法律談判策劃書

法律談判策劃書篇一：法律談判方案關(guān)于A父母和B及其父母的談判方案一、談判主題關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；2、遺孀B準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義務(wù)的履行無法期待；3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更好的成長。我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。對方劣勢：遺孀B準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待可能性。三、談判目標(biāo)我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。四、案件的談判分析在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進(jìn)行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當(dāng)事人取得A子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段:1）把握底線，攤牌：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。2）達(dá)成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》七、制定應(yīng)急預(yù)案此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機(jī)，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。2.對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。篇二：合同談判策劃書篇三：談判策劃書談判的主題：通過此次談判能購買到高品質(zhì)且優(yōu)惠價格的空調(diào)主方（買方）：英國家樂?？头剑ㄙu方）：珠海格力電器有限公司談判計劃書一、會議時間：XX年10月12-14日二、會議地點(diǎn)：中國廣東珠海珠海格力電器有限公司會議室三、談判小組成員組成首席代表：陳儂，公司談判全權(quán)代表；決策談判中的重要事項，監(jiān)督談判程序，協(xié)調(diào)成員意見。財務(wù)人員：xxx，洞悉談判對手在項目利益方面的預(yù)期指標(biāo)；掌握談判總的財務(wù)情況；分析計算，修改談判方案所帶來的收益變動；提供財務(wù)方面的建議。技術(shù)主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對方的意圖及條件；于對方進(jìn)行專業(yè)的問題磋商；提供決策論證。法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進(jìn)行談判。翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進(jìn)談判雙方的了解。輔助主談進(jìn)行談判。四、基本情況（一）談判雙方的背景我方公司分析成立于1959年家樂福集團(tuán)是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二國際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11000多家運(yùn)營零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個國家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。XX年集團(tuán)稅后銷售額增至億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。XX年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22名。家樂福集團(tuán)成立于1959年，是大型超級市場(Hypermarket)概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國開設(shè)了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團(tuán)。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。XX年，家樂福集團(tuán)被《財富》雜志評為全球500強(qiáng)企業(yè)的第22位?？头焦痉治龀闪⒂?991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，XX年實現(xiàn)銷售收入億元，凈利潤億元，連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；XX年至XX年年，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；XX年，格力全球用戶超過8800萬。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)者群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近XX項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、離心式大型中央空調(diào)、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力?！耙粋€沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來?！闭雇磥?，格力電器將堅持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以”締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌“為目標(biāo)，為”中國創(chuàng)造“貢獻(xiàn)更多的力量。（二）談判項目此次談判項目分為三部分，主要商議我方購買格力空調(diào)的價格、運(yùn)輸方式及相關(guān)法律條文（三）談判目標(biāo)主要目標(biāo)以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)1800元/臺（含運(yùn)輸費(fèi)）次要目標(biāo)1900元/臺（含運(yùn)輸費(fèi)用）讓對方與我公司達(dá)成交易，并維護(hù)長期的合作關(guān)系最低目標(biāo)收益及利潤合理分配底線：XX/臺元3、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險由雙方共同負(fù)擔(dān)對策：我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過總運(yùn)費(fèi)的40%建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：1、綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到你方的主要目標(biāo)即：價格目標(biāo)2、付款方式：你方有何目標(biāo)3、你方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求擬定貨數(shù)量要求訂購數(shù)量：10000臺左右交貨期限：合同簽訂一個月之內(nèi)付款方式：免息分期付款運(yùn)輸方式：由對方送貨（運(yùn)輸費(fèi)和風(fēng)險均由賣方擔(dān)負(fù)）需要補(bǔ)充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標(biāo)呢付款方式目標(biāo)。數(shù)量你方擬訂多少。（四）談判形勢分析我方優(yōu)勢分析a）作為世界第二大零售集團(tuán)，品牌力量和資金實力雄厚b）能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境c）能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品d）我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款我方劣勢分析a）急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價b）存在其他公司捷足先登搶占盈利機(jī)會的危險C）因為是跨國運(yùn)輸，在手續(xù)費(fèi)方面比較麻煩我方人員分析陳儂：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物xxx：心理學(xué)教授，能準(zhǔn)確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標(biāo)；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識牢固xxx：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高管理財務(wù)素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強(qiáng)。xxx:公司法律顧問，心思細(xì)膩，精通各國相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署xxx：客觀的掌握對方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場份額，價格等。我方談判小組成員能對談判進(jìn)行全局把握，表達(dá)能力強(qiáng)，處理事情能隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)急處理能力強(qiáng)；我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀，是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對方的談判方案。客方優(yōu)勢分析a）品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽(yù)較高。b）明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍c）和國家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。d）空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價格?？头搅觿莘治鯽）銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費(fèi)群體較窄b）國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整客方人員分析xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格。xxx（技術(shù)）：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競爭對手市場，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。xxx（財務(wù)）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識了解透徹。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準(zhǔn)確把握?？头降氖紫硎钦麄€談判的核心人員，能把握整個談判的進(jìn)程，有極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力?？头叫〗M配合好，默契高，是一個整體優(yōu)秀的團(tuán)隊（五）談判的形式正式小組談判口頭談判書面方式五、談判的方法及策略開局階段的策略我方希望以最低價格購買到一批空調(diào)，且在運(yùn)輸方面希望對方能承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)。方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：一致式開局策略：談判開始時，談判雙方就追求對談判“一致”的感覺，以使對方對自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進(jìn)行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標(biāo)和要求，并表達(dá)談判的誠意，其在于讓他方降價。我方應(yīng)把握對方空調(diào)系列和種類的需求，適時提出建議。2?磋商階段的策略（1）、如何對待對方的報價提出由對方首先進(jìn)行報價，針對對方報價我方進(jìn)行討價具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(diǎn)（或疵點(diǎn)）這時需要競爭對手信息。尋找疑點(diǎn)（或疵點(diǎn)）根據(jù)對方報價質(zhì)疑對方所報的價格的合理性（沉默策略）和其他競爭產(chǎn)品比價：市場上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價格沒有貴方價格高。（貨比三家策略）分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應(yīng)該可以達(dá)到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細(xì)，甚至在某一個合適時機(jī)，故意散播消息一一同競爭對手洽談，以給對方壓力。（2）、我方如何還價如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達(dá)到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：如：交貨期限、付款方式、售后服務(wù)和產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫孀⒁膺@里交貨期限我方應(yīng)該有具體的目標(biāo)，需要補(bǔ)充，運(yùn)輸需要誰來承擔(dān)在此需要和價格一同討論。需要信息咨訊支撐我方的條件或論點(diǎn)：1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低；2）.我方需求量大；3）.對于雙方合作關(guān)系的重視（3）、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險由雙方共同負(fù)擔(dān)對策：我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過總運(yùn)費(fèi)的40%建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：1、綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到我方的主要目標(biāo)即：價格目標(biāo)2、付款方式：我方有何目標(biāo)3、我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求擬定貨數(shù)量要求成交階段的策略在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠.雙方以合理價格完成此次交易（XX元一臺），確認(rèn)此次會議記錄是否正確，商討是否當(dāng)場簽訂協(xié)議書六、談判效果及風(fēng)險預(yù)測（一）談判效果預(yù)測1、雙方以合理的條件取得談判的成功（XX元一臺，含運(yùn)輸），實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實現(xiàn)長期友好合作。2、雙方在利益方面無法達(dá)成一致（XX兀一臺，含運(yùn)輸不能成交），使得談判破裂。（二）談判的風(fēng)險1、遇談判僵局該如何處理對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。2、運(yùn)輸費(fèi)用對方承擔(dān)（添加：具體運(yùn)輸條款的討論：涉及運(yùn)輸工具選擇，運(yùn)輸距離，運(yùn)輸風(fēng)險）3、如何驗收貨物疑問：對方如果堅持不獨(dú)自承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險，你方準(zhǔn)備什么解決分歧的方案提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達(dá)到你方的標(biāo)準(zhǔn)，如果你方承擔(dān)了運(yùn)費(fèi)，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決具體運(yùn)費(fèi)是多少需要確定，這和你方的價格目標(biāo)是息息相關(guān)的！相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見，不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、談判費(fèi)用預(yù)算10000臺*乂乂元/臺=XX0000元RMB人員機(jī)票（來回）8000元*5=40000元RMB篇四：談判策劃書談判情景：今年1月1日，09國貿(mào)班參加了廣州某旅行社組織的“華東四市精華游”。按旅游合同約定，旅游者交納每人1680元旅游費(fèi)，依次游覽杭州、無錫、蘇州、上海等地著名景點(diǎn)，旅行社提供全程交通、住宿、餐飲、景點(diǎn)第一門票及游覽期間導(dǎo)游服務(wù)。然而，在實際游覽過程中，旅行社將七日游程縮減為六日，并減少了靈隱寺、周莊、留園三處景點(diǎn)，另安排游覽寒山寺、東方明珠作為補(bǔ)償。09國貿(mào)班以旅行社隨意更改旅游路線，縮減旅游行程為由，向旅行社投訴，要求旅行社退還其全額旅游費(fèi)用，并賠償其全額費(fèi)用20%的違約金。旅行社的辯解：五一旅游旺季，華東四市地區(qū)游客爆滿，導(dǎo)游臨時接到通知，無法落實游客最后一天的酒店住宿，故被迫減少一天行程。同時，為了節(jié)省時間，導(dǎo)游征得游客口頭同意，更改了原計劃旅游線路。以上變更并非旅行社的主觀愿望，因此不應(yīng)該賠償全額團(tuán)費(fèi)，最多退還一天的食宿費(fèi)用。提示：09國貿(mào)班要求旅行社保證每個旅客得到公正合理的賠償。旅行社一般采用疲憊戰(zhàn)術(shù)及文字游戲來談判，以保證最低數(shù)額的賠償，還會利用不開先例技巧來拒絕旅客的要求。一、談判主題解決行程縮水，景點(diǎn)打折的索賠的有關(guān)事宜二、談判團(tuán)隊人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、利用不開先例技巧來拒絕旅客的要求2、維護(hù)雙方交易關(guān)系3、給予最低數(shù)額的賠償，減少我方的損失對方利益：解決賠償問題，得到公正合理答復(fù)我方優(yōu)勢：1、我公司把某集團(tuán)建設(shè)成為符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求并具有國際競爭力的大型旅游集團(tuán)，成為中國駛向世界旅游市場的“航空母艦”。2、植根XX已近八十年，是某老牌的四大資企業(yè)之一我方劣勢：1、私自將七日游程縮減為六日2、減少了靈隱寺、周莊、留園三處景點(diǎn)，另安排游覽寒山寺、東方明珠作為補(bǔ)償3、我公司規(guī)模大，影響聲譽(yù)4、擅自減少旅游景點(diǎn)，損害旅游者合法利益，事實清楚，證據(jù)確鑿對方優(yōu)勢：1、旅游合同是旅行社與旅游者之間明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的法律文件，對保護(hù)旅游者和旅行社合法權(quán)有著重要意義2、旅游行程計劃作為合同的附件，具有同等法律效力3、旅游合同的簽訂，不僅有利于雙方共同遵守和履行合同條款，而且可作為調(diào)解和仲裁投訴糾紛的法律依據(jù)四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：解決賠償問題，迫切要求維護(hù)與對方的長期貿(mào)易關(guān)系2、賠償目標(biāo)：報價：①賠款：09國貿(mào)班每人共計280元價格目標(biāo)：為減少我方損失，盡快解決此局面優(yōu)惠待遇：補(bǔ)回原來的旅游景點(diǎn)底線：①為減少我方賠款承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快解決以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及具體策略（一）開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，利用不開先例技巧來拒絕旅客的要求，給予09國貿(mào)班每人280元賠償，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對退還其全額旅游費(fèi)用事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁（二）中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從退還其全額旅游費(fèi)用事件的定位上轉(zhuǎn)移低額賠償上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整（四）最后談判階段：1、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期友好關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《旅行社質(zhì)量保證金賠償試行標(biāo)準(zhǔn)》備注：《合同法》：違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、愿意支付賠償金，給予09國貿(mào)班每人280元賠償應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。篇五：商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書投標(biāo)過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方（甲方）:江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒＃蓛伤哂?0多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于XX年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值億元。學(xué)校圖書館建筑面積4XX多平方米，藏書萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。XX年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的XX年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，XX年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。XX年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強(qiáng)排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團(tuán)隊人員組成主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策；顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的絡(luò)集團(tuán)我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議報價：1500元供應(yīng)日期：一周內(nèi)付款方式：首付70%底線：①以我方低線報價2600元②盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價1500元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。篇六：某公司談判策劃書科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家關(guān)于投資合作事宜談判方案策劃書策劃單位：科利達(dá)裝飾有限公司談判時間：XX年12月8日TOC\o"1-5"\h\z一、背景3二、談判主題3三、談判團(tuán)隊人員組成3四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4五、談判目標(biāo)5六、程序及具體策略51、開局2、中期階段53、休局階段64、最后談判階段七、準(zhǔn)備談判資料6八、制定應(yīng)急預(yù)案7一、背景我方（科利達(dá)裝飾材料有限公司）1、交通便利，地理位置十分優(yōu)越。2、經(jīng)營多年，資本雄厚。3、全套外國先進(jìn)生產(chǎn)線，產(chǎn)銷能力強(qiáng)大。4、科研技術(shù)較為先進(jìn)，擁有多項技術(shù)專利。5、國外市場廣闊，有中國最具競爭力地板品牌”的美譽(yù)6、擁有巨星梁家輝加盟，并通過了眾多的產(chǎn)品或環(huán)境體系的認(rèn)證。7、國內(nèi)市場份額較少，群眾對其了解較少。對方（齊家）1、全國最大的家居交易平臺，經(jīng)營種類以及范圍眾多且廣。2、擁有全國最大的家居生活消費(fèi)品導(dǎo)購站之一，主要提供性價比高的產(chǎn)品。3、可以免費(fèi)為生產(chǎn)產(chǎn)商經(jīng)行廣告宣傳。二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊人員組成首席代表：專業(yè)人員：談判人員經(jīng)濟(jì)人員：法律人員：記錄人員：現(xiàn)場評分人員：1、我方優(yōu)勢：資本雄厚，生產(chǎn)線先進(jìn)，產(chǎn)銷能力強(qiáng)科研技術(shù)較為先進(jìn)，擁有多項技術(shù)專利。擁有巨星梁家輝加盟，并通過了眾多的產(chǎn)品或環(huán)境體系的認(rèn)證。我方劣勢：國內(nèi)市場份額較少，群眾對其了解較少。國內(nèi)銷售渠道少，市場前景不明。2、我方利益：爭取到最大利潤保證，確保產(chǎn)品銷售暢通。對方利益：爭取到最大利益保障并確保產(chǎn)品供貨正常，并完成合作。3、對方優(yōu)勢：在國內(nèi)擁有一定的知名度，性價高。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好。4、對方劣勢種類還不夠齊全經(jīng)營體系中缺乏著名的產(chǎn)品。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及銷售保證。原因分析：對方是一家國內(nèi)銷售較為齊全的上銷售平臺，有必要結(jié)成合作，但是也必須保證自己產(chǎn)品的銷售。合作方式：一般而言，齊家為商家提供交易平臺，商家支付一定的報酬，齊家與商家以以下方式進(jìn)行合作（需從以下四者中選一種進(jìn)行談判）:1、只收保底費(fèi)（可根據(jù)業(yè)務(wù)而定，參考價8000兀1500元，此項保底費(fèi)一般高于第二種方案的保底費(fèi)。）2、保底加提成（此項保底費(fèi)低于第一項）提成比例參考范圍：3%--5%;3、只收提成（此項提成一般高于第二項）參考值：7%—9%;4、其他可行方式也可；我方要求：必須保證產(chǎn)品的銷售正常宣傳方面必須有對方承擔(dān)。③④六、程序及具體策略1、開局積極性交流式開局策略：通過談及雙方積極合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。2、中期階段①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為篇七：談判策劃書、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》一、談判主題XX團(tuán)隊與校外餐飲集團(tuán)關(guān)于外賣配送談判二、我方，校外餐飲集團(tuán)三、談判團(tuán)隊人員組成決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方及時安全送達(dá)外賣2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3、當(dāng)對方做出違反協(xié)議的內(nèi)容時，我方有權(quán)要求賠償。4、對方負(fù)責(zé)推廣。對方利益：通過配送外賣和做服務(wù)平臺獲得利潤我方優(yōu)勢：1、我餐飲集團(tuán)在此之前也一直在提供外賣服務(wù)2、我們的餐飲集團(tuán)離武漢輕工大學(xué)很近，3、菜色齊全，口味豐富，質(zhì)量有保證。4、線下有一個比較大的實體店，深受同學(xué)們的好評，口碑好。我方劣勢：1、由于做外賣服務(wù)花費(fèi)了太多的人力和物流成本，導(dǎo)致集團(tuán)每天都滿負(fù)荷工作，員工壓力太大。請臨時工導(dǎo)致運(yùn)營成本較大。2、畢竟是校外團(tuán)隊，對校內(nèi)布局不太熟悉。對方優(yōu)勢：1、校內(nèi)團(tuán)隊，主場優(yōu)勢，熟悉校內(nèi)布局。對方劣勢：1。新興團(tuán)隊，經(jīng)驗不豐富。2、配送能力值得深究。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：促成雙方在外賣配送的一系列問題上達(dá)成一致2、達(dá)成目標(biāo)：報價：①雙方就每單的配送價格1元/單達(dá)成一致。交貨時間，每天上午十點(diǎn)準(zhǔn)備好當(dāng)天需要得外賣。賠償問題：明確雙方的責(zé)任，各自根據(jù)雙方的責(zé)任賠償相應(yīng)的損失。優(yōu)惠待遇：當(dāng)訂單量大的時候可以給蝸行者團(tuán)隊一定的優(yōu)惠。六、程序及具體策略1、開局：開門見山式的開局，直接告訴對方我們的銷售目標(biāo)和經(jīng)營策略。2、中期階段：、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格等因素轉(zhuǎn)移到雙方長遠(yuǎn)的利益上。、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以讓出部分利益換取更加長遠(yuǎn)的利益。、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、當(dāng)對方的要價太高太離譜的時候我們要抓住對方是新興團(tuán)隊的弱點(diǎn)，堅持自己的報價把握住住底線。2、由于是食品行業(yè)，安全問題很重要，所以責(zé)任的劃分很重要。談判時，必須明確雙方的責(zé)任。劃定好好賠償金額和賠償方案。篇八：法律談判方案關(guān)于宋某與劉某、廖某及黃某談判方案一、談判主題關(guān)于20萬元租金糾紛解決二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、獲得投資款人民幣172，400元；2、只承擔(dān)退伙前所欠的租金。對方核心利益：1、黃某可向宋某、劉某、廖某三人主張20萬元租金的連帶責(zé)任；2、劉和廖某可就宋某退伙之后的租金仍可讓宋某承擔(dān)連帶責(zé)任。我方優(yōu)勢：1、我方與劉某、廖某簽訂的合伙協(xié)議約定；2、我方與XX年4月29日已正式退伙；3、XX年4月20日獲得法院確認(rèn)投資款債券的判決。我方劣勢：XX年5月20日，法院調(diào)解達(dá)成協(xié)議，三位合伙人對20萬元租金承擔(dān)連帶責(zé)任。對方優(yōu)勢：調(diào)解達(dá)成三位合伙人對租金承擔(dān)連帶責(zé)任協(xié)議。對方劣勢：我方已退伙，且與劉某、廖某有合伙協(xié)議之約定。三、談判目標(biāo)我方當(dāng)事人只對XX年4月29日即退伙之前的租金承擔(dān)責(zé)任，而對于退伙之后的租金不承擔(dān)連帶責(zé)任。同時確保我方當(dāng)事人的投資款能夠返還。四、案件的談判分析在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與黃某就20萬元的租金進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于在XX年5月20日，經(jīng)法院調(diào)解，在法庭主持下，達(dá)成調(diào)解協(xié)議，合伙租賃承包人償還租金人民幣20萬元，合伙租賃承包之三個合伙人對20萬元租金互負(fù)連帶責(zé)任。從這個調(diào)解協(xié)議來看，對于我方當(dāng)事人來說這是很致命的，法院的調(diào)解書一經(jīng)雙方當(dāng)事人簽字就發(fā)生了法律效力，同判決書是具有同等的法律效力和執(zhí)行力。雖然在XX年4月29日我方當(dāng)事人已經(jīng)退伙，但是自認(rèn)的證據(jù)是有效力的。因此我們從宋某和黃某之間進(jìn)行談判調(diào)解顯然是行不通的。而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，劉某與黃某是師徒關(guān)系，劉某與廖某是連襟關(guān)系。而究竟洗礦廠是否真的拖欠黃某的租金宋某并不知情。這并不能排除劉某、廖某和黃某之間存在著共同的欺詐行為。為了排除這種潛在隱患的發(fā)生，最好的辦法就是通過劉某、廖某和我方當(dāng)事人之間的合伙協(xié)議將20萬元的租金在三者之間事先做一個合理的分配，通過法律程序來確定三方之間的承擔(dān)責(zé)任。一旦黃某訴之法院或者調(diào)解，事先已合理分配的確定都是一個有力的證據(jù)，進(jìn)而來確保我方當(dāng)事人的權(quán)益。五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過與劉某和廖某談及雙方合伙情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人已經(jīng)退伙的事實引出，在我方當(dāng)事人與劉某和廖某之家的合伙關(guān)系已經(jīng)解除的情況下以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從20萬元的租金轉(zhuǎn)移到三方當(dāng)事人在XX年8月2日簽訂的合伙協(xié)議，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，即我國《民法通則》對與合伙的法律明文規(guī)定：合伙一方退伙時，對在合伙期間的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。很明顯，對于退伙之后的債務(wù)沒有義務(wù)去承擔(dān)。于此同時對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線，攤牌：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終的方案，即在對于XX年2月18日之XX8年4月29日之間的租金，我方當(dāng)事人按照其在合伙協(xié)議中所約定的％的比例承擔(dān)責(zé)任，無論是從法律規(guī)定還是從協(xié)議上來看，這都是符合法律規(guī)定的，同時根據(jù)法院在XX年4月20日所下的投資款確認(rèn)書也一并作出最后的說明。這個階段主要就是解決我方當(dāng)事人與劉某、廖某之間的債務(wù)糾紛。2）達(dá)成協(xié)議：通過法院所作出的宋某，劉某，廖某三者之間的債務(wù)承擔(dān)確認(rèn)書，這在與黃某進(jìn)行談判的時候都將會是我方的有力證據(jù)。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國合同法》七、制定應(yīng)急預(yù)案此談判方案的實施是在黃某為向人民法院起訴強(qiáng)制執(zhí)行的前提下才可以實施的。一旦黃某在我方當(dāng)事人和劉某，廖某尚未談判之前就起訴，根據(jù)我方當(dāng)事人在XX年5月20日所達(dá)成的調(diào)解協(xié)議，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機(jī)，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。篇九：商務(wù)談判策劃書國際商務(wù)談判策劃書姓名（學(xué)號）：班級：目錄一、談判雙方公司背景3二、談判主題3三、談判團(tuán)隊人員組成3四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4五、談判目標(biāo)4六、程序及具體策略5七、準(zhǔn)備談判資料6八、制定應(yīng)急預(yù)案6一、談判雙方公司背景（我方：潔麗雅集團(tuán)；乙方：富安娜家居用品股份有限公司）我方（甲方）：潔麗雅集團(tuán)組建于XX年，其前身是成立于1986年的“諸暨縣毛巾廠”。歷經(jīng)20多年的建設(shè)和發(fā)展，集團(tuán)現(xiàn)已成為中國毛巾行業(yè)的龍頭企業(yè)，中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會副會長企業(yè)。集團(tuán)下轄八大職能中心，現(xiàn)有直屬獨(dú)立法人企業(yè)9家，外協(xié)合作企業(yè)23家，員工6200多名。集團(tuán)總資產(chǎn)逾20億元，總占地面積80多萬平方米，擁有浙江、湖北兩大生產(chǎn)研發(fā)基地，是一家集紡紗、織造、染整、營銷、物流及其他產(chǎn)業(yè)于一體的大型綜合性集團(tuán)公司?，F(xiàn)已形成以毛巾等家紡產(chǎn)品為核心產(chǎn)業(yè)，以針織品、房地產(chǎn)為兩翼的多元化發(fā)展格局，并躋身中國民營企業(yè)500強(qiáng)。乙方：富安娜家居用品股份有限公司創(chuàng)立于1994年8月，是一家集先進(jìn)的研發(fā)設(shè)計中心、現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地、健全的營銷服務(wù)體系和高效的物流配送體系于一體的具有強(qiáng)大綜合實力的知名家紡企業(yè)。富安娜公司以“創(chuàng)造美好睡眠生活，打造百年家居品牌”為經(jīng)營理念，擁有高貴、典雅、浪漫的“富安娜”，精致、溫馨、時尚的“馨而樂”及尊貴、奢華的頂級品牌"VERSAI”——“維莎”。近年來，富安娜一直處于高速成長中，年平均增長率超過30%。公司以〃創(chuàng)造美好睡眠生活，打造百年家居品牌〃為經(jīng)營理念，擁有國內(nèi)外資深專業(yè)設(shè)計師近百人，創(chuàng)立〃富安娜〃、〃馨而樂〃、〃維莎〃、〃圣之花〃、〃酷奇智〃五大主打品牌。截至XX年，富安娜擁有深圳龍華、江蘇常熟、四川南充三大工業(yè)園，并采用國際先進(jìn)的德國SAP公司ERP系統(tǒng)實施信息化管理。截止XX年底，公司在全國已擁有27家子公司和3000多家專賣店/柜，全面進(jìn)駐全國一、二線城市知名商圈，確立了其在家紡行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位。［二、談判主題我方向乙方公司出口XX箱。三、談判團(tuán)隊人員組成總經(jīng)理：。。。，公司談判全權(quán)代表；銷售部長：。。。，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：。。。，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：。。，負(fù)責(zé)法律問題；秘書：。。。，負(fù)責(zé)談判記錄；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量高的價格購買我方毛巾2、在保證數(shù)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量獲取利潤對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的購買毛巾的公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的毛巾集團(tuán)我方劣勢：我方急需開辟海外市場，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失；對方優(yōu)勢：對方的家居用品的品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多；對方劣勢：屬于購買方，如果完不成談判，可能損失更大的利益。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的出售條件達(dá)成出售協(xié)議報價：USD135PERCASECIFMarseille出口日期：三個月內(nèi)底線：①以我方底線報價USD110PERCASECIFMarseille②盡可能長期合作或者大數(shù)量出口六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家購買商競爭，開出USD135PERCASECIFMarseille的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓增加購買量來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的家具用品購買商談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)