保險需求分析課件

銀行保險需求分析銀行保險需求分析課程目標：

了解保險需求分析的定義及重要性.

掌握保險需求分析的三大步驟．學會需求分析的方法．課程目標：了解保險需求分析的定義及重要性.課程大綱：保險需求分析的定義及重要性保險需求分析的步驟案例分析和研討小結(jié)課程大綱：保險需求分析的定義及重要性何謂保險需求分析

保險需求分析是指針對人生中的風險（死亡風險、疾病風險和養(yǎng)老風險等），定量分析財務(wù)保障需求額度,并做出最適當?shù)呢攧?wù)安排，避免風險發(fā)生時給生活帶來的沖擊，達到財務(wù)自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。何謂保險需求分析保險需求分析是指針對人生中的風險（保險需求分析示意圖保險需求分析壽險規(guī)劃

健康險規(guī)劃

養(yǎng)老規(guī)劃

死亡風險

疾病風險

養(yǎng)老風險

客戶面臨的財務(wù)風險保險需求分析示意圖保險需求分析壽險規(guī)劃健康險規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃為什么要做(要學)需求分析?為什么要做(要學)需求分析?市場競爭經(jīng)濟危機政策導向銷售環(huán)境產(chǎn)品復雜市場競爭經(jīng)濟危機政策導向銷售環(huán)境產(chǎn)品復雜人性的弱點逃避痛苦追求卓越永遠大于人性的弱點逃避痛苦追求卓越永遠大于需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？保險需求要去激發(fā)和喚起,甚至創(chuàng)造。行銷法則：首先發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，然后推銷解決問題的方案需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？需求分析的重要性：需求分析幫助我們尋找客戶購買點.需求分析是成交的關(guān)鍵.需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎(chǔ).

需求分析的重要性：需求分析幫助我們尋找客戶購買點.課程大綱：保險需求分析的定義及重要性保險需求分析的步驟案例分析研討講師總結(jié)課程大綱：直接接觸客戶客戶需求

顯形需求隱形需求發(fā)覺刺激創(chuàng)造直接接觸客戶客戶需求顯形需求隱形需求發(fā)覺

把梳子賣給和尚的故事把梳子賣給和尚的故事保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析？？？保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料？？？年齡收入婚姻狀況（子女）有無貸款（房，車）社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）收集相關(guān)資料：年齡收集相關(guān)資料：保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析不同收入情況不同人生階段保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料不同收入情況不同人生階段1.人生不同階段的劃分學習成長期單身期家庭

形成期家庭

成熟期退休期出生參加

工作結(jié)婚子女出生退休現(xiàn)金流量子女獨立家庭

成長期1.人生不同階段的劃分學習成長期單身期家庭

形成期家庭

人生購買保險四個黃金時期階段時期特點需求單身期參加工作——結(jié)婚（2—5年）1、收入較低不穩(wěn)定；2、年齡較輕無負擔；3、健康狀況好，保險意識弱；意外風險必要的醫(yī)療保障家庭形成期結(jié)婚—小孩出生1、收入增加，消費增加；2、較大的家庭建設(shè)費（房、車}；3、健康狀況良好意外風險、疾病防范；定期保險（貸款供車房）；投資型保險產(chǎn)品回避風險；家庭成長期孩子出生—參加工作1、子女教育為核心；2、夫婦雙方年紀漸大，健康狀況考慮；3、家庭成員增加，責任增重，保險意識增強；4、閑散資金想投資；1、購買教育險，補充教育費用；2、意外、醫(yī)療、重疾都要考慮；3、考慮合理性，準備養(yǎng)老金。家庭成熟期子女參加工作—退休（15年左右）1、事業(yè)、經(jīng)濟達到高峰期；2、子女獨立，無負擔；3、年級增大，健康狀況下降；4、收入穩(wěn)定，保險意識增強；1、人到中年，對“健康、重疾”需求較大；2、為自已養(yǎng)老做好安排；3、進入人生后期，不宜選擇風險過大的投資方式。人生購買保險四個黃金時期階段時期特點需求1、收入較低不穩(wěn)定；人生不同階段保險需求側(cè)重點分析意外身故疾病身故醫(yī)療重疾養(yǎng)老投資教育

死亡健康養(yǎng)老其他單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期人生階段人生不同階段保險需求側(cè)重點分析意外身故疾病身故醫(yī)療普通收入（3000元以下/月）他們因為收入較低，對風險的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激發(fā)保障需求

中等收入（3000元—1萬/月）大多數(shù)人保障需求較明顯，同時也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。多激發(fā)保障+財務(wù)需求高收入（1萬以上/月）大多數(shù)人投資的理念較強，自身有也有較強的掙錢能力

多激發(fā)投資欲望2.按不同收入狀況來分析普通收入（3000元以下/月）他們因為收入較低，對風險的抵抗21可編輯21可編輯保險需求分析十個出發(fā)點從健康著手從重大疾病著手從意外傷害著手從子女教育、創(chuàng)業(yè)、婚嫁著手從家庭責任著手從養(yǎng)老金著手從投資理財著手從避稅著手從收入狀況著手從教育程度著手保險需求分析十個出發(fā)點從健康著手人生階段收入狀況單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期

高收入

意外、健康、投資、重疾意外、健康、教育、投資養(yǎng)老

健康、醫(yī)療、重疾、投資\儲蓄、養(yǎng)老平均收入意外、健康、

健康、重疾、意外、儲蓄

自身保障、教育資金、健康意外

健康、意外、儲蓄、風險轉(zhuǎn)移不同人生階段和收入狀況的客戶保險需求分析意外、健康、投資、人生階段家庭形成期家庭成長期家庭成熟期高收入意外、健康保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料

趙先生，大學畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事IT行業(yè)，喜歡旅游，運動。父母健在，并享有不錯的退休工資。

案例一：趙先生，大學畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事IT行業(yè)，需求分析人生階段——收入情況——單身期中等收入需求：意外、健康、投資需求分析人生階段——需求：意外、健康、投資案例二：李先生，高級白領(lǐng)，已婚，有一個五歲的女兒案例二：李先生，高級白領(lǐng)，已婚，保險需求診斷表第一部分：個人信息第二部分：撫養(yǎng)和贍養(yǎng)人員第三部分：保險需求分析保險需求診斷表第一部分：個人信息第一部分

李想先生，現(xiàn)年35歲，在上海國旅任部門經(jīng)理。太太石現(xiàn)，34歲，私人幼兒園當老師。李先生有一女，李潔，今年5歲。李先生希望李潔在國內(nèi)接受完整的基礎(chǔ)教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母現(xiàn)年65歲，岳父母現(xiàn)年60歲，估計贍養(yǎng)時間是20年。每年的贍養(yǎng)費用是3萬元。案例二:李先生的基本資料一第一部分案例二:李先生的基本資料一第二部分在生活品質(zhì)的保障方面，現(xiàn)在家庭每月基本生活支出（扣除宋先生本人的支出）為4500元。在工作期間，李先生想在身后為家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望為家人提供5年，每月1500元的生活保障。李先生家購買了一套房子，現(xiàn)貸款總額為45萬，還有15年期。家中無其他負債。在子女教育方面，李先生希望照顧宋潔到24歲，估計教育費用是48萬，這個數(shù)字得到了宋先生的認同。李先生對善終費用的預計額是10萬。案例二：李先生的基本資料二第二部分案例二：李先生的基本資料二第三部分

考慮到自己沒有醫(yī)保，李先生希望準備的重疾治療費用是20萬，住院期間希望得到的日補貼為150元。一旦發(fā)生重疾，李先生希望能夠有12個月的收入補償，大約是15萬。李先生單位已有意外及意外醫(yī)療。案例二：李先生的基本資料三第三部分案例二：李先生的基本資料三第四部分

李先生希望在65歲時正常退休，期望在退休后能夠擁有10000元的月收入。目前李先生有一處房產(chǎn)出租，月租金為3000元，可以補充養(yǎng)老需求。另外，李先生估計在退休后可以領(lǐng)到2000元的社保養(yǎng)老。他希望養(yǎng)老的問題通過多種途徑解決。案例二：李先生的基本資料四第四部分案例二：李先生的基本資料四第五部分

李先生保障需求排序為：生活品質(zhì)、未付債務(wù)、子女教育、老人贍養(yǎng)、善終費用、重大疾病、收入補償、住院補貼、養(yǎng)老。李先生每年的保險費預算在2萬元左右。案例二：李先生的基本資料五第五部分案例二：李先生的基本資料五需求分析及產(chǎn)品組合：子女教育金—家庭保障金—養(yǎng)老保險—健康醫(yī)療保險—需求分析及產(chǎn)品組合：子女教育金—課程大綱：保險需求分析的定義及重要性保險需求分析的步驟案例分析研討小結(jié)課程大綱：分組研討要求：兩人一組雙方填寫保險需求診斷表將需求分析和產(chǎn)品組合結(jié)果寫在白紙上講出產(chǎn)品設(shè)計的理由時間：20分鐘分組研討要求：兩人一組課程大綱：保險需求分析的定義及重要性保險需求分析的步驟案例分析研討小結(jié)課程大綱：

需求分析是連接接觸與說明的橋梁，是銷售流程不可缺少的環(huán)節(jié)。做好需求分析，我們就可以設(shè)計出一個滿足客戶需求的保險商品，從而為客戶購買保險打下良好的基礎(chǔ)。?。〗Y(jié)論需求分析是連接接觸與說明的橋梁，是銷售流程不可缺少的謝謝！謝謝！40可編輯40可編輯銀行保險需求分析銀行保險需求分析課程目標：

了解保險需求分析的定義及重要性.

掌握保險需求分析的三大步驟．學會需求分析的方法．課程目標：了解保險需求分析的定義及重要性.課程大綱：保險需求分析的定義及重要性保險需求分析的步驟案例分析和研討小結(jié)課程大綱：保險需求分析的定義及重要性何謂保險需求分析

保險需求分析是指針對人生中的風險（死亡風險、疾病風險和養(yǎng)老風險等），定量分析財務(wù)保障需求額度,并做出最適當?shù)呢攧?wù)安排，避免風險發(fā)生時給生活帶來的沖擊，達到財務(wù)自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。何謂保險需求分析保險需求分析是指針對人生中的風險（保險需求分析示意圖保險需求分析壽險規(guī)劃

健康險規(guī)劃

養(yǎng)老規(guī)劃

死亡風險

疾病風險

養(yǎng)老風險

客戶面臨的財務(wù)風險保險需求分析示意圖保險需求分析壽險規(guī)劃健康險規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃為什么要做(要學)需求分析?為什么要做(要學)需求分析?市場競爭經(jīng)濟危機政策導向銷售環(huán)境產(chǎn)品復雜市場競爭經(jīng)濟危機政策導向銷售環(huán)境產(chǎn)品復雜人性的弱點逃避痛苦追求卓越永遠大于人性的弱點逃避痛苦追求卓越永遠大于需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？保險需求要去激發(fā)和喚起,甚至創(chuàng)造。行銷法則：首先發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，然后推銷解決問題的方案需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？需求分析的重要性：需求分析幫助我們尋找客戶購買點.需求分析是成交的關(guān)鍵.需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎(chǔ).

需求分析的重要性：需求分析幫助我們尋找客戶購買點.課程大綱：保險需求分析的定義及重要性保險需求分析的步驟案例分析研討講師總結(jié)課程大綱：直接接觸客戶客戶需求

顯形需求隱形需求發(fā)覺刺激創(chuàng)造直接接觸客戶客戶需求顯形需求隱形需求發(fā)覺

把梳子賣給和尚的故事把梳子賣給和尚的故事保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析？？？保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料？？？年齡收入婚姻狀況（子女）有無貸款（房，車）社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）收集相關(guān)資料：年齡收集相關(guān)資料：保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析不同收入情況不同人生階段保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料不同收入情況不同人生階段1.人生不同階段的劃分學習成長期單身期家庭

形成期家庭

成熟期退休期出生參加

工作結(jié)婚子女出生退休現(xiàn)金流量子女獨立家庭

成長期1.人生不同階段的劃分學習成長期單身期家庭

形成期家庭

人生購買保險四個黃金時期階段時期特點需求單身期參加工作——結(jié)婚（2—5年）1、收入較低不穩(wěn)定；2、年齡較輕無負擔；3、健康狀況好，保險意識弱；意外風險必要的醫(yī)療保障家庭形成期結(jié)婚—小孩出生1、收入增加，消費增加；2、較大的家庭建設(shè)費（房、車}；3、健康狀況良好意外風險、疾病防范；定期保險（貸款供車房）；投資型保險產(chǎn)品回避風險；家庭成長期孩子出生—參加工作1、子女教育為核心；2、夫婦雙方年紀漸大，健康狀況考慮；3、家庭成員增加，責任增重，保險意識增強；4、閑散資金想投資；1、購買教育險，補充教育費用；2、意外、醫(yī)療、重疾都要考慮；3、考慮合理性，準備養(yǎng)老金。家庭成熟期子女參加工作—退休（15年左右）1、事業(yè)、經(jīng)濟達到高峰期；2、子女獨立，無負擔；3、年級增大，健康狀況下降；4、收入穩(wěn)定，保險意識增強；1、人到中年，對“健康、重疾”需求較大；2、為自已養(yǎng)老做好安排；3、進入人生后期，不宜選擇風險過大的投資方式。人生購買保險四個黃金時期階段時期特點需求1、收入較低不穩(wěn)定；人生不同階段保險需求側(cè)重點分析意外身故疾病身故醫(yī)療重疾養(yǎng)老投資教育

死亡健康養(yǎng)老其他單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期人生階段人生不同階段保險需求側(cè)重點分析意外身故疾病身故醫(yī)療普通收入（3000元以下/月）他們因為收入較低，對風險的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激發(fā)保障需求

中等收入（3000元—1萬/月）大多數(shù)人保障需求較明顯，同時也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。多激發(fā)保障+財務(wù)需求高收入（1萬以上/月）大多數(shù)人投資的理念較強，自身有也有較強的掙錢能力

多激發(fā)投資欲望2.按不同收入狀況來分析普通收入（3000元以下/月）他們因為收入較低，對風險的抵抗61可編輯21可編輯保險需求分析十個出發(fā)點從健康著手從重大疾病著手從意外傷害著手從子女教育、創(chuàng)業(yè)、婚嫁著手從家庭責任著手從養(yǎng)老金著手從投資理財著手從避稅著手從收入狀況著手從教育程度著手保險需求分析十個出發(fā)點從健康著手人生階段收入狀況單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期

高收入

意外、健康、投資、重疾意外、健康、教育、投資養(yǎng)老

健康、醫(yī)療、重疾、投資\儲蓄、養(yǎng)老平均收入意外、健康、

健康、重疾、意外、儲蓄

自身保障、教育資金、健康意外

健康、意外、儲蓄、風險轉(zhuǎn)移不同人生階段和收入狀況的客戶保險需求分析意外、健康、投資、人生階段家庭形成期家庭成長期家庭成熟期高收入意外、健康保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料

趙先生，大學畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事IT行業(yè)，喜歡旅游，運動。父母健在，并享有不錯的退休工資。

案例一：趙先生，大學畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事IT行業(yè)，需求分析人生階段——收入情況——單身期中等收入需求：意外、健康、投資需求分析人生階段——需求：意外、健康、投資案例二：李先生，高級白領(lǐng)，已婚，有一個五歲的女兒案例二：李先生，高級白領(lǐng)，已婚，保險需求診斷表第一部分：個人信息第二部分：撫養(yǎng)和贍養(yǎng)人員第三部分：保險需求分析保險需求診斷表第一部分：個人信息第一部分

李想先生，現(xiàn)年35歲，在上海國旅任部門經(jīng)理。太太石現(xiàn)，34歲，私人幼兒園當老師。李先生有一女，李潔，今年5歲。李先生希望李潔在國內(nèi)接受完整的基礎(chǔ)教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母現(xiàn)年65歲，岳父母現(xiàn)年60歲，估計贍養(yǎng)時間是20年。每年的贍養(yǎng)費用是3萬元。案例二:李先生的基本資料一第一部分案例二:李先生的基本資料一第二部分在生活品質(zhì)的保障方面，現(xiàn)在家庭每月基本生活支出（扣除宋先生本人的支出）為4500元。在工作期間，李先生想在身后為家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望為家人提供5年，每月1500元的生活保障。李先生家購買了一套房子，現(xiàn)貸款總額為45萬，還有15年期。家中無其他負債。在子女教育方面，李先生希望照顧宋潔到24歲，估計教育費用是48萬，這個數(shù)字得到了宋先生的認同。李先生對善終費用的預計額是10萬。案例二：李先生的基本資料二第二部分案例二：李先生的基本資料二第三部分