紙業(yè)公司營(yíng)銷管理辦法

132/133前言為了規(guī)范公司各項(xiàng)銷售治理制度，提高銷售人員的作業(yè)效率，指導(dǎo)所有銷售人員的工作，結(jié)合造紙行業(yè)的特點(diǎn)和公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及治理要求，特制定本手冊(cè)。本手冊(cè)內(nèi)容適用于某某紙業(yè)的所有銷售職員。假如你在學(xué)習(xí)或執(zhí)行中有任何的疑問或新的改進(jìn)建議，請(qǐng)書面反饋到公司銷售部。此手冊(cè)為試用版本，我們將依照公司的不斷進(jìn)展進(jìn)行補(bǔ)充和修訂，熱忱歡迎寬敞職員提出修改意見。本手冊(cè)為公司內(nèi)部資料，請(qǐng)妥善保管，嚴(yán)禁向外界傳播，職員離職應(yīng)將本手冊(cè)交回公司營(yíng)銷部。 目錄第一部分銷售部組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)篇第一章銷售部組織架構(gòu)和崗位職責(zé)……03第二章銷售人職員作流程與內(nèi)部溝通…………………10第二部分銷售人員素養(yǎng)禮儀篇第三章銷售人員的必備素養(yǎng)……………14第四章銷售人員十大心態(tài)………………16第五章銷售人員的職業(yè)形象與商務(wù)禮儀………………19第三部分客戶開發(fā)與治理技巧篇第六章如何收集客戶信息………………21第七章電話營(yíng)銷技巧……………………22第八章訪問客戶的技巧…………………24第九章銷售談判技巧……………………30第十章客情關(guān)系維護(hù)……………………37第十一章營(yíng)銷渠道建設(shè)…………………39第四部分銷售治理制度篇第十二章銷售人員出差治理規(guī)定………42第十三章有關(guān)銷售工作的治理規(guī)定……44第十四章營(yíng)銷部的其它治理規(guī)定………48第一部分銷售部組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)篇第一章銷售部組織圖和崗位職責(zé)銷售內(nèi)勤區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理二區(qū)域經(jīng)理三銷售內(nèi)勤區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理二區(qū)域經(jīng)理三區(qū)域經(jīng)理四區(qū)域經(jīng)理五區(qū)域經(jīng)理六營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)助理成品庫(kù)主管成品庫(kù)治理員注：公司依照目前業(yè)務(wù)開展情況將市場(chǎng)劃分為六個(gè)區(qū)域，區(qū)域一：新鄉(xiāng)市；區(qū)域二：河南除新鄉(xiāng)以外的其它地區(qū)；區(qū)域三：上海市；區(qū)域四：河北、北京、山西、天津、東北等地區(qū)；區(qū)域五：江蘇、浙江、安徽、山東等地區(qū)；區(qū)域六：湖北地區(qū)。2、銷售部職責(zé)某某紙業(yè)銷售部在公司總經(jīng)理的統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)和在行政部門的監(jiān)督下，完成公司的各項(xiàng)銷售目標(biāo)，不斷提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、品牌知名度和客戶中意度。3、各崗位職務(wù)講明書營(yíng)銷總監(jiān)崗位講明書崗位名稱：營(yíng)銷總監(jiān)直接上級(jí)：總經(jīng)理所在部門：營(yíng)銷部直接下級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)助理崗位核心工作：負(fù)責(zé)公司的所有銷售治理與客戶服務(wù)工作，制定并推進(jìn)實(shí)施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地治理客戶。要緊工作職責(zé)：1、依照全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定公司總體銷售戰(zhàn)略、銷售打算及量化銷售目標(biāo)；2、制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；3、制定銷售額、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)；4、組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與治理工作，組織下屬人員學(xué)習(xí)和培訓(xùn)；5、匯總、協(xié)調(diào)貨源需求打算以及制定貨源調(diào)配打算；6、督導(dǎo)公司的各項(xiàng)銷售政策的落實(shí)，各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；7、協(xié)調(diào)本部門和與生產(chǎn)相關(guān)的各部門的關(guān)系，確保供貨及時(shí)；8、公司大客戶的治理和回訪；9、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時(shí)性工作。權(quán)力：1、公司重大銷售合同的簽訂權(quán)；2、客戶投訴的裁決權(quán)；3、公司產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督權(quán)；4、內(nèi)部人職員作安排權(quán)、監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)；5、公司銷售人員激勵(lì)與獎(jiǎng)懲制度的制定和實(shí)施權(quán)；6、對(duì)下屬人員的考核權(quán)；7、非正常銷售價(jià)格的確定權(quán)。責(zé)任：1、對(duì)公司的銷售目標(biāo)完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；3、因工作失職給企業(yè)造成損失的，負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和行政責(zé)任。任職資格：五年以上造紙業(yè)銷售治理經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，能夠識(shí)不、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)展現(xiàn)狀；具有較強(qiáng)的治理能力、推斷和決策能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、打算與執(zhí)行能力；優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目協(xié)調(diào)、談判能力；熟練運(yùn)用各種激勵(lì)措施；具有高度的工作熱情和責(zé)任感。營(yíng)銷總監(jiān)助理崗位講明書崗位名稱：營(yíng)銷總監(jiān)助理直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)所在部門：營(yíng)銷部直接下級(jí)：銷售內(nèi)勤、區(qū)域經(jīng)理、成品庫(kù)主管崗位核心工作：協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)做好公司銷售治理工作，監(jiān)督實(shí)施銷售目標(biāo)的達(dá)成，完善公司的客戶治理體系和成品庫(kù)治理體系。要緊工作職責(zé)：1、依照全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助制定銷售打算及量化銷售目標(biāo)；2、嚴(yán)格操縱銷售費(fèi)用預(yù)算，分解月度銷售目標(biāo)；3、監(jiān)督檢查銷售人員做好銷售合同的簽訂、履行與治理工作；4、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能和綜合素養(yǎng)；5、協(xié)助匯總、協(xié)調(diào)貨源需求打算以及制定貨源調(diào)配打算；6、協(xié)助督導(dǎo)公司的各項(xiàng)銷售政策的落實(shí)，各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；7、建立完善的客戶檔案治理體系，維護(hù)大客戶關(guān)系；8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時(shí)性工作。權(quán)力：1、公司重大銷售合同的簽訂建議權(quán)；2、客戶投訴的受理權(quán)；3、公司產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督權(quán)；4、內(nèi)部人職員作監(jiān)督與檢查權(quán)；5、公司銷售人員激勵(lì)與獎(jiǎng)懲制度的制定和實(shí)施權(quán)；6、銷售費(fèi)用的審核權(quán)。責(zé)任：1、對(duì)公司的銷售目標(biāo)達(dá)成監(jiān)督實(shí)施負(fù)責(zé)；2、對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；3、因工作失職給企業(yè)造成損失的，負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和行政責(zé)任。任職資格：三年以上造紙業(yè)銷售治理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的治理能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、打算與執(zhí)行能力；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)能力；工作積極主動(dòng)，具有高度的工作熱情和責(zé)任感。區(qū)域經(jīng)理崗位講明書崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)所在部門：營(yíng)銷部直接下級(jí)：銷售代表崗位核心工作：負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的客戶開發(fā)與團(tuán)隊(duì)治理，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成分配區(qū)域的各項(xiàng)銷售打算和銷售目標(biāo)。要緊工作職責(zé)：1、依照全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定區(qū)域銷售戰(zhàn)略和銷售打算及量化銷售目標(biāo)；2、組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與治理工作；3、督導(dǎo)公司的各項(xiàng)銷售政策的落實(shí)，各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；4、日常區(qū)域銷售人員的業(yè)務(wù)治理與績(jī)效考核，確保區(qū)域銷售目標(biāo)達(dá)成；5、負(fù)責(zé)區(qū)域客戶關(guān)系維護(hù)，不斷開發(fā)新客戶保持區(qū)域良好的銷售增長(zhǎng)；6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時(shí)性工作。權(quán)力：客戶投訴的處理建議權(quán)；下屬職員的監(jiān)督權(quán)；區(qū)域分配和銷售人員激勵(lì)與獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。責(zé)任：1、對(duì)銷售目標(biāo)完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；3、對(duì)銷售費(fèi)用（差旅費(fèi)、公共費(fèi)等）的審核結(jié)果負(fù)責(zé)；4、對(duì)客戶流失率負(fù)責(zé)。任職資格：三年以上大客戶銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有良好的市場(chǎng)推斷能力和開拓能力；正直、坦誠(chéng)、成熟、豁達(dá)、自信；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；較強(qiáng)的觀看力和應(yīng)變能力。銷售代表崗位講明書崗位名稱：銷售人員直接上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理所在部門：營(yíng)銷部直接下級(jí)：無崗位核心工作：積極采取多種手段完成個(gè)人月度銷售目標(biāo)，不斷開發(fā)新客戶，做好老客戶的關(guān)系維護(hù)。要緊工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)主管區(qū)域的客戶開發(fā)，老客戶的客情關(guān)系維護(hù)，洽談業(yè)務(wù)等工作；2、負(fù)責(zé)客戶訂單的跟蹤和服務(wù)，與客戶建立良好的關(guān)系，處處維護(hù)某某的品牌形象；3、建立并完善客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表的工作；4、積極參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)，貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售政策；5、收集同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋，以便上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)更好地決策；6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時(shí)性工作。權(quán)力：1、區(qū)域客戶正常價(jià)格的確定權(quán)；2、產(chǎn)品售后服務(wù)的建議權(quán)。責(zé)任：1、對(duì)區(qū)域的銷售目標(biāo)完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；3、對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶的流失率負(fù)責(zé)；4、對(duì)客戶回款的準(zhǔn)時(shí)性負(fù)責(zé)。任職資格：一年以上大客戶銷售工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉造紙行業(yè)銷售運(yùn)作模式，有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系更佳。坦誠(chéng)自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；較強(qiáng)的觀看力和應(yīng)變能力。銷售內(nèi)勤崗位講明書崗位名稱：銷售內(nèi)勤直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)所在部門：銷售部直接下級(jí)：無崗位核心工作：協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)完成公司營(yíng)銷部門日常行政事務(wù)等的治理以及公司客戶服務(wù)和銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作。要緊工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)組織召開營(yíng)銷部的各項(xiàng)培訓(xùn)與會(huì)議；2、負(fù)責(zé)檢查、督導(dǎo)銷售人員的工作，實(shí)施對(duì)銷售人員的考核；3、負(fù)責(zé)來訪客戶的接待及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務(wù)；4、協(xié)助銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)；5、負(fù)責(zé)整理公司訂單、合同的執(zhí)行并歸檔治理，建立完整的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，并分類或按區(qū)域治理；6、協(xié)助財(cái)務(wù)核對(duì)往來賬目的處理，負(fù)責(zé)進(jìn)行成本核算；7、負(fù)責(zé)提供各類銷售報(bào)表和對(duì)部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、查詢和治理工作；8、負(fù)責(zé)裁紙樣工作；9、隨時(shí)了解客戶的變化，配合銷售人員的工作，保證公司能夠及時(shí)滿足客戶的需求；10、依照客戶需要下達(dá)生產(chǎn)打算，協(xié)調(diào)營(yíng)銷部與生產(chǎn)部門的關(guān)系，保證按時(shí)交貨；11、協(xié)調(diào)客戶物資的物流；12、協(xié)助處理公司客戶的投訴，做好售后服務(wù)工作；13、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時(shí)性工作。權(quán)力：1、客戶檔案的完整收集權(quán)；2、銷售打算與生產(chǎn)進(jìn)度的協(xié)調(diào)監(jiān)督權(quán)；3、客戶訂單的按時(shí)交貨權(quán)；4、銷售人員的監(jiān)督考核權(quán)；5、對(duì)銷售人職員作方法等的建議權(quán)。責(zé)任：1、對(duì)公司的客戶服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；2、對(duì)產(chǎn)品的按時(shí)交貨負(fù)責(zé)；3、對(duì)銷售工作的順利進(jìn)行負(fù)責(zé)；4、對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。任職資格：三年以上大中型企業(yè)銷售內(nèi)勤工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉造紙生產(chǎn)流程；熟練操作辦公軟件和辦公自動(dòng)化設(shè)備；性格外向，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和敬業(yè)精神；具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力和客戶服務(wù)意識(shí)。成品庫(kù)主管崗位講明書崗位名稱：成品庫(kù)主管直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)所在部門：營(yíng)銷部直接下級(jí)：成品庫(kù)治理員崗位核心工作：負(fù)責(zé)公司的成品庫(kù)的治理工作。要緊工作職責(zé)：1、全面負(fù)責(zé)公司的成品庫(kù)的治理工作；2、指導(dǎo)和監(jiān)督材料庫(kù)治理員的日常工作；3、倉(cāng)庫(kù)治理員的培訓(xùn)工作；4、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的檢查和數(shù)據(jù)核對(duì)工作；5、倉(cāng)庫(kù)的安全工作；6、協(xié)同生產(chǎn)部和銷售部做好成品位置合理安排；7、倉(cāng)庫(kù)的各種報(bào)表的審核和上報(bào)工作等。權(quán)力：倉(cāng)庫(kù)的日常治理權(quán)和成品的調(diào)配。責(zé)任：對(duì)倉(cāng)庫(kù)的帳實(shí)相符和安全問題（消防、腐蝕、霉變、曝曬、丟失等）承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。任職資格：大專以上學(xué)歷，三年以上倉(cāng)庫(kù)治理工作經(jīng)驗(yàn)，工作細(xì)心，原則性強(qiáng)，良好的服務(wù)意識(shí)。成品倉(cāng)庫(kù)治理員講明書崗位名稱：成品倉(cāng)庫(kù)治理員直接上級(jí)：成品庫(kù)主管所在部門：營(yíng)銷部直接下級(jí)：無崗位核心工作：負(fù)責(zé)公司成品倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品出入庫(kù)治理和各類報(bào)表編制工作。要緊工作職責(zé)：1、認(rèn)真做好成品倉(cāng)庫(kù)的安全治理工作；2、認(rèn)真做好成品的驗(yàn)收入庫(kù)工作；3、認(rèn)真做好產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)工作和庫(kù)存產(chǎn)品報(bào)表的編制工作；4、同銷售部門做好物資的發(fā)運(yùn)工作；5、保持倉(cāng)庫(kù)的干燥、通風(fēng)、衛(wèi)生；6、依據(jù)產(chǎn)品將倉(cāng)庫(kù)分區(qū)，并將產(chǎn)品按規(guī)定區(qū)域擺放整齊且便于放入和取出；7、及時(shí)向生產(chǎn)部門和銷售部反映庫(kù)存產(chǎn)品的數(shù)量；8、做好庫(kù)存產(chǎn)品的盤點(diǎn)工作；9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。權(quán)力：入庫(kù)驗(yàn)收權(quán)和憑票發(fā)貨權(quán)。責(zé)任：1、對(duì)倉(cāng)庫(kù)安全問題承擔(dān)要緊責(zé)任；2、對(duì)成品紙的數(shù)量庫(kù)存與帳面相符合負(fù)責(zé)；3、對(duì)所發(fā)物資與發(fā)貨單相符合負(fù)責(zé)。任職資格：中專以上學(xué)歷，二年以上倉(cāng)庫(kù)治理工作經(jīng)驗(yàn)，工作細(xì)心，原則性強(qiáng)，良好的服務(wù)意識(shí)。第二章銷售人職員作流程與內(nèi)部溝通1、產(chǎn)品銷售工作流程: 銷售人員開發(fā)客戶銷售人員開發(fā)客戶簽訂銷售合同銷售內(nèi)勤留合同復(fù)印件并存檔產(chǎn)品銷售裝車合同原件交財(cái)務(wù)部存檔銷售員與庫(kù)管員共同核對(duì)物資填寫發(fā)貨單銷售人員依據(jù)發(fā)貨單帶客戶到財(cái)務(wù)交款銷售人員客戶跟蹤服務(wù)出納收款后出具收據(jù)并附出門證銷售人員拿發(fā)貨單與收據(jù)到成品庫(kù)再次核對(duì)庫(kù)管員在出門證上蓋章后發(fā)貨出門講明:1、箭頭指示的方向是信息流淌的方向；2、審議訂貨打算時(shí)，一定要將客戶評(píng)定后的級(jí)不作為要緊依據(jù)；3、銷售人員和成品倉(cāng)庫(kù)治理員在發(fā)貨前必須和財(cái)務(wù)人員溝通并參考客戶級(jí)不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)操縱；4、銷售人員在整個(gè)銷售過程中要全面負(fù)責(zé)和跟蹤。2、公司內(nèi)部溝通溝通是銷售人職員作的最核心部分，銷售人員日常工作中要處處注意公司內(nèi)部的溝通，不斷提高我們的工作效率。2.1溝通的方式2.1.1口頭溝通。我們需要注意的細(xì)節(jié)用心傾聽對(duì)方的話語；注意肢體語言的使用；講話要吐字清晰、語句有條理；適當(dāng)幽默；對(duì)事不對(duì)人；做不到的事，不要亂講、亂承諾。2.1.2書面溝通的形式：通知、建議函、報(bào)告、申請(qǐng)、匯報(bào)、請(qǐng)示和任務(wù)單等。書面溝通的原則：使用標(biāo)準(zhǔn)化語言；所有的書面信息都要有來源和到達(dá)地；所有的溝通信息都要有時(shí)刻和時(shí)限；所有的溝通事件都要明確標(biāo)出負(fù)責(zé)和協(xié)助人員或部門。2.1.3電話盡管是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的重要工具，需要注意的是：電話響三聲必須接聽；要做好電話接聽記錄，包括內(nèi)容和對(duì)方號(hào)碼；接聽電話要使用一般話，注意電話禮儀；接聽電話或進(jìn)行電話溝通，要像平常和他人當(dāng)面交流一樣從容鎮(zhèn)定（并帶有相應(yīng)的肢體語言）；移動(dòng)電話，要選擇信號(hào)好的地點(diǎn)或比較安靜的地點(diǎn)接聽電話。2.2溝通流程2.2.1銷售部和其他部門的溝通專家顧問團(tuán)財(cái)務(wù)部行政部8S顧問小組生產(chǎn)部門銷售部注：所有的溝通差不多上雙向的即有來有往，然而要注意的是除固定工作關(guān)系和專門情況外，部門間的溝通都應(yīng)由部門負(fù)責(zé)人或被授權(quán)人直接溝通。銷售部2.2.2總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理銷售內(nèi)勤業(yè)務(wù)員注：銷售部溝通內(nèi)容假如涉及到生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)知識(shí)方面的問題的話要與專家顧問團(tuán)溝通；假如涉及到治理方面的問題的話要和8S顧問小組溝通。第二部分銷售人員素養(yǎng)禮儀篇第三章銷售人員的必備素養(yǎng)1、銷售人員的素養(yǎng)要求作為某某公司銷售人員所要具備的差不多素養(yǎng)包括：1.1性格外向，善于表達(dá)，溝通能力、人際交往能力強(qiáng)；1.2對(duì)公司產(chǎn)品、紙業(yè)生產(chǎn)工藝知識(shí)特不熟悉，且能熟練運(yùn)用專業(yè)術(shù)語為客戶講解；1.3抗挫折能力強(qiáng)，不怕被拒絕；此外，營(yíng)銷總監(jiān)等銷售治理崗位，即從事銷售兼治理的人才還必須擁有這些素養(yǎng)：1.4善于建立并有效治理銷售團(tuán)隊(duì)，能制定合理的激勵(lì)、考核機(jī)制；1.5有膽識(shí)，有魄力，善于開拓新的營(yíng)銷渠道和思路，能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)合理的營(yíng)銷目標(biāo)；1.6善于換位考慮，善于和大客戶溝通，及時(shí)抓住大客戶的關(guān)注點(diǎn)。2、優(yōu)秀的銷售人員四大必備素養(yǎng)銷售確實(shí)是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項(xiàng)專門具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡(jiǎn)單。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下四種能力：2.1內(nèi)在動(dòng)力：所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：對(duì)成功的渴望和強(qiáng)烈的銷售成就感。依照內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，能夠?qū)N售人員大體分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。具體的講，“成就型”銷售人員特不渴望成功同時(shí)會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來對(duì)其同行講，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，然而我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜愛體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人大方、細(xì)致且做事盡力。2.2嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)：不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，假如他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作打算，同時(shí)能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。事實(shí)上，銷售工作并不存在什么特不奇妙的地點(diǎn)，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁曾講：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，假如他們講將在2天后與客戶會(huì)面，那么你能夠相信，2天后他們確信會(huì)在客戶那邊的?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品行之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（盡管運(yùn)氣和技巧有時(shí)也專門重要）；或者講，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之因此能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)打算工作到深夜，或者在不人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。2.3完成銷售的能力：假如銷售人員不能從客戶那兒獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)方法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)專門重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德同意的范圍內(nèi)采納各種方法來設(shè)法使交易獲得成功。2.4建立關(guān)系的能力：在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶進(jìn)展關(guān)系的行家（以后的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是如此的：他們?nèi)褙炞?，專門有耐心，細(xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該專門清晰這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)懷客戶的利益，關(guān)懷客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展方向，關(guān)懷如何樣才能解決客戶的難題。3、優(yōu)秀的銷售人員成功的十大因素3.1明確的目標(biāo)；3.2健康的身心；3.3開發(fā)顧客能力強(qiáng)；3.4強(qiáng)烈的自信；3.5專業(yè)知識(shí)強(qiáng)；3.6找出顧客需求；3.7解講技巧；3.8擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見；3.9善于跟蹤客戶；3.10收款能力強(qiáng)。第四章銷售人員的十大心態(tài)運(yùn)動(dòng)員競(jìng)賽場(chǎng)上講究“態(tài)度決定一切”，態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為銷售人員，我們必須具備以下良好的心態(tài)：1、積極的心態(tài)積極的心態(tài)確實(shí)是把好的、樂觀的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)刻投入到里面去。一個(gè)企業(yè)確信有專門多好的方面，也有專門多不夠完善的地點(diǎn)，作為銷售人員的我們需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。盡管企業(yè)有專門多不盡合理的地點(diǎn)，但是我們應(yīng)該看到企業(yè)治理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了專門多困難，但是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。積極的人像太陽(yáng)，走到哪里那兒亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你周圍的人帶來陽(yáng)光。2、主動(dòng)的心態(tài)在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生、我們的客戶、我們的收入不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取去奮斗的。在企業(yè)里，主動(dòng)承擔(dān)壓力大的職務(wù)，你不但鍛煉自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取如此的職位積蓄力量；面對(duì)客戶，我們必須主動(dòng)去開發(fā)。主動(dòng)是為了給自己增加更多成功的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、空杯的心態(tài)也許你在從事造紙行業(yè)前在某個(gè)行業(yè)差不多滿腹經(jīng)綸，也許你差不多具備了豐富的技能，然而你關(guān)于新的企業(yè)，關(guān)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特不。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去汲取不人的正確的、優(yōu)秀的智慧，企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)進(jìn)展的思路，有自身治理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，為自己的成功贏得更快的時(shí)刻。4、雙贏的心態(tài)虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。我們必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與客戶之間的、企業(yè)和同行之間的關(guān)系。我們不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與同行之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄如此的合作。客戶滿足自己的需求，而公司實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。5、包容的心態(tài)作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的客戶，那個(gè)客戶有如此的愛好，那個(gè)客戶有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容不人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們要對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)以后充滿自信。要將產(chǎn)品推舉給我們的客戶去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)差不多上有價(jià)值的。假如我們自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎能講服不人相信自己的產(chǎn)品；假如我們不相信自己的能力，我們會(huì)在客戶的門外猶豫了專門久都不敢敲開客戶的門。假如你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感受到這些情況是我們能夠完成的，那我們一定能夠完成的。7、行動(dòng)的心態(tài)“知易行難”行動(dòng)是最有講服力的，千百句漂亮的雄辯勝只是真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。假如一切打算、一切目標(biāo)、一切愿景差不多上停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那打算就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景確實(shí)是肥皂泡。8、給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的客戶以服務(wù)；我們要給予客戶滿足需求的產(chǎn)品。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予可不能受到不人的拒絕，反而會(huì)得到不人的感激。9、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就可不能去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不然而一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力。10、老總的心態(tài)像老總一樣考慮，像老總一樣行動(dòng)。你具備了老總的心態(tài)，你就會(huì)去考慮公司的成長(zhǎng)，考慮公司的費(fèi)用，你會(huì)感受到公司的情況確實(shí)是自己的情況。你明白什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會(huì)得過且過，不負(fù)責(zé)任。

總之作為銷售人員，一定要牢牢記住以下有關(guān)懷態(tài)的字：心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好、心態(tài)實(shí)、心態(tài)準(zhǔn)！所謂心態(tài)穩(wěn)，確實(shí)是指銷售人員在對(duì)待生活的態(tài)度上要穩(wěn)，不盲目攀比，也不妄自菲薄?？赡苣隳莻€(gè)月你銷售的特不行，在同事中銷售額完成最高，然而仍然不能夠狂放，也許有一個(gè)月沒有銷量同樣不要自暴自棄，每時(shí)每刻都要做好同意失敗的預(yù)備，心態(tài)放穩(wěn)。心態(tài)好，確實(shí)是要讓自己放松，時(shí)刻保持一種積極、樂觀、爽朗的心情，反對(duì)“熬生活”的消極觀點(diǎn)。而心態(tài)好自然就會(huì)產(chǎn)生“堅(jiān)持”的樂觀方法，如此就有比較堅(jiān)韌的耐力，能夠坦然面對(duì)現(xiàn)實(shí)。要牢牢記住只因有了我們銷售人員積極向上了，公司的銷量才會(huì)提升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司才能不斷進(jìn)展壯大。心態(tài)實(shí)，是銷售人員成功必備的法則。具體表現(xiàn)在做人要老實(shí)，做事要踏實(shí)，交往要?jiǎng)?wù)實(shí)。即做老實(shí)人，辦老實(shí)事，講務(wù)實(shí)話！因此，實(shí)和虛是辨證統(tǒng)一的關(guān)系。原則上務(wù)實(shí)和務(wù)虛要把到一定的水準(zhǔn)。心態(tài)準(zhǔn)，確實(shí)是萬事都要有預(yù)備，要實(shí)現(xiàn)我們心中的夢(mèng)想，我們必須立即行動(dòng)，如此才能讓我們的人生精彩起來。銷售人員的職業(yè)形象與商務(wù)禮儀職業(yè)形象的塑造，實(shí)際上是企業(yè)形象的展示。形象代表一個(gè)人的全部素養(yǎng)，是事業(yè)成功的一個(gè)重要的游戲規(guī)則：一個(gè)成功的形象，不僅反映在對(duì)不人的視覺效果，同時(shí)是一種外在的輔助工具。成功的形象設(shè)計(jì)包含了成功的人生設(shè)計(jì)，它應(yīng)用成功心理學(xué)，社會(huì)心理學(xué)，哲學(xué)，人際溝通交流，時(shí)尚，色彩，禮儀等知識(shí)。美國(guó)心理學(xué)家奧伯特·麥拉比安發(fā)覺人的印象形成是如此分配的：55%取決于你的外表，38%取決于你的自我表現(xiàn)，7%才是你所講的內(nèi)容。作為客戶經(jīng)理，我們每天接觸的客戶群體是行業(yè)的成功經(jīng)理人、中高層經(jīng)營(yíng)治理者，我們的職業(yè)形象直接阻礙我們的成交。綜合起來個(gè)人的職業(yè)形象應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：看起來就得像個(gè)成功者倫敦商學(xué)院聞名行為心理學(xué)家尼克森教授講：“人們會(huì)用三個(gè)概念描述成功的銷售者性格，能力，形象?！比藗兤毡檎J(rèn)為成功的領(lǐng)導(dǎo)者首先得“看起來就像領(lǐng)導(dǎo)人”。在商務(wù)交往中，由于你“像個(gè)成功的人”，客戶情愿相信你所代表的公司也是成功的，因而情愿與你的公司進(jìn)行交易。自信與成功有約外向的性格和自信是吸引和保持客戶的重要緣故。自信的氣概，讓不人相信你能把任何事都變成現(xiàn)實(shí)。心理學(xué)家丹尼斯·威特利認(rèn)為：“多數(shù)成功者相信自己的價(jià)值，健康的自信是通往巨大成就和幸福的大門，或許這比其他的品質(zhì)顯得更重要?！弊孕艁碓从诓恢v不利于自己能力的話，只是分謙虛，坦然地同意不人的贊揚(yáng)。第一印象產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給客戶你是誰，另一客戶讓他們喜愛你。只有留給客戶好的第一印象，你才能開始第二步。先入為主的第一印象總會(huì)在決策時(shí)，在人們的情感中起著主導(dǎo)作用。第一印象的形成特不短暫，現(xiàn)實(shí)中，這幾秒就能夠決定一個(gè)人的命運(yùn)。這種首輪效應(yīng)確實(shí)是經(jīng)濟(jì)效益。由于美好的第一印象，生活會(huì)為我們打開機(jī)遇的大門，假如你不想丟失任何成功的機(jī)會(huì)，不不記得第一印象的作用。記?。喝藗兤毡橄矏勰切┐┲皿w，為人熱情，友好，寬松，整潔的人，而厭惡那些破衣爛衫，表現(xiàn)的缺乏修養(yǎng)，尖刻，好戰(zhàn)，制服欲強(qiáng)的人。熱情品質(zhì)的魅力熱情的人總是面對(duì)陽(yáng)光，遠(yuǎn)離黑暗，它是真善美的使者。熱情的源泉來自于對(duì)生活的熱愛和信賴。熱情為成功的形象增添魅力的光環(huán)。面帶微笑，表示友好，熱情。由衷的熱愛生活，心中滿懷“愛”和“誠(chéng)”，寬待不人，欣賞不人，關(guān)心不人。面帶笑容，用具有感染力的語氣講話，記住陌生人的名字，這些差不多上熱情。激情銷售人員成功的秘訣持續(xù)不斷的熱情確實(shí)是工作激情。邁克爾·喬丹來自紐約的布魯克林區(qū)，后來進(jìn)入北卡羅萊納大學(xué)學(xué)習(xí)，在那兒，他的籃球天賦開始顯現(xiàn)。加盟芝加哥公牛隊(duì)后，喬丹率隊(duì)6次獲得NBA總冠軍，5次贏得最有價(jià)值球員的稱號(hào)。兩度宣布退役，又兩度宣布復(fù)出，最終于2003年從華盛頓奇才隊(duì)退役。喬丹是美國(guó)最偉大的籃球運(yùn)動(dòng)員。他的個(gè)人名言確實(shí)是：我能夠同意失敗，但我不能同意放棄。作為銷售人員，公司要求必須穿職業(yè)裝，因?yàn)榉b是人們自我展示和表達(dá)成就的工具。職業(yè)裝最大的功能是增加你的自信而不是看起來漂亮。商務(wù)禮儀特不重要。商務(wù)禮儀的要緊功能，從個(gè)人的角度來看，一是有助于提高人們的自身修養(yǎng)；二是有助于社會(huì)交往，改善人際關(guān)系；從團(tuán)體的角度來看，禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的要緊附著點(diǎn)。在商務(wù)交往中，前期的商務(wù)禮儀，即所謂客套的接觸，反映了公司的信譽(yù)，級(jí)不，治理者的素養(yǎng)，層次，領(lǐng)導(dǎo)者的水平，并間接反映公司的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)水準(zhǔn)。它決定了你是否能與客戶進(jìn)行下一步合作。也體現(xiàn)了公司的良好風(fēng)范及形象，從而增加公司的信譽(yù)。商務(wù)交往中規(guī)范的禮儀標(biāo)準(zhǔn)如下：容貌端正，舉止大方；端莊穩(wěn)重，不卑不亢；態(tài)度和氣，待人真誠(chéng)；服飾規(guī)范，整潔挺括；裝扮得體，淡妝素抹；訓(xùn)練有素，言行恰當(dāng)。成功的形象是諸多因素的綜合，是內(nèi)外素養(yǎng)的統(tǒng)一，成功的形象是成功內(nèi)在素養(yǎng)的外在反映。愿我們的銷售人員都能夠悟出自己的成功之道！第三部分客戶開發(fā)與治理技巧篇第六章如何收集客戶信息1、認(rèn)識(shí)客戶任何一個(gè)組織、機(jī)構(gòu)都有自己的服務(wù)“客戶”?？蛻羰瞧髽I(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是企業(yè)賴以生存進(jìn)展的基礎(chǔ)。對(duì)某某而言，凡是文化用紙印刷品生產(chǎn)商差不多上我們的客戶?？蛻羰且粋€(gè)什么樣的角色？請(qǐng)大伙兒牢記下面對(duì)“客戶”的表述：客戶是企業(yè)的衣食父母，沒有客戶，就意味著停業(yè)關(guān)門；客戶需求是企業(yè)的工作風(fēng)向標(biāo)，滿足客戶需求是企業(yè)進(jìn)展的基礎(chǔ)；客戶是信息源，主動(dòng)分析客戶需求，才能正確達(dá)到客戶中意；并不是所有人差不多上企業(yè)的客戶。企業(yè)的重要工作是要滿足我們的目標(biāo)客戶群；挖掘顧客潛在需求，并轉(zhuǎn)化為滿足其潛在需求的產(chǎn)品及服務(wù)，引導(dǎo)其消費(fèi)是對(duì)我企業(yè)工作的更高目標(biāo)；客戶是企業(yè)進(jìn)展的依靠，而客戶卻不依靠企業(yè)。2、如何收集客戶信息客戶信息是客戶開發(fā)的基礎(chǔ)，沒有客戶信息將可不能產(chǎn)生任何業(yè)務(wù)關(guān)系，在一定程度上業(yè)務(wù)量的多少與客戶信息量成正比例關(guān)系，因此收集客戶信息是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的第一步，也是至關(guān)重要的一步，如何才能獲得客戶信息呢？2.1通過老客戶的介紹了解目標(biāo)市場(chǎng)的客戶信息是一個(gè)比較準(zhǔn)確和快捷的方法，這就要求我們必須做好客戶關(guān)系維護(hù)工作；2.2充分利用電話黃頁(yè)每一個(gè)都市都有一個(gè)記錄企事業(yè)單位的電話黃頁(yè)。在這本書上，銷售人員能夠清晰地查到目標(biāo)客戶的電話、地址等，銷售人員依照自己所負(fù)責(zé)的細(xì)分客戶群體，通過電話來收集目標(biāo)客戶信息。這種方式在一定程度上比較直接的獲得信息，節(jié)約時(shí)刻和精力，然而相比之下費(fèi)用較大（電話費(fèi)），一般不宜與客戶發(fā)生共鳴。2.3利用工商部門任何企業(yè)都必須在工商治理部門登記注冊(cè)，只要能通過合理途徑拿到企業(yè)明細(xì)單，就能獲得大量的客戶信息。2.4參加各種展覽會(huì)和招商會(huì)；2.5通過網(wǎng)絡(luò)查詢當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或在造紙行業(yè)相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站收集，查找目標(biāo)單位進(jìn)行電話溝通來獲得客戶信息；2.6有效利用媒體媒體是企業(yè)信息的傳播窗口，有效利用報(bào)紙、雜志等媒體能捕捉到有利于公司業(yè)務(wù)開展的有效信息。2.7挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；2.8主動(dòng)出擊，傳播信息，等待反饋主動(dòng)出擊傳播信息是開展業(yè)務(wù)永久有效的方式，因此一個(gè)合格的銷售人員，更應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的信息傳播人員，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)傳播公司的產(chǎn)品信息，用信息來阻礙客戶的購(gòu)買行為，假如有人反饋信息，那么所獲得的這一信息將會(huì)特不有效。除以上方法外，每個(gè)人都要不斷總結(jié)適合自己的、獨(dú)到的收集信息的方式，但通常一種方法專門難奏效，要綜合使用，整合資源。第七章電話營(yíng)銷技巧有了客戶的信息資料，前期我們一般先通過電話聯(lián)系一下，試探對(duì)方的需求和了解對(duì)方的負(fù)責(zé)人等信息，如此既能夠節(jié)約我們的時(shí)刻，也能夠提高我們的工作效率。做好電話營(yíng)銷，我們需要掌握如下技巧：1、電話營(yíng)銷要達(dá)到的目的1.1要緊目的（直接目的）：約見客戶促進(jìn)成交1.2次要目的（間接目的）：了解客戶需求；讓客戶了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品；與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）；宣傳公司形象和產(chǎn)品；挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。2、電話營(yíng)銷需要注意的要點(diǎn)2.1電話約訪的注意事項(xiàng)一般是先打辦公電話，不在的情況下再打手機(jī)；語言要簡(jiǎn)練、連貫；心情要放松能夠先寫下來演練熟悉再打，要避開客戶繁忙的時(shí)刻；不要在電話里談工作（因?yàn)樵陔娫捓锶菀拙芙^），只起到約定見面時(shí)刻和地點(diǎn)的作用。2.2電話約訪順序寒暄問候――自我介紹（假如是轉(zhuǎn)介紹要首先講出介紹人的名字，借用介紹人的力量）――贊美――講明來意――約定時(shí)刻、地點(diǎn)――感謝――道不。2.3電話營(yíng)銷模式成功的關(guān)鍵建立積極良好的工作心態(tài)；營(yíng)銷活動(dòng)或產(chǎn)品的有力支持；結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)，并不斷更新（包括針對(duì)各種可能出現(xiàn)的問題的應(yīng)對(duì)話術(shù)和針對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶營(yíng)銷話術(shù)）；建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)更新分析數(shù)據(jù)庫(kù)；建立電話營(yíng)銷量治理，將每日電話營(yíng)銷工作數(shù)量化、報(bào)表化；高效而又專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍和流程。2.4電話營(yíng)銷的5個(gè)核心要點(diǎn)建立客戶對(duì)你的信心；關(guān)心客戶了解他們的需求；簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容；強(qiáng)調(diào)客戶的利益；保持禮貌。3、電話營(yíng)銷的禮儀3.1電話營(yíng)銷的10個(gè)好適應(yīng)讓電話響三聲接起；拿起電話講:“您好”；微笑著講話,忌打哈欠、吃東西，與他人閑聊；請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇；盡量縮短“請(qǐng)稍后”的時(shí)刻；若商談情況專門多,請(qǐng)事先告知對(duì)方；讓客戶明白你在干什么；信守對(duì)客戶做出的承諾；假如不小心切斷了電話,應(yīng)立即主動(dòng)回?fù)茈娫?；等?duì)方掛斷后再掛電話。3.2電話營(yíng)銷禮儀的6大要點(diǎn)旁邊預(yù)備好備忘錄和筆；接電話的姿勢(shì)要正確；記下交談中所有必要的信息；將常用電話號(hào)碼編成表格貼于電話旁邊；傳達(dá)日期、時(shí)刻一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；假如對(duì)方不在，要留下易于理解的信息。第八章訪問客戶的技巧與客戶進(jìn)行電話溝通后，就需要登門訪問客戶。下面我們對(duì)訪問客戶的技巧作一簡(jiǎn)單介紹，希望能增加我們的成功機(jī)會(huì)。1、訪問客戶的目的1.1市場(chǎng)調(diào)查與研究市場(chǎng)；1.2了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；1.3客戶維護(hù)：強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動(dòng)業(yè)務(wù)量；結(jié)清貨款。1.4開發(fā)新客戶；1.5新產(chǎn)品推廣；1.6提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2、如何建立良好的第一印象2.1印象：是“經(jīng)歷中對(duì)某人、某物、某事的態(tài)度或看法”；2.2第一印象：是“在第一次接觸中形成的經(jīng)歷中的對(duì)某人、某物、某事的態(tài)度或看法”；2.3良好的第一印象的重要性據(jù)科學(xué)考證，一般人對(duì)他人的印象好壞就取決于初次見面的最初90秒，假如你沒有給客戶留下一個(gè)良好的第一印象，客戶在第一次接觸的過程中，就已將你否定掉了?！傲己玫牡谝挥∠蟆边@么重要，那么如何留給客戶“良好的第一印象呢？”2.3.1外表穿衣：穿著整潔、態(tài)度熱情；微笑：微笑打先鋒；服飾儀容：服飾是否整潔，是否適合你今天出入的場(chǎng)合；握手：要注意握手禮儀；名片的遞交：是否規(guī)范；傾聽：注意傾聽，不要輕易的打斷客戶；行為舉止：言談舉止，禮貌等。2.3.2遞接名片的禮儀事先把名片工整地握在手里或預(yù)備在易于掏出的地點(diǎn)；遞交名片時(shí)，雙手持名片上方左右兩端，上身呈15度鞠躬狀，面帶微笑，將名片下方遞給對(duì)方；對(duì)方遞來名片時(shí)，一般以上述姿勢(shì)雙手接回并點(diǎn)頭致謝。接過后應(yīng)認(rèn)真看并輕讀一遍（寒暄、贊美），然后鄭重將名片放入口袋或名片夾內(nèi)。2.3.3內(nèi)在——老實(shí)、專業(yè)、可靠、和善?？傊和獗砹粝律羁逃∠?！言行提升你的魅力！！誠(chéng)信守時(shí)取得信任！?。嵴\(chéng)態(tài)度換取好感?。。?！記?。喝松?，并沒有第二次機(jī)會(huì)能夠留給對(duì)方第一眼或第一次的好印象！因此，請(qǐng)好好把握這寶貴的、唯一的第一次吧！3、接近或拜見客戶的方法討教法：找到對(duì)方的一計(jì)之長(zhǎng)，以請(qǐng)教的方式向?qū)Ψ阶稍?；開門見山法：也確實(shí)是直接向客戶道明來意，切入課程話題；看望法：能夠利用看望老同學(xué)、老同事、老朋友的方法；休閑活動(dòng)接近法：多參與一些活動(dòng)，利用活動(dòng)拉近之間的距離；市場(chǎng)訪問：公眾場(chǎng)合的咨詢或問卷調(diào)查。4、拜見的要領(lǐng)4.1寒暄——拉近與客戶之間的距離；4.2贊美——贏得好感；4.3提問——探求購(gòu)買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶考慮；4.4傾聽——不要喋喋不休，少講多問。5、贊美的藝術(shù)俗話講：美言一句三冬暖，惡語一句六月寒。作為銷售人員，一定要養(yǎng)成贊美不人的適應(yīng)，尤其對(duì)最親近的人更不要忽略，不管是你的父母、兄弟、妻子、朋友、同事、客戶，你都應(yīng)該適當(dāng)給與贊美，因此這必須是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)與關(guān)懷，才會(huì)使你的贊美產(chǎn)生吸引力和增進(jìn)感情的效果。事實(shí)上大伙兒都會(huì)贊美，都會(huì)講好話，那么什么是贊美？如何贊美呢？5.1贊美的方法5.1.1找出贊美的題材加以具體的描述，發(fā)覺客戶的閃光點(diǎn)。如：發(fā)型、笑容、衣服等；5.1.2不出心裁，與眾不同；5.1.3意想不到之處；5.1.4保持微笑；5.1.5用心去講，不要過頭，否則會(huì)令人生厭；5.1.6贊美的舉例：您公司的治理專門規(guī)范呀；咱們公司的保衛(wèi)接待治理的真規(guī)范呀；您的手機(jī)號(hào)碼是這號(hào)碼挺好記的；您的戰(zhàn)略眼光專門好呀；您的財(cái)務(wù)治理思路十分清晰,和您交談是件愉快的事；您的聲音十分甜美,聽您講話真是一種享受；剛才是您兒子接的電話吧，專門可愛；您反映真快,我遇到這種問題,會(huì)一下子摸不著北的；您的名字專門好記，聽起來比較有文化底蘊(yùn)；這名字比較大氣，您一定做的特不成功吧；您想得真細(xì)致。5.2贊美的技巧5.2.1用微笑感染對(duì)方，表示自己的真誠(chéng)有些銷售人員認(rèn)為要張口贊美不人是一件專門痛苦的事，因此在訪問客戶的過程中，常常單刀直入，剛開始就直奔主題，往往適得其反，達(dá)不到預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)馁澝朗菨?rùn)滑劑，能夠調(diào)整氣氛，增加客戶對(duì)銷售人員的好感。5.2.2贊美的尺度要選擇有優(yōu)點(diǎn)的地點(diǎn)進(jìn)行合適的贊美，并在交談的始終都貫穿贊美；贊美話術(shù)要到位，要“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”，不能強(qiáng)行贊美，既然是藝術(shù)，就要得體，自然和適度；由衷的贊美最重要，不人也自然會(huì)感受到你的誠(chéng)意；贊美的同時(shí)最好提出自己的一些方法，這些能充分證明銷售員的態(tài)度是認(rèn)確實(shí)；贊美一定要是客戶所喜愛的東西，是他引以為豪的。5.3強(qiáng)調(diào)的贊美是暢銷全球的通行證引申講明贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙，能夠瞬間拉近彼此的距離，突破人際關(guān)系的第一關(guān)，贊美能夠贏得客戶的好感，建立良好的溝通環(huán)境和氛圍。6、訪問前的預(yù)備古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”假如預(yù)備不充分，我們失去的將不僅僅是一次機(jī)會(huì)，更多的是客戶背后的客戶群。6.1訪問前的物質(zhì)預(yù)備工作攜帶好名片、宣傳資料和樣品等銷售工具；充分了解相關(guān)銷售政策的規(guī)定；了解本公司與對(duì)方公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和各產(chǎn)品種類的價(jià)格狀況；了解當(dāng)前季節(jié)紙業(yè)銷售狀況；整理好個(gè)人的形象，注意商務(wù)形象確實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)力；了解訪問單位及相關(guān)人員的其它差不多情況。失敗的預(yù)備確實(shí)是預(yù)備失敗，銷售人員在訪問客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)，調(diào)查表明，銷售人員在訪問客戶時(shí)，利用銷售工具能夠降低50％的勞動(dòng)成本，提高10％的成交率，提高100％的銷售質(zhì)量。6.2心理預(yù)備6.2對(duì)公司的信心：相信公司是對(duì)的，相信公司的產(chǎn)品是最好的，相信我們的產(chǎn)品能給客戶帶來巨大的收益；對(duì)個(gè)人的信心：相信自己是最棒的，相信自己是特不專業(yè)的，相信自己在遇到任何困難都能克服；對(duì)客戶的信心：要相信客戶，只有你相信客戶了，客戶才會(huì)相信你。6.2.2要有一顆平常心，今天客戶和我們合作是正常的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品滿足了客戶的需求，因?yàn)槲抑v服了客戶；假如客戶不和我們合作，那講明我們還有沒有做到的地點(diǎn)，沒有讓客戶中意，我們要分析是什么緣故客戶不中意的，我們?cè)撊绾胃倪M(jìn)。7、索取名片的技巧7.1交易法“將欲取之，必先予之，來而不往非禮也”。把自己的名片給不人，對(duì)方一般也會(huì)把自己的名片留給你。7.2激將法“×××，能不能有幸和你交換一下名片？”。一般的人可不能硬生生地回答：“不行，我不和你交換?！?.3謙恭法——面對(duì)大企業(yè)、大名人、VIP客戶“聽您講了……之后，專門有啟發(fā)，不知以后是否有幸向您請(qǐng)教一些問題？”7.4平等法——上級(jí)對(duì)下級(jí)、長(zhǎng)輩對(duì)晚輩以及平級(jí)、平輩之間“……不知以后如何跟你聯(lián)系？”7.5遞名片與同意名片7.5.1遞上自己的名片要雙手遞過去，讓字的上方對(duì)自己，下方對(duì)著對(duì)方，同時(shí)讀出自己的名字。7.5.2同意名片時(shí)，要雙手接過，同時(shí)認(rèn)真看一遍，如對(duì)方?jīng)]有讀出自己的姓名，你能夠讀一遍，如遇生僻的字，要請(qǐng)教對(duì)方，不要讀錯(cuò)。8、訪問行動(dòng)的檢查和總結(jié)關(guān)于銷售人員而言，訪問行動(dòng)檢查和總結(jié)是特不重要的，依照實(shí)踐證明，銷售人員分為做與不做；認(rèn)真做與不認(rèn)真做；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)；改進(jìn)與不改進(jìn)；進(jìn)步與不進(jìn)步兩個(gè)類型，其結(jié)果是前一類成功了，后一類失敗了，因此銷售人員必須在每一次業(yè)務(wù)訪問前后進(jìn)行檢查和總結(jié)。檢查自己的預(yù)備工作是否存在漏洞；檢查自己的語言是否有誤；檢查自己的承諾是否違背公司銷售政策的規(guī)定；檢查自己的交貨周期是否和公司的生產(chǎn)能力相違背；檢查自己是否介紹清晰了自己的產(chǎn)品和企業(yè)；檢查自己是否摸清晰客戶的需求狀況；檢查自己的訪問打算是否完成？目的是否達(dá)到？緣故在哪里？對(duì)訪問工作進(jìn)行反省、總結(jié)寫在工作日志上；找出改善和改進(jìn)方法。9、客戶開發(fā)過程中的注意事項(xiàng)真誠(chéng)、認(rèn)真對(duì)待每一位客戶；對(duì)待客戶不要“急于求成”、“急功近利”；與客戶的接觸，不能單做業(yè)務(wù)介紹，同時(shí)還要互動(dòng)和真誠(chéng)的交流；“買賣不成，仁義在！”不能因?yàn)榭蛻舻木芙^而極大的改變?cè)械膽B(tài)度；絕大多數(shù)的客戶是無法一次促成成交的，因此做好客戶的情況記錄、后續(xù)跟蹤進(jìn)程顯得尤其重要。10、客戶溝通訪問確實(shí)是和客戶溝通。經(jīng)常與客戶溝通，能拉近業(yè)務(wù)人員與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐證明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻?。與客戶溝通時(shí)要注意內(nèi)容和方法。10.1溝通的內(nèi)容介紹公司信息和產(chǎn)品信息；介紹企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)；客觀介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；就客戶的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行溝通。10.2溝通的技巧多問少講；認(rèn)真傾聽；旁敲側(cè)擊；談?wù)搶?duì)方感興趣的話題；重復(fù)對(duì)方的語言；不正面回答問題，采納迂回戰(zhàn)術(shù)。第九章銷售談判技巧1、談判哲學(xué)2、談判要領(lǐng)2.1什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判確實(shí)是決定一件情況。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也確實(shí)是講，談判是讓不人支持我們從對(duì)方那兒獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從不人那兒采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否接著降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地操縱整個(gè)局面？假如談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何處理？在日常生活中，專門多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，成績(jī)不行，想想回家如何向家長(zhǎng)交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通；能夠講，小到我們周圍的一件小事，大到中國(guó)加入ＷＴＯ，差不多上一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處不在,甚至連談戀愛也是一個(gè)談判的過程。2.2衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2.2.1結(jié)果是明智的——明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也確實(shí)是講，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，差不多上為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較中意的程度。沒有人情愿為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)刻和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。2.2.2衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)刻。時(shí)刻越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人情愿為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的情況耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。2.2.3增衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。假如只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。2.3談判的三個(gè)層次談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1 談判的3個(gè)層次

2.3.1競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都差不多達(dá)到白熱化程度，假如不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧指在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何中意，都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能同意的。2.3.2盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方依舊存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。假如對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和觀賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，能夠降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防備性交鋒的可能性。2.3.3“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和進(jìn)展趨勢(shì)的角度講，“雙贏”談判無疑是有巨大的進(jìn)展空間的。然而，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。3、談判原則作為銷售人員，面對(duì)的是如此老練的職業(yè)買手，在各方面要做好預(yù)備，盡可能做到“寸土不失”。不管對(duì)方的要求多么的苛刻，壓力多么強(qiáng)大，但只要遵守談判的差不多原則，那么就能夠?qū)ｉT好的維護(hù)我們自己的利益。談判四項(xiàng)法則：人：把人和問題分開。我們永久只能夠反對(duì)對(duì)方的不合理的要求，不能夠反對(duì)對(duì)方本人，只能夠?qū)κ虏荒軌蜥槍?duì)人。利益：重點(diǎn)放在利益而不是立場(chǎng)。提議：提出互利互惠的解決方案。談判的最高境地是雙贏。只有對(duì)方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要依照客觀標(biāo)準(zhǔn)。僵局確實(shí)是因?yàn)殡p方堅(jiān)持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓而造成的。專門重要的一點(diǎn)，所堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)是否客觀的，是否對(duì)方能夠同意的。堅(jiān)持是否就意味著勝利呢？假如你的標(biāo)準(zhǔn)是不客觀的，對(duì)方難以同意的，那么會(huì)導(dǎo)致談判的破裂，目標(biāo)也就無法實(shí)現(xiàn)，對(duì)雙方而言，差不多上損失和失敗。4、如何面對(duì)拒絕壓力4.1以感同身受的態(tài)度去面對(duì)對(duì)手的拒絕在談判中，拒絕往往代表著機(jī)會(huì)，伴隨拒絕的是對(duì)方的意見、要求或理由，而毫無反應(yīng)則意味談判沒有達(dá)成的希望。從對(duì)方的角度了解什么緣故會(huì)拒絕，不能夠同意，緣故是什么，縮小雙方的距離。4.2將抗拒轉(zhuǎn)化為問題爭(zhēng)吵、拍桌子等情緒化的抗拒行為，對(duì)解決問題因此無補(bǔ)，只會(huì)讓達(dá)成談判的幾率趨向?yàn)榱?。把抗拒轉(zhuǎn)化為問題，共同地討論，尋求解決方法，才是理智的行為。4.3以有利的條件沖消不利的條件最好的方式，確實(shí)是給予附加值。在價(jià)格方面不能夠讓步，但能夠在其他方面給予一定的彌補(bǔ)，使對(duì)方同意我們的要求。4.4讓中立的第三者來擺平對(duì)手的抗拒請(qǐng)來雙方都信服的專家、權(quán)威人士，以局外人的平復(fù)考慮尋求可行的解決方案，使得雙方都能夠同意。具體地我們應(yīng)該：4.4.1自我心理調(diào)整：要想到任何談判中產(chǎn)生抗拒、僵局是專門自然的，要用平和、積極的態(tài)度面對(duì)。4.4.2打破傳統(tǒng)的分配模式不要老想著，達(dá)成的談判會(huì)導(dǎo)致對(duì)方賺鈔票比你多，事實(shí)上你依舊盈利的，只是是少了一些而已，但不管如何總比不盈利要好得多！4.4.3當(dāng)你調(diào)整心態(tài)，或是打破傳統(tǒng)的分配模式，你會(huì)放的更輕松，對(duì)勝負(fù)看待的更加合理。4.4.4認(rèn)真傾聽答復(fù)之前先弄清拒絕的意思與造成目前這種狀況的緣故。4.4.5絕對(duì)幸免與對(duì)手爭(zhēng)論特不是情緒上的沖動(dòng)，要注意抑制，除非是戰(zhàn)術(shù)需要，達(dá)到給對(duì)方施加壓力目的，否則就沒有必要與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)吵。5、如何突破僵局在談判的過程中，最常見的確實(shí)是僵局。談判的雙方都會(huì)有自己的底限和上限，只有在重合的部分，才可能達(dá)成一致。在不斷讓步中又并存著拒絕，拒絕對(duì)方的要求，提出自己的建議。不斷地出現(xiàn)抗拒和僵局是正常的。對(duì)此，職業(yè)的銷售談判人員，在智商、情商上對(duì)此應(yīng)該作好預(yù)備。5.1坦承僵局坐下來，雙方就產(chǎn)生不同意見，正面面對(duì)。跟你的對(duì)手坦承僵局，講明你不能夠同意對(duì)方條件的理由或困難之處，使得雙方之間容易相互理解。不然，對(duì)方會(huì)認(rèn)為僵局的產(chǎn)生是因?yàn)槟悴磺樵缸尣蕉斐傻摹?.2提出接著談下去的理由——共同利益提出臨時(shí)調(diào)整一下步驟。假如在價(jià)格方面發(fā)生爭(zhēng)吵，能夠先放一放，先談?wù)勂渌?，比如先談妥合同期限，再回頭談?wù)搩r(jià)格問題。在其他方面都談的差不多下，可不能因?yàn)橐粋€(gè)問題而導(dǎo)致前功盡棄，會(huì)盡量挽回局面。6、雙贏談判“金三角”6.1談判游戲在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者確信是不希望通過談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是特不不理想的結(jié)果。因此，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不行，最好是雙贏。那么，如何樣才能做到雙贏呢?6.2雙贏“金三角”在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更歡樂和更安全的感受，在讓談判對(duì)手歡樂和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這確實(shí)是理性談判。6.3談判中的給予——舍與得在談判中，要讓對(duì)方明白自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，如此的談判才是成功的。因此，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為特不需要的，這確實(shí)是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要明白得如何“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”談判中的給予——舍與得7、如何處理客戶異議談判確實(shí)是雙方或多方就一些問題因?yàn)榇嬖诋愖h而進(jìn)行的溝通，目的是為了達(dá)成共識(shí)。在客戶開發(fā)的過程中，幾乎沒有一拍即合的情況，都會(huì)存在異議。一般會(huì)產(chǎn)生以下異議：7.1關(guān)于產(chǎn)品品牌的異議客戶一般會(huì)拿某某和其他品牌進(jìn)行比較并提出疑問。那個(gè)問題是多數(shù)客戶的借口，我們要發(fā)覺問題背后的需求，同時(shí)要想方法讓客戶了解某某的品牌和進(jìn)展優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要給客戶一個(gè)同意過程，不要急于要求答案。7.2關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的異議銷售人員時(shí)常會(huì)碰到客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在異議，這是專門正常的。客戶經(jīng)理要對(duì)客戶做出合理的保證，并明確的告訴客戶。同時(shí)還要向客戶清晰準(zhǔn)確地介紹某某紙業(yè)的服務(wù)、生產(chǎn)工藝及流程、出示相關(guān)證書，讓客戶打消顧慮、消除異議。7.3關(guān)于貨款的異議一般客戶會(huì)提出那個(gè)問題，有以下幾種情況：其一確實(shí)是客戶可能感到價(jià)格有點(diǎn)貴，想讓在價(jià)格上優(yōu)惠一點(diǎn)；其二確實(shí)是客戶在資金上存在一定的問題，在付款方式上要求放寬一點(diǎn)。銷售人員必須在與對(duì)方溝通的過程中，推斷對(duì)方的用意，選擇合適的方法，來排除對(duì)方的異議并達(dá)成共識(shí)。其中，最好的方法確實(shí)是采取投資預(yù)算的方法列舉所有的費(fèi)用和成本讓對(duì)方一目了然。7.4排除客戶異議的原則消除客戶異議事實(shí)上確實(shí)是與對(duì)方溝通交流的過程，在那個(gè)過程中我們需要注意以下幾個(gè)原則：7.首先銷售人員要明白談判是為了讓客戶提高整體經(jīng)營(yíng)贏利水平，從而實(shí)現(xiàn)銷售我們的產(chǎn)品而進(jìn)行的磋商；其次是不能把談判看成一場(chǎng)棋賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，不是你輸確實(shí)是我贏，假如如此，雙方就會(huì)站在各自的立場(chǎng)上把對(duì)方看成敵人，結(jié)果什么也談不成。要堅(jiān)持互惠互利的原則，要從滿足雙方的實(shí)際利益動(dòng)身，進(jìn)展長(zhǎng)期關(guān)系，制造更多的合作機(jī)會(huì)，要堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度，實(shí)事求是實(shí)現(xiàn)共贏。7.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)違背了談判的差不多原則，無法達(dá)成一個(gè)明智有效而又友好的協(xié)議。其次，立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞談判的氣氛，會(huì)使談判成為一場(chǎng)意志力的較量。每一方都會(huì)講他要做什么或不做什么，如此取得相互同意的解決方法就演變成一場(chǎng)“戰(zhàn)斗”，雙方都盡力憑意志的力量使對(duì)方改變立場(chǎng)，結(jié)果是要么一方做重大的犧牲，以求達(dá)成協(xié)議，要么雙方各不相讓，談判破裂。7.在談判中要打破傳統(tǒng)的方式，提出新的選擇，查找共同的利益，增加合作的可能性，協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)。7.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是參與談判的各方通過意志無法改變的標(biāo)準(zhǔn)或慣例等。7.所有的談判差不多上通過語言表達(dá)來進(jìn)行的，語言藝術(shù)的運(yùn)用就特不重要。舉例：清朝有一個(gè)大臣給皇上寫奏折，寫到臣屢戰(zhàn)屢敗，奏折被其助手看見，助手就建議大臣把屢戰(zhàn)屢敗改為屢敗屢戰(zhàn)。結(jié)果皇上看后龍顏大悅，并加官進(jìn)爵。這確實(shí)是語言的藝術(shù)――把同樣的事有用不同的方式來表述。語言具有藝術(shù)性，必須做到以下幾點(diǎn)：傾聽對(duì)方的言詞；準(zhǔn)確正確使用語言詞匯；不傷對(duì)方的面子與自尊；幸免諱詞的出現(xiàn)；注意講話的語氣；注意肢體語言的運(yùn)用。第十章客情關(guān)系維護(hù)因?yàn)槲覀兡衬车目蛻羧后w要緊是印刷商，因此客情關(guān)系的維護(hù)是銷售人員最重要的工作任務(wù)之一。業(yè)務(wù)的順利開展和利潤(rùn)的制造以及銷售人員的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，確實(shí)是這項(xiàng)工作的戰(zhàn)利品。同時(shí)老客戶關(guān)系維護(hù)也是目前所有企業(yè)都在極力打造的“競(jìng)爭(zhēng)王牌”，因?yàn)榫S護(hù)老客戶關(guān)系的費(fèi)用僅相當(dāng)于開發(fā)新客戶費(fèi)用的1/8，同時(shí)維護(hù)老客戶產(chǎn)生的效益又是開發(fā)新客戶的效益的4倍。因此希望銷售人員都努力“討好”客戶，努力查找維護(hù)客戶關(guān)系的最佳方法，在那個(gè)地點(diǎn)和銷售精英們分享如下幾點(diǎn)：1、感動(dòng)客戶，留住老客戶的法則－關(guān)愛顧客實(shí)踐證明，最佳的方法確實(shí)是把客戶放在心中，誠(chéng)心關(guān)心和關(guān)愛客戶。社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展使得“關(guān)愛”成為一種稀缺資源，沒有人情愿拒絕。只要我們對(duì)老客戶多幾份真心的關(guān)愛，就能讓他們感動(dòng)，成為我們永久的合作伙伴。1.1要時(shí)常送上關(guān)懷的問候和祝福關(guān)愛的問候和祝福不是天天都用的，它需要我們用心去做。一般在下列幾種生活要送上問候或祝福或短信：節(jié)假日到來的前一天晚上或當(dāng)天的早上；在客戶重要的生活，首先我們要了解哪些時(shí)刻是客戶的重要生活，如結(jié)婚、喬遷新居、周年慶典、開業(yè)慶典等；客戶或其直屬親屬發(fā)生專門情況時(shí)，如生病住院、發(fā)生交通事故等。1.2關(guān)懷客戶的經(jīng)營(yíng)，為顧客送上有價(jià)值的建議；1.3關(guān)心客戶留意商業(yè)信息并及時(shí)傳遞給客戶。2、了解客戶的專門情況，拉近客情關(guān)系一般了解和掌握客戶情況，就會(huì)建一個(gè)CRM系統(tǒng)，但有幾項(xiàng)特例我們必須在實(shí)際操作中，多留意并加以利用，這將對(duì)我們拉近客情關(guān)系，戰(zhàn)勝對(duì)手具有特不重要的作用。2.1客戶的偏好比如小張有個(gè)客戶A，小張了解到A喜愛打乒乓球，打乒乓球是A的愛好，了解到這一點(diǎn)還不夠，小張又了解到A僅在周五的下午4：30－5：30打乒乓球，這確實(shí)是A的偏好。小張?jiān)谀莻€(gè)時(shí)候請(qǐng)A打乒乓球，就容易拉近與客戶A的距離，同時(shí)換個(gè)時(shí)刻請(qǐng)A打乒乓球也許A全然就不理會(huì)。2.2忌諱了解客戶的忌諱，有利于建立與客戶之間的情感，然而假如不了解客戶的忌諱，就有可能會(huì)好心辦壞事，自己依舊莫名其妙。例如：有人忌諱吃飯發(fā)出響聲；忌諱吃飯手不扶碗；忌諱小拇指指著看文件等。2.3飲食適應(yīng)請(qǐng)客戶吃飯是客戶交往過程中常常使用的方法。然而請(qǐng)客戶吃飯需要特不注意的細(xì)節(jié)是客戶的飲食適應(yīng)和民族適應(yīng)。常見的情況是對(duì)方假如是回民，我們?nèi)デ逭骘埖昃筒?。但還有一些，也同樣引起注意，如不吃海鮮、不吃羊肉、素食主義者，不喜愛排場(chǎng)，喜愛安靜的就餐環(huán)境等等。2.4信仰個(gè)人信仰是目前社會(huì)風(fēng)俗中一個(gè)比較重要的文化，如信奉佛教、道教、關(guān)公等的客戶也專門常見。然而這些“信仰”，人們一般不愿張揚(yáng)，這就需要我們留心觀看，認(rèn)真收集信息。比如你的一個(gè)客戶信仰佛教，某一天，你去訪問他時(shí)，發(fā)覺他悶悶不樂，詢問后得知他連續(xù)丟了兩次鈔票包，因此你能夠請(qǐng)他去燒香，燒香后你和客戶的情感確信會(huì)更近一步。2.5了解客戶的生活背景；2.6了解客戶的經(jīng)驗(yàn)和受教育程度。減少使用物質(zhì)手段，以精神討好客戶和他周圍的人那個(gè)方法需要我們?cè)诳蛻糸_發(fā)或客戶關(guān)系維護(hù)時(shí)認(rèn)真考慮的問題，想出一些以差異化的方法去討好客戶，投客戶周圍人所好。同時(shí)在饋贈(zèng)物品的時(shí)候，我們需要注意以下幾條：物品不易找到，而客戶或客戶周圍的人特不喜愛；客戶一般不能明白其確切的價(jià)值；能夠擺放出來的；最好禮物上能夠打上企業(yè)的LOGO。以上幾條只是我們總結(jié)的幾點(diǎn)建議，相信我們銷售人員在銷售實(shí)踐中有專門多客情維護(hù)策略，同時(shí)也希望我們的銷售精英在銷售總結(jié)會(huì)議上能總結(jié)出來，和同事們共同分享。第十一章營(yíng)銷渠道建設(shè)所謂營(yíng)銷渠道確實(shí)是將我公司生產(chǎn)的成品紙轉(zhuǎn)移到最終客戶手中的方法和途徑。由于市場(chǎng)環(huán)境具有差異性，客觀上使企業(yè)銷售渠道構(gòu)成三種不同的差不多模式：經(jīng)銷商模式、直銷模式和區(qū)域模式。一、經(jīng)銷商渠道模式關(guān)于我們公司，這種模式通常是公司通過經(jīng)銷商分銷給客戶，即我們將生產(chǎn)出來的紙批發(fā)給中間經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再將紙賣給客戶。1、經(jīng)銷商模式的優(yōu)點(diǎn)：1.1緩解我公司人、財(cái)、物等力量的不足。通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，我公司在銷售上將節(jié)約大量的人力物力和財(cái)力；1.2有助于產(chǎn)品的廣泛分銷。經(jīng)銷商上接企業(yè)，下接客戶，既有利于滿足顧客對(duì)紙的需求，也有利于造紙企業(yè)生產(chǎn)出來的紙的價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使紙品廣泛的分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大新的市場(chǎng)；1.3提高本公司的經(jīng)營(yíng)效率。有了經(jīng)銷商的協(xié)作，我們能夠在銷售中少耗精力，集中力量進(jìn)行生產(chǎn)，用心致志地從事技術(shù)研究和技術(shù)革新，提高公司經(jīng)營(yíng)的效率。2、經(jīng)銷商模式的缺點(diǎn)：2.1我們不能夠及時(shí)、準(zhǔn)確的獵取市場(chǎng)信息。由于不直接與客戶面對(duì)面的交流，我們就難以從中間商的銷售中了解和掌握消費(fèi)者對(duì)紙品的意見、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況、我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)狀況的變化趨勢(shì)等情況；2.2這一模式中經(jīng)銷商需要拿到一部分利潤(rùn)，消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格中包含經(jīng)銷商的利潤(rùn)，加重了客戶的負(fù)擔(dān)。流通環(huán)節(jié)中增大的儲(chǔ)存或運(yùn)輸中的商品損耗，都轉(zhuǎn)嫁到了價(jià)格之中，也會(huì)增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致客戶抵觸情緒的增加，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可趁之機(jī)；2.3經(jīng)銷商直接與客戶交往，其服務(wù)水平直接阻礙著客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的品牌印象。如若經(jīng)銷商工作欠佳，則會(huì)阻礙客戶對(duì)公司產(chǎn)品和形象的客觀評(píng)價(jià)。3、公司如何建立經(jīng)銷商模式？第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商。要解決三大問題：一是我們產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，公司才能制定切實(shí)可行的招商方案。第二步：選擇合適的經(jīng)銷商，同時(shí)，公司也需要保持一定的警惕性，并擁有具備強(qiáng)勁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的治理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與企業(yè)共同成長(zhǎng)。第三步，治理渠道經(jīng)銷商。治理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。第四步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)體系。二、直接分銷渠道模式直接渠道的形式是：公司到客戶，指公司將產(chǎn)品直接賣給客戶而不通過經(jīng)銷商的方法，直接營(yíng)銷的要緊方式是上門推銷、行業(yè)展示會(huì)、電話營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售。1、直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：1.1有利于我公司與客戶直接溝通信息，能直接了解用戶的需求、購(gòu)買等特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)，進(jìn)而了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其營(yíng)銷環(huán)境的變化；1.2少了經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，能夠降低產(chǎn)品在流通過程中損耗；1.3產(chǎn)品直接分銷到客戶手中，其市場(chǎng)價(jià)格會(huì)隨之降低，有利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。2、直接分銷渠道的缺點(diǎn)：2.1公司若自己去廣設(shè)直銷網(wǎng)點(diǎn)，則投入成本大，產(chǎn)品分散慢；2.2少了經(jīng)銷商，公司需要完成許多應(yīng)由經(jīng)銷商完成的工作，無疑會(huì)增加企業(yè)的工作量以及成本。3、企業(yè)如何建立和治理直接分銷渠道？3.1確定公司直接銷售的對(duì)象要進(jìn)行直接分銷，首先應(yīng)確定哪些客戶是公司直銷的對(duì)象?？梢勒瘴夜句N售的歷史數(shù)據(jù)記錄，將那些月平均購(gòu)買紙量在一定噸位以上的客戶確定為直銷對(duì)象。公司派出專門的業(yè)務(wù)人員，對(duì)直銷對(duì)象進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)，提高中意率，使之保持或者增加試用我公司的紙品用量。同時(shí)，每月初應(yīng)對(duì)上月的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)分析，發(fā)掘新的直銷大客戶，增加直銷對(duì)象；對(duì)上月購(gòu)買量下降的直銷客戶應(yīng)進(jìn)行緣故分析，提出具體改進(jìn)措施，使之保持或者增加購(gòu)買。3.2對(duì)直接分銷渠道的治理和操縱直接分銷渠道操縱的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道操縱中擁有主動(dòng)權(quán)。其差不多手段是：溝通、利潤(rùn)操縱、庫(kù)存操縱和營(yíng)銷方案操縱、掌握盡可能多的直銷對(duì)象等。3.3合理設(shè)計(jì)和改進(jìn)直接分銷渠道要依照市場(chǎng)條件和我公司市場(chǎng)地位的變化，對(duì)直銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭(zhēng)取銷售主動(dòng)權(quán)和操縱權(quán)。三、區(qū)域渠道模式區(qū)域模式：由公司到分公司或辦事處再分銷到客戶。指公司通過在不同的地域范圍內(nèi)分不設(shè)立銷售分公司或辦事處將產(chǎn)品分銷給客戶。它與經(jīng)銷商模式的區(qū)不在于經(jīng)銷商和公司是獨(dú)立的，而分公司或辦事處則是公司設(shè)立的；它與直銷模式的區(qū)不在于在中間添加了分公司或辦事處，通過不同的分公司或辦事處來與客戶進(jìn)行交易。1、區(qū)域模式的優(yōu)點(diǎn)：分公司或辦事處直接面對(duì)客戶，有利于公司了解市場(chǎng)信息，加強(qiáng)與客戶的溝通，挖掘客戶深層次需求，能夠覆蓋小批量客戶；2、區(qū)域模式的缺點(diǎn)：2.1在不同的地區(qū)設(shè)立分公司或辦事處，費(fèi)時(shí)費(fèi)勁，需投入巨大成本。若資金到位不及時(shí)，關(guān)于公司是比較危險(xiǎn)的；2.2在對(duì)分公司、辦事處的操縱上，難度比較大，因此公司的治理制度和執(zhí)行力必須能夠跟得上進(jìn)展步伐才行。3、如何建立區(qū)域渠道模式？3.1評(píng)估開設(shè)分公司或辦事處的必要性，確定是開設(shè)分公司依舊開設(shè)辦事處；3.2進(jìn)行地域上的分析，確定在哪些區(qū)域開設(shè)分公司以及開設(shè)的數(shù)量，同時(shí)確定分公司或辦事處負(fù)責(zé)的地域范圍以及權(quán)利、責(zé)任和目標(biāo)；3.3申請(qǐng)?jiān)O(shè)立分公司或辦事處；3.4對(duì)分公司或辦事處的業(yè)績(jī)要進(jìn)行考核。公司應(yīng)依照所設(shè)定的目標(biāo)定期對(duì)分公司或辦事處進(jìn)行考核，關(guān)于考核不合格的分公司或辦事處，應(yīng)認(rèn)真分析其緣故，拿出確切的改進(jìn)方案。若發(fā)覺該分公司或辦事處對(duì)公司業(yè)績(jī)作用不大，已無存在的必要，則應(yīng)及時(shí)撤銷或并入其他分公司或辦事處。第四部分銷售治理制度篇第十二章銷售人員出差治理規(guī)定一、區(qū)域劃分公司銷售按區(qū)域分配，銷售人員原則上除發(fā)生重大銷售失誤外年度內(nèi)不再調(diào)整市場(chǎng)區(qū)域，但一個(gè)銷售人員在一個(gè)區(qū)域做滿三年時(shí)，必須和不的市場(chǎng)調(diào)崗。銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，未經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)許可，不得超越所管轄地區(qū)。二、日常治理規(guī)定銷售人員必須在公司銷售政策同意范圍內(nèi)進(jìn)行一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，應(yīng)積極采取有效措施銷售產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，確保完成銷售打算。開展全方位服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和客戶要求等及時(shí)反饋。不得利用職務(wù)之便參與其他公司同類產(chǎn)品銷售。1、銷售人員每月在市場(chǎng)上出差時(shí)刻許多于22天，每月3號(hào)必須回公司開銷售會(huì)議，總結(jié)上月情況，交流工作經(jīng)驗(yàn)，分派當(dāng)月任務(wù)，公司組織必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，核對(duì)銷售往來帳目，統(tǒng)一報(bào)銷差旅費(fèi)，積極交流銷售經(jīng)驗(yàn)等。未請(qǐng)假無故不參加者罰款20元；2、部門總監(jiān)外出聯(lián)系業(yè)務(wù)、參加會(huì)議、考察、學(xué)習(xí)等必須經(jīng)總經(jīng)理同意批準(zhǔn)；銷售人員外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，需經(jīng)本部門總監(jiān)同意批準(zhǔn)，外出到達(dá)目的地，應(yīng)及時(shí)使用當(dāng)?shù)毓潭娫捪虿块T經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及下步行程；3、銷售人員出差或返回當(dāng)天必須向銷售部?jī)?nèi)勤報(bào)出差打算與考勤，中途有事需要請(qǐng)假；4、銷售人員每天必須填寫《工作日志》，由銷售內(nèi)勤或營(yíng)銷總監(jiān)抽查，缺1天罰款20元，每三天必須用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蚬句N售內(nèi)勤處報(bào)考勤和出差路線，并由銷售內(nèi)勤做好登記，如錯(cuò)記、漏記一次，罰銷售內(nèi)勤10元；銷售人員漏打電話一次，罰款50元，月底匯總后報(bào)公司；5、銷售人員每周一上午10點(diǎn)之前，必須向銷售部?jī)?nèi)勤提交《上周工作總結(jié)》和《本周工作打算》，每月5號(hào)前必須上交上月工作總結(jié)和本月工作打算。書面、傳真或郵件都可以，遲交一次罰款50元，不交一次罰款100元，月度內(nèi)出現(xiàn)三周不交者，作開除處罰；6、差旅費(fèi)的報(bào)銷以內(nèi)勤考勤登記作為要緊參考，并附本月業(yè)務(wù)路線圖。銷售人員的手機(jī)要保持24小時(shí)開機(jī)，如發(fā)覺有關(guān)機(jī)、停機(jī)現(xiàn)象一次，扣除電話補(bǔ)助費(fèi)50元；三、費(fèi)用治理1、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：1.1銷售人員出差，長(zhǎng)途交通費(fèi)用憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷；1.2所有因公出差人員，應(yīng)于回公司后一周內(nèi)報(bào)賬，按實(shí)際出差時(shí)刻、地點(diǎn)、規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)填報(bào)，由部門負(fù)責(zé)人審批、人力資源部審查、總經(jīng)理審核簽字后方可報(bào)銷；2、注意事項(xiàng)：2.1經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)乘飛機(jī)的出差職員，必須盡量提早將訂票需求告之公司行政部，由行政部負(fù)責(zé)提早訂票，并在旅客安全須知頁(yè)注明打折后價(jià)格和簽名。除因?qū)ｉT情況而無法由行政部訂票情況外，職員不得私自訂票(專門情況講明緣故)，否則財(cái)務(wù)不予以報(bào)銷；2.2銷售人員出差不得報(bào)支加班費(fèi)，每月銷售人員可公休四天；2.3銷售人員在市場(chǎng)上因業(yè)務(wù)需要請(qǐng)客戶吃飯，必須電話報(bào)請(qǐng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí)必須由上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字，并在票據(jù)后面注明招待緣故方可據(jù)實(shí)憑單報(bào)銷。銷售人員每月的業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得超過當(dāng)月銷售額的0.2%；2.4嚴(yán)禁與客戶發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來，向客戶借款等；2.5銷售人員報(bào)差旅費(fèi)，應(yīng)據(jù)實(shí)提供收據(jù)，內(nèi)容填寫齊全，報(bào)銷車票粘貼有序、整齊，而且必須填寫起訖銜接乘車路線及票價(jià)，不得虛報(bào)。報(bào)銷的票據(jù)，必須是符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的正式票據(jù)，任何收款收據(jù)、白條一律不能報(bào)銷。如有虛報(bào)除將其虛報(bào)款項(xiàng)追回外，并視其情節(jié)輕重，酌予懲處。注：具體的費(fèi)用報(bào)銷注意事項(xiàng)請(qǐng)參考本手冊(cè)《營(yíng)銷部門規(guī)章制度及治理方法》四、報(bào)銷程序4.1報(bào)銷人到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取差旅費(fèi)報(bào)銷單，將報(bào)銷票據(jù)整齊粘貼，按照標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出金額，并請(qǐng)所屬部門負(fù)責(zé)人簽字；4.2將有部門負(fù)責(zé)人簽字的報(bào)銷單送行政部由行政總監(jiān)審核簽字，然后再交總經(jīng)理審核；4.3總經(jīng)理審核后交財(cái)務(wù)部出納處報(bào)銷；4.4最后由財(cái)務(wù)總監(jiān)將報(bào)銷單據(jù)復(fù)審后交財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)作記賬憑證；4.5每月出差票據(jù)在月底統(tǒng)一粘貼，在次月3～5號(hào)之間由領(lǐng)導(dǎo)簽字后交財(cái)務(wù)報(bào)帳。五、差旅費(fèi)報(bào)銷流程及相關(guān)表格1、差旅費(fèi)報(bào)銷流程：財(cái)務(wù)總監(jiān)復(fù)核財(cái)務(wù)總監(jiān)復(fù)核出差人填貼票據(jù)行政總監(jiān)審核部門主管審核出納處報(bào)銷總經(jīng)理審批2、河南省某某紙業(yè)出差申請(qǐng)單河南省某某紙業(yè)出差申請(qǐng)單申請(qǐng)人姓名申請(qǐng)人所在部門預(yù)算總金額打算借款金額出差時(shí)刻前往目的地出差事由省內(nèi)省外備注：部門主管/總經(jīng)理審核:申請(qǐng)日期：年月日第十三章有關(guān)銷售工作的治理規(guī)定一、銷售合同治理：1、每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的《銷售合同》，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核批準(zhǔn)后方能執(zhí)行，以此作為公司銷售打算、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)；2、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行；3、與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)刻、購(gòu)貨方全稱及開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限、運(yùn)輸及附加費(fèi)處理方式等，內(nèi)容完整無漏項(xiàng)，字跡工整、清晰；4、營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)嚴(yán)把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。依照合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨，老客戶在授信額度內(nèi)憑訂貨確認(rèn)單傳真即可，傳真件須復(fù)印存檔；5、銷售部門建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢；6、《銷售合同》應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè)，存檔備案。二、發(fā)貨治理：依照銷售合同的約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。1、發(fā)貨的依據(jù)是《銷售合同》、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶，無合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨；2、發(fā)貨由銷售人員同意，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)具體落實(shí)。因銷售內(nèi)勤工作失誤導(dǎo)致發(fā)貨過程中出差錯(cuò)，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)全部責(zé)任；3、銷售