策略性商務(wù)談判中的謀略運用(劉必榮)

..策略性商務(wù)談判中的謀略運用劉必榮·如何看清談判的"局",找到自己的籌碼,借力使力·如何出牌：開高開低開平的選擇·如何揮灑自如地運用談判戰(zhàn)術(shù)·如何達成大家滿意的雙贏協(xié)議此培訓(xùn)共分為12講,具體課程內(nèi)容如下：..第一講檢驗談判的籌碼〔上1、談判是權(quán)力還是心理2、懲罰的能力3、報酬的能力4、退路和時間的思考5、用法律做杠桿第二講檢驗談判的籌碼<下>1、專業(yè)知識2、談判桌上的虛張聲勢3、無賴戰(zhàn)術(shù)4、談判籌碼的運用第三講準備談判的七大要件〔上1、雙邊關(guān)系2、溝通管道3、利益第四講準備談判的七大要件〔下1、正當性2、方案3、承諾4、退路第五講談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)〔上1、談判場地的選擇2、談判座位的安排3、座位安排的玄機第六講談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)〔下1、多管道溝通2、談判的期限3、談判隊伍的組成4、談判的議程安排第七講談判桌上的說服技巧〔上1、雙人單面向買賣的七種模型2、用圖像化信息吸引對方3、談判議題的包裝4、堅持某一立場的成本效益第八講談判桌上的說服技巧<下>1、讓對方感到恐懼與威脅2、轉(zhuǎn)移注意力3、運用小協(xié)議與大原則推進談判4、讓對方相信這樣做才是對的5、說服的社會心理分析第九講談判桌上的推擋功夫〔上1、談判桌上如何投石問路2、談判時如何開價〔一第十講談判桌上的推擋功夫〔中1、談判時如何開價〔二2、談判時如何誘敵深入3、談判時如何先破后立第十一講談判桌上的推擋功夫〔下1、如何擋對方2、如何開關(guān)談判的門3、讓步的藝第十二講談判的收尾與解題1、如何鎖住自己的立場2、鎖住立場后如何解套3、如何在最后讓步4、收尾的戰(zhàn)術(shù)5、談判的解題模型..第一講檢驗談判的籌碼〔上對談判的基本認識談判中的八個重要籌碼談判籌碼的運用對談判的基本認識在競爭日益激烈的市場環(huán)境里,談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能。但要成為商務(wù)談判的高手,不能光靠運氣或經(jīng)驗,還需要專業(yè)訓(xùn)練,否則,即使在談判中贏了也不知為何能贏,輸了也不知道輸在哪里,只知其然而不知其所以然。談判究竟是權(quán)力的角逐還是心理的較量？對此,不同學者的看法不同。但毋庸置疑的是,談判雙方的實力是以其權(quán)力為基礎(chǔ)的,實力強的一方在談判中更容易占據(jù)主動地位。談判者手中必須有籌碼,才有與對手談判的資格,而雙方進行談判后才會開始心理的較量。所以談判的本質(zhì)是權(quán)力的角逐而不是心理的較量,它是一個從權(quán)力走向心理的過程。因此,學習談判首先要學會尋找談判的籌碼,弄清自己在談判中所處的地位。一般而言,談判中有八個重要籌碼。[案例]臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則：黃金飾品與鉆石飾品應(yīng)在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品。珠寶店既有金飾也有鉆飾,如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣,就可以節(jié)約很大一筆管理成本。因此,珠寶店打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是,珠寶店聘請的談判高手拒絕了珠寶店的請求,他一針見血地指出,在雙方的談判中,百貨公司處于強勢地位,珠寶商手里沒有籌碼,他沒有權(quán)力與人家討價還價,談判結(jié)果只能是事與愿違。同時,應(yīng)該注意的是,要成功地進行談判,僅有籌碼還不夠,更重要的是,你必須讓談判對手相信你擁有這些籌碼。如果對手相信你擁有這些籌碼,那么即使你沒有,也會與你真的擁有取得一樣的效果。所以很大程度上,人是在跟認知談判,而不是跟事實談判。談判中的八個重要籌碼做任何事情都要有一定條件。例如預(yù)防超市之間低價格連動效應(yīng)要做到,第一個合同簽細,第二個提前跟進,第三個貨要后發(fā),第四個關(guān)系要搞好。而要在談判中取得主動則要具備以下八個重要籌碼。懲罰的能力1.三種懲罰能力懲罰是談判中常常采用的討價還價籌碼,即通過自己的行為使對方遭受某種損失,它主要包含三方面的內(nèi)容——剝奪,即權(quán)力人將某種權(quán)力收回,如公司將賦予某代理商的代理權(quán)收回,使代理商受到一定的經(jīng)濟損失；傷害,即通過自己的行為使對方遭受某種損失,這種損失包括身體損失、財產(chǎn)損失以及其他損失；使得不到,即防止對方得到想要的東西。很多時候,傷害與使得不到在效果上相同。[案例]小張是個恃才放曠、我行我素的人,得罪了自己的直接上司王經(jīng)理。公司在職位調(diào)整的時候,覺得小張是個人才,想要提拔他,為了慎重起見,征求王經(jīng)理的意見。結(jié)果王經(jīng)理說："我不想說別人的壞話,對他,我不予置評。"于是,公司沒有提拔小張,這就是傷害與使得不到同效的案例。2.懲罰的方法孫子兵法曰："故我欲戰(zhàn),敵雖高壘深溝,不得不與我戰(zhàn)者,攻其所必救也。"亦即只要自己攻擊敵人不得不救的地方,哪怕敵人想要避免戰(zhàn)斗,也不得不按照我方的意愿進行戰(zhàn)斗。這里還有一層隱含的深意,如果某地無論哪天遭到攻擊,敵人都必須救援,這樣的地方敵人肯定防守嚴密。因此,攻擊的地方應(yīng)該是敵人有時要救,有時可以不救的地方,我方必須把握好時機,在敵人必救之時展開攻擊。這一方法在談判中也同樣適用,因此,懲罰的有效方法之一就是掛鉤法,在用作懲罰手段時,它也常常被稱為勒索,即談判的一方將對方必需的東西與自己所要的東西掛起鉤來,只有對方給自己想要的東西,才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求,如果一方需要而另一方不需要,"掛鉤"就無法實現(xiàn)。與"攻其所必救"需要把握時機一樣,主動"掛鉤"的一方也要把握對自己最有利的時機,要在對方最需要自己所提供的條件時實現(xiàn)"掛鉤",讓自己處于最有利的談判地位,否則難以達到既定目的。[案例]XX某公司的主要業(yè)務(wù)是給日本企業(yè)做半導(dǎo)體代工,日方給的代工價位非常低。盡管心中不滿,但因為需要這筆生意,該公司也只好接受這個價格。幾年之后,機會來了。與公司合作的日本企業(yè)急需一批高質(zhì)量晶片,因自己無法生產(chǎn),就到XX來找企業(yè)加工。該公司早就通過安排的內(nèi)線得知這一消息,做好了充分的準備,生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好,而且能趕上交貨的期限,成為日方的最佳選擇。在日方?jīng)Q定購買該公司生產(chǎn)的晶片時,公司趁機要求提高自己代工的半導(dǎo)體價格,此時需求關(guān)系轉(zhuǎn)變,日方企業(yè)只好同意了公司的要求。圖1-1掛鉤法——勒索[圖解]甲乙兩公司圍繞A項目展開了談判,在這一問題上,甲公司相對乙公司來說處于弱勢,但是,乙公司在B、C兩個項目上有求于甲公司。因此,甲公司可以采取掛鉤的方法,如果乙公司不在A項目上讓步,甲公司就不把B,甚至C給乙,以此作為籌碼。報酬的能力談判中的良好籌碼不僅包括懲罰的能力,還應(yīng)包括報酬的能力。己方手中要有談判對手需要的籌碼,并在適當?shù)臅r候以此換取對手的讓步。1.報酬的方法與懲罰的方法一樣,報酬也可以使用掛鉤法,在用作報酬的手段時,它往往被稱為諂媚。事實上,掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一,有正反兩種使用方法。正向使用叫做勒索,反向使用則稱為諂媚,"掛鉤"時一定要注意順序。[案例]同樣是AB兩項目掛鉤,勒索是"如果你不給我A,我就不給你B",但這未必是說"如果你給了我,我一定給你",其結(jié)果具有剛性,只可正向發(fā)展。諂媚則是"如果你給我A,我就給你B",其潛臺詞可能是"你不給我A,我就不給你B",也可能是"你不給我A,我還是會給你B",其結(jié)果具有柔性,可正可負。圖1-2掛鉤報酬法——諂媚2.要求的順序在用諂媚法進行談判時,往往涉及到要求和給予提出的先后順序。事實證明,先給予后要求往往無法達成預(yù)期目的,人們很難在既定目的達成后再額外付出；先要求后給予,將要求作為給予的先決條件,則比較容易實現(xiàn)自己的目的。[自檢1-1]小李專門替各珠寶店裝修店鋪,但當珠寶店經(jīng)營不景氣時,他往往收不到尾款。這時,他很希望珠寶店用某件首飾抵押尾款,那么他怎樣和珠寶店談判才能比較圓滿地達成自己的愿望呢？見參考答案1-1退路安排俗話說凡事先找退路,這在談判中同樣適用。談判的雙方中有退路的一方或者退路多的一方,往往握有更多的籌碼。沒有退路就是沒有選擇,也就沒有談判的必要。因此,在開始談判前,談判者一定要找好自己的退路,想到別人的退路,從容應(yīng)對談判中的一切可能。[案例]一天早上,一位老太太氣急敗壞地找到一位談判專家,說道："大師趕快教我?guī)渍?我下午就要談判買房子的事情了。"談判專家問道："老太太,房子買不到你會怎么辦？"老太太毫不猶豫地答道："買不到房子我跳河自殺。"談判專家搖搖頭,說："您帶錢去直接付款就可以了,用不著談判。"沒有退路,就只能接受對方的條件,沒有談判的必要。把握時間優(yōu)勢1.狹路相逢"閑者"勝時間經(jīng)常會左右談判的局面,因此,同等條件下,在談判中有時間的"閑者"會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車,兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓,而是希望對方倒車讓自己先走。有很多方法可以解決這個問題,最簡單直接的方法就是等,看誰的時間多,熬得住。2.讓對方相信"我有時間"如果說談判中"有時間"很重要,那么讓對手相信"我有時間"就更重要了,這和真的有時間效果一樣好,甚至比真的有時間效果更好。在商業(yè)談判中,談判雙方通常注意兩個問題：時間和金錢。要在談判中處于有利地位,就要在任何時候都表現(xiàn)出只在乎金錢而不在乎時間。就算真的在乎時間,也要表現(xiàn)出自己在乎的只是金錢而已。如果讓對方知道自己非常在乎時間,就等于告訴對方自己完全沒有退路,對方就可以隨意開設(shè)條件,施加壓力,我方在談判中會完全處于被動。借力法律法律的借力使力包括兩個部分,一是因為合法所以我做；二是因為不合法,所以我不做。1.以法律為杠桿談判中可以靈活使用法律,使之成為對我方有利的杠桿,迫使對方讓步。法律是一把尺子,用以衡量每一個人的行為。當對方提出的要求合法又符合我方利益時,我方可以同意；當對方的要求不合法但符合我方利益時,我方可以同意也可以不同意；當對方的要求既不合法又不符合我方利益時,我方應(yīng)堅決不同意。2.以法律為借口法律也是很好的推托借口。當對方提出的要求不合法時,我方不需要答應(yīng)他,這也是對方意料之中的事。因此,談判中可以在裁量范圍之內(nèi)任意決定,用法律鎖住自己,作為拒絕讓步的理由。第二講檢驗談判的籌碼<下>專業(yè)知識能力當今社會是一個知識的時代,有專業(yè)知識的人在談判桌上才能有的放矢,談話有理有據(jù)。因此,專業(yè)知識也是談判中的重要籌碼之一。但是,談判時切忌不能炫耀專業(yè)知識,這種做法令人生厭。專業(yè)知識最好是作為盾牌,而不是作為刀使用。1.信息為知識社會上的信息很多,搜集的信息越多、專業(yè)知識越豐富的人越容易在談判中處于主動地位。但信息往往十分蕪雜,搜集時要有針對性,并對之進行系統(tǒng)整理,這樣才能在談判桌上使用,否則,再多的信息也沒有用。2.專業(yè)知識的積累與呈現(xiàn)專業(yè)知識往往需要沉淀累積。但在談判桌上,只是擁有豐富的專業(yè)知識并沒有用,必須能將它呈現(xiàn)出來并說服別人,使它真正派上用場。一個很有學問但講不出來,或者講出來只有自己聽得懂的人,對談判沒有任何幫助。所以,有專業(yè)知識的人還必須學會怎樣在談判桌上明確清晰地自我表達,這非常重要。要有效地表述自己的專業(yè)知識,就要根據(jù)對方的喜好對癥下藥。當對手喜歡聽時要講明白有些人在談判中喜歡通過"聽"吸收信息,這時就要抓住重點講給對手聽,讓他聽懂重點,而不要在那里不斷重復(fù)一些無關(guān)緊要的話,導(dǎo)致讓重點越來越模糊。當對手喜歡看時就寫出來有些人喜歡通過書寫整理自己的思緒,在這種情況下就要將自己掌握的信息寫出來,讓對手看清楚。寫的時候一定要抓住重點,層次清楚,不能有錯別字。虛張聲勢1.談判中的認知談判桌上談出的結(jié)果如何,除了看雙方真材實料的實力之外,還要看誰吹的"牛皮"更有成效,誰能唬住誰,因此有人總結(jié)到,談判的成功有一半靠"騙"。之所以會出現(xiàn)這樣的情況,原因在于談判的權(quán)力關(guān)系是"認知"而不是"事實",這樣,有些時候講道理無法取得成效,就需要出奇制勝。這時可以利用一些虛假信息讓對手誤判,以獲取有利結(jié)果。因此,適當吹吹"牛皮"也是必要的。[案例]一天晚上,林肯的馬車與人狹路相逢,誰也不肯讓。林肯這時站起來,大吼道："你讓不讓！"因為林肯長得又高又丑,在燈光底下影子拉得很長,對方一看心中害怕就讓了車。兩車錯開后,馬車夫好奇地問林肯,如果剛才對方不讓怎么辦？林肯平靜地說："如果他不讓,我就只好讓了。"2.虛張聲勢談判桌上有時需要虛張聲勢,故意夸大自己的實力,迫使對手讓步。[案例]陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。當時企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機托架,亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購細節(jié)時,該企業(yè)認為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可,態(tài)度十分傲慢,價格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問道："你不減價還那么神氣,能趕上我交貨的期限嗎？"對方的談判人員自信地答道一定能按期交貨,并告訴陳經(jīng)理,自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后,企業(yè)已經(jīng)投入了20萬,做好了一切準備工作,訂單一來就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況,陳經(jīng)理立刻說："對不起,我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格,我談的是價格。如果你們的產(chǎn)品價格在我們能接受的范圍之內(nèi),我們當然會買你們的產(chǎn)品；但超過了預(yù)算限制,雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品,我也可以不買。"在這樣的情況下,對方考慮到已經(jīng)投入的20萬元成本,只好按照陳經(jīng)理的報價成交。事實上,如果對方不降低條件,陳經(jīng)理一樣會和他們成交,因為陳經(jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品。3.無賴能力在談判中遇到雙方對峙,互不相讓的情況時,如果彼此握有的籌碼都差不多,誰更敢耍無賴,更能唬住對方,誰就更容易在對峙中勝出。[案例]在一條狹窄的路上,兩車對峙,有什么辦法可以讓對方倒車讓我呢？無賴戰(zhàn)術(shù)就有用武之地了。無賴戰(zhàn)術(shù)一：看誰車子不怕?lián)p害。舊車與新車的價值相差很大。如果舊車從新車旁邊擠過去,雙方都會有刮傷,但新車的損失肯定大得多,因此新車必須退。人們常講,穿皮鞋的怕穿草鞋的,穿草鞋的怕打赤腳的,講的就是這個道理。無賴戰(zhàn)術(shù)二：不會倒車。告訴對方自己不會倒車,只能是對方退讓,否則誰都別想前進。談判籌碼的運用擁有別人想要的東西每一次談判中,談判者是否擁有對方想要的資源〔如金錢、物質(zhì)、行為、人脈等非常重要。[案例]XX知名企業(yè)臺積電剛成立的時候,主要從事代工業(yè)務(wù)。有一次,企業(yè)跟一家日本公司談判,日本人表示他們自己可以設(shè)計產(chǎn)品,不需要其它企業(yè)代工。談判沒有成功,中午的時候雙方代表共同進餐。期間,日方社長不經(jīng)意間流露出對其公司員工缺乏視野的不滿。第二天,臺積電就給對方一個方案,表示如果日方把部分產(chǎn)品交給該公司代工,那么就能通過該公司看到競爭對手的科技水平情況,日方員工就能開闊視野。僅過一天,日方就下了訂單。由此可見,擁有別人想要的資源在談判中十分重要。1.物質(zhì)不同社會、不同時代的人們需要的東西不一樣,但是不管哪個時代,金錢都是一個重要籌碼。名聲、信譽等抽象物質(zhì)也是一些談判者看重的籌碼,談判時要對之善加運用。[案例]某企業(yè)產(chǎn)品與市場上同類產(chǎn)品相比,無論是在質(zhì)量、價格,還是付款方式等諸多方面都沒有優(yōu)勢,但該公司是國際知名企業(yè),名聲很好,因此,在與對方的談判中,該企業(yè)很容易地就占據(jù)了主動地位。2.行為對手需要的行為也是一種籌碼,談判者要盡可能創(chuàng)造出這樣的行為。[案例]美國大片《王牌對王牌》,有如下情節(jié)：芝加哥警方一黑人警察遭到誣陷,于是綁架了一些人,要求芝加哥警方一白人警察跟他談判。談判剛開始時,黑人警察掌握了談判的所有主動權(quán),對方一旦沒有滿足要求,就拒絕繼續(xù)談判。但是,黑人警察要上電腦去尋找證明自己清白的資料,于是白人警察就將電源切斷了,并告訴黑人警察,如果要讓電源重新接起來,就得放走一個人質(zhì)。結(jié)果,黑人警察只能滿足白人警察的這個要求。3.人脈有人才能成事,人脈也是重要的資源之一。[案例]張某所在的藥廠要和某醫(yī)院進行商業(yè)談判,由于醫(yī)院的要求十分苛刻,談判一直沒有進展。后來,張某得知該醫(yī)院負責人有重要的事需求助于媒體,張某就利用他與媒體的良好關(guān)系滿足了醫(yī)院負責人的需要。該醫(yī)院的負責人很滿意,在后來的談判中,要求也不再那么苛刻,最后張某順利地完成了此次談判。抓住時機談判的權(quán)力是流體,在不同時空有不同的比重,需要談判者及時捕捉和把握,這也是談判的魅力所在。[案例]十多年前的保險業(yè),主要向顧客強調(diào),天有不測風云,人有旦夕禍福,保險是道護身符?，F(xiàn)在保險則主要強調(diào)理財、節(jié)稅等,時代不一樣,顧客的需求也不一樣。展現(xiàn)能力不管掌握的是何種權(quán)力,談判者都要把所有權(quán)力能力展現(xiàn)出來,記錄下來,并切實擁有這些資源,這樣才能讓對手相信,做出讓步。[案例]第三講準備談判的七大要件〔上雙邊關(guān)系溝通管道利益要求正當方案承諾退路雙邊關(guān)系雙邊關(guān)系是指談判前和談判后雙方的關(guān)系。談判前,如果雙方有良好的關(guān)系,談判就可以迅速展開,減少許多溝通的麻煩；談判后,如果雙方建立了良好的關(guān)系,就可以為今后執(zhí)行談判成果打下基礎(chǔ)。雙邊關(guān)系對談判的進程、成果,雙方未來的合作都有重要影響。因此,人們特別希望談判后雙方能夠維持良好的關(guān)系,今后還可以溝通。關(guān)系的利弊與談判對手的關(guān)系包括熟人和陌生人兩種,關(guān)系不同,談判時會有很大的區(qū)別,各有利弊。與陌生人談判時,談判的醞釀工作相對會長一些,信任的建立可能會慢一些,但談判者可以毫無顧忌,使出渾身解數(shù),爭取對自己有利的結(jié)果。與熟人談判,談判的前期進程相對容易,但談判者必須顧及雙方的關(guān)系和面子,不能放手談,放膽談,所以往往難以完全實現(xiàn)預(yù)設(shè)的目標。外國人研究中國人時發(fā)現(xiàn),中國人的心中有一個天平,一邊擺的是交情,一邊擺的是要求。有什么樣的交情就提什么樣的要求,沒有交情就無法開口。如果提出的要求被拒絕,人們往往不會檢討自己的要求是否過分,只會覺得對方不夠意思。[案例]石小姐打算賣掉房子,但買主中有個人是她的姑媽。姑媽要求她減價。如果不減價會得罪姑媽,減價的話又虧損太多,她感到十分難辦,希望談判對手是有點熟又不太熟的人。圖2-1處理關(guān)系問題的幾個思考方向關(guān)系的處理中國人常講,買賣不成仁義在,但是談判中要盡量將"交情"、"要求"、"面子"三者統(tǒng)一起來,防止對方利用交情提出過分的要求。1.簡化交情在談判中如果對方利用雙方的關(guān)系,提出了過分要求,就要想辦法簡化交情,把私人交情和業(yè)務(wù)工作區(qū)別開來。2.內(nèi)外有別對內(nèi)談判跟對外談判的關(guān)系考慮可以不同。兩種談判在處理方法、具體戰(zhàn)術(shù)上可以不一樣,但都要注意堅持自己的原則,不能一味地退讓,不能放棄自己的核心利益。3.關(guān)系養(yǎng)護為了未來合作的愉快,談判者需要養(yǎng)護雙方的關(guān)系。有時可以采取讓步的方式養(yǎng)護關(guān)系,用一時的讓步換取長遠的利益。但用讓步養(yǎng)護關(guān)系原則上不好,這是一個高難度的操作,必須注意處理的藝術(shù),不要做了很大讓步而對方卻并不領(lǐng)情。[案例]日本某企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙盒子非常漂亮,但是只能裝該企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙。為了提高面巾紙的銷售量,企業(yè)采取了讓步養(yǎng)護關(guān)系的促銷方法——在超市里低價出售紙盒。這樣,企業(yè)通過一時的讓步,促使顧客在購買紙盒后,不斷購買企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙,和顧客建立了長期的合作關(guān)系。談判者還可以采用分享資訊與研究成果的方法養(yǎng)護關(guān)系,即想辦法讓客戶跟自己一起成長,這是一種不錯的方法。另外,送禮也是一種養(yǎng)護關(guān)系的方法。送禮的方法很多,但要注意的是,送出去的禮物一定要有特點,并且合乎自己的身份。[案例]XX某公司在回饋客戶時,采取了請專家為客戶上課的形式,授課地點就選在海邊,客戶在接受知識的同時,享受了大自然的風光。這樣,企業(yè)通過不俗的禮物保持了與客戶的良好關(guān)系。溝通管道談判者不但要明確清晰地表達自己的意思,還要懂得如何將信息準確地傳遞到談判對方,讓對方知道信息的來源,了解自己的意圖。要做好溝通,談判者需要借助溝通的管道。單管道與多管道溝通的管道有許多種,因此,談判者首先面臨的問題是,要選擇單管道還是多管道進行溝通。談判是一項千變?nèi)f化的活動,絕不可以墨守成規(guī),談判者需要根據(jù)情況的變化進行恰當?shù)倪x擇。管道的選擇談判的溝通管道簡單來說有"面談"、"交流"和"寫信交流"三種,雖然三種管道各有特點,各有利弊,但通常情況下,"面談"比"交流"效果好,"交流"又比"寫信交流"效果好。1.面談與其它溝通方式相比,面談的成功率相對較高,談判者在進行面談時更能準確地表達自己的意思,也更能領(lǐng)會對方的意思,對不良影響進行補救,準確地把握時機。但是,人們往往不愿意和陌生人面談,因此,在約見面談和面談時都要注意方法,否則適得其反。約見面談的忌諱"到您家拜訪您"這類說法是約見面談的大忌,許多人都不愿在自己家中談事。作為主人,要收拾屋子,等待客人,平添不少麻煩。而與注重個人隱私的人打交道時,這樣的要求更是讓人不快。在約面談時,正確的方法是見縫插針,根據(jù)對方的時間和地點確定面談安排。[案例]公司安排小王向劉教授介紹公司情況,并請劉教授來公司講課。于是,小王打預(yù)約面談,問道："劉教授,下禮拜一或禮拜二您什么時候有空,我們經(jīng)理想讓我拜訪您一下,介紹我們公司的情形,只要20分鐘就好,您有空時在哪里,我就到哪里去找您。"劉教授一聽,自己不用專門跑一趟,只要在休息的時候見見小王就好；時間也不算太多,就算小王多說幾句,30分鐘也夠了,于是欣然同意。面談的忌諱面談時忌諱占用對方過多時間,但凡有成就的人都很忙碌,因此,面談時要避免談天說地,漫無邊際,而要直接切入主題,干脆利落。談話要有焦點在面談時,講話一定要有焦點,集中講主要內(nèi)容,這樣才能在短時間內(nèi)有效傳達信息,引起對方的興趣。如果長時間說話漫無目的,容易讓對方厭煩,失去耐心。數(shù)字要精確模糊的概念和數(shù)字很難引起人們的興趣,精確的數(shù)字則不同,人們出于好奇,往往會想方設(shè)法弄清楚它是怎么得來的。[案例]某大商場的采購員每天要見很多供貨商,如果供貨商3分鐘內(nèi)講的東西不能引起他的興趣,這筆生意基本上就泡湯了。一天,一名想要打入該商場的供貨商一進門就說到："王先生,如果您讓我從這扇門走出去,您就會損失一個賺532萬美元的機會。"采購員很納悶,心想："很多人跟我說放棄他們就會失去賺大錢的機會,這樣的說法不足為奇,可是他卻說532萬美元,他是怎么算出這個數(shù)目來的呢？是不是真的有這樣的機會呢？"懷著這樣的好奇心,采購員仔仔細細地和供貨商談了起來,最終達成了協(xié)議。[自檢2-1]趙小姐所在的公司也要她請劉教授來公司講課,于是趙小姐給劉教授打,說道："劉教授,下個禮拜您哪一天下午有空？我們經(jīng)理想讓我到府上拜訪您一下,跟您介紹我們公司的情況。"她能成功約到面談嗎？為什么？見參考答案2-12.交流雖然面談是最有效的溝通管道,但有時可能無法約到對方,這時可以采用交流的方式。交流時,應(yīng)注意以下幾個問題。主動要主動打給對方,而不是等對方打過來。談判時有準備與沒有準備差別極大,與倉促接聽的相比,深思熟慮打出則更不容易犯錯誤。在沒有做好充分準備的時候,如果對方打來,就要找個理由掛掉,等做好準備再打過去。因為如果沒有準備,倉促應(yīng)戰(zhàn)可能會出現(xiàn)錯誤。清單任何人都不要高估自己的記憶力,忙碌起來,記憶力再好的人也可能忘記重要的事情。打時傳遞的信息較多,說話的速度較快,更容易出現(xiàn)這樣的情況。因此,在交流時應(yīng)該開列清單,明確標出已經(jīng)解決的內(nèi)容,尚未解決的問題；這件事情是如何解決的,下次再談應(yīng)該從哪里談起等等。追蹤進行交流時,不要以為打完事情就結(jié)束了,還要進行追蹤,敢于追蹤。實踐證明,對于第一次打時說到的事情,許多人并不會認真對待,很大程度上是因為不能確定對方對此事是否重視。如果多打幾遍進行追蹤,就能明確自己的態(tài)度,引起對方的重視。如果害怕打擾對方、麻煩對方而不敢打追蹤,有時會造成誤會,失掉一些可能得到的機會。3.寫信交流寫信包括用筆書寫和用E-mail發(fā)郵件。用筆書寫是一種古老的談判方式,應(yīng)用極其廣泛。而用E-mail談判則是一件新鮮事物,存在許多不規(guī)范的地方,因此在使用時要特別小心。使用E-mail的最大問題是,郵件一旦發(fā)出,就無法更改、挽回和反悔,容易造成彼此間的誤解。此外,由于缺乏上下文,對方可能無法準確了解甚至曲解自己的意思。[案例]《紐約時報》曾就E-mail里存在的管理沖突做過專題報告,其中說到,某影視公司的秘書收到經(jīng)理的E-mail,內(nèi)容是："因為打找不到你,所以我發(fā)E-mail給你,請你幫我做一件事情。"秘書看到E-mail后覺得很委屈,立刻找到經(jīng)理,說："我一天都在辦公室,壓根兒都沒響,您怎么說老是找不到我呢？"經(jīng)理一聽,趕緊解釋："這不是我要求你做的事,而是電影的開場白。"紐約某公司與倫敦某公司有10年的業(yè)務(wù)往來,一天,倫敦公司因為某件事情處理不當,引起了紐約公司經(jīng)理的不滿,負氣之下,寫了一封措辭激烈的E-mail,發(fā)給了對方經(jīng)理。E-mail一發(fā)出,紐約公司的經(jīng)理立刻就后悔了,可是E-mail又無法追回。于是他只好立刻飛去倫敦,當面給對方經(jīng)理道歉,才沒有對雙方關(guān)系造成無可挽回的傷害。但是,寫信交流可以流暢、連貫地表達一個人的思想,在對方不給自己說話的機會時,這樣的交流方式往往可以奏效。一般而言,這種方式多用于關(guān)系親密的人之間進行交流。明確"我所需"談判歸根到底是為了給自己爭取利益。談判桌上有三種利益,一個是必需的,也就是非要不可的利益；一個是需要的,但可要可不要的利益；還有一個是給予的,也就是拿來交換的利益。因此,在開始談判前,談判者一定要自問："我真的知道我要什么嗎？"弄清楚自己在談判中的三種利益都是什么,排好順序,做到心中有數(shù)。談判結(jié)果的取舍談判可能出現(xiàn)多種結(jié)果,但"贏"并不是談判的唯一目的。談判者必須明確,自己想要達到的目的是什幺,希望談判出現(xiàn)怎樣的結(jié)果。1.贏大多數(shù)談判,特別是那種一次決勝負的談判,其目的就是要"贏"。如果能雙贏最好,不能雙贏則自己一定要爭取贏,必須贏。2.和和就是雙方打成平手,有時候為了長遠利益,要與對方建立長期的合作關(guān)系,就要放棄一些通過力爭可以得到的東西,這也就是常說的放長線釣大魚。3.輸有時,"輸"是一種政治智能。在某些場合,現(xiàn)在輸是為了以后贏,輸小利是為了獲大利。[案例]在打麻將時,贏牌和保本是最重要的目的,但在和一些重要客戶打麻將時,目的則有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檩斉?并且還要講究輸牌的藝術(shù),不能輸?shù)锰黠@、太狼狽。4.破談判時,為了達成自己的目的,有時候需要破局,挫對方的銳氣,控制談判的局面。但破的目的是為了暫停,為了以后更好地談,而不是真的要結(jié)束談判,所以在破局之前一定要找好退路,以防萬一。[案例]麥當勞剛進入中國時,在租賃商鋪時,經(jīng)常會遇到漫天要價的情況。幾次談判后,麥當勞高層發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：如果讓中國人和房主談,價格往往很難談下來；如果讓美國人和房主談,往往能以比較滿意的價格租賃房屋。究其原因,在于房主提出高價后,中國人不習慣談崩,只能在此基礎(chǔ)上慢慢往下減價,因此減的幅度不大；而美國人往往拂袖而走,房主只好妥協(xié)。5.拖當時間對談判者有利的時候,可以采用拖的方法,一直拖到可以取得對己方有利的結(jié)果為止。第四講準備談判的七大要件〔下要求正當提出要求的理由任何談判提出的要求必須合理正當,對方才會視你為談判對手；提出不合理的要求,只會讓對方認為你是來搗亂,而不是來談判的。正當?shù)囊蟊厝挥姓數(shù)睦碛芍?因此,在為談判作準備時,談判者還得自問："我提出要求的理由是什么？正當合理嗎？"在要求正當時,還要注意不能因為自己的要求合理,就完全拒絕對方的要求,也要讓對方看到希望,這樣談判才能繼續(xù)。[案例]公司在采購原材料時,一定要先弄清楚通貨膨脹、市場波動等情況,進行成本分析。只有建立在這些調(diào)查研究之上的要求才是合理的,不了解市場情況就胡亂要價,只能讓對方覺得不可理喻。把握"堅定的彈性"1.彈性語言談判時語言要做到有彈性,不要走極端,否則會處于被動地位。[案例]快下班的時候同事問道："今天晚上有沒有空？"這其實是發(fā)出一起去玩的邀請。除非有百分之百的把握有空,或是確定沒空,才可以給出明確的答復(fù)。其它情況下,就要注意語言的彈性。可以先不回答,問對方有什幺事情；也可以回答說有一點事情,看能不能退掉；還可以說現(xiàn)在有空,但一會兒不知道經(jīng)理會不會找等等。2.彈性限度談判時的彈性并不是無限的,這就需要談判者把握堅定的彈性,即談判者應(yīng)在自己設(shè)定的范圍內(nèi)彈性伸縮。[案例]老張想要購買一套二手房,在和售樓小姐談價格時,售樓小姐說道："先生,您先出個價吧,如果和我想要賣的價錢接近,表示我們有緣分,那就好談。如果差得太多,表示雙方期待差得太遠,那就不必談了。"售樓小姐出了個難題給老張,價格開高了自己吃虧,開低了談判無法繼續(xù)。經(jīng)過考慮,老張說道："根據(jù)我的財務(wù)狀況、附近的房價、銀行貸款部門的估算以及財務(wù)顧問的建議,您的房子大概值每平米8000元,如果您能用客觀事實證明,這房子的價值確實超過每平米8000元,我也可以認真考慮。"這樣一來,老張以財務(wù)、行情、銀行、顧問四根柱子為支撐,把握住了堅定的彈性,在自己可以接受的情況下,把問題丟回給了售樓小姐。方案在談判前要多準備幾個方案,談判時才有選擇的余地。首先,談判者要仔細分析,各個方案利益之間的差別在哪里。不同的方案有不同的著眼點,只有弄清自己的利益在哪里,通過利益比較,才能得出方案的優(yōu)劣。其次,談判者要選擇最佳方案作為談判的基礎(chǔ)。談判實際上就是各種方案的選擇,直到選出雙方都滿意的方案為止。以對自己最有利的方案作為談判的基礎(chǔ),就已在無形中獲取了利益。最后,談判者還要在堅持原則的基礎(chǔ)上,靈活把握方案,善于在談判桌上創(chuàng)造方案。談判的過程中經(jīng)常會出現(xiàn)利益分歧,導(dǎo)致談判無法繼續(xù)。這時談判者要清楚自己的利益點在哪里,不要死盯著某一個方案不放,能夠根據(jù)情況及時創(chuàng)造出新方案,讓談判繼續(xù)。這一點非常重要。承諾談判成功并不意味著就可以高枕無憂,相反,這往往是合作的開始,要將談判的成果轉(zhuǎn)化為行動,就要努力兌現(xiàn)承諾。因此,談判者首先要明確,自己想要得到何種承諾；得到相應(yīng)承諾后,還應(yīng)在談判后進行跟蹤調(diào)查,看承諾是否落實；談判者還要注意"后談判階段"的執(zhí)行問題,看落實的承諾是否能取得應(yīng)有的效果。退路沒有人能保證談判一定成功,所以談判前一定要給自己預(yù)留退路。1.自己的退路談判前,談判者要做好替代方案,弄清楚自己的退路。[案例]老張在準備買二手房前,已經(jīng)將該路段的樓盤、價位弄得一清二楚,現(xiàn)在正在談的項目是他的首選,但如果售樓小姐價格開得太離譜,老張也有別的選擇。因此,老張在和售樓小姐談的時候感覺底氣特別足,也對各種問題問得格外詳細。2.對方的退路談判是一個互動的過程,在自己預(yù)留退路的同時,也應(yīng)盡量清楚對方的退路,這樣才能知道自己握有籌碼的分量,才能夠準確地討價還價。[心得體會]____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第五講談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)〔上談判場地的選擇談判座位的安排溝通管道期限談判的隊伍組成談判的議程安排圖3-1談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)圖[圖解]該圖直觀地展示了談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)。AB兩個公司在談判時,外面的框架跟談判的內(nèi)容沒有直接關(guān)系,但會大大地影響談判進程,這個框架就是談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu),它包括四個方面的內(nèi)容：場地、座位、溝通管道和期限。談判場地的選擇1．在我方場地談判選擇在我方進行談判,我方則可以享受一些地利之便,可以以逸待勞,免受車馬勞頓之苦；可以在關(guān)鍵時刻請示上級決策；可以在苦無良策的時候?qū)で髨鐾庠?找人出謀劃策、搜集情報、演雙簧等。2．在對方場地談判有些時候需要在對方的場地進行談判,對我方而言,可以實地了解對方的工作場地、工作狀態(tài)、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等重要信息。[案例]美國一投資公司想要和某中國公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料,中方告訴美方,他們的技術(shù)很先進,市場前景很廣闊,前期談判進行得非常順利。最后,美方提出去該公司生產(chǎn)基地簽署協(xié)議,雙方就興高采烈地來到了生產(chǎn)工廠。由于該公司注重研發(fā)而不注重包裝,生產(chǎn)的肥料就零亂地堆在外面,布滿灰塵。工人在向美方介紹產(chǎn)品時,先用腳踢了一下包裝袋,然后說："這就是我們的生物肥料。"美方一看,大失所望,于是取消了合作。3．在球場談判在運動成為時尚的今天,越來越多的人選擇在球場進行談判,一邊談判,一邊休閑。但是,在球場談判時,一定要調(diào)查清楚對方有多在乎運動的勝負,從而決定為了順利開展談判,是否需要放水。[案例]高爾夫球、網(wǎng)球、臺球、保齡球等,是很多商務(wù)人士青睞的運動,很多生意都是在運動場上談出來的,因此,想要成為一名出色的談判者,就必須學會這些。殼牌石油公司在進行新員工訓(xùn)練時,每個禮拜都有兩個晚上專門讓員工練習打高爾夫球。在球場上談有時也會出現(xiàn)另外的問題。老王與他的老板一起打球,他的球打得很差,老板說："你的球打得這樣差,以后客戶來了我怎么有臉帶你出來打球？"后來他就拼命練,球打得相當好。老板又說："老王,你打得那么好,是不是最近經(jīng)常打球？"老王發(fā)現(xiàn)自己很難,打得爛也不行,打得好也不行。4．在餐廳談判中國人喜歡在餐廳進行談判,酒酣耳熱之際,協(xié)議就達成了。但是,在面對國際友人時,要注意文化的差異,慎重選擇。例如,美國人從不在餐廳里談公事,而德國人進餐廳就是為了談公事。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進行談判。[案例]與不同文化背景的人打交道應(yīng)采取不同的方式。一個中國人與一個美國人在中國談判時合作愉快,臨走前中國人告訴美國人,7月1日會去美國,美國人讓中國人到時打給他,他請中國人吃飯。但是,中國人就算到時去了美國,一般也不會和美國人聯(lián)絡(luò),因為覺得彼此沒有那么深的交情,美國人也不會真的招待中國人?？扇绻麑Ψ绞堑聡?7月1日時他會請假在家等客人,如果中國人沒去他會非常不滿。日本人則會干脆先給對方一筆錢,告訴對方,你去東京時我沒有同樣的時間招待你,先結(jié)算清楚好了。5．在卡拉OK廳談判卡拉OK是日本人發(fā)明的,日本人也喜歡在卡拉OK廳進行談判,他們覺得談判時把話說完沒趣,要到唱卡拉OK時才全部說完。在卡拉OK廳談判,談不攏時可以休息,大家唱唱歌,談?wù)劺硐?再談的時候可能就會峰回路轉(zhuǎn)。談判座位的安排談判的座位安排也是一種藝術(shù),不同的人數(shù)有不同的坐法。方桌的座位安排兩個人在方桌上談判就要隔角坐,這是最輕松的坐法；一定不要面對面坐,那像是在審訊犯人。雙方都是兩人參加談判時,不要讓本方的人面對面地坐,而要相鄰坐,這樣談話才有默契。圖3-2四人談判的方桌座位安排雙方都有多人參加談判時,則應(yīng)一方坐一邊,等級相同的人相對坐,一般主隊靠著門坐,客隊坐里面,以示尊敬,同時可以在讓座的時候聯(lián)絡(luò)感情,也可以防止談判陷入僵局時客隊沖動走掉。圖3-3多人談判的方桌座位安排圓桌的座位安排在圓桌上談判,能夠很容易地看到每個參與談判的人的臉,能夠營造一種和諧的感覺。但在圓桌上也不能亂坐,否則適得其反。兩個人在圓桌上談判時,應(yīng)當在中間空一個座位,這樣既顯得親密,又有各自的空間,不會讓人不舒服。如果多人在圓桌上談判,則應(yīng)己方的人挨著坐,在營造和諧氣氛的同時注意團隊的合作和默契。與方桌坐法相同,在圓桌談判時也應(yīng)主隊靠門坐,客隊坐里面。圖3-4圓桌的座位安排座位安排的玄機座位安排雖然是一件簡單的事情,但蘊含著許多學問,體現(xiàn)了主人的意圖。要實現(xiàn)不同的意圖,可以采用不同的手段。1．和諧成功的談判如果主人希望談判既和諧又成功,那么就要盡量布置一個舒適的談判環(huán)境,營造出賓至如歸的感覺?？梢赃x擇在墻壁顏色輕松,有優(yōu)美壁畫、舒適椅子、松軟地毯的房間談判。談判時桌子不能坐得太擠,也不能太松,這樣可以聚住人氣,輕松愉快地進行談判。2．謀求破局的談判談判一般都希望談成功,但有的時候也需要破局,那么就要采取與上面相反的方式。[案例]某公司在與另一公司談判時,根本就不想談成,但又不能不談,于是就找了一個很大的禮堂,擺放了一張很長的桌子,兩個人坐在里面談,在這樣的氣氛下,談判根本沒法成功。3．僵持拉鋸的談判有些雙方爭奪得很厲害的談判,最終的輸贏可能取決于談判人員的耐力,這時可以采取不提供飲食、拖等手段,消耗對方體力,消磨對手耐心,在對手心煩意亂時迫其讓步。因此,在作為客方參加此類談判時,一定要未雨綢繆,先填飽肚子,做好充分準備,才能與對方打持久戰(zhàn)。[案例]XX某公司與日本某公司就一項目已經(jīng)談判三個月了,雙方誰也不肯讓步,一直僵持不下。日方提出,這樣僵持下去對誰都沒有好處,邀請臺方到日本進行最后一次談判,雙方務(wù)必談出一個結(jié)果,不然就干脆結(jié)束合作。臺方接受了日方的邀請?？墒?在臺方談判人員到達約定的談判地點時,發(fā)現(xiàn)日方只給自己準備了水。屋子里的暖氣開得很足,臺方不久就覺得口干舌燥了,可每次都要提出請求,日方才給臺方倒水,讓臺方覺得很是煩躁。時間拖長之后,臺方人員逐漸失去了耐心,急于結(jié)束談判,做出了較大讓步。[自檢3-1]請您閱讀下列材料并回答問題：張勝是公司談判專家,這次公司遇到了一個大客戶,由于公司產(chǎn)品優(yōu)勢,該客戶沒有選擇其它供應(yīng)商的意向。但該客戶卻一直采用拖延戰(zhàn)術(shù),試圖迫使公司降價。面對這種情況,張勝應(yīng)該如何應(yīng)對？見參考答案3-1張勝應(yīng)該嘗試用僵持拉鋸的談判策略,設(shè)計一種給對方心理壓力極大的談判氛圍,擾亂對方的安排,混淆對方的判斷,使對方感受到壓力和威脅,從而盡早達成協(xié)議。第六講談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)〔下溝通管道談判需要通過很多管道,將不同的信息在不同的時間透過不同的管道傳遞給不同的人。談判時各種角色都不可缺少,一定要有人唱紅臉,有人唱白臉,具體的做法則要根據(jù)談判的進程決定。[案例]美國有個房地產(chǎn)專家叫川普,他每次都會讓律師先和客人談,由律師提出種種苛刻要求,當客戶快受不了的時候他再出現(xiàn),假意把律師罵一頓,他再接著談,這樣就好談多了。1．垂直多管道溝通管道按層級可以劃分出多個垂直管道,即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級關(guān)系,如承辦人,經(jīng)理、副總、總經(jīng)理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在于,下級唱白臉上級唱紅臉,合作好辦事。之所以讓上級唱紅臉,是因為上級的職位高,視野開闊,人脈廣,資源豐富,可以更好地掌舵。2．橫向多管道溝通管道按功能可以劃分出多個橫向管道,即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。如研發(fā)、財務(wù)、房務(wù),各自分屬不同橫向溝通管道。[案例]A、B兩業(yè)務(wù)員在談判時,A限定B在某一時期內(nèi)交齊訂貨,但是,B根本無法辦到。于是,B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D,說："大家合作這么久了,我們公司的理念你也了解,你的下屬給的期限內(nèi)真的辦不到,是不是可以重新考慮？"D趕緊說："真對不起,我們小A不會講話,老朋友怎么給期限,那只是我們的期待。"在AB這條橫向管道無法達成一致時,CD橫向管道就起到了作用。期限1．期限因素談判肯定都有期限,不可能無休止地談下去。有的期限是法律規(guī)定的,這叫法定期限,不能變化。有的期限是對手給的,這種期限可以談判,它可以變化。2．季節(jié)因素季節(jié)與談判沒有直接關(guān)系,但是有間接關(guān)系,因為一般而言,產(chǎn)品會跟季節(jié)有關(guān)系,生產(chǎn)空調(diào)的廠家對季節(jié)變化就特別敏感。因此,自己的產(chǎn)品跟季節(jié)有沒有關(guān)系,對手的競爭力跟季節(jié)有沒有關(guān)系,這些問題在談判中都應(yīng)當考慮。[案例]20XX美國弗羅里達州的颶風影響了全世界,這是因為墨西哥灣里面都是油井,風會把油井吹倒,油價立即上漲,美國經(jīng)濟就會受到影響,如果此時進行相關(guān)談判,就必須要考慮此種影響。談判的隊伍組成在組建談判團隊時,兩種角色是不可或缺的。1．領(lǐng)導(dǎo)者談判團隊一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者,所有人都可以發(fā)表意見,但要由領(lǐng)導(dǎo)者來做決策。如果沒有領(lǐng)導(dǎo)核心,整個談判團隊就是一盤散沙,各自為政,想要在談判桌上取得成功那是非常困難的。2．觀察者團隊中還要有觀察者,因為講話的人沒有時間思考,觀察者就要觀察對方的動態(tài),為已方人員提出具體建議。如果發(fā)現(xiàn)情況不對,要通過暗號立即叫停。如果對方有技術(shù)人員參與談判,就要盯著技術(shù)人員找破綻,技術(shù)人員的知識很豐富,但由于不經(jīng)常參加談判,經(jīng)驗較少,警惕性不高,容易找到破綻。談判的議程安排垂直談判垂直談判就是每談一個問題后就進行小結(jié),解決完一個問題之后再進入下一個問題。其好處是談判層次清楚,進程明確。缺點是各個問題之間不能互相照應(yīng),在前面的問題上做出讓步,但在后面談判中卻不一定能獲得彌補,手中籌碼的效益可能因為時間而大打折扣。水平談判水平談判就是幾個問題一齊談。自己手里有籌碼交換時,就要用水平談判方式。水平談判與掛鉤不一樣,掛鉤是將與本次談判不相關(guān)的東西掛上去再談判,而水平談判是本來談判雙方就有好幾個籌碼,彼此可以交換。1．需要交換的問題一起談因為可以交換,所以水平談判廣為人們采用。通常的方法是,將所有需要交換的問題放在一起談,如有五個問題需要談判,第一個問題對我方有利,第五個問題對我方不利,則可以把這兩個問題放在一起談。第一個問題我方讓步,第五個問題則對方必須讓步,否則第一個問題我方也不讓步。[案例]在買二手房時,什么時候拿鑰匙,什么時候付款,是否能先進行裝修,這些問題都應(yīng)該一起談好。如果談好了付款方式和交鑰匙后再來談能不能先進行裝修,這就很被動了。2．問題太多分組談復(fù)雜的談判涉及到很多問題,談判不可能同時進行,這就需要把所有的問題按性質(zhì)分成若干組,一個組的問題同時談,交換在這一個組內(nèi)發(fā)生,不能影響其他組的談判。[心得體會]____________________________________________________________________________________________________________________________________第七講談判桌上的說服技巧〔上雙人單面向買賣的七種模型說服的技巧在上桌談判之前,談判的準備工作主要是權(quán)力的角逐。而談判桌上則主要是心理的角逐,談判桌上的角逐也往往被稱為數(shù)字談判,雖然談判桌上的心理角逐不只是談數(shù)字,但所有談判最終都要用價格來體現(xiàn),數(shù)字是談判的核心和焦點,因此可以用數(shù)字談判來對之進行表述。[案例]談判看似高深,其實無所不在,就在每個人的身邊。影星談片酬,球員談身價,老百姓買菜,都是在進行談判,都需要做說服工作。雙人單面向買賣的七種模型雙人單面向買賣是指雙方就單一標的進行買賣,沒有其他東西與這個買賣掛鉤。雙人單面向買賣有七種模式。在此只詳細講解其中的五種模式。圖4-1雙人單面向買賣的七種形態(tài)1.破裂第一條圖例是破裂模型。右邊是賣方,左邊是買方。賣方開價90,底線是75,期待成交價是85。買方還價50,底線是65,期待成交價是60。在這樣的情況下,第一次談判很可能因雙方底線的差距太大而破裂。2.單一成交點第二條圖例是單一成交點模型。買賣雙方有且只有一個可以成交點,可是雙方并不知道。在進行談判時,買方以50塊為起點,報價不斷上升,賣方以90塊為起點,報價不斷下降。如果雙方一直堅持下去,就能找到成交點,達成協(xié)議,但只要一方半途而廢就不可能達成協(xié)議。3.一拍即合第三條圖例是一拍即合模型。買賣雙方底線重疊,期待成交價也重疊,在這種情況下,買賣雙方報價重疊的可能性非常大,并且有很大一部分是雙方都樂意接受的價格空間,只要報價進入這一空間,協(xié)議就達成了。4.操縱對方的期待第四條圖例是操縱對方期待模型。買賣雙方底線重疊,但是期待成交價并不在重疊區(qū)里,所以在談判時會出現(xiàn)兩種可能。一是賣方操縱買方的期待,賣方可以通過對產(chǎn)品優(yōu)勢的介紹,對產(chǎn)品價格的堅持,來影響買方的判斷,使買方不斷提升預(yù)期價格,達成協(xié)議；二是買方操縱賣方的期待,買方通過堅持自己的報價,甚至以談判破裂相威脅,以此降低賣方的期待,使賣方不斷降價,達成協(xié)議。5.向成交點靠近后三條圖例則是向成交點靠近模型。買方可以接受高的價錢,但是他卻希望用低的價錢來買；賣方可以接受低的價錢,但是希望用高的價錢來賣。買賣雙方不斷通過談判修正自己的預(yù)期價格,向中間的平衡點靠近,最后在70塊這一點成交。圖4-2擴大重疊區(qū)所有的談判都可以簡化成這七個模型,在七個模型里面,重疊區(qū)越大,達成協(xié)議的機會越大,因此,談判桌上的第一件事情就是擴大重疊區(qū)。說服的技巧談判中有很多說服技巧。首先講話內(nèi)容要與談判場合相適應(yīng)；其次要清楚需要傳達的信息,了解用什么方式傳達信息效果最佳；再次要把握"勢",也即社會的主流價值,信息傳達要符合社會主流價值。談判的第一項任務(wù)是給對方一個資訊或信息,改變他的價值觀,這就是說服。[案例]某專家來到北京一古玩店,燈光灰暗的店鋪充滿了神秘色彩。專家看中了一個唐三彩的盤子,準備談價時,同行的朋友告訴他,這樣的東西可能是假的,即使是真的也是陪葬品,XX的女作家三毛就是因為迷戀這些東西搞得人怪怪的,最后上吊自殺。專家聽到后立即改變主意,決定不再購買這個古盤。用圖像化的信息勾勒重點說服需要明確提出可以吸引對方的條件,并以直接、簡潔的方式將之呈現(xiàn)出來。外國諺語說道："告訴我牛肉在哪里。"談判就是要告訴對方,可以在哪里找到牛肉,要得到牛肉有什么條件,巧妙地把吸引對方的條件講出來,并把它圖像化,直觀化。[案例]新加坡的濱海藝術(shù)中心招商,店面租金標價是每平方尺18塊新幣,陳老板在里面租了一個4000平方尺的店鋪,結(jié)果成交價是每平方尺3塊,一年足足省了6萬新幣。陳老板之所以能省這么多,就是運用了圖像化技巧,說服了負責濱海藝術(shù)中心招商的老板。陳老板在新加坡開了一家餐廳,規(guī)模很大,他的按摩院更有名氣,日本前首相橋本龍?zhí)芍灰バ录悠?一定到他那里去按摩,阿拉伯的王子公主也時常光顧。他將這些人的像片掛在門口,在按摩院最忙碌的時候,將濱海藝術(shù)中心的老板引到他那里去參觀。老板看后非常高興,認為將這種客戶引入中心可以聚集人氣,于是同意減價。但是有一個附加條件,如果按摩院每月能做20萬,招商的人要抽10％。陳老板的成功之處就在于,通過條件圖像化吸引了對方。如何在談判時跨過門檻談判者常常會在利益分配上出現(xiàn)分歧,如果糾纏于此,談判往往就會陷入僵持和膠著,難以取得進展,這就需要談判者巧妙地跨過門檻,推動談判的繼續(xù)。1.利益優(yōu)先于是非說服需要明確向?qū)Ψ奖硎隼﹃P(guān)系。在談判前,談判者往往喜歡漂亮地包裝議題,以迷惑對方。但是,談判者真正關(guān)心的不是包裝,而是利益,是利害關(guān)系。因此,談判時一般更多講利益而較少講是非。所以談判者需要首先明確雙方的利害關(guān)系,只要對方能在利害關(guān)系上做出讓步,是非對錯則不必太在意。2.談判的得與失得失問題就是得多與得少的問題。在談判中一定要讓對方覺得自己得的多,談判才會順利。這并不是真的讓對方得多失少,只是讓對方獲得這種感覺,從心理上獲得滿足,而這并不會讓自己蒙受損失。談判者要明確,桌上只能有一個笨蛋,那就是自己。如果讓對方覺得他自己是笨蛋,談判也就失敗了。所以談判桌上一定要讓對方獲得了贏的感覺,但不能讓他贏得利益。這一目標看似很難,其實操作起來并不難。圖4-3談判需要表達的信息[案例]王先生準備買房子,到自家附近售房處一看,房子還可以,價格比行情低,同樣的房子其它地方要600萬元,而這里只要590萬元,他準備買房。于是他就開始找這房子的毛病,這里顏色不對,這個漏水。找了許多毛病,弄得售房小姐受不了就把老板找來,老板聽完他的抱怨后說："你講的我統(tǒng)統(tǒng)接受,所以別人要600萬元,我590萬元就賣,現(xiàn)在我再降10萬元,你今天要跟我成交,580萬元賣給你,如果你沒有跟我成交的話,那表示你就不是我想賣的那種客人?，F(xiàn)在是6點了,你現(xiàn)在不跟我成交,明天再回來我就漲回到590萬元,你買不買？"后來王先生雖然買了房子,但卻始終不高興,因為這是被強迫的。售房老板犯了一個錯誤,強迫別人買了自己的商品,即使房子再好,王先生也不會滿意。3.成本效益的說服圖4-4談判中最重要的切入點堅持某一立場的成本效益說服是談判中最重要的切入點之一。在談判時不但要堅持我方的立場。還要從對方的角度分析問題,雖然不一定能夠說服對方,但能使之信心動搖。我方方案成本低效益高談判時可以明確跟對方講,經(jīng)過測算我方的方案是最佳方案,它的成本最低,效益最高,不可替代。如果對方不采用該方案,將會蒙受極大損失。同時,還要列出詳細的數(shù)據(jù)支撐自己的方案,說服對方。對方方案成本高效益低談判時還可以通過測算向?qū)Ψ奖砻?對方所提方案成本高效益低,如果采用這一方案,大家都會得不償失。[案例]陳老板在北京和XX開了兩個連鎖店,每天選50種商品在連鎖店低價銷售,陳老板的經(jīng)銷商抱怨這樣做不公平,擾亂了市場,要求提價。但是陳老板堅持低價銷售,并要求其他經(jīng)銷商配合自己的工作,雙方不歡而散。要解決雙方的矛盾,首先要看雙方誰有求于誰,求人的一方必須讓步。如果雙方勢均力敵,經(jīng)銷商則要用成本效益來說服陳老板不要用降價促銷,這樣得不償失,用其它辦法也可以提高銷售利潤。4.轉(zhuǎn)移注意力談判陷入僵局時,如果轉(zhuǎn)移一下注意力,就會收到奇效。這時可以講講笑話,緩和氣氛。真笑話有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。這類笑話很多,只要注意收集,就可以信手拈來。但是收集的笑話不能太粗俗,否則會讓對手瞧不起。網(wǎng)絡(luò)笑話網(wǎng)絡(luò)笑話往往是大家耳熟能詳?shù)男υ?可以用來調(diào)節(jié)氣氛,而不要真的講完,否則,談判者自己就變成了一個笑話。洋笑話隨著經(jīng)濟的全球化,中外交流越來越多。給外國人講笑話時一定要注意,不要冒犯對方的國家和宗教。[案例]在很多笑話中,××國人是笨蛋,如一個笑話講道,罐裝可口可樂在××銷售時,罐底會寫上"請從另一頭開啟",不然××人就不知如何開啟。在和××人談判時,這樣的笑話千萬不能脫口而出。第八講談判桌上的說服技巧<下>如何讓對方恐懼讓對手恐懼也是一種有效的說服方法,胡蘿卜加大棒、恩威并用,講的都是這個道理。先用優(yōu)惠條件吸引對方,后面再用恐嚇的手段威脅對手,迫其讓步。[案例]人最害怕未來的不確定性。兒子要出去玩,媽媽不讓。如果媽媽說："出去我打斷你的腿。"兒子知道這不會是真的,根本不會害怕。但如果媽媽說："出去你回來等著看。"兒子不知道回來會受到什么懲罰,要出去時就會三思而行。小協(xié)議與大原則推進談判每次談判都應(yīng)達成一點協(xié)議,表示談判有成果,工作有進展,雙方才有繼續(xù)談判的積極性。這個協(xié)議可以是實的,也可以是虛的,實的就是雙方達成的協(xié)議,虛的就是達成下次再談的共識。這個共識雖然是虛的,但卻可以讓談判繼續(xù)下去。在不能達成具體小協(xié)議時,雙方可以先達成框架協(xié)議和原則協(xié)議,這樣談判才能順利繼續(xù)。談判有贏、輸、拖三種結(jié)果,有時需要破局給對方施加壓力,有時則需要采取彌補行動,緩和談判氣氛。但是,無論達成了何種共識,哪怕是"沒有共識的共識",都要將之公布,按自己的意愿引導(dǎo)市場,而不是等待對方利用談判成果引導(dǎo)市場。[案例]甲公司需要乙公司的支持才能生存下去,但雙方在具體談判時卻無法達成一致。談判中途,甲公司為了提升市場期待,向外宣布："我們已經(jīng)達成了共識。"這時,為了在談判桌上贏得更多籌碼,乙公司應(yīng)澄清："我們達成的唯一共識就是沒有共識。"讓對方相信這樣做才是對的人都有從眾性,因此在談判桌上要努力讓對手相信,只有這樣做才是對的。讓對手覺得自己在大眾的圈子之內(nèi),這樣他會感到安全。說服的社會心理分析1.拋出信息的時機在談判桌上應(yīng)首先拋出吸引對方的條件,然后告知對方這樣做才是對的,其他信息則應(yīng)看情況決定什么時候拋出來。2.把握好說服的時機不同的顧客,不同的商品要有不同的說服方法。在現(xiàn)場銷售中,銷售員有時應(yīng)根據(jù)客人的需要介紹情況,服務(wù)的熱情度要適度；而有的時候,如賣高檔商品時,則恰恰相反,需要纏著客人,要熱情接待,盡量留住每一位客人。3.選擇重點吸引客人說服時要抓住重點去吸引客人,充分展示自己的特點,即使自己的商品不能完全滿足客人的需要,只要客人看中這個特點,還是可以說服對方購買。每個人買的東西不一樣,每個人想法也都不一樣。即使同一商品,不同的人來買評價也肯定不同。同一商品不可能滿足所有人的需求,所以談判者必須選出重點,吸引客戶。4.提升顧客消費觀念要吸引顧客買東西,就要提升顧客的消費觀念。因為貴的概念是相對的,表現(xiàn)的是人們的心理承受能力。如果可以成功提升顧客的消費觀念,就能將貴的商品變得不貴。[心得體會]____________________________________________________________________________________________________________________________________第九講談判桌上的推擋功夫〔上推—投石問路擋—堅守陣地在說服了對方,拉大了雙方的重疊區(qū)之后,新的問題出現(xiàn)了：對方的底線到底是什么？以什么樣的條件成交我方才能實現(xiàn)利益最大化？談判桌上的深厚推擋功夫可以很好地解決這些問題。[案例]兩個美國人去歐洲玩,在街頭畫家那里買畫。第一個美國人問畫家畫多少錢一幅？畫家答道："15美元。"這個美國人聽了沒說什么,于是畫家繼續(xù)說："15美元是黑白的,彩色的20美元。"美國人還是沒反應(yīng),畫家樂了,說道："如果連框的話,賣30美元。"第二個美國人一聽見畫家說15美元一幅,立刻指責畫家的畫不如別人的好,價錢卻貴；于是畫家連忙退讓,表示彩色的15美元；美國人還是嫌貴,于是畫家15美元連框賣了。在相同的地方,買相同的東西,價格卻相差一倍,原因就在于兩個美國人的推擋功夫不可同日而語。推—投石問路說服的技巧〔上開價藝術(shù)在進入細節(jié)談判階段后,談判者需要投石問路,可以先提出自己的要求,看看對方的反應(yīng)或讓步方式,從而推測對方底線,調(diào)整我方期待,修正我方要求。事實上,人們對于成交價的期待,經(jīng)常受到對方開價的影響,所以在提出要求和提案時,應(yīng)該怎樣出牌,就顯得格外重要。1.硬出牌—開高硬出牌即直接告訴對方自己的期待,這也是談細節(jié)時常見的出牌方式。硬出牌可以操縱對方的期待,讓利益的天平傾向自己一邊。在硬出牌時,要注意將條件開高。一方面,這可以拉高最后的成交條件,讓我方獲取更多利益；另一方面,沒有人相信第一次的出價是實價,因此,硬出牌不太可能一步到位、一次成交,開高條件可以為合理的讓步預(yù)留空間。還要注意在前題條件下提出自己的要求,這樣才有靈活性,談判才能繼續(xù)。[案例]買房子時,如果張三的房子開價100萬元,李四房子開價150萬元,在張三處買房子,買者的期待成交價可能是90萬元,而在李四處的期待成交價則不可能是90萬元了,因為這個價格和開價相差太遠了。某公司正在進行一項工程,負責工程的商人提出公司要追加10萬元預(yù)算。公司經(jīng)理盤點賬目后,告訴商人公司只能追加6萬元,他說的本來是實話,但商人卻認為公司既然這么說就一定還有往上加的空間,硬逼著公司追加至少8萬元,弄得公司很狼狽。2.軟出牌——太極有些時候,談判者預(yù)計的價格可能還沒有對方愿意給出的高,硬出牌并不能很好地維護自己的利益,在這樣的情況下,就需要軟出牌,通過談判的藝術(shù)將題目推給對方,根據(jù)對方的反應(yīng)決定自己的行動。但是,軟出牌可能會被對方牽制,對方也不一定會接受,這時就需要穩(wěn)住陣腳,保持耐心,不斷試探。最重要的是,必須明確自己想要達到的目的是什么,不被對方牽著鼻子走。有時,即使使用軟出牌的方式,給對方留下了很大的自由發(fā)揮空間,對方也可能不領(lǐng)情,因為對方可能不了解行情,也可能對低價質(zhì)疑,懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。[案例]老王的精品店里有一張從埃及進口的純正蘆葦畫,以蘆葦做紙,背后襯有金箔。這種畫的進價為200美元。一次,一個客人來店里,看上了蘆葦畫,可是一聽要260美元,立刻就變臉走了,嘟噥著："這畫在埃及才一美元一張呢！"老王一聽哭笑不得,因為在埃及的旅游景點的確有假的蘆葦畫賣,也的確是一美元一張。過了好久都沒有人光顧那張畫,老王有點灰心,決定賤賣來回本。這時,有一個客人看中了那張畫,老張無精打采地告訴他："便宜處理了,你看著給吧。"客人一聽,扭頭就走,說道："真正的蘆葦畫進價都得幾百美元,你這么說這畫一定是假的了。"剩下老王呆立在那里,不知如何是好。垂直出牌垂直出牌即在同一個方案上下浮動。水平出牌水平出牌即就同一個問題,提出不同方案,談判雙方不斷試探接近,達成一致。[案例]王經(jīng)理和一個脾氣很古怪的客戶談判時,對于對方的底牌是什么完全沒把握,因此,他精心設(shè)計了ABC三個方案讓客戶選擇。客戶覺得A方案比較接近自己的想法,于是,王經(jīng)理在A方案的基礎(chǔ)上不斷上下試探,最終達成了雙方都滿意的協(xié)議。無厘頭出牌有些人在談判時喜歡漫天要價,碰壁后又驟然掉價,讓對方無所適從,這看似有彈性的軟出牌,其實是無厘頭、亂出牌。[案例]現(xiàn)在,XX的大學畢業(yè)生起薪通常在3萬臺幣左右,但某畢業(yè)生在應(yīng)聘一文教機構(gòu)資訊崗位時,主管照例問他期望薪酬是多少,畢業(yè)生開口就要6萬。主管嚇了一跳,說："你又不是當主管,又沒有工作經(jīng)驗,居然要6萬？"畢業(yè)生趕緊回答道："要是給不了我6萬,2萬也行。"主管一聽,不知道該生到底是什么想法,趕快把他打發(fā)了。3.原則性出牌——堅定在某些場合,可以用客觀事實、客觀原則支持自己的要求,以此為基礎(chǔ)出牌。因為有客觀標準支撐,談判者可以比較堅定地堅持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實和原則。在使用原則性出牌手段時,談判雙方可以先談大的框架,在基本利益上達成一致,再磋商細節(jié)。第十講談判桌上的推擋功夫〔中推—投石問路說服的技巧〔下[案例]A公司委托市場代理機構(gòu)B進行一個項目的前期市場研究和市場定位工作,前面都進展得很順利,但最后階段出了問題。A公司派出的業(yè)務(wù)員開出的價格遭到了B公司經(jīng)理的回絕,B公司認為價格太低了,沒有辦法開展工作。A公司經(jīng)過分析,猜測B公司認為A公司只是派出一個業(yè)務(wù)員試探價格,沒有誠意,因此決定讓經(jīng)理親自出面?？墒荁公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價格,怎樣挽回是A公司面臨的一個難題。于是A公司經(jīng)理以第三者的身份參與了談判,首先調(diào)查市場情況,分析B的工作強度和工作量,看A公司給的價錢是否匹配,結(jié)果發(fā)現(xiàn)A公司的價格確實偏低,B聽到這一結(jié)論十分高興,談判可以繼續(xù)了。A經(jīng)理繼續(xù)分析,是否B提供的所有服務(wù)都必不可少,發(fā)現(xiàn)并非如此,而且如果減少一些不很必要的服務(wù),B的成本就可以降下來。在討價還價中,B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的項目,于是A立刻提出,接受A的委托可以降低B的成本,B開始軟化了。最后,雙方達成一致,A在原價上提高20%,但B要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品,雙方對此都基本滿意。在整個談判的過程中,無論A還是B,在出牌時依據(jù)的都是客觀存在的成本。誘敵深入孫子兵法曰："形之而知死生之地。"這就是誘敵深入戰(zhàn)略,即先拿小的利益誘惑對方,在小的問題上做出讓步,在此基礎(chǔ)上,一步一步慢慢地提出新要求,誘使對方不斷陷入,從而達成自己的目標。在使用誘敵深入戰(zhàn)略時,要先談小的、簡單的問題,這些問題比較容易達成一致,然后滿足對方的某種需求,讓對方滿意,再慢慢進入自己想要得到的利益,讓對方讓步,滿足自己的需求。這一過程中,一定要注意不能不做任何讓步,對那些自己本來可以不要的東西,一定要想方設(shè)法讓給對方,讓對方覺得有利可圖,從而越陷越深。一心只想獲取利益,則只能得小利失大利。圖5-1誘敵深入戰(zhàn)略圖[案例]XX方面與美國方面進行知識產(chǎn)權(quán)談判時,XX方面派出的是一位經(jīng)驗豐富的談判專家,讓美國人很是頭疼。談判的準備階段就遇到了麻煩,雙方在談判地點上爭執(zhí)不下,美國希望在華盛頓談判,XX方面則希望在臺北?；ハ嗬徚艘欢螘r間,美國方面突然做出了讓步,同意在臺北談判。就在臺方竊喜自己的勝利時,美方提出,既然自己已經(jīng)做了讓步,臺方也應(yīng)該讓步,才好向國內(nèi)交待,順勢要求臺方換一位談判者。XX方面雖然不愿意,但也只能無奈地撤換了參與談判的人員。二戰(zhàn)時,美軍攔截到日軍的情報,說日軍將攻擊AF島。但美軍并不知道AF島是中途島還是夏威夷群島,于是美軍想了一個辦法,發(fā)電報給參謀本部,說中途島的海水淡化設(shè)備壞了,請盡快派人來修,并刻意讓日軍破解了這個電報。日軍破解電報之后,立刻相互通訊,告知AF島的海水淡化設(shè)備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島,精心準備了中途島海戰(zhàn)。先破后立在誘敵深入戰(zhàn)略中,對對方的要求說"yes"是為了談判成功,而使用先破后立戰(zhàn)略時,則要對對方的要求說"no",但這也同樣是為了談判的成功,通過不斷拒絕以試探對方底線,維護自己的利益,直到達成協(xié)議。在使用先破后立戰(zhàn)略時,還應(yīng)考慮到對方的拒絕。這時出牌可以由高而低,在對方的拒絕中不斷降低姿態(tài),直到對方滿意或不好意思,而事實上對方同意的條件正是我方想要的東西,這是一種戰(zhàn)略思維。具體做法可以采用脫鉤手段,即通過一點一點放棄我方要求的附屬組成要件,換取核心利益。[案例]小宋想要追求小李,于是約小李周日下午一起去河邊野餐,在這個要求中,"一起"是小宋的核心利益,而其他都是輔助手段,可以放棄或改變。"周日""下午""河邊""野餐",每一個都是靈活的——只要小李答應(yīng)"一起"。小宋和小李約會之后,第二天心滿意足去上班,進行日常采購時,發(fā)現(xiàn)上個禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元,小宋很生氣,找到了對方的采購員,對方解釋道,這是因為國際原油上漲。小宋告訴對方,這樣的價格絕對不可以接受,于是對方表示回公司爭取一個優(yōu)惠價。過了一會兒,對方告訴小宋,考慮到是老客戶,可以1300元成交,于是,小宋又高興了——原來爭取一下就可以便宜,其實他不知道,公司的底價是1150元,故意抬高了價格,試探客戶的底線。[自檢5-1]在談判購買某公司的商品時,田剛帶領(lǐng)的談判團隊成員,面對對方不斷展示的產(chǎn)品優(yōu)勢和對方熱情周到的接待,紛紛向田剛建議盡早簽約。但田剛感到這樣可能會對己方不利,這時田剛最好該怎么辦？見參考答案5-1田剛作為談判負責人,不能被對方的產(chǎn)品展示和熱情接待而擾亂了心神,應(yīng)該對情況有非常理智和冷靜的判斷。最好的做法,是通過發(fā)現(xiàn)一些對方的弱點,通過多次但又不失分寸的否定,逼迫對方露出底線。第十一講談判桌上的推擋功夫〔下?lián)酢獔允仃嚨匕盐論醯臅r機在談判桌上,有推自然就有擋,談判高手不但要善于推出去,還要善于接招,把對手的攻勢擋回去。通過擋,談判者可以向?qū)κ謧鬟_信息,何種條件可以接受,何種條件不能成交；通過擋,談判者才可以彼此磨合,彼此退讓,達到雙方滿意的結(jié)局。有時可能一擋談判就會破局,這時就需要先破后立,當然也會出現(xiàn)談判破裂的情況；有時可能一擋對方就會提出新的提案,雙方又開始了新的拉鋸戰(zhàn)。擋不是挑釁,不是回擊,而是為了談判成功,為了更好地合作或交換,因此要講究語言的藝術(shù)。同樣的意思用不同的方式表達,效果會大相徑庭。[案例]劉教授是談判專家,很多公司慕名邀請他去授課。一次,一位在劉教授的授課班上課的工程師問劉教授："老師,能不能問您一個私人問題？您到處忙著教談判,到底為了什么?。?劉教授一聽,這句話暗含貶斥之意,十分不悅。如果該工程師的話改成："老師,您忙成這樣教談判,最感到欣慰的是什么？"意思雖然一樣,效果卻大不一樣。一個咖啡廳生意很好,業(yè)務(wù)繁忙,于是多雇了幾名服務(wù)員,還是忙不過來。于是,每當客人要求續(xù)杯的時候,新來的服務(wù)員總是說："等一下。"這讓客人很不舒服,慢慢地,客人便少了起來?？Х葟d發(fā)現(xiàn)了這個問題,趕緊對服務(wù)員進行培訓(xùn),要求大家在客人提出要求的時候都回答："馬上來。"這兩種說法在行為上是等效的,但在客人聽來卻有天壤之別。讓步的技巧有時,擋可以采用迂回戰(zhàn)術(shù),聲東擊西,曲線救國。對自己在意的地方根本就不擋,將對手引入歧路,這樣,對手往往會再走回自己的利益點。但是,使用這一戰(zhàn)術(shù)千萬不能被自己弄得暈頭轉(zhuǎn)向,忘記了初衷,要時刻堅守自己的利益。[案例]甲公司向乙公司緊急訂購一批IT產(chǎn)品,乙公司估算了一下,大概能在3月29日左右完成,成本共計4000萬元。而甲公司的提案是,乙公司在3月25日前完成,給4500萬元。經(jīng)過考慮,乙公司提出了反提案,提出公司可以在時間上讓步,在短時間內(nèi)生產(chǎn)出甲公司需要的產(chǎn)品,但甲公司必須多支付加工費500萬元。事實上,乙公司根本不可能在甲公司規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù),可是,乙公司的做法讓甲公司認為對方在乎的根本不是時間,而是價格,于是雙方開始了價格談判。在價格談判中,乙公司提出,甲公司要么多給錢,要么放寬時間限制,甲公司通過乙公司擋回的情況,認為放寬時間更符合公司利益,同意乙公司4月1日完工,并支付了4500萬元給乙公司。如果乙公司在一開始談判時就要求放寬時間,則甲公司不一定會讓步,即使讓步也會要求乙公司降低價格。而乙公司把真正在意的時間因素撇在一邊,和甲公司大談價格,聲東擊西,取得了不錯的結(jié)果。擋不是一步不退、寸土不讓,在擋的過程中,讓步也是時常采用的手段,但讓步也要講究藝術(shù),要注意幅度、次數(shù)和速度的統(tǒng)一。簡單來講,讓步時幅度要小,次數(shù)要少,速度要慢。如果讓步的幅度小,且越來越小,對方就會認為已經(jīng)迫近底線,會適可而止；而如果幅度大,甚至越來越大,對方就會認為底線無限低,不斷要求讓步。如果讓步的次數(shù)少,對方就不會抱太多希望；而如果讓步時幅度雖小,次數(shù)卻多,對方就會不斷期待讓步,沒完沒了。如果讓步時速度慢,對方需要費很大力氣才能迫其讓步,就會想要罷手；而如果讓步速度快,輕易讓步,對方也會如影隨形,不斷逼迫。[心得體會]____________________________________________________________________________________________________________________________________第十二講談判的收尾與解題如何鎖住自己的立場如何在最后讓步如何鎖住自己的立場鎖住自己的幾種方法談判的最后階段就是收尾與解題,在收尾時,一定要鎖住自己的立場,不能輕易讓步,否則前面辛苦取得的成果可能付之東流。1.民意即借助民意,以民意為借口,拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多,但在商業(yè)談判中使用較少,因為商業(yè)談判無民意可言。2.白紙黑字即用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。在戰(zhàn)術(shù)上可以故意讓對方看見我方的文件,從而錯誤判斷我方的底線。這一方法無論在政治談判還是商務(wù)談判中都適用,并已經(jīng)被廣泛采用。古人早就會使用這一方法,三國時的蔣干盜書就是著名