追求的發(fā)展速度等與企業(yè)客戶相關因素企業(yè)現有客戶的數量和質量企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經濟環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素企企業(yè)信用政策內容授信政策收賬政策?授不授？授多少？怎么授？…….怎么要回來？……企業(yè)信用政策內容授信政策?授不授？企業(yè)信用政策的內容——授信政策授信政策授信標準授信額度授信期限現金折扣企業(yè)信用政策的內容——授信政策授信政策授信政策——授信標準企業(yè)采用信用銷售手段對客戶進行授信時，對客戶資信情況的最低標準。在確保企業(yè)銷售目標和財務目標的前提下，根據企業(yè)現有的支持信用銷售的資金規(guī)模和所能承受的風險程度來設立授信標準，同時考慮預期的DSO和壞賬損失率兩項因素。授信標準是用來衡量和篩選企業(yè)信用銷售的對象，決定了企業(yè)客戶群規(guī)模。向誰授？?授信政策——授信標準企業(yè)采用信用銷售手段對客戶進行授信時，對授信政策——授信標準授信標準同時涉及收入和成本影響授信標準制定的主要因素競爭對手情況客戶分析情況市場戰(zhàn)略庫存水平其他歷史經驗授信政策——授信標準授信標準同時涉及收入和成本授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額信用銷售的總體額度：對整個客戶群的總體授信額度個體額度：企業(yè)對單個客戶的授信額度企業(yè)信用銷售產生的應收賬款被認為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實力水平的應收賬款。企業(yè)要根據企業(yè)自身的資金、生產和庫存的實際情況，確定企業(yè)當前的最佳授信額度，確定企業(yè)應收賬款的加持有度。授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據企業(yè)自身的資金實力信用政策最佳生產規(guī)模庫存量外部競爭壓力等采用最小成本法或最大凈收益法來測算企業(yè)當前的最佳信用銷售額度總體授信額度在一定程度上代表了銷貨企業(yè)的實力，反映了其資金實力，以及對客戶承擔的機會成本和壞賬風險授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個體授信額度的確定通常用“信用銷售額度審核點”來控制客戶一定時間內的最高信用銷售授信額度以客戶提供的審核過的財務報表所顯示的有形資產值的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以資信評估公司所公布的客戶有形資產的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以客戶從其他機構得到的有擔保（抵押）的信用額度的50%作為客戶的最高信用銷售授信額度以其他供應商給予客戶的信用銷售額度作為參考，結合本企業(yè)實際情況，找出一個合適的值作為客戶最高的信用銷售授信額度以客戶在一定時期內現金、準現金的一定比例和該客戶在同樣時間內應付款項的差額（正值）作為客戶的最高信用銷售授信額度授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個體授信額度的確定授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔信用期限越長，企業(yè)背負的成本越大企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時所支付的價格就越低，產品就越有競爭力合理的授信期限應當著眼于使企業(yè)的總收益達到最大授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的授信政策——授信期限確定授信期限時需要考慮的因素企業(yè)的市場份額企業(yè)從其上游企業(yè)得到的授信期限資金融通的便利性和成本大小行業(yè)慣例市場特征利潤率市場競爭壓力受信方擁有貨物的時間客戶的財務狀況客戶方提供付款期間的風險季節(jié)因素和促銷手段等授信政策——授信期限確定授信期限時需要考慮的因素授信政策——現金折扣現金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減，向客戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另一方面通過此招攬客戶。方式：對給付現金的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進行現金交易；在信用銷售方式下，對于在規(guī)定的短時間內付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。途徑：折扣期限，客戶在多長時間內付清應付帳款便可取得折扣優(yōu)惠折扣率，在折扣期見內給予客戶多大的折扣授信政策——現金折扣現金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣企業(yè)信用政策的內容——收賬政策收賬政策指當客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。收款政策指企業(yè)對應收賬款的控制、逾期應收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策對違約客戶的處置辦法對商賬追收活動范圍和深度的限制授權企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶企業(yè)信用政策的內容——收賬政策收賬政策指當客戶違反信用條件、企業(yè)信用政策授信政策授信標準授信額度授信期限現金折扣收賬政策合同期內的應收賬款管理收賬診斷商賬內勤催收委托第三方商賬追收追賬成本控制采用法律手段企業(yè)信用政策授信政策授信標準收賬政策合同期內的應收賬款管理企業(yè)信用政策評價評價原則成本效益原則全面客觀原則謹慎性原則穩(wěn)定性原則時效性原則企業(yè)信用政策評價評價原則企業(yè)信用政策的評價方法收益成本比較法DSO法應收賬款賬齡分析法壞賬水平測算法企業(yè)信用政策的評價方法收益成本比較法收益成本比較法成本收益指應收賬款的成本和給企業(yè)帶來的收益收益：信用銷售能夠給企業(yè)創(chuàng)造的收入扣除銷售成本的收益增加額應收帳款的持有成本包括機會成本管理成本壞賬成本收賬成本短缺成本——企業(yè)持有應收賬款水平過低造成的損失原則：使企業(yè)凈收益達到最大的信用政策就是最好的收益成本比較法成本收益指應收賬款的成本和給企業(yè)帶來的收益63持有應收帳款的成本持有成本的構成：短缺成本

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沒有贏得最大銷售而產生的損失。與其他四項成反比關系。管理成本

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從應收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應收帳款管理系統(tǒng)運行有關的費用。它具有相對固定性

和階躍性的特點。機會成本

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持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項目的機會。是隱含的成本。收帳成本—

應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的催收費用。壞帳損失

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它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。22持有應收帳款的成本持有成本的構成：64應收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C會成本管理成本壞帳損失短缺成本應收帳款規(guī)模成本23應收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C會成本管理成本壞帳損失短缺DSO法DSO指應收賬款銷售的變現天數，也稱“應收賬款周轉期”企業(yè)收回應收賬款的平均天數，一般也稱授信期限或平均信用期限企業(yè)為客戶制定相應的授信期限目標或者不同行業(yè)的客戶設定不同的授信期限標準DSO法DSO指應收賬款銷售的變現天數，也稱“應收賬款周轉期DSO法——期間平均法

DSO=計算的期間可以是3、6、12個月最常采用的方法，誤差最大為了企業(yè)的橫向和縱向比較年度DSO可以得知本年度的現金回收速度變化，作為下一年目標制定的參考，也可以和同業(yè)比較，評估企業(yè)信用管理的優(yōu)劣一般只能作為綜合評價指標使用DSO法——期間平均法DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法從最近的一個月開始，用總的應收賬款減去逐月的銷售額，直到總應收賬款為零是，查看減去的天數，這個總天數即為DSO。該法能夠準確地反映每個月的DSO變化，如果本月DSO較上月DSO減少，說明信用管理部門業(yè)績提高如果本月DSO較上月DSO增加，說明收款速度放慢，資金被更多占用，信用管理部門需要更嚴格的審查額度，并加大追款力度。缺點：無法了解每筆被拖欠貨款的賬齡DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法68DSO——銷售變現天數6月30日總應收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天倒推法27DSO——銷售變現天數6月30日總應收帳款DSO法——賬齡分類計算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關系，對一段時期內不同賬齡的應收賬款分別計算DSO，最后將其相加，即可得出總信用銷售額的DSO優(yōu)點：可以對每筆應收賬款進行掌控，通過計算每個階段應收賬款的比例，發(fā)現拖欠的原因和解決方法DSO法——賬齡分類計算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關系，對一DSO的應用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作與企業(yè)標準信用期限比較通過現金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款70DSO的應用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作29應收賬款賬齡分析法把應收賬款按賬齡的長短分成不同的賬齡組，計算各賬齡組的比重，編制應收賬款賬齡分析表。重點分析比重較大的賬齡組，分析原因，進一步修訂對客戶的信用政策賬齡306090120應收賬款%%%%應收賬款賬齡分析法把應收賬款按賬齡的長短分成不同的賬齡組，計帳齡記錄表72帳齡記錄表3173收帳成功率隨時間遞減32收帳成功率隨時間遞減7