企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)引言市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)對(duì)有限客戶資源爭(zhēng)奪的日趨激烈，使銷售人員在企業(yè)中的地位和作用凸顯。作為銷售活動(dòng)的主體，銷售人員的行為直接關(guān)系到企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。要想更有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就需要通過(guò)完善的激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷售人員實(shí)施有效激勵(lì)，形成一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。本文根據(jù)新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的實(shí)際情況，找出現(xiàn)階段企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題，分析問(wèn)題發(fā)生的原因，并設(shè)計(jì)出適宜于該企業(yè)銷售人員的激勵(lì)方案。1．激勵(lì)及激勵(lì)機(jī)制概述1．1激勵(lì)理論概述1．1．1激勵(lì)的概念激勵(lì)是一個(gè)心理學(xué)術(shù)語(yǔ)。它指心理上的驅(qū)動(dòng)力，含有激發(fā)動(dòng)機(jī)、鼓勵(lì)行為、形成動(dòng)力的意思。通俗的說(shuō)，激勵(lì)就是激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)人的行為，使其發(fā)揮內(nèi)在的潛力，為實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的一種心理因素。管理過(guò)程中的激勵(lì)，就是通過(guò)設(shè)計(jì)一定的中間因素，從外部施加推動(dòng)力和吸引力，增強(qiáng)員工通過(guò)高水平的努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的意愿。1．1．2激勵(lì)的作用激勵(lì)的作用包括以下幾個(gè)方面：（1）吸引優(yōu)秀的人才到企業(yè)來(lái)。在發(fā)達(dá)國(guó)家的許多企業(yè)中，特別是那些競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、實(shí)力雄厚的企業(yè)，通過(guò)各種優(yōu)惠政策、各種豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來(lái)吸引企業(yè)需要的人才。（2）開發(fā)員工潛在的能力，促進(jìn)在職員工充分發(fā)揮其才能和智慧。管理學(xué)家的研究表明，員工的工作績(jī)效是員工能力和受刺激制度的函數(shù)，即績(jī)效=F（能力*激勵(lì)）。如果把激勵(lì)制度對(duì)員工創(chuàng)造性、革新精神和主動(dòng)提高自身素質(zhì)的影響考慮進(jìn)去的話，激勵(lì)對(duì)工作績(jī)效的影響就更大了。（3）留住優(yōu)秀人才。美國(guó)財(cái)富雜志每年都要評(píng)出世界500強(qiáng)，其評(píng)價(jià)指標(biāo)非常重視反映企業(yè)活力的“軟”指標(biāo)，包括領(lǐng)導(dǎo)班子的素質(zhì)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，吸引、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀人才的能力等。把能否吸引、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀人才的能力放在與財(cái)務(wù)指標(biāo)同樣重要的位置，這種評(píng)價(jià)指標(biāo)的變化，從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了激勵(lì)的重要性。（4）造就良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?？茖W(xué)的激勵(lì)包含于一種競(jìng)爭(zhēng)精神，它的運(yùn)行能夠創(chuàng)造出良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在具有良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)員工就會(huì)受到環(huán)境的壓力，這種壓力將變成員工努力工作的動(dòng)力。1．2激勵(lì)機(jī)制概述1．2．1激勵(lì)機(jī)制的概念激勵(lì)機(jī)制是指依據(jù)組織的目標(biāo)，在分析被管理者的需求與動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，通過(guò)組織管理資源的合理配置與管理方式方法的優(yōu)化組合，制定必要的引導(dǎo)、強(qiáng)化手段及實(shí)施的制度，所形成的能在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)激勵(lì)被管理者思想、動(dòng)機(jī)、行為的相對(duì)固化、規(guī)范化的一系列制度與工作規(guī)范。1．2．2激勵(lì)機(jī)制作用（1）激勵(lì)機(jī)制是調(diào)動(dòng)員工積極性的主要手段。通過(guò)激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)做，一方面使已就職的員工最充分地發(fā)揮技術(shù)和才能，變消極為積極，從而保持工作的有效性和高效性。另一方面又可以進(jìn)一步激發(fā)員工的創(chuàng)造性和創(chuàng)新精神，從而大大提高工作績(jī)效。（2）激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)員工流動(dòng)的動(dòng)力。通過(guò)激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)作，將有才能的、企業(yè)所需要的人才吸引過(guò)來(lái)，并長(zhǎng)期為企業(yè)工作；同時(shí)，將不適應(yīng)企業(yè)工作的員工逐漸分離出去。（3）激勵(lì)機(jī)制是提高企業(yè)員工素質(zhì)的有效工具。通過(guò)激勵(lì)機(jī)制來(lái)控制和調(diào)節(jié)員工的行為趨向，會(huì)給學(xué)習(xí)和實(shí)踐帶來(lái)巨大的動(dòng)力，從而會(huì)導(dǎo)致個(gè)人素質(zhì)的不斷提高。（4）激勵(lì)機(jī)制是形成良好組織文化的有效途徑。良好的組織文化是組織生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，而良好的組織文化的培育，離不開正反兩方面的強(qiáng)化。獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)異的行為，必然同時(shí)強(qiáng)化了良好的行為意識(shí)；批評(píng)和懲罰惡劣的行為，則是對(duì)行為意識(shí)的負(fù)強(qiáng)化。交替使用獎(jiǎng)、懲手段，就可以有力地促進(jìn)追求良好行為這種群體價(jià)值觀的形成。1．2．3激勵(lì)作用流程企業(yè)的激勵(lì)方式是企業(yè)將其遠(yuǎn)景目標(biāo)轉(zhuǎn)化成具體目標(biāo)的手段之一，是企業(yè)的管理者采用激勵(lì)的理論和方法，對(duì)員工的各種需要給予不同程度的滿足和限制，以此引起他們心理狀況的變化，達(dá)到激發(fā)動(dòng)機(jī)，引起行為的目的；使員工的每一種內(nèi)在動(dòng)力朝著所期待的組織目標(biāo)做出持久努力，再通過(guò)正反兩方面的強(qiáng)化，對(duì)行為加以控制和調(diào)節(jié)。其方式產(chǎn)生作用如下圖： 不滿意 抵制需要反應(yīng)行為動(dòng)機(jī) 誘發(fā) 引起 產(chǎn)生需要反應(yīng)行為動(dòng)機(jī) 強(qiáng)化 滿意2．新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀2．1新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簡(jiǎn)介特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是新疆特變集團(tuán)公司的控股子公司，成立于1999年11月，注冊(cè)資金5千萬(wàn)元，具有房地產(chǎn)開發(fā)一級(jí)資質(zhì)。公司現(xiàn)有員工115名，其中本科以上學(xué)歷占35%，大專以上學(xué)歷占85%，各類專業(yè)技術(shù)人員中，高級(jí)職稱15人，中級(jí)職稱36人。

特變房產(chǎn)秉承“以人為本”、“精品戰(zhàn)略”的開發(fā)理念，以誠(chéng)信為準(zhǔn)則，以客戶為根本，以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以精品為目標(biāo)，從2000年至今相繼開發(fā)建設(shè)特變電工住宅小區(qū)、特變電工科技樓、特變電工大學(xué)生公寓、專家公寓工程、“天山花園”、“建設(shè)花園”、“寧邊路商住樓”、“寧水花園”、“世紀(jì)花園”和米泉“特變·陽(yáng)光綠景”住宅小區(qū)。

2003年，特變房產(chǎn)公司投資7億元，占地380畝的“世紀(jì)花園”通過(guò)國(guó)家建設(shè)部驗(yàn)收，成為全國(guó)第一個(gè)國(guó)家康居、節(jié)能雙示范小區(qū)。特變電工房地產(chǎn)開發(fā)公司，在努力實(shí)踐科技地產(chǎn)研發(fā)、示范、推廣與進(jìn)步的道路上，實(shí)現(xiàn)了從節(jié)能50%、節(jié)能65%到節(jié)能80%的三次的發(fā)展與自我超越。這一科研成果的實(shí)施，大大推進(jìn)了房地產(chǎn)行業(yè)向綠色建筑“科技含量更高、社會(huì)效益更好、資源消耗更低、環(huán)境污染更少”的新型住宅模式邁進(jìn)的步伐。

8年發(fā)展時(shí)間使得特變房產(chǎn)從無(wú)到有，從小到大，由弱到強(qiáng)，從單一走向多元，從部門型管理邁向集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，從零缺陷管理發(fā)展到實(shí)施品牌戰(zhàn)略，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2．2新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售人員現(xiàn)狀新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部崗位結(jié)構(gòu)及一線銷售人員年齡、學(xué)歷結(jié)構(gòu)如下表2-1銷售部崗位結(jié)構(gòu)：崗位一線銷售人員售后服務(wù)人員業(yè)務(wù)人員辦公人員銷售部經(jīng)理人數(shù)4013542比例62．5%20．3%7．8%6．3%3．1%表2-2一線銷售人員年齡結(jié)構(gòu)：年齡18至2020至3030至4040歲以上合計(jì)人數(shù)49161140人比例10%22．5%40%27．5%表2-3一線銷售人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)：學(xué)歷初中以下高中中專大專大學(xué)合計(jì)人數(shù)271115540人比例5%17．5%27．5%37．5%12．5%通過(guò)以上資料可以看出：1．新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一線銷售人員年齡結(jié)構(gòu)安排較為合理。30至40歲的一線銷售人員占到總銷售人員的40%，這個(gè)年齡段的員工工作積極性較強(qiáng)，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，流動(dòng)性也相對(duì)較低，是銷售部的主要力量。但40歲以上的銷售人員在銷售隊(duì)伍中也占有較大的比例，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的約束作用，這就需要企業(yè)做出相應(yīng)的調(diào)整，及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液。2．銷售人員中大學(xué)以上的人員偏少，僅占銷售隊(duì)伍的12.5%，大專學(xué)歷人員居多，但也有許多是后取學(xué)歷，大專學(xué)歷以下人員占了50%,銷售隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)偏低。3．存在銷售人員數(shù)量較多但質(zhì)量不高的矛盾。公司近年來(lái)雖然加大了新生力量的補(bǔ)充，但優(yōu)秀銷售人員不斷流失，新老員工的交替步伐緩慢，許多已經(jīng)不適應(yīng)做銷售工作的老員工仍工作在銷售崗位上，使員工的學(xué)習(xí)氣氛不濃，知識(shí)更新緩慢，已經(jīng)跟不上當(dāng)前銷售工作對(duì)知識(shí)、精力、魄力的要求。2．3企業(yè)對(duì)銷售人員的主要激勵(lì)機(jī)制特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司針對(duì)銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制如下：（1）薪酬。薪酬激勵(lì)是特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司最主要的激勵(lì)措施，基本做到了公開公平，在最初對(duì)銷售人員起到了較好的激勵(lì)作用。公司對(duì)銷售人員分配制度實(shí)行的是基本工資+工齡工資+提成的方式。①基本工資：即固定工資。公司規(guī)定正式銷售員工固定工資為每月600元，銷售人員試用期不超過(guò)三個(gè)月，試用期工資為轉(zhuǎn)正工資的80%。在表現(xiàn)優(yōu)秀，經(jīng)考核達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的情況下可提前轉(zhuǎn)正。②工齡工資：轉(zhuǎn)正滿一年享受工齡工資，其計(jì)算方法按入職時(shí)間每年增加50元，滿三年后工齡工資不再上調(diào)。③提成：最直接的激勵(lì)方式。提成計(jì)算方法簡(jiǎn)便且公開，銷售人員可根據(jù)完成情況自行計(jì)算提成。公司規(guī)定銷售人員的提成為當(dāng)月本人銷售額的千分之五，即當(dāng)月提成=本人銷售額*5‰（2）獎(jiǎng)金：目前公司對(duì)于銷售人員實(shí)行年度獎(jiǎng)金、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)金。①年度獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金獲得者為公司銷售人員年度個(gè)人銷售額較高者。根據(jù)銷售人員年度銷售額從高到低的排列，評(píng)選出銷售額最高的10名員工發(fā)放獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金分為三個(gè)等級(jí)，其中一等1名獎(jiǎng)金數(shù)為1000元，二等3名獎(jiǎng)金數(shù)為800元，三等6名獎(jiǎng)金數(shù)為500元。②優(yōu)秀員工獎(jiǎng)金：根據(jù)員工在工作中的表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)定。優(yōu)秀員工獎(jiǎng)金每年發(fā)放一次，獎(jiǎng)金數(shù)額根據(jù)公司當(dāng)年績(jī)效情況發(fā)放。（3）福利：公司目前的福利項(xiàng)目可分為兩類。一類是根據(jù)政府規(guī)定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為員工繳納的各種保險(xiǎn)；另一類是企業(yè)自行設(shè)計(jì)的額外福利項(xiàng)目，目前主要有節(jié)日禮品發(fā)放和組織娛樂(lè)活動(dòng)等。（4）培訓(xùn)：目前的培訓(xùn)方式是以公司內(nèi)部的入職培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主。銷售人員的培訓(xùn)基本都在公司內(nèi)部，到外部學(xué)習(xí)和進(jìn)修的機(jī)會(huì)較少。公司內(nèi)部的培訓(xùn)內(nèi)容也比較簡(jiǎn)單，沒(méi)有連貫性和拓展性，有時(shí)培訓(xùn)工作也難免流于形式，使培訓(xùn)沒(méi)有起到較好的激勵(lì)作用。（5）榮譽(yù)激勵(lì)：每月進(jìn)行優(yōu)秀銷售人員評(píng)選，其中月度銷售冠軍一名，其他方面的優(yōu)秀銷售人員各一名，總共五名，各有一定金額的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)在報(bào)批后再進(jìn)行發(fā)放。對(duì)優(yōu)秀銷售人員在公司召開例會(huì)時(shí)進(jìn)行口頭表?yè)P(yáng)，在公司宣傳欄內(nèi)張貼照片和進(jìn)行業(yè)績(jī)介紹，宣傳欄內(nèi)容每月更換一次。（6）職位晉升：由于銷售人員進(jìn)入的門檻較低，學(xué)歷層次也較低，除了個(gè)別優(yōu)異者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，可升為業(yè)務(wù)人員外，極少有晉升機(jī)會(huì)。晉升為業(yè)務(wù)人員的員工，由于工作壓力比做銷售時(shí)要大的多，而且心理上的變化和溝通的技巧要求都比較高，大部分因無(wú)法勝任工作又不愿回到一線做銷售，最終導(dǎo)致流失。因而后來(lái)公司決定不再刻意培養(yǎng)，讓優(yōu)秀的銷售人員在銷售崗位上發(fā)揮其所長(zhǎng)，從而降低了銷售人員晉升的機(jī)會(huì)。3．企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制中存在的問(wèn)題及分析3．1企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題根據(jù)對(duì)對(duì)企業(yè)銷售人員需求現(xiàn)狀分析，本人認(rèn)為特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制存在如下問(wèn)題：（1）激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)形式比較單一新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)中側(cè)重于物質(zhì)激勵(lì)，從而使得整個(gè)激勵(lì)形式顯得比較單一。這樣導(dǎo)致銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度降低，甚至在離開公司后，因?qū)镜牟粷M而對(duì)外發(fā)表不利于公司發(fā)展的言論，這樣就會(huì)影響到公司在社會(huì)公眾當(dāng)中的形象，也會(huì)使公司在公眾心中的美譽(yù)度大打折扣。（2）物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)脫節(jié)新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)時(shí)，沒(méi)有將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合起來(lái)。雖然現(xiàn)階段對(duì)于中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的員工來(lái)說(shuō)都處于馬洛斯需求層次理論的中層，但是一個(gè)人在現(xiàn)實(shí)生活中不僅有物質(zhì)需求，還有精神上的追求。物質(zhì)需求得到一定程度上的滿足之后，精神需求則成為重要的需求。對(duì)于少數(shù)員工來(lái)說(shuō)，有時(shí)盡管物質(zhì)需求沒(méi)有得到滿足，但精神需求仍是他們的第一追求。所以，公司在進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合，并注意兩者對(duì)于不同群體的運(yùn)用。（3）薪酬制度不完善盡管多數(shù)銷售人員對(duì)總收入、基本工資和提成表示基本滿意，但公司沒(méi)有針對(duì)銷售人員制定特殊福利制度，不能給銷售人員較好的保障，會(huì)使其對(duì)公司產(chǎn)生不滿意；沒(méi)有長(zhǎng)期激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度，影響薪酬制度的激勵(lì)效果。（4）缺乏人員培養(yǎng)晉升機(jī)制企業(yè)缺乏人員培養(yǎng)晉升機(jī)制，使銷售人員技能單一，工作缺乏挑戰(zhàn)性，發(fā)展需要長(zhǎng)期得不到滿足。新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在銷售人員剛進(jìn)入公司時(shí)，為其提供了短期的培訓(xùn)，給初入行的銷售人員提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和交流環(huán)境。但公司沒(méi)有針對(duì)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)提升和職位提升提供更進(jìn)一步的培訓(xùn)和晉升渠道，從而影響了優(yōu)秀員工工作的積極性。3．2銷售人員激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題成因分析在對(duì)特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司進(jìn)行調(diào)研的過(guò)程中，本人通過(guò)觀察、訪談等多種形式對(duì)企業(yè)銷售人員的需求進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)為企業(yè)激勵(lì)機(jī)制存在上述問(wèn)題的原因有：（1）對(duì)大多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，薪酬福利是影響銷售人員積極性最核心的因素，這也暴露了企業(yè)在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上存在問(wèn)題，沒(méi)有有效的刺激銷售人員的工作熱情。另一方面，銷售人員的工作業(yè)績(jī)直接與銷售額有關(guān)，合理的薪酬機(jī)制最能對(duì)銷售人員產(chǎn)生直接激勵(lì)作用。（2）大多數(shù)銷售人員認(rèn)為，評(píng)選先進(jìn)或優(yōu)秀這種做法具有很大的鼓舞作用，有時(shí)甚至要比發(fā)放獎(jiǎng)金更具激勵(lì)性，更能激發(fā)自己工作的動(dòng)力。而企業(yè)在對(duì)激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)僅考慮到員工物質(zhì)層面的需求，沒(méi)有充分考慮員工在物質(zhì)層面達(dá)到一定程度的滿足后會(huì)向精神層面過(guò)渡，逐漸使精神需求成為重要的需求。（3）在社會(huì)情感激勵(lì)中受到重用、有所成就，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)也是比較重要的激勵(lì)因素，銷售人員注重個(gè)人能力的發(fā)揮，承擔(dān)更大重任的責(zé)任感及事業(yè)成就感，以此獲得自身價(jià)值。而企業(yè)在對(duì)激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)恰恰忽略了這一點(diǎn)。（4）職務(wù)晉升對(duì)于企業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)也是非常重要的激勵(lì)手段，合理的晉升機(jī)制對(duì)于公司銷售人員具有一定的吸引力。（5）企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)需求較為強(qiáng)烈，由于企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)量不夠，年輕的銷售人員對(duì)于培訓(xùn)的需求也成為了激勵(lì)的重要方面，也體現(xiàn)了銷售人員迫切充實(shí)自己的要求。4.企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)4．1激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則4．1．1多種需要相結(jié)合原則激勵(lì)的起點(diǎn)是滿足員工的需要，而每個(gè)員工的需要是不同的，同一個(gè)員工在不同時(shí)期也有不同的需要。因此，員工激勵(lì)機(jī)制要想行之有效，必須適應(yīng)員工需要的復(fù)雜性和企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，必須從三個(gè)方面的結(jié)合上進(jìn)行設(shè)計(jì)：一是企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合；二是物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合；三是正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合。4．1．2以人為本的原則員工是最寶貴的資源，波音總裁曾大聲地向世界宣布，把人留住就是把一切留住。無(wú)論對(duì)組織還是對(duì)人，激勵(lì)本身都是對(duì)人而言的，有利于人力資源開發(fā)和管理的激勵(lì)機(jī)制必須體現(xiàn)以人為本的原則，把尊重人、理解人、關(guān)心人、調(diào)動(dòng)人的積極性放在首位。4．1．3可操作性原則建立激勵(lì)機(jī)制的目的就是要讓其發(fā)揮作用，如果脫離實(shí)際情況，激勵(lì)機(jī)制就無(wú)法操作，也無(wú)法運(yùn)行，成了一個(gè)無(wú)用的擺設(shè)，起不到任何作用。因此，新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在建立激勵(lì)機(jī)制必須具有可操作性，只有這樣激勵(lì)機(jī)制才能起到其應(yīng)有的作用。4．1．4公平、公正、公開的原則公正原則是員工對(duì)他所得到的報(bào)酬是否滿意的一項(xiàng)原則，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)把自己的貢獻(xiàn)與報(bào)酬的比率同其他人進(jìn)行比較，判斷自己所做的一切是否受到了公平的待遇，從而影響到自己的情緒，進(jìn)而影響到工作行為。任何不公平的待遇都會(huì)影響企業(yè)職工的工作效率和工作情緒，進(jìn)而影響激勵(lì)效果。因此，在進(jìn)行激勵(lì)時(shí)要努力使每個(gè)員工都得到平等合理的報(bào)酬和待遇。公司在制定銷售人員的激勵(lì)性報(bào)酬制度時(shí)，應(yīng)盡量讓銷售人員了解和參與，對(duì)政策制定提出建議，參與制度的執(zhí)行，這樣能夠使銷售人員最大程度的接受和理解自己參與制定的報(bào)酬制度。新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制時(shí)，還要避免激勵(lì)制度隨管理者個(gè)人意志的轉(zhuǎn)移而變化的情況，為此：第一．要公開制定激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)要盡可能量化，對(duì)不能量化的內(nèi)容要建立相應(yīng)的對(duì)照體系，并提高制度化程度，不得隨意更改。第二．要公開、公正的確定受獎(jiǎng)對(duì)象，充分尊重民意，讓全體員工都能參與到這一過(guò)程中。第三．對(duì)受獎(jiǎng)?wù)咭M(jìn)行公開表彰及適度的宣傳，使受獎(jiǎng)?wù)叱浞煮w會(huì)到激勵(lì)所帶來(lái)的榮耀與成就感，既增強(qiáng)其未來(lái)工作的斗志，又給未受獎(jiǎng)?wù)邩淞制鹋ぷ鞯陌駱印?．1．5及時(shí)、適度原則現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，及時(shí)激勵(lì)的有效率可達(dá)到80%，而延遲激勵(lì)的有效率僅為7%。因此，必須及時(shí)和適度也是相聯(lián)系、相輔相成的，只有適度、及時(shí)的激勵(lì)，才能充分發(fā)揮激勵(lì)的作用和效力。4．2激勵(lì)機(jī)制的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)針對(duì)新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題，企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制可按如下方式進(jìn)行，其結(jié)構(gòu)如下圖薪酬制度薪酬制度激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制物質(zhì)激勵(lì)福利制度物質(zhì)激勵(lì)福利制度工作環(huán)境物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合工作環(huán)境物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合約束機(jī)制榮譽(yù)激勵(lì) 約束機(jī)制榮譽(yù)激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)工作激勵(lì)工作激勵(lì)精神激勵(lì)情感激勵(lì)精神激勵(lì)情感激勵(lì)發(fā)展激勵(lì) 發(fā)展激勵(lì) 參與激勵(lì)參與激勵(lì) 4．2．1物質(zhì)激勵(lì)企業(yè)的物質(zhì)激勵(lì)就是通過(guò)物質(zhì)刺激手段去鼓勵(lì)員工積極工作。薪酬體系集中體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)員工的物質(zhì)激勵(lì)，而且可以吸引、保留和激勵(lì)企業(yè)所需的人力資源。因此，具有激勵(lì)性的薪酬體系是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的核心內(nèi)容之一。薪酬制度成功的關(guān)鍵不在于提供更高的報(bào)酬，而在于能否為業(yè)績(jī)付酬，在于是否具有激勵(lì)性。在新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司現(xiàn)行物質(zhì)激勵(lì)中，基本工資和工齡工資在同行業(yè)中都具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性，可以有效的避免員工因?yàn)榕c同行業(yè)其他人員比較產(chǎn)生不滿而離開，能夠防止銷售人員的大量流失。但針對(duì)企業(yè)銷售人員的需求特征，本人認(rèn)為企業(yè)在設(shè)計(jì)物質(zhì)激勵(lì)時(shí)應(yīng)當(dāng)在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行以下幾方面的改進(jìn)：1．在銷售人員薪酬體系中，增加一項(xiàng)崗位工資。從穩(wěn)定高素質(zhì)的銷售人員隊(duì)伍，培養(yǎng)選拔人才，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和技能，提高員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和積極性上來(lái)考慮，應(yīng)當(dāng)設(shè)立崗位工資，特別是對(duì)工作有較高技巧的崗位。房地產(chǎn)銷售人員流動(dòng)性比較高，除提供針對(duì)同行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)性的基本工資以外，設(shè)置崗位工資也可以起到一定的穩(wěn)定作用。2．對(duì)銷售提成的改進(jìn)：銷售提成是根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)而發(fā)放的工資，要有一定的差距，這是薪酬中激勵(lì)性最強(qiáng)的一項(xiàng)內(nèi)容。發(fā)放績(jī)效工資時(shí)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)公開、公平且嚴(yán)格的考核，通過(guò)績(jī)效工資的不同而體現(xiàn)員工貢獻(xiàn)的大小，從而起到提高員工積極性的作用?？?jī)效考核除了當(dāng)期考核之外，還應(yīng)設(shè)定季度、半年或一年另作為一個(gè)考核周期，即除了短期考核之外，還應(yīng)有中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)考核；除了個(gè)人銷售業(yè)績(jī)考核之外，還應(yīng)當(dāng)有團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核。這些考核本身既是激勵(lì)因素，也有約束效力在內(nèi)。3．企業(yè)現(xiàn)行的獎(jiǎng)金發(fā)放是針對(duì)銷售人員個(gè)人的，除此之外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)設(shè)立針對(duì)團(tuán)隊(duì)考核的獎(jiǎng)金發(fā)放制度。這樣不僅能對(duì)員工個(gè)人能產(chǎn)生激勵(lì)的作用，同時(shí)也能夠加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，有利于企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)。4．進(jìn)一步完善福利制度。公司現(xiàn)行的員工福利具有很強(qiáng)的平均主義色彩，對(duì)銷售人員并無(wú)特殊優(yōu)惠政策。建議針對(duì)銷售人員工作特殊性設(shè)計(jì)專項(xiàng)福利，在原有福利的基礎(chǔ)上可增加交通補(bǔ)貼、誤餐費(fèi)、通訊費(fèi)等項(xiàng)目。完善的福利制度可以滿足和保證員工生活上的需要，解除員工的后顧之憂，因而可以調(diào)動(dòng)員工的積極性，提高其工作效率；并且能夠增強(qiáng)組織內(nèi)部的協(xié)作精神，減少因薪資不同而造成的差別感，從而減少員工之間的摩擦，增進(jìn)全體員工之間的集體感和團(tuán)隊(duì)感。4．2．2精神激勵(lì)針對(duì)新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售人員的現(xiàn)狀，精神激勵(lì)方面可在原有基礎(chǔ)如下改進(jìn)：對(duì)榮譽(yù)激勵(lì)的改進(jìn)：榮譽(yù)是企業(yè)或組織對(duì)個(gè)人或集體工作的評(píng)價(jià)和肯定，是滿足人們自尊的需要、激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。運(yùn)用榮譽(yù)激勵(lì)方式企業(yè)成本較低，但個(gè)人獲得的精神價(jià)值較高，激勵(lì)效果好。在新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制中，公司在每個(gè)業(yè)績(jī)考核期結(jié)束時(shí)公布業(yè)績(jī)排名，并對(duì)優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，但只限于個(gè)人榮譽(yù)激勵(lì)。建議應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行個(gè)人榮譽(yù)激勵(lì)的同時(shí)，設(shè)立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)激勵(lì)機(jī)制，適當(dāng)增加優(yōu)秀員工的評(píng)選名額和評(píng)選角度。2．培訓(xùn)激勵(lì)方面的改進(jìn)：培訓(xùn)是企業(yè)獲得高質(zhì)量人力資源的重要手段，也是企業(yè)所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工一旦有了打破常規(guī)的勇氣和能力，就可以不斷的進(jìn)行自我激勵(lì)。在新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，公司除了要重視銷售人員的崗前培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，還需建立：（1）長(zhǎng)期、有效的培訓(xùn)系統(tǒng)，包括以下內(nèi)容：①進(jìn)行培訓(xùn)需求分析；②設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)；③擬訂培訓(xùn)計(jì)劃；④實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng)；⑤對(duì)整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)。（2）最佳的培訓(xùn)時(shí)機(jī)。在員工剛剛進(jìn)入企業(yè)時(shí)，是對(duì)其培訓(xùn)的最佳時(shí)機(jī)。而設(shè)計(jì)得當(dāng)、組織適宜的新員工培訓(xùn)活動(dòng)會(huì)確保培訓(xùn)的有效性，增強(qiáng)新員工對(duì)企業(yè)的了解與認(rèn)可。在銷售人員有了發(fā)展需要的時(shí)候，給予相應(yīng)崗位工作需要的培訓(xùn)，并適時(shí)提供發(fā)展機(jī)會(huì)，可以極大的滿足員工的發(fā)展需要，從而激勵(lì)員工的積極性。（3）讓培訓(xùn)成為獎(jiǎng)勵(lì)。為了更好的發(fā)揮培訓(xùn)的激勵(lì)作用，新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司可以嘗試設(shè)計(jì)出一些與培訓(xùn)相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，如：在員工參與培訓(xùn)后達(dá)到要求，給予職位晉升或薪酬的調(diào)整；選送優(yōu)秀的員工參加帶有旅游性質(zhì)的培訓(xùn)班；組織業(yè)績(jī)突出的員工去外地參觀著名企業(yè)等。新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在進(jìn)行精神激勵(lì)的設(shè)計(jì)時(shí)，除進(jìn)行以上改進(jìn)外，還應(yīng)當(dāng)在原有基礎(chǔ)上增加以下激勵(lì)項(xiàng)目：1．工作激勵(lì)。具有一定工作技能的職工，必然有工作的欲望，這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值觀主觀要求所決定的，因而，工作本身就具有激勵(lì)的力量。在新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，可以通過(guò)逐步加大銷售人員的工作內(nèi)容，增加其工作的挑戰(zhàn)性，而不是僅僅局限于銷售樓盤來(lái)滿足員工的這種需要，這也是培養(yǎng)和提升優(yōu)秀銷售人員的方法之一。2．參與激勵(lì)?，F(xiàn)代企業(yè)的實(shí)踐和研究表明，企業(yè)員工都有參與管理企業(yè)的要求和愿望，通過(guò)參與，影響他們的決策和增加他們的自主性和對(duì)工作的控制，員工的積極性會(huì)更高，對(duì)組織更忠誠(chéng)，對(duì)他們的工作更滿意。此項(xiàng)工作對(duì)于薪酬制度和考核制度的執(zhí)行起著積極的作用。3．情感激勵(lì)。在現(xiàn)代企業(yè)中，情感激勵(lì)是一種非常有效的激勵(lì)方法。懂得滿足人們的需要，日益成為每一位成功管理者的必備素質(zhì)。管理者對(duì)員工給予尊重、信任和關(guān)懷，多幫助他們、贊美他們、理解他們的需要，能夠密切上下級(jí)關(guān)系，增強(qiáng)員工的動(dòng)力，振奮員工的精神。新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在建立銷售人員激勵(lì)機(jī)制時(shí)，忽略了這一點(diǎn)，建議公司可以采取為銷售人員發(fā)放生日禮物，在加班期間為銷售人員提供茶點(diǎn)，在情人節(jié)時(shí)贈(zèng)送鮮花等方式加強(qiáng)情感激勵(lì)，這對(duì)于培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度是非常重要的。4．發(fā)展激勵(lì)。做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，充分利用好職位晉升機(jī)制的激勵(lì)作用，可以極大的調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性，更好的留住自己培養(yǎng)出來(lái)的優(yōu)秀員工和吸引其他優(yōu)秀員工的加入。在新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，此項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制急需加強(qiáng)，如果能夠給銷售人員提供有競(jìng)爭(zhēng)性的發(fā)展機(jī)會(huì)，能夠滿足銷售人員的發(fā)展需要，優(yōu)秀的銷售人員的流動(dòng)率可以很快得到控制，銷售人員隊(duì)伍將會(huì)更加穩(wěn)定和優(yōu)秀。這樣才能保證公司銷售量的持續(xù)增長(zhǎng)和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。4．2．3物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合物質(zhì)激勵(lì)是一種外在激勵(lì),它能夠保證員工基本的物質(zhì)需要，是激勵(lì)人才向上的重要手段。銷售人員的工作積極性必須有一定的物質(zhì)保證才能持久，并不斷提高。按工作業(yè)績(jī)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，能夠促進(jìn)銷售人員努力工作，從而提高勞動(dòng)率，降低生產(chǎn)成本，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。精神激勵(lì)也是新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司激勵(lì)機(jī)制要進(jìn)行改進(jìn)的重要內(nèi)容。精神激勵(lì)是在較高層次上調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，其激勵(lì)深度大，維持時(shí)間也較長(zhǎng)。單純的物質(zhì)激勵(lì)自身存在一些缺陷。美國(guó)管理學(xué)家皮特曾指出，重賞會(huì)帶來(lái)副作用，會(huì)使大家彼此封鎖消息，影響工作的正常開展。當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)效果下降時(shí)，就應(yīng)當(dāng)增加精神激勵(lì)的內(nèi)容。榮譽(yù)、自主權(quán)、晉升發(fā)展等精神激勵(lì)措施能夠滿足員工受尊重、晉升、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等更高層次的需要，從而引導(dǎo)和推動(dòng)其更好地發(fā)揮自覺(jué)性、能動(dòng)性和創(chuàng)造性。由此可見(jiàn)，要想有效激勵(lì)銷售人員，必須將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，既要將銷售人員看成是“自然人”，滿足其物質(zhì)需求，又要將銷售人員看成是“社會(huì)人”，給予其權(quán)利、關(guān)懷、認(rèn)同、成長(zhǎng)的空間和自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)等。目前，新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司對(duì)于銷售人員，主要是采用物質(zhì)激勵(lì)作為主要的激勵(lì)方式，但效果并不盡人意。若公司能夠全面分析銷售人員的需求，改變激勵(lì)策略，嘗試著把注意力轉(zhuǎn)移到有效的精神激勵(lì)，讓員工感受到公司的關(guān)懷，比如尊重、關(guān)愛(ài)、贊美，給員工提供公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓員工明白自己應(yīng)該奮斗的目標(biāo);幫助員工規(guī)劃職業(yè)發(fā)展等激勵(lì)措施的實(shí)施，會(huì)增強(qiáng)銷售人員對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感，并且能夠在公司物質(zhì)激勵(lì)不足的情況下也可以挽留住優(yōu)秀人才。4．2．4建立與激勵(lì)機(jī)制配套的約束機(jī)制在建立激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司必須建立科學(xué)的約束機(jī)制?？茖W(xué)的約束機(jī)制大體包括兩方面的內(nèi)容，即內(nèi)部約束和外部約束。4．2．4．1內(nèi)部約束內(nèi)部約束是指公司和公司內(nèi)部員工之間的約束關(guān)系，一般采取以下幾方面的措施：（1）公司章程約束。公司的章程就是公司的憲法，任何人在新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司工作，都必須遵守公司的章程。在新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司章程中，主要針對(duì)企業(yè)總體行為有約束，缺乏對(duì)具體工作人員的約束，在這一點(diǎn)上要進(jìn)行改進(jìn)。（2）合同、規(guī)章的約束。任何人到新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司就業(yè)，都須簽定勞資合同，規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)。目前，新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司勞資合同相對(duì)比較簡(jiǎn)單，內(nèi)部規(guī)章制定的不夠完備，這一點(diǎn)使公司對(duì)員工的約束得不到充分的體現(xiàn)。建議公司針對(duì)每個(gè)不同崗位在設(shè)定激勵(lì)條件的同時(shí)也設(shè)定相應(yīng)的約束條件，使每一個(gè)員工都清楚自己的職責(zé)以及不盡職責(zé)給自己帶來(lái)的約束條件，約束員工按規(guī)章辦事。（3）組織約束?？茖W(xué)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置以及完善的公司決策體系，能夠有效的防范個(gè)人凌駕于組織機(jī)構(gòu)之上的權(quán)力失控行為。民主決策和集體討論的機(jī)制能夠弱化個(gè)人的作用，其發(fā)生與公司整體利益相沖突的個(gè)人行為。4．2．4．2外部約束外部約束包括很多方面的內(nèi)容，例如監(jiān)管機(jī)構(gòu)的約束、法律的約束、道德的約束、市場(chǎng)的約束、社會(huì)團(tuán)體的約束、媒體的約束等。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，政府職能越到位，法律建設(shè)越深入，社會(huì)民主化程度越高，社會(huì)秩序越穩(wěn)定，公司外部約束的力量就越強(qiáng)。當(dāng)前，政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的約束以及市場(chǎng)的自身約束都需要強(qiáng)化和完善，新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司也需要科學(xué)的主動(dòng)接受外部監(jiān)督約束的機(jī)制，加強(qiáng)自身的信息披露和透明度，提高公眾的認(rèn)知程度。5．企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的合理化建議5．1領(lǐng)導(dǎo)重視，有序安排領(lǐng)導(dǎo)重視是激勵(lì)機(jī)制得以順利實(shí)施的首要保證。企業(yè)中任何一項(xiàng)管理活動(dòng)都離不開領(lǐng)導(dǎo)者的支持，得不到領(lǐng)導(dǎo)支持的激勵(lì)機(jī)制就像是一紙空文，難以貫徹實(shí)施。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者利用他們的聲望和可信度來(lái)保證激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施，有序的安排工作，并逐漸在企業(yè)中形成一種氛圍，讓員工感受到激勵(lì)機(jī)制的真實(shí)性和有效性，使其得以順利開展。5．2及時(shí)與員工溝通，了解員工需要能否滿足需要是員工是否能被激勵(lì)的根源。無(wú)數(shù)事實(shí)表明，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的國(guó)家或同一個(gè)國(guó)家處在不同的時(shí)期，人們對(duì)生理、安全、歸屬、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是不同的。在新疆特變房地產(chǎn)開發(fā)有限公司這個(gè)組織中，因?yàn)槟挲g、性別、學(xué)歷、職位、教育經(jīng)歷等各方面的差異，銷售人員的需要也就有很大的差別。同一個(gè)人，由于時(shí)間和空間的變化，各方面的需要也會(huì)產(chǎn)生變化。因此，動(dòng)態(tài)的掌握銷售人員需要的變化，并根據(jù)這些變化及時(shí)對(duì)激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行必要的調(diào)整是十分必要的，這會(huì)直接影響到激勵(lì)機(jī)制的有效性。因此，在激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的過(guò)程中，管理者應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工需要，并根據(jù)員工的需要的變化對(duì)激勵(lì)機(jī)制做出動(dòng)態(tài)調(diào)整，提高激勵(lì)的有效性。5．3實(shí)施過(guò)程要透明,充分體現(xiàn)集體監(jiān)督功能激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施要求組織要遵循社會(huì)的公平規(guī)范，過(guò)程公開透明,要充分體現(xiàn)出員工對(duì)激勵(lì)機(jī)制的集體監(jiān)督功能。第一，機(jī)會(huì)均等，即所有員工在獲得或爭(zhēng)取獎(jiǎng)酬資源方面，機(jī)會(huì)要均等，讓所有員工處在同一起跑線，具備同樣的工作條件，使用同一考核標(biāo)準(zhǔn)；第二，獎(jiǎng)懲的程度要與員