陽光易手車講義8-KPI-管理課件

上海大眾易手車

業(yè)務(wù)管理篇-KPI管理上海大眾汽車陽光易手車KPI管理上海大眾易手車

業(yè)務(wù)管理篇-KPI管理上海大眾汽車陽光易手？協(xié)作活動共戰(zhàn)協(xié)作活動競賽：1.劃分三組別，進行競賽在不可交談發(fā)聲，書寫的前提下，傳遞終極密碼3.時間最快，傳遞正確者為勝出終極密碼分組競賽活動1923470578663？協(xié)作活動終極密碼分組競賽活動1923470578663KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃

跨部協(xié)作指標設(shè)置KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策績效檢討KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理管理工具會議機制KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理管理工具KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃跨部協(xié)作指標設(shè)置KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃易手車年度目標月度目標培訓(xùn)計劃各部門KPI設(shè)定資金計劃〝年度運營計劃〞是全方位的連結(jié)企業(yè)戰(zhàn)略目標

與年度財務(wù)預(yù)算的規(guī)劃。〝業(yè)務(wù)目標規(guī)劃〞可以理解為具體年度業(yè)務(wù)目標

階段性的戰(zhàn)略規(guī)劃分解。綜合上節(jié)課程，目標規(guī)劃應(yīng)具備以下三個必要條件：1.是自上而下進行總目標的分解和責任落實規(guī)劃。2.目標規(guī)劃包含了部門目標和個人目標。3.合理挑戰(zhàn)的目標設(shè)定。易手車年度目標月度目標培訓(xùn)計劃各營運指標易手車運營：易手車經(jīng)理廠家指標公司指標易手車年度指標認證車年度指標收購銷售整備獲利營運指標廠家指標公司指標易手車年度指標收購營運指標易手車運營：易手車經(jīng)理獲利收購整備銷售收購車年度目標置換車年度目標非置換年度目標銷售利潤轉(zhuǎn)售車利潤認證車利潤非認證車利潤年度營運獲利目標銷售年度目標

零售年度目標認證車年度目標整備準點比率整備成本分析營運指標獲利收購整備銷售收購車年度目標銷售利潤銷售年度規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺關(guān)鍵指標的設(shè)定應(yīng)從年度目標量開始，逐月分解，然后為各部門設(shè)定KPI。營運指標：易手車年度目標月度目標培訓(xùn)計劃各部門KPI設(shè)定資金計劃年度易手車銷售任務(wù)根據(jù)月度目標設(shè)定各部門KPI將年度目標量拆解到每個月規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺易手車規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺案例說明：年度目標300/12=25月認證車100/12=9臺/月月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定30臺/月月挑戰(zhàn)認證車目標10臺/月

收購目標30臺/月

銷售目標30臺/月再依大小月份做調(diào)整設(shè)定1~12月目標年度目標分解月度目標設(shè)定規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺年度目標300/1規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺案例說明：月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定30臺/月月挑戰(zhàn)認證車目標10臺/月

收購目標

30臺/月

銷售目標

30臺/月再依大小月份做調(diào)整設(shè)定1~12月目標置換車目標設(shè)定9臺/月非置換車目標設(shè)定21臺/月10認證車目標設(shè)定6臺/月非認證車目標設(shè)定24臺/月20假設(shè)依置換：非置換＝3:7假設(shè)依認證：非認證＝1:4月度目標設(shè)定收購月度目標設(shè)定規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定3規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺案例說明：月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定30臺/月月挑戰(zhàn)認證車目標10臺/月

收購目標

30臺/月

銷售目標

30臺/月再依大小月份做調(diào)整設(shè)1~12月目標

零售目標設(shè)定24臺/月

非零售目標設(shè)定6臺/月以月度目標30臺計假設(shè)依零售：非零售＝4:1月度目標設(shè)定銷售月度目標設(shè)定規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定3規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺案例說明：

零售目標設(shè)定24臺/月非零售目標設(shè)定6臺/月

認證車目標設(shè)定10臺/月非認證車目標設(shè)定20臺/月零售

認證車10臺/月X8,000=80,000非認證本品牌10臺/月X6,000=60,000非認證他品牌4臺/月X5,000=20,000非零售轉(zhuǎn)售2臺/月X1,000=2,000其他渠道4臺/月X3,000=12,000（174,000）每臺平均利潤174,000/30=5,800/臺年度利潤174,000X12=2,088,000/年

設(shè)定為200萬/年18萬/月單臺6,000元/臺

銷售月度目標設(shè)定銷售利潤月度目標設(shè)定規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺零售目標設(shè)定24規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺挑戰(zhàn)目標：年度目標360臺/認證車120臺案例說明：業(yè)務(wù)目標細項目標細項目標收購30臺/月置換9臺/月認證車10臺/月非置換21臺/月非認證車20臺/月銷售30臺/月零售24臺/月認證車10臺/月非零售6臺/月非認證車20臺/月獲利

200萬/年零售認證車8,000元/臺零售平均7,000元/臺零售本品牌6,000元/臺平均單臺6,000元/臺18萬/月零售他品牌5,000元/臺非認證車5,000元/臺規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺業(yè)務(wù)目標細項目標細KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃跨部協(xié)作指標設(shè)置KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃售后部易手車部銷售部收購置換協(xié)作概念售后部易手車部銷售部收購置換協(xié)作概念售后部易手車部銷售部收購置換易手車經(jīng)理評估師整備師易手車銷售顧問服務(wù)總監(jiān)服務(wù)顧問銷售總監(jiān)新車銷售顧問協(xié)作崗位售后部易手車部銷售部收購置換易手車經(jīng)理服務(wù)總監(jiān)銷售總監(jiān)協(xié)作評估師銷售部協(xié)作流程新車銷售產(chǎn)品介紹車輛

評估來店客戶來店接待易手車協(xié)助共戰(zhàn)新車協(xié)助共戰(zhàn)話術(shù)引導(dǎo)探詢意愿NONOYESYESYESYESYESNONO新車銷售顧問新車銷售顧問評估師易手車銷售經(jīng)理零售經(jīng)理評估師銷售部協(xié)作流程新車銷售產(chǎn)品介紹車輛

評估來售后部協(xié)作流程完成修護修護等待車輛

評估來廠客戶服務(wù)接待銷售接待協(xié)助共戰(zhàn)目標客戶引導(dǎo)探詢意愿NONOYESNOYESYESNOYESNO售后服務(wù)顧問評估師新車銷售顧問零售經(jīng)理易手車經(jīng)理新車銷售產(chǎn)品介紹YES售后部協(xié)作流程完成修護修護等待車輛

評估來廠客戶評估置換協(xié)作業(yè)務(wù)流程解析置換意向探尋獲取信息評估鋪墊客戶信息溝通評估接待車輛檢測銷售決策評估定價溝通判斷異議處理簽訂協(xié)議報價商談促單成交引薦評估師業(yè)務(wù)流程留檔客戶數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客評估數(shù)置換成交數(shù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)執(zhí)行支持

新車銷售顧問評估師+服務(wù)顧問+客服專員新車銷售顧問+評估師新車銷售顧問+評估師新車銷售顧問+評估師＋共戰(zhàn)主管評估置換協(xié)作業(yè)務(wù)流程解析置換意向獲取信KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃跨部協(xié)作指標設(shè)置KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃在開展易手車業(yè)務(wù)前，應(yīng)該充分了解易手車業(yè)務(wù)指標的具體內(nèi)容。這樣能夠準確、有效的幫助開展業(yè)務(wù)實施工作。下面將按照業(yè)務(wù)操作的流程，模擬各項指標的設(shè)置。目的目的一一二三四五六七八九來電接待來店接待評估鑒定舊車收購認證申請交車流程售后推薦入庫整備上架銷售信息管理業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)一一二三四五六七八九來電接待來店接待評估鑒定舊車收購認證申請業(yè)務(wù)指標在哪里？業(yè)務(wù)指標在哪里？一

來電/店接待客戶留檔數(shù)置換潛客率置換潛客數(shù)邀約評估率二

評估鑒定潛客評估數(shù)評估成交率評估成交量三舊車收購收購指標置換指標非置換收購指標置換率四入庫整備整備時間整備成本五認證申請認證指標認證完成率六展示銷售零售率銷售利潤業(yè)務(wù)指標一來電/店接待客戶留檔數(shù)置換潛客率二評估鑒定潛指標部門易手車部新車銷售部售后服務(wù)部指標人員評估師新車銷售顧問服務(wù)顧問指標定義客戶留檔數(shù)：新車銷售顧問或售后服務(wù)顧問留檔客戶數(shù)量。置換潛客數(shù)：留檔客戶數(shù)中有置換意向且留下舊車資料的

潛客數(shù)量。置換潛客率：置換潛客數(shù)/客戶留檔數(shù)邀約評估率：潛客評估數(shù)/置換潛客數(shù)一來電/店接待客戶留檔數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客率邀約評估率指標部門易手車部新車銷售部售后服務(wù)部指標人員評估師新車銷售顧銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶中有置換意向且留下舊車資料潛客數(shù)量置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商吸引及細分潛客類型的能力置換潛客率（關(guān)鍵過程指標）置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商挖掘潛客真實置換需求以及吸引其到店評估的能力潛客評估數(shù)置換潛客數(shù)邀約評估率（關(guān)鍵過程指標）定義指標公式目的潛客評估數(shù)銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶中有置換意向且留下一來電/店接待客戶留檔數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客率邀約評估率〝邀約評估率〞該怎么管理呢？驗證：評估師需要認真核查銷售部或售后部提供的評估信

息，避免評估重復(fù)信息和虛假信息。此項KPI能有效

考慮各部門對易手車業(yè)務(wù)的配合度質(zhì)量。統(tǒng)計：業(yè)務(wù)助理在每月第一周，統(tǒng)計上月評估師實際評估

數(shù)與其他部門提供的總評估信息數(shù)的比率?？荚u：該項指標可上報經(jīng)銷商總經(jīng)理，作為其考慮交叉部

門對易手車業(yè)務(wù)配合力度的重要參考依據(jù)。客戶留檔量的管理：新車銷量指標、新車來電店客戶數(shù)、

售后基盤、進廠客戶數(shù)一客戶留檔數(shù)〝邀約評估率〞該怎么管理呢？指標部門易手車部指標人員評估師指標定義潛客評估數(shù)：實際到店進行舊車評估的潛客數(shù)量評估成交量：經(jīng)評估的潛客產(chǎn)生易手車收購數(shù)量評估成交率：評估成交量/潛客評估數(shù)二評估鑒定潛客評估數(shù)評估成交量評估成交率指標部門易手車部指標人員評估師指標定義二潛客評估數(shù)〝評估成交率〞該怎么管理呢？基礎(chǔ)：通過對流程一“評估信息達標率”的合理管控，確

保評估信息的有效性及成功評估的執(zhí)行，測算評估

師成功收購的能力。統(tǒng)計：由業(yè)務(wù)助理在每月第一周核算上月收購臺數(shù)與成功

評估數(shù)量的比率。管控：易手車經(jīng)理可以通過該項數(shù)據(jù)對評估師的收購能力

的工作表現(xiàn)進行日常管理，并合理控制收銷狀態(tài)。二評估鑒定潛客評估數(shù)評估成交量評估成交率〝評估成交率〞該怎么管理呢？二潛客評估數(shù)銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶中有置換意向且留下舊車資料潛客數(shù)量置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商吸引及細分潛客類型的能力置換潛客率（關(guān)鍵過程指標）置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商挖掘潛客真實置換需求以及吸引其到店評估的能力潛客評估數(shù)置換潛客數(shù)邀約評估率（關(guān)鍵過程指標）定義指標公式目的潛客評估數(shù)評估成交率（關(guān)鍵過程指標）體現(xiàn)了經(jīng)銷商易手車收購的成功率評估成交量潛客評估數(shù)評估成交量（結(jié)果指標）潛客評估后的成交量體現(xiàn)了經(jīng)銷商開展置換業(yè)務(wù)對于新車銷售的貢獻率實際到店進行舊車評估的潛客數(shù)新車銷售產(chǎn)生的易手車收購數(shù)量評估成交量銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶中有置換意向且留下指標部門易手車部新車銷售部售后服務(wù)部指標人員評估師新車銷售顧問服務(wù)顧問指標定義收購指標：當月所有易手車部門采購車輛指標。置換指標：當月因新車銷售而產(chǎn)生的易手車置換指標。非置換收購指標：包括當月從個人用戶、企業(yè)用戶、其他

4S店、經(jīng)紀公司、拍賣渠道收購的車輛指標。置換率：（置換臺數(shù)/新車銷售量）x100%三舊車收購收購指標置換指標非置換收購指標置換率指標部門易手車部新車銷售部售后服務(wù)部指標人員評估師新車銷售顧指標目的收購指標：易手車部門業(yè)務(wù)皆圍繞“收購指標”開展。置換指標：品牌易手車運作的重要渠道來源；提升新車銷

量及原車主車型升級。非置換收購指標：填補車源的重要收購渠道。置換率：新車銷售顧問置換能力指標。三舊車收購收購指標置換指標非置換收購指標置換率指標目的三收購指標〝收購指標〞該怎么管理呢？新車銷售顧問/（售后服務(wù)顧問）客戶留檔數(shù)X

邀約評估率X

評估成交率=置換指標新車銷售臺數(shù)X置換率＝置換指標新車置換率目標應(yīng)至少設(shè)定為5%評估師置換指標＋

非置換指標＝收購指標（月度指標）三舊車收購收購指標置換指標非置換收購指標置換率〝收購指標〞該怎么管理呢？三收購指標指標部門易手車部指標人員整備師指標定義整備時間：自車輛收回后到上架銷售前,所花費的整備時間。整備成本：當月所有售出車輛的對應(yīng)整備成本，包括維修、

翻新等；包括內(nèi)部結(jié)算和外部結(jié)算。四入庫整備整備時間整備成本指標部門易手車部指標人員整備師指標定義四整備時間指標目的整備時間：縮短上架前的時間，增加銷售時間，增加周轉(zhuǎn)率。整備成本：合理測算收購利潤的成本部分管理；提升零售利潤的增值服務(wù)。四入庫整備整備時間整備成本指標目的四整備時間四入庫整備整備時間整備成本〝整備成本〞該怎么管理呢？成本控制機制：易手車銷售顧問制定相應(yīng)的外觀整備單,經(jīng)

易手車經(jīng)理根據(jù)預(yù)估車價利潤的情況，確

定最終整備項目。整備實操原則：根本目的是降低整備成本，提升銷售利潤。

委外的多方詢價，降低支付成本。方法：業(yè)務(wù)助理整備數(shù)據(jù)分析。四整備時間〝整備成本〞該怎么管理呢？五認證申請認證指標認證完成率指標部門易手車部指標人員易手車經(jīng)理（總監(jiān)）易手車部指標定義認證指標：具有陽光認證易手車質(zhì)量擔保證書的車輛的指標。認證完成率：經(jīng)銷商完成廠方下達的認證車指標的進度。公式：認證完成率=認證臺數(shù)/認證指標臺數(shù)五認證指標指標部門易手車部指標人員易手車經(jīng)理（總監(jiān)）易手車部五認證申請認證指標認證完成率指標目的認證指標：品牌易手車運作的基礎(chǔ)要求，增加品牌價值、

增加銷售獲利。認證完成率：管控認證車年度指標進度。五認證指標指標目的五認證申請認證指標認證完成率〝評估潛客推算法〞五認證指標〝評估潛客推算法〞評估成交率8：1評估數(shù)：360臺/月五認證申請認證指標認證完成率〝認證指標〞該怎么達成呢？舉例：非認證：認證＝3：1潛客評估數(shù)：評估成交量＝8:1認證比3：1收購數(shù)：40臺/月認證指標120臺/年10臺/月評估成交率五認證指標〝認證指標〞該怎么達成呢？認證比認證指標六展示銷售零售率銷售利潤指標部門易手車部指標人員易手車經(jīng)理（總監(jiān)）易手車銷售顧問評估師指標定義零售率：經(jīng)銷商易手車銷售業(yè)務(wù)中零售臺數(shù)與銷售總臺數(shù)

的比率。公式：零售率=零售臺數(shù)/銷售總臺數(shù)銷售利潤：銷售價格與收購成本的差額。六零售率指標部門易手車部指標人員易手車經(jīng)理（總監(jiān)）易手車銷售六展示銷售零售率銷售利潤指標目的零售率：強化經(jīng)銷商易手車的部門發(fā)展及賣場的存在價值，

提高銷售利潤；并合理調(diào)控庫存結(jié)構(gòu)，保證成交量穩(wěn)定性及認證指標車的執(zhí)行。銷售利潤：銷售所創(chuàng)造的獲利。六零售率指標目的〝銷售利潤〞該怎么管理呢？舉例：建議零售率比例設(shè)置為4：1，以零售為主建議以平均收購車價10萬元核算利潤：零售認證車8,000元非認證本品牌6,000元非認證他品牌

5,000元非零售

轉(zhuǎn)售2,000元

其他渠道3,000元六展示銷售零售率銷售利潤〝銷售利潤〞該怎么管理呢？六零售率指標匯總指標匯總KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策績效檢討KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策那么績效工資方案到底要如何設(shè)定才能達到獎勵效呢？那么績效工資方案到底要49績效工資：參考方案新車銷售顧問考核項目獎罰說明評估指標

（5臺）評估臺數(shù)完成指標未完成指標3-4臺/-20元/臺5臺及以上20元/臺/置換指標（1臺）置換臺數(shù)評估底價以內(nèi)評估底價以上未完成指標1-2臺300元/臺100元/臺-200元3-4臺400元/臺200元/臺5臺及以上500元/臺300元/臺認證車＋100元/臺/績效工資：參考方案考核項目獎罰說明評估指標（5臺）評估臺50考核指標：潛客評估指標標準為5臺和1臺置換指標，潛客評估數(shù)每人每月必須達到3臺。評估獎罰：完成5臺及超額完成評估指標則獎勵每臺20元，潛客評估數(shù)為3-4臺不進行處

罰和獎勵，如未達3臺，未完成臺數(shù)每臺20元的處罰。

例：評估6臺獎勵120元，評估2臺處罰20元。置換獎罰：置換獎勵將按置換臺數(shù)和實際收購價格進行獎勵。

未成功置換1臺則處罰200元，若為認證車時加碼100元。注：如有置換成功但未完成評估指標者則不進行處罰?？冃ЧべY：參考方案新車銷售顧問考核指標：潛客評估指標標準為5臺和1臺置換指標，潛客評估數(shù)每51績效工資：參考方案售后服務(wù)顧問考核項目獎罰說明評估指標

（5臺）評估臺數(shù)完成指標未完成指標2-4臺/-20元/臺5臺及以上20元/臺/置換指標（1臺）置換臺數(shù)完成指標未完成指標1-2臺200元/臺只獎不罰3臺以上300元/臺績效工資：參考方案考核項目獎罰說明評估指標（5臺）評估臺52考核項目：潛客評估指標每人5臺，評估量必需達2臺。評估獎罰：潛客評估量在5臺及以上獎勵每臺20元，完成2-4臺不進行處罰和獎勵

，如未達2臺，則對未達量處罰每臺20元，若有成功推薦收購車輛，按收

購臺數(shù)進行獎勵。例：評估6臺獎勵120元，評估1臺處罰20元注：如有收購成功但未完成評估指標者則不進行處罰。績效工資：參考方案售后服務(wù)顧問考核項目：潛客評估指標每人5臺，評估量必需達2臺?？冃ЧべY53考核項目指標獎罰說明完成指標未完成指標評估指標（銷售顧問人數(shù)×5臺）×50%評估成交率>15%10元/臺(左列總額)X完成率評估成交率<15%5元/臺收購指標(月初設(shè)定)置換指標(月初設(shè)定)5臺及以上3-4臺1~2臺(左列總額)X完成率300元/臺200元/臺100元/臺評估底價以內(nèi)+100元/臺非置換指標(月初設(shè)定)7臺及以上4-6臺1~3臺(左列總額)X完成率400元/臺300元/臺200元/臺評估底價以內(nèi)+100元/臺認證車指標(月初設(shè)定)＋50元/臺(左列總額)X完成率陽光評估表完整填寫計算該臺以上獎勵該臺不獎勵績效工資：參考方案評估師考核項目指標獎罰說明完成指標未完成指標評估指標（銷售顧問人數(shù)54考核指標：潛客評估指標：評估數(shù)量必須達（新車銷售顧問人數(shù)×5臺）的50%置

換指標、非置換指標、認證車指標月初易手車經(jīng)理設(shè)定。評估獎罰：潛客評估指標以評估成交率15％上下區(qū)分獎勵，總額X完成率。收購獎罰：置換指標、非置換指標以臺數(shù)區(qū)分獎勵，總額X完成率。認證車指標：每臺加碼50元。陽光評估表：未完整填寫陽光評估表該臺不予獎勵。毛利獎勵：按收購車輛在銷售后產(chǎn)生的利潤計算，收價越低，銷售價越高，則毛利

獎勵越高，可另設(shè)定獎勵方案。績效工資：參考方案評估師考核指標：潛客評估指標：評估數(shù)量必須達（新車銷售顧問人數(shù)×555考核項目指標獎罰說明完成指標未完成指標評估指標（20人×5臺）×50%＝50臺評估60臺，評估成交率6/60=10%<15%

60>50(60-1)X5=295收購指標置換指標9臺成交6臺，4臺底價以內(nèi)(1,800)X(6/9)=1,200(4-1)X400=1,2002X300=600非置換指標21臺成交10臺，5臺底價以內(nèi)(4,500)X(10/21)=2,1435X500=2,5005X400=2,000認證車指標10臺完成5臺，5X50＝250(250)X(5/10)=125陽光評估表完整填寫59臺完整填寫1臺置換車未完整填寫績效工資：參考方案評估師考核項目指標獎罰說明完成指標未完成指標評估指標（56考核項目指標獎罰說明銷售獎勵未完成指標銷售臺數(shù)(月初設(shè)定)零售指標7臺及以上4-6臺1~3臺(左列總額)X完成率

300元/臺200元/臺100元/臺單臺利潤8,000元以上＋100元/臺非零售指標5臺及以上3-4臺1~2臺150元/臺100元/臺50元/臺(左列總額)X完成率單臺利潤8,000元以上＋100元/臺以上不含轉(zhuǎn)售車輛、轉(zhuǎn)售每臺獎勵50元績效工資：參考方案易手車銷售顧問考核項目指標獎罰說明銷售獎勵未完成指標銷售臺數(shù)零售指標7臺及57考核指標：銷售零售與非零售指標臺數(shù)每月由易手車經(jīng)理設(shè)定。銷售獎罰：銷售獎勵按銷售臺次與利潤合并進行計算，如當月未完成銷售指標則總

額X

完成率。

毛利潤獎勵：按單臺車輛在銷售后產(chǎn)生的利潤計算，收價越低，銷售價越高，則毛

利獎勵越多，可另設(shè)定獎勵方案。（易手車銷售顧問毛利獎勵是按自己

銷售車輛產(chǎn)生的利潤進行計算）注：如有轉(zhuǎn)售車輛，則獎勵50元一臺?？冃ЧべY：參考方案易手車銷售顧問考核指標：銷售零售與非零售指標臺數(shù)每月由易手車經(jīng)理設(shè)定?？冃?8利潤金額評估師獎勵易手車銷售顧問獎勵備注4,000元00利潤金額是每臺車的銷售的

毛利潤

4,001元-6,000元4%3%6,001元-8,000元5%4%8,000元以上6%5%注：達成當月設(shè)定目標才有以上毛利獎勵?？冃ЧべY：參考方案毛利獎勵模擬方案易手車銷售顧問、評估師利潤金額評估師獎勵易手車59KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策績效檢討KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策關(guān)鍵指標：業(yè)務(wù)流程不僅包含易手車部門，還應(yīng)包括新車銷售部門、客服及售后部門，以保證各部門協(xié)同作戰(zhàn)針對關(guān)鍵崗位關(guān)鍵指標，應(yīng)納入常態(tài)績效檢討范圍易手車部門新車銷售部門客服及售后部門

置換率評估成交數(shù)評估成交率平均轉(zhuǎn)售利潤置換潛客數(shù)邀約評估率置換率市場部門置換潛客數(shù)置換潛客率關(guān)鍵指標：易手車部門新車銷售部門客服及置換率置換潛客數(shù)市場61指標低于正常水平原因針對車主及基盤客戶進行置換市場活動及置換宣傳提高“開口率”，充分挖掘潛客信息定期參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升置換業(yè)務(wù)知識及能力將置換潛客數(shù)、展廳置換潛客率納入KPI考核范圍實行獎懲制度將置換潛客數(shù)逐步納入KPI考核指標，實行獎懲制度改進及提升措施職責崗位市場部銷售顧問服務(wù)顧問銷售顧問服務(wù)顧問銷售顧問服務(wù)顧問售后部門客服等部門置換潛客數(shù)目標客戶

不了解

置換業(yè)務(wù)

新車銷售顧問業(yè)務(wù)知識掌握度低業(yè)務(wù)人員對業(yè)務(wù)開發(fā)主動性差指標低于正常水平原因針對車主及基盤客戶進行置換市場活動及置換62指標低于正常水平原因挖掘置換潛客真實需求，提高潛客辨別能力設(shè)置邀約評估KPI指標考核提升邀約評估的溝通能力，定期參加培訓(xùn)或?qū)崙?zhàn)演練提供有吸引力的到店評估禮品或提供上門評估服務(wù)改進及提升措施職責崗位銷售顧問服務(wù)顧問銷售顧問服務(wù)顧問易手車經(jīng)理邀約評估率新車銷售顧問業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足新車銷售顧問邀約能力不足缺乏評估誘因指標低于正常水平原因挖掘置換潛客真實需求，提高潛客辨別能力提63指標低于正常水平原因拓展詢價渠道，獲取最優(yōu)收購及銷售價格渠道提高評估師商務(wù)談判能力通過培訓(xùn)，提高評估師車輛評估能力及估價的準確性協(xié)調(diào)新車價格與舊車價格，加大對置換業(yè)務(wù)的支持政策，給客戶提供具有吸引力的置換價格改進及提升措施職責崗位易手車經(jīng)理評估師評估師銷售總監(jiān)評估成交率定期參與業(yè)務(wù)培訓(xùn)與實操演習(xí)，提升崗位間的協(xié)作能力新車銷售顧問評估師舊車收購價格過低主管支持力度不足部門間協(xié)作性差評估談判能力

不足指標低于正常水平原因拓展詢價渠道，獲取最優(yōu)收購及銷售價格渠道64KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理管理工具會議機制KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理管理工具“我們該使用什么工具統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)呢？““我們該使用什么工具統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)呢？“或許，您可以試試目視化看板或報表！或許，您可以試試月潛客/評估/成交績效分析表_______月份各單位置換評估目標績效統(tǒng)計表單位指標設(shè)定實績實際績效評估指標置換指標新車指標評估指標置換指標客戶留檔數(shù)置換潛客數(shù)新車銷售數(shù)潛客評估數(shù)評估成交數(shù)邀約評估率置換量置換率新車部AA1A2A3BB1B2B3新車銷售部月潛客/評估/成交績效分析表單位指標設(shè)定實績實際績效評估指標售后服務(wù)部月潛客/評估/成交績效分析表_______月份各單位評估績效統(tǒng)計表單位指標設(shè)定實績進廠指標評估指標收購指標進廠接待書進廠評估數(shù)評估成交數(shù)售后部AA1A2A3BB1B2B3售后服務(wù)部月潛客/評估/成交績效分析表單位指標設(shè)定實評估師評估客源分析表_______月評估客源統(tǒng)計表渠道統(tǒng)計評估指標新車部售后部私人用戶大宗客戶經(jīng)紀公司他牌4S店拍賣公司各大網(wǎng)站集團品牌其他渠道合計易手車部評估師A評估師B評估師C評估師D評估師E評估師評估客源分析表渠道評估新車部售后部私人大宗經(jīng)紀他牌評估師收購客源分析表_______月收購客源統(tǒng)計表渠道統(tǒng)計收購指標新車部售后部私人用戶大宗客戶經(jīng)紀公司他牌4S店拍賣公司各大網(wǎng)站集團品牌其他渠道合計易手車部評估師A評估師B評估師C評估師D評估師E評估師收購客源分析表渠道收購新車部售后部私人大宗經(jīng)紀他牌收購/評估/成交績效分析表_______月份評估師收購評估目標績效統(tǒng)計表單位指標設(shè)定實際績效評估指標置換指標認證指標評估指標置換指標非置換指標認證指標評估成交數(shù)置換成交數(shù)非置換成交數(shù)認證車臺數(shù)評估完成率評估成交率置換完成率非置換完成率認證完成率新車部AA1A2A3BB1B2B3評估師收購/評估/成交績效分析表單位指標設(shè)定實際績效評估指標置換指銷售客源分析表_______月銷售客源統(tǒng)計表渠道統(tǒng)計銷售指標新車部售后部來電客戶私人用戶經(jīng)紀公司他牌4S店拍賣公司各大網(wǎng)站集團品牌其他渠道合計易手車部評估師A評估師B評估師C評估師D評估師E易手車銷售顧問銷售客源分析表渠道銷售新車部售后部來電私人經(jīng)紀他牌拍賣各大集銷售績效分析表_______月份銷售顧問銷售目標績效統(tǒng)計表單位指標設(shè)定利潤績效實際績效零售指標認證指標銷售指標零售指標認證指標4000以下4001-60006001-80008000以上零售臺數(shù)非零售臺數(shù)零售完成率零售率認證完成率認證率銷售臺數(shù)銷售完成率易手車部評估師A評估師B評估師C評估師D評估師E易手車銷售顧問銷售績效分析表單位指標設(shè)定利潤績效實際績效零售指標認證指標銷我們提供置換信息！我們提供管理工具！搞好二手運營不是夢！我們提供我們提供管理工具！搞KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理管理工具會議機制KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理管理工具雖有了崗位指標、獎勵政策、管理工具，但缺少了部門之間的有效的溝通，只是一味的下達指標，是無法達到預(yù)期的設(shè)定績效，因此必須要有會議的機制，借不斷的溝通才能達到相乘的效果。跨部門主管之間，也必須要有橫向溝通機制，協(xié)調(diào)交流彼此之間的障礙與做必要的調(diào)整，及業(yè)績的檢討才能磨合達到協(xié)作共戰(zhàn)。必要時要能向上與老總溝通并取得需要的協(xié)助與支持。易手車內(nèi)部每日溝通檢討會議。概述概述思考該有哪些會議才會使業(yè)務(wù)推展更順利呢？思考該有哪些會議才會使業(yè)務(wù)例行會議銷售部列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議跨部例會新車銷售顧問銷售經(jīng)理1-2次/周朝/夕會績優(yōu)人員表揚業(yè)績進度說明促銷方案說明賞罰方案溝通協(xié)調(diào)評估配合評估報價操作置換談判配合共戰(zhàn)協(xié)作布局現(xiàn)況問題解決上次問題回答

成交案例分享評估看點分享市場價格分享潛客促進話術(shù)銷售總監(jiān)易手車經(jīng)理評估師業(yè)務(wù)助理例行會議列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議跨部例會新車例行會議售后部列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議跨部例會售后服務(wù)顧問1-2次/周朝會績優(yōu)人員表揚業(yè)績進度說明促銷方案說明賞罰方案溝通協(xié)調(diào)評估配合共戰(zhàn)協(xié)作布局現(xiàn)況問題解決上次問題回答成交案例分享評估看點分享市場價格分享潛客促進話術(shù)服務(wù)總監(jiān)易手車經(jīng)理評估師業(yè)務(wù)助理例行會議列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議跨部例會售后例行會議易手車部列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議內(nèi)部例會評估師易手車銷售顧問整備師業(yè)務(wù)助理每日朝/夕會績優(yōu)人員表揚業(yè)績進度檢討促銷方案說明庫存車輛公告重點車輛提醒賞罰方案溝通評估問題解決置換問題解決銷售問題解決整備問題解決上次問題回答成交案例分享評估看點分享市場價格研討易手車經(jīng)理例行會議列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議內(nèi)部例會評估跨部會議跨部門列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議跨部業(yè)績檢討會議總經(jīng)理銷售總監(jiān)服務(wù)總監(jiān)市場總監(jiān)客服總監(jiān)易手車經(jīng)理1次/周1次/月周一月初績優(yōu)單位人員表揚各部業(yè)績進度報告上月各部業(yè)績報告本月促銷方案溝通本月重點庫存公告二手年度進度報告協(xié)調(diào)跨部配合協(xié)作新車置換配合溝通售后評估配合溝通售后整備配合溝通市場營銷活動討論客戶關(guān)懷配合支持現(xiàn)存問題解決溝通上次會議問題回答總經(jīng)理業(yè)務(wù)助理跨部會議列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議跨部業(yè)績總經(jīng)跨部會議總經(jīng)理列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議溝通會議總經(jīng)理不定期1次/月不定時月初溝通公司

政策支持

資金支持

人員支持場地支持

財務(wù)流程跨部支持

新車支持

售后支持整備支持市場活動客戶關(guān)懷問題解決

上次問題現(xiàn)存問題總經(jīng)理易手車經(jīng)理跨部會議列席參加主席會議內(nèi)容時段頻度主要對象會議溝通會議總經(jīng)KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃

跨部協(xié)作指標設(shè)置獎薪政策績效檢討管理工具會議機制KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃Thanks!

Thanks!

上海大眾易手車

業(yè)務(wù)管理篇-KPI管理上海大眾汽車陽光易手車KPI管理上海大眾易手車

業(yè)務(wù)管理篇-KPI管理上海大眾汽車陽光易手？協(xié)作活動共戰(zhàn)協(xié)作活動競賽：1.劃分三組別，進行競賽在不可交談發(fā)聲，書寫的前提下，傳遞終極密碼3.時間最快，傳遞正確者為勝出終極密碼分組競賽活動1923470578663？協(xié)作活動終極密碼分組競賽活動1923470578663KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃

跨部協(xié)作指標設(shè)置KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策績效檢討KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理管理工具會議機制KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理管理工具KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃跨部協(xié)作指標設(shè)置KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃易手車年度目標月度目標培訓(xùn)計劃各部門KPI設(shè)定資金計劃〝年度運營計劃〞是全方位的連結(jié)企業(yè)戰(zhàn)略目標

與年度財務(wù)預(yù)算的規(guī)劃。〝業(yè)務(wù)目標規(guī)劃〞可以理解為具體年度業(yè)務(wù)目標

階段性的戰(zhàn)略規(guī)劃分解。綜合上節(jié)課程，目標規(guī)劃應(yīng)具備以下三個必要條件：1.是自上而下進行總目標的分解和責任落實規(guī)劃。2.目標規(guī)劃包含了部門目標和個人目標。3.合理挑戰(zhàn)的目標設(shè)定。易手車年度目標月度目標培訓(xùn)計劃各營運指標易手車運營：易手車經(jīng)理廠家指標公司指標易手車年度指標認證車年度指標收購銷售整備獲利營運指標廠家指標公司指標易手車年度指標收購營運指標易手車運營：易手車經(jīng)理獲利收購整備銷售收購車年度目標置換車年度目標非置換年度目標銷售利潤轉(zhuǎn)售車利潤認證車利潤非認證車利潤年度營運獲利目標銷售年度目標

零售年度目標認證車年度目標整備準點比率整備成本分析營運指標獲利收購整備銷售收購車年度目標銷售利潤銷售年度規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺關(guān)鍵指標的設(shè)定應(yīng)從年度目標量開始，逐月分解，然后為各部門設(shè)定KPI。營運指標：易手車年度目標月度目標培訓(xùn)計劃各部門KPI設(shè)定資金計劃年度易手車銷售任務(wù)根據(jù)月度目標設(shè)定各部門KPI將年度目標量拆解到每個月規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺易手車規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺案例說明：年度目標300/12=25月認證車100/12=9臺/月月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定30臺/月月挑戰(zhàn)認證車目標10臺/月

收購目標30臺/月

銷售目標30臺/月再依大小月份做調(diào)整設(shè)定1~12月目標年度目標分解月度目標設(shè)定規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺年度目標300/1規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺案例說明：月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定30臺/月月挑戰(zhàn)認證車目標10臺/月

收購目標

30臺/月

銷售目標

30臺/月再依大小月份做調(diào)整設(shè)定1~12月目標置換車目標設(shè)定9臺/月非置換車目標設(shè)定21臺/月10認證車目標設(shè)定6臺/月非認證車目標設(shè)定24臺/月20假設(shè)依置換：非置換＝3:7假設(shè)依認證：非認證＝1:4月度目標設(shè)定收購月度目標設(shè)定規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定3規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺案例說明：月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定30臺/月月挑戰(zhàn)認證車目標10臺/月

收購目標

30臺/月

銷售目標

30臺/月再依大小月份做調(diào)整設(shè)1~12月目標

零售目標設(shè)定24臺/月

非零售目標設(shè)定6臺/月以月度目標30臺計假設(shè)依零售：非零售＝4:1月度目標設(shè)定銷售月度目標設(shè)定規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺月度挑戰(zhàn)目標設(shè)定3規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺案例說明：

零售目標設(shè)定24臺/月非零售目標設(shè)定6臺/月

認證車目標設(shè)定10臺/月非認證車目標設(shè)定20臺/月零售

認證車10臺/月X8,000=80,000非認證本品牌10臺/月X6,000=60,000非認證他品牌4臺/月X5,000=20,000非零售轉(zhuǎn)售2臺/月X1,000=2,000其他渠道4臺/月X3,000=12,000（174,000）每臺平均利潤174,000/30=5,800/臺年度利潤174,000X12=2,088,000/年

設(shè)定為200萬/年18萬/月單臺6,000元/臺

銷售月度目標設(shè)定銷售利潤月度目標設(shè)定規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺零售目標設(shè)定24規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺挑戰(zhàn)目標：年度目標360臺/認證車120臺案例說明：業(yè)務(wù)目標細項目標細項目標收購30臺/月置換9臺/月認證車10臺/月非置換21臺/月非認證車20臺/月銷售30臺/月零售24臺/月認證車10臺/月非零售6臺/月非認證車20臺/月獲利

200萬/年零售認證車8,000元/臺零售平均7,000元/臺零售本品牌6,000元/臺平均單臺6,000元/臺18萬/月零售他品牌5,000元/臺非認證車5,000元/臺規(guī)劃目標：年度目標300臺/認證車100臺業(yè)務(wù)目標細項目標細KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃跨部協(xié)作指標設(shè)置KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃售后部易手車部銷售部收購置換協(xié)作概念售后部易手車部銷售部收購置換協(xié)作概念售后部易手車部銷售部收購置換易手車經(jīng)理評估師整備師易手車銷售顧問服務(wù)總監(jiān)服務(wù)顧問銷售總監(jiān)新車銷售顧問協(xié)作崗位售后部易手車部銷售部收購置換易手車經(jīng)理服務(wù)總監(jiān)銷售總監(jiān)協(xié)作評估師銷售部協(xié)作流程新車銷售產(chǎn)品介紹車輛

評估來店客戶來店接待易手車協(xié)助共戰(zhàn)新車協(xié)助共戰(zhàn)話術(shù)引導(dǎo)探詢意愿NONOYESYESYESYESYESNONO新車銷售顧問新車銷售顧問評估師易手車銷售經(jīng)理零售經(jīng)理評估師銷售部協(xié)作流程新車銷售產(chǎn)品介紹車輛

評估來售后部協(xié)作流程完成修護修護等待車輛

評估來廠客戶服務(wù)接待銷售接待協(xié)助共戰(zhàn)目標客戶引導(dǎo)探詢意愿NONOYESNOYESYESNOYESNO售后服務(wù)顧問評估師新車銷售顧問零售經(jīng)理易手車經(jīng)理新車銷售產(chǎn)品介紹YES售后部協(xié)作流程完成修護修護等待車輛

評估來廠客戶評估置換協(xié)作業(yè)務(wù)流程解析置換意向探尋獲取信息評估鋪墊客戶信息溝通評估接待車輛檢測銷售決策評估定價溝通判斷異議處理簽訂協(xié)議報價商談促單成交引薦評估師業(yè)務(wù)流程留檔客戶數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客評估數(shù)置換成交數(shù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)執(zhí)行支持

新車銷售顧問評估師+服務(wù)顧問+客服專員新車銷售顧問+評估師新車銷售顧問+評估師新車銷售顧問+評估師＋共戰(zhàn)主管評估置換協(xié)作業(yè)務(wù)流程解析置換意向獲取信KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃跨部協(xié)作指標設(shè)置KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理目標規(guī)劃在開展易手車業(yè)務(wù)前，應(yīng)該充分了解易手車業(yè)務(wù)指標的具體內(nèi)容。這樣能夠準確、有效的幫助開展業(yè)務(wù)實施工作。下面將按照業(yè)務(wù)操作的流程，模擬各項指標的設(shè)置。目的目的一一二三四五六七八九來電接待來店接待評估鑒定舊車收購認證申請交車流程售后推薦入庫整備上架銷售信息管理業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)一一二三四五六七八九來電接待來店接待評估鑒定舊車收購認證申請業(yè)務(wù)指標在哪里？業(yè)務(wù)指標在哪里？一

來電/店接待客戶留檔數(shù)置換潛客率置換潛客數(shù)邀約評估率二

評估鑒定潛客評估數(shù)評估成交率評估成交量三舊車收購收購指標置換指標非置換收購指標置換率四入庫整備整備時間整備成本五認證申請認證指標認證完成率六展示銷售零售率銷售利潤業(yè)務(wù)指標一來電/店接待客戶留檔數(shù)置換潛客率二評估鑒定潛指標部門易手車部新車銷售部售后服務(wù)部指標人員評估師新車銷售顧問服務(wù)顧問指標定義客戶留檔數(shù)：新車銷售顧問或售后服務(wù)顧問留檔客戶數(shù)量。置換潛客數(shù)：留檔客戶數(shù)中有置換意向且留下舊車資料的

潛客數(shù)量。置換潛客率：置換潛客數(shù)/客戶留檔數(shù)邀約評估率：潛客評估數(shù)/置換潛客數(shù)一來電/店接待客戶留檔數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客率邀約評估率指標部門易手車部新車銷售部售后服務(wù)部指標人員評估師新車銷售顧銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶中有置換意向且留下舊車資料潛客數(shù)量置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商吸引及細分潛客類型的能力置換潛客率（關(guān)鍵過程指標）置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商挖掘潛客真實置換需求以及吸引其到店評估的能力潛客評估數(shù)置換潛客數(shù)邀約評估率（關(guān)鍵過程指標）定義指標公式目的潛客評估數(shù)銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶中有置換意向且留下一來電/店接待客戶留檔數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客率邀約評估率〝邀約評估率〞該怎么管理呢？驗證：評估師需要認真核查銷售部或售后部提供的評估信

息，避免評估重復(fù)信息和虛假信息。此項KPI能有效

考慮各部門對易手車業(yè)務(wù)的配合度質(zhì)量。統(tǒng)計：業(yè)務(wù)助理在每月第一周，統(tǒng)計上月評估師實際評估

數(shù)與其他部門提供的總評估信息數(shù)的比率?？荚u：該項指標可上報經(jīng)銷商總經(jīng)理，作為其考慮交叉部

門對易手車業(yè)務(wù)配合力度的重要參考依據(jù)?？蛻袅魴n量的管理：新車銷量指標、新車來電店客戶數(shù)、

售后基盤、進廠客戶數(shù)一客戶留檔數(shù)〝邀約評估率〞該怎么管理呢？指標部門易手車部指標人員評估師指標定義潛客評估數(shù)：實際到店進行舊車評估的潛客數(shù)量評估成交量：經(jīng)評估的潛客產(chǎn)生易手車收購數(shù)量評估成交率：評估成交量/潛客評估數(shù)二評估鑒定潛客評估數(shù)評估成交量評估成交率指標部門易手車部指標人員評估師指標定義二潛客評估數(shù)〝評估成交率〞該怎么管理呢？基礎(chǔ)：通過對流程一“評估信息達標率”的合理管控，確

保評估信息的有效性及成功評估的執(zhí)行，測算評估

師成功收購的能力。統(tǒng)計：由業(yè)務(wù)助理在每月第一周核算上月收購臺數(shù)與成功

評估數(shù)量的比率。管控：易手車經(jīng)理可以通過該項數(shù)據(jù)對評估師的收購能力

的工作表現(xiàn)進行日常管理，并合理控制收銷狀態(tài)。二評估鑒定潛客評估數(shù)評估成交量評估成交率〝評估成交率〞該怎么管理呢？二潛客評估數(shù)銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶中有置換意向且留下舊車資料潛客數(shù)量置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商吸引及細分潛客類型的能力置換潛客率（關(guān)鍵過程指標）置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商挖掘潛客真實置換需求以及吸引其到店評估的能力潛客評估數(shù)置換潛客數(shù)邀約評估率（關(guān)鍵過程指標）定義指標公式目的潛客評估數(shù)評估成交率（關(guān)鍵過程指標）體現(xiàn)了經(jīng)銷商易手車收購的成功率評估成交量潛客評估數(shù)評估成交量（結(jié)果指標）潛客評估后的成交量體現(xiàn)了經(jīng)銷商開展置換業(yè)務(wù)對于新車銷售的貢獻率實際到店進行舊車評估的潛客數(shù)新車銷售產(chǎn)生的易手車收購數(shù)量評估成交量銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶中有置換意向且留下指標部門易手車部新車銷售部售后服務(wù)部指標人員評估師新車銷售顧問服務(wù)顧問指標定義收購指標：當月所有易手車部門采購車輛指標。置換指標：當月因新車銷售而產(chǎn)生的易手車置換指標。非置換收購指標：包括當月從個人用戶、企業(yè)用戶、其他

4S店、經(jīng)紀公司、拍賣渠道收購的車輛指標。置換率：（置換臺數(shù)/新車銷售量）x100%三舊車收購收購指標置換指標非置換收購指標置換率指標部門易手車部新車銷售部售后服務(wù)部指標人員評估師新車銷售顧指標目的收購指標：易手車部門業(yè)務(wù)皆圍繞“收購指標”開展。置換指標：品牌易手車運作的重要渠道來源；提升新車銷

量及原車主車型升級。非置換收購指標：填補車源的重要收購渠道。置換率：新車銷售顧問置換能力指標。三舊車收購收購指標置換指標非置換收購指標置換率指標目的三收購指標〝收購指標〞該怎么管理呢？新車銷售顧問/（售后服務(wù)顧問）客戶留檔數(shù)X

邀約評估率X

評估成交率=置換指標新車銷售臺數(shù)X置換率＝置換指標新車置換率目標應(yīng)至少設(shè)定為5%評估師置換指標＋

非置換指標＝收購指標（月度指標）三舊車收購收購指標置換指標非置換收購指標置換率〝收購指標〞該怎么管理呢？三收購指標指標部門易手車部指標人員整備師指標定義整備時間：自車輛收回后到上架銷售前,所花費的整備時間。整備成本：當月所有售出車輛的對應(yīng)整備成本，包括維修、

翻新等；包括內(nèi)部結(jié)算和外部結(jié)算。四入庫整備整備時間整備成本指標部門易手車部指標人員整備師指標定義四整備時間指標目的整備時間：縮短上架前的時間，增加銷售時間，增加周轉(zhuǎn)率。整備成本：合理測算收購利潤的成本部分管理；提升零售利潤的增值服務(wù)。四入庫整備整備時間整備成本指標目的四整備時間四入庫整備整備時間整備成本〝整備成本〞該怎么管理呢？成本控制機制：易手車銷售顧問制定相應(yīng)的外觀整備單,經(jīng)

易手車經(jīng)理根據(jù)預(yù)估車價利潤的情況，確

定最終整備項目。整備實操原則：根本目的是降低整備成本，提升銷售利潤。

委外的多方詢價，降低支付成本。方法：業(yè)務(wù)助理整備數(shù)據(jù)分析。四整備時間〝整備成本〞該怎么管理呢？五認證申請認證指標認證完成率指標部門易手車部指標人員易手車經(jīng)理（總監(jiān)）易手車部指標定義認證指標：具有陽光認證易手車質(zhì)量擔保證書的車輛的指標。認證完成率：經(jīng)銷商完成廠方下達的認證車指標的進度。公式：認證完成率=認證臺數(shù)/認證指標臺數(shù)五認證指標指標部門易手車部指標人員易手車經(jīng)理（總監(jiān)）易手車部五認證申請認證指標認證完成率指標目的認證指標：品牌易手車運作的基礎(chǔ)要求，增加品牌價值、

增加銷售獲利。認證完成率：管控認證車年度指標進度。五認證指標指標目的五認證申請認證指標認證完成率〝評估潛客推算法〞五認證指標〝評估潛客推算法〞評估成交率8：1評估數(shù)：360臺/月五認證申請認證指標認證完成率〝認證指標〞該怎么達成呢？舉例：非認證：認證＝3：1潛客評估數(shù)：評估成交量＝8:1認證比3：1收購數(shù)：40臺/月認證指標120臺/年10臺/月評估成交率五認證指標〝認證指標〞該怎么達成呢？認證比認證指標六展示銷售零售率銷售利潤指標部門易手車部指標人員易手車經(jīng)理（總監(jiān)）易手車銷售顧問評估師指標定義零售率：經(jīng)銷商易手車銷售業(yè)務(wù)中零售臺數(shù)與銷售總臺數(shù)

的比率。公式：零售率=零售臺數(shù)/銷售總臺數(shù)銷售利潤：銷售價格與收購成本的差額。六零售率指標部門易手車部指標人員易手車經(jīng)理（總監(jiān)）易手車銷售六展示銷售零售率銷售利潤指標目的零售率：強化經(jīng)銷商易手車的部門發(fā)展及賣場的存在價值，

提高銷售利潤；并合理調(diào)控庫存結(jié)構(gòu)，保證成交量穩(wěn)定性及認證指標車的執(zhí)行。銷售利潤：銷售所創(chuàng)造的獲利。六零售率指標目的〝銷售利潤〞該怎么管理呢？舉例：建議零售率比例設(shè)置為4：1，以零售為主建議以平均收購車價10萬元核算利潤：零售認證車8,000元非認證本品牌6,000元非認證他品牌

5,000元非零售

轉(zhuǎn)售2,000元

其他渠道3,000元六展示銷售零售率銷售利潤〝銷售利潤〞該怎么管理呢？六零售率指標匯總指標匯總KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策績效檢討KPI管理關(guān)鍵指標KPI管理指標下達指標規(guī)劃績效管理獎薪政策那么績效工資方案到底要如何設(shè)定才能達到獎勵效呢？那么績效工資方案到底要134績效工資：參考方案新車銷售顧問考核項目獎罰說明評估指標

（5臺）評估臺數(shù)完成指標未完成指標3-4臺/-20元/臺5臺及以上20元/臺/置換指標（1臺）置換臺數(shù)評估底價以內(nèi)評估底價以上未完成指標1-2臺300元/臺100元/臺-200元3-4臺400元/臺200元/臺5臺及以上500元/臺300元/臺認證車＋100元/臺/績效工資：參考方案考核項目獎罰說明評估指標（5臺）評估臺135考核指標：潛客評估指標標準為5臺和1臺置換指標，潛客評估數(shù)每人每月必須達到3臺。評估獎罰：完成5臺及超額完成評估指標則獎勵每臺20元，潛客評估數(shù)為3-4臺不進行處

罰和獎勵，如未達3臺，未完成臺數(shù)每臺20元的處罰。

例：評估6臺獎勵120元，評估2臺處罰20元。置換獎罰：置換獎勵將按置換臺數(shù)和實際收購價格進行獎勵。

未成功置換1臺則處罰200元，若為認證車時加碼100元。注：如有置換成功但未完成評估指標者則不進行處罰。績效工資：參考方案新車銷售顧問考核指標：潛客評估指標標準為5臺和1臺置換指標，潛客評估數(shù)每136績效工資：參考方案售后服務(wù)顧問考核項目獎罰說明評估指標

（5臺）評估臺數(shù)完成指標未完成指標2-4臺/-20元/臺5臺及以上20元/臺/置換指標（1臺）置換臺數(shù)完成指標未完成指標1-2臺200元/臺只獎不罰3臺以上300元/臺績效工資：參考方案考核項目獎罰說明評估指標（5臺）評估臺137考核項目：潛客評估指標每人5臺，評估量必需達2臺。評估獎罰：潛客評估量在5臺及以上獎勵每臺20元，完成2-4臺不進行處罰和獎勵

，如未達2臺，則對未達量處罰每臺20元，若有成功推薦收購車輛，按收

購臺數(shù)進行獎勵。例：評估6臺獎勵120元，評估1臺處罰20元注：如有收購成功但未完成評估指標者則不進行處罰?？冃ЧべY：參考方案售后服務(wù)顧問考核項目：潛客評估指標每人5臺，評估量必需達2臺。績效工資138考核項目指標獎罰說明完成指標未完成指標評估指標（銷售顧問人數(shù)×5臺）×50%評估成交率>15%10元/臺(左列總額)X完成率評估成交率<15%5元/臺收購指標(月初設(shè)定)置換指標(月初設(shè)定)5臺及以上3-4臺1~2臺(左列總額)X完成率300元/臺200元/臺100元/臺評估底價以內(nèi)+100元/臺非置換指標(月初設(shè)定)7臺及以上4-6臺1~3臺(左列總額)X完成率400元/臺300元/臺200元/臺評估底價以內(nèi)+100元/臺認證車指標(月初設(shè)定)＋50元/臺(左列總額)X完成率陽光評估表完整填寫計算該臺以上獎勵該臺不獎勵績效工資：參考方案評估師考核項目指標獎罰說明完成指標未完成指標評估指標（銷售顧問人數(shù)139考核指標：潛客評估指標：評估數(shù)量必須達（新車銷售顧問人數(shù)×5臺）的50%置

換指標、非置換指標、認證車指標月初易手車經(jīng)理設(shè)定。評估獎罰：潛客評估指標以評估成交率15％上下區(qū)分獎勵，總額X完成率。收購獎罰：置換指標、非置換指標以臺數(shù)區(qū)分獎勵，總額X完成率。認證車指標：每臺加碼50元。陽光評估表：未完整填寫陽光評估表該臺不予獎勵。毛利獎勵：按收購車輛在銷售后產(chǎn)生的利潤計算，收價越低，銷售價越高，則毛利

獎勵越高，可另設(shè)定獎勵方案?？冃ЧべY：參考方案評估師考核指標：潛客評估指標：評估數(shù)量必須達（新車銷售顧問人數(shù)×5140考核項目指標獎罰說明完成指標未完成指標評估指標（20人×5臺）×50%＝50臺評估60臺，評估成交率6/60=10%<15%

60>50(60-1)X5=295收購指標置換指標9臺成交6臺，4臺底價以內(nèi)(1,800)X(6/9)=1,200(4-1)X400=1,2002X300=600非置換指標21臺成交10臺，5臺底價以內(nèi)(4,500)X(10/21)=2,1435X500=2,5005X400=2,000認證車指標10臺完成5臺，5X50＝250(250)X(5/10)=125陽光評估表完整填寫59臺完整填寫1臺置換車未完整填寫績效工資：參考方案評估師考核項目指標獎罰說明完成指標未完成指標評估指標（141考核項目指標獎罰說明銷售獎勵未完成指標銷售臺數(shù)(月初設(shè)定)零售指標7臺及以上4-6臺1~3臺(左列總額)X完成率

300元/臺200元/臺100元/臺單臺利潤8,000元以上＋100元/臺非零售指標5臺及以上3-4臺1~2臺150元/臺100元/臺50元/臺(左列總額)X完成率單臺利潤8,000元以上＋100元