計(jì)劃與活動(dòng)-修訂稿

計(jì)劃與活動(dòng)

總公司營(yíng)銷培訓(xùn)部2014年8月專業(yè)化銷售流程圖(回顧)專業(yè)化銷售流程圖主顧開(kāi)拓售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備周密的計(jì)劃和有效的執(zhí)行是成功的保障課程大綱計(jì)劃的重要性業(yè)務(wù)員的計(jì)劃擬定業(yè)務(wù)員的自我活動(dòng)管理假如我們一生平安，一生會(huì)擁有多少時(shí)間？真正可以用來(lái)創(chuàng)造財(cái)富、完成夢(mèng)想的時(shí)間又有多少？游戲：折紙1萬(wàn)個(gè)25歲年青人30年后的生活狀況

1％經(jīng)濟(jì)獨(dú)立9％自給自足10%溫飽不愁50％捉襟見(jiàn)肘30％靠人接濟(jì)思考人與人之間，

為什么差距會(huì)那么大呢？

有規(guī)劃與目標(biāo)的人生是成功的保障懂得自我管理的人生結(jié)果可控計(jì)劃與活動(dòng)的定義工作和行動(dòng)以前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和步驟——《新華詞典》用分析的能力去預(yù)演將來(lái)的需要，繼而訂定步驟，并在執(zhí)行期間不斷檢查、補(bǔ)充最新資料及檢討進(jìn)度——LIMRA計(jì)劃的重要性--奇跡誕生的途徑癡人說(shuō)夢(mèng)---羅伯.舒樂(lè)博士“我要在人間建造一座伊甸園?！币?、尋找1筆700萬(wàn)美元的捐款二、尋找7筆100萬(wàn)美元的捐款三、尋找14筆50萬(wàn)美元的捐款四、尋找28筆25萬(wàn)美元的捐款五、尋找70筆10萬(wàn)美元的捐款六、尋找100筆7萬(wàn)美元的捐款七、尋找140筆5萬(wàn)美元的捐款八、尋找280筆25000美元的捐款九、尋找700筆1萬(wàn)美元的捐款十、賣掉10000扇窗，每扇700美元向夢(mèng)想出發(fā)……當(dāng)天夜里，舒樂(lè)博士拿出一頁(yè)白紙，在最上面寫(xiě)上“700萬(wàn)美元”，然后又寫(xiě)下10行字：60天后……第65天……90天時(shí)……8個(gè)月后……第二年……圓夢(mèng)之旅……1980年9月，歷時(shí)12年，可容納一萬(wàn)多人的水晶大教堂竣工，成為世界建筑史的奇跡與經(jīng)典，也成為世界各地前往加州的旅游者必去瞻仰的勝景。水晶大教堂最終造價(jià)為2000萬(wàn)美元，全部是舒樂(lè)博士一點(diǎn)一滴籌集而來(lái)的。

實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想不是每個(gè)人都要建一座水晶教堂，但是每個(gè)人都可以設(shè)計(jì)自已的夢(mèng)想，堅(jiān)定自已的方向，找一張白紙，敞開(kāi)心扉，寫(xiě)下10個(gè)甚至是100個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的途徑。計(jì)劃的重要性--奇跡誕生的途徑計(jì)劃的重要性詳細(xì)的計(jì)劃有利于目標(biāo)的達(dá)成有效的計(jì)劃是在有限時(shí)間內(nèi)達(dá)成目標(biāo)的前提有效的計(jì)劃是業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定的保障課程大綱計(jì)劃的重要性業(yè)務(wù)員的計(jì)劃擬定業(yè)務(wù)員的自我活動(dòng)管理業(yè)務(wù)人員的計(jì)劃收入目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)拜訪計(jì)劃拜訪活動(dòng)活動(dòng)量目標(biāo)生活目標(biāo)業(yè)務(wù)人員擬定計(jì)劃的步驟：認(rèn)清自我明確目標(biāo)目標(biāo)導(dǎo)向厘定標(biāo)準(zhǔn)量化分解活動(dòng)規(guī)劃知道自己想要什么-維持基本家庭生活-現(xiàn)階段的家庭夢(mèng)想

-實(shí)現(xiàn)個(gè)人職涯目標(biāo)（轉(zhuǎn)正，晉升？）知道自己要做多少-做多少可以維持生活？-

做多多少可以實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想？-做多少可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)階段個(gè)人職涯目標(biāo)？知道自己如何實(shí)現(xiàn)

-確定每月、周、日的活動(dòng)量目標(biāo)確定拜訪目標(biāo)，制定拜訪計(jì)劃步驟一：認(rèn)清自我，明確目標(biāo)職涯發(fā)展目標(biāo)？收入水平目標(biāo)？榮譽(yù)目標(biāo)？訂立斬釘截鐵的目標(biāo)——是成功的第一步19步驟二：目標(biāo)導(dǎo)向，厘定標(biāo)準(zhǔn)房子孩子家用開(kāi)銷車子退休養(yǎng)老孝順父母休閑、旅遊我們掙多少錢才夠用？20步驟三：量化分解，規(guī)劃活動(dòng)分幾個(gè)階段完成？每月、周、日的工作量？哪些客戶可以幫助你盡快實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？活動(dòng)量的規(guī)劃拜訪對(duì)象的確定需要拜訪幾位客戶？21活動(dòng)目標(biāo)表活動(dòng)目標(biāo)每月（1/12年）全年的期望收入目標(biāo)￥

年必要的初年度傭金收入￥

月必要的保險(xiǎn)費(fèi)金額￥

月必要的促成件數(shù)必要的遞送建議書(shū)份數(shù)必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù)初年度傭金以30%計(jì)算每三次訪談可送一份建議書(shū)每三份建議書(shū)可促成一件保單假設(shè)每件平均保費(fèi)為5000元活動(dòng)量的規(guī)劃活動(dòng)目標(biāo)

全年的期望收入目標(biāo)￥60000每月必要的初年度傭金收入(全年收入目標(biāo)÷12月)￥5000每月必要的保險(xiǎn)費(fèi)(每月必要的初年度傭金÷25%)￥20000每月必要的促成件數(shù)(每月必要保險(xiǎn)費(fèi)÷5000元)4件每月必要的送建議書(shū)數(shù)(每月必要的促成件數(shù)×3)12件每月必要的訪談數(shù)(每月必要的送建議書(shū)數(shù)×3)36人每周必要的訪談數(shù)(每月必要的訪談數(shù)÷4周)9人每日必要的訪談數(shù)(每月必要的訪談數(shù)÷30)1.2個(gè)確保每日有效拜訪三訪（見(jiàn)面并提及保險(xiǎn)視為有效拜訪）活動(dòng)量的規(guī)劃考慮到新人技能不成熟，另外還有一些不可抗因素，新人平時(shí)訪量比主管多增加1-2訪，因此要：23您的業(yè)務(wù)來(lái)源中心在哪里？本人同學(xué)同鄉(xiāng)同族同好同事拜訪對(duì)象的確定24挖掘?qū)儆谀阕约旱呢?cái)富寶藏客戶管理工具---計(jì)劃100（請(qǐng)點(diǎn)擊此處鏈接表格）25一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃挖掘?qū)儆谀阕约旱呢?cái)富寶藏如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作20年，那么每年有12個(gè)月，假設(shè)每月做4件保單，那你這一生可能會(huì)賣出960件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備960位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要480位客戶若每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入240個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有120位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立12個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開(kāi)拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸課程大綱計(jì)劃的重要性制定工作計(jì)劃的步驟業(yè)務(wù)員的自我活動(dòng)管理業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)一個(gè)充分自由同時(shí)又需要高度自律的職業(yè)自由的層次表現(xiàn)結(jié)果低層次的自由想來(lái)就來(lái)，想走就走無(wú)所事事時(shí)間由別人安排，完全沒(méi)有自由高層次的自由自己選擇客戶自己安排見(jiàn)客戶的時(shí)間與方式自己規(guī)劃學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)間自主財(cái)務(wù)獨(dú)立高效、尊嚴(yán)、快樂(lè)、充實(shí)想要實(shí)現(xiàn)高層次的自由，必需首先學(xué)會(huì)自我管理業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)管理合理安排工作內(nèi)容為前提運(yùn)用專業(yè)的活動(dòng)量管理工具

利用專業(yè)工具進(jìn)行記錄、總結(jié)與分析，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，挖掘規(guī)律，從而進(jìn)一步提升工作效率開(kāi)拓、積累準(zhǔn)客戶擬定拜訪計(jì)劃約訪與接觸前準(zhǔn)備面談與遞送建議書(shū)促成與收取保費(fèi)遞交保單與售后服務(wù)獲取轉(zhuǎn)介紹參加公司的訓(xùn)練參加社會(huì)公益活動(dòng)……業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容合理規(guī)劃工作內(nèi)容與時(shí)間安排是自我管理的前提。成功業(yè)務(wù)員的一天（示范）8：30-10：00早會(huì)10：00-10：30二次早會(huì)10：30-11：30邀約客戶/拜訪11:00-12:30與客戶共進(jìn)午餐/午休14：30-17：00拜訪17：00-18：00夕會(huì)18：00-19：00與家人共進(jìn)晚餐19：00-21：00拜訪培養(yǎng)/陪家人21：00-21：30填寫(xiě)工作日志、整理資料22：00休息

《工作日志》---好記性不如爛筆頭兒……《百分卡》

---發(fā)現(xiàn)你自己的銷售規(guī)律活動(dòng)量管理工具活動(dòng)量管理工具---工作日志出門五件事：訪問(wèn)客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問(wèn)題演練好。出門五件事：訪問(wèn)客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問(wèn)題演練好。月日（星期）當(dāng)日

計(jì)

劃上午8：30-10：00早

會(huì)

內(nèi)

容新產(chǎn)品學(xué)習(xí)下午

當(dāng)

日

約

訪

記

錄姓名電話時(shí)間拜訪目的推薦險(xiǎn)種保額保費(fèi)再訪時(shí)間張*139101****12.9遞送建議書(shū)五福臨門10萬(wàn)1萬(wàn)3.10李*138888*****2.9遞送保單鎏金寶

3.10王*

孫*

當(dāng)日疑問(wèn)

主管解惑

活動(dòng)量管理工具---工作日志（一）本月總結(jié)周次計(jì)劃達(dá)成成交件數(shù)增員備注第一周元元件位

第二周元元件位

第三周元元件位

第四周元元件位

合計(jì)元元件位

本月心得

培訓(xùn)記錄

榮譽(yù)記錄

主管評(píng)語(yǔ)

活動(dòng)量管理工具---工作日志（二）活動(dòng)量管理工具---工作日志1、協(xié)助您建立良好的工作記錄。2、協(xié)助您記錄每個(gè)客戶的拜訪及銷售進(jìn)程。3、協(xié)助您尋找并發(fā)現(xiàn)新的拜訪機(jī)會(huì)。4、協(xié)助您適時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。填寫(xiě)《工作日志》的好處36活動(dòng)量管理工具---百分卡銷售活動(dòng)得分基數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期七總分次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)約

訪1取得面談2遞送建議書(shū)/壽險(xiǎn)咨詢3簽投保書(shū)4收取保費(fèi)5取得轉(zhuǎn)介紹名單3總分百分卡

分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)周期：月日-月日注：取得準(zhǔn)客戶名單中，拿到三個(gè)名單以上者可得三分，三個(gè)以下者0分。37活動(dòng)量管理工具---百分卡(填寫(xiě)介紹)銷售活動(dòng)得分基數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期七總分次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)次數(shù)分?jǐn)?shù)約

訪1取得面談2遞送建議書(shū)/壽險(xiǎn)咨詢3簽投保書(shū)4收取保費(fèi)5取得轉(zhuǎn)介紹名單3總分百分卡

分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)周期：月日-月日②①①每日20分，每周100分---這是百分卡所設(shè)定的工作量。②代表每次動(dòng)作的得分。注意：取得準(zhǔn)客戶名單中，拿到3個(gè)名單得3分，隨后每增加1位加1分，3個(gè)以下者0分。③代表銷售動(dòng)作次數(shù)，記錄時(shí)以“正”字標(biāo)識(shí)。④代表銷售動(dòng)作得分，記錄時(shí)以阿拉伯?dāng)?shù)字標(biāo)識(shí)。⑤代表每日總分。⑥代表每周各項(xiàng)銷售動(dòng)作次數(shù)累積，以阿拉伯?dāng)?shù)字標(biāo)識(shí)。③④⑤⑥承諾：我必須每日完成20分，或每周累計(jì)100分。遞送建議書(shū)/壽險(xiǎn)咨詢活動(dòng)量管理工具---百分卡(填寫(xiě)介紹)11簽要保單收取保費(fèi)簽多少份投保書(shū)可收取一單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比例一周銷售技能測(cè)評(píng)31遞送建議書(shū)次數(shù)簽投保單份數(shù)遞多少份建議書(shū)可以簽一份投保書(shū)53取得會(huì)談次數(shù)遞送建議書(shū)次數(shù)經(jīng)過(guò)幾次會(huì)談可以送出一份建議書(shū)105接觸/電話約訪次數(shù)取得會(huì)談次數(shù)多少通電話可以取得一次會(huì)談910銷售的黃金定律：10：5：3：1：1活動(dòng)量管理工具---百分卡每撥打1個(gè)約訪電話，并取得1次面談機(jī)會(huì)1分每成功面談1位客戶（面談中溝通保險(xiǎn)）2分每遞送1次建議書(shū)（遞送建議書(shū)或保險(xiǎn)咨詢）3分每促成1件保單4分每產(chǎn)生1件已付費(fèi)的保單5分每要求3個(gè)以上(含3個(gè))推薦名單1分/名單百分卡的使用（每天20分制，每周100分）小張一天工作：打電話10個(gè)，與7個(gè)準(zhǔn)客戶通話，與4個(gè)人約好可以見(jiàn)面拜訪3位客戶遞送2份建議書(shū)促成并收取保費(fèi)要求推薦名單3個(gè)

共計(jì)：25分百分卡的使用-每天20分練習(xí)+4分+6分+6分+4分+5分+3分活動(dòng)量管理工具---百分