制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略課件

任務(wù)2：制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)2：制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略12.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

能力目標(biāo)1.能夠制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2.3.掌握企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略知識(shí)目標(biāo)1.把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容

3.能夠制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程能力目標(biāo)1.能夠制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2子任務(wù)2.1規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2.1.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)容

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的總?cè)蝿?wù)和目標(biāo)所制訂的長(zhǎng)遠(yuǎn)的總體規(guī)劃，是企業(yè)根據(jù)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制訂的，它指明了企業(yè)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的發(fā)展方向。子任務(wù)2.1規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2.1.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)容3企業(yè)戰(zhàn)略(Strategy)是企業(yè)為了建立或擴(kuò)大其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，對(duì)影響其生存和持續(xù)發(fā)展的全局性、長(zhǎng)期性的重大問(wèn)題(或稱(chēng)關(guān)鍵問(wèn)題)所制定的有針對(duì)性的策略和謀劃。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)為了在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定較長(zhǎng)時(shí)期的全局性的行動(dòng)方案。企業(yè)戰(zhàn)略(Strategy)是企業(yè)為了建立或擴(kuò)大其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)4確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合

制定新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略第二步第三步第四步第五步第一步明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略步驟確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)，就是規(guī)定企業(yè)在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)所要取得的發(fā)展結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)是對(duì)企業(yè)全面發(fā)展提出的要求或目標(biāo)。1.本企業(yè)是干什么的？2.顧客是誰(shuí)？顧客需要的是什么？3.顧客期望得到的是什么？4.我們的業(yè)務(wù)將是什么？2.1.1明確企業(yè)任務(wù)(第一步)5.我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)，1.本企業(yè)是干什么的？2.顧客是誰(shuí)？顧客需6TextTextTextTextText4.企業(yè)資源5.企業(yè)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)1.企業(yè)使命及發(fā)展愿景2.企業(yè)文化3.市場(chǎng)環(huán)境確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)時(shí)應(yīng)考慮的因素TextTextTextTextText4.企業(yè)資源5.企業(yè)72.1.2確定企業(yè)目標(biāo)(第二步)

企業(yè)任務(wù)的具體化就是“企業(yè)目標(biāo)”，企業(yè)目標(biāo)大致包括盈利能力目標(biāo)、生產(chǎn)效率目標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品形象目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)四方面。

2.1.2確定企業(yè)目標(biāo)(第二步)企業(yè)任務(wù)的具體化就是82.1.3明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)(第三步)以“客戶(hù)滿(mǎn)意”和“營(yíng)銷(xiāo)角色”為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略核心

對(duì)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、管理及控制、激勵(lì)機(jī)制企業(yè)還應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀態(tài)，進(jìn)行合理化的制定。分析企業(yè)的實(shí)際狀態(tài)應(yīng)包括：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模、品牌形象地位等，根據(jù)這些具體實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2.1.3明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)(第三步)以“客戶(hù)滿(mǎn)意”和“92.1.4企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合分析評(píng)價(jià)(第三步)企業(yè)在明確了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)并根據(jù)戰(zhàn)略任務(wù)的規(guī)定，確定戰(zhàn)略目標(biāo)以后，就需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行投資分配。安排企業(yè)業(yè)務(wù)組合就是企業(yè)將資金投入本企業(yè)的內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門(mén)的比例

2.1.4企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合分析評(píng)價(jià)(第三步)企業(yè)在明確了營(yíng)10

1.波士頓矩陣

波士頓矩陣圖法又稱(chēng)為增長(zhǎng)率——市場(chǎng)占有率分析矩陣法，首先由波士頓咨詢(xún)公司(BCG)提出。波士頓矩陣圖法是針對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)有多種，或是有多個(gè)經(jīng)營(yíng)單位所組成，用波士頓矩陣圖法的市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率這兩個(gè)指標(biāo)構(gòu)成的矩陣圖來(lái)分析這些產(chǎn)品、服務(wù)或經(jīng)營(yíng)單位，以決定對(duì)策。1.波士頓矩陣11明星問(wèn)題金牛瘦狗高1.5低相對(duì)市場(chǎng)占有率高10%低市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率波士頓矩陣圖明星問(wèn)題金牛瘦狗高1.512戰(zhàn)略選擇

根據(jù)波士頓矩陣圖，明星、金牛、問(wèn)題、瘦狗這四類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位不同，公司對(duì)它們的期待也不同，因此就需采取不同的戰(zhàn)略措施，如上圖所示。

戰(zhàn)略選擇13①明星業(yè)務(wù)是指市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較高的業(yè)務(wù)，是公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力所在，最好戰(zhàn)略應(yīng)能維護(hù)其穩(wěn)定增長(zhǎng)，加強(qiáng)其所需資源的保證力度。②金牛業(yè)務(wù)是指那些有較低的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)。能為公司帶來(lái)較高的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。應(yīng)投入一定資源加以維護(hù)其市場(chǎng)份額。③問(wèn)題業(yè)務(wù)是指市場(chǎng)占有率較低而市場(chǎng)增長(zhǎng)率卻較高的新興業(yè)務(wù)。其需要資源多卻產(chǎn)生利潤(rùn)較少，可見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)較大，但這是公司的未來(lái)。應(yīng)投入一定資源培育、拓展其市場(chǎng)。④瘦狗業(yè)務(wù)是指其相對(duì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率都較低的業(yè)務(wù)。顧名思義這種業(yè)務(wù)已很難獲利，最佳戰(zhàn)略選擇是不投入資源，放棄該業(yè)務(wù)，立即轉(zhuǎn)向新業(yè)務(wù)。①明星業(yè)務(wù)是指市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較高的業(yè)務(wù)，是142.通用電器公司法（GE矩陣）弱中強(qiáng)產(chǎn)業(yè)吸引力大中小企業(yè)實(shí)力2.通用電器公司法（GE矩陣）弱中強(qiáng)產(chǎn)大中小企業(yè)實(shí)力15多因素投資組合矩陣分為三個(gè)地帶：綠色地帶：由左上角“大強(qiáng)”、“中強(qiáng)”、“大中”組成。應(yīng)開(kāi)綠燈，采取增加投資和發(fā)展的戰(zhàn)略。黃色地帶：由“小弱”、“中中”、“大弱”三個(gè)小格組成。要亮黃燈，采取維持戰(zhàn)略。紅色地帶：由“小弱”、“中弱”、“小中”三個(gè)小格組成。要亮紅燈，采取“收割”或“放棄”戰(zhàn)略。多因素投資組合矩陣分為三個(gè)地帶：綠色地帶：由左上角“大強(qiáng)”、16密集型戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略多角化戰(zhàn)略2.1.5制定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略

密集型戰(zhàn)略2.1.5制定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略

17新產(chǎn)品原有產(chǎn)品原有市場(chǎng)新市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透多角化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

產(chǎn)品/市場(chǎng)拓展矩陣1.密集型戰(zhàn)略新產(chǎn)品原有產(chǎn)品原有市場(chǎng)新市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透182.一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)后向一體化：即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。(2)前向一體化：即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或擁有和控制其分銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化。(3)水平一體化：即企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)企業(yè)，或者在國(guó)外與其他同類(lèi)企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。2.一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)后向一體化：即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干193.多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)同心多角化：即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。(2)水平多角化：即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)。(3)綜合多角化：即企業(yè)向完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)方向發(fā)展。3.多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)同心多角化：即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特20

營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達(dá)成自身的目標(biāo)，辨別、分析、選擇和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。包括五個(gè)步聚：

一、分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)二、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)三、制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃四、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略五、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)子任務(wù)2.2把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程子任務(wù)2.2把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程212.2.1分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)管理工作的首要任務(wù)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是由環(huán)境變化客觀形成的顧客沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求。其中，適合企業(yè)目標(biāo)和資料條件，使企業(yè)有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才是企業(yè)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)不等于企業(yè)機(jī)會(huì)！

分析時(shí)要注意：善于發(fā)現(xiàn)環(huán)境機(jī)會(huì)，尋求企業(yè)機(jī)會(huì)；分析和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，要檢查是否與企業(yè)宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性；要考慮環(huán)境威脅。2.2.1分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)，營(yíng)22目標(biāo)市場(chǎng)－－企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后選中的企業(yè)能為之服務(wù)的市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，可分為四步：

測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)－－目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位2.2.2研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)－－企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后選中的企業(yè)能為之服務(wù)的市場(chǎng)23

2.2.3制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)自身實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。便于明確競(jìng)爭(zhēng)地位，合理有效的制定營(yíng)銷(xiāo)策略。SWOT分析。2.2.3制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃24

2.3.4確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量、設(shè)計(jì)特色、包裝品牌名稱(chēng)尺碼、服務(wù)保修、退貨目標(biāo)顧客預(yù)期定位價(jià)格目錄價(jià)格折扣、折讓付款期限信用條件促銷(xiāo)廣告人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系分銷(xiāo)渠道覆蓋面種類(lèi)位置存貨運(yùn)輸后勤2.3.4確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略產(chǎn)品目標(biāo)顧客促銷(xiāo)分銷(xiāo)252.2.5管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（1）執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行是指將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過(guò)程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)

（2）實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者經(jīng)常不斷的檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況。發(fā)現(xiàn)實(shí)績(jī)與計(jì)劃不一致，就要及時(shí)差找原因，分析問(wèn)題，并采取適當(dāng)措施和正確規(guī)劃，進(jìn)行控制，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃順利完成

2.2.5管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（1）執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃26子任務(wù)2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

任務(wù)任務(wù)2.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別2.3.2制定競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略任務(wù)2.3.3制定競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略子任務(wù)2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析任務(wù)任務(wù)2.3.1競(jìng)27

所謂競(jìng)爭(zhēng)者是專(zhuān)指那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)的產(chǎn)品相似或可相互替代、以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)。子任務(wù)5.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別所謂競(jìng)爭(zhēng)者是專(zhuān)指那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)的產(chǎn)品相似或可28品牌競(jìng)爭(zhēng)者:滿(mǎn)足同一需要的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者:行業(yè)內(nèi)提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足同一種需求的競(jìng)爭(zhēng)者。形式競(jìng)爭(zhēng)者:指滿(mǎn)足同一需要的產(chǎn)品的各種形式之間的競(jìng)爭(zhēng)。愿望競(jìng)爭(zhēng)者:指提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。從產(chǎn)品替代性識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者:滿(mǎn)足同一需要的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。292.3.2制定競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

差異性策略

聚焦戰(zhàn)略

2.3.2制定競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略301.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域把成本降到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略31

差異性策略是提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足顧客特殊的需要，形成競(jìng)爭(zhēng)有利的戰(zhàn)略。企業(yè)形成這種戰(zhàn)略主要是依靠產(chǎn)品和服務(wù)的特色，而不是產(chǎn)品和服務(wù)的成本。但也不能忽視產(chǎn)品和服務(wù)的成本。2.差異性策略（2）差異性策略差異性策略是提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足顧32

聚焦戰(zhàn)略也叫重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，是指把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。3.聚焦戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略也叫重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，是指把經(jīng)332.3.3競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略2.3.3競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略34競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型所占市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)先者40%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者30%市場(chǎng)追隨者20%市場(chǎng)補(bǔ)缺者10%競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型所占市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)先者40%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者30%市場(chǎng)追351、市場(chǎng)領(lǐng)先者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

必須設(shè)法擴(kuò)大總市場(chǎng)，找到擴(kuò)大總需求的辦法

通過(guò)有效的防御和進(jìn)攻措施來(lái)保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額

在市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下，努力擴(kuò)大自身的市場(chǎng)份額1、市場(chǎng)領(lǐng)先者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須設(shè)法擴(kuò)大總362.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則”，即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)。1.正面進(jìn)攻；2.側(cè)翼進(jìn)攻；3.包抄進(jìn)攻；4.迂回進(jìn)攻；5.游擊進(jìn)攻。2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則”，即37緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨不進(jìn)行創(chuàng)新緊隨模仿做寄生者較少創(chuàng)新差異化模仿不觸怒強(qiáng)勢(shì)企業(yè)有時(shí)跟隨有自主創(chuàng)新積蓄實(shí)力緩慢挑戰(zhàn)3.市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)跟隨者———是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位，且安于次要地位，在“共處”狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨不進(jìn)行創(chuàng)新較少創(chuàng)新有時(shí)跟隨3.市場(chǎng)跟384.市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)補(bǔ)缺者常常是因在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力而盡量避免與大公司沖突的、從事專(zhuān)門(mén)化經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)，其業(yè)務(wù)范圍常常是選擇不大可能引起大企業(yè)興趣的市場(chǎng)的某一部分。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是專(zhuān)門(mén)化，即在市場(chǎng)、顧客、產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)組合方面實(shí)行專(zhuān)門(mén)化。4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)補(bǔ)缺者常常是因在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)39小結(jié)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

明確任務(wù)、確定目標(biāo)、確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)、確定業(yè)務(wù)組合、新任務(wù)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)小結(jié)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)40總結(jié)判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位分析市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略總結(jié)判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)識(shí)別預(yù)測(cè)41本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理42【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類(lèi)、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石43【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性44【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開(kāi)始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周?chē)臍怏w的體積膨脹造成的．可見(jiàn)爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿(mǎn)足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣。【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴45【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說(shuō)明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒(méi)有聽(tīng)到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱(chēng)為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱(chēng)為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒(méi)有燃燒，說(shuō)明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒(méi)有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說(shuō)法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿(mǎn)足燃燒的條件，故B說(shuō)法正確；

C、銅片上的紅磷沒(méi)有燃燒是溫度過(guò)低沒(méi)有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒(méi)有滿(mǎn)足燃燒的條件，故C說(shuō)法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說(shuō)法錯(cuò)誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%4624.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫(xiě)出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說(shuō)法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無(wú)法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．47任務(wù)2：制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)2：制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略482.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

能力目標(biāo)1.能夠制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2.3.掌握企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略知識(shí)目標(biāo)1.把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容

3.能夠制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程能力目標(biāo)1.能夠制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略49子任務(wù)2.1規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2.1.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)容

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的總?cè)蝿?wù)和目標(biāo)所制訂的長(zhǎng)遠(yuǎn)的總體規(guī)劃，是企業(yè)根據(jù)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制訂的，它指明了企業(yè)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的發(fā)展方向。子任務(wù)2.1規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2.1.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)容50企業(yè)戰(zhàn)略(Strategy)是企業(yè)為了建立或擴(kuò)大其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，對(duì)影響其生存和持續(xù)發(fā)展的全局性、長(zhǎng)期性的重大問(wèn)題(或稱(chēng)關(guān)鍵問(wèn)題)所制定的有針對(duì)性的策略和謀劃。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)為了在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定較長(zhǎng)時(shí)期的全局性的行動(dòng)方案。企業(yè)戰(zhàn)略(Strategy)是企業(yè)為了建立或擴(kuò)大其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)51確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合

制定新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略第二步第三步第四步第五步第一步明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略步驟確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略52制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)，就是規(guī)定企業(yè)在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)所要取得的發(fā)展結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)是對(duì)企業(yè)全面發(fā)展提出的要求或目標(biāo)。1.本企業(yè)是干什么的？2.顧客是誰(shuí)？顧客需要的是什么？3.顧客期望得到的是什么？4.我們的業(yè)務(wù)將是什么？2.1.1明確企業(yè)任務(wù)(第一步)5.我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)，1.本企業(yè)是干什么的？2.顧客是誰(shuí)？顧客需53TextTextTextTextText4.企業(yè)資源5.企業(yè)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)1.企業(yè)使命及發(fā)展愿景2.企業(yè)文化3.市場(chǎng)環(huán)境確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)時(shí)應(yīng)考慮的因素TextTextTextTextText4.企業(yè)資源5.企業(yè)542.1.2確定企業(yè)目標(biāo)(第二步)

企業(yè)任務(wù)的具體化就是“企業(yè)目標(biāo)”，企業(yè)目標(biāo)大致包括盈利能力目標(biāo)、生產(chǎn)效率目標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品形象目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)四方面。

2.1.2確定企業(yè)目標(biāo)(第二步)企業(yè)任務(wù)的具體化就是552.1.3明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)(第三步)以“客戶(hù)滿(mǎn)意”和“營(yíng)銷(xiāo)角色”為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略核心

對(duì)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、管理及控制、激勵(lì)機(jī)制企業(yè)還應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀態(tài)，進(jìn)行合理化的制定。分析企業(yè)的實(shí)際狀態(tài)應(yīng)包括：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模、品牌形象地位等，根據(jù)這些具體實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2.1.3明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)(第三步)以“客戶(hù)滿(mǎn)意”和“562.1.4企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合分析評(píng)價(jià)(第三步)企業(yè)在明確了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)并根據(jù)戰(zhàn)略任務(wù)的規(guī)定，確定戰(zhàn)略目標(biāo)以后，就需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行投資分配。安排企業(yè)業(yè)務(wù)組合就是企業(yè)將資金投入本企業(yè)的內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門(mén)的比例

2.1.4企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合分析評(píng)價(jià)(第三步)企業(yè)在明確了營(yíng)57

1.波士頓矩陣

波士頓矩陣圖法又稱(chēng)為增長(zhǎng)率——市場(chǎng)占有率分析矩陣法，首先由波士頓咨詢(xún)公司(BCG)提出。波士頓矩陣圖法是針對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)有多種，或是有多個(gè)經(jīng)營(yíng)單位所組成，用波士頓矩陣圖法的市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率這兩個(gè)指標(biāo)構(gòu)成的矩陣圖來(lái)分析這些產(chǎn)品、服務(wù)或經(jīng)營(yíng)單位，以決定對(duì)策。1.波士頓矩陣58明星問(wèn)題金牛瘦狗高1.5低相對(duì)市場(chǎng)占有率高10%低市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率波士頓矩陣圖明星問(wèn)題金牛瘦狗高1.559戰(zhàn)略選擇

根據(jù)波士頓矩陣圖，明星、金牛、問(wèn)題、瘦狗這四類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位不同，公司對(duì)它們的期待也不同，因此就需采取不同的戰(zhàn)略措施，如上圖所示。

戰(zhàn)略選擇60①明星業(yè)務(wù)是指市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較高的業(yè)務(wù)，是公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力所在，最好戰(zhàn)略應(yīng)能維護(hù)其穩(wěn)定增長(zhǎng)，加強(qiáng)其所需資源的保證力度。②金牛業(yè)務(wù)是指那些有較低的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)。能為公司帶來(lái)較高的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。應(yīng)投入一定資源加以維護(hù)其市場(chǎng)份額。③問(wèn)題業(yè)務(wù)是指市場(chǎng)占有率較低而市場(chǎng)增長(zhǎng)率卻較高的新興業(yè)務(wù)。其需要資源多卻產(chǎn)生利潤(rùn)較少，可見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)較大，但這是公司的未來(lái)。應(yīng)投入一定資源培育、拓展其市場(chǎng)。④瘦狗業(yè)務(wù)是指其相對(duì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率都較低的業(yè)務(wù)。顧名思義這種業(yè)務(wù)已很難獲利，最佳戰(zhàn)略選擇是不投入資源，放棄該業(yè)務(wù)，立即轉(zhuǎn)向新業(yè)務(wù)。①明星業(yè)務(wù)是指市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較高的業(yè)務(wù)，是612.通用電器公司法（GE矩陣）弱中強(qiáng)產(chǎn)業(yè)吸引力大中小企業(yè)實(shí)力2.通用電器公司法（GE矩陣）弱中強(qiáng)產(chǎn)大中小企業(yè)實(shí)力62多因素投資組合矩陣分為三個(gè)地帶：綠色地帶：由左上角“大強(qiáng)”、“中強(qiáng)”、“大中”組成。應(yīng)開(kāi)綠燈，采取增加投資和發(fā)展的戰(zhàn)略。黃色地帶：由“小弱”、“中中”、“大弱”三個(gè)小格組成。要亮黃燈，采取維持戰(zhàn)略。紅色地帶：由“小弱”、“中弱”、“小中”三個(gè)小格組成。要亮紅燈，采取“收割”或“放棄”戰(zhàn)略。多因素投資組合矩陣分為三個(gè)地帶：綠色地帶：由左上角“大強(qiáng)”、63密集型戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略多角化戰(zhàn)略2.1.5制定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略

密集型戰(zhàn)略2.1.5制定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略

64新產(chǎn)品原有產(chǎn)品原有市場(chǎng)新市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透多角化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

產(chǎn)品/市場(chǎng)拓展矩陣1.密集型戰(zhàn)略新產(chǎn)品原有產(chǎn)品原有市場(chǎng)新市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透652.一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)后向一體化：即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。(2)前向一體化：即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或擁有和控制其分銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化。(3)水平一體化：即企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)企業(yè)，或者在國(guó)外與其他同類(lèi)企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。2.一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)后向一體化：即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干663.多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)同心多角化：即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。(2)水平多角化：即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)。(3)綜合多角化：即企業(yè)向完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)方向發(fā)展。3.多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略(1)同心多角化：即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特67

營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達(dá)成自身的目標(biāo)，辨別、分析、選擇和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。包括五個(gè)步聚：

一、分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)二、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)三、制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃四、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略五、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)子任務(wù)2.2把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程子任務(wù)2.2把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程682.2.1分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)管理工作的首要任務(wù)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是由環(huán)境變化客觀形成的顧客沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求。其中，適合企業(yè)目標(biāo)和資料條件，使企業(yè)有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才是企業(yè)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)不等于企業(yè)機(jī)會(huì)！

分析時(shí)要注意：善于發(fā)現(xiàn)環(huán)境機(jī)會(huì)，尋求企業(yè)機(jī)會(huì)；分析和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，要檢查是否與企業(yè)宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性；要考慮環(huán)境威脅。2.2.1分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)，營(yíng)69目標(biāo)市場(chǎng)－－企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后選中的企業(yè)能為之服務(wù)的市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，可分為四步：

測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)－－目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位2.2.2研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)－－企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后選中的企業(yè)能為之服務(wù)的市場(chǎng)70

2.2.3制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)自身實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。便于明確競(jìng)爭(zhēng)地位，合理有效的制定營(yíng)銷(xiāo)策略。SWOT分析。2.2.3制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃71

2.3.4確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量、設(shè)計(jì)特色、包裝品牌名稱(chēng)尺碼、服務(wù)保修、退貨目標(biāo)顧客預(yù)期定位價(jià)格目錄價(jià)格折扣、折讓付款期限信用條件促銷(xiāo)廣告人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系分銷(xiāo)渠道覆蓋面種類(lèi)位置存貨運(yùn)輸后勤2.3.4確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略產(chǎn)品目標(biāo)顧客促銷(xiāo)分銷(xiāo)722.2.5管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（1）執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行是指將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過(guò)程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)

（2）實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者經(jīng)常不斷的檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況。發(fā)現(xiàn)實(shí)績(jī)與計(jì)劃不一致，就要及時(shí)差找原因，分析問(wèn)題，并采取適當(dāng)措施和正確規(guī)劃，進(jìn)行控制，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃順利完成

2.2.5管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（1）執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃73子任務(wù)2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

任務(wù)任務(wù)2.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別2.3.2制定競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略任務(wù)2.3.3制定競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略子任務(wù)2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析任務(wù)任務(wù)2.3.1競(jìng)74

所謂競(jìng)爭(zhēng)者是專(zhuān)指那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)的產(chǎn)品相似或可相互替代、以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)。子任務(wù)5.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別所謂競(jìng)爭(zhēng)者是專(zhuān)指那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)的產(chǎn)品相似或可75品牌競(jìng)爭(zhēng)者:滿(mǎn)足同一需要的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者:行業(yè)內(nèi)提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足同一種需求的競(jìng)爭(zhēng)者。形式競(jìng)爭(zhēng)者:指滿(mǎn)足同一需要的產(chǎn)品的各種形式之間的競(jìng)爭(zhēng)。愿望競(jìng)爭(zhēng)者:指提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。從產(chǎn)品替代性識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者:滿(mǎn)足同一需要的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。762.3.2制定競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

差異性策略

聚焦戰(zhàn)略

2.3.2制定競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略771.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域把成本降到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略78

差異性策略是提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足顧客特殊的需要，形成競(jìng)爭(zhēng)有利的戰(zhàn)略。企業(yè)形成這種戰(zhàn)略主要是依靠產(chǎn)品和服務(wù)的特色，而不是產(chǎn)品和服務(wù)的成本。但也不能忽視產(chǎn)品和服務(wù)的成本。2.差異性策略（2）差異性策略差異性策略是提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足顧79

聚焦戰(zhàn)略也叫重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，是指把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。3.聚焦戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略也叫重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，是指把經(jīng)802.3.3競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略2.3.3競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略81競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型所占市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)先者40%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者30%市場(chǎng)追隨者20%市場(chǎng)補(bǔ)缺者10%競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型所占市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)先者40%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者30%市場(chǎng)追821、市場(chǎng)領(lǐng)先者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

必須設(shè)法擴(kuò)大總市場(chǎng)，找到擴(kuò)大總需求的辦法

通過(guò)有效的防御和進(jìn)攻措施來(lái)保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額

在市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下，努力擴(kuò)大自身的市場(chǎng)份額1、市場(chǎng)領(lǐng)先者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須設(shè)法擴(kuò)大總832.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則”，即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)。1.正面進(jìn)攻；2.側(cè)翼進(jìn)攻；3.包抄進(jìn)攻；4.迂回進(jìn)攻；5.游擊進(jìn)攻。2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則”，即84緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨不進(jìn)行創(chuàng)新緊隨模仿做寄生者較少創(chuàng)新差異化模仿不觸怒強(qiáng)勢(shì)企業(yè)有時(shí)跟隨有自主創(chuàng)新積蓄實(shí)力緩慢挑戰(zhàn)3.市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)跟隨者———是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位，且安于次要地位，在“共處”狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨不進(jìn)行創(chuàng)新較少創(chuàng)新有時(shí)跟隨3.市場(chǎng)跟854.市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)補(bǔ)缺者常常是因在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力而盡量避免與大公司沖突的、從事專(zhuān)門(mén)化經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)，其業(yè)務(wù)范圍常常是選擇不大可能引起大企業(yè)興趣的市場(chǎng)的某一部分。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是專(zhuān)門(mén)化，即在市場(chǎng)、顧客、產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)組合方面實(shí)行專(zhuān)門(mén)化。4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)補(bǔ)缺者常常是因在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)86小結(jié)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

明確任務(wù)、確定目標(biāo)、確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)、確定業(yè)務(wù)組合、新任務(wù)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)小結(jié)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)87總結(jié)判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位分析市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略總結(jié)判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)識(shí)別預(yù)測(cè)88本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理89【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類(lèi)、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石90【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性91【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開(kāi)始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周?chē)臍怏w的體積膨脹造成的．可見(jiàn)爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿(mǎn)足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴92【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為