連鎖店鋪的開發(fā)與管理課件

第三章連鎖店鋪的開發(fā)與管理第一節(jié)直營店的開發(fā)第二節(jié)加盟店的拓展第三節(jié)連鎖店鋪管理第三章連鎖店鋪的開發(fā)與管理第一節(jié)直營店的開發(fā)1學習目標1．掌握商圈的定義與構(gòu)成

；

2．掌握商圈調(diào)查的方法

；3．了解店鋪選址的原則與技巧

；

4．掌握選址評估方法。5．了解加盟店拓展的方式

；

6．掌握門店管理的具體工作內(nèi)容。學習目標1．掌握商圈的定義與構(gòu)成；2．掌握商圈調(diào)查的方法2在零售業(yè)最常聽到的口頭禪零售業(yè)成敗的關鍵：選址、選址，還是選址選址對于零售企業(yè)經(jīng)營是否成功極為重要在零售業(yè)最常聽到的口頭禪零售業(yè)成敗的關鍵：選址對于零售企業(yè)經(jīng)3舉個例子

有位陳小姐，由于興致所致，經(jīng)營了一家民俗工藝品店。

第一次她在一個寧靜的社區(qū)經(jīng)營；

第二次，她決定到鬧市區(qū)，那里人來人往，客流量很大，而且租店的費用也還合理，但四周大多是酒吧、咖啡店、夜總會；

第三次，她在一處距離車站一公里左右的地方找到一家店鋪，位于舊住宅區(qū)的商業(yè)街一角，這一帶多的是日用百貨的專賣店。大家想一想，結(jié)果會怎樣呢？

舉個例子有位陳小姐，由于興致所致，經(jīng)營了一家民俗工藝4第一節(jié)直營店的開發(fā)一、商圈分析（一）商圈的概念

商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費者所居住的地點。

商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%～70%的顧客次要商圈：約包括15%～25%的顧客邊緣商圈：約包括5%～10%的顧客第一節(jié)直營店的開發(fā)一、商圈分析商圈，是指商店以其所在5商圈形態(tài)

—商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等?！≌瑓^(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。住宅區(qū)的消費習性為消費者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等?！慕虆^(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學校等。文教區(qū)的消費習性為消費群以學生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。—辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費習性為便利性、外食人口多、消費水準較高等。—混合區(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色，屬多元化的消費習性。商圈形態(tài)—商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動人6影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營商品的種類§商店經(jīng)營水平及信譽§促銷策略§競爭對手的位置§交通狀況思考：競爭店毗鄰而設，對各自商圈有何影響？影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營商品的種類§商店經(jīng)7（二）商圈分析的意義

商圈分析，就是經(jīng)營者對影響商圈的人口結(jié)構(gòu)、生活習慣、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、交通狀況、城市規(guī)劃、商業(yè)氛圍等因素進行實地調(diào)查和分析，為選擇店址、制定和調(diào)整經(jīng)營策略提供依據(jù)。合理選址的前提

有利于競爭戰(zhàn)略的制定

有利于市場開拓戰(zhàn)略的制定有利于零售店加快資金周轉(zhuǎn)（二）商圈分析的意義商圈分析，就是經(jīng)營者對影響商圈的人8（三）商圈的設定商圈設定的因素外部因素量的方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積大型店狀況交通裝備及交通工具質(zhì)的方面年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成收入水平、消費水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃、城市間關系競爭店、互補店的地區(qū)分布市政設施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)部因素主體方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構(gòu)成及配置吸引顧客的設施狀況，如停車場銷售促進、營銷及其組織活動的狀況附加因素文化、公共設施的有無（三）商圈的設定商外量的人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)質(zhì)的年齡9在商圈概念上有一個著名的海灘原理：即在一條海灘上做冷飲生意的兩家商販，一開始其各自的商圈范圍是均衡的，由于競爭因素導致他們集中在一起，共同吸引顧客。商圈基本上沒有形狀，但為了方便計劃，一般事前規(guī)劃可用圓形來為商圈推算。例如有以下各情況限制，可成為商圈范圍的劃分點：在商圈概念上有一個著名的海灘原理：即在一條海灘上做冷飲生意的10a.商圈半徑以500米為限；b.馬路分界：凡超過40米寬的道路，四線道以上或中間有欄桿、分隔島、主要干道阻隔而劃分成兩個不同商圈；c.鐵路、平交道阻隔：人們因鐵路、平交道的阻隔，交通受阻而劃分成兩個不同商圈；d.高架橋、地下隧道阻隔：因高架橋、地下隧道阻隔，使人潮流動不便而劃分成不同商圈；e.安全島阻隔：因安全島阻隔，使人潮流動不便而劃分成不同商圈；f.大水溝：因大水溝阻隔，使人潮流動不便而劃分成不同商圈；g.單行道：因單行道阻隔，使人潮流動不便而劃分成不同商圈；h.人潮走向：人潮走向的購物習慣及人潮流動的方向，使該區(qū)形成一個獨立商圈。a.商圈半徑以500米為限；11（四）商圈確定方法方法一：單純劃分法設計調(diào)查問卷制作商圈地圖計算商圈內(nèi)的住戶數(shù)計算銷售額（四）商圈確定方法方法一：單純劃分法12方法二：經(jīng)驗法（掌握）使用這種方法要綜合考慮：以往經(jīng)驗、地區(qū)性、社會性、自然條件等環(huán)境因素A、業(yè)態(tài)不同，商圈的范圍不同B、分店所處位置不同，商圈范圍不同C、單店的規(guī)模不同、連鎖企業(yè)的知名度不同，商圈范圍不同D、顧客購物出行方式不同，商圈范圍不同E、顧客購物頻率不同，商圈范圍不同方法二：經(jīng)驗法（掌握）13方法三：利用數(shù)學方法確定商圈A、雷利法則——零售引力法則(P67)內(nèi)容：在兩個城鎮(zhèn)之間設立一個中介點，顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同，這一地點到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。公式：ｄＤAB＝───────１＋√ＰB/ＰA

式中，ＤAB:Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（中介點到A城鎮(zhèn)的里程數(shù)）；

ＰA:Ａ城鎮(zhèn)人口；

ＰB:Ｂ城鎮(zhèn)人口；

ｄ:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離。方法三：利用數(shù)學方法確定商圈A、雷利法則——零售引力法則(14雷利法則例：A城鎮(zhèn)人口9萬人，B城鎮(zhèn)人口1萬人，A距B20公里。代入公式得：Dab＝20/〔1+（1/9）1/2〕＝15（公里）Dba＝20/〔1+（9/1）1/2〕＝5（公里）ABP15公里5公里雷利法則例：A城鎮(zhèn)人口9萬人，B城鎮(zhèn)人口1萬人，A距B20公15【例題】有A、B、C、D四個獨立的城鎮(zhèn)，居于中心的城鎮(zhèn)A人口數(shù)為20萬人，城鎮(zhèn)B人口數(shù)為2萬人，城鎮(zhèn)C的人口數(shù)為4萬人，城鎮(zhèn)D的人口數(shù)5萬人；同時AB兩地相距12千米，AC兩地距離10千米，AD兩地距離3千米，試分析城鎮(zhèn)A的商圈限度。城鎮(zhèn)A吸引城鎮(zhèn)B方向顧客的商圈范圍為：城鎮(zhèn)A吸引城鎮(zhèn)C方向顧客的商圈范圍為：城鎮(zhèn)A吸引城鎮(zhèn)D方向顧客的商圈范圍為：

【例題】有A、B、C、D四個獨立的城鎮(zhèn)，居于中心的城鎮(zhèn)A人口16雷利法則如果有各自獨立的A、B、C、D四個城鎮(zhèn)。分別計算出A城鎮(zhèn)吸引B、C、D城鎮(zhèn)的中介點，將這三個中介點連接起來，就可以得到A城鎮(zhèn)的大致商圈范圍

18公里14公里5公里A城B城C城D城雷利法則如果有各自獨立的A、B、C、D四個城鎮(zhèn)。分別計算出A17B、哈夫法則內(nèi)容：赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時間及不同類型顧客對路途時間不同的重視程度這三個方面出發(fā)，來對一個商業(yè)區(qū)或商店的商圈進行分析。公式：

式中，Pij：i地區(qū)的消費者在j商業(yè)區(qū)或商店購物的概率；

Sj：j商店的規(guī)模（營業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營業(yè)面積；

Tij：i地區(qū)的消費者到j商店的時間距離或空間距離；

λ：通過實際調(diào)研或運用計算機程序計算的消費者對時間距離或空間距離敏感性的參數(shù)；

Sj/Tλij：j商店或j商業(yè)區(qū)對i地區(qū)消費者的吸引力；

∑：同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。B、哈夫法則內(nèi)容：赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客18例：一個消費者有機會在同一區(qū)域內(nèi)3個超市中任何一個超市購物，已知這3個超市的規(guī)模和3個超市與該消費者居住點的時間距離如表所示：如果λ

＝1，每個超市對這個消費者的吸引力是：

商店時間距離（分鐘）超市規(guī)模（平方米）A4050000B6070000C3040000例：一個消費者有機會在同一區(qū)域內(nèi)3個超市中任何一個超市購物，19解：如果λ＝1，每個超市對這個消費者的吸引力是：A的吸引力是：50000÷40＝1250B的吸引力是：70000÷60＝1166.67C的吸引力是：40000÷30＝1333.33該消費者到每個超市購物的概率分別是：到A的概率＝1250÷（1250+1166.67+1333.33）＝33.3%到B概率＝1166.67÷（1250+1166.67+1333.33）＝31.1%到C的概率＝1333.33÷（1250+1166.67+1333.33）＝35.6%解：如果λ＝1，每個超市對這個消費者的吸引力是：20應用哈夫法則應注意：一是從里到外進行層層分析。二是顧客前來選購的可能性很大程度上取決于商品種類。三是絕大多數(shù)變量都很難量化，路途時間應轉(zhuǎn)換為公里為單位。四是顧客每次光顧時購買的商品都不完全相同，這意味著商圈處于不斷變化之中。應用哈夫法則應注意：211）宏觀上對權威性數(shù)字與資料進行分析資料類別資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會競爭分布圖實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門競爭店銷售業(yè)績實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會（五）商圈調(diào)查的基本流程1）宏觀上對權威性數(shù)字與資料進行分析221、商圈潛力調(diào)查2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查3、商圈競爭店調(diào)查就是調(diào)查該地區(qū)內(nèi)消費者生活狀態(tài)的資料，了解商圈范圍內(nèi)有多少人口、多大的潛在消費額、人們的消費行為等，以確定其發(fā)展前景如何。包括

①商圈人口調(diào)查與分析

②商圈客流量調(diào)查與分析

③潛在消費額調(diào)查與分析

④顧客消費傾向分析

①地域

②交通

③繁華地段④各項城市機能

⑤城市發(fā)展計劃

商圈競爭店情況調(diào)查：綜合調(diào)查、商品能力調(diào)查、店鋪調(diào)查、店鋪運營管理調(diào)查。飽和指數(shù)分析：IRS：飽和指數(shù)C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)RE：某地區(qū)每位顧客平均購買額RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積1、商圈潛力調(diào)查2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查3、商圈競爭店調(diào)查就2324商圈飽和指數(shù)：

（C）×（RE）IRS=─────────RFIRS：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)RE：某地區(qū)每一顧客平均購買額RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積24商圈飽和指數(shù)：（C）×（RE）2425

例1，一家經(jīng)營食品和日用品的小型超市需測定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設該地區(qū)購買食品及日用品的潛在顧客是4萬人，每人每周平均購買額是50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營食品及日用品的營業(yè)面積為50000平方米，則商圈飽和指數(shù)計算為：40000×50IRS=───────＝405000025例1，一家經(jīng)營食品和日用品的小型超市需測定所在地區(qū)商2526例2：甲、乙、丙三個地區(qū)，其顧客與商店的情況如下表，按平均水平規(guī)定各商場每平米的營業(yè)面積每日至少要銷售60元，試計算各商圈飽和度。

項目甲區(qū)乙區(qū)丙區(qū)購買商品的顧客人數(shù)1000008000070000每個顧客的平均購買額151820經(jīng)營同類商品商店總面積200002500015000近期列入開業(yè)計劃的經(jīng)營同類商品的商店總面積60008000700026例2：甲、乙、丙三個地區(qū)，其顧客與商店的情況如下表，按平2627

IRS甲=100000×15/20000=75（元）IRS乙=80000×18/25000=57.6（元）IRS丙=70000×20/15000=93.3（元）計算結(jié)果分析，飽和指數(shù)超過平均銷售水平越高，越能證明本地區(qū)的現(xiàn)有商場的數(shù)量不足，開新商店的可能性越大。上述例題中，丙區(qū)的商品銷售飽和指數(shù)是93.3元，即每平米營業(yè)面積可獲得93.3的銷售額，為最高?？梢姳麉^(qū)能作為開新商場的目標。27IRS甲=100002728如果將近期開業(yè)的經(jīng)營同類商品的商場的面積也注意在內(nèi)，則計算結(jié)果為：甲=100000×15/（20000+6000）=57.69（元）乙=80000×18/（25000+8000）=43.64（元）丙=70000×20/（15000+7000）=63.64（元）從計算結(jié)果看，只有丙區(qū)可作為選擇的目標開新商場，而其他兩區(qū)均已呈現(xiàn)出商場過多的趨勢。28如果將近期開業(yè)的經(jīng)營同類商品的商場的面積也注意在內(nèi)，則計28二、店鋪的選址（一）選址的重要性

關系著連鎖商店的發(fā)展前途

確定經(jīng)營目標和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)

體現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要保障

二、店鋪的選址（一）選址的重要性29（二）選址的原則◆方便消費者購買

◆方便貨品運送

◆有利于競爭

◆有利于網(wǎng)點擴充（二）選址的原則◆方便消費者購買◆方便貨品運送◆30（三）商店位置類型的設計1.獨立店

指商店獨立開店，不與其他競爭對手比鄰相設優(yōu)點：無競爭對手；租金較低；具有靈活性；開店費用低；能見度高；有選擇和擴大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購物或便利購物；缺陷：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠方顧客，商圈較?。粡V告費可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購物。（三）商店位置類型的設計1.獨立店312.經(jīng)規(guī)劃的購物中心指由一組統(tǒng)一規(guī)劃、建在一起的商業(yè)建筑所構(gòu)成，產(chǎn)權集中，實行集中管理優(yōu)點：商品和服務品種的組合合理；各商店的客流達到最大化；擁有各具特色但又統(tǒng)一規(guī)劃的購物中心形象缺點：租金較貴，營業(yè)管理易受限制，競爭也較激烈2.經(jīng)規(guī)劃的購物中心323.自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusinessdistrict，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點最密集的購物區(qū)，吸引著來自整個市區(qū)的消費者，包括所有階層的人。次級商業(yè)區(qū)（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散在一座城市的多個繁華程度較低的購物區(qū)域，通常位于兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是為了滿足住宅區(qū)居民購物和服務方便而自發(fā)形成的一個小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成。專業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街。3.自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusin33（四）選址因素分析1、客流規(guī)律（1）客流性質(zhì)分享客流派生客流本身客流（2）潛在的固定顧客（3）流動顧客（四）選址因素分析1、客流規(guī)律342、周邊商店聚集狀況異種零售業(yè)的集聚有競爭關系的零售業(yè)的聚集有補充關系的零售業(yè)聚集多功能聚集2、周邊商店聚集狀況異種零售業(yè)的集聚353、競爭對手分析競爭店與擬開新店的距離，以及地理位置上的優(yōu)、劣勢競爭店的銷售規(guī)模與目標定位競爭店的目標顧客層次特色競爭店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特色競爭店的實力和管理水平

3、競爭對手分析競爭店與擬開新店的距離，以及地理位置上的優(yōu)、364、交通地理條件5、城市發(fā)展規(guī)劃

在開發(fā)新店過程中，城市規(guī)劃和零售是一個整體。商店選址后一般不會輕易遷移這就要求在新店選址時，一開始就應從長遠發(fā)展的角度著眼。因此，必須詳細了解該區(qū)的街道、交通、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設和改造項目的規(guī)劃。6、周圍環(huán)境7、物業(yè)成本4、交通地理條件37（五）選址分析報告商店選址分析報告的內(nèi)容：新店周圍地理位置特征表述（附圖說明）；被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競爭店情況；新店址周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)、消費層次；新店開業(yè)后預計能輻射的范圍；新店的營業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；新店的市場定位和經(jīng)營特色；新店址經(jīng)營效益預估；新店未來前景分析。（五）選址分析報告商店選址分析報告的內(nèi)容：新店周圍地理位38案例討論：肯德基快餐店選址分析

1986年9月下旬，肯德基快餐店開始考慮打入人口眾多的中國市場。他們面臨的首要問題是：第一家肯德基店址應當選在何處？現(xiàn)在有三個地點可供選擇：上海、廣州、北京。上海。上海是中國最大的市場，有1100多萬居民、19000多家工廠和中國最繁忙的港口，上海是中國最繁榮的商業(yè)中心，其優(yōu)越的經(jīng)濟地位在國內(nèi)顯而易見。上海的明顯優(yōu)勢是在這里容易獲得合乎質(zhì)量的充足的肉雞供應，通過興辦合資企業(yè)，泰國的正大集團已經(jīng)在東南亞地區(qū)建立了10個飼料廠和家禽飼養(yǎng)基地，可以為上海供應肉雞?？系禄臇|南亞辦公室與正大集團有著良好的關系。雖然上海一向是主要的商業(yè)中心，但改革開放初人民收入水平增長不快，能否迅速接受西方快餐文化還是個疑問。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮喪，西方游客不多。

案例討論：肯德基快餐店選址分析1986年9月下旬，肯德基快39案例討論：肯德基快餐店選址分析

廣州。廣州是可供選擇的另一個方案。它位于中國東南部，離香港很近，作為中國14個沿海開放城市之一，廣州于1984年成為優(yōu)惠外資的經(jīng)濟特區(qū)，這樣，廣州在批準外資項目、減免稅收和鼓勵技術開發(fā)方面被授予更多的自主權，而且廣州人的收入水平近幾年增長很快。廣州是西方商人經(jīng)常光顧的地方，同時也是旅游者從香港出發(fā)作一日游的好地方。廣州與香港相距不到120公里路程，公路鐵路交通都很便利。在廣州做買賣很容易得到肯德基香港辦公室提供的服務。另外，廣東地區(qū)的中國人也更熟悉西方管理慣例和西方文化。廣東和香港講同樣的粵語，差別不大，初步調(diào)查表明找到一個充分供應肉雞的來源也沒有什么困難。

案例討論：肯德基快餐店選址分析廣州。廣州是可供選擇的另一個40案例討論：肯德基快餐店選址分析

北京。北京是中國的政治文化中心，這里有900萬居民，人口數(shù)量僅次于上海。北京的外來人口數(shù)量眾多，有潛在的消費群體。北京是中國的教育中心，是高等學府的聚集地，所有這些因素都造成人口大量涌入和人民素質(zhì)提高，這對肯德基人民幣銷售部分是極為重要的。北京是那些向往故宮、長城、十三陵的西方游客的必到之地，這意味著肯德基將會有一個穩(wěn)定的外匯收入。因此，如果從北京做起，無疑將更大地吸引人們的注意力，并且不言而喻地表明政府的贊同態(tài)度，這將有助于今后往其它城市的進一步發(fā)展。調(diào)查也表明，北京城郊有好幾個家禽飼養(yǎng)基地。然而，從政治方面說，外商在北京經(jīng)營更容易招致政府的直接干預。問題：1．肯德基在中國選擇第一家店址時主要考慮了哪些因素？2．如果你是肯德基的決策者，你會選擇哪座城市作為首次進入的目標？為什么？案例討論：肯德基快餐店選址分析北京。北京是中國的政治文化中41第二節(jié)加盟店的拓展一、如何選擇合適的加盟者二、選擇完善的連鎖體系三、加入連鎖經(jīng)營的具體程序四、加盟合同第二節(jié)加盟店的拓展一、如何選擇合適的加盟者42一、如何選擇合適的加盟者（一）合格加盟者的基本條件

1．加盟者自身條件2．加盟店鋪必備的基本條件3．資金及營運狀況4．其他輔助條件一、如何選擇合適的加盟者（一）合格加盟者的基本條件43（二）尋找加盟者的方法1．媒體招募2．行業(yè)年會／行業(yè)展覽會／企業(yè)討論會3．店面POP4．展店人員等的口頭招募5．說明書6．混合運用（二）尋找加盟者的方法1．媒體招募44二、選擇完善的連鎖體系（一）連鎖加盟體系的產(chǎn)品和服務內(nèi)容1．市場需求2．產(chǎn)品差異性3．競爭狀況4．產(chǎn)品或服務的品質(zhì)5．加盟店品牌知名度和聲譽6．產(chǎn)品價格7．加盟體系的市場地位二、選擇完善的連鎖體系（一）連鎖加盟體系的產(chǎn)品和服務內(nèi)容45

（二）連鎖加盟總部的營銷計劃1．開店計劃2．促銷活動計劃3．促銷媒體的選擇4．新產(chǎn)品開發(fā)計劃5．市場調(diào)查或營銷研究計劃

（二）連鎖加盟總部的營銷計劃1．開店計劃46

（三）加盟店與總部關系1.管理方式2.經(jīng)營理念3.教育培訓

（三）加盟店與總部關系1.管理方式47（四）加盟總部經(jīng)營績效與現(xiàn)況1．總部現(xiàn)狀2．總部性質(zhì)（四）加盟總部經(jīng)營績效與現(xiàn)況1．總部現(xiàn)狀48（五）開店條件了解開店需準備多少資金，包括加盟金、權利金、保證金、交給總部的其他費用、設備費用、進貨費用、廣告費、人員費用、租金等，并了解加盟總部是否提供貸款等財務協(xié)助。（五）開店條件了解開店需準備多少資金，包括加盟金、權利金、49三、加入連鎖經(jīng)營的具體程序（1）書面提出加盟申請。（2）面談調(diào)查。（3）店址調(diào)查。（4）簽訂加盟的書面合同。（5）店鋪裝修。（6）教育培訓。（7）開店準備。（8）特許連鎖加盟店正式開業(yè)。三、加入連鎖經(jīng)營的具體程序（1）書面提出加盟申請。50四、加盟合同（一）簽訂加盟合同的目的1．為了獲得授權者提供的商品和服務技術2．為了維護加盟關系雙方各自的利益3．為了實現(xiàn)連鎖體系的標準化、統(tǒng)一化四、加盟合同（一）簽訂加盟合同的目的51

（二）加盟合同的基本內(nèi)容1．授權使用連鎖體系商標、標志的內(nèi)容2．商品及其他物品提供和使用方面的內(nèi)容3．有關提供經(jīng)營技術的內(nèi)容4．設立加盟店地點及目標市場的內(nèi)容5．商店裝潢設計及制服統(tǒng)一方面的內(nèi)容6．促銷活動的內(nèi)容7．質(zhì)量管理方面的內(nèi)容8．加盟金方面的內(nèi)容9．合同的期限、更新與解除的內(nèi)容10．合同中違約現(xiàn)象的處置規(guī)定

（二）加盟合同的基本內(nèi)容1．授權使用連鎖體系商標、標52第三節(jié)連鎖店鋪管理一、門店管理的基本特點二、門店管理的要求..三、門店管理的具體工作四、門店主要從業(yè)人員的職責第三節(jié)連鎖店鋪管理53小故事王牌店長的“王”字有三橫一豎，上邊一橫代表老板，負責領導、監(jiān)控；中間一橫為店長，負責門店日常管理；下邊一橫是店員，負責具體執(zhí)行；中間一豎是溝通和聯(lián)系。小故事王牌店長的“王”字有三橫一豎，上邊一橫代表老板，負責領54“王”字如果少上邊一橫就變?yōu)椤巴痢弊郑习宀蛔鳛?，不作?zhàn)略決策，沉迷于日常業(yè)務處理，必不能在市場競爭中把握正確的方向，所以叫“土”管理?！巴酢弊稚僦虚g一橫則為“工”字，即手工作坊、個體戶，老板直接管店員，店長形同虛設。“王”字少下面的一橫叫“干”。干部努力，群眾消極，是店長沒有激勵好店員配合工作的結(jié)果。“王”字少中間一豎叫“三”字，沒有溝通，缺少默契，叫“三”個和尚沒水喝！“王”字如果少上邊一橫就變?yōu)椤巴痢弊?，老板不作為，不作?zhàn)略決55故事的啟示連鎖企業(yè)從上至下是緊密聯(lián)系的，缺一不可，各部門要各盡其責。同時，門店作為連鎖企業(yè)的基本執(zhí)行單位，并不是機械的執(zhí)行總部的決策。門店必須充分發(fā)揮自己的主動性和積極性。關注顧客的需求，把顧客的需求作為最終的目標，運作管理的重點是如何吸引顧客，千方百計滿足顧客需求。因此我們主要研究以“顧客為中心的門店運作管理”故事的啟示連鎖企業(yè)從上至下是緊密聯(lián)系的，缺一不可，各部門要各56一、顧客購買決策過程以顧客為重心的管理意味著門店管理者要全面了解顧客的購物行為和需求變化，了解自己的商店可以在哪些方面影響顧客的購物行為和滿足顧客需求，這就必須了解顧客的購買決策過程。顧客購買決策過程一般分為五個階段：一、顧客購買決策過程以顧客為重心的管理意味著門店管理者要全面57圖4－1顧客購買決策過程計劃購買什么產(chǎn)品或服務搜索滿足需要的產(chǎn)品或服務評價計劃購買的產(chǎn)品或服務選定計劃購買的產(chǎn)品或服務最后評價已購買的產(chǎn)品或服務圖4－1顧客購買決策過程計劃購買什么產(chǎn)品或服務搜索滿足需58顧客的心理變化的7個階段注意興趣聯(lián)想欲望比較信譽決心這是什么呢？好像很有意思是怎么用呀真想用一下試試同類商品怎么樣呢真的沒問題嗎好，就買它了顧客的心理變化的7個階段注意興趣聯(lián)想欲望比較信譽決心這是什么59二、門店管理的基本特點1．執(zhí)行多于創(chuàng)造，但又不得不面對各種變化著的環(huán)境、人員與事件。2．付出與回報常常會不一致。3．資源有限，責任無限。

二、門店管理的基本特點60三、門店管理的要求1．為顧客提供良好的購物環(huán)境。2．提供高質(zhì)量的服務。。3．較高的數(shù)量管理和品質(zhì)管理。4．較低的運營費用。5．培養(yǎng)人才的任務。三、門店管理的要求1．為顧客提供良好的購物環(huán)境。61四、門店管理的具體工作商品管理商品定貨管理、商品陳列管理、商品質(zhì)量管理、商品損耗管理等銷售管理環(huán)境管理店鋪外觀環(huán)境管理、賣場內(nèi)部環(huán)境管理人員管理員工管理、顧客管理以及供貨者管理金錢管理收銀管理及憑證管理情報管理

店內(nèi)經(jīng)營情報、競爭店情報、消費者需求情報四、門店管理的具體工作商品管理62五、門店從業(yè)人員的職責（一）店長的職責（二）收銀員的職責（三）理貨員的工作職責五、門店從業(yè)人員的職責（一）店長的職責63第三章連鎖店鋪的開發(fā)與管理第一節(jié)直營店的開發(fā)第二節(jié)加盟店的拓展第三節(jié)連鎖店鋪管理第三章連鎖店鋪的開發(fā)與管理第一節(jié)直營店的開發(fā)64學習目標1．掌握商圈的定義與構(gòu)成

；

2．掌握商圈調(diào)查的方法

；3．了解店鋪選址的原則與技巧

；

4．掌握選址評估方法。5．了解加盟店拓展的方式

；

6．掌握門店管理的具體工作內(nèi)容。學習目標1．掌握商圈的定義與構(gòu)成；2．掌握商圈調(diào)查的方法65在零售業(yè)最常聽到的口頭禪零售業(yè)成敗的關鍵：選址、選址，還是選址選址對于零售企業(yè)經(jīng)營是否成功極為重要在零售業(yè)最常聽到的口頭禪零售業(yè)成敗的關鍵：選址對于零售企業(yè)經(jīng)66舉個例子

有位陳小姐，由于興致所致，經(jīng)營了一家民俗工藝品店。

第一次她在一個寧靜的社區(qū)經(jīng)營；

第二次，她決定到鬧市區(qū)，那里人來人往，客流量很大，而且租店的費用也還合理，但四周大多是酒吧、咖啡店、夜總會；

第三次，她在一處距離車站一公里左右的地方找到一家店鋪，位于舊住宅區(qū)的商業(yè)街一角，這一帶多的是日用百貨的專賣店。大家想一想，結(jié)果會怎樣呢？

舉個例子有位陳小姐，由于興致所致，經(jīng)營了一家民俗工藝67第一節(jié)直營店的開發(fā)一、商圈分析（一）商圈的概念

商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費者所居住的地點。

商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%～70%的顧客次要商圈：約包括15%～25%的顧客邊緣商圈：約包括5%～10%的顧客第一節(jié)直營店的開發(fā)一、商圈分析商圈，是指商店以其所在68商圈形態(tài)

—商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等?！≌瑓^(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。住宅區(qū)的消費習性為消費者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等?！慕虆^(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學校等。文教區(qū)的消費習性為消費群以學生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。—辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費習性為便利性、外食人口多、消費水準較高等?！旌蠀^(qū)。住商混合、住教混合。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色，屬多元化的消費習性。商圈形態(tài)—商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動人69影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營商品的種類§商店經(jīng)營水平及信譽§促銷策略§競爭對手的位置§交通狀況思考：競爭店毗鄰而設，對各自商圈有何影響？影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營商品的種類§商店經(jīng)70（二）商圈分析的意義

商圈分析，就是經(jīng)營者對影響商圈的人口結(jié)構(gòu)、生活習慣、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、交通狀況、城市規(guī)劃、商業(yè)氛圍等因素進行實地調(diào)查和分析，為選擇店址、制定和調(diào)整經(jīng)營策略提供依據(jù)。合理選址的前提

有利于競爭戰(zhàn)略的制定

有利于市場開拓戰(zhàn)略的制定有利于零售店加快資金周轉(zhuǎn)（二）商圈分析的意義商圈分析，就是經(jīng)營者對影響商圈的人71（三）商圈的設定商圈設定的因素外部因素量的方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積大型店狀況交通裝備及交通工具質(zhì)的方面年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成收入水平、消費水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃、城市間關系競爭店、互補店的地區(qū)分布市政設施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)部因素主體方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構(gòu)成及配置吸引顧客的設施狀況，如停車場銷售促進、營銷及其組織活動的狀況附加因素文化、公共設施的有無（三）商圈的設定商外量的人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)質(zhì)的年齡72在商圈概念上有一個著名的海灘原理：即在一條海灘上做冷飲生意的兩家商販，一開始其各自的商圈范圍是均衡的，由于競爭因素導致他們集中在一起，共同吸引顧客。商圈基本上沒有形狀，但為了方便計劃，一般事前規(guī)劃可用圓形來為商圈推算。例如有以下各情況限制，可成為商圈范圍的劃分點：在商圈概念上有一個著名的海灘原理：即在一條海灘上做冷飲生意的73a.商圈半徑以500米為限；b.馬路分界：凡超過40米寬的道路，四線道以上或中間有欄桿、分隔島、主要干道阻隔而劃分成兩個不同商圈；c.鐵路、平交道阻隔：人們因鐵路、平交道的阻隔，交通受阻而劃分成兩個不同商圈；d.高架橋、地下隧道阻隔：因高架橋、地下隧道阻隔，使人潮流動不便而劃分成不同商圈；e.安全島阻隔：因安全島阻隔，使人潮流動不便而劃分成不同商圈；f.大水溝：因大水溝阻隔，使人潮流動不便而劃分成不同商圈；g.單行道：因單行道阻隔，使人潮流動不便而劃分成不同商圈；h.人潮走向：人潮走向的購物習慣及人潮流動的方向，使該區(qū)形成一個獨立商圈。a.商圈半徑以500米為限；74（四）商圈確定方法方法一：單純劃分法設計調(diào)查問卷制作商圈地圖計算商圈內(nèi)的住戶數(shù)計算銷售額（四）商圈確定方法方法一：單純劃分法75方法二：經(jīng)驗法（掌握）使用這種方法要綜合考慮：以往經(jīng)驗、地區(qū)性、社會性、自然條件等環(huán)境因素A、業(yè)態(tài)不同，商圈的范圍不同B、分店所處位置不同，商圈范圍不同C、單店的規(guī)模不同、連鎖企業(yè)的知名度不同，商圈范圍不同D、顧客購物出行方式不同，商圈范圍不同E、顧客購物頻率不同，商圈范圍不同方法二：經(jīng)驗法（掌握）76方法三：利用數(shù)學方法確定商圈A、雷利法則——零售引力法則(P67)內(nèi)容：在兩個城鎮(zhèn)之間設立一個中介點，顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同，這一地點到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。公式：ｄＤAB＝───────１＋√ＰB/ＰA

式中，ＤAB:Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（中介點到A城鎮(zhèn)的里程數(shù)）；

ＰA:Ａ城鎮(zhèn)人口；

ＰB:Ｂ城鎮(zhèn)人口；

ｄ:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離。方法三：利用數(shù)學方法確定商圈A、雷利法則——零售引力法則(77雷利法則例：A城鎮(zhèn)人口9萬人，B城鎮(zhèn)人口1萬人，A距B20公里。代入公式得：Dab＝20/〔1+（1/9）1/2〕＝15（公里）Dba＝20/〔1+（9/1）1/2〕＝5（公里）ABP15公里5公里雷利法則例：A城鎮(zhèn)人口9萬人，B城鎮(zhèn)人口1萬人，A距B20公78【例題】有A、B、C、D四個獨立的城鎮(zhèn)，居于中心的城鎮(zhèn)A人口數(shù)為20萬人，城鎮(zhèn)B人口數(shù)為2萬人，城鎮(zhèn)C的人口數(shù)為4萬人，城鎮(zhèn)D的人口數(shù)5萬人；同時AB兩地相距12千米，AC兩地距離10千米，AD兩地距離3千米，試分析城鎮(zhèn)A的商圈限度。城鎮(zhèn)A吸引城鎮(zhèn)B方向顧客的商圈范圍為：城鎮(zhèn)A吸引城鎮(zhèn)C方向顧客的商圈范圍為：城鎮(zhèn)A吸引城鎮(zhèn)D方向顧客的商圈范圍為：

【例題】有A、B、C、D四個獨立的城鎮(zhèn)，居于中心的城鎮(zhèn)A人口79雷利法則如果有各自獨立的A、B、C、D四個城鎮(zhèn)。分別計算出A城鎮(zhèn)吸引B、C、D城鎮(zhèn)的中介點，將這三個中介點連接起來，就可以得到A城鎮(zhèn)的大致商圈范圍

18公里14公里5公里A城B城C城D城雷利法則如果有各自獨立的A、B、C、D四個城鎮(zhèn)。分別計算出A80B、哈夫法則內(nèi)容：赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時間及不同類型顧客對路途時間不同的重視程度這三個方面出發(fā)，來對一個商業(yè)區(qū)或商店的商圈進行分析。公式：

式中，Pij：i地區(qū)的消費者在j商業(yè)區(qū)或商店購物的概率；

Sj：j商店的規(guī)模（營業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營業(yè)面積；

Tij：i地區(qū)的消費者到j商店的時間距離或空間距離；

λ：通過實際調(diào)研或運用計算機程序計算的消費者對時間距離或空間距離敏感性的參數(shù)；

Sj/Tλij：j商店或j商業(yè)區(qū)對i地區(qū)消費者的吸引力；

∑：同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。B、哈夫法則內(nèi)容：赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客81例：一個消費者有機會在同一區(qū)域內(nèi)3個超市中任何一個超市購物，已知這3個超市的規(guī)模和3個超市與該消費者居住點的時間距離如表所示：如果λ

＝1，每個超市對這個消費者的吸引力是：

商店時間距離（分鐘）超市規(guī)模（平方米）A4050000B6070000C3040000例：一個消費者有機會在同一區(qū)域內(nèi)3個超市中任何一個超市購物，82解：如果λ＝1，每個超市對這個消費者的吸引力是：A的吸引力是：50000÷40＝1250B的吸引力是：70000÷60＝1166.67C的吸引力是：40000÷30＝1333.33該消費者到每個超市購物的概率分別是：到A的概率＝1250÷（1250+1166.67+1333.33）＝33.3%到B概率＝1166.67÷（1250+1166.67+1333.33）＝31.1%到C的概率＝1333.33÷（1250+1166.67+1333.33）＝35.6%解：如果λ＝1，每個超市對這個消費者的吸引力是：83應用哈夫法則應注意：一是從里到外進行層層分析。二是顧客前來選購的可能性很大程度上取決于商品種類。三是絕大多數(shù)變量都很難量化，路途時間應轉(zhuǎn)換為公里為單位。四是顧客每次光顧時購買的商品都不完全相同，這意味著商圈處于不斷變化之中。應用哈夫法則應注意：841）宏觀上對權威性數(shù)字與資料進行分析資料類別資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會競爭分布圖實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門競爭店銷售業(yè)績實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會（五）商圈調(diào)查的基本流程1）宏觀上對權威性數(shù)字與資料進行分析851、商圈潛力調(diào)查2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查3、商圈競爭店調(diào)查就是調(diào)查該地區(qū)內(nèi)消費者生活狀態(tài)的資料，了解商圈范圍內(nèi)有多少人口、多大的潛在消費額、人們的消費行為等，以確定其發(fā)展前景如何。包括

①商圈人口調(diào)查與分析

②商圈客流量調(diào)查與分析

③潛在消費額調(diào)查與分析

④顧客消費傾向分析

①地域

②交通

③繁華地段④各項城市機能

⑤城市發(fā)展計劃

商圈競爭店情況調(diào)查：綜合調(diào)查、商品能力調(diào)查、店鋪調(diào)查、店鋪運營管理調(diào)查。飽和指數(shù)分析：IRS：飽和指數(shù)C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)RE：某地區(qū)每位顧客平均購買額RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積1、商圈潛力調(diào)查2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查3、商圈競爭店調(diào)查就8687商圈飽和指數(shù)：

（C）×（RE）IRS=─────────RFIRS：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)RE：某地區(qū)每一顧客平均購買額RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積24商圈飽和指數(shù)：（C）×（RE）8788

例1，一家經(jīng)營食品和日用品的小型超市需測定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設該地區(qū)購買食品及日用品的潛在顧客是4萬人，每人每周平均購買額是50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營食品及日用品的營業(yè)面積為50000平方米，則商圈飽和指數(shù)計算為：40000×50IRS=───────＝405000025例1，一家經(jīng)營食品和日用品的小型超市需測定所在地區(qū)商8889例2：甲、乙、丙三個地區(qū)，其顧客與商店的情況如下表，按平均水平規(guī)定各商場每平米的營業(yè)面積每日至少要銷售60元，試計算各商圈飽和度。

項目甲區(qū)乙區(qū)丙區(qū)購買商品的顧客人數(shù)1000008000070000每個顧客的平均購買額151820經(jīng)營同類商品商店總面積200002500015000近期列入開業(yè)計劃的經(jīng)營同類商品的商店總面積60008000700026例2：甲、乙、丙三個地區(qū)，其顧客與商店的情況如下表，按平8990

IRS甲=100000×15/20000=75（元）IRS乙=80000×18/25000=57.6（元）IRS丙=70000×20/15000=93.3（元）計算結(jié)果分析，飽和指數(shù)超過平均銷售水平越高，越能證明本地區(qū)的現(xiàn)有商場的數(shù)量不足，開新商店的可能性越大。上述例題中，丙區(qū)的商品銷售飽和指數(shù)是93.3元，即每平米營業(yè)面積可獲得93.3的銷售額，為最高。可見丙區(qū)能作為開新商場的目標。27IRS甲=100009091如果將近期開業(yè)的經(jīng)營同類商品的商場的面積也注意在內(nèi)，則計算結(jié)果為：甲=100000×15/（20000+6000）=57.69（元）乙=80000×18/（25000+8000）=43.64（元）丙=70000×20/（15000+7000）=63.64（元）從計算結(jié)果看，只有丙區(qū)可作為選擇的目標開新商場，而其他兩區(qū)均已呈現(xiàn)出商場過多的趨勢。28如果將近期開業(yè)的經(jīng)營同類商品的商場的面積也注意在內(nèi)，則計91二、店鋪的選址（一）選址的重要性

關系著連鎖商店的發(fā)展前途

確定經(jīng)營目標和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)

體現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要保障

二、店鋪的選址（一）選址的重要性92（二）選址的原則◆方便消費者購買

◆方便貨品運送

◆有利于競爭

◆有利于網(wǎng)點擴充（二）選址的原則◆方便消費者購買◆方便貨品運送◆93（三）商店位置類型的設計1.獨立店

指商店獨立開店，不與其他競爭對手比鄰相設優(yōu)點：無競爭對手；租金較低；具有靈活性；開店費用低；能見度高；有選擇和擴大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購物或便利購物；缺陷：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠方顧客，商圈較?。粡V告費可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購物。（三）商店位置類型的設計1.獨立店942.經(jīng)規(guī)劃的購物中心指由一組統(tǒng)一規(guī)劃、建在一起的商業(yè)建筑所構(gòu)成，產(chǎn)權集中，實行集中管理優(yōu)點：商品和服務品種的組合合理；各商店的客流達到最大化；擁有各具特色但又統(tǒng)一規(guī)劃的購物中心形象缺點：租金較貴，營業(yè)管理易受限制，競爭也較激烈2.經(jīng)規(guī)劃的購物中心953.自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusinessdistrict，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點最密集的購物區(qū)，吸引著來自整個市區(qū)的消費者，包括所有階層的人。次級商業(yè)區(qū)（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散在一座城市的多個繁華程度較低的購物區(qū)域，通常位于兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是為了滿足住宅區(qū)居民購物和服務方便而自發(fā)形成的一個小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成。專業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街。3.自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusin96（四）選址因素分析1、客流規(guī)律（1）客流性質(zhì)分享客流派生客流本身客流（2）潛在的固定顧客（3）流動顧客（四）選址因素分析1、客流規(guī)律972、周邊商店聚集狀況異種零售業(yè)的集聚有競爭關系的零售業(yè)的聚集有補充關系的零售業(yè)聚集多功能聚集2、周邊商店聚集狀況異種零售業(yè)的集聚983、競爭對手分析競爭店與擬開新店的距離，以及地理位置上的優(yōu)、劣勢競爭店的銷售規(guī)模與目標定位競爭店的目標顧客層次特色競爭店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特色競爭店的實力和管理水平

3、競爭對手分析競爭店與擬開新店的距離，以及地理位置上的優(yōu)、994、交通地理條件5、城市發(fā)展規(guī)劃

在開發(fā)新店過程中，城市規(guī)劃和零售是一個整體。商店選址后一般不會輕易遷移這就要求在新店選址時，一開始就應從長遠發(fā)展的角度著眼。因此，必須詳細了解該區(qū)的街道、交通、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設和改造項目的規(guī)劃。6、周圍環(huán)境7、物業(yè)成本4、交通地理條件100（五）選址分析報告商店選址分析報告的內(nèi)容：新店周圍地理位置特征表述（附圖說明）；被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競爭店情況；新店址周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)、消費層次；新店開業(yè)后預計能輻射的范圍；新店的營業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；新店的市場定位和經(jīng)營特色；新店址經(jīng)營效益預估；新店未來前景分析。（五）選址分析報告商店選址分析報告的內(nèi)容：新店周圍地理位101案例討論：肯德基快餐店選址分析

1986年9月下旬，肯德基快餐店開始考慮打入人口眾多的中國市場。他們面臨的首要問題是：第一家肯德基店址應當選在何處？現(xiàn)在有三個地點可供選擇：上海、廣州、北京。上海。上海是中國最大的市場，有1100多萬居民、19000多家工廠和中國最繁忙的港口，上海是中國最繁榮的商業(yè)中心，其優(yōu)越的經(jīng)濟地位在國內(nèi)顯而易見。上海的明顯優(yōu)勢是在這里容易獲得合乎質(zhì)量的充足的肉雞供應，通過興辦合資企業(yè)，泰國的正大集團已經(jīng)在東南亞地區(qū)建立了10個飼料廠和家禽飼養(yǎng)基地，可以為上海供應肉雞?？系禄臇|南亞辦公室與正大集團有著良好的關系。雖然上海一向是主要的商業(yè)中心，但改革開放初人民收入水平增長不快，能否迅速接受西方快餐文化還是個疑問。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮喪，西方游客不多。

案例討論：肯德基快餐店選址分析1986年9月下旬，肯德基快102案例討論：肯德基快餐店選址分析

廣州。廣州是可供選擇的另一個方案。它位于中國東南部，離香港很近，作為中國14個沿海開放城市之一，廣州于1984年成為優(yōu)惠外資的經(jīng)濟特區(qū)，這樣，廣州在批準外資項目、減免稅收和鼓勵技術開發(fā)方面被授予更多的自主權，而且廣州人的收入水平近幾年增長很快。廣州是西方商人經(jīng)常光顧的地方，同時也是旅游者從香港出發(fā)作一日游的好地方。廣州與香港相距不到120公里路程，公路鐵路交通都很便利。在廣州做買賣很容易得到肯德基香港辦公室提供的服務。另外，廣東地區(qū)的中國人也更熟悉西方管理慣例和西方文化。廣東和香港講同樣的粵語，差別不大，初步調(diào)查表明找到一個充分供應肉雞的來源也沒有什么困難。

案例討論：肯德基快餐店選址分析廣州。廣州是可供選擇的另一個103案例討論：肯德基快餐店選址分析

北京。北京是中國的政治文化中心，這里有900萬居民，人口數(shù)量僅次于上海。北京的外來人口數(shù)量眾多，有潛在的消費群體。北京是中國的教育中心，是高等學府的聚集地，所有這些因素都造成人口大量涌入和人民素質(zhì)提高，這對肯德基人民幣銷售部分是極為重要的。北京是那些向往故宮、長城、十三陵的西方游客的必到之地，這意味著肯德基將會有一個穩(wěn)定的外匯收入。因此，如果從北京做起，無疑將更大地吸引人們的注意力，并且不言而喻地表明政府的贊同態(tài)度，這將有助于今后往其它城市的進一步發(fā)展。調(diào)查也表明，北京城郊有好幾個家禽飼養(yǎng)基地。然而，從政治方面說，外商在北京經(jīng)營更容易招致政府的直接干預。問題：1．肯德基在中國選擇第一家店址時主要考慮了哪些因素？2．如果你是肯德基的決策者，你會選擇哪座城市作為首次進入的目標？為什么？案例討論：肯德基快餐店選址分析北京。北京是中國的政治文化中104第二節(jié)加盟店的拓展一、如何選擇合適的加盟者二、選擇完善的連鎖體系三、加入連鎖經(jīng)營的具體程序四、加盟合同第二節(jié)加盟店的拓展一、如何選擇合適的加盟者105一、如何選擇合適的加盟者（一）合格加盟者的基本條件

1．加盟者自身條件2．加盟店鋪必備的基本條件3．資金及營運狀況4．其他輔助條件一、如何選擇合適的加盟者（一）合格加盟者的基本條件106（二）尋找加盟者的方法1．媒體招募2．行業(yè)年會／行業(yè)展覽會／企業(yè)討論會3．店面POP4．展店人員等的口頭招募5．說明書6．混合運用（二）尋找加盟者的方法1．媒體招募107二、選擇完善的連鎖體系（一）連鎖加盟體系的產(chǎn)品和服務內(nèi)容1．市場需求2．產(chǎn)品差異性3．競爭狀況4．產(chǎn)品或