商務(wù)談判討價還價策略

討價策略

含義商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。1第1頁，共32頁?？傮w討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。2第2頁，共32頁。具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。3第3頁，共32頁。注意事項：還價之前一定要進(jìn)行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價4第4頁，共32頁。討價—改善后的新價—新的討價常用討價策略投石問路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。5第5頁，共32頁。某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。“那么，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。6第6頁，共32頁。嚴(yán)格要求策略是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴(yán)格要求策略。買方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。多采取對比法7第7頁，共32頁。討價策略的應(yīng)對“投石問路”策略的對策找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。切記不要對“假如”的要求馬上估價。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。8第8頁，共32頁?！皣?yán)格要求”策略的對策保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶ǎ粚τ诓槐慊卮鸹虼我膯栴}，要適當(dāng)回避。9第9頁，共32頁。3還價策略還價前的準(zhǔn)備弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容注意傾聽對方的解釋和答復(fù)記下對方的答復(fù)，但不要加以評論10第10頁，共32頁。判斷談判形勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)行如下選擇。①由我方重新報價（口頭或書面均可）。②建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。③改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。a．列兩張表b．列一張問題表c．一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談11第11頁，共32頁。還價的策略與技巧注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思確認(rèn)給對方的好處12第12頁，共32頁。還價的方式按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價比價材料豐富且準(zhǔn)確，選“按比價還價”，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受按分析的成本價還價：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價兩種方法均有分項還價和總體還價兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處開始，13第13頁，共32頁。4心平氣和地討價還價1．討價還價策略理想的討價還價的特點：（1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖6.2所示，分歧范圍一般在s2、b2之間。14第14頁，共32頁。討價還價示意圖15第15頁，共32頁。價格范圍16第16頁，共32頁。價格范圍17第17頁，共32頁。4心平氣和地討價還價2．減價策略（1）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應(yīng)。買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）300150758.62第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間一次不能減價太多，因為對方會認(rèn)為減價空間還很大減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線頑固堅持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會瓦解對方的意志18第18頁，共32頁。4心平氣和地討價還價（2）減價方式。假設(shè)有一位賣主，他準(zhǔn)備減價60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價方式，19第19頁，共32頁。減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060冒險型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型52620122妥協(xié)型6491001危險型75010＋1－1虛偽型860000低劣型減價表20第20頁，共32頁。4心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-114第一次減價（萬）方案一6方案二0.5方案三1.4備選減價方案21第21頁，共32頁。4心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-114輪回次數(shù)賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.822第22頁，共32頁。4心平氣和地討價還價（3）減價的原則及策略①不要做無謂的減價②減價時間的選擇③減價要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價能給對方以較大的滿足，以求得較大的回報④在你認(rèn)為重要的問題上要力求使對方減價⑤不要承諾給予同等幅度的減價⑥即使我方已決定做出減價，也要使對方覺得從我方得到減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價⑦一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快⑧雙方減價要同步進(jìn)行⑨盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價23第23頁，共32頁。5商務(wù)談判小結(jié)與再談判商務(wù)談判小結(jié)1．商務(wù)談判小結(jié)的目的（1）清理談判。清理談判是指廓清談判局勢并理出談判結(jié)果的工作。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。①廓清談判局勢②理出結(jié)果（2）引導(dǎo)談判。引導(dǎo)談判是在明確局勢及某些議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確定下一步談判的目標(biāo)。由于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可以對一方，也可以對兩方。①對一方的引導(dǎo)②對雙方的引導(dǎo)。24第24頁，共32頁。5商務(wù)談判小結(jié)與再談判2．商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時機(jī)選擇（1）商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。①異同點。商務(wù)談判小結(jié)異同點是雙方談判達(dá)成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。②分歧理由。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場的支撐點。25第25頁，共32頁。5商務(wù)談判小結(jié)與再談判（2）商務(wù)談判小結(jié)的方式?？谑觯郝暶鳌？谑鲋械穆暶魇菃畏揭鸬那謇硇袨?，它旨在使雙方思維進(jìn)入同一方向或階段，以達(dá)到推進(jìn)談判的目的。慮題。口述中的慮題是逐一對所談內(nèi)容、狀況進(jìn)行歸納整理的行為。該方式的優(yōu)點是能全面認(rèn)識談判形勢，明確雙方的進(jìn)退結(jié)果；缺點是不易做到清晰、全面、準(zhǔn)確。復(fù)核?？谑鲋械膹?fù)核是對某些重點問題或立場重復(fù)表述并要求確認(rèn)的做法。復(fù)核可以主動做，也可以被動做。

26第26頁，共32頁。5商務(wù)談判小結(jié)與再談判②書面形式。優(yōu)點是準(zhǔn)確無誤缺點是工作量大③板書。板書小結(jié)是在談判間的白板、黑板或紙板上進(jìn)行歸納整理的做法。該方式活潑、直觀，但在運作中容易出錯。27第27頁，共32頁。5商務(wù)談判小結(jié)與再談判（3）商務(wù)談判小結(jié)的時機(jī)選擇。①按商務(wù)談判進(jìn)行的時間階段或場次來選擇。②按談判議題完成的情況來選擇。③根據(jù)談判氣氛及雙方談判心理動向選擇小結(jié)時機(jī)。例如，談判過程中緊張時、混亂時、興奮時或沉悶時，都可以作為小結(jié)時機(jī)。28第28頁，共32頁。商務(wù)談判的再談判再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段再談判，是前期談判的恢復(fù)與繼續(xù)，也是談判的深入。再談判的運作形式（1）“解釋--—還價—討價”結(jié)構(gòu)（2）“評論－還價－討價－解釋－討價還價”結(jié)構(gòu)（3）“解釋－評論－討價還價”結(jié)構(gòu)（4）“還價－討價還價－解釋與評論－討價還價”結(jié)構(gòu)29第29頁，共32頁。附：探知對方底牌的方法火力偵察法迂回詢問法聚焦深入法示錯印證法30第30頁，共32頁。模擬談判——租店鋪你們欲開設(shè)一家創(chuàng)意店（包括動漫、玩偶、cosplay用品），打算在一條新的商業(yè)街上租一個鋪面。你們找到商業(yè)街建設(shè)開發(fā)商億達(dá)集團(tuán)公司的招商部，欲就租金、誰支付店鋪裝修費進(jìn)行商談。要求：使用報價-討價-還價的模式進(jìn)行談判嘗試使用一些策略和技巧注意開局氣氛注意肢體語言表現(xiàn)要求符合商業(yè)禮儀規(guī)范31第31頁，共32頁。內(nèi)容梗概討價策略。具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢?！边@時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。買方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么