商務(wù)談判的影響因素

影響國(guó)際商務(wù)談判的因素主講人：史建剛小組成員：張寶鋒、焦成龍、張超、李明輝、孫亮第1頁(yè)，共20頁(yè)。影響商務(wù)談判的因素：一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素第2頁(yè)，共20頁(yè)。

影響國(guó)際商務(wù)談判結(jié)局走向的主客觀因素有許多方面，其中環(huán)境因素、法律因素和心理因素對(duì)談判結(jié)果的影響最為顯著。對(duì)于談判人員，如何把握這些因素的積極作用，把外部客觀因素為我所用，將主觀心理因素調(diào)整到位，揚(yáng)長(zhǎng)避短、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，便顯得至關(guān)重要。第3頁(yè)，共20頁(yè)。

英國(guó)談判專家馬什在《合同談判手冊(cè)》中曾對(duì)談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。他把與談判相關(guān)的環(huán)境因素概括分為以下幾類：政治狀況社會(huì)習(xí)俗宗教信仰財(cái)政金融狀況法律制度基礎(chǔ)設(shè)施與后期供應(yīng)狀況商業(yè)習(xí)慣氣候狀況一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第4頁(yè)，共20頁(yè)。（一）政治狀況因素

1.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度2.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制3.政局穩(wěn)定性4.政治背景5.政府間的關(guān)系一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第5頁(yè)，共20頁(yè)。（二）法律制度因素1.該國(guó)法律基本概況2.法律執(zhí)行情況3.法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短4.執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序5.司法部門(mén)的影響一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第6頁(yè)，共20頁(yè)。（三）商業(yè)習(xí)慣因素1.企業(yè)的決策程序2.文本的重要性3.律師的作用4.談判成員的談話次序5.商業(yè)間諜問(wèn)題一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第7頁(yè)，共20頁(yè)。（四）財(cái)政金融狀況因素1.外債狀況2.外匯儲(chǔ)備情況3.貨幣兌換4.支付信譽(yù)5.稅法方面的情況一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第8頁(yè)，共20頁(yè)。（五）社會(huì)習(xí)俗因素不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行。一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第9頁(yè)，共20頁(yè)。（六）宗教信仰因素1.宗教信仰的主導(dǎo)地位作用2.宗教信仰的影響與作用

政治事務(wù)；法律制度；國(guó)別政策；社會(huì)交往與個(gè)人行為；節(jié)假日與工作時(shí)間（七）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素（八）氣候狀況因素一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

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通常，國(guó)際商務(wù)談判的法律因素涉及兩個(gè)方面：一方面：影響國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境。主要包括：國(guó)際法與國(guó)內(nèi)法的環(huán)境與狀況另一方面：國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的法律問(wèn)題。主要包括：談判主體資格問(wèn)題、合同效力問(wèn)題、爭(zhēng)端解決方式問(wèn)題。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

第11頁(yè)，共20頁(yè)。（一）國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境1、國(guó)際商法（1）國(guó)際商法的作用：國(guó)際商法作為調(diào)整國(guó)際商事和商事組織各種關(guān)系的國(guó)際法律規(guī)范的總和，為國(guó)際商務(wù)交往提供了宏觀的國(guó)際法律環(huán)境。（2）國(guó)際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國(guó)際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務(wù)在國(guó)際流動(dòng)中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。（3）國(guó)際商法的主要表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

第12頁(yè)，共20頁(yè)。2、國(guó)內(nèi)法除了規(guī)范國(guó)際經(jīng)貿(mào)交往的國(guó)際條約外，一國(guó)國(guó)內(nèi)的商務(wù)法律框架對(duì)國(guó)際商務(wù)交往同樣起著重要的指導(dǎo)和規(guī)范作用，尤其是一國(guó)制定的涉外經(jīng)濟(jì)法律。因此，談判人員既需要了解本國(guó)國(guó)內(nèi)商務(wù)法律的基本內(nèi)容，也需要了解對(duì)方國(guó)內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

第13頁(yè)，共20頁(yè)。3、兩大法系—大陸法系&英美法系（1）大陸法系形成：大陸法系形成于西歐。特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。區(qū)分公法和私法，并主張編纂法典。典型代表國(guó)家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英國(guó)。特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)判例的作用。不區(qū)分公法和私法。典型代表國(guó)家：英國(guó)、美國(guó)、澳大利亞、加拿大等二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

第14頁(yè)，共20頁(yè)。

通過(guò)對(duì)談判雙方心理的研究，一方面有利于摸清對(duì)手的心理活動(dòng)和心理特征，以便針對(duì)不同的對(duì)手選擇不同的談判策略；另一方面有利于談判者了解己方談判成員的心理活動(dòng)和心理弱點(diǎn)，以便采取相應(yīng)的措施進(jìn)行調(diào)整和控制，保證己方人員能以良好的心理狀態(tài)投入到談判之中。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

第15頁(yè)，共20頁(yè)。（一）國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理1、個(gè)性：通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和。主要表現(xiàn)為人的性格、能力、素質(zhì)等。2、情緒：人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)與體驗(yàn)。3、態(tài)度：人心理上對(duì)客觀事物所持的看法。4、印象：人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。5、知覺(jué)：人的大腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的人或事物的整體反應(yīng)。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

第16頁(yè)，共20頁(yè)。（二）商務(wù)談判中的需要類型

（1）商務(wù)談判人員的生理需要:在談判中,談判人員對(duì)吃、穿、住、行方面的需求,是從事談判活動(dòng)最基本需求。（2）商務(wù)談判人員具有較強(qiáng)的安全需要:在談判中,談判人員都會(huì)尋求人身安全和信用安全的需要。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

第17頁(yè)，共20頁(yè)。（3）談判人員一般都有很強(qiáng)的社交和尊重需要:談判從一定意義上來(lái)講,是要對(duì)雙方的利益進(jìn)行劃分,因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是就一般人的天性來(lái)說(shuō),是不愿意處在緊張對(duì)立環(huán)境中進(jìn)行活動(dòng)的。（4）談判人員自我實(shí)現(xiàn)的需要:談判者追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),在談判中取得成就或業(yè)績(jī),從而體現(xiàn)談判者自身的價(jià)值。談判活動(dòng)中的每個(gè)成員所具備的能力與應(yīng)發(fā)揮的作用是不一樣的,如果每個(gè)人都可以充分發(fā)揮其作用,各司其責(zé),使談判達(dá)到理想目標(biāo),那么談判活動(dòng)就是一個(gè)圓滿而令人愉快的過(guò)程。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

第18頁(yè)，共20頁(yè)。（三）國(guó)際商務(wù)談判的心理禁忌

1、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)

（1）信心不足（2）熱情過(guò)度（3）不知所措三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

第19頁(yè)，共20頁(yè)。內(nèi)容梗概影響國(guó)際商務(wù)談判的因素。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素。影響國(guó)際商務(wù)談判結(jié)局走向的主客觀因素有許多方面，其中環(huán)境因素、法律因素和心理因素對(duì)談判結(jié)果的影響最為顯著。英國(guó)談判專家馬什在《合同談判手冊(cè)》中曾對(duì)談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。4.執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序。不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行。主要包括：國(guó)際法與國(guó)內(nèi)法的環(huán)境與狀況。主要包括：談判主體資格問(wèn)題、合同效力問(wèn)題、爭(zhēng)端解決方式問(wèn)題。（2）國(guó)際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國(guó)際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務(wù)在國(guó)際流動(dòng)中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。（3）國(guó)際商法的主要表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）。除了規(guī)范國(guó)際經(jīng)貿(mào)交往的國(guó)際條約外，一國(guó)國(guó)內(nèi)的商務(wù)法律框架對(duì)國(guó)際商務(wù)交往同樣起著重要的指導(dǎo)和規(guī)