連云馳：微時(shí)代、微營銷的力量

“互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)口”的誘惑---微時(shí)代、微營銷的力量2015.06.06@連長連連看duang～duang～duang～大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新2015年互聯(lián)網(wǎng)+政府工作報(bào)告PC移動互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)“制定互聯(lián)網(wǎng)+行動計(jì)劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開拓國際市場……”總理也是蠻拼的互聯(lián)網(wǎng)+我想站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口上順勢而為，會使中國經(jīng)濟(jì)飛起來。----中華人民共和國國務(wù)院總理李克強(qiáng)趨勢背后的本質(zhì)是什么？是什么變了？阿里巴巴研究院的“互聯(lián)網(wǎng)+”研究報(bào)告

過去十年，“互聯(lián)網(wǎng)+”的過程呈現(xiàn)“逆向”互聯(lián)網(wǎng)化的過程：從消費(fèi)者在線開始，到廣告營銷、零售、到批發(fā)和分銷、再到生產(chǎn)制造、一直追溯到上游的原材料和生產(chǎn)裝備。消費(fèi)者購買習(xí)慣變了未來，所有的消費(fèi)者都是網(wǎng)民，你不出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)，你的東西賣給誰去？網(wǎng)絡(luò)對消費(fèi)的影響網(wǎng)絡(luò)對渠道的影響高低低高實(shí)體體驗(yàn)維強(qiáng)度信息維強(qiáng)度品牌增強(qiáng)快餐洗衣

裝修設(shè)計(jì)渠道增加大多數(shù)B2B產(chǎn)品

房地產(chǎn)，汽車

計(jì)算機(jī)系統(tǒng)工業(yè)化學(xué)品

建材非標(biāo)品渠道拆分大多數(shù)低端服務(wù)

國內(nèi)旅游

個(gè)人投資

金融服務(wù)房屋租賃渠道擴(kuò)散（混合）大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)商品書籍，標(biāo)準(zhǔn)電器音樂；辦公用品；機(jī)票；軟件消費(fèi)者和產(chǎn)品

消費(fèi)者和環(huán)境

消費(fèi)者和銷售人員漸進(jìn)演變正在發(fā)生網(wǎng)絡(luò)發(fā)端正在發(fā)生的未來所有的創(chuàng)新，都是從你“看不起”開始…互聯(lián)網(wǎng)+1964.10.15我們正在一個(gè)偉大時(shí)代的起點(diǎn)！你意識到了嗎？！你、你、你在哪里？…趨勢不懂打劫，

死路一條！這5年，都容易嗎？趨勢諾基亞、摩托羅拉、寶麗金、任天堂、柯達(dá)、施樂、理光、北方電訊…不懂打劫、死路一條趨勢日本知名鐘表企業(yè)西鐵城在華生產(chǎn)基地—西鐵城精密（廣州）有限公司宣布清算解散，千余名員工被解除勞動合同手機(jī)零件制造商東莞市奧思睿德世浦電子科技老板欠債1.35億元跑路，400員工失業(yè)。從事雜牌手機(jī)制造的東莞兆信通訊因資金鏈斷裂倒閉，1000多名員工失業(yè)，董事長高民自殺。知名手機(jī)零部件代工廠蘇州聯(lián)建科技宣布倒閉，隨后聯(lián)建的兄弟公司，位于東莞的萬事達(dá)公司和聯(lián)勝公司相繼倒閉，三家公司累計(jì)員工人數(shù)近萬人。服裝零售商WetSeal一月宣布，將會關(guān)閉338家店面，并裁撤約3700名全職和兼職雇員。九牧王，2014年前三季度營收14.95億，凈利3.07億，分別下降15.07%和27.99%。尤其值得關(guān)注的是，截至2014年11月，加盟營收約有20%下滑，加盟店凈關(guān)閉200多余家。被摧毀的舊世界：關(guān)店、倒閉趨勢什么是互聯(lián)網(wǎng)？

笑死人了！我只想說明，工業(yè)文明剛剛起步的時(shí)候，大家以為它只是武裝農(nóng)業(yè)文明的工具。而今信息文明起來之后，很多人以為它只是武裝傳統(tǒng)商業(yè)。其實(shí)不是，它會重塑整個(gè)世界。----劉弋青@枯葉返青趨勢沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)！趨勢@海爾首席執(zhí)行官張瑞敏新常態(tài)勤勞和節(jié)儉什么是未來？

不會再讓你富有！（但我沒有說可以揮霍和奢侈）我們所處的商業(yè)環(huán)境：新常態(tài)！趨勢環(huán)保節(jié)能減排；GDP高速不再；資源經(jīng)濟(jì)紅利消失；整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)大；新常態(tài)需求不振！什么是未來？

bilibili是什么？其實(shí)，這是時(shí)代的變化：消費(fèi)升級互聯(lián)網(wǎng)+趨勢最大的機(jī)遇與危機(jī)什么是互聯(lián)網(wǎng)？互聯(lián)網(wǎng)帶來啥？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)：連接的變革結(jié)構(gòu)洞：就是社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中相互之間不直接或者間接連接的，擁有互補(bǔ)資源或信息的個(gè)體之間存在的空位。結(jié)構(gòu)洞表現(xiàn)為關(guān)系稠密地帶之間的稀疏地段。它是接近信息，及時(shí)獲得信息，以及掌握競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。填補(bǔ)結(jié)構(gòu)洞的行為稱為“搭橋”。---芝加哥大學(xué)戰(zhàn)略學(xué)教授羅納德S博特企業(yè)家社會接觸的程度，所處結(jié)構(gòu)洞的位置和“搭橋”能力決定了其“社會資本”的大小！建構(gòu)式創(chuàng)新：結(jié)構(gòu)洞ABC以色列：它是歐洲、亞洲、非洲的交界處，這是一重結(jié)構(gòu)洞；它是神教的起源，基督教、伊斯蘭教都是從猶太教發(fā)展出來的，又是一重結(jié)構(gòu)洞；猶太人從全世界匯聚到耶路撒冷這個(gè)彈丸之地，各種各樣、多元的文化、知識與思想，創(chuàng)造了以色列這個(gè)國家的創(chuàng)新的奇跡。馬云：英語好，在外可以東西方文化交流；來自中國制造中心杭州，連接中國制造與世界；來自杭州電子科技大學(xué)，連接了懂電腦的學(xué)生。建構(gòu)式創(chuàng)新：結(jié)構(gòu)洞連接（去中心化）紅利時(shí)代威權(quán)+中心=上個(gè)時(shí)代的紅利騰訊、阿里、百度…VS.電信、移動、CCTV、神華…挑戰(zhàn)神華、中石油可能嗎？互聯(lián)網(wǎng)帶來什么改變？效率！改變生態(tài)基于認(rèn)同的價(jià)值交換

生意的本質(zhì)？認(rèn)同親緣地緣前工業(yè)化時(shí)代，人們之間的溝通、交互和交易，是以信任為基礎(chǔ)擴(kuò)散的。因?yàn)榻灰锥际腔谟H緣和地緣的，交易成本可以為0即使賒賬也沒關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)讓傳播變簡單、人際圈延伸更便捷地獲得認(rèn)同，使交易方式返祖連接交互關(guān)系只有懂得互聯(lián)網(wǎng)才能贏得未來,不管有沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，懂得商業(yè)的本質(zhì)才是贏得未來的制勝法寶！商業(yè)的本質(zhì)和邏輯沒有變！連接方式變革營銷--口碑建立渠道銷售商品花錢廣告獲取利潤消費(fèi)者通過廣告認(rèn)知產(chǎn)品在一個(gè)充滿噪音的世界消費(fèi)者主動過濾和忽視大眾傳播占領(lǐng)渠道通路，成功卡位。讓消費(fèi)者找得到。消費(fèi)者面對上百種類似產(chǎn)品給客戶一個(gè)需要的產(chǎn)品，客戶購買。忙碌的客戶可能會忽略你的產(chǎn)品，不想浪費(fèi)時(shí)間找替代品。通過廣告投入穩(wěn)固品牌，建立渠道，獲取利潤。沒人注意你，投入沉沒，利潤枯竭，游戲玩不轉(zhuǎn)了！??！電視工業(yè)時(shí)代的營銷怪圈移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

該學(xué)誰？移動互聯(lián)網(wǎng)一代工業(yè)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動互聯(lián)網(wǎng)二代學(xué)雷鋒學(xué)馬云學(xué)雷軍粉絲—社群大數(shù)據(jù)請注意消費(fèi)者：非線性,多渠道,數(shù)字化,消費(fèi)者控制，交流和建立關(guān)系社會化網(wǎng)絡(luò)行為實(shí)效網(wǎng)絡(luò)行為網(wǎng)絡(luò)行為購買最多搜索產(chǎn)品邀請好友觀看youku創(chuàng)造標(biāo)簽看最佳點(diǎn)評瀏覽標(biāo)簽手機(jī)購買電子目錄瀏覽店鋪博客FAQ朋友圈子頂比價(jià)網(wǎng)站地理位置回復(fù)評論掃二維碼，QR百姓二手曬單注冊郵箱分享微博品牌專區(qū)￥跟蹤訂單旺旺咨詢論壇微博圖片新聞報(bào)道優(yōu)惠券簽到新的購買路徑模式…微營銷時(shí)代的到來！平臺流量粉絲為什么是微營銷？以社會化媒體營銷（筆桿子）和CRM為核心的營銷體系建設(shè)（槍桿子）是現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)變革的重點(diǎn)工作！微信營銷4+1號圈群店CRM步驟1：

客戶洞察客戶獲取客戶發(fā)展關(guān)單維系客戶引流途徑挖掘初步潛在客戶微博公眾賬號社區(qū)論壇其他群個(gè)人朋友圈QQ群線下活動數(shù)據(jù)庫微信營銷：內(nèi)容為王、鏈接為生、若想勾引、必先溝通?？蛻粼谀模赫覍θ恕⒄f對話。要想釣魚，找準(zhǔn)魚塘，學(xué)會洗塘、搬塘。數(shù)據(jù)魚竿：互動溝通、獲取信息、形成數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)分析，步驟1：

客戶洞察步驟2：客戶獲取步驟3：客戶發(fā)展步驟4：關(guān)單維系線下活動跟進(jìn)客戶話題互動根據(jù)客戶興趣，提供給客戶相匹配的話題和主題文案深度辨識客戶價(jià)值，把客戶分類。積極跟進(jìn)。通過線下活動手段，進(jìn)一步與客戶達(dá)成信任關(guān)單維系潛在客戶維系：定期活動分享（線上、下）建立客戶檔案；用成交客戶帶動潛在客；線上私聊成交客戶維系：達(dá)成成交做好產(chǎn)品會員體系：

價(jià)格策略（如轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠、）

積分體系（學(xué)習(xí)、推薦都有積分）

生日、紀(jì)念日、創(chuàng)立日等帶來的問候深度服務(wù)與診斷（線下活動）更大成交注意事項(xiàng)營銷去中心化、社群化。每個(gè)人都是鏈接企業(yè)與客戶的節(jié)點(diǎn)，用戶、客戶也是我們的傳播者。通過加入不同的群，參加各類活動，瞄準(zhǔn)目標(biāo)人群主動加好友，再通過群、朋友圈的互動形成初步認(rèn)知。在公司組織活動時(shí)，主動邀請目標(biāo)人群加入微信群。（蓄水）500人群是用于蓄水的池子，其目的是快速匯聚人群，用以活動組織或者會員招募。群主應(yīng)預(yù)先設(shè)立好群規(guī)，鼓勵(lì)群友遵守群規(guī)，基本保證群的質(zhì)量（不灌水、不硬廣、不刷屏）。大群的目的只是作為信息發(fā)布的渠道，為組織各類專業(yè)化小群做準(zhǔn)備。（凈水）在多個(gè)大群的基礎(chǔ)上，以不同主題建立小群，小群規(guī)模不超過150人，小群的目的是專業(yè)化深度交流。并帶動線下活動。小群要建立較嚴(yán)格的群規(guī)，沒有線下活動的群，如果自由交流過渡，會騷擾其他群友。（提純）在小群話題組織的前提下，組織線下活動，活動一定要有專題，人以類聚，將不同類型的創(chuàng)業(yè)者通過主題活動凝聚起來。要讓群友主動承擔(dān)責(zé)任，設(shè)組長，讓他們互動起來、PK起來、玩起來。（升維）在熟悉群友的基礎(chǔ)上，發(fā)展會員、營員、學(xué)員等。并根據(jù)會員、學(xué)員不同建立群，深度互動交流。島嶼式作戰(zhàn)關(guān)鍵要點(diǎn)3規(guī)模傳播2信息對稱1統(tǒng)一指揮問題私下溝通，優(yōu)點(diǎn)群里溝通；針對廣告群發(fā)者要藝術(shù)處理社群內(nèi)部：島主+托兒的統(tǒng)一傳播內(nèi)容及輸出口徑，進(jìn)行拉人行動，組織內(nèi)的協(xié)作工具化的信息制作聯(lián)合部隊(duì)的合作刷屏建立統(tǒng)一指揮的司令部，達(dá)成共識，彼此約束應(yīng)對方式規(guī)則1、統(tǒng)一歡迎詞（重復(fù)介紹）2、拉的人做自我介紹（價(jià)值呈現(xiàn)、推廣自我）；3、進(jìn)群的托兒做活動信息分享，協(xié)助群負(fù)責(zé)人進(jìn)行活動答疑朋友圈&個(gè)人號實(shí)用打法八項(xiàng)規(guī)定實(shí)名才能得到信任。主動加目標(biāo)人群，注意加人時(shí)主動表明身份，個(gè)人實(shí)名。用實(shí)名才能得到信任；朋友圈不是私人領(lǐng)地。朋友圈要體現(xiàn)專業(yè)性和個(gè)人風(fēng)格，龍配龍、鳳配鳳，記住，你和你的工作在一起，偶爾個(gè)人生活無傷大雅。營銷人員的朋友圈，不是私人領(lǐng)地；做個(gè)有營養(yǎng)的人。不要老曬自己的生活，而要轉(zhuǎn)發(fā)或者表達(dá)與你工作有關(guān)的有意義、有價(jià)值的內(nèi)容。不要騷擾你的朋友。反復(fù)刷屏是被禁止的（同一時(shí)間發(fā)多條），要想讓朋友看見你的發(fā)言，注意在微信活躍時(shí)間發(fā)表內(nèi)容。比較重要的內(nèi)容，可以自己評論。占屏面積大。主動與你的朋友交流。主動點(diǎn)贊以及積極評論，轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容要留言，要與朋友互動。不要一直在群里潛水。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表現(xiàn)出自己的專業(yè)能力，與人做交流。讓群友留下印象。不要直接在朋友圈里賣東西，而是表達(dá)對某事物的喜愛。做推薦遠(yuǎn)比做買賣更適合朋友。如果你是群主，你要保持群的風(fēng)格和活躍度，但又不能亂序。47顧客生命周期分類時(shí)間價(jià)值忠誠度階梯

休眠客

流失客

重獲客Prospect…潛在感興趣顧客Customer新顧客Client回頭客Advocate主顧客Suspect將信將疑客流量轉(zhuǎn)換率客單價(jià)回頭客轉(zhuǎn)介紹運(yùn)營、產(chǎn)品、人員三規(guī)劃類別表名主要作用運(yùn)營層面營銷總覽表（含布局）整體運(yùn)營效果及質(zhì)量的跟蹤年度銷售計(jì)劃表全年銷售節(jié)奏的分解項(xiàng)目計(jì)劃表（含動作分解）全年為完成銷售目標(biāo)所需計(jì)劃的分解財(cái)務(wù)預(yù)算表全年經(jīng)營過程中所需