中控科技代理商管理辦法

22/30中控科技代理商手冊中控科技2000年發(fā)布中控科技致詞優(yōu)秀的經(jīng)營渠道是中控科技發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。中控科技一貫秉承公開，合作、共贏的原則。無論您的公司專長何在，規(guī)模大小，您對我們的支持與信賴都是非常重要的。我們希望擴(kuò)大您的業(yè)務(wù)，不但能擴(kuò)展中控科技代理產(chǎn)品的市場份額和營業(yè)額，建立良好的發(fā)展空間。而且希望您能通過與我們的合作增加利潤，提高商業(yè)信譽(yù)，與中控科技一同健康成長，共同營造完善的行業(yè)市場。為此我們會從廣泛的產(chǎn)品線、完善的渠道溝通、強(qiáng)大的市場支持、卓越的售前售后服務(wù)等許多方面給您強(qiáng)有力的支持，希望您能認(rèn)真的閱讀這本手冊，幫助您建立與中控科技的聯(lián)系并使我們的合作更為輕松。中控科技公司（zksoftwareInc.）是一家位于美國硅谷SanJose的高科技公司，前身為北京中控自動(dòng)化系統(tǒng)有限公司生物識別技術(shù)事業(yè)部及其設(shè)在美國的研發(fā)中心。1999年9月由美國私人基金注資重組。公司投身于生物識別產(chǎn)品在中國的推廣應(yīng)用及全球生物識別技術(shù)的中文信息服務(wù)，將最好的產(chǎn)品介紹給中國，最好的管理留給自己。中控科技致力于生物識別產(chǎn)品的生產(chǎn)、制造、研發(fā)、代理，公司的目標(biāo)是短期內(nèi)成為領(lǐng)引該產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要影響力之一。生物識別市場正處在市場的發(fā)展初期，盡管啟蒙期已經(jīng)過去，但是該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)未達(dá)到一般IT產(chǎn)品的市場成熟度。IT產(chǎn)品”Box”方式的銷售應(yīng)用于生物識別市場將是失敗的。在這種情況下,中控科技提出在中國以地級市為單位每市一家的原則，建立基于SD(ServiceDistributor)理念的技術(shù)服務(wù)性代理體系。該體系更注重客戶消費(fèi)理念引導(dǎo)，以及售前、售中、售后的技術(shù)服務(wù)，將重點(diǎn)放在代理商技術(shù)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、支持、市場培養(yǎng)等方向。中控科技將預(yù)留豐厚的利潤空間給予代理商,以便代理商有足夠的利潤去運(yùn)做本地市場.在市場開拓期中控科技將給予優(yōu)惠樣機(jī)的支持,以便能以最小的代價(jià)去做商務(wù)試探性推廣.最后衷心祝愿我們的合作愉快!中控科技股份有限公司首席執(zhí)行官：楊宇平目錄1.中控科技中國地區(qū)代理商營銷體系……..12.代理商申請辦法…………..23.代理商營銷支持…………..33.1代理商廣告宣傳………………...……33.2代理商業(yè)務(wù)引導(dǎo)…………33.3代理商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃…………43.4代理商業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)…………53.5市場合作基金…………64.代理商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)……………65.代理商技術(shù)支持…………………..…….76.信息溝通……………………87.教育培訓(xùn)……………………98.權(quán)利義務(wù)……………………99.定期業(yè)務(wù)評估………………1110.知識產(chǎn)權(quán)…………………..1111.代理商承諾…………………1112.中控科技代理商規(guī)劃示意圖……12一、中控科技中國地區(qū)營銷體系中控科技代理商(商務(wù)及技術(shù)服務(wù)商)直接用戶(A模式)中控科技分銷中心(分銷商)代理商直接用戶（B模式）中控科技將在市場初期1999-2001年以中國地區(qū)地級市為單位建立代理為主（A模式）目的在于向直接客戶作提供銷售及技術(shù)服務(wù),2002-2003年將以發(fā)展分銷為主（B模式）,在出貨量大的省份可以提前發(fā)展分銷商，分銷商每個(gè)省一個(gè)，代理商每個(gè)城市一個(gè)或單個(gè)產(chǎn)品每城市一個(gè)，在大型城市代理商擬發(fā)展2-3家,代理商以開拓最終客戶技術(shù)服務(wù)為主，分銷商每個(gè)省僅限一家，在設(shè)有分銷商的地區(qū)中控科技除與分銷商交易外不做其他操作,分銷商所在區(qū)域的代理商應(yīng)當(dāng)從分銷商處進(jìn)貨,但是分銷商作為中控科技的配貨中心不能直接操作客戶.中控科技計(jì)劃用三年的時(shí)間建立覆蓋全中國以各省分銷為核心,遍步全國的代理商的商務(wù)及技術(shù)服務(wù)平臺服務(wù)網(wǎng)絡(luò),推進(jìn)中國生物識別產(chǎn)業(yè)的發(fā)展.

二、代理商申請辦法如果您想成為中控科技的代理商，請確認(rèn)貴公司有能力完成月銷售最低限額后：請直接與中控科技的銷售代表聯(lián)系,屆時(shí)您將會得到一張申請表格；請您填好后在一個(gè)星期之內(nèi)寄回；中控科技會根據(jù)您所承諾的單項(xiàng)產(chǎn)品的年銷售能力和客戶類型進(jìn)行考察，并衡量是否符合代理商最基本的條件；若符合，您將會得到優(yōu)惠價(jià)格的樣品機(jī),進(jìn)行商務(wù)試探性推廣；在一定的時(shí)間內(nèi)如最終確認(rèn),正式通知中控科技銷售代表；中控科技將正式寄出代理商的合約；由中控科技與代理商簽字,并立即進(jìn)行培訓(xùn)、驗(yàn)收.中控科技向全國發(fā)布。代理商進(jìn)入與中控科技合作期.

三、營銷支持代理商廣告宣傳所有的認(rèn)證代理商都會得到中控科技在廣告方面的支持，其名字將會在當(dāng)?shù)鼗蛉珖悦襟w的中控科技廣告上出現(xiàn)。中控科技將會不斷增加對代理商的支持，如開發(fā)當(dāng)?shù)赜脩?，在各地召開更多的產(chǎn)品研討會，展示會或發(fā)布會。中控科技還將提供足夠數(shù)量的市場基金來支持代理商的系列廣告活動(dòng)。代理商業(yè)務(wù)引導(dǎo)中控科技不斷推出更多的新產(chǎn)品，以滿足市場需求的增長。中控科技在各地召開許多產(chǎn)品研討會、展示會或發(fā)布會，向代理商通報(bào)中控科技最新的產(chǎn)品信息，并及時(shí)通知代理商如何參加促銷、發(fā)布會、培訓(xùn)等活動(dòng)。中控科技推出了一個(gè)輕松銷售的計(jì)劃，力求讓代理商銷售中控科技的產(chǎn)品比其他品牌都更方便、更輕松。中控科技建立了快速供貨系統(tǒng)，這樣可以加強(qiáng)本地交貨速度，使供貨更加及時(shí)可靠。中控科技在產(chǎn)品供貨上宏觀調(diào)控市場產(chǎn)品的總供給量，以確保代理商的利益。1、及時(shí)了解、分析市場的信息，調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格定位，以保證中控科技的產(chǎn)品在市場上的競爭力。2、中控科技在北京,上海兩大設(shè)有辦事處，客戶經(jīng)理會經(jīng)常拜訪代理商，了解代理商的需求，及時(shí)反饋大家的意見及建議，客戶經(jīng)理也可與代理商一起去拜訪用戶，解決大家銷售中所遇到的實(shí)際問題。3、中控科技設(shè)有電話銷售中心，及時(shí)了解用戶的需求和問題，并傳達(dá)給代理商。4、中控科技每個(gè)季度將對代理商的業(yè)績和表現(xiàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便根據(jù)他們的情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、降級甚至取消資格等處理。5、中控科技鑒于當(dāng)前市場混亂的現(xiàn)狀，將加強(qiáng)對于市場的管理，以求建立良好的市場秩序。代理商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中控科技對各代理商不同的支持力度是以認(rèn)證代理商的級別為標(biāo)準(zhǔn)，級別的制定標(biāo)準(zhǔn)是與每一個(gè)代理商的自身價(jià)值有關(guān)，具體來說可根據(jù)以下九個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來判定：目標(biāo)客戶：代理商要有自己固定的目標(biāo)客戶群；技術(shù)力量：有受過專業(yè)培訓(xùn)的產(chǎn)品營銷員；資金信貸：銀行信貸、資信良好；公司形象：在公司或媒體上的形象宣傳成功；員工素質(zhì)：技術(shù)及銷售人員素質(zhì)優(yōu)秀；經(jīng)營產(chǎn)品：經(jīng)營的產(chǎn)品種類全面;廠商支持：中控科技及其他軟件廠商對其支持有利；經(jīng)營模式：經(jīng)營模式與銷售的產(chǎn)品相一致。如果您銷售消費(fèi)品，就應(yīng)該設(shè)有門市；您做系統(tǒng)集成，就應(yīng)有電話支持等；管理經(jīng)驗(yàn)：主要以公司經(jīng)理層業(yè)務(wù)及人員的管理水平和公司的管理模式為評定標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)這些資金和獎(jiǎng)勵(lì)是根據(jù)代理商的承諾和完成情況而定，但不同城市的要求不同。中控科技還會根據(jù)他們的不同類型(如傳統(tǒng)的、增值的、以及軟件商等)設(shè)定不同的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)不同，所加的分?jǐn)?shù)也不同。所有這些都會以中控科技當(dāng)年的銷售額累計(jì)進(jìn)行計(jì)算，得出最后的分?jǐn)?shù)。這些獎(jiǎng)勵(lì)辦法如何具體實(shí)施？a)中控科技的獎(jiǎng)勵(lì)主要是針對代理及分銷商。b)每種產(chǎn)品的銷售情況都要及時(shí)填寫銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，中控科技的獎(jiǎng)勵(lì)會根據(jù)進(jìn)貨的情況來進(jìn)行，如果不是從正常渠道進(jìn)貨，將沒有獲得獎(jiǎng)勵(lì)的資格。c)中控科技代理商的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表與北京的銷售中心紀(jì)錄進(jìn)行核對，以便確認(rèn)代理商的實(shí)際銷售額。d)代理商需在每月6號之前向中控科技交回報(bào)表，每項(xiàng)產(chǎn)品以當(dāng)月的進(jìn)貨量為準(zhǔn)。市場合作基金中控科技認(rèn)證代理商市場合作基金鼓勵(lì)計(jì)劃：市場基金主要是用于幫助代理商在當(dāng)?shù)嘏e辦與中控科技信息產(chǎn)品有關(guān)的促銷活動(dòng)，凡與中控科技不相關(guān)的、或有競爭對手產(chǎn)品在內(nèi)的活動(dòng)，中控科技一概不予報(bào)銷。市場基金同樣根據(jù)代理商向中控科技所交的月報(bào)表進(jìn)貨量進(jìn)行重點(diǎn)分配。一些代理商由于當(dāng)初承諾量較大，但經(jīng)過一段時(shí)間后并沒有完成所承諾的銷量。這樣，中控科技會要求其降低承諾量，當(dāng)然同時(shí)也會降低他們的級別和減少其促銷基金。某些代理商如果在三個(gè)月內(nèi)都沒有銷售中控科技產(chǎn)品，或有違反中控科技獎(jiǎng)勵(lì)基金計(jì)劃及其原則的，中控科技經(jīng)證實(shí)后會取消他們的認(rèn)證資格，并會不斷對所有代理商的銷售業(yè)績及表現(xiàn)進(jìn)行考察。四、代理商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)作為中控科技的代理商必須做到以下幾點(diǎn)：在該類產(chǎn)品中重點(diǎn)銷售中控科技的產(chǎn)品；對中控科技主要的信息產(chǎn)品要有一定的承諾量；有受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員；沒有銷售水貨和假貨的紀(jì)錄；要有較高的客戶滿意度，如果客戶投訴太多，代理商的服務(wù)質(zhì)量不符合公司的要求，也會與之中止合同；要有較高的商業(yè)信用和較好的公司形象。代理商不能有欺詐或拖欠代理商貨款的行為，否則中止合同。中控科技代理商具備上述條件外，還需具備；7）面向最終客戶群的銷售模式；8）自己獨(dú)特的解決方案；9）較強(qiáng)的系統(tǒng)集成能力。五、代理商技術(shù)支持代理商技術(shù)支持：我們?yōu)槟峁?qiáng)大的技術(shù)支持，增強(qiáng)您對中控的認(rèn)識能力，并通過各種渠道為您提供售前售后服務(wù)，這無疑會提高客戶的滿意度。代理商技術(shù)支持CIC客戶信息中心：（售前服務(wù)）該中心通過電話向代理提供在線的產(chǎn)品售前售后咨詢，內(nèi)容包括產(chǎn)品性能，價(jià)格等。CCC客戶支持中心：（售后支持）該中心資深工程師通過熱線電話向客戶提供售后非硬件維修類的技術(shù)支持。及時(shí)準(zhǔn)確的回答客戶在產(chǎn)品使用中遇到的各種問題，并提供相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。CFS客戶反饋：（客戶意見處理中心）作為質(zhì)量部門在客戶支持中心的延伸，該系統(tǒng)人員負(fù)責(zé)收集、處理客戶對中控科技服務(wù)的反饋意見，監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量。ESO維修管理中心：維修管理中心是為產(chǎn)品提供硬件售后服務(wù)的技術(shù)支持部門。對于表現(xiàn)良好的解決方案代理商，中控科技也有獎(jiǎng)勵(lì)方案。與其他代理商一樣，使其自身價(jià)值給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)地區(qū)和行業(yè)的不同，中控科技將提供給代理商以不同的網(wǎng)絡(luò)顧問、不同的方案培訓(xùn)和不同的服務(wù)支持。六、信息溝通代理商資訊方式：快速準(zhǔn)確地獲取信息資源是成功的必要保障，中控科技為代理商提供多種及時(shí)準(zhǔn)確的獲取信息的方法，保證您能及時(shí)了解產(chǎn)品和銷售計(jì)劃的最新動(dòng)態(tài)、市場信息和戰(zhàn)略方針。資訊方式中控科技為代理商提供以下信息通訊工具：Serviceweb(Sweb)：是基于www的信息通訊系統(tǒng)，是中控科技商專用的國際站點(diǎn)。它的主要目標(biāo)就是為公司的合作伙伴提供實(shí)時(shí)、詳細(xì)、準(zhǔn)確、本地化的市場和產(chǎn)品信息，市場活動(dòng)介紹，市場策略，服務(wù)支持，宣傳材料，培訓(xùn)教材，驅(qū)動(dòng)程序等；并可向中控科技發(fā)回必要的信息反饋，使之成為雙向溝通的橋梁。sweb具有通訊費(fèi)用低廉、信息量大、信息更新及時(shí)、響應(yīng)速度快、便于檢索、保密性強(qiáng)、覆蓋范圍廣、時(shí)效性強(qiáng)等諸多特點(diǎn)。CASC：代理商專用網(wǎng)站，每個(gè)代理商有不同的密碼,根據(jù)不同的類型進(jìn)入專業(yè)分布式網(wǎng)站,隨時(shí)向您提供有關(guān)產(chǎn)品、軟件,行業(yè)信息,代理商業(yè)績,BBS公共討論區(qū)等支持信息。只要您提出要求，CASC可立即將最新產(chǎn)品資料、應(yīng)用軟件介紹、技術(shù)支持、硬件兼容信息、分銷商名錄等傳輸給您。該網(wǎng)站不僅是各用戶可收發(fā)各種信息的信息系統(tǒng)，它還是個(gè)通訊平臺，在上面可以搭載多種商務(wù)功能模塊，滿足代理商們的各種業(yè)務(wù)要求。所有代理商的反饋意見可通過電子郵件發(fā)到公司會盡快與您聯(lián)系。七、教育培訓(xùn)代理商培訓(xùn)教育：ＩＴ行業(yè)的技術(shù)發(fā)展日新月異，并永遠(yuǎn)不會停止。中控科技為代理商們提供全面培訓(xùn)（每年兩次），使他們技術(shù)更高、管理更強(qiáng)、服務(wù)更好、業(yè)務(wù)水平不斷提高，從而在激烈的競爭中立于不敗之地。八、權(quán)利義務(wù)代理商權(quán)利義務(wù)：如果您成為中控科技的代理商，您將享有一定的權(quán)利和義務(wù)。您將在市場宣傳、產(chǎn)品信息、培訓(xùn)、資訊獲取、獲得獎(jiǎng)勵(lì)等方面享有權(quán)利，也應(yīng)在產(chǎn)品銷售、商標(biāo)使用、遵守商業(yè)道德方面承擔(dān)一定的義務(wù)。代理商權(quán)利義務(wù)如果您成為代理商，您將享有以下權(quán)力并履行以下義務(wù)：產(chǎn)品銷售我們將積極支持代理商在中國地區(qū)銷售，并對貴公司進(jìn)行有效的售前售后支持。代理商在產(chǎn)品線中作出訂貨量承諾，代理商有責(zé)任向用戶積極推薦和介紹中控科技公司產(chǎn)品和使用方法；代理商購買中控科技的產(chǎn)品，全部計(jì)入所完成的年訂貨量。市場宣傳將積極邀請代理商參加由公司舉行的市場活動(dòng)，代理商一起主動(dòng)舉辦各種中控科技產(chǎn)品展示會、研討會、產(chǎn)品廣告及市場促銷活動(dòng)。中控科技公司根據(jù)代理商業(yè)績，定期或不定期向代理商提供市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，該經(jīng)費(fèi)的提供與使用，以公司的有關(guān)約定為準(zhǔn)。產(chǎn)品資料將向中控科技代理商提供一定數(shù)量的產(chǎn)品資料、宣傳品和招貼畫，代理商有義務(wù)將其擺放或張貼在公司的顯著之處。超過一定數(shù)量的資料代理商應(yīng)當(dāng)向中控科技支付成本費(fèi)用.培訓(xùn)為代理商提供各種產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)及各種管理技能培訓(xùn)。代理商有責(zé)任派人員參加由中控科技發(fā)起的各種培訓(xùn)，代理商參加的培訓(xùn)次數(shù)及擁有技術(shù)工程師的人數(shù)會作為衡量代理商的標(biāo)準(zhǔn)之一。資訊獲取中控科技代理商享有（代理商專用網(wǎng)站）的服務(wù)，從中獲取有關(guān)產(chǎn)品、市場、技術(shù)支持培訓(xùn)等實(shí)用信息；代理商對于站點(diǎn)提供的任何資料具有保密責(zé)任，不得向他人公開。關(guān)系代理商應(yīng)當(dāng)在中控科技北京銷售中心購買產(chǎn)品，轉(zhuǎn)售給用戶。代理商不得對外做出不實(shí)的陳述，誤導(dǎo)其與中控科技的關(guān)系。九、定期業(yè)務(wù)評估公司將在簽約后六個(gè)月時(shí)對代理商銷售進(jìn)行評估，如其銷售總額未能達(dá)到年承諾的50%以上，公司有權(quán)中止合約。十、知識產(chǎn)權(quán)1）適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可授權(quán)代理商展示一個(gè)或多個(gè)指定的商標(biāo)。代理商只能在推廣產(chǎn)品時(shí)采用這些商標(biāo)。在采用商標(biāo)的過程中必須保持良好的形象和原有價(jià)值，此外還需符合提供的商標(biāo)使用標(biāo)準(zhǔn)。代理商使用的名稱或標(biāo)識不得含有暗示該分公司的內(nèi)容，一旦中控科技提出要求，代理商必須終止使用該類名稱和標(biāo)識。代理商使用中控科技商標(biāo)所獲得的對任何中控科技商標(biāo)的權(quán)利或蘊(yùn)含的權(quán)利，完全屬中控科技所有。2）代理商不得注冊或試圖注冊中控科技商標(biāo)。3）代理商不得采用任何包含中控科技標(biāo)識的企業(yè)、商社名稱，或用其進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。十一、代理商承諾代理商承諾，在經(jīng)銷中控科技產(chǎn)品，與中控科技及其人員進(jìn)行業(yè)務(wù)往來等經(jīng)營活動(dòng)中，嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律、法規(guī)以及中控科技的商業(yè)道德準(zhǔn)則。如果發(fā)現(xiàn)代理商有任何違法或違反中控科技商業(yè)道德準(zhǔn)則的行為，中控科技有權(quán)給予警告，并限期改正或立即中止協(xié)議關(guān)系。代理商對其經(jīng)營活動(dòng)負(fù)完全的，獨(dú)立的法律責(zé)任。十二、中控科技代理商規(guī)劃示意圖我公司從2000年以下所列城市根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r分為A、B、C、D的四個(gè)級別，針對每種級別，規(guī)定月銷售數(shù)量不同，您可根據(jù)自已商務(wù)發(fā)展需求，申請單項(xiàng)或多項(xiàng)產(chǎn)品代理：直轄市：北京(A)；上海(A)；天津(B)；重慶(C)；遼寧?。荷蜿?B)；鐵嶺(D)；大連(C)；鞍山(D)；撫順(D)；本溪(D)；丹東(D)；錦州(D)；營口(D)；盤錦(D)吉林?。洪L春(C)；吉林(D)；延吉(D)；四平(D)；通化(D)；遼源(D)；黑龍江省：哈爾濱(B)；大慶(C）阿城（D）；牡丹江（D）；佳木斯（D）；雞西（D）；內(nèi)蒙古自治區(qū)：呼和浩特（C）；集寧（D）；赤峰（D）；包頭（D）；山東省：濟(jì)南（B）；荷澤（D）；青島（C）；淄博（D）；德州（D）；煙臺（D）；濰紡（D）；濟(jì)寧（D）泰安（D）；山西省：太原（C）；忻州（D）；大同（D）；晉城（D）；臨汾（D）；運(yùn)城（D）；河南?。亨嵵荩˙）；新鄉(xiāng)（D）；商丘（D）；洛陽（D）；鶴壁（D）；平頂山（D）；三門峽（D）；河北?。菏仪f（C）；邯鄲（D）；保定（D）；張家口（D）；唐山（D）；滄州（D）；邢臺（D）；秦皇島（D）；安徽?。汉戏剩–）；滁州（D）；蚌埠（D）；蕪湖（D）；淮南（D）；淮北（D）；馬鞍山（D）；宿州（D）；湖南?。洪L沙（B）；岳陽（D）；湘潭（D）；郴州（D）；株洲（D）；衡陽（D）；常德（D）；湖北省：武漢（B）；襄樊（D）；孝感（D）；荊州（D）；宜昌（D）；沙市（D）；江陵（D）；鄂州（D）；漢陽（D）；江西?。耗喜–