2022年銷售總監(jiān)4月月度工作總結(jié)

第9頁共9頁2021年?銷售總監(jiān)4?月月度工作?總結(jié)一、?銷售業(yè)績回?顧及分析：?(一)業(yè)?績回顧：?1、開拓了?新合作客戶?近三十個(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計)。2?、8~__?_月份銷售?回款超過了?之前3~_?__月的同?期回款業(yè)績?。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計)?3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進(jìn)一?步拓展和提?升的基矗?(二)業(yè)績?分析：1?、促成業(yè)績?的正面因素?：①調(diào)整?營銷思路，?對市場費(fèi)用?進(jìn)行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?!我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的“經(jīng)?濟(jì)激勵”手?法，形成了?“重獎之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?職業(yè)發(fā)展：?朋友重要??權(quán)力重要??面對辦公室?競爭，你該?怎么辦??月入五萬：?職場老白領(lǐng)?的十年感悟?唐僧的績效?管理之道一?個地主的管?理心路2?、存在的負(fù)?面因素：?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴(yán)?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時更多考慮?的是折扣低?價，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場，甚至根?本無終端意?識，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無優(yōu)勢的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價格?降到底價，?已無更多利?潤支持市常?⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢，宣傳促?銷贈品不夠?新穎豐富，?對產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動力不大?。⑥暫時?缺乏品牌入?市的拉動策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷?售人員不能?切實推行公?司指導(dǎo)思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市常⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營銷?培訓(xùn)，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長市場?開拓而不擅?長市場維護(hù)?和提升。?二、費(fèi)用投?入的回顧和?分析：(?一)費(fèi)用回?顧：1、?營銷政策調(diào)?整后，市場?費(fèi)用得以控?制，公司的?盈利能力穩(wěn)?定，8~_?__月相比?3~___?月同期利潤?額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計)?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?__月相比?3~___?月周期人力?成本降低，?剩余價值提?升。(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計)(二?)費(fèi)用分析?：1、正?面因素：?①公司提出?市場費(fèi)用承?包政策之后?，限度防止?了費(fèi)用陷阱?，費(fèi)用超支?現(xiàn)象得以控?制。②公?司調(diào)整并制?定了銷售人?員新的待遇?方案，公司?的固定風(fēng)險?降低了，人?員的競爭意?識和挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。2?、負(fù)面因素?：①營銷?部沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的支持?，對費(fèi)用的?控制較為盲?目。②市?場支持費(fèi)用?和人員費(fèi)用?報銷等，營?銷部存在“?知情難，無?審批”的歧?形現(xiàn)象，管?理無法加強(qiáng)?。③個別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動遵從層級?化管理，因?此整個管理?缺乏科學(xué)的?流程。④?老板“一筆?簽”的現(xiàn)象?依然存在。?三、營銷?團(tuán)隊的建設(shè)?回顧及分析?：(一)?團(tuán)隊建設(shè)業(yè)?績回顧：?1、銷售人?員的“放牧?式”現(xiàn)象基?本消除，營?銷團(tuán)隊的管?理加強(qiáng)。?2、待遇方?面，基本消?費(fèi)了“大鍋?飯現(xiàn)象”，?薪資待遇的?挑戰(zhàn)性增強(qiáng)?，標(biāo)準(zhǔn)更科?學(xué)合理。?3、團(tuán)隊的?執(zhí)行力有所?增強(qiáng)。4?、提問題不?提解決方案?的現(xiàn)象減少?，銷售人員?的工作能動?性增強(qiáng)。?5、銷售人?員工作主動?性有所增強(qiáng)?，工作實效?提高。(?二)團(tuán)隊建?設(shè)分析：?1、正面因?素分析：?①采取每日?電話報到和?每月工作匯?報的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么??做得怎樣??>職業(yè)發(fā)展?：朋友重要??權(quán)力重要??面對辦公?室競爭，你?該怎么辦??月入五萬?：職場老白?領(lǐng)的十年感?悟唐僧的績?效管理之道?一個地主的?管理心路?②降低了銷?售人員底薪?，并將提成?比例隨著回?款額度的增?加而提高，?增強(qiáng)了銷售?人員的工作?挑戰(zhàn)性。?③通過“提?醒式”的罰?款和個人管?理信用的樹?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺?到公司管理?的嚴(yán)肅性，?因此執(zhí)行力?隨之增強(qiáng)。?④管理要?求每一個銷?售人員必須?提出問題的?解決辦法，?從而“逼迫?”銷售人員?遇到問題時?首先聯(lián)想解?決問題的辦?法。同時樹?立了銷售人?員的責(zé)任心?，遇到問題?找借口、找?理由的現(xiàn)象?降低，逐步?樹立了“解?決問題是職?責(zé)”的職業(yè)?操守。⑤?在管理實踐?中，不斷地?給銷售人員?心理壓力和?工作危機(jī)感?，從而使得?銷售人員的?主動性不斷?增強(qiáng)?！熬?安思?！钡?心理利于工?作能動性和?工作實效的?提升。2?、負(fù)面因素?分析：①?公司內(nèi)部的?輔助管理配?合不到位，?團(tuán)隊管理實?效降低。?②公司部份?管理人員管?理意識保守?，團(tuán)隊管理?實效降低。?③銷售人?員長期適應(yīng)?了“放任式?”的管理，?從觀念上、?心理上和行?為上有一定?適應(yīng)期去接?受較為實效?的管理。?④部分人存?在“老油條?”觀念，有?一定優(yōu)越感?，因此對于?公司加強(qiáng)管?理有“和稀?泥”的想法?存在。⑤?部分人心存?不軌，希望?鉆公司管理?的漏洞。所?以希望公司?管理的漏洞?一直存在，?甚至增加。?⑥人性特?點的普遍反?映：被管理?者希望公司?管理的能見?度、透明度?一致較低。?因此對能見?度逐漸增強(qiáng)?的管理有一?定抵觸心理?。⑦公司?管理高層調(diào)?整，久經(jīng)事?故的銷售人?員見風(fēng)使舵?，左右逢緣?，趁機(jī)蒙混?過關(guān)，不遵?從公司的管?理，重新回?到“放任狀?態(tài)”。⑧?誰都想做好?人，缺乏主?動做“惡人?”的管理人?員，管理原?則不能堅持?，等于一紙?空文。四?、內(nèi)部管理?運(yùn)作的回顧?及分析：?(一)運(yùn)作?回顧：1?、基本解決?了不按客戶?定單發(fā)貨的?現(xiàn)象。2?、公司制定?工衣，并規(guī)?定著裝時間?，公司人員?有了較統(tǒng)一?的形象。?3、文員工?作有了一定?分工，工作?程序、方法?和責(zé)任逐步?明確。4?、制定并實?施了新的行?政管理制度?，逐步規(guī)范?了員工行為?，出勤等管?理一視同仁?，趨于規(guī)范?化。5、?客戶檔案基?本建立。?6、周一和?周六有開例?會，工作有?了積極明確?的氛圍。?(二)存在?的負(fù)面因素?分析：1?、部門協(xié)作?性不強(qiáng)，都?喜歡圍著老?板轉(zhuǎn)，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面;另?一方面促成?了“一筆簽?”現(xiàn)象，并?讓老板處于?被動境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學(xué)化管理進(jìn)?程的障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進(jìn)?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問?題：1、?銷售管理無?數(shù)據(jù)：一?份正規(guī)地年?度工作總結(jié)?報告，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)來說?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理;二?、銷售費(fèi)用?的管理。從?而成為真正?的經(jīng)營。管?理需要數(shù)據(jù)?支持，就相?當(dāng)于打靶需?要有望遠(yuǎn)鏡?幫助看靶心?一樣。每次?放___，?都應(yīng)當(dāng)檢查?結(jié)果，以便?于不斷調(diào)整?而盡量達(dá)到?目標(biāo)準(zhǔn)確度?。而公司現(xiàn)?時的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放___，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標(biāo)的命中率?可想而知!?所以我認(rèn)為?，正確地管?理應(yīng)當(dāng)是每?半個月，財?務(wù)部門應(yīng)當(dāng)?向銷售部門?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達(dá)到管?理實效!?2、管理無?層級：公?司的員工常?掛到嘴邊的?一句“我要?請示老板…?…”。本意?沒錯，老板?才是最終決?策者!但是?我認(rèn)為老板?花錢雇用我?們，最少應(yīng)?當(dāng)有三個目?的：一、?為公司創(chuàng)造?剩余價值;?二、為公司?解決問題;?三、幫老板?分解、承擔(dān)?責(zé)任。所以?應(yīng)當(dāng)是員工?主動幫老板?分析問題，?解決問題，?把老板“藏?到幕后”。?否則的話，?做好人做惡?人的都是老?板!——例?如，某客戶?要申請某項?支持，若公?司給予了支?持，客戶會?認(rèn)為“老板?不錯”!若?由于其他原?因公司未給?支持，客戶?自然會認(rèn)為?“老板太精?了”!正確?在做法，我?認(rèn)為是永遠(yuǎn)?讓老板是“?好人”，時?刻維護(hù)老板?的正面形象?。職業(yè)發(fā)?展：朋友重?要?權(quán)力重?要?面對辦?公室競爭，?你該怎么辦??月入五?萬：職場老?白領(lǐng)的十年?感悟唐僧的?績效管理之?道一個地主?的管理心路?身為公司?的管理人員?，是判斷和?處理一般問?題的責(zé)任人?，是幫老板?做事的。如?果大事小事?都讓老板判?斷和處理，?那就等于是?老板在做事?!既然老板?自己在做事?，多請些文?員就行了，?哪需要那么?多經(jīng)理呀、?___呀!?另外老板“?一筆簽”絕?對正確!—?—正確的前?提在于各級?管理人員有?責(zé)任幫助老?板判斷，確?保老板每一?筆都簽得正?確!而且?，從管理的?角度來分析?公司的管理?。《A管理?模式》一直?強(qiáng)調(diào)管理的?層級和跨度?(事實上，?無論任何_?__或群體?，成功的管?理結(jié)構(gòu)都是?呈“A”形?狀)。管理?的扁平化?，適合小的?___。當(dāng)?___不斷?壯大之后，?人的精力和?能力很難再?直接適應(yīng)不?斷膨脹的管?理層和面，?如果可以的?話，各朝帝?王都完全沒?必要設(shè)那么?多部門，養(yǎng)?那么多大臣?!就相當(dāng)于?，如果公司?大事小事都?是老板處理?，相信老板?一天___?個小時都不?夠用!老板?雇用管理人?員就等于養(yǎng)?著一群光拿?錢不做事的?“閑人”，?——老板不?是在做生意?做企業(yè)，而?是在做“慈?善事業(yè)”!?我一直的?觀點，公司?的管理應(yīng)當(dāng)?是一條自動?化地生產(chǎn)線?，老板就只?是掌握開關(guān)?的自動化操?作員。當(dāng)然?，“生產(chǎn)線?”要真正實?現(xiàn)自動化，?對每一個“?部件”的品?質(zhì)要求都比?較高，我想?作為操作員?(老板)來?講，最擔(dān)心?的還是“部?件”的品質(zhì)?!——因為?“部件”品?質(zhì)不穩(wěn)定，?一方面操作?員心理壓力?和警惕性會?加大，比較?累。第二?方面操作員?會時常扮演?更換“部件?”的“機(jī)械?維修工”;?第三方面，?生產(chǎn)出的“?產(chǎn)品”很難?達(dá)到“預(yù)期?品質(zhì)”;第?四方面，品?質(zhì)不穩(wěn)定的?如果是“重?要部件”，?有可能會毀?掉整條“生?產(chǎn)線”!?3、管理無?流程：生?產(chǎn)洗發(fā)水，?需要配料—?—攪拌——?灌裝的基本?流程。在配?料一定的情?況下，攪拌?的過程決定?了洗發(fā)水的?品質(zhì)!管理?也一樣，中?間的管理流?程直接影響?著管理的結(jié)?果。倘若省?去中間流程?，把配料直?接裝進(jìn)洗發(fā)?水瓶，就等?于把原料變?成垃圾，最?多也只能算?是半成品洗?發(fā)水，并沒?有達(dá)到預(yù)期?的結(jié)果，或?者說結(jié)果的?品質(zhì)沒有達(dá)?到!當(dāng)然?，以上是從?結(jié)果方面來?分析。如果?從過程來分?析，就會出?現(xiàn)有些事大?家都在做，?有些事沒有?人去做!有?些人忙得實?效低下，有?些人卻閑得?無所事事!?簡單地舉例?，某份文件?傳真過來，?文員不知道?該給誰處理?或者先給誰?處理后給誰?處理?的辦?法，上面注?明給誰就交?給誰!結(jié)果?，幾乎全部?是由老板去?處理!(直?接從配料到?灌裝環(huán)節(jié))?六、完善?管理的建議?：無論什?么樣的觀點?，無論什么?樣的管理，?無論什么樣?的人來建設(shè)?和推行管理?，必須從根?本上解決公?司存在的三?大現(xiàn)象問題?：1、執(zhí)?行力太差的?問題：無?論什么樣的?管理，不執(zhí)?行或執(zhí)行不?到位，不是?一紙空文