鄭州天下城商業(yè)部分營銷推廣策略課件

鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略

浪漫生活新天地---市場篇NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問策略部2001年5月22日星期一1NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略浪漫生活新天地---市一．

商業(yè)環(huán)境分析 進(jìn)入2000年國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，前三季度全市GDP同比增長10.8%，達(dá)528.8億元。

在總體經(jīng)濟(jì)形勢良好的前提下，全市商業(yè)也出現(xiàn)了欣欣向榮之態(tài)，今年前三季度批零貿(mào)易業(yè)和餐飲業(yè)出現(xiàn)同步快速增長，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境漸好，內(nèi)需逐步擴(kuò)大前提下，全市批零貿(mào)易業(yè)因積極調(diào)整經(jīng)營策略，采取多種營銷方式，促進(jìn)商品銷售，從而提高了市場營銷能力，擺脫了前兩年銷售低迷的態(tài)勢，批零貿(mào)易總額達(dá)158億元，同比增長11.8%。餐飲業(yè)為適應(yīng)居民生活節(jié)奏加快的需求，以及不同檔次的消費(fèi)需求，及時(shí)推出多種飲食服務(wù)，促進(jìn)了飲食業(yè)的快速發(fā)展，全市餐飲業(yè)零售額達(dá)25億元，同比增長12.1%。批零貿(mào)易和餐飲的快速增長，帶動(dòng)了全市商業(yè)的一片繁榮。 另一方面，2000年市政府著力對東西大街進(jìn)行改造、擴(kuò)建，東西大街地處鄭州市中心，是一條置身于最繁華商業(yè)中心的商業(yè)街，可以毫不夸張的講，東西大街尤如鄭州市商業(yè)的大動(dòng)脈，東西大街經(jīng)改造將建設(shè)成為集城區(qū)交通、商貿(mào)、旅游等為一體的商業(yè)文化一條街，并達(dá)到鄭州新世紀(jì)形象第一街的水平。東西大街的改造，尤一重磅炸彈投入商業(yè)市場，刺激著全市的商業(yè)，并向其周邊產(chǎn)生較強(qiáng)的輻射作用。2001年5月22日星期一2NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問一．

商業(yè)環(huán)境分析 進(jìn)入2000年國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出良好的二．

商業(yè)物業(yè)調(diào)查分析

1．

項(xiàng)目商業(yè)位置及發(fā)展態(tài)勢

B、項(xiàng)目商業(yè)位置 項(xiàng)目地處市中區(qū)，健康路與優(yōu)勝南路交匯處，地理位置優(yōu)越，通過文化路與東西大街相連接，受二七廣場、東西大街、鄭卞路金融貿(mào)易區(qū)三大商圈的繁華商業(yè)及人氣旺盛的影響，項(xiàng)目周邊的商業(yè)氣氛濃厚，人流量多，健康路兩側(cè)分布著各類精品時(shí)裝店、體育用品店、健康俱樂部，而優(yōu)勝南北路更是匯萃了各品牌服裝、大小餐廳及酒店B、發(fā)展態(tài)勢

健康路被金水區(qū)政府定位于商業(yè)不夜城，政府提供強(qiáng)而有力支持，2001年4月份開始，晚上7:00后禁止機(jī)動(dòng)車通行，形成“半步行商業(yè)街”，塑造商業(yè)街新形象，再加上健康路南段、優(yōu)勝南路作為北二七路時(shí)尚商圈的延伸，商業(yè)前景十分誘人。2001年5月22日星期一3NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問二．

商業(yè)物業(yè)調(diào)查分析2001年5月22日星期一3NAC2、商業(yè)物業(yè)市場調(diào)查分析（1）商業(yè)街市場調(diào)查分析：商業(yè)街名稱地理位置商業(yè)街長寬人流量經(jīng)營范圍經(jīng)營狀況租售價(jià)格水平鋪面面寬或進(jìn)深裝修情況備注紫荊山路紫荊山路（中央商務(wù)區(qū)）雙向八車道，兩邊商業(yè)正在規(guī)劃車流量大，人流量一般廣發(fā)銀行、鞋業(yè)、酒樓、雜貨店、電器城一般40--606X7一般私營小企業(yè)主較多東西大街東西大街（黃金十字架）雙向八車道，路寬22米、長2372米正在改建，人流量一般兩旁商業(yè)尚未形成正在規(guī)劃中商鋪均價(jià)：中凱：7800城中城：8300左右中凱：9.4X13.4城中城：8X11毛坯房外地小企業(yè)主居多，中凱明年4月交鋪、城中城今年12月交鋪德化街商業(yè)步行街二七路附近長300米非常大二七醫(yī)院視力中心器械、美容美發(fā)批發(fā)市場、天成珠寶、眼鏡城、友誼國際名店十分繁華售價(jià)：東西走向13000元／m2南北走向15000元／m2

南北向：13.6x8.4東西向：6x20.6毛坯房外地生意人居多,今年7月動(dòng)工,10月交付使用敦牧路服裝街火車站附近長300米，寬0米大敦牧路服裝批發(fā)市場、皮具批發(fā)市場、鞋城、箱包批發(fā)非常好租金:900－1100元／m2

3X3.5裝修差私營業(yè)主2001年5月22日星期一4NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問2、商業(yè)物業(yè)市場調(diào)查分析（1）商業(yè)街市場調(diào)查分析：商業(yè)街名稱

綜上所述，通過對二七商圈、東西大街黃金十字架的商業(yè)街的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，德化街商業(yè)步行街、敦牧路服裝街的人流量十分大，商業(yè)非常繁華，商業(yè)經(jīng)營種類多種多樣，再加上政府改造計(jì)劃，商業(yè)價(jià)值潛力更大。商鋪全為上下兩層，售價(jià)及租金都較為昂貴，如德化街的商鋪售價(jià)為13000－15000元／m2，敦牧路服裝街的商鋪以出租為主，租金在900－1100元／m2左右，本項(xiàng)目在地段價(jià)值上稍低于二七商圈。在商鋪的規(guī)格與設(shè)計(jì)方面，德化街的商鋪的規(guī)格與設(shè)計(jì)較新、但東西向商鋪進(jìn)深太長，不太合理，由于該地段的商業(yè)價(jià)值非常高，已基本售罄。東西大街素有黃金十字架之美譽(yù)，集商貿(mào)、文化、娛樂、休閑、旅游于一體，正在籌建中，現(xiàn)階段沿街小商鋪供應(yīng)集中在中凱城市之光、長江城中城，兩個(gè)樓盤的商鋪全為上下兩層，沿東西大街分段各具主題，如服裝服飾街主題、精品主題、時(shí)尚主題等，在內(nèi)部認(rèn)購期已基本售完，象中孚紫東苑、裕鴻花園的裙樓商鋪基本上賣不動(dòng)，只盼望大商家入駐。目標(biāo)客戶群以外地私營小業(yè)主居多，本地人稍為少一點(diǎn)。2001年5月22日星期一5NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 2001年5月22日星期一5NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（2）項(xiàng)目周邊商業(yè)狀況分析

商業(yè)街名稱

地理位置

商業(yè)街長寬人流量

經(jīng)營范圍

經(jīng)營狀況

租售價(jià)格水平（元/m2）鋪面面寬或進(jìn)深裝修情況

備注

文化路（市內(nèi)主干道）項(xiàng)目東面雙向五車道人流量與車流量多，繁華健身俱樂部、休閑廣場、酒店、大廈、銀行、金飾行、旅行社、寫字樓好110元左右5米左右較好商業(yè)較為繁華，街面形象不整，本地經(jīng)營者居多金水大道（市內(nèi)主干道）項(xiàng)目南面多向六車道人流量與車流量大通利家電、中原電器、九洲電腦、攝像機(jī)專賣店多為品牌專賣好大面寬好外地有實(shí)力商家健康路（未來商業(yè)街）緊臨項(xiàng)目雙向二車道人流量較多咖啡屋、連鎖干洗店、美食屋、高檔服飾專賣、銀行、體育用品專賣、寫字樓好租金：80－110面寬3－7米不等豪華本地與外地經(jīng)營者相當(dāng)，街道兩邊還需美化同樂路項(xiàng)目北面雙向二車道一般音像行、飯店、飯店、郵局、美容院一般60元左右面寬3－10米不等檔次較低外地小業(yè)主居多，形象參差不齊2001年5月22日星期一6NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（2）項(xiàng)目周邊商業(yè)狀況分析商業(yè)街名稱地理商業(yè)街人流量經(jīng)續(xù)表：商業(yè)街名稱

地理位置

商業(yè)街長寬人流量

經(jīng)營范圍

經(jīng)營狀況

租售價(jià)格水平（元/m2）鋪面面寬或進(jìn)深裝修情況

備注

優(yōu)勝北路項(xiàng)目北面雙向車道

車流量與人流量較大體育用品專賣、服裝專賣、飯店好90—1005米左右好街面形象一般，本地與外地經(jīng)營者比例相當(dāng)優(yōu)勝南路項(xiàng)目南面雙向車道一般西段為飯店、美容美發(fā)、寫字樓、超市；東段為品牌時(shí)裝店較好110東段7米左右西段檔次低；東段形象好，商業(yè)氣氛濃厚外地經(jīng)營者居多勞衛(wèi)路項(xiàng)目西面雙向車道

人流量較少小型商鋪（超市、服裝、飯店）較零亂一般

較差街道窄，鋪面舊，形象差東三街項(xiàng)目西面路寬7米左右

人流多小型店鋪較多好3米左右較差人流混雜，車輛堵塞2001年5月22日星期一7NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問續(xù)表：商業(yè)街名稱地理商業(yè)街人流量經(jīng)營經(jīng)營租售價(jià)格水平（元

項(xiàng)目周邊商業(yè)雖與二七商圈、東西大街有一定差距，但人流量并不少，商業(yè)氣氛也比較濃厚，尤其是健康路，優(yōu)勝南路東段商業(yè)價(jià)值更為突出，沿街商鋪以小型店鋪為主，經(jīng)營范圍包括各類精品時(shí)裝、體育用品、健康用品、品牌服飾、高級咖啡屋、飲食店等等，如健康路基本上以經(jīng)營各式服裝與體育用品為主。商鋪的經(jīng)營狀況良好，一些鋪面及裝修比較陳舊的商鋪?zhàn)饨鹚皆?0－80元／m2左右，鋪面及裝修較為新穎、主題鮮明的商鋪?zhàn)饨鹚皆?0－110元／m2，繁華地段商鋪的面寬都在5米以上，外地與本地經(jīng)商者比例相當(dāng)。臨項(xiàng)目東面的健康路、優(yōu)勝南北路東段、文化路的商業(yè)環(huán)境明顯好于項(xiàng)目以西的沿街商業(yè)。本項(xiàng)目商業(yè)街與商業(yè)不夜區(qū)之健康路平行，又定位為異國風(fēng)情商業(yè)街，走特色、個(gè)性路線，賣點(diǎn)獨(dú)特，將成為市場取勝的關(guān)鍵.2001年5月22日星期一8NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 項(xiàng)目周邊商業(yè)雖與二七商圈、東西大街有一定差距，但人流量并（3）大型商業(yè)物業(yè)（百貨商場）的調(diào)查分析

項(xiàng)目名稱地理位置商場經(jīng)營面積人流量經(jīng)營范圍經(jīng)營方式經(jīng)營狀況備注丹尼斯量販人民路每層約5000－6000m2，共7層（含地下層）多1層都市流行館：化妝品、仿真制品、黃金珠寶、流行雜貨、皮鞋皮件、精品名店、進(jìn)品鐘表；2層時(shí)尚麗人館：女士服飾；3層雅士健康館：男士服飾、4層兒童仕女館：童裝用品、淑女裝、貴婦裝、孕婦裝；5層文教生活館：家電、床上用品、各種器材；6層美食娛樂館：工藝、花卉、健身器材、保健、美容、商務(wù)中心代理與廠家直銷較好裝修檔次高，人氣較旺，經(jīng)營管理水平高金博大西太康路每層約7000－8000m2；多地上1樓：洗百商場、家電商場；2樓：鞋業(yè)、；文化百貨、鐘藝；3樓：男裝；4樓：針織地下1樓：女裝、兒童商場；2樓：卡丁車賽場；品牌代理、對品牌有較高要求，以提升商場高檔化形象管理人員年輕化、素質(zhì)高。商品檔次較高鋪位租金：好位置600元／m2；一般位置300－400元／m2百貨大樓二七路與太康路交叉口每層約5000m2共5層一般1樓：煙酒、化妝洗滌、黃金珠寶、工藝飾品、醫(yī)藥保健2樓：針織品、羊毛衫褲、床上用品、男女內(nèi)衣3樓：男女服裝、兒童服裝4樓：男女鞋帽、皮革箱包、紡織面料、布藝窗簾5樓：家用電器、音像制品、文體、攝影、玩具廠家直銷管理方式與人員素質(zhì)有所改進(jìn)，商品檔次不一，較差

以低租金靠引進(jìn)廠家產(chǎn)品直銷，招商面積大，不易控制，業(yè)績不理想華聯(lián)商場二七路每層約6000m2左右，共5層，鋪位面積10－20m2不等較少1樓：冰箱、彩電、空調(diào)等家電系列產(chǎn)品2樓：金銀手飾、鞋、化妝品、相機(jī)等3樓：時(shí)尚女裝、精品名牌、男女鞋帽4樓：毛線、床上用品、內(nèi)衣、面料5樓兒童服裝、童車玩具、外貿(mào)特賣、各式皮裝廠家直銷經(jīng)營品牌檔次不一，市場高檔形象無法樹立，經(jīng)營狀況不濟(jì)

以低租金靠引進(jìn)廠家產(chǎn)品直銷，招商面積大，不易控制，業(yè)績不理想2001年5月22日星期一9NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（3）大型商業(yè)物業(yè)（百貨商場）的調(diào)查分析項(xiàng)目名稱地理位置商 通過對部分有代表性的大型商場進(jìn)行調(diào)查，商場的地理位置都比較優(yōu)越，但丹尼斯量販、金博大的經(jīng)營狀況比百貨大樓、華聯(lián)商場稍為好，但由于這類大型商場主要以大商家或廠家招商形式讓產(chǎn)品直接進(jìn)入帶動(dòng)人氣，再按功能劃分為各類面積鋪位，以便于出租。這種形式的彈性不大，市場變因太多，難以控制，隨著市場上一些經(jīng)營范圍靈活多變的商鋪的增多，大型商場經(jīng)營所面臨競爭壓力越來越大，如不在管理水平、經(jīng)營方式等方面嚴(yán)格控制及創(chuàng)新，經(jīng)營狀況勢必日漸蓑退，如百貨大樓、華聯(lián)商場正處于這種情況，名赫一時(shí)的亞細(xì)亞商場走到今天也是一樣，一些商業(yè)裙樓招商不到就是明證。相反，一些商業(yè)街的商鋪逐漸走俏，受到市場的青睞。2001年5月22日星期一10NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 通過對部分有代表性的大型商場進(jìn)行調(diào)查，商場的地理位置都比較三、需求分析

1．需求面積分析

根據(jù)對周邊各類商鋪的不完全調(diào)查統(tǒng)計(jì)，該區(qū)內(nèi)對商業(yè)營業(yè)用房購買的意向需求為7650平方米，考慮到租用鋪位所產(chǎn)生的比例（鄭州市購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y比例約占40%），總意向需求約為13500平方米左右。由于不完全統(tǒng)計(jì)的因素的影響，總意向需求估計(jì)可達(dá)20000平方米左右。

總的意向需求按其經(jīng)營范圍可以大致劃分為餐飲類、美容健身類、服裝類、體育用品類、商貿(mào)類。通過調(diào)查結(jié)果，其比例均為：7:8:3:4.5:1。

綜合考慮到項(xiàng)目的啟動(dòng)將聚集大量人氣，日用需求大幅上升；周邊缺乏較大規(guī)模的商場、超市等因素，可以預(yù)見美容健身類、商貿(mào)類的需求比例將有所上升，經(jīng)調(diào)查、判斷、預(yù)測各類意向需求比例，估計(jì)為6:1.5:0.3:0.45:1。2001年5月22日星期一11NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問三、需求分析

1．需求面積分析2001年5月22日星期一12、項(xiàng)目消費(fèi)群體分析

由于項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值相當(dāng)高，也根據(jù)周邊商業(yè)的調(diào)查情況，項(xiàng)目的消費(fèi)群體分為三部分，包括本地與外地營商客戶者、商鋪投資客。l

本地營商客戶 本地營商客戶具備多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，購買商鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營，主要是看好健康路的商業(yè)發(fā)展前景，嘗試新環(huán)境的經(jīng)營而瞄準(zhǔn)本項(xiàng)目這一黃金地塊，不太看重投資回報(bào)率。l

外地營商客戶 基本上與本地營商客戶相似，還向往省會(huì)的生活，到省會(huì)整體良好的商業(yè)環(huán)境下創(chuàng)一番事業(yè)。l

投資客 受本項(xiàng)目高租金回報(bào)的吸引，投入一小部分資金購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y用途，以租金抵月供作長線投資或等商鋪升值短線炒作獲利套現(xiàn)。其中既包括部分鄭州本地人，也包括外地人。2001年5月22日星期一12NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問2、項(xiàng)目消費(fèi)群體分析 由于項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值相當(dāng)高，也根據(jù)周鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略

浪漫生活新天地---詭計(jì)篇NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問策略部2001年5月22日星期一13NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略浪漫生活新天地---詭

一、我們的產(chǎn)品定位

——中原第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街

依據(jù)：l

地理位置優(yōu)越，地段含金量高 項(xiàng)目地處鄭州市中心區(qū)，健康路與優(yōu)勝南路交匯處，人流量大，地理位置優(yōu)越，地段含金量高，發(fā)展前景無限。

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周邊商業(yè)氣氛濃厚 項(xiàng)目通過文化路與東西大街相連接，而二七廣場、東西大街、鄭卞路金融貿(mào)易區(qū)又是商業(yè)繁華、人氣旺盛的三大商圈，再加上健康路、優(yōu)勝南北路匯萃了各類精品服裝店、體育用品店、健康俱樂部、餐飲娛樂店等等，提供較好的商業(yè)環(huán)境支持，為經(jīng)營者提供良好的經(jīng)營條件。

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大規(guī)模，大人流量 商業(yè)街與小區(qū)連為一體，項(xiàng)目規(guī)模達(dá)35萬平方米，居住人口將有7000多人，規(guī)?？芍^龐大，而且周邊用地也大部分為住宅，居家人口較多；

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異國風(fēng)情商業(yè)街概念，異國風(fēng)情建筑設(shè)計(jì) 從商業(yè)街的建筑設(shè)計(jì)以及細(xì)部處理，如商業(yè)街外立面、地面處理、休憩長凳、墻面浮雕、花草樹木等，無不突出異國風(fēng)情，營造一種異國自由、歡快、休閑、游覽、欣賞氛圍,走在街道上獨(dú)領(lǐng)異國情懷。

走個(gè)性化概念道路逐漸成為產(chǎn)品市場致勝的關(guān)鍵。本商業(yè)街融入異國風(fēng)情，在中原地區(qū)可謂獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為中原地區(qū)的第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街。

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商業(yè)不夜城，健康路塑造新形象 健康路被金水區(qū)政府定位為商業(yè)不夜城，政府會(huì)加大健康路形象改造的力度，如從2001年4月開始，晚上7：00后禁止機(jī)動(dòng)車輛通行，形成“半步行商業(yè)街”，塑造商業(yè)街嶄新形象，尤其是健康路南段、優(yōu)勝南路成為北二七商圈的延伸，未來的商業(yè)價(jià)值將更加誘人。

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統(tǒng)一管理，高質(zhì)服務(wù) 與小區(qū)的整體品質(zhì)相符合，商業(yè)物業(yè)應(yīng)統(tǒng)一管理，如統(tǒng)一制作廣告牌，商鋪裝修以不破壞建筑整體外觀風(fēng)格為前提。同時(shí)改善商業(yè)的外環(huán)境，配合整體建筑形式，構(gòu)成良好的購物環(huán)境，形成具有異國風(fēng)情的商業(yè)街。物業(yè)管理配以二十四小時(shí)保安系統(tǒng)與監(jiān)控系統(tǒng)服務(wù)。

2001年5月22日星期一14NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問

一、我們的產(chǎn)品定位

——中原第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街

依據(jù)中原第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街

指標(biāo)性

硬性指標(biāo) 1、世界級大師手筆營造國際都市文明生活；2、異域設(shè)計(jì)風(fēng)格盡顯現(xiàn)代都市建筑潮流；3、商業(yè)街的經(jīng)營定位淋漓展示五彩生活本色；4、完全拷貝國外商業(yè)街環(huán)境布置，仿佛至身異國他鄉(xiāng)品茗濃郁的巴西咖啡

軟性指標(biāo)1、國際都市文明生活方式的全情演繹；2、地理位置富含黃金價(jià)值；3、統(tǒng)一管理，高質(zhì)服務(wù)；4、片區(qū)商業(yè)氛圍濃郁，發(fā)展前景可觀

2001年5月22日星期一15NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問中原第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街2001年5月22日星期一15N二、我們的機(jī)會(huì)在哪里？

和東西大街等區(qū)域的商鋪比較,我們的優(yōu)勢:

A．商業(yè)街地處市中心區(qū)，健康路段; B．區(qū)域商業(yè)繁華; C．部分商鋪臨健康路，小區(qū)內(nèi)再開建一 條別具風(fēng)格的商業(yè)街; D．社區(qū)規(guī)模龐大，未來居住人口眾多; E．建筑外觀設(shè)計(jì)呈一道亮麗風(fēng)景線; F．小區(qū)園林設(shè)計(jì)出自名師手筆（香港貝 爾高林設(shè)計(jì)），優(yōu)美雅致、主題鮮明; G．具異國風(fēng)情概念，領(lǐng)略異國風(fēng)采劣勢:

A.商業(yè)街內(nèi)街在鄭州屬于新興事物,公眾的接受度無法衡量;

B．東西大街商鋪暢銷有其不可替代的優(yōu)勢:其屬于舊城改造,而東西大街的商業(yè) 基礎(chǔ)是歷史的原因,積累了大量的客戶,他們都是常年在此地經(jīng)商的商戶或深明此地商機(jī)的投機(jī)者; C．商鋪臨健康路，但其體量主要集中在 內(nèi)街,且分上下兩層,而二層空間對于普 通商戶的利用價(jià)值不高; D．東西大街商鋪都是臨街鋪面,其銷售情 況對本項(xiàng)目的借鑒價(jià)值不高; E．東西大街的人流量大,更接近二七商圈;2001年5月22日星期一16NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問二、我們的機(jī)會(huì)在哪里？

和東西大街等區(qū)域的商鋪比較,我們的我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)

物業(yè)素質(zhì) 1、建筑形式； 2、建筑環(huán)境（突顯的風(fēng)格、營造的購物環(huán)境和氛圍）；

商業(yè)環(huán)境 1、健康路被金水區(qū)政府定位為“夜市步行街”帶來的商 機(jī)； 2、優(yōu)勝南路及健康路已經(jīng)形成高檔次的服裝精品和體 育用品的集散街道；

物業(yè)位置 1、屬于鄭州市一級商業(yè)區(qū)的第一輻射區(qū)，處于北二七 商圈、文化路范疇； 2、小區(qū)物業(yè)檔次的定位和自身龐大的規(guī)模，無疑構(gòu)成 商業(yè)街第一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體，成為商業(yè)街的強(qiáng)大 支撐點(diǎn)；

自創(chuàng)優(yōu)勢 1、付款方式的優(yōu)越性； 2、銷售方式的獨(dú)特性； 3、促銷方式的有效性；啟示： 商業(yè)街的定位機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，如何打破市場缺口，抓住鍥機(jī)是實(shí)現(xiàn)銷售目的的首要的核心的問題。

2001年5月22日星期一17NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問我們的機(jī)會(huì)點(diǎn) 物業(yè)素質(zhì) 1、三、我們的客戶要什麼？提示： 雖然，商業(yè)街（內(nèi)街）存在進(jìn)深過長、二層空間面積利用率低等缺點(diǎn)，但是仍然有不少有利機(jī)會(huì)點(diǎn)。在考慮這些優(yōu)勢是否為消費(fèi)者所接受的同時(shí)，首先要清楚我們的客戶是哪些？他們想要什麼？ 根據(jù)市場調(diào)研分析的結(jié)果顯示，我們的目標(biāo)客戶群基本上可界定位自用型、投資型和兩者兼?zhèn)湫腿悾?1、用家：20% l

絕大部分為原來鄭州市區(qū)的私企或個(gè)體營商客戶，具備多年?duì)I商經(jīng)驗(yàn) l

關(guān)心中心區(qū)及商業(yè)不夜城的商業(yè)前景 l

不太看中投資回報(bào)率 l

嘗試新環(huán)境的經(jīng)營，而選擇黃金地段

2、投資者：60%該部分群體可分為兩類，一類是以低價(jià)入貨，短期內(nèi)升值出貨牟利，俗稱商鋪炒家，對本商業(yè)街來說，數(shù)量較少；另一類是以出租獲取高于月供款以外的租金回報(bào)方式作為長線投資，投資風(fēng)險(xiǎn)相對較低，該類群體所占比例也較大，具體包括：l

鄭州市本地居民（具閑散資金）l

依靠家庭實(shí)力購買商鋪的投資客（家庭成員為其日后生活或出路提供保障）l

省內(nèi)外地看中本商業(yè)街投資前景的投資客l

省內(nèi)外地向往都市生活和子女日后打算的投資客l

省外外地看好本商業(yè)街投資前景的投資者

2001年5月22日星期一18NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問三、我們的客戶要什麼？提示：2001年5月22日星期一18N1．3、自用與投資相兼者：20%

該部分群體購買商鋪?zhàn)鳛樽灾鹘?jīng)營商業(yè)，購買后又恐怕無能力自身經(jīng)營，于是已想好萬全之策，自己不經(jīng)營可以將商鋪出租，既獲得高租金回報(bào)，將又擁有一屬于自己的商鋪（生錢工具），可謂魚與熊掌兼得。啟示： 有著相當(dāng)?shù)谋戎赝顿Y者他們的購買動(dòng)機(jī)是——獲益。如何讓目標(biāo)客戶群認(rèn)識到商業(yè)街的獲利價(jià)值？是激發(fā)購買力的動(dòng)力源泉。因此，知道了客戶心理就找到了銷售的核心問題，也就確立了銷售市場的突破方向。2001年5月22日星期一19NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問1．3、自用與投資相兼者：20%2001年5月22日星期一四、整合市場攻擊布局第一階段：2001.5—6

第四階段：2001.10以后 登記認(rèn)購期 后期清理階段 銷售結(jié)點(diǎn)：商業(yè)街設(shè)計(jì)定稿/資料齊備 銷售結(jié)點(diǎn)：第一期銷售全面展開 攻擊點(diǎn)：概念演繹 攻擊點(diǎn)：示范環(huán)境展示 圖文資料 商業(yè)街知名度 媒體宣傳

第二階段：2001.7

第三階段:2001.8--9 強(qiáng)勢促銷期銷售鞏固階段 銷售結(jié)點(diǎn)：客源豐富/資料齊備 銷售結(jié)點(diǎn)：市場反映良好 攻擊點(diǎn)：新聞媒體 攻擊點(diǎn)：現(xiàn)場展示 優(yōu)勢促銷 模型展示 售樓中心2001年12月實(shí)現(xiàn)100%的理想銷售目標(biāo)2001年5月22日星期一20NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問四、整合市場攻擊布局第一階段：2001.5—6 第四階五、目標(biāo)市場攻擊解碼步驟時(shí)間目的營銷策略登記認(rèn)購期2001.5—6試探市場反映情況，對市場進(jìn)行摸底，積累意向客戶，為商鋪形成搶購場面蓄勢

有計(jì)劃地逐步放出商業(yè)街訊息發(fā)布商業(yè)街廣告對來電、來訪的客戶作簡要回答，通知派籌時(shí)間，并進(jìn)行詳細(xì)登記及統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)備派籌與認(rèn)購資料強(qiáng)勢促銷期2001.7降低購買門檻，積聚人氣，造成搶購商鋪的熱銷場面，成為市場熱點(diǎn)

采用以“購買籌碼，無理由退籌”這一低門檻分批入市手法實(shí)施籌碼認(rèn)購方案銷售鞏固期2001.8—9維持與鞏固市場熱點(diǎn)，保持認(rèn)購工作一切正?；啼伇皇袌鱿^大部分

展開本地及省內(nèi)的廣告攻勢，攻占這兩個(gè)戰(zhàn)場一些原創(chuàng)活動(dòng)的開展，展現(xiàn)異國風(fēng)采，如幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)（澳洲七日游）等等“投資精明眼”老客戶帶新客戶有獎(jiǎng)活動(dòng)的實(shí)施等等。啟動(dòng)住宅銷售來帶動(dòng)商鋪銷售后期清理期2001.10--充分利用現(xiàn)場氣氛消化商鋪進(jìn)行優(yōu)勢促銷2001年5月22日星期一21NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問五、目標(biāo)市場攻擊解碼步驟時(shí)間目的營銷策略登記認(rèn)購期2001.六、攻擊前的準(zhǔn)備

價(jià)格策略：

1．

首要條件

購買本商業(yè)街的主力客戶群為投資者、自主經(jīng)營與投資相兼者，該部分群體除了看中商業(yè)街的商業(yè)投資價(jià)值之外，還考慮商鋪價(jià)格、銀行按揭的成數(shù)、年限、月供承受能力及租金返還能力等重要因素，因此針對性推廣建議的第一條首要條件為：

爭取優(yōu)惠銀行按揭，減輕客戶負(fù)擔(dān)

目前商鋪的銀行按揭成數(shù)多在五成或六成左右，如能爭取到7成的銀行按揭，既可大大減輕客戶的負(fù)擔(dān)，又可作為商業(yè)街銷售重大賣點(diǎn)，不單只用家，尤其是對于投資客戶，更具吸引力。從周邊物業(yè)商鋪的銷售情況來看，有部分能做到6成20年按揭。

定價(jià)及實(shí)施計(jì)劃

基于對商業(yè)部分入市方式的選擇，請發(fā)展商允許我們再次對目標(biāo)客戶作進(jìn)一步分析再確定執(zhí)行計(jì)劃2001年5月22日星期一22NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問六、攻擊前的準(zhǔn)備 價(jià)格策略：2001年5月22日星期一22N七、攻擊戰(zhàn)術(shù)方案一----完美風(fēng)暴計(jì)劃完美風(fēng)暴計(jì)劃——在整合市場的全面推廣執(zhí)行方案實(shí)施下，完成銷售目標(biāo)。 其特點(diǎn)：快、狠、準(zhǔn)。

要點(diǎn)：嚴(yán)格執(zhí)行媒體宣傳計(jì)劃/促銷等公關(guān)活動(dòng)實(shí)施步驟： 第一步：內(nèi)部登記期 1、進(jìn)行客戶登記，積累客源，并對群體進(jìn)行調(diào)查制定相應(yīng)的開盤計(jì)劃和價(jià)格策略； 時(shí)間：2001/5—6 2、徹底完成宣傳資料的準(zhǔn)備工作； 地點(diǎn)：臨時(shí)工作點(diǎn) 3、媒體宣傳實(shí)現(xiàn)全面展開 第二步：強(qiáng)勢促銷期 1、執(zhí)行認(rèn)購計(jì)劃； 時(shí)間：2001/7 2、新聞發(fā)布會(huì)（產(chǎn)品說明）； 地點(diǎn)：酒店/現(xiàn)場 3、媒體攻擊計(jì)劃 第三步：鞏固銷售期 1、以住宅的銷售帶動(dòng)商鋪的銷售； 時(shí)間：2001/8—10 2、實(shí)施《整合攻擊策略》計(jì)劃； 地點(diǎn)：銷售中心 3、全面消化剩余鋪位，實(shí)現(xiàn)殲滅性打擊市場 第四步：尾盤清理 1、繼續(xù)以住宅帶動(dòng)銷售，商業(yè)部分不作大量宣傳； 時(shí)間：2001/10 2、銷售方式以保留位置優(yōu)惠形式進(jìn)行； 地點(diǎn)：銷售中心 3、全殲戰(zhàn)注意事項(xiàng)：資料與宣傳工作必須即及時(shí)完成建議：我們主張實(shí)施方案一為主，同時(shí)充分結(jié)合方案二的措施達(dá)到更好的銷售業(yè)績2001年5月22日星期一23NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問七、攻擊戰(zhàn)術(shù)方案一----完美風(fēng)暴計(jì)劃完美風(fēng)暴計(jì)劃——在整合八、攻擊戰(zhàn)術(shù)方案二----以租帶售法以租帶售——將商業(yè)街內(nèi)街的第二層以出租的形式出租給購買該商鋪的業(yè)主， 達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)的目的，同時(shí)，二層商鋪的租金交納若干年后的 可抵作樓款，由業(yè)主購進(jìn)。購買款項(xiàng)的具體計(jì)算法：

總樓款—已繳租金總額=需交余款利益點(diǎn)：1、降低客戶對內(nèi)街投入總款過高而產(chǎn)生的信心不足的影響； 2、租金抵作房款無疑可刺激消費(fèi)沖動(dòng)； 3、發(fā)展商可暫時(shí)規(guī)避內(nèi)街不被市場所接受的風(fēng)險(xiǎn)； 4、一層最終實(shí)現(xiàn)價(jià)格會(huì)高于一二層連賣的單位價(jià)格；不足點(diǎn)：1、發(fā)展商不能完全實(shí)現(xiàn)收益回籠資金的目的； 2、一旦有意購買的人數(shù)少，就不能從根本上徹底解決銷售矛盾2001年5月22日星期一24NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問八、攻擊戰(zhàn)術(shù)方案二----以租帶售法以租帶售——將商業(yè)街內(nèi)街九、攻擊戰(zhàn)術(shù)方案三----分類殲擊術(shù)分類殲擊術(shù)——內(nèi)街二層與一層分開銷售或出租。將內(nèi)街一層售出，二層作 為自有物業(yè)出租給經(jīng)營者，或整體/分賣給商戶。利益點(diǎn)：1、降低客戶對內(nèi)街投入總款過高而產(chǎn)生的信心不足的影響； 2、發(fā)展商可暫時(shí)規(guī)避內(nèi)街不被市場所接受的風(fēng)險(xiǎn)； 3、一層最終實(shí)現(xiàn)價(jià)格會(huì)高于一二層連賣的單位價(jià)格；不足點(diǎn)：1、發(fā)展商不能完全實(shí)現(xiàn)收益回籠資金的目的； 2、一旦有意購買的人數(shù)少，就不能從根本上徹底解決銷售矛盾； 3、二層單賣極有可能造成物業(yè)積壓，這點(diǎn)不如方案二；2001年5月22日星期一25NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問九、攻擊戰(zhàn)術(shù)方案三----分類殲擊術(shù)分類殲擊術(shù)——內(nèi)街二層與十、攻擊戰(zhàn)術(shù)方案四----商場代售法商場代售法——即商業(yè)街采取商場的銷售經(jīng)營法則：發(fā)展商自己經(jīng)營或延請 專業(yè)商家入場經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理。采取出售所 有權(quán)和出租使用權(quán)分別進(jìn)行的辦法。利益點(diǎn)：1、降低客戶對內(nèi)街投入總款過高而產(chǎn)生的信心不足的影響； 2、發(fā)展商可暫時(shí)規(guī)避內(nèi)街不被市場所接受的風(fēng)險(xiǎn)； 3、可保證商業(yè)街的商業(yè)形態(tài)的統(tǒng)一化、一致化； 4、有利于樹造樓盤形象，如果經(jīng)營狀況好將增加二期銷售附加值 5、可以實(shí)施大量如返租、延請知名商家品牌先入場以吸引投資者 的目的等不足點(diǎn)：1、發(fā)展商將面對經(jīng)營和管理高難度的問題； 2、大量增加發(fā)展商后續(xù)工作量；2001年5月22日星期一26NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問十、攻擊戰(zhàn)術(shù)方案四----商場代售法商場代售法——即商業(yè)街采十一、美麗霓裳計(jì)劃----包裝策略基于商業(yè)街建筑設(shè)計(jì)、自身特點(diǎn)及主力客戶群的購買心理、結(jié)構(gòu)層次、投資行為等因素，本商業(yè)街的形象設(shè)計(jì)方案建議如下：

香榭麗商街

小貼士：

“香榭麗（舍）”——世界上享有盛譽(yù)的商業(yè)街?！跋恪薄ㄓ⑽腃hams），意為田園；“榭麗（舍）”——（英文Elyseec），意為樂土，極樂世界；街道全原名（法）AvenuedesChamps-elyse’es

香榭麗舍大街位于法國巴黎的中軸線，全長1880米，街寬80—120米，西接戴高樂廣場，東連協(xié)和廣場，是巴黎重大游行和聚會(huì)的集散地。始建于1670年路易十四時(shí)期，至路易十五擴(kuò)建，1899年成形。

香榭麗舍街以橫街隆布萬街為界，分為風(fēng)格迥異的兩段，一是田園詩般幽靜的東段，和樂土般喧鬧的西段，東長700米，綠樹成蔭，與各式白墻灰瓦的建筑相映成畫；西長1180米，聚集了世界上享譽(yù)盛名的時(shí)裝精品和百年老店，有著名的衛(wèi)思東皮鞋老店，富凱咖啡店，整個(gè)街道古樸而有繁華，充滿了都市的人文氣息。

香榭麗舍街是巴黎的靈魂，地處中心，周邊匯集了多旁宮、瑪?shù)铝帜却蠼烫谩⒈R浮宮、市府大廈、艾麗舍宮等名勝古跡……

詮釋：

l

以世界時(shí)裝之都——巴黎的商業(yè)街，隱喻本項(xiàng)目之商業(yè)定位，很易給人以遐想的空間；l

法國的緯度與鄭州接近，而法國梧桐正是鄭州市引以為豪的主要街面綠化植物。項(xiàng)目定位是具有異國風(fēng)情的商業(yè)街，完全是一種巧合；l

項(xiàng)目地處神州大地的心臟城市的中心區(qū)域，其地理位置與香榭麗舍街有著不同文化背景下，許多相近之處；l

中原城市——鄭州，有著古老文明的中國古城，比起巴黎的文化古跡有過之而不及；鄭州市的發(fā)展定位是國際文化的現(xiàn)代都市，而巴黎一直被世界公認(rèn)為真正的現(xiàn)代文明的繁華都市……

2001年5月22日星期一27NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問十一、美麗霓裳計(jì)劃----包裝策略基于商業(yè)街建筑設(shè)計(jì)、自身特鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略

浪漫生活新天地---市場篇NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問策略部2001年5月22日星期一28NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略浪漫生活新天地---市一．

商業(yè)環(huán)境分析 進(jìn)入2000年國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，前三季度全市GDP同比增長10.8%，達(dá)528.8億元。

在總體經(jīng)濟(jì)形勢良好的前提下，全市商業(yè)也出現(xiàn)了欣欣向榮之態(tài)，今年前三季度批零貿(mào)易業(yè)和餐飲業(yè)出現(xiàn)同步快速增長，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境漸好，內(nèi)需逐步擴(kuò)大前提下，全市批零貿(mào)易業(yè)因積極調(diào)整經(jīng)營策略，采取多種營銷方式，促進(jìn)商品銷售，從而提高了市場營銷能力，擺脫了前兩年銷售低迷的態(tài)勢，批零貿(mào)易總額達(dá)158億元，同比增長11.8%。餐飲業(yè)為適應(yīng)居民生活節(jié)奏加快的需求，以及不同檔次的消費(fèi)需求，及時(shí)推出多種飲食服務(wù)，促進(jìn)了飲食業(yè)的快速發(fā)展，全市餐飲業(yè)零售額達(dá)25億元，同比增長12.1%。批零貿(mào)易和餐飲的快速增長，帶動(dòng)了全市商業(yè)的一片繁榮。 另一方面，2000年市政府著力對東西大街進(jìn)行改造、擴(kuò)建，東西大街地處鄭州市中心，是一條置身于最繁華商業(yè)中心的商業(yè)街，可以毫不夸張的講，東西大街尤如鄭州市商業(yè)的大動(dòng)脈，東西大街經(jīng)改造將建設(shè)成為集城區(qū)交通、商貿(mào)、旅游等為一體的商業(yè)文化一條街，并達(dá)到鄭州新世紀(jì)形象第一街的水平。東西大街的改造，尤一重磅炸彈投入商業(yè)市場，刺激著全市的商業(yè)，并向其周邊產(chǎn)生較強(qiáng)的輻射作用。2001年5月22日星期一29NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問一．

商業(yè)環(huán)境分析 進(jìn)入2000年國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出良好的二．

商業(yè)物業(yè)調(diào)查分析

1．

項(xiàng)目商業(yè)位置及發(fā)展態(tài)勢

B、項(xiàng)目商業(yè)位置 項(xiàng)目地處市中區(qū)，健康路與優(yōu)勝南路交匯處，地理位置優(yōu)越，通過文化路與東西大街相連接，受二七廣場、東西大街、鄭卞路金融貿(mào)易區(qū)三大商圈的繁華商業(yè)及人氣旺盛的影響，項(xiàng)目周邊的商業(yè)氣氛濃厚，人流量多，健康路兩側(cè)分布著各類精品時(shí)裝店、體育用品店、健康俱樂部，而優(yōu)勝南北路更是匯萃了各品牌服裝、大小餐廳及酒店B、發(fā)展態(tài)勢

健康路被金水區(qū)政府定位于商業(yè)不夜城，政府提供強(qiáng)而有力支持，2001年4月份開始，晚上7:00后禁止機(jī)動(dòng)車通行，形成“半步行商業(yè)街”，塑造商業(yè)街新形象，再加上健康路南段、優(yōu)勝南路作為北二七路時(shí)尚商圈的延伸，商業(yè)前景十分誘人。2001年5月22日星期一30NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問二．

商業(yè)物業(yè)調(diào)查分析2001年5月22日星期一3NAC2、商業(yè)物業(yè)市場調(diào)查分析（1）商業(yè)街市場調(diào)查分析：商業(yè)街名稱地理位置商業(yè)街長寬人流量經(jīng)營范圍經(jīng)營狀況租售價(jià)格水平鋪面面寬或進(jìn)深裝修情況備注紫荊山路紫荊山路（中央商務(wù)區(qū)）雙向八車道，兩邊商業(yè)正在規(guī)劃車流量大，人流量一般廣發(fā)銀行、鞋業(yè)、酒樓、雜貨店、電器城一般40--606X7一般私營小企業(yè)主較多東西大街東西大街（黃金十字架）雙向八車道，路寬22米、長2372米正在改建，人流量一般兩旁商業(yè)尚未形成正在規(guī)劃中商鋪均價(jià)：中凱：7800城中城：8300左右中凱：9.4X13.4城中城：8X11毛坯房外地小企業(yè)主居多，中凱明年4月交鋪、城中城今年12月交鋪德化街商業(yè)步行街二七路附近長300米非常大二七醫(yī)院視力中心器械、美容美發(fā)批發(fā)市場、天成珠寶、眼鏡城、友誼國際名店十分繁華售價(jià)：東西走向13000元／m2南北走向15000元／m2

南北向：13.6x8.4東西向：6x20.6毛坯房外地生意人居多,今年7月動(dòng)工,10月交付使用敦牧路服裝街火車站附近長300米，寬0米大敦牧路服裝批發(fā)市場、皮具批發(fā)市場、鞋城、箱包批發(fā)非常好租金:900－1100元／m2

3X3.5裝修差私營業(yè)主2001年5月22日星期一31NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問2、商業(yè)物業(yè)市場調(diào)查分析（1）商業(yè)街市場調(diào)查分析：商業(yè)街名稱

綜上所述，通過對二七商圈、東西大街黃金十字架的商業(yè)街的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，德化街商業(yè)步行街、敦牧路服裝街的人流量十分大，商業(yè)非常繁華，商業(yè)經(jīng)營種類多種多樣，再加上政府改造計(jì)劃，商業(yè)價(jià)值潛力更大。商鋪全為上下兩層，售價(jià)及租金都較為昂貴，如德化街的商鋪售價(jià)為13000－15000元／m2，敦牧路服裝街的商鋪以出租為主，租金在900－1100元／m2左右，本項(xiàng)目在地段價(jià)值上稍低于二七商圈。在商鋪的規(guī)格與設(shè)計(jì)方面，德化街的商鋪的規(guī)格與設(shè)計(jì)較新、但東西向商鋪進(jìn)深太長，不太合理，由于該地段的商業(yè)價(jià)值非常高，已基本售罄。東西大街素有黃金十字架之美譽(yù)，集商貿(mào)、文化、娛樂、休閑、旅游于一體，正在籌建中，現(xiàn)階段沿街小商鋪供應(yīng)集中在中凱城市之光、長江城中城，兩個(gè)樓盤的商鋪全為上下兩層，沿東西大街分段各具主題，如服裝服飾街主題、精品主題、時(shí)尚主題等，在內(nèi)部認(rèn)購期已基本售完，象中孚紫東苑、裕鴻花園的裙樓商鋪基本上賣不動(dòng)，只盼望大商家入駐。目標(biāo)客戶群以外地私營小業(yè)主居多，本地人稍為少一點(diǎn)。2001年5月22日星期一32NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 2001年5月22日星期一5NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（2）項(xiàng)目周邊商業(yè)狀況分析

商業(yè)街名稱

地理位置

商業(yè)街長寬人流量

經(jīng)營范圍

經(jīng)營狀況

租售價(jià)格水平（元/m2）鋪面面寬或進(jìn)深裝修情況

備注

文化路（市內(nèi)主干道）項(xiàng)目東面雙向五車道人流量與車流量多，繁華健身俱樂部、休閑廣場、酒店、大廈、銀行、金飾行、旅行社、寫字樓好110元左右5米左右較好商業(yè)較為繁華，街面形象不整，本地經(jīng)營者居多金水大道（市內(nèi)主干道）項(xiàng)目南面多向六車道人流量與車流量大通利家電、中原電器、九洲電腦、攝像機(jī)專賣店多為品牌專賣好大面寬好外地有實(shí)力商家健康路（未來商業(yè)街）緊臨項(xiàng)目雙向二車道人流量較多咖啡屋、連鎖干洗店、美食屋、高檔服飾專賣、銀行、體育用品專賣、寫字樓好租金：80－110面寬3－7米不等豪華本地與外地經(jīng)營者相當(dāng)，街道兩邊還需美化同樂路項(xiàng)目北面雙向二車道一般音像行、飯店、飯店、郵局、美容院一般60元左右面寬3－10米不等檔次較低外地小業(yè)主居多，形象參差不齊2001年5月22日星期一33NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（2）項(xiàng)目周邊商業(yè)狀況分析商業(yè)街名稱地理商業(yè)街人流量經(jīng)續(xù)表：商業(yè)街名稱

地理位置

商業(yè)街長寬人流量

經(jīng)營范圍

經(jīng)營狀況

租售價(jià)格水平（元/m2）鋪面面寬或進(jìn)深裝修情況

備注

優(yōu)勝北路項(xiàng)目北面雙向車道

車流量與人流量較大體育用品專賣、服裝專賣、飯店好90—1005米左右好街面形象一般，本地與外地經(jīng)營者比例相當(dāng)優(yōu)勝南路項(xiàng)目南面雙向車道一般西段為飯店、美容美發(fā)、寫字樓、超市；東段為品牌時(shí)裝店較好110東段7米左右西段檔次低；東段形象好，商業(yè)氣氛濃厚外地經(jīng)營者居多勞衛(wèi)路項(xiàng)目西面雙向車道

人流量較少小型商鋪（超市、服裝、飯店）較零亂一般

較差街道窄，鋪面舊，形象差東三街項(xiàng)目西面路寬7米左右

人流多小型店鋪較多好3米左右較差人流混雜，車輛堵塞2001年5月22日星期一34NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問續(xù)表：商業(yè)街名稱地理商業(yè)街人流量經(jīng)營經(jīng)營租售價(jià)格水平（元

項(xiàng)目周邊商業(yè)雖與二七商圈、東西大街有一定差距，但人流量并不少，商業(yè)氣氛也比較濃厚，尤其是健康路，優(yōu)勝南路東段商業(yè)價(jià)值更為突出，沿街商鋪以小型店鋪為主，經(jīng)營范圍包括各類精品時(shí)裝、體育用品、健康用品、品牌服飾、高級咖啡屋、飲食店等等，如健康路基本上以經(jīng)營各式服裝與體育用品為主。商鋪的經(jīng)營狀況良好，一些鋪面及裝修比較陳舊的商鋪?zhàn)饨鹚皆?0－80元／m2左右，鋪面及裝修較為新穎、主題鮮明的商鋪?zhàn)饨鹚皆?0－110元／m2，繁華地段商鋪的面寬都在5米以上，外地與本地經(jīng)商者比例相當(dāng)。臨項(xiàng)目東面的健康路、優(yōu)勝南北路東段、文化路的商業(yè)環(huán)境明顯好于項(xiàng)目以西的沿街商業(yè)。本項(xiàng)目商業(yè)街與商業(yè)不夜區(qū)之健康路平行，又定位為異國風(fēng)情商業(yè)街，走特色、個(gè)性路線，賣點(diǎn)獨(dú)特，將成為市場取勝的關(guān)鍵.2001年5月22日星期一35NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 項(xiàng)目周邊商業(yè)雖與二七商圈、東西大街有一定差距，但人流量并（3）大型商業(yè)物業(yè)（百貨商場）的調(diào)查分析

項(xiàng)目名稱地理位置商場經(jīng)營面積人流量經(jīng)營范圍經(jīng)營方式經(jīng)營狀況備注丹尼斯量販人民路每層約5000－6000m2，共7層（含地下層）多1層都市流行館：化妝品、仿真制品、黃金珠寶、流行雜貨、皮鞋皮件、精品名店、進(jìn)品鐘表；2層時(shí)尚麗人館：女士服飾；3層雅士健康館：男士服飾、4層兒童仕女館：童裝用品、淑女裝、貴婦裝、孕婦裝；5層文教生活館：家電、床上用品、各種器材；6層美食娛樂館：工藝、花卉、健身器材、保健、美容、商務(wù)中心代理與廠家直銷較好裝修檔次高，人氣較旺，經(jīng)營管理水平高金博大西太康路每層約7000－8000m2；多地上1樓：洗百商場、家電商場；2樓：鞋業(yè)、；文化百貨、鐘藝；3樓：男裝；4樓：針織地下1樓：女裝、兒童商場；2樓：卡丁車賽場；品牌代理、對品牌有較高要求，以提升商場高檔化形象管理人員年輕化、素質(zhì)高。商品檔次較高鋪位租金：好位置600元／m2；一般位置300－400元／m2百貨大樓二七路與太康路交叉口每層約5000m2共5層一般1樓：煙酒、化妝洗滌、黃金珠寶、工藝飾品、醫(yī)藥保健2樓：針織品、羊毛衫褲、床上用品、男女內(nèi)衣3樓：男女服裝、兒童服裝4樓：男女鞋帽、皮革箱包、紡織面料、布藝窗簾5樓：家用電器、音像制品、文體、攝影、玩具廠家直銷管理方式與人員素質(zhì)有所改進(jìn)，商品檔次不一，較差

以低租金靠引進(jìn)廠家產(chǎn)品直銷，招商面積大，不易控制，業(yè)績不理想華聯(lián)商場二七路每層約6000m2左右，共5層，鋪位面積10－20m2不等較少1樓：冰箱、彩電、空調(diào)等家電系列產(chǎn)品2樓：金銀手飾、鞋、化妝品、相機(jī)等3樓：時(shí)尚女裝、精品名牌、男女鞋帽4樓：毛線、床上用品、內(nèi)衣、面料5樓兒童服裝、童車玩具、外貿(mào)特賣、各式皮裝廠家直銷經(jīng)營品牌檔次不一，市場高檔形象無法樹立，經(jīng)營狀況不濟(jì)

以低租金靠引進(jìn)廠家產(chǎn)品直銷，招商面積大，不易控制，業(yè)績不理想2001年5月22日星期一36NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（3）大型商業(yè)物業(yè)（百貨商場）的調(diào)查分析項(xiàng)目名稱地理位置商 通過對部分有代表性的大型商場進(jìn)行調(diào)查，商場的地理位置都比較優(yōu)越，但丹尼斯量販、金博大的經(jīng)營狀況比百貨大樓、華聯(lián)商場稍為好，但由于這類大型商場主要以大商家或廠家招商形式讓產(chǎn)品直接進(jìn)入帶動(dòng)人氣，再按功能劃分為各類面積鋪位，以便于出租。這種形式的彈性不大，市場變因太多，難以控制，隨著市場上一些經(jīng)營范圍靈活多變的商鋪的增多，大型商場經(jīng)營所面臨競爭壓力越來越大，如不在管理水平、經(jīng)營方式等方面嚴(yán)格控制及創(chuàng)新，經(jīng)營狀況勢必日漸蓑退，如百貨大樓、華聯(lián)商場正處于這種情況，名赫一時(shí)的亞細(xì)亞商場走到今天也是一樣，一些商業(yè)裙樓招商不到就是明證。相反，一些商業(yè)街的商鋪逐漸走俏，受到市場的青睞。2001年5月22日星期一37NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 通過對部分有代表性的大型商場進(jìn)行調(diào)查，商場的地理位置都比較三、需求分析

1．需求面積分析

根據(jù)對周邊各類商鋪的不完全調(diào)查統(tǒng)計(jì)，該區(qū)內(nèi)對商業(yè)營業(yè)用房購買的意向需求為7650平方米，考慮到租用鋪位所產(chǎn)生的比例（鄭州市購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y比例約占40%），總意向需求約為13500平方米左右。由于不完全統(tǒng)計(jì)的因素的影響，總意向需求估計(jì)可達(dá)20000平方米左右。

總的意向需求按其經(jīng)營范圍可以大致劃分為餐飲類、美容健身類、服裝類、體育用品類、商貿(mào)類。通過調(diào)查結(jié)果，其比例均為：7:8:3:4.5:1。

綜合考慮到項(xiàng)目的啟動(dòng)將聚集大量人氣，日用需求大幅上升；周邊缺乏較大規(guī)模的商場、超市等因素，可以預(yù)見美容健身類、商貿(mào)類的需求比例將有所上升，經(jīng)調(diào)查、判斷、預(yù)測各類意向需求比例，估計(jì)為6:1.5:0.3:0.45:1。2001年5月22日星期一38NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問三、需求分析

1．需求面積分析2001年5月22日星期一12、項(xiàng)目消費(fèi)群體分析

由于項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值相當(dāng)高，也根據(jù)周邊商業(yè)的調(diào)查情況，項(xiàng)目的消費(fèi)群體分為三部分，包括本地與外地營商客戶者、商鋪投資客。l

本地營商客戶 本地營商客戶具備多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，購買商鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營，主要是看好健康路的商業(yè)發(fā)展前景，嘗試新環(huán)境的經(jīng)營而瞄準(zhǔn)本項(xiàng)目這一黃金地塊，不太看重投資回報(bào)率。l

外地營商客戶 基本上與本地營商客戶相似，還向往省會(huì)的生活，到省會(huì)整體良好的商業(yè)環(huán)境下創(chuàng)一番事業(yè)。l

投資客 受本項(xiàng)目高租金回報(bào)的吸引，投入一小部分資金購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y用途，以租金抵月供作長線投資或等商鋪升值短線炒作獲利套現(xiàn)。其中既包括部分鄭州本地人，也包括外地人。2001年5月22日星期一39NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問2、項(xiàng)目消費(fèi)群體分析 由于項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值相當(dāng)高，也根據(jù)周鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略

浪漫生活新天地---詭計(jì)篇NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問策略部2001年5月22日星期一40NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略浪漫生活新天地---詭

一、我們的產(chǎn)品定位

——中原第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街

依據(jù)：l

地理位置優(yōu)越，地段含金量高 項(xiàng)目地處鄭州市中心區(qū)，健康路與優(yōu)勝南路交匯處，人流量大，地理位置優(yōu)越，地段含金量高，發(fā)展前景無限。

l

周邊商業(yè)氣氛濃厚 項(xiàng)目通過文化路與東西大街相連接，而二七廣場、東西大街、鄭卞路金融貿(mào)易區(qū)又是商業(yè)繁華、人氣旺盛的三大商圈，再加上健康路、優(yōu)勝南北路匯萃了各類精品服裝店、體育用品店、健康俱樂部、餐飲娛樂店等等，提供較好的商業(yè)環(huán)境支持，為經(jīng)營者提供良好的經(jīng)營條件。

l

大規(guī)模，大人流量 商業(yè)街與小區(qū)連為一體，項(xiàng)目規(guī)模達(dá)35萬平方米，居住人口將有7000多人，規(guī)模可謂龐大，而且周邊用地也大部分為住宅，居家人口較多；

l

異國風(fēng)情商業(yè)街概念，異國風(fēng)情建筑設(shè)計(jì) 從商業(yè)街的建筑設(shè)計(jì)以及細(xì)部處理，如商業(yè)街外立面、地面處理、休憩長凳、墻面浮雕、花草樹木等，無不突出異國風(fēng)情，營造一種異國自由、歡快、休閑、游覽、欣賞氛圍,走在街道上獨(dú)領(lǐng)異國情懷。

走個(gè)性化概念道路逐漸成為產(chǎn)品市場致勝的關(guān)鍵。本商業(yè)街融入異國風(fēng)情，在中原地區(qū)可謂獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為中原地區(qū)的第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街。

l

商業(yè)不夜城，健康路塑造新形象 健康路被金水區(qū)政府定位為商業(yè)不夜城，政府會(huì)加大健康路形象改造的力度，如從2001年4月開始，晚上7：00后禁止機(jī)動(dòng)車輛通行，形成“半步行商業(yè)街”，塑造商業(yè)街嶄新形象，尤其是健康路南段、優(yōu)勝南路成為北二七商圈的延伸，未來的商業(yè)價(jià)值將更加誘人。

l

統(tǒng)一管理，高質(zhì)服務(wù) 與小區(qū)的整體品質(zhì)相符合，商業(yè)物業(yè)應(yīng)統(tǒng)一管理，如統(tǒng)一制作廣告牌，商鋪裝修以不破壞建筑整體外觀風(fēng)格為前提。同時(shí)改善商業(yè)的外環(huán)境，配合整體建筑形式，構(gòu)成良好的購物環(huán)境，形成具有異國風(fēng)情的商業(yè)街。物業(yè)管理配以二十四小時(shí)保安系統(tǒng)與監(jiān)控系統(tǒng)服務(wù)。

2001年5月22日星期一41NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問

一、我們的產(chǎn)品定位

——中原第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街

依據(jù)中原第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街

指標(biāo)性

硬性指標(biāo) 1、世界級大師手筆營造國際都市文明生活；2、異域設(shè)計(jì)風(fēng)格盡顯現(xiàn)代都市建筑潮流；3、商業(yè)街的經(jīng)營定位淋漓展示五彩生活本色；4、完全拷貝國外商業(yè)街環(huán)境布置，仿佛至身異國他鄉(xiāng)品茗濃郁的巴西咖啡

軟性指標(biāo)1、國際都市文明生活方式的全情演繹；2、地理位置富含黃金價(jià)值；3、統(tǒng)一管理，高質(zhì)服務(wù)；4、片區(qū)商業(yè)氛圍濃郁，發(fā)展前景可觀

2001年5月22日星期一42NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問中原第一道異國風(fēng)情商業(yè)步行街2001年5月22日星期一15N二、我們的機(jī)會(huì)在哪里？

和東西大街等區(qū)域的商鋪比較,我們的優(yōu)勢:

A．商業(yè)街地處市中心區(qū)，健康路段; B．區(qū)域商業(yè)繁華; C．部分商鋪臨健康路，小區(qū)內(nèi)再開建一 條別具風(fēng)格的商業(yè)街; D．社區(qū)規(guī)模龐大，未來居住人口眾多; E．建筑外觀設(shè)計(jì)呈一道亮麗風(fēng)景線; F．小區(qū)園林設(shè)計(jì)出自名師手筆（香港貝 爾高林設(shè)計(jì)），優(yōu)美雅致、主題鮮明; G．具異國風(fēng)情概念，領(lǐng)略異國風(fēng)采劣勢:

A.商業(yè)街內(nèi)街在鄭州屬于新興事物,公眾的接受度無法衡量;

B．東西大街商鋪暢銷有其不可替代的優(yōu)勢:其屬于舊城改造,而東西大街的商業(yè) 基礎(chǔ)是歷史的原因,積累了大量的客戶,他們都是常年在此地經(jīng)商的商戶或深明此地商機(jī)的投機(jī)者; C．商鋪臨健康路，但其體量主要集中在 內(nèi)街,且分上下兩層,而二層空間對于普 通商戶的利用價(jià)值不高; D．東西大街商鋪都是臨街鋪面,其銷售情 況對本項(xiàng)目的借鑒價(jià)值不高; E．東西大街的人流量大,更接近二七商圈;2001年5月22日星期一43NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問二、我們的機(jī)會(huì)在哪里？

和東西大街等區(qū)域的商鋪比較,我們的我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)

物業(yè)素質(zhì) 1、建筑形式； 2、建筑環(huán)境（突顯的風(fēng)格、營造的購物環(huán)境和氛圍）；

商業(yè)環(huán)境 1、健康路被金水區(qū)政府定位為“夜市步行街”帶來的商 機(jī)； 2、優(yōu)勝南路及健康路已經(jīng)形成高檔次的服裝精品和體 育用品的集散街道；

物業(yè)位置 1、屬于鄭州市一級商業(yè)區(qū)的第一輻射區(qū)，處于北二七 商圈、文化路范疇； 2、小區(qū)物業(yè)檔次的定位和自身龐大的規(guī)模，無疑構(gòu)成 商業(yè)街第一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體，成為商業(yè)街的強(qiáng)大 支撐點(diǎn)；

自創(chuàng)優(yōu)勢 1、付款方式的優(yōu)越性； 2、銷售方式的獨(dú)特性； 3、促銷方式的有效性；啟示： 商業(yè)街的定位機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，如何打破市場缺口，抓住鍥機(jī)是實(shí)現(xiàn)銷售目的的首要的核心的問題。

2001年5月22日星期一44NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問我們的機(jī)會(huì)點(diǎn) 物業(yè)素質(zhì) 1、三、我們的客戶要什麼？提示： 雖然，商業(yè)街（內(nèi)街）存在進(jìn)深過長、二層空間面積利用率低等缺點(diǎn)，但是仍然有不少有利機(jī)會(huì)點(diǎn)。在考慮這些優(yōu)勢是否為消費(fèi)者所接受的同時(shí)，首先要清楚我們的客戶是哪些？他們想要什麼？ 根據(jù)市場調(diào)研分析的結(jié)果顯示，我們的目標(biāo)客戶群基本上可界定位自用型、投資型和兩者兼?zhèn)湫腿悾?1、用家：20% l

絕大部分為原來鄭州市區(qū)的私企或個(gè)體營商客戶，具備多年?duì)I商經(jīng)驗(yàn) l

關(guān)心中心區(qū)及商業(yè)不夜城的商業(yè)前景 l

不太看中投資回報(bào)率 l

嘗試新環(huán)境的經(jīng)營，而選擇黃金地段

2、投資者：60%該部分群體可分為兩類，一類是以低價(jià)入貨，短期內(nèi)升值出貨牟利，俗稱商鋪炒家，對本商業(yè)街來說，數(shù)量較少；另一類是以出租獲取高于月供款以外的租金回報(bào)方式作為長線投資，投資風(fēng)險(xiǎn)相對較低，該類群體所占比例也較大，具體包括：l

鄭州市本地居民（具閑散資金）l

依靠家庭實(shí)力購買商鋪的投資客（家庭成員為其日后生活或出路提供保障）l

省內(nèi)外地看中本商業(yè)街投資前景的投資客l

省內(nèi)外地向往都市生活和子女日后打算的投資客l

省外外地看好本商業(yè)街投資前景的投資者

2001年5月22日星期一45NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問三、我們的客戶要什麼？提示：2001年5月22日星期一18N1．3、自用與投資相兼者：20%

該部分群體購買商鋪?zhàn)鳛樽灾鹘?jīng)營商業(yè)，購買后又恐怕無能力自身經(jīng)營，于是已想好萬全之策，自己不經(jīng)營可以將商鋪出租，既獲得高租金回報(bào)，將又擁有一屬于自己的商鋪（生錢工具），可謂魚與熊掌兼得。啟示： 有著相當(dāng)?shù)谋戎赝顿Y者他們的購買動(dòng)機(jī)是——獲益。如何讓目標(biāo)客戶群認(rèn)識到商業(yè)街的獲利價(jià)值？是激發(fā)購買力的動(dòng)力源泉。因此，知道了客戶心理就找到了銷售的核心問題，也就確立了銷售市場的突破方向。2001年5月22日星期一46NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問1．3、自用與投資相兼者：20%2001年5月22日星期一四、整合市場攻擊布局第一階段：2001.5—6

第四階段：2001.10以后 登記認(rèn)購期 后期清理階段 銷售結(jié)點(diǎn)：商業(yè)街設(shè)計(jì)定稿/資料齊備 銷售結(jié)點(diǎn)：第一期銷售全面展開 攻擊點(diǎn)：概念演繹 攻擊點(diǎn)：示范環(huán)境展示 圖文資料 商業(yè)街知名度 媒體宣傳

第二階段：2001.7

第三階段:2001.8--9 強(qiáng)勢促銷期銷售鞏固階段 銷售結(jié)點(diǎn)：客源豐富/資料齊備 銷售結(jié)點(diǎn)：市場反映良好 攻擊點(diǎn)：新聞媒體 攻擊點(diǎn)：現(xiàn)場展示 優(yōu)勢促銷 模型展示 售樓中心2001年12月實(shí)現(xiàn)100%的理想銷售目標(biāo)2001年5月22日星期一47NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問四、整合市場攻擊布局第一階段：2001.5—6 第四階五、目標(biāo)市場攻擊解碼步驟時(shí)間目的營銷策略登記認(rèn)購期2001.5—6試探市場反映情況，對市場進(jìn)行摸底，積累意向客戶，為商鋪形成搶購場面蓄勢

有計(jì)劃地逐步放出商業(yè)街訊息發(fā)布商業(yè)街廣告對來電、來訪的客戶作簡要回答，通知派籌時(shí)間，并進(jìn)行詳細(xì)登記及統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)備派籌與認(rèn)購資料強(qiáng)勢促銷期2001.7降低購買門檻，積聚人氣，造成搶購商鋪的熱銷場面，成為市場熱點(diǎn)

采用以“購買籌碼，無理由退籌”這一低門檻分批入市手法實(shí)施籌碼認(rèn)購方案銷售鞏固期2001.8—9維持與鞏固市場熱點(diǎn)，保持認(rèn)購工作一切正常化商鋪被市場消化較大部分

展開本地及省內(nèi)的廣告攻勢，攻占這兩個(gè)戰(zhàn)場一些原創(chuàng)活動(dòng)的開展，展現(xiàn)異國風(fēng)采，如幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)（澳洲七日游）等等“投資精明眼”老客戶帶新客戶有獎(jiǎng)活動(dòng)的實(shí)施等等。啟動(dòng)住宅銷售來帶動(dòng)商鋪銷售后期清理期2001.10--充分利用現(xiàn)場氣氛消化商鋪進(jìn)行優(yōu)勢促銷2001年5月22日星期一48NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問五、目標(biāo)市場攻擊解碼步驟時(shí)間目的營銷策略登記認(rèn)購期2001.六、攻擊前的準(zhǔn)備

價(jià)格策略：

1．

首要條件

購買本商業(yè)街的主力客戶群為投資者、自主經(jīng)營與投資相兼者，該部分群體除了看中商業(yè)街的商業(yè)投資價(jià)值之外，還考慮商鋪價(jià)格、銀行按揭的成數(shù)、年限、月供承受能力及租金返還能力等重要因素，因此針對性推廣建議的第一條首要條件為：

爭取優(yōu)惠銀行按揭，減輕客戶負(fù)擔(dān)

目前商鋪的銀行按揭成數(shù)多在五成