短、平、快的活動模式-精準(zhǔn)的會銷模式

短、平、快的活動模式---精準(zhǔn)的會銷模式!短、平、快的活動模式---精準(zhǔn)的會銷模式!短、平、快的活動模式---精準(zhǔn)的會銷模式!xxx公司短、平、快的活動模式---精準(zhǔn)的會銷模式!文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度進入2019年，幾乎所有的經(jīng)銷商老板都有一個感受！那就是，生意越來越來難做了！因為門店的客流量越來越少，客戶成交越來越難，客戶的單值越做越小。

很多時候，偶爾定個單子也是小單，前幾年的一單吃半月的好日子一去不復(fù)返了，相信很多經(jīng)銷商朋友也嘗試著去改變。

看家居建材行業(yè)此起彼伏的聯(lián)盟，隔三差五的總裁簽售會，以及全城鋪天蓋地的活動廣告就能感受到大家的努力。但是，似乎市場一直在和我們背道而馳，聯(lián)盟的投入越來越來，但是效果越來越差，活動的宣傳投入越多，但訂單并沒有增加多少，活動的蓄客時間越來越長，意向客戶也蓄了不少。

但是最終活動成交下來的訂單并不多，那么有沒有一種方法能實現(xiàn)低投入，高產(chǎn)出而又能實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的方法呢

從事終端項目多年，經(jīng)過多年的終端實踐經(jīng)驗，為大家分享一套短、平、快而又能實現(xiàn)高產(chǎn)出的活動模式---精準(zhǔn)的會銷模式！隨著家居建材行業(yè)活動的泛濫成災(zāi)，這種行之有效的精準(zhǔn)會銷模式已經(jīng)被越來越多的商家所認可，但是最終的效果卻有好有壞，良莠不齊！有些經(jīng)銷商開始抱怨模式的問題了，其實會議營銷的本質(zhì)是通過客戶的精準(zhǔn)邀約，方案的精準(zhǔn)策劃，氛圍的營造，以及銷售環(huán)節(jié)的緊密設(shè)計和配合，實現(xiàn)非比尋常的業(yè)績提升。衡量一場會議營銷的成功與否，就在于最后的成果：現(xiàn)場成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然，一場成功的會議營銷與品牌的影響力和個人的組織能力有關(guān)系，但是就整體而言，其實是一個系統(tǒng)工程，每個環(huán)節(jié)都需要精心研究，部署設(shè)計，配合密切，執(zhí)行到位，再加上現(xiàn)場氛圍的有效烘托，才能達成預(yù)期目標(biāo)。本人時?；叵肫鹨郧白雎涞仨椖康那榫?。當(dāng)時可謂是殫精竭慮地策劃組織，不但創(chuàng)造了相對巨大的利益，重要的是鍛煉了落地門店的團隊，把思維方式和行事風(fēng)格帶給了他們。那么到底該如何籌備一場成功的會議營銷呢總結(jié)起來就是3句話：必須做好會前，會中，會后三大環(huán)節(jié)。即會前準(zhǔn)備，會中促成，會后追蹤。一切在于事前，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備。組織分工，團隊協(xié)作，將店面人員分組PK，同時炒作氛圍，激勵士氣。做足戰(zhàn)前動員會，充分調(diào)動積極性，激發(fā)士氣。配合相應(yīng)出臺的獎勵方案。在個人和團隊之間形成PK氛圍。

小組內(nèi)由組長掛帥，組員互助，組與組兩兩對抗。彼此競爭的態(tài)勢。確立組呼，組名。設(shè)立簽單龍虎榜，宣讀PK獎勵方案。營造火爆熱烈氛圍。制做標(biāo)語，小組排行榜，龍虎榜，充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的沖鋒陷陣的激情，一鼓作氣的決心。動員會上小組與組員當(dāng)眾宣讀目標(biāo)承諾書。這個環(huán)節(jié)非常重要，會議營銷的對象是人，即準(zhǔn)客戶，所以要做好兩方面的重要工作：?一是保證有客戶到場；?二是到場的客戶是優(yōu)質(zhì)的。因而在邀約前必須整理出自己的準(zhǔn)客戶資源，根據(jù)不同的客戶請款做出A/B/C類客戶的篩選。

這個環(huán)節(jié)非常重要，小組內(nèi)成員必須針對每一個精準(zhǔn)客戶做精準(zhǔn)的分析，對意向客戶提前撒網(wǎng)，定制精準(zhǔn)客戶的選購方案。可以通過提前添加微信、電話號碼等方式，進行精準(zhǔn)的信息投放，必要的時候還可以印制些邀請函，提前上門拜訪意向客戶，了解需要，做出精準(zhǔn)方案。動話術(shù)輔主要包含以下幾種話術(shù)：1、電話邀約話術(shù)，羅列出客戶常見的拒絕和咨詢異議問題，每個典型問題，設(shè)計不同的應(yīng)答話術(shù)，讓所有銷售人員爛熟于心，演練通關(guān)，形成條件反射，增加溝通有效率和邀約成功率。

2、上門拜訪邀約話術(shù)。成功的電話邀約后送達邀請函，必須熟悉掌握上門拜訪邀約話術(shù)和提前準(zhǔn)備好各種宣傳工具。3、接待溝通話術(shù)。會中銷售人員和準(zhǔn)客戶會同坐，需要進行陪同溝通，哪些該說，哪些不該說。得體和分寸，都需要提前演練。

4、會后追蹤完款話術(shù)。現(xiàn)場確認交付定金者與完款時間后，回訪和穩(wěn)單話術(shù)訓(xùn)練。

電話邀約環(huán)節(jié)非常具有技術(shù)性，也可訓(xùn)練專門人員演練話術(shù)，當(dāng)然也可以由公司組織臨促先進行話術(shù)培訓(xùn)，對陌生客戶做一次篩選，然后由銷售人員做二次精準(zhǔn)邀約。活動開始前一天一定要對意向客戶做短信或者電話的提醒，同時在會議前一天再次確認準(zhǔn)時到場，必要時迎接陪同，特別提醒對方夫妻同行，必要的時候可以提供上門接客到店服務(wù)，提高客戶的到場率和滿意度。

收集所以分類表，統(tǒng)計應(yīng)到的準(zhǔn)客戶，進行匯總。召集小組戰(zhàn)前會。與小組長充分溝通與研討。

這點要注意到一個現(xiàn)實問題：小組兩兩之間形成對抗，在任何場合要互相激勵注意策略，需實結(jié)合。為了保證小組客戶確認到場，必要時重點VIP客戶，組長親自出馬。隨著會議的倒計時，對到會的準(zhǔn)客戶一定要動態(tài)掌握，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。確保到場。會場氛圍，精心布置，召集所有人員對會銷流程提前演練。提前一天對會場的氛圍進行布置，如果是門店的話當(dāng)天晚上必須提前布置到位。

所有使用的工具必須親自調(diào)試，以防萬一。包括麥克風(fēng)、音響、PPT、會場的音樂都需要提前檢查，甚至要考慮到備用發(fā)電機，以防中途突然停電等等。所做的一切都要為了實現(xiàn)一個終極目標(biāo)：要讓準(zhǔn)客戶在這個場地里產(chǎn)生良好的感覺，在2個小時左右的時間里產(chǎn)生強烈的購買意愿?，F(xiàn)場殺單快、準(zhǔn)、狠，活動開始所有銷售人員必須在門口迎賓，迎接自己邀約的意向客戶，時刻關(guān)注