XX白酒市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃方案

Byron原創(chuàng)XX白酒青島地區(qū)市場(chǎng)推廣計(jì)劃PAGEPAGE24XX白酒系列產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃方案當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)是個(gè)寶藏,我們所看到的自己,只是冰山一角,我們里面還有更大的潛能等待我們?nèi)グl(fā)掘,知道自己是如此豐富,就會(huì)愈來愈珍惜自己,另一方面,當(dāng)你看待自己是個(gè)寶藏時(shí),便會(huì)以同樣的眼光,心態(tài)看待別人,這樣一來,不但自己的眼界,心胸開闊了,對(duì)方也會(huì)因你的態(tài)度而給予更豐富的回饋,所以這是一個(gè)良性循環(huán).這就是雙贏.合作雙贏，共赴未來！第一部分．基礎(chǔ)工作

一、市場(chǎng)調(diào)研：已經(jīng)于2007年10月30日結(jié)束，青島地區(qū)目前經(jīng)營快銷品終端總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)8793家（不包含村莊），其中青島市區(qū)2596家，五市一區(qū)共計(jì)6197家，按經(jīng)營面積劃分類型情況如下：類型含義定義數(shù)量（家）KA-A超大型商場(chǎng)大型賣場(chǎng)、面積＞3000m2，客流量大，可娛樂、手推車購物，為大型綜合購物場(chǎng)所34KA-B大型商場(chǎng)賣場(chǎng)面積＞2000m2≤3000m2，客流量大，可手推車購物21KA/GT-C連鎖或單店超市面積500m2--2000m2，手推車購物.連鎖或單店綜合性商場(chǎng)161KA/GT-D連鎖\便利店面積100m2--500m2，連鎖或便利超市296SS食雜/倉買/士多小型超市經(jīng)營面積在100m2以下，以社區(qū)店/夫妻店為主，經(jīng)營日常用品，以煙酒副食單包銷售為主城市內(nèi)遍布較廣8281二、必備條件：（一）人員配置：人員：市場(chǎng)銷售經(jīng)理1人、業(yè)務(wù)人員4人、銷售內(nèi)勤1人、物流主管1人（物流人員配備按實(shí)際情況）市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理業(yè)務(wù)人員銷售內(nèi)勤物流車隊(duì)配送倉儲(chǔ)（二）內(nèi)部管理：1、晨會(huì)制度：（1）每日早晨8：00開晨會(huì)，無故不參加者按曠工處理；（2）業(yè)務(wù)員匯報(bào)前日工作情況，以具體數(shù)據(jù)說明；（3）業(yè)務(wù)員反饋終端工作各項(xiàng)信息；（4）經(jīng)理安排當(dāng)日工作范圍及內(nèi)容。2、日拜訪終端制度：（1）嚴(yán)格按照《業(yè)務(wù)員客戶拜訪流程》具體實(shí)施；（2）業(yè)務(wù)員拜訪終端不低于50家，做好終端統(tǒng)計(jì)；（3）新開發(fā)終端不低于8家/人；（4）嚴(yán)格按照經(jīng)理指定區(qū)域拜訪，嚴(yán)禁跨區(qū)。3、訂單制度：（1）下訂單準(zhǔn)確無誤，訂單內(nèi)容完整，以便配送；（2）訂單上必須有店主簽字認(rèn)可；（3）如有客戶需要廣促物料支持，應(yīng)在訂單上標(biāo)注。4、交款制度：（1）業(yè)務(wù)員自提貨品應(yīng)在經(jīng)理或物流主管處借取，第二天憑單交款消帳；（2）結(jié)款時(shí)間不得超過2天。5、表格制度：（1）業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容應(yīng)完整反映在行程表上；（2）表格填寫應(yīng)清楚明白；（3）行程表當(dāng)日填好。6、業(yè)務(wù)員客戶拜訪工作流程（1）要求：文明禮貌，口徑統(tǒng)一，行為規(guī)范，符合身份。（2）進(jìn)店準(zhǔn)備工作：a、著裝整潔，儀表大方b、檢查工作證件，位于胸前c、調(diào)整心態(tài)，微笑進(jìn)店。(3)進(jìn)店工作：a、文明進(jìn)店：“老板，您好，我是海高展瑞業(yè)務(wù)員***，是來為您服務(wù)的?！眀、雙手遞上名片。(4)整理貨架及產(chǎn)品：a、拿出抹布,幫老板擦柜臺(tái)及貨品（包括競(jìng)品）,做到貨品,貨架無灰塵，產(chǎn)品擺放整齊。b、調(diào)整排面：※店內(nèi)貨架產(chǎn)品應(yīng)陳列于顯眼易拿處，貨品應(yīng)位于貨架自上而下的第二，三，四層（60CM——120CM高處）；※陳列按先進(jìn)先出原則：生產(chǎn)日期近的產(chǎn)品位于貨品前排陳列；※整理價(jià)簽：產(chǎn)品與價(jià)簽一一對(duì)應(yīng)，無價(jià)簽可自制臨時(shí)簡易價(jià)簽?！妩c(diǎn)庫存：標(biāo)明各單品數(shù)量及規(guī)格，記錄準(zhǔn)確無誤?！虻曛餍麄鳟a(chǎn)品政策，推介產(chǎn)品，并作好終端詳細(xì)記錄?！_出訂單：標(biāo)明數(shù)量單價(jià)及金額，業(yè)務(wù)員姓名，聯(lián)系方式，店主簽字，將第二聯(lián)（客戶聯(lián)）留給對(duì)方?！麄魑锪鲜褂茫篜OP張貼等。(5)出店：a、文明用語：“老板再見，祝您生意興隆！有事隨時(shí)打我電話，及時(shí)為您服務(wù)！”b、注意不要只與店主打招呼，也應(yīng)與每一個(gè)店員交流，增加熟悉度。c、出店時(shí)回頭再看看POP效果，保證張貼位置合理、工整、不得卷角。d、出店后迅速調(diào)整心態(tài)，自信大方邁入下一家店。7、物流流程：（1）每天下午16：30接訂單統(tǒng)計(jì)貨量；（2）將訂單交給物流倉儲(chǔ)人員備貨、發(fā)貨；（3）每天按時(shí)填寫各類表格，嚴(yán)禁弄虛作假；（4）當(dāng)天貨物必須全部配送到位；（5）嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間完成每個(gè)程序，并執(zhí)行到位；（6）送貨時(shí)按程序做事，照單發(fā)貨，收錢，嚴(yán)禁出現(xiàn)錢貨不符的現(xiàn)象；（7）每送一家貨物，按訂單發(fā)貨收錢，不得隨意更改，如中途業(yè)務(wù)員借貨，必須向公司請(qǐng)示；（8）配送人員對(duì)二次送貨的店面應(yīng)熟悉并避免業(yè)務(wù)員協(xié)同送貨，對(duì)于新開發(fā)店面，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)配合物流送貨；（9）保證貨物碼放整齊，不允許出現(xiàn)人為造成的箱體破損污染及貨物丟失；（10）確保貨物每日及時(shí)，安全準(zhǔn)確地配送到位；（11）當(dāng)日送完貨后，17：00前必須回公司核對(duì)帳目，交款；（12）市場(chǎng)開發(fā)人員與物流人員相互配合協(xié)調(diào)，每周舉行一次溝通討論會(huì)議，嚴(yán)禁發(fā)生爭執(zhí)，第一次處罰，第二次做下崗處理；（13）違反公司規(guī)定的訂單，物流有權(quán)不送并及時(shí)通報(bào)經(jīng)理；（14）業(yè)務(wù)員訂單應(yīng)填寫清楚，包括詳細(xì)地址，聯(lián)系方式；字跡工整，頁成整潔，統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確，未達(dá)到上述要求者，物流有權(quán)不送。8、銷售內(nèi)勤工作管理：（1）每天上午8：00監(jiān)督市場(chǎng)開發(fā)部人員簽到，要求：嚴(yán)格、公平。（2）每天負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)部辦公室衛(wèi)生，要求：徹底、清潔、到位、考核嚴(yán)格、公正。（3）收集業(yè)務(wù)員訂單，并進(jìn)行匯總登記，要求：及時(shí)、準(zhǔn)確、無誤、完整、考核嚴(yán)格。（4）登記每日新開發(fā)店，要求：及時(shí)、無誤、完整。（5）協(xié)助經(jīng)理處理緊急通知，第一時(shí)間報(bào)于業(yè)務(wù)員，要求：及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)處理顧客投訴。（6）月終進(jìn)行各項(xiàng)考核匯總（工資、銷量、考勤等）要求：及時(shí)、準(zhǔn)確、無誤、考核嚴(yán)格。（7）如有促銷活動(dòng)，第一時(shí)間報(bào)于業(yè)務(wù)員，要求：及時(shí)、準(zhǔn)確、完整、到位。（三）重點(diǎn)渠道的確定：針對(duì)XX白酒系列產(chǎn)品在青島地區(qū)系新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品走上流通是個(gè)艱難坎坷的歷程，任何一家企業(yè)都很難具備把一支新品直接打造成名牌或暢銷商品，所以我們根據(jù)目前公司掌握的快速消費(fèi)品終端分布情況，選擇青島市區(qū)內(nèi)AB類型以外的C、D、SS類型2500家左右的渠道終端和3700家中小型飯店作為我們產(chǎn)品推銷和鋪市階段的目標(biāo)市場(chǎng)。備注：暫時(shí)放棄AB類型賣場(chǎng)/酒店的原因是：1）XX白酒是一支新走入市場(chǎng)的品牌，通常是賣場(chǎng)索取費(fèi)用的主要對(duì)象，賣場(chǎng)會(huì)不斷提一些費(fèi)用要求，由此會(huì)加大費(fèi)用支出2）新品進(jìn)店很難爭取到一個(gè)好的銷售位置，因賣場(chǎng)不會(huì)因一支新走入市場(chǎng)的產(chǎn)品而去得罪市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌，沒有一個(gè)好的陳列位置等于葬送了市場(chǎng)。3）青島當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模酒店、飯店結(jié)款不是很好控制。（四）產(chǎn)品導(dǎo)入渠道時(shí)間：2007年11月19日。

三、銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)：

（1）銷售費(fèi)用預(yù)測(cè)：人員工資、配送車輛燃油、倉儲(chǔ)裝卸、業(yè)務(wù)辦公易耗品、促銷人員的費(fèi)用、預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動(dòng)及所需費(fèi)用及其它費(fèi)用

（2）銷售目標(biāo)計(jì)劃：

品種計(jì)劃：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定進(jìn)貨品種、規(guī)格（暫時(shí)不易全品推廣，選擇有利于終端消化的品項(xiàng)）；

銷售額計(jì)劃：待新品鋪市一個(gè)月后，綜合市場(chǎng)情況確定試經(jīng)銷期銷售計(jì)劃（任務(wù)），我們會(huì)將每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道、網(wǎng)點(diǎn)，落實(shí)到每個(gè)人頭，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理辦法。第二部分：產(chǎn)品銷售與區(qū)域管理結(jié)合本地區(qū)情況，我公司將XX白酒系列產(chǎn)品銷售分為四個(gè)階段進(jìn)行，即：開始階段（新品鋪市階段）、擴(kuò)張成長階段（發(fā)展分銷區(qū)域階段）、整合階段（區(qū)域管理階段）、深度營銷階段。一、開始階段（新品鋪市階段）[11月19日12月19日]；1、以30天為限，作為XX白酒系列產(chǎn)品鋪市鋪貨期，只要求鋪市率，但不要求銷貨額，將公司現(xiàn)有車輛和業(yè)務(wù)進(jìn)行搭配，一名業(yè)務(wù)一名司機(jī)一部配送車輛，選擇定向目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)最大限度的產(chǎn)品覆蓋面，以30天各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)，以此來確定下一步市場(chǎng)銷售目標(biāo)計(jì)劃和XX白酒銷售網(wǎng)絡(luò)的形成；2、抓住區(qū)域內(nèi)一切可能的銷售機(jī)遇，通過銷售人員的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)將所有產(chǎn)品按照鋪市及鋪貨要求銷售至各終端售點(diǎn)，首次鋪貨一定結(jié)合終端經(jīng)營面積進(jìn)行鋪貨，鋪貨原則是“品種全、少放貨、勤拜訪”，確保終端可以短期銷售掉第一批貨，引導(dǎo)終端店主再次進(jìn)貨的意向及加大對(duì)本產(chǎn)品的關(guān)注，從而提升品牌印象和提高進(jìn)貨量；二、擴(kuò)張成長階段（發(fā)展分銷區(qū)域階段）12月20日2008年2月29日：★擴(kuò)張階段以開始階段的市場(chǎng)操作總結(jié)出：各項(xiàng)指標(biāo)比率和對(duì)50*4*30/3（50代表日開發(fā)終端家數(shù)、4代表4名業(yè)務(wù)和4輛配送車輛、30/3代表30天和3天一次回訪終端要求）所產(chǎn)生的XX白酒網(wǎng)絡(luò)，明確月銷量計(jì)劃目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)以業(yè)務(wù)員拿訂單物流按訂單配送（業(yè)務(wù)與配送車輛分離）模式進(jìn)行市場(chǎng)操作，市場(chǎng)開發(fā)部需要制定出銷售預(yù)算方案，同時(shí)必須加強(qiáng)市場(chǎng)各方面監(jiān)控力度，實(shí)行績效量化管理。在已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)區(qū)域在“點(diǎn)和面上”挖掘和發(fā)現(xiàn)更多的銷售潛力及機(jī)會(huì)點(diǎn),提高區(qū)域銷售管理水平和業(yè)務(wù)人員工作效率,隨時(shí)調(diào)整市場(chǎng)和規(guī)范市場(chǎng)，為零售客戶提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證銷量的穩(wěn)定增長。指標(biāo)確定：1、硬指標(biāo)即銷量計(jì)劃完成情況。2、軟指標(biāo)確定為五項(xiàng)：即鋪市率、鋪貨率、產(chǎn)品陳列率、促銷物料使用率、客情關(guān)系。為了各項(xiàng)指標(biāo)的完成，對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求必須提高，在遵守公司各項(xiàng)制度同時(shí)必須按業(yè)務(wù)員拜訪終端八步驟進(jìn)行終端拜訪工作：拜訪前的準(zhǔn)備：銷售拜訪前的準(zhǔn)備包括兩個(gè)階段：第一階段：拜訪前一天的準(zhǔn)備；√翻閱銷售計(jì)劃；√在地圖上設(shè)計(jì)拜訪路線√空白的工作日?qǐng)?bào)表√查閱客戶歷史記錄卡√熟悉產(chǎn)品明細(xì)√準(zhǔn)備宣傳材料√準(zhǔn)備清潔用品第二階段：在進(jìn)入商店拜訪前的檢查√想一想店主或賣貨人的名字√上次拜訪時(shí)所做的一些記錄在案是否已經(jīng)做好計(jì)劃，最后再想一想在這次拜訪時(shí)，必須做的事情和所需要的材料是否已經(jīng)帶齊？√完成這一切準(zhǔn)備后，就可以進(jìn)店了檢查產(chǎn)品陳列狀況：在這個(gè)階段，我們必須檢查：檢查產(chǎn)品存貨是否齊全、檢查陳列我們XX白酒的位置（最佳陳列位置是終端出入口處、客流密集點(diǎn)、收款臺(tái)旁邊、通道中間展示區(qū)、干果陳列區(qū)、客流經(jīng)過的地方）、檢查產(chǎn)品擺放（尤其飯店陳列中產(chǎn)品擺放是刺激銷售和消費(fèi)者購買的關(guān)鍵，好的產(chǎn)品擺放可以提高銷售額，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品放中間，弱勢(shì)產(chǎn)品放兩邊，同類產(chǎn)品集中擺放，同一品項(xiàng)產(chǎn)品垂直陳列，同一包裝產(chǎn)品水平陳列）、檢查宣傳品的可視性。3、檢查售點(diǎn)的存貨：在任何時(shí)候保證售點(diǎn)都裝滿賣得好與賣得快的XX白酒是我們壓貨的動(dòng)力，也是為零售商和業(yè)務(wù)代表保持賣得好的產(chǎn)品在售點(diǎn)的展示提供的機(jī)會(huì)。4、呈現(xiàn)（銷售方案）：我們把這部分稱為“誘導(dǎo)銷售”，是運(yùn)用一些基本銷售技巧體現(xiàn)：√微笑√增加客戶的興趣√在店內(nèi)營造和諧的氣氛及稱贊店主√洞察客戶的需求√避免做或說任何不利銷售的事情√提供積極的供貨建議：給客戶提供兩個(gè)或以上的選擇要比一個(gè)或沒有選擇好。例如：業(yè)務(wù)人員一邊觀察店主的表情一邊這樣對(duì)店主說：“您想訂一箱貨還是兩箱貨？”或是“您訂五箱貨夠不夠？”或給客戶一個(gè)具體的產(chǎn)品訂貨建議：您的XXX和XXX已以沒有貨了，而且XXX也只剩下3瓶了，我建議您三種產(chǎn)品各訂一箱貨，您看認(rèn)為怎么樣？5、獲取訂單：通過誘導(dǎo)銷售，使店主決定訂多少貨?！烫顚懹唵巍谈嬷麄儺a(chǎn)品將在何時(shí)送貨√安排下一次拜訪客戶合適的時(shí)間6、理貨：已獲得銷售訂單，并不意味著業(yè)務(wù)的工作就結(jié)束了，業(yè)務(wù)員還需要幫助客戶理貨。7、銷售潛力評(píng)估√對(duì)于每一位客戶，最大限度的計(jì)算他們的銷售潛力是非常重要的。√一個(gè)客戶的銷售潛力可以幫助業(yè)務(wù)人員的銷售及提出訂單建議作出正確評(píng)估?！堂恳晃豢蛻舻匿N售潛力并不只是指XX白酒產(chǎn)品的銷售潛力，而是該客戶所有的銷售潛力。8、記錄客戶卡：業(yè)務(wù)結(jié)束銷售拜訪后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該記錄下列信息：√更新客戶歷史記錄卡√填寫訂單數(shù)量√在備注欄中簡記客戶的意見√填寫下次拜訪的銷售目標(biāo)√在日?qǐng)?bào)表中，記錄銷售信息√更新業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的信息√充分準(zhǔn)備下次的銷售拜訪拜訪結(jié)束后，花些時(shí)間仔細(xì)想一想哪些方面還是可以提高的。以上拜訪終端八步驟對(duì)于業(yè)務(wù)人員是否能夠完成各項(xiàng)指標(biāo)非常關(guān)鍵，為此公司將對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)巡查，便于業(yè)務(wù)人員隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行整改，促進(jìn)市場(chǎng)早日走向成熟?！锍砷L階段（發(fā)展分銷區(qū)域）：隨著市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的逐步完善與擴(kuò)張，公司達(dá)到一定的銷量后，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大XX白酒在整個(gè)青島地區(qū)的覆蓋面，能夠?yàn)榻K端客戶提供一個(gè)更密切、更快捷的送貨服務(wù)、發(fā)展相對(duì)狹小的市場(chǎng)或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)，同時(shí)減輕公司積壓資金的負(fù)擔(dān)，我們更好的辦法是發(fā)展區(qū)域分銷客戶“建立分銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)”，在本地區(qū)形成銷售管理系統(tǒng)，管理各渠道的分銷。分銷商的選擇：分銷商財(cái)務(wù)狀況、是否具有行銷意識(shí)、市場(chǎng)能力和網(wǎng)絡(luò)、管理能力、分銷商口碑、合作態(tài)度分銷商的管理：動(dòng)態(tài)的行動(dòng)計(jì)劃、銷售目標(biāo)及庫存管理、市場(chǎng)推廣方案、主要客戶的發(fā)展計(jì)劃、訓(xùn)練與輔導(dǎo)共同的工作：提高覆蓋率和分銷率開辟新的、高效的銷售渠道確定各種渠道的銷貨比例組合提高分銷店的銷貨周轉(zhuǎn)率有效協(xié)調(diào)物流成本和服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)確定分銷商安全庫存目標(biāo)確定不同的渠道的投資報(bào)酬率建立快速準(zhǔn)確的信息流通系統(tǒng)關(guān)于分銷商的選擇，我們決定采取“招商訂貨會(huì)”模式進(jìn)行，預(yù)計(jì)在青島行政管轄范圍：城陽區(qū)、嶗山王哥莊、黃島開發(fā)區(qū)和5個(gè)縣級(jí)市各設(shè)立一家分銷商，具體方案有待研究（該項(xiàng)工作是否能夠順利開展主要是生產(chǎn)廠家的支持力度）三、整合階段（區(qū)域管理階段）2008年3月1日5月18日分銷區(qū)域的建立，XX白酒系列也將走向了一個(gè)區(qū)域化、市場(chǎng)成熟化的階段，我們面對(duì)主要工作是市場(chǎng)整合過程，產(chǎn)品可以走進(jìn)AB類型終端/酒店/飯店和對(duì)分銷商管理工作，對(duì)于市場(chǎng)是否能夠得到穩(wěn)步發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，在此談?wù)劤醪焦芾硪庀颍?、AB類型終端的管理：※準(zhǔn)備工作：越詳細(xì)越好，具體從以下幾方面進(jìn)行：√主要競(jìng)爭對(duì)手的銷售情況，及對(duì)賣場(chǎng)的支持與投入；√確定自己的位置和銷售目標(biāo)；√確定最高所能接受的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)?！M(jìn)場(chǎng)談判：這是一件非常艱苦的事，必須了解對(duì)方的基本心態(tài)?！藤u場(chǎng)一般不敢得罪市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)又不希望你做得太大，使他處為弱勢(shì)，所以XX白酒產(chǎn)品在他的賣場(chǎng)處于什么位置，我們必須明白?！绦缕放坪蛷?qiáng)勢(shì)品牌，通常是賣場(chǎng)索取費(fèi)用的主要對(duì)象，總是不斷提一些費(fèi)用要求，前期必須將投入控制到合理范圍之內(nèi)?！讨卣?wù)撐覀儺a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，避免提高其它競(jìng)品的情況，并讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到，如我們雙方長期合作下去，會(huì)給他們帶來哪些好處?！藤u場(chǎng)通常在以下幾方面對(duì)供應(yīng)商施加壓力，調(diào)整供價(jià)、售價(jià)，訂單限量及促銷政策和陳列要求等，正式進(jìn)場(chǎng)銷售前必須對(duì)上述問題有所了解，一定要保證公司利益。要自信并有耐心，雙方是平等合作，不能一味的退讓，某些時(shí)候要顯示一下“霸氣”?！鶅r(jià)格談判：√要對(duì)自己產(chǎn)品的所處行業(yè)及競(jìng)品的情況有所了解，讓對(duì)手知道我們業(yè)務(wù)是內(nèi)行，那么他們就不會(huì)隨便開價(jià)?！藤u場(chǎng)對(duì)自己的銷量非常清楚，他們?cè)诰S持一種平衡，希望能從每個(gè)產(chǎn)品中都能拿到利潤，在保證公司利益的前提下，還得考慮賣場(chǎng)的利益。XX白酒的進(jìn)場(chǎng)，必然造成競(jìng)品的銷量下滑，競(jìng)品將會(huì)加大費(fèi)用及促銷等，以保證銷售。這樣他們就會(huì)從中受益，賣場(chǎng)會(huì)主動(dòng)挑起品牌間的競(jìng)爭，因?yàn)樗麄兊睦麧檨碓床恢皇菃我坏漠a(chǎn)品銷售，所以我們必須對(duì)自己的產(chǎn)品銷量有個(gè)清楚的估算?！倘珉p方談判進(jìn)入僵局時(shí)，盡量分散對(duì)方的注意力并暗示對(duì)方，我們不一定非要進(jìn)你的賣場(chǎng)，關(guān)鍵條件我們是否能夠接受，在談?wù)搩r(jià)格這個(gè)敏感問題，盡量不要涉及到競(jìng)品的相關(guān)情況，表明態(tài)度，我就這個(gè)價(jià)格，不過在保證公司利益的前提下，可根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握?！黉N談判：凡每次促銷活動(dòng)都有一個(gè)目標(biāo)，且每次促銷活動(dòng)賣場(chǎng)都要收取相關(guān)的費(fèi)用，在確定目標(biāo)能夠達(dá)成的前提下，而且要將各項(xiàng)資源費(fèi)用控制到合理范圍之內(nèi)，做到最小投入最大產(chǎn)出，在此應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：√首先，讓對(duì)方知道促銷活動(dòng)能給賣場(chǎng)帶來的好處，如提升營業(yè)額、人氣等來打動(dòng)對(duì)方，讓他積極主動(dòng)的配合我們，如給好的陳列位置，還可協(xié)助我們宣傳造勢(shì)?！瘫砻魑覀?yōu)檫_(dá)到以上效果，所必須付出的資源，如贈(zèng)品、折扣、人力等根據(jù)實(shí)際情況可適當(dāng)夸大事實(shí)?！滩灰卣勄⒒顒?dòng)期間產(chǎn)品的銷售毛利，更不能提及競(jìng)品的相關(guān)情況，重點(diǎn)是活動(dòng)所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)所在。※費(fèi)用控制：費(fèi)用降低意味著收入增加，費(fèi)用主要來自兩部分，內(nèi)部（管理）、外部（管理），控制費(fèi)用是在目標(biāo)能夠確保達(dá)成的前提下的控制，而不是為了控制費(fèi)用，而改變目標(biāo)，重點(diǎn)如下：√內(nèi)部：（1）計(jì)劃：各項(xiàng)費(fèi)用都應(yīng)根據(jù)上月、本月的基礎(chǔ)上計(jì)劃出下月的各項(xiàng)支出，如根據(jù)前期的銷量和人員支持的投入所占比例，計(jì)劃下月的人員投入費(fèi)用及促銷支持等。（2）量化：各項(xiàng)費(fèi)用必須量化，責(zé)任到人：銷員是每店的責(zé)任人，業(yè)務(wù)員是促銷員的責(zé)任人，部門負(fù)責(zé)人是業(yè)務(wù)員的責(zé)任人。（3）跟蹤考核：每月根據(jù)固定的表格對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行跟蹤考核，并對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后返回第一條計(jì)劃?？傊S著銷量的增長，費(fèi)用將相對(duì)降低?！掏獠浚含F(xiàn)代賣場(chǎng)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，遠(yuǎn)不止合同條款上的那些，因?yàn)樗麄兒艽蟮睦麧櫴莵碓从谶@方面。如何面對(duì)賣場(chǎng)日復(fù)一日提出的這些要求，很多時(shí)候我們須自創(chuàng)機(jī)會(huì)，并抓住機(jī)會(huì)，在盡可能短的時(shí)間里確定自己的位置，如堆位費(fèi)這是一項(xiàng)較大的投入，同時(shí)提升了我們品牌宣傳，也達(dá)到了我們陳列的要求，在此期間，利用這些優(yōu)勢(shì)，將XX白酒的銷量做到第一。總之，目標(biāo)不是輕易能夠達(dá)到的，要相信自己經(jīng)過全力以赴的努力努力再努力?！鶎?shí)行表格管理：√促銷導(dǎo)購員日?qǐng)?bào)表√促銷導(dǎo)購員周報(bào)表√導(dǎo)購員單店銷量記錄表√業(yè)務(wù)員工作日匯報(bào)表√退、贈(zèng)、臨期商品報(bào)表√進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表√商超部退貨審批表√產(chǎn)品銷量計(jì)劃與實(shí)際完成量對(duì)比表√客戶市場(chǎng)費(fèi)用支持統(tǒng)計(jì)表2、對(duì)分銷商的管理：※分銷網(wǎng)絡(luò)管理；√市、縣、鎮(zhèn)、區(qū)設(shè)立獨(dú)立分銷商，做到市場(chǎng)細(xì)分化；√分銷區(qū)域AB類店100%進(jìn)場(chǎng)，全品項(xiàng)陳列；陳列面≥競(jìng)品；CD類店85%鋪市，暢銷品項(xiàng)全部進(jìn)店；√對(duì)分銷商的網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)品的銷售去向，建立客戶檔案√幫助其開發(fā)新的渠道，新的客戶√制訂終端零售的產(chǎn)品生動(dòng)化政策※建立分銷商評(píng)審制度管理；√幫助分銷商改進(jìn)內(nèi)部銷售管理系統(tǒng)√向分銷商銷售人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃√設(shè)立分銷商獎(jiǎng)項(xiàng)※協(xié)助或共同與分銷商一起制定工作計(jì)劃√與分銷商共商工作計(jì)劃，指明工作方向√與分銷商一起制定年度計(jì)劃、月計(jì)劃√確定渠道發(fā)展目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃、促銷發(fā)展計(jì)劃等※對(duì)分銷商庫存進(jìn)行的管理√分銷商的庫存管理√庫存管理理念的宣導(dǎo)√設(shè)立安全庫存標(biāo)準(zhǔn)√確定訂貨數(shù)量和時(shí)間√建立庫存報(bào)表及存貨數(shù)據(jù)庫※促銷活動(dòng)執(zhí)行√嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的促銷活動(dòng)；√杜絕：截留贈(zèng)品、不在規(guī)定時(shí)間開始促銷活動(dòng)、促銷海報(bào)沒有張貼、人員不到位等、√促銷前報(bào)告，促銷開始前2日回傳促銷報(bào)告A、促銷貨量定單B、促銷貨物分解C、廣促物料數(shù)量及分解量D、預(yù)計(jì)達(dá)成量及預(yù)計(jì)分解量√促銷物料利用A、公司下發(fā)的廣促物料充分利用；B、促銷海報(bào)張貼；※對(duì)競(jìng)爭對(duì)手新渠道策略予以反擊；√留意分銷區(qū)域里的新產(chǎn)品。√競(jìng)爭對(duì)手的促銷及特殊活動(dòng)?！谈?jìng)爭對(duì)手活動(dòng)的任何變化。√競(jìng)爭對(duì)手貨架的位置和產(chǎn)品理貨。√零售商業(yè)的信息※處理好分銷商與分銷商之間的沖突√竄貨：各分銷商在公司指定區(qū)域內(nèi)銷售；√價(jià)格：不抬高、降低價(jià)格銷售；√新網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：不允許竄區(qū)域進(jìn)行新網(wǎng)絡(luò)開發(fā)；※售后服務(wù)√出現(xiàn)質(zhì)量問題第一時(shí)間解決√終端顧客要貨第一時(shí)間送達(dá)√各分銷點(diǎn)貨量第一時(shí)間配送到位※人員管理√業(yè)務(wù)、促銷人員合理分配；√業(yè)務(wù)人員按區(qū)域分配、崗位有人、責(zé)任到人、銷售任務(wù)到人、市場(chǎng)管理到人；√業(yè)務(wù)人員要有聯(lián)系方式、家庭住址、身份證號(hào)、姓名。√定期對(duì)分銷商及其銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)※表格管理√市場(chǎng)月份銷量計(jì)劃表√臨期產(chǎn)品處理申請(qǐng)表√堆頭或端架陳列投放明細(xì)表√售后服務(wù)記錄表√網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)明細(xì)表√月份進(jìn)銷存報(bào)表3、AB類型酒店/飯店管理（暫略）四、深度營銷階段（成為正式總經(jīng)銷商開始）主要對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)階段（暫略）江蘇科技大學(xué)80周年校慶活動(dòng)宗旨及目的2013年，江蘇科技大學(xué)走過了80年的風(fēng)雨路，江蘇科技大學(xué)人秉承學(xué)校積淀了80年的“篤學(xué)明德，經(jīng)世致用”的傳統(tǒng)，發(fā)揚(yáng)“好學(xué)力行，求是創(chuàng)新，艱苦奮斗，自強(qiáng)不息”的精神，在建設(shè)高水平大學(xué)的努力之中取得了令人矚目的成就。為了回顧學(xué)校歷史，展示辦學(xué)成就，擴(kuò)大學(xué)校知名度，激勵(lì)師生、校友愛校榮校的精神，增強(qiáng)社會(huì)各界關(guān)心、支持學(xué)校辦學(xué)的熱情，匯集各界力量，促進(jìn)學(xué)校全面、快速、可持續(xù)發(fā)展，學(xué)校決定啟動(dòng)建校80周年校慶籌備工作。（一）活動(dòng)主題傳承、開拓、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新（二）指導(dǎo)思想以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和黨的十七大、十七屆三中、四中全會(huì)精神，以“展示黨的民族理論、民族政策、民族教育輝煌成就，江蘇科技大學(xué)將秉承“篤學(xué)明德、經(jīng)世致用”的校訓(xùn)，大力弘揚(yáng)“船魂”精神，努力達(dá)到本科教學(xué)一流、優(yōu)勢(shì)學(xué)科一流、應(yīng)用技術(shù)先進(jìn)的辦學(xué)水平，努力成為中國船舶工業(yè)最重要的人才培養(yǎng)基地之一、科技創(chuàng)新平臺(tái)之一、學(xué)術(shù)交流中心之一，為“建設(shè)國內(nèi)一流造船大學(xué)”的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)而奮斗?。ㄈ┗顒?dòng)原則儀式隆重、熱烈，內(nèi)容豐富、健康，氛圍和諧、輕松，風(fēng)采全面、多樣（四）公關(guān)目標(biāo)通過80周年校慶加強(qiáng)對(duì)外交流，擴(kuò)大對(duì)外影響，提高學(xué)校的知名度，樹立良好社會(huì)形象,爭取各界大力支持，優(yōu)化外部辦學(xué)環(huán)境，拓展辦學(xué)空間，加快學(xué)校發(fā)展。增強(qiáng)學(xué)校的凝聚力、向心力和感召力，激勵(lì)全體師生員工和廣大校友為把母校建設(shè)得更美好，貢獻(xiàn)自己的智慧和力量。二．活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)運(yùn)行時(shí)間：校慶慶典即日——校慶慶典結(jié)束地點(diǎn)：江蘇科技大學(xué)田徑場(chǎng)預(yù)算：20萬元負(fù)責(zé)方式：學(xué)校內(nèi)征集，學(xué)校印刷部門，各學(xué)院組織活動(dòng)流程：1，現(xiàn)在開始著手組織活動(dòng)，收集材料，評(píng)選作品。2，選拔學(xué)生代表，進(jìn)行校情校史和校園地理的培訓(xùn)，作為校慶時(shí)的向?qū)А?，校慶前兩個(gè)月，將展品試展，求得廣大師生的最后意見。4，匯集意見，選取有用意見進(jìn)行最后修訂。5，統(tǒng)計(jì)來賓數(shù)量，進(jìn)行集體印制，并做好隨時(shí)加印的準(zhǔn)備6，校慶前夕，一切就緒。具體方案：1，校慶前向全校師生提供校情校史資料，并征集全校師生對(duì)于“校情校史”圖文冊(cè)的設(shè)計(jì)方案，最后匯集成冊(cè)，印刷出版，留成紀(jì)念。2，此外，學(xué)校還要印制校園地圖冊(cè)，除詳細(xì)標(biāo)明各建筑的具體方位外，還要在后面介紹各建筑的主要功能，現(xiàn)今情況。比如圖書館的具體情況，各學(xué)院的設(shè)置情況，盡可能介紹出學(xué)?，F(xiàn)在的雄厚實(shí)力。校慶時(shí)設(shè)立發(fā)放點(diǎn)進(jìn)行發(fā)放，并設(shè)立咨詢點(diǎn)具體介紹學(xué)校情況，對(duì)來賓進(jìn)行引導(dǎo)。3，設(shè)計(jì)校慶紀(jì)念品，比如發(fā)行紀(jì)念郵票、紀(jì)念信封，在同學(xué)們寄信的同時(shí)把xx的校慶傳播出去，我認(rèn)為這是一種無形的力量。4，統(tǒng)一組織繪制海報(bào)，格式和大小要統(tǒng)一。張貼在學(xué)校各處宣傳欄，宣傳江蘇科技大學(xué)的校史校情。當(dāng)然可以以時(shí)間發(fā)展為線索，制作海報(bào)，圖文并茂，形成一個(gè)連環(huán)序列，放置于學(xué)校主干道沿途的海報(bào)支架上，每隔一段即是一個(gè)江蘇科技大學(xué)的發(fā)展階段，一個(gè)80年歷程中的美麗火花，讓各位來賓和廣大校友了解歷史與今日之余，也隨之沿途參觀了校區(qū)的無限風(fēng)光。5,展辦與校史校情有關(guān)的“老照片”展廳，最好都是黑白照片。除了展出江蘇科技大學(xué)現(xiàn)存的黑白照片，訴說江蘇科技大學(xué)在科技、文化、體育、藝術(shù)、學(xué)生運(yùn)動(dòng)等各項(xiàng)成就，可以收集往屆學(xué)校校友現(xiàn)存的反應(yīng)當(dāng)年江蘇科技大學(xué)生活的黑白照片，也可以是當(dāng)年的班級(jí)合影，可以按照年代、學(xué)院專業(yè)劃分展區(qū)，也可以按照主題劃分展區(qū)，體現(xiàn)江蘇科技大學(xué)80年來縱向，橫向的發(fā)展。6,展辦與校史校情有關(guān)的“彩照”展廳，除了展出與“老照片”展廳中相似的內(nèi)容方面外，還可以展出學(xué)生“魅力校園風(fēng)光攝影大賽”的部分獲獎(jiǎng)作品，體現(xiàn)江蘇科技大學(xué)的另一種美麗。活動(dòng)前印制照片相冊(cè)，并配以文字說明，活動(dòng)結(jié)束時(shí)作為紀(jì)念品贈(zèng)與各位來賓和各位校友。7,制作“80年風(fēng)雨江蘇科技大學(xué)”紀(jì)錄片，在各慶典地點(diǎn)和分會(huì)場(chǎng)播放，并在廣播電視等傳播媒體上大力宣傳，以期更大的效應(yīng)。8,各學(xué)院也可以承擔(dān)本學(xué)院歷史今貌的宣傳，因?yàn)楦鲗W(xué)院的歷史匯集起來又是另一個(gè)角度的江蘇科技大學(xué)歷史。9,邀請(qǐng)部分校友的演講，講述自己心中的江蘇科技大學(xué)和在學(xué)校的美好時(shí)光。（校友聯(lián)絡(luò)方法：聯(lián)系各主要畢業(yè)生輸出單位，登記各屆校友情況；收集各院系教師掌握的各屆優(yōu)秀校友的聯(lián)絡(luò)方式，也可以找到原來的班級(jí)負(fù)責(zé)人，收集本班情況；在全國主要報(bào)刊雜志上刊登校慶活動(dòng)啟事，或通過其他傳媒方式召集各地江蘇科技大學(xué)學(xué)子；通過各省江科大校友會(huì)通知各屆校友；發(fā)揮在校學(xué)生的力量，依據(jù)80年校慶存檔資料，分地區(qū)負(fù)責(zé)所在地校友的聯(lián)系情況；建立校友網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系校友，并及時(shí)更新內(nèi)容）江蘇科技大學(xué)80年校慶活動(dòng)進(jìn)度和費(fèi)用安排表項(xiàng)目項(xiàng)目時(shí)間安排籌備活動(dòng)（2萬）2012年12月——2013年9月30日（收集材料，評(píng)選作品，選拔學(xué)生代表）籌資活動(dòng)（2萬）2012年12月——2013年7月31日（組織募捐，發(fā)動(dòng)校友和社會(huì)）宣傳活動(dòng)（2萬）2012年1月——2013年10月01日（繪制海報(bào)，展辦“彩照”展廳）學(xué)術(shù)活動(dòng)（2萬）2013年1月——2013年10月（邀請(qǐng)專家的演講，介紹學(xué)校歷程）校友活動(dòng)（2萬）2013年1月——2013年10月（邀請(qǐng)部分校友的演講）文體活動(dòng)（2萬）2013年4月——2013年10月（各學(xué)院圍繞學(xué)院特色，開展宣傳報(bào)道）建設(shè)活動(dòng)(2萬)2013年5月——2013年7月（校園環(huán)境整治，設(shè)置歡迎旗幟，海報(bào)）展覽活動(dòng)（2萬）2013年6月——2013年