基礎(chǔ)培訓(xùn)-銷售過程

廣告銷售基礎(chǔ)過程--打好基礎(chǔ)，不然所有努力等于“0”第1頁，共36頁。銷售是什么？其實(shí)很簡單。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)。（廣告銷售，需要在適宜的客戶身上創(chuàng)造出需求）銷售是一個過程，并且可以通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐來使效率得到提高。銷售是一種狀態(tài)，不是每一種狀態(tài)之下都適合做銷售。銷售是一筆財(cái)富，不單只物質(zhì)上，還體現(xiàn)在很多方面。銷售是一次分享，“好東西大家分享”銷售是一條道路，結(jié)果往往出人意料。第2頁，共36頁。銷售不能是什么？銷售不能是一股腦的解說商品的功能。銷售不能是和客戶辯論、說贏客戶。銷售不能是“我的東西最便宜，你丫不買就可惜”。銷售不能是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不能是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才會信任您所說的話。銷售不能是工作，而要是事業(yè)！第3頁，共36頁。為什么要做銷售？當(dāng)你面對自己的父母，請自問：這是你給他們最好的晚年生活嗎？當(dāng)你面對自己的孩子，請自問：這是你給孩子最好的教育環(huán)境嗎？當(dāng)你在衛(wèi)生間洗澡，脫光了衣服面對鏡子中的自己：這是你人生中最好的生活狀態(tài)嗎？

如果以上任何問題你都不能回答YES，那你還有什么資格不做“銷售”？！第4頁，共36頁。怎么樣開始做銷售？要做好一切準(zhǔn)備嗎？

當(dāng)然不是！?。∈裁匆膊挥脺?zhǔn)備嗎？

肯定也不是?。?！最重要的是要準(zhǔn)備什么呢？心態(tài)！?。?！自信的人，力量會超出自我的認(rèn)知。自信心的建立，需要很多外因作為條件。但是，每時(shí)每刻提醒自己，從內(nèi)而外表現(xiàn)出來的自信，會讓我們的臉上發(fā)光O(∩_∩)O~第5頁，共36頁。自信我是最好的銷售人員我服務(wù)于最好的公司我們有最好的性價(jià)比我們提供最好的服務(wù)我們尋求長期合作我比你年輕我比你有才第6頁，共36頁。做銷售，賣什么？你個人經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品/服務(wù)、公司的狀態(tài)不同，強(qiáng)調(diào)和突出的重點(diǎn)也會不同。自己你的產(chǎn)品和服務(wù)你的公司第7頁，共36頁。開始工作吧！熟悉產(chǎn)品。有沒有去我們要銷售的樓盤去看看？不單只熟悉我們自己的產(chǎn)品，一定要了解競品情況?？蚣埽撼鞘校?1城：埃康、捷眾：老牌帝國主義。上市公司。店大欺客反賊集團(tuán)?；孟霃?fù)制框架成功模式。江湖氣息?！傲荷讲础辈菝АＳ小白非蟆钡木G林好漢團(tuán)伙?；ハ嗖鹋_。攪屎棍。死又死不了，活也活不好。低價(jià)、小單。第8頁，共36頁。產(chǎn)品已經(jīng)熟悉了客戶在哪？

客戶肯定不會從天上掉下來~翻開黃頁---最“笨”的找客戶方法，但是非常適合剛開始做銷售的人。報(bào)紙、電視、廣播等其他類型媒體---客戶是有需求的，但是適不適合我們的產(chǎn)品呢？去競品那里去看看---客戶都是有效的，但是被對手教育的太好怎么辦？找廣告公司、代理公司---下單也許很快，但不是直接客戶，條件會很苛刻。公司有限制，你會不會覺得可惜？影響心情。圈子里面的朋友介紹---朋友也會要求好處，再說，朋友的朋友，不一定能接受你~客戶轉(zhuǎn)介紹---比圈子內(nèi)的朋友介紹要好得多，不過問題也是一樣的。行業(yè)協(xié)會---混進(jìn)一個圈子，并被他們接納，就代表這個圈子的所有客戶就基本快一網(wǎng)打盡了第9頁，共36頁。產(chǎn)品已經(jīng)熟悉了客戶在哪？所見即所得---走在路上、公園里~只要留心，身邊就有客戶存在?。ù朔椒ㄓ杀本╀N售部葛健、孟響提供）各種展會---可以見到最多同類型客戶的好地方?。ù朔椒ㄓ杀本╀N售部路光提供）上網(wǎng)---這個主意不錯，不過要講究點(diǎn)方式方法。千萬別變成“游戲時(shí)間”第10頁，共36頁。客戶找到了需要打電話電話銷售的好處是什么？省錢省力高效對等先摸清虛實(shí)很容易說“NO”想說多少就說多少互相之間看不到情緒的保持第11頁，共36頁。好處知道了做準(zhǔn)備做哪些準(zhǔn)備呢？本子和筆了解對方的基本狀況列清楚你想要說的話預(yù)想一下溝通的情景審視一下自己的狀態(tài)打電話的時(shí)間心態(tài)最重要！堅(jiān)持下去，一定會有收獲。第12頁，共36頁。準(zhǔn)備做好了開始打電話說什么？怎么說？語氣、語速、語調(diào)我沒說是你偷了他的錢包。認(rèn)真聽重要的信息記下來重復(fù)重要的話和不明確的話要對他的觀點(diǎn)表示贊同始終保持好態(tài)度電話里的恭維也有效打電話的目的是什么？見面第13頁，共36頁。約到客戶了拎著包馬上走嗎？當(dāng)然不是?。?！見面前的準(zhǔn)備著裝：職業(yè)裝襯衫領(lǐng)帶鞋襪配飾-手表、皮帶包打籃球的都穿職業(yè)裝了，你還有啥話說？第14頁，共36頁。著裝沒問題了還需要準(zhǔn)備什么？看看包里面物品準(zhǔn)備名片電腦計(jì)算器筆記本和筆公司簡介報(bào)價(jià)單小禮物勝利永遠(yuǎn)屬于準(zhǔn)備好了的人!他是你嗎？第15頁，共36頁。這下全都準(zhǔn)備好了？知道去的路線嗎？知道去了之后會見到哪些人嗎？想過見面要取得什么效果嗎？想好見面說什么、問什么了嗎？降低期望值打聽消息很重要出發(fā)啦！！！第16頁，共36頁。見到客戶了寒暄自我介紹感謝和歉意交換名片寒暄時(shí)，態(tài)度很重要！名片雙手接仔細(xì)看一下（時(shí)間別太長哦）讀他的名字和職務(wù)一張一張的接擺在桌面上，露出名字和職務(wù)并對應(yīng)每一個人現(xiàn)在很多人相信“眼緣”，初次見面的良好印象會在今后的合作中幫到我們很多！??！第17頁，共36頁。開始談吧先對你對面的那個人做個判斷著裝神態(tài)語氣

“看人下菜”打開筆記本，拿出筆說你想說的，別強(qiáng)搬硬套問你想問的（隨機(jī)應(yīng)變）多聽記錄沉默時(shí)間不要超過3秒沒聽明白的話，別裝懂，一定要確認(rèn)一下認(rèn)可他的所有話，絕對不要直接反駁態(tài)度很重要--微笑快速建立個人信譽(yù)！第18頁，共36頁。注意哪些細(xì)節(jié)？想賣掉產(chǎn)品，要先“賣掉”自己！寫10條適合各種場合的開場白式的問候語真誠，不論是微笑還是贊美間接贊美，可以針對具體的事情試一下贊美身邊的人語調(diào)要開朗、陽光、熱情、飽滿目光的交流很重要千萬不要“胡吹亂侃”，“不知道”不是死罪過分熱情、“自來熟”，容易讓人產(chǎn)生防備心理不要漠視旁邊的人---也許她是“小蜜”~~千萬別叫錯名字千萬別走神微笑！保持微笑！第19頁，共36頁。業(yè)務(wù)方面注意哪些？介紹產(chǎn)品的時(shí)候要有重點(diǎn)如果沒有方案，那么就嘗試了解他要什么樣的東西吧不要輕易報(bào)價(jià)對方的底牌還不知道，何必急于“把底褲都亮出來”？要打擊對手嗎？要！一定要?。?！但是千萬別胡亂打擊，“有的放矢”，有時(shí)候中肯的評價(jià)對手，會給自己加分！找出我們和對手最大的不同，對手最弱的部分，是我們最好發(fā)揮的地方第20頁，共36頁。業(yè)務(wù)談完了要聊家常嗎？不一定??！話題轉(zhuǎn)換是一門藝術(shù)如果事先已經(jīng)知道他的興趣愛好，那么你就要先做功課觀察恭維--一定要真誠！第21頁，共36頁。什么時(shí)候走？在雙方都有點(diǎn)意猶未盡的時(shí)候千萬別在冷場了一會之后才告辭告訴他，你回去之后要做些什么告訴他，你做好的東西什么時(shí)間會給到他告辭的時(shí)候一定要約下次的見面時(shí)間確切的時(shí)間/地點(diǎn)由他決定第22頁，共36頁?；氐焦玖藭h紀(jì)要標(biāo)題、時(shí)間、地點(diǎn)：參加的人員主要議題紀(jì)要內(nèi)容結(jié)論感謝信感謝這次機(jī)會重復(fù)你的推銷要點(diǎn)確認(rèn)下次約見的時(shí)間行動計(jì)劃手寫第23頁，共36頁。需要做提案寫提案一定要先做好準(zhǔn)備了解他的公司---找宣傳點(diǎn)了解他的產(chǎn)品---找結(jié)合點(diǎn)了解他的宣傳歷史---找到使用媒體的習(xí)慣了解他的需求---真實(shí)了解他的意向---價(jià)格還是其他？了解他的競品---怎么做的，效果找到類似產(chǎn)品的提案是用來講的還是給他看的？細(xì)致準(zhǔn)備，越細(xì)越好第24頁，共36頁。開始寫提案怎么寫？自己動手先在紙上寫---提綱和草稿要根據(jù)你對他的判斷斟酌著配圖片慎用自己都拿不準(zhǔn)的數(shù)據(jù)一定要有分析，并給出建議必須要有個總結(jié)歸納（先寫）第一稿完成，一定要請同事看看放在一邊，不去想，最少1個小時(shí)以上開始修改重復(fù)做以上動作直到你覺得完全滿意第25頁，共36頁。需要自己講提案講提案還是要先做好準(zhǔn)備事務(wù)性確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、對方參加的人投影---先到，準(zhǔn)備好打印好足夠數(shù)量的提案稿---講完才給他們做個彩排吧O(∩_∩)O~休息好-----這非常重要著裝和修飾必須職業(yè)裝男性---胡子、整潔度女性---淡妝。絕不要濃妝艷抹?。。∑ば亮恋?6頁，共36頁。開始講提案啦緊張是難免的千萬別遲到，寧愿先去等著站著講聲音清晰有力神態(tài)輕松自然控制語速間斷---給出提問時(shí)間觀察---及時(shí)停下來照顧到所有人的情緒狀態(tài)眼神交流---尋找積極因素認(rèn)真聆聽問題---思考之后再回答一個謊言，往往需要很多謊言去解釋第27頁，共36頁。需要注意：有專人記錄對方的問題，我們的答案對每個問題都重視，現(xiàn)場不能回答的，給出答復(fù)時(shí)間結(jié)束后留出足夠的交流時(shí)間，不要急于告辭告辭之前要告訴對方，我們回去要做的工作和給到他們的時(shí)間在現(xiàn)場不要過早開始談合作價(jià)格告辭的時(shí)候一定要和所有人打招呼回到公司后，盡快整理會議紀(jì)要、備忘錄和感謝信，一起想，不要遺漏問題第28頁，共36頁。價(jià)格談判誰是決策人？預(yù)想他會用什么辦法報(bào)價(jià)、談判價(jià)、目標(biāo)價(jià)、最低價(jià)先問他的預(yù)期勇于堅(jiān)持示弱抬出政策各退一步將他一軍談判可以激烈，但要保持氣氛融洽第29頁，共36頁。說服---讓步說服給他們帶來的好處套套近乎博取同情尋找共同點(diǎn)捧殺威脅讓步太快了會感覺很容易，還有空間擠牙膏---他失去耐心，也許是我們的機(jī)會一直堅(jiān)持，再一步到位留個緩沖的機(jī)會吧第30頁，共36頁。成交別急，審視一下，還有哪些會成為合作的阻力？可能的問題最好先解決掉一定要詳細(xì)介紹成交后的服務(wù)內(nèi)容承諾你能做到的第一次成交，是跟進(jìn)客戶的開始！第31頁，共36頁。售后服務(wù)告訴他你的進(jìn)展上刊監(jiān)測約查盤去他領(lǐng)導(dǎo)那邀功---請慎用從關(guān)心合作，轉(zhuǎn)向關(guān)心個人家庭事業(yè)人際關(guān)系興趣愛好準(zhǔn)備開始下次合作吧！第32頁，共36頁。銷售過程銷售的過程，是一個無限重復(fù)的閉環(huán)回款、關(guān)懷、關(guān)系推進(jìn)電話約見拜訪、提案、談判售前售后售中找到客戶簽約執(zhí)行第33頁，共36頁。好銷售是敢于把大公司,大企業(yè)當(dāng)作主攻目標(biāo)從企業(yè)戰(zhàn)略的高度規(guī)劃我們與客戶的關(guān)系致力于在客戶公司與我公司之間建立長期關(guān)系對于整條產(chǎn)業(yè)鏈上下游行業(yè)知識非常熟悉，在行業(yè)里有名有姓熟悉公司內(nèi)部資源的調(diào)動方式有能力快速與客戶達(dá)成首次交易有能力處理客戶關(guān)系中出現(xiàn)的歧意與障礙客戶喜歡你天天去他那里有膽量、有眼光、有知識、有責(zé)任感、彬彬有禮、有幽默感！這樣的銷售員，如果你是客戶，你喜歡嗎？如果你是老板，你喜歡嗎？第34頁，共36頁。讓我們分享心得，共同進(jìn)步！第35頁，共36頁。內(nèi)容梗概廣告銷售基礎(chǔ)過程。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)。銷售是一種狀態(tài)，不是每一種狀態(tài)之下都適合做銷售。銷售是一筆財(cái)富，不單只物質(zhì)上，還體現(xiàn)在很多方面。銷售是一次分享，“好東西大家分享”。銷售不能是和客戶辯論、說贏客戶。當(dāng)你面對自己的父母，請自問：這是你給他們最好的晚年生活嗎。當(dāng)你面對自己的孩子，請自問：這是你給孩子最好的教育環(huán)境嗎。當(dāng)你在衛(wèi)生間洗澡，脫光了衣服面對鏡子中的自己：這是你人生中最好的生活狀態(tài)嗎。如果以上任何問題你都不能回答YES，那你還有什么資