采購管理之采購談判課件

采購管理之采購談判采購管理之采購談判采購管理之采購談判課件溝通一.溝通三要素1.氣氛2.環(huán)境3.情緒二.良好溝通的特征1.行為的主動性2.對象的多樣性3.過程的互動性4.目標的雙重性溝通一.溝通三要素經(jīng)常保持微笑經(jīng)常保持微笑江本勝《水知道答案》智慧wisdomweishieit江本勝《水知道答案》采購管理之采購談判課件學會和各種人愉快的相處學會和各種人愉快的相處保持高度的自信心保持高度的自信心學會合作學會合作采購談判的含義談判的概念：廣義和狹義之分；廣義的談判主要是各種形式的“交涉、磋商和洽談”.狹義的談判是人們?yōu)榱烁纳票舜说年P系而進行的相互協(xié)調(diào)和溝通，以期在某些方面達成共識的行為和過程；簡單的說，“談”是指談論、彼此對話；“判”指評定、評判；采購談判的含義談判的概念：廣義和狹義之分；（1）談判的目的性。（2）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。（3）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。強調(diào)協(xié)商。（4）談判是尋求建立和改善人們的社會關系一場成功的談判各自都應該是勝者；談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容（1）談判的目的性。談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容獲得供應商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品獲得供應商較好服務在發(fā)生差錯、事故、損失時獲得合理賠償發(fā)生糾紛時妥善解決，不影響雙方關系可以爭取降低采購成本可以爭取保證產(chǎn)品的質(zhì)量可以爭取及時送貨可以爭取得到比較優(yōu)惠的服務項目可以爭取降低采購風險可以妥善處理糾紛，維護雙方效益、維護雙方的正常關系，為后續(xù)合作創(chuàng)造條件采購談判的目的：采購談判的重要性：采購談判的目的：采購談判的重要性：采購談判的內(nèi)容商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件；1.商品的品質(zhì)條件明確商品的品質(zhì)條件，是雙方談判的基礎；2.商品的價格條件國內(nèi)貨物買賣，談判雙方在價格上主要就是價格高低的磋商；

國際貿(mào)易除了要明確貨幣種類、計量單位以外，還要明確以何種交易術語成交；采購談判的內(nèi)容商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件3.商品的數(shù)量條件談判雙方要明確計量單位和成交數(shù)量；4.商品的包裝條件有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題洽談；5.交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點進行磋商；6.貨款的支付條件貨款的支付主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇；國際貨物買賣中使用的支付方式主要有匯付、托收、信用證等；采購談判的內(nèi)容3.商品的數(shù)量條件采購談判的內(nèi)容7.貨物保險條件保險條件的確定需要雙方明確由誰向保險公司投保，投保和中險別，保險金額，以及依據(jù)何種保險條款辦理保險等；8.商品的檢驗與索賠條件

9.不可抗力條件10.仲裁檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行；是國際貨物貿(mào)易談判中必然要商議的交易條件；采購談判的內(nèi)容7.貨物保險條件采購談判的內(nèi)容三、采購談判的特點采購談判屬于商務談判的范疇，它具有商務談判的基本特點，同時也具有自己的特殊性；四、采購談判的指導思想雙贏雙贏采購談判程序1、詢盤詢盤是交易一方為出售或購買某項商品而向交易的另一方詢問該商品的交易的各項條件；2、發(fā)盤發(fā)盤分為實盤和虛盤3、還盤還盤是發(fā)盤后的又一個談判環(huán)節(jié)；4、接受就是交易的一方在接受另一方的發(fā)盤后，表示同意；5、簽定合同采購談判程序1、詢盤采購談判的組織實施準備階段準備階段導入階段概說階段開局階段正式明示階段談判交鋒階段磋商階段階段妥協(xié)階段協(xié)議階段協(xié)議階段采購談判的組織實施準備階段準備階采購談判的組織實施準備階段1.采購談判的資料的收集；

-采購需求分析

-資源市場調(diào)查*產(chǎn)品供應,需求情況*產(chǎn)品銷售情況*產(chǎn)品競爭情況*產(chǎn)品分銷渠道

-對方情報收集*資信情況*對方的談判風格和特點

-資料的整理和分析*去偽存真*去粗取精采購談判的組織實施準備階段1.采購談判的資料的收集；采購談判的組織實施準備階段

2.談判方案的制定：

-采購談判目標的選擇；

*最大值/目標值/最小值的設定對采購來說，首先是為了獲得原材料、零部件或產(chǎn)品；其次，采購談判還要以價格水平、經(jīng)濟效益等作為談判目標；第三，采購談判還要考慮供應商的售后服務；-采購談判議程的安排采購談判主體的確定/時間的安排/方案的制定

-談判備選方案的制定

3.采購談判隊伍的組選

-談判隊伍組選的原則

-談判人員的素質(zhì)要求

-談判人員的選擇與配備

-談判人員的分工與合作

談判團隊的人員組成，為每個目標確定范圍和指標，從而制定談判者感覺能夠實現(xiàn)的合理目標；

4.采購談判的其他準備工作

-地點的選擇

-現(xiàn)場的安排與布置

-模擬談判采購談判的組織實施準備階段2.談判方案的制定：嘉洛斯讓步模型模型第1次第2次第3次第4次160%000215%15%15%15%38%13%17%22%422%17%13%8%526%20%12%2%659%001%760%0-1%1%嘉洛斯讓步模型模型第1次第2次第3次第4次160%00021確定BATNABATNA稱為“最好的備選談判協(xié)議”：是其5個英文的頭一個字母：BestAlternativeToaNegotiatedAgreement。BATNA包括1，如果談判無結束協(xié)議，你的備選方案表。并審核這些方案。哪個備選方案最好?2.

如何改進BATNA?

考慮下列因素：其它供應商/合作者/用戶中，你有任何更好的安排嗎?

有什么方法能解除或改變當前糟糕BATNA的約束嗎?是什么?應如何?有什么方法能改變能拿到桌面上的條款，從而可以改進BATNA嗎?是什么?應如何實施?確定BATNABATNA稱為“最好的備選談判協(xié)議”：是其請看,圖中人物是逆時針還是順時針在旋轉?如果看到的是順時針的就是右腦型的，如果是逆時針就是左腦型的請看,圖中人物是逆時針還是順時針在旋轉?如果看到的是順時1.導入階段:此階段標志著談判的真正開始。主要事務有：（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。（2）塑造有利于談判目標實現(xiàn)的形象。通過服飾和飾物、秘書、組成人員等。（3）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。

（4）給人留下良好的印象。如，有修養(yǎng)、有學識等。2.概說階段：表明意愿，目標，原則立場和限制條件等概說階段的目的：彼此表明自己的意愿目標、原則立場和限制條件。雙方做一些雙向溝通。但是，此階段只是說了應該說的話，隱藏了不想讓對方知道的東西。

此階段的特征：一，投石問路。要學會傾聽表達要謹慎、簡短、清晰、準確二，彼此都想窺測對方的意圖。

窺測對方信息的基本方法有兩個：直接法

間接法開局階段采購談判的組織實施1.導入階段:此階段標志著談判的真正開始。開局階段采購談判的磋商階段包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段1,明示階段

?

此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

?

此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤”

?

關于報盤的原則：一，盡量讓對方先報盤（一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗豐富并了解情況者先報價）

后報價：可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調(diào)整。先報價：可以影響對方的期望水平。二，己方報盤要“狠”。*原因是：你的原有預期可能很低。這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多讓步的余地。更能使談判過程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。*“狠”的程度：對方先報價，則己方回盤價最好按照2倍原則進行。2，交鋒階段：就是為了達到各自的目的進行真正對抗和實際較量的階段（1）即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。

（2）此階段的特征：一，是談判的關鍵階段。二，也是整個談判最困難最緊張的階段。三，交鋒階段可能會重復很多次。四，此階段最易出現(xiàn)僵局。（3）如何打破僵局？采購談判的組織實施磋商階段包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段采購談判的組織實施磋商階段在談判的交鋒階段，最易產(chǎn)生僵局1、僵局產(chǎn)生的原因（1）談判力量勢均力敵，并且對方各自的目的、利益集中（2）雙方對交易內(nèi)容的條款要求相差較大（3）談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟了面子（4）在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判限于僵局（5）與政治目的相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局2、如何打破僵局（1）識破并調(diào)和各方的真正需要

出現(xiàn)僵局后，首先就應重新審視自己對各方需要的理解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局。即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解決方案。（2）尋求替代方案即拋開原有方案，尋求解決問題的替代方案，是沖破僵局的有效方法。（3）分割添加、進行整合變一攬子交易為零部塊組合交易（4）制造競爭：就是讓對方知曉，己方除了與對方達成協(xié)議以外，還有其他途徑或手段來達到談判中想要實現(xiàn)的目標。（5）私下溝通（6）造成既定事實：就是在談判中單方面采取某種行動，目的是使自己在談判中占據(jù)有利的位置（7）揭示談判破裂后果作用是：提醒雙方理性思考，回復談判。

（8）最后通牒（9）謀求第三方的調(diào)解僵局的產(chǎn)生及處理磋商階段在談判的交鋒階段，最易產(chǎn)生僵局僵局的產(chǎn)生及處理一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。協(xié)議后舉行告別酒會等活動協(xié)議階段談判工作結束的工作順序1.整理談判紀錄這是談判達成一致的證據(jù)，記錄內(nèi)容需要雙方通讀，查對無誤，并由雙方共同確認.2.起草書面協(xié)議把談判的結果已正式文件形式確定下來，作為以后雙方實施交易的依據(jù)；協(xié)議需要明確規(guī)定各方的權利和義務，保障雙方的權益和交易的順利進行；3.協(xié)議文本的審核主要在國際貿(mào)易中需要注意，協(xié)議的文字如果使用2種文字，需要注意意思的一致性；4.簽署人的確認雙方簽字代表應是能承擔合同規(guī)定的義務和權利的法人或其代表；5.正式簽署協(xié)議經(jīng)過雙方授權簽署的人簽字即可生效；采購談判的組織實施一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書1、投石問路策略投石問路的關鍵，在于選擇合適的“石”.比如，現(xiàn)在一位買主要購買三千件產(chǎn)品，他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬件產(chǎn)品的單價分別是多少。如果我們訂貨的數(shù)量加倍，或者是減半，那么價格呢?如果我們增加或減少保證金，會不會影響交貨時間呢?如果我們同時購買幾種產(chǎn)品，單價會不會更低些呢?如果我們要求改變規(guī)格式樣，會不會多收手續(xù)費呢?如果我們建立長期合作關系，會不會有更多優(yōu)惠呢?如果我們分期付款，能不能獲得更多折扣呢?如果我們自己運輸，會不會總價降低呢?如果我們提供原材料，會不會便宜些呢?如果我們淡季訂貨，會不會更便宜呢?采購談判策略1、投石問路策略采購談判策略2.避免爭論策略威爾德定理：3.情感溝通策略

莎士比亞曾經(jīng)說過：“人們滿意時，就會付出高價?！?/p>

溝通是管理的濃縮

松下幸之助有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通?！惫芾碚叩恼嬲ぷ骶褪菧贤ā２还艿搅耸裁磿r候，企業(yè)管理都離不開溝通4.貨比三家策略5.聲東擊西策略6.最后通牒策略7.以攻為主策略

堅持有利價格輪番轟炸積極反駁突發(fā)盛怒以精確的計算修正對方的計算，使對方陷于被動當對方因讓步感到為難時，主動為對方服務，代堆放在所在領域尋找方法等采購談判策略2.避免爭論策略采購談判策略采購談判策略8.兵不厭詐策略《孫子兵法》云：兵者，詭道也！9.引入競爭策略鷸蚌相爭，漁翁得利10.讓步策略折衷讓步堅持到最后讓步一次性讓步等等11.其他如吊筑高臺策略

紅臉白臉策略

走馬換將策略采購談判策略8.兵不厭詐策略1、入題技巧迂回入題先談細節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，再談細節(jié)從具體議題入手2、闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相見3、提問技巧提問的方式提問的時機其他4、答復技巧5、說服技巧說服原則說服的具體技巧采購談判技巧1、入題技巧采購談判技巧

朱熹《觀書有感》半畝方塘一鑒開，天光云影共徘徊。

問渠哪得清如許，惟有源頭活水來。陸游《冬夜讀書示子聿》古人學問無遺力，少壯工夫老始成。

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。朱熹《觀書有感》約會接見、召見——身份高的人會見身份低的人；主人會見客人拜見、拜會——身份低的人會見身份高的人；客人會見主人有約在先：尊重對方，講究時效，不做不速之客，確定約會時間守時踐約：既不提前，更不遲到，更改在先，賠禮道歉約會接見、召見——身份高的人會見身份低的人；主人會見客致意打招呼——已經(jīng)相識的人在一天中首次見面時的問候禮節(jié)早上的問候禮節(jié)是公司員工上班時的頭等禮節(jié)，切莫忽視男先向女、少先向長、下先向上打招呼致意打招呼——已經(jīng)相識的人在一天中首次見面時的問候握手握手——當今世界最通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問的禮節(jié)站立對正，上身稍前，左手垂下，凝視對方，面帶微笑，伸出右手，齊腰高度，四指并齊，握住掌心，認真一握，禮畢即松年長者、職高者、主人、女士通常先伸手握手握手——當今世界最通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問介紹自我介紹——推銷自我形象和價值的重要方法，進入社交圈的金鑰匙鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，不同對象、場合，選擇不同語氣、方式、內(nèi)容介紹他人——以中介人身份介紹原本陌生的人相識受尊重的一方優(yōu)先了解對方為原則。先少后老，先低后高，先賓后主，先男后女站在之間，以手示意，面向聽者，微笑有禮，口齡伶俐介紹自我介紹——推銷自我形象和價值的重要方法，進入鞠躬與客戶交錯而過時，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。接送客戶時，行30度鞠躬禮。初見或感謝客戶時，行45度鞠躬禮。鼓掌兩臂抬起，張開左掌，用合攏的右手四指（拇指除外）輕拍左掌中部，節(jié)奏要平穩(wěn)，頻率要一致。鼓掌時，姿態(tài)要端正，并伴以微笑。鞠躬視線與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。懇請對方時，注視對方的雙眼。為表示對顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。距離70至80厘米（熟悉）1米至1米2（陌生）2個手臂長（站立）一個手臂長（坐著）一個半手臂長（一站一坐）視線與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以遞接名片遞送名片——表示愿意交往，主動將自己的重要信息告訴對方存放得當，隨手可取，站立對正，上身前傾，雙握前端，字朝對方，齊胸送出，清楚報名接收名片——感謝對方信任，象尊重其主人一樣尊重和愛惜名片立即起立，面向對方，雙接下端，齊胸高度，認真拜讀，表示感謝，存放得當，珍惜愛護遞接名片遞送名片——表示愿意交往，主動將自己的重要信息告訴對開關門五步曲A、敲門——得到允諾才可開門B、開門——知道應用哪只手（門把對左手，用右手開；門把對右手，用左手開）明確進門順序（外開門，客先入，內(nèi)開門，已先入）C、擋門（側身用手或身擋門，留出入口）D、請進（禮貌地用語言和手勢同時示意請進）E、關門（進畢再慢慢地關門）開關門五步曲A、敲門——得到允諾才可開門您該坐哪個位置？您該坐哪個位置？禮貌送客禮貌送客——客戶表示告辭后，主方再用 言語、行動送客言語——熱情的感謝語、告別語行動——周到的服務（取、穿衣帽，幫提重物等）禮貌身送（適情應對），熱情告別（握手、話語、揮手致意等）送客常規(guī)：

低層送到大門口高層送到電梯口有車送到車離去禮貌送客禮貌送客——客戶表示告辭后，主方再用 言語、行站姿垂手站姿圖身體挺攏，抬頭沉肩挺胸收腹，雙腿并攏微收下頜，雙目平視站姿垂手站姿圖交手，背手站姿圖前交手站姿后交手站姿單前手站姿單背手站姿交手，背手站姿圖前交手站姿坐姿坐是一種靜態(tài)造型落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座坐姿要給人安祥端莊的形象坐姿坐是一種靜態(tài)造型垂直式坐姿圖腰背挺直，雙肩放松女士雙膝并攏男士膝部分開不超過肩寬垂直式坐姿圖腰背挺直，雙肩放松側坐姿圖雙膝并緊，雙腳同時左放或右放，尤其適宜矮座位。側坐姿圖雙膝并緊，雙腳同時重疊式坐姿圖膝處重迭，架起的腿不能翅起，更不能搖動。女士要盡力使架起的小腿與支地腿平行，不翅腳尖。重疊式坐姿圖膝處重迭，交叉式坐姿圖雙腳踝交叉，或前伸或后屈，只前腳掌著地。交叉式坐姿圖雙腳踝交叉，開關式坐姿圖女士雙膝并緊，兩小腿前后分開，兩腳在一條線上，男士可采取前后分開，也可左右分開。開關式坐姿圖女士雙膝并緊，兩小腿基本手勢手勢是體態(tài)語言中最重要的傳播媒介，是通過手和手指活動傳遞信息，是展示自己才華和修養(yǎng)的重要的外在形態(tài)。手勢語作用：

1、表示形象

2、表達感情基本手勢手勢是體態(tài)語言中最重要的傳播媒介，是通過手和手指活動基本手勢手勢分類：1．情意手勢：表達動作者的表情，使其內(nèi)涵豐富，寓意深刻。如：鼓掌。2．象征手勢：表示某種抽象的信念，且他人予以理解。如：宣誓。3．形象手勢：在交往中摹擬某種狀物，給人一種具體、形象的感覺。如：借錢。4．指示手勢：指示具體的某項行為和事情的手勢。如：請看黑板。基本手勢手勢分類：修飾避人不可在他人面前毫無顧忌地進行“某些”自我形象的維護、修飾動作，而應避開他人耳目到“幕后”進行。1．不在他人面前整理衣服。如解開衣扣、穿脫衣服、打領帶、提褲子、整理內(nèi)衣、拉提長統(tǒng)絲襪、脫鞋弄鞋墊。2．不在他人面前化妝打扮。如與他人交往中梳頭、抖動頭皮屑；在公共場所化妝補妝。修飾避人不可在他人面前毫無顧忌地進行“某些”自我形象的維護、修飾避人3．不在他人面前做“拾掇”自己的小動作。如那些當眾獻丑的摳鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔癢癢、剔牙齒、抖腿。4．禮貌處理無法控制的修飾行為。如在打噴嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽時，用紙巾捂住口鼻，面向旁邊，并說聲“對不起”。修飾避人3．不在他人面前做“拾掇”自己的小動作。如那些當眾獻女士優(yōu)先在公共場所及人際交往中，男士尊重女士、牢記“女士優(yōu)先”是應有的瀟灑風度。表現(xiàn)在：1、上下車；2、進出房門；3、進出電梯門；4、上下樓梯（下樓下方2-3個臺階）；5、在無人行道時行走（外側）；6、女士進出房間（幫助穿、脫、拿、掛外衣）；女士優(yōu)先在公共場所及人際交往中，男士尊重女士、牢記“女士優(yōu)先女士優(yōu)先7、有空位或入座（先請并拉推椅子）；8、握手（女士先伸手）；9、介紹（先介紹男干）；10、就餐（請先嘗）；11、購物（提重物）；12、吸煙（征得同意）；13、出現(xiàn)緊急情況（先幫女士逃生）……女士優(yōu)先7、有空位或入座（先請并拉推椅子）；TPO著裝原則T——（TIME）穿著要注意年代、季節(jié)和一日的各段時間。P——（PLACE）穿著要適宜場所、地點環(huán)境。O——（OBJECT）穿著要考慮此去的目的及穿衣對象的狀況。因此，服裝大致可分為：上班型——通常恪守傳統(tǒng)社交型——通常追求新穎休閑型——通常圖個舒服專用型——嚴格遵照崗位要求各類自成一體，不可混淆。TPO著裝原則T——（TIME）穿著要注意年代、季節(jié)和一日的服飾三美形——款式美——造型和諧巧妙塑造人體形象美。色——色彩美——色彩和諧使他人產(chǎn)生良好的心 理效應。質(zhì)——質(zhì)料美——面料的質(zhì)感直接影響服飾造型 與色彩的效果。服飾三美形——款式美——造型和諧巧妙塑造人體形象美。服飾三美辦公室職業(yè)人員的服裝應簡潔大方，使人感到穩(wěn)重、端莊，高雅無華。辦公室職業(yè)人員的服裝應色澤柔和，使人感到成熟可信，平易近人。白領在辦公室應注意不能穿：“緊”、“透”、“露”、“運”、“閑”服飾三美辦公室職業(yè)人員的服裝應簡潔大方，使人感到穩(wěn)重、端莊，色彩搭配主要方法同色搭配——色彩相同，通過明度有層次變化相互搭配造成和諧效果如淺藍和深藍；淺綠和深綠，一般上淺下深，上明下暗近色搭配——色環(huán)上90度以內(nèi)的鄰近色、相似色搭配形成協(xié)調(diào)效果如綠和藍中的淺綠和深藍，黃和綠中的淡黃和深綠，兩色的明度和純度須錯開，一深一淺較和諧，鮮綠配明黃就刺眼了色彩搭配主要方法色彩搭配主色搭配——選定一種起主導作用的基調(diào)和主色，配于其他色造成相襯、相映成趣之效。如灰色主色服裝中加一道深紅裝飾色，就很悅目。主色起決定影響，裝飾色越少越鮮明，多處加色、加多種色就俗氣色彩搭配主色搭配——選定一種起主導作用的基調(diào)和主色，配于其他1．暖色調(diào)紅色，象征熱烈、活潑、興奮、富有激情；黃色象征明快、鼓舞、希望、富有朝氣；橙色象征開朗、欣喜、活躍。2．冷色調(diào)黑色象征沉穩(wěn)、莊重、冷漠、富有神秘感；藍色象征深遠、沉靜、安詳、清爽、自信而幽遠、高傲、神秘。3．中間色黃綠色象征安詳、活潑、幼嫩；紅紫色象征明艷、奪目；紫色象征華麗、高貴。4．過渡色粉色象征活潑、年輕、明麗而嬌美；白色象征樸素、高雅、明亮、純潔；淡綠色象征生命、鮮嫩、愉快和青春等等。1．暖色調(diào)男士服飾儀容（一）腰帶——長短適中，余下部分12厘米左右，講究些可與手表、皮鞋顏色一致襪子——每日換洗，色與鞋配，黑鞋深色襪。鞋——前包后包式樣，最好皮底，色與褲配，正規(guī)西服為系帶皮鞋，清潔亮。飾物——少、內(nèi)藏男士服飾儀容（一）腰帶——長短適中，余下部分12厘米左右，講男士服飾儀容（二）——西裝上裝——身長過虎口，袖長達手腕（比襯衫袖短），肥瘦合體有型，穿好后，襯衫領應高過西裝領口（兩露白）。著西裝，忌襯衫下擺外露，袖不扣緊或翻卷，內(nèi)著高領衫。胸袋和兩側口袋為裝飾袋，不裝或很少裝物，內(nèi)側兩袋為實用袋。男士服飾儀容（二）——西裝上裝——男士服飾儀容（二）——西裝二粒扣系上扣，三?？巯瞪匣蛑锌郏瑔闻趴劭杀珠_，雙排扣立式系緊，坐姿可敞開。深色西裝高雅莊重，適宜各種場合。保持清潔，平整。西褲——合體有型，褲腳達腳背，蓋過鞋后沿，腰間以插入一手為宜。西側袋為裝飾袋，后袋為實用袋。色澤、質(zhì)地與上裝一致為好。男士服飾儀容（二）——西裝二?？巯瞪峡?，三粒扣系上或中扣，單女士服飾儀容（一）臉部基本比例圖女士服飾儀容（一）臉部基本比例圖女士服飾儀容——淡妝

職業(yè)女性上班應化淡妝，不僅對別人是一種尊重，也使自己更充滿活力與信心，給生活增添光彩。

化妝要突出自然美——妝色柔和，不露化妝痕跡?；瘖y要揚長避短——自我分析是前提，通過化妝巧妙掩飾不足，突出優(yōu)點。

化妝要充分體現(xiàn)個體的氣質(zhì)和性格，用化妝品體現(xiàn)魅力。運用色彩造型——明暗起伏，凹凸變化，引導切割，錯覺效應。女士服飾儀容——淡妝 職業(yè)女性上班應化淡妝，不僅對別人是一種女士服飾儀容——淡妝快速化妝——備齊化妝品，清潔面部臉：粉底、腮紅（調(diào)整和改變膚色，輕柔向上向外抹勻）眉：梳理、修眉、打底、描眉（注意色澤、深淺、粗細）眼：涂眼影（內(nèi)到外眼角、注意色澤）、畫眼線（緊貼睫毛根、注意矯形化妝）、卷睫毛（由內(nèi)向外，由下向上）唇：先勾唇線、后涂唇膏、加亮點、去浮油女士服飾儀容——淡妝快速化妝——備齊化妝品，清潔面部女士服飾儀容——服飾女士辦公室服裝選擇余地極為廣闊，裙裝、褲裝均可，其中以著西裝套裙為最宜。衣服最好每天變樣，但不需很多，購衣時要考慮相互關系，讓幾件衣服搭配出許多花樣。衣服要平整干凈，款式大方，色澤與環(huán)境相宜。保持整體和諧（內(nèi)、外衣；上、下裝；衣與妝；衣與鞋襪，衣與飾物）女士服飾儀容——服飾女士辦公室服裝選擇余地極為廣闊，裙裝、褲女士服飾儀容——服飾西式套裙——裙長一般至膝上一拳，年長者，冷天可過膝，置一套單色素色套裙或長裙以適宜嚴肅、正規(guī)的場合。襪子——要求不露襪口，彈性好，裙裝通常穿肉色無花透明絲襪，冷天也可穿與裙色相配的深色襪。女士服飾儀容——服飾西式套裙——裙長一般至膝上一拳，年長者，采購管理之采購談判采購管理之采購談判采購管理之采購談判課件溝通一.溝通三要素1.氣氛2.環(huán)境3.情緒二.良好溝通的特征1.行為的主動性2.對象的多樣性3.過程的互動性4.目標的雙重性溝通一.溝通三要素經(jīng)常保持微笑經(jīng)常保持微笑江本勝《水知道答案》智慧wisdomweishieit江本勝《水知道答案》采購管理之采購談判課件學會和各種人愉快的相處學會和各種人愉快的相處保持高度的自信心保持高度的自信心學會合作學會合作采購談判的含義談判的概念：廣義和狹義之分；廣義的談判主要是各種形式的“交涉、磋商和洽談”.狹義的談判是人們?yōu)榱烁纳票舜说年P系而進行的相互協(xié)調(diào)和溝通，以期在某些方面達成共識的行為和過程；簡單的說，“談”是指談論、彼此對話；“判”指評定、評判；采購談判的含義談判的概念：廣義和狹義之分；（1）談判的目的性。（2）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。（3）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。強調(diào)協(xié)商。（4）談判是尋求建立和改善人們的社會關系一場成功的談判各自都應該是勝者；談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容（1）談判的目的性。談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容獲得供應商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品獲得供應商較好服務在發(fā)生差錯、事故、損失時獲得合理賠償發(fā)生糾紛時妥善解決，不影響雙方關系可以爭取降低采購成本可以爭取保證產(chǎn)品的質(zhì)量可以爭取及時送貨可以爭取得到比較優(yōu)惠的服務項目可以爭取降低采購風險可以妥善處理糾紛，維護雙方效益、維護雙方的正常關系，為后續(xù)合作創(chuàng)造條件采購談判的目的：采購談判的重要性：采購談判的目的：采購談判的重要性：采購談判的內(nèi)容商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件；1.商品的品質(zhì)條件明確商品的品質(zhì)條件，是雙方談判的基礎；2.商品的價格條件國內(nèi)貨物買賣，談判雙方在價格上主要就是價格高低的磋商；

國際貿(mào)易除了要明確貨幣種類、計量單位以外，還要明確以何種交易術語成交；采購談判的內(nèi)容商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件3.商品的數(shù)量條件談判雙方要明確計量單位和成交數(shù)量；4.商品的包裝條件有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題洽談；5.交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點進行磋商；6.貨款的支付條件貨款的支付主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇；國際貨物買賣中使用的支付方式主要有匯付、托收、信用證等；采購談判的內(nèi)容3.商品的數(shù)量條件采購談判的內(nèi)容7.貨物保險條件保險條件的確定需要雙方明確由誰向保險公司投保，投保和中險別，保險金額，以及依據(jù)何種保險條款辦理保險等；8.商品的檢驗與索賠條件

9.不可抗力條件10.仲裁檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行；是國際貨物貿(mào)易談判中必然要商議的交易條件；采購談判的內(nèi)容7.貨物保險條件采購談判的內(nèi)容三、采購談判的特點采購談判屬于商務談判的范疇，它具有商務談判的基本特點，同時也具有自己的特殊性；四、采購談判的指導思想雙贏雙贏采購談判程序1、詢盤詢盤是交易一方為出售或購買某項商品而向交易的另一方詢問該商品的交易的各項條件；2、發(fā)盤發(fā)盤分為實盤和虛盤3、還盤還盤是發(fā)盤后的又一個談判環(huán)節(jié)；4、接受就是交易的一方在接受另一方的發(fā)盤后，表示同意；5、簽定合同采購談判程序1、詢盤采購談判的組織實施準備階段準備階段導入階段概說階段開局階段正式明示階段談判交鋒階段磋商階段階段妥協(xié)階段協(xié)議階段協(xié)議階段采購談判的組織實施準備階段準備階采購談判的組織實施準備階段1.采購談判的資料的收集；

-采購需求分析

-資源市場調(diào)查*產(chǎn)品供應,需求情況*產(chǎn)品銷售情況*產(chǎn)品競爭情況*產(chǎn)品分銷渠道

-對方情報收集*資信情況*對方的談判風格和特點

-資料的整理和分析*去偽存真*去粗取精采購談判的組織實施準備階段1.采購談判的資料的收集；采購談判的組織實施準備階段

2.談判方案的制定：

-采購談判目標的選擇；

*最大值/目標值/最小值的設定對采購來說，首先是為了獲得原材料、零部件或產(chǎn)品；其次，采購談判還要以價格水平、經(jīng)濟效益等作為談判目標；第三，采購談判還要考慮供應商的售后服務；-采購談判議程的安排采購談判主體的確定/時間的安排/方案的制定

-談判備選方案的制定

3.采購談判隊伍的組選

-談判隊伍組選的原則

-談判人員的素質(zhì)要求

-談判人員的選擇與配備

-談判人員的分工與合作

談判團隊的人員組成，為每個目標確定范圍和指標，從而制定談判者感覺能夠實現(xiàn)的合理目標；

4.采購談判的其他準備工作

-地點的選擇

-現(xiàn)場的安排與布置

-模擬談判采購談判的組織實施準備階段2.談判方案的制定：嘉洛斯讓步模型模型第1次第2次第3次第4次160%000215%15%15%15%38%13%17%22%422%17%13%8%526%20%12%2%659%001%760%0-1%1%嘉洛斯讓步模型模型第1次第2次第3次第4次160%00021確定BATNABATNA稱為“最好的備選談判協(xié)議”：是其5個英文的頭一個字母：BestAlternativeToaNegotiatedAgreement。BATNA包括1，如果談判無結束協(xié)議，你的備選方案表。并審核這些方案。哪個備選方案最好?2.

如何改進BATNA?

考慮下列因素：其它供應商/合作者/用戶中，你有任何更好的安排嗎?

有什么方法能解除或改變當前糟糕BATNA的約束嗎?是什么?應如何?有什么方法能改變能拿到桌面上的條款，從而可以改進BATNA嗎?是什么?應如何實施?確定BATNABATNA稱為“最好的備選談判協(xié)議”：是其請看,圖中人物是逆時針還是順時針在旋轉?如果看到的是順時針的就是右腦型的，如果是逆時針就是左腦型的請看,圖中人物是逆時針還是順時針在旋轉?如果看到的是順時1.導入階段:此階段標志著談判的真正開始。主要事務有：（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。（2）塑造有利于談判目標實現(xiàn)的形象。通過服飾和飾物、秘書、組成人員等。（3）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。

（4）給人留下良好的印象。如，有修養(yǎng)、有學識等。2.概說階段：表明意愿，目標，原則立場和限制條件等概說階段的目的：彼此表明自己的意愿目標、原則立場和限制條件。雙方做一些雙向溝通。但是，此階段只是說了應該說的話，隱藏了不想讓對方知道的東西。

此階段的特征：一，投石問路。要學會傾聽表達要謹慎、簡短、清晰、準確二，彼此都想窺測對方的意圖。

窺測對方信息的基本方法有兩個：直接法

間接法開局階段采購談判的組織實施1.導入階段:此階段標志著談判的真正開始。開局階段采購談判的磋商階段包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段1,明示階段

?

此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

?

此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤”

?

關于報盤的原則：一，盡量讓對方先報盤（一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗豐富并了解情況者先報價）

后報價：可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調(diào)整。先報價：可以影響對方的期望水平。二，己方報盤要“狠”。*原因是：你的原有預期可能很低。這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多讓步的余地。更能使談判過程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。*“狠”的程度：對方先報價，則己方回盤價最好按照2倍原則進行。2，交鋒階段：就是為了達到各自的目的進行真正對抗和實際較量的階段（1）即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。

（2）此階段的特征：一，是談判的關鍵階段。二，也是整個談判最困難最緊張的階段。三，交鋒階段可能會重復很多次。四，此階段最易出現(xiàn)僵局。（3）如何打破僵局？采購談判的組織實施磋商階段包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段采購談判的組織實施磋商階段在談判的交鋒階段，最易產(chǎn)生僵局1、僵局產(chǎn)生的原因（1）談判力量勢均力敵，并且對方各自的目的、利益集中（2）雙方對交易內(nèi)容的條款要求相差較大（3）談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟了面子（4）在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判限于僵局（5）與政治目的相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局2、如何打破僵局（1）識破并調(diào)和各方的真正需要

出現(xiàn)僵局后，首先就應重新審視自己對各方需要的理解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局。即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解決方案。（2）尋求替代方案即拋開原有方案，尋求解決問題的替代方案，是沖破僵局的有效方法。（3）分割添加、進行整合變一攬子交易為零部塊組合交易（4）制造競爭：就是讓對方知曉，己方除了與對方達成協(xié)議以外，還有其他途徑或手段來達到談判中想要實現(xiàn)的目標。（5）私下溝通（6）造成既定事實：就是在談判中單方面采取某種行動，目的是使自己在談判中占據(jù)有利的位置（7）揭示談判破裂后果作用是：提醒雙方理性思考，回復談判。

（8）最后通牒（9）謀求第三方的調(diào)解僵局的產(chǎn)生及處理磋商階段在談判的交鋒階段，最易產(chǎn)生僵局僵局的產(chǎn)生及處理一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。協(xié)議后舉行告別酒會等活動協(xié)議階段談判工作結束的工作順序1.整理談判紀錄這是談判達成一致的證據(jù)，記錄內(nèi)容需要雙方通讀，查對無誤，并由雙方共同確認.2.起草書面協(xié)議把談判的結果已正式文件形式確定下來，作為以后雙方實施交易的依據(jù)；協(xié)議需要明確規(guī)定各方的權利和義務，保障雙方的權益和交易的順利進行；3.協(xié)議文本的審核主要在國際貿(mào)易中需要注意，協(xié)議的文字如果使用2種文字，需要注意意思的一致性；4.簽署人的確認雙方簽字代表應是能承擔合同規(guī)定的義務和權利的法人或其代表；5.正式簽署協(xié)議經(jīng)過雙方授權簽署的人簽字即可生效；采購談判的組織實施一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書1、投石問路策略投石問路的關鍵，在于選擇合適的“石”.比如，現(xiàn)在一位買主要購買三千件產(chǎn)品，他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬件產(chǎn)品的單價分別是多少。如果我們訂貨的數(shù)量加倍，或者是減半，那么價格呢?如果我們增加或減少保證金，會不會影響交貨時間呢?如果我們同時購買幾種產(chǎn)品，單價會不會更低些呢?如果我們要求改變規(guī)格式樣，會不會多收手續(xù)費呢?如果我們建立長期合作關系，會不會有更多優(yōu)惠呢?如果我們分期付款，能不能獲得更多折扣呢?如果我們自己運輸，會不會總價降低呢?如果我們提供原材料，會不會便宜些呢?如果我們淡季訂貨，會不會更便宜呢?采購談判策略1、投石問路策略采購談判策略2.避免爭論策略威爾德定理：3.情感溝通策略

莎士比亞曾經(jīng)說過：“人們滿意時，就會付出高價?！?/p>

溝通是管理的濃縮

松下幸之助有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通?！惫芾碚叩恼嬲ぷ骶褪菧贤ā２还艿搅耸裁磿r候，企業(yè)管理都離不開溝通4.貨比三家策略5.聲東擊西策略6.最后通牒策略7.以攻為主策略

堅持有利價格輪番轟炸積極反駁突發(fā)盛怒以精確的計算修正對方的計算，使對方陷于被動當對方因讓步感到為難時，主動為對方服務，代堆放在所在領域尋找方法等采購談判策略2.避免爭論策略采購談判策略采購談判策略8.兵不厭詐策略《孫子兵法》云：兵者，詭道也！9.引入競爭策略鷸蚌相爭，漁翁得利10.讓步策略折衷讓步堅持到最后讓步一次性讓步等等11.其他如吊筑高臺策略

紅臉白臉策略

走馬換將策略采購談判策略8.兵不厭詐策略1、入題技巧迂回入題先談細節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，再談細節(jié)從具體議題入手2、闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相見3、提問技巧提問的方式提問的時機其他4、答復技巧5、說服技巧說服原則說服的具體技巧采購談判技巧1、入題技巧采購談判技巧

朱熹《觀書有感》半畝方塘一鑒開，天光云影共徘徊。

問渠哪得清如許，惟有源頭活水來。陸游《冬夜讀書示子聿》古人學問無遺力，少壯工夫老始成。

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。朱熹《觀書有感》約會接見、召見——身份高的人會見身份低的人；主人會見客人拜見、拜會——身份低的人會見身份高的人；客人會見主人有約在先：尊重對方，講究時效，不做不速之客，確定約會時間守時踐約：既不提前，更不遲到，更改在先，賠禮道歉約會接見、召見——身份高的人會見身份低的人；主人會見客致意打招呼——已經(jīng)相識的人在一天中首次見面時的問候禮節(jié)早上的問候禮節(jié)是公司員工上班時的頭等禮節(jié)，切莫忽視男先向女、少先向長、下先向上打招呼致意打招呼——已經(jīng)相識的人在一天中首次見面時的問候握手握手——當今世界最通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問的禮節(jié)站立對正，上身稍前，左手垂下，凝視對方，面帶微笑，伸出右手，齊腰高度，四指并齊，握住掌心，認真一握，禮畢即松年長者、職高者、主人、女士通常先伸手握手握手——當今世界最通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問介紹自我介紹——推銷自我形象和價值的重要方法，進入社交圈的金鑰匙鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，不同對象、場合，選擇不同語氣、方式、內(nèi)容介紹他人——以中介人身份介紹原本陌生的人相識受尊重的一方優(yōu)先了解對方為原則。先少后老，先低后高，先賓后主，先男后女站在之間，以手示意，面向聽者，微笑有禮，口齡伶俐介紹自我介紹——推銷自我形象和價值的重要方法，進入鞠躬與客戶交錯而過時，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。接送客戶時，行30度鞠躬禮。初見或感謝客戶時，行45度鞠躬禮。鼓掌兩臂抬起，張開左掌，用合攏的右手四指（拇指除外）輕拍左掌中部，節(jié)奏要平穩(wěn)，頻率要一致。鼓掌時，姿態(tài)要端正，并伴以微笑。鞠躬視線與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。懇請對方時，注視對方的雙眼。為表示對顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。距離70至80厘米（熟悉）1米至1米2（陌生）2個手臂長（站立）一個手臂長（坐著）一個半手臂長（一站一坐）視線與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以遞接名片遞送名片——表示愿意交往，主動將自己的重要信息告訴對方存放得當，隨手可取，站立對正，上身前傾，雙握前端，字朝對方，齊胸送出，清楚報名接收名片——感謝對方信任，象尊重其主人一樣尊重和愛惜名片立即起立，面向對方，雙接下端，齊胸高度，認真拜讀，表示感謝，存放得當，珍惜愛護遞接名片遞送名片——表示愿意交往，主動將自己的重要信息告訴對開關門五步曲A、敲門——得到允諾才可開門B、開門——知道應用哪只手（門把對左手，用右手開；門把對右手，用左手開）明確進門順序（外開門，客先入，內(nèi)開門，已先入）C、擋門（側身用手或身擋門，留出入口）D、請進（禮貌地用語言和手勢同時示意請進）E、關門（進畢再慢慢地關門）開關門五步曲A、敲門——得到允諾才可開門您該坐哪個位置？您該坐哪個位置？禮貌送客禮貌送客——客戶表示告辭后，主方再用 言語、行動送客言語——熱情的感謝語、告別語行動——周到的服務（取、穿衣帽，幫提重物等）禮貌身送（適情應對），熱情告別（握手、話語、揮手致意等）送客常規(guī)：

低層送到大門口高層送到電梯口有車送到車離去禮貌送客禮貌送客——客戶表示告辭后，主方再用 言語、行站姿垂手站姿圖身體挺攏，抬頭沉肩挺胸收腹，雙腿并攏微收下頜，雙目平視站姿垂手站姿圖交手，背手站姿圖前交手站姿后交手站姿單前手站姿單背手站姿交手，背手站姿圖前交手站姿坐姿坐是一種靜態(tài)造型落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座坐姿要給人安祥端莊的形象坐姿坐是一種靜態(tài)造型垂直式坐姿圖腰背挺直，雙肩放松女士雙膝并攏男士膝部分開不超過肩寬垂直式坐姿圖腰背挺直，雙肩放松側坐姿圖雙膝并緊，雙腳同時左放或右放，尤其適宜矮座位。側坐姿圖雙膝并緊，雙腳同時重疊式坐姿圖膝處重迭，架起的腿不能翅起，更不能搖動。女士要盡力使架起的小腿與支地腿平行，不翅腳尖。重疊式坐姿圖膝處重迭，交叉式坐姿圖雙腳踝交叉，或前伸或后屈，只前腳掌著地。交叉式坐姿圖雙腳踝交叉，開關式坐姿圖女士雙膝并緊，兩小腿前后分開，兩腳在一條線上，男士可采取前后分開，也可左右分開。開關式坐姿圖女士雙膝并緊，兩小腿基本手勢手勢是體態(tài)語言中最重要的傳播媒介，是通過手和手指活動傳遞信息，是展示自己才華和修養(yǎng)的重要的外在形態(tài)。手勢語作用：

1、表示形象

2、表達感情基本手勢手勢是體態(tài)語言中最重要的傳播媒介，是通過手和手指活動基本手勢手勢分類：1．情意手勢：表達動作者的表情，使其內(nèi)涵豐富，寓意深刻。如：鼓掌。2．象征手勢：表示某種抽象的信念，且他人予以理解。如：宣誓。3．形象手勢：在交往中摹擬某種狀物，給人一種具體、形象的感覺。如：借錢。4．指示手勢：指示具體的某項行為和事情的手勢。如：請看黑板?；臼謩菔謩莘诸悾盒揎棻苋瞬豢稍谒嗣媲昂翢o顧忌地進行“某些”自我形象的維護、修飾動作，而應避開他人耳目到“幕后”進行。1．不在他人面前整理衣服。如解開衣扣、穿脫衣服、打領帶、提褲子、整理內(nèi)衣、拉提長統(tǒng)絲襪、脫鞋弄鞋墊。2．不在他人面前化妝打扮。如與他人交往中梳頭、抖動頭皮屑；在公共場所化妝補妝。修飾避人不可在他人面前毫無顧忌地進行“某些”自我形象的維護、修飾避人3．不在他人面前做“拾掇”自己的小動作。如那些當眾獻丑的摳鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔癢癢、剔牙齒、抖腿。4．禮貌處理無法控制的修飾行為。如在打噴嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽時，用紙巾捂住口鼻，面向旁邊，并說聲“對不起”。修飾避人3．不在他人面前做“拾掇”自己的小動作。如那些當眾獻女士優(yōu)先在公共場所及人際交往中，男士尊重女士、牢記“女士優(yōu)先”是應有的瀟灑風度。表現(xiàn)在：1、上下車；2、進出房門；3、進出電梯門；4、上下樓梯（下樓下方2-3個臺階）；5、在無人行道時行走（外側）；6、女士進出房間（幫助穿、脫、拿、掛外衣）；女士優(yōu)先在公共場所及人際交往中，男士尊重女士、牢記“女士優(yōu)先女士優(yōu)先7、有空位或入座（先請并拉推椅子）；8、握手（女士先伸手）；9、介紹（先介紹男干）；10、就餐（請先嘗）；11、購物（提重物）；12、吸煙（征得同意）；13、出現(xiàn)緊急情況（先幫女士逃生）……女士優(yōu)先7、有空位或入座（先請并拉推椅子）；