怎樣開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商

48/48如何開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商一意義和目的1渠道借用2資金安全3治理成本等二知己：1了解企業(yè)戰(zhàn)略：了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特不是資金實(shí)力等明白的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話講“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。富有激情的講給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)內(nèi)心有底。2了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。你要明白你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。3了解自己公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格三：查找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的首領(lǐng)，這是我們首先查找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有專門多品牌，往往可不能把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。2：有資金。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在盡管剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。3：沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念這一種情況往往是進(jìn)入那個(gè)行業(yè)不久，往往往常要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類人專門有方法但就缺資金，假如廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。4：沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有方法的經(jīng)銷商這種情況給你講的最多的一句話確實(shí)是，我先打的款試試。確實(shí)是不是選擇的目標(biāo)了。四：查找經(jīng)銷商的方式。1網(wǎng)上查找：2黃頁(yè)查找：確實(shí)是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。只是這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則可不能上工商目錄的。3上門訪問(wèn)：確實(shí)是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推舉，4介紹法：通過(guò)熟人或市場(chǎng)治理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，假如你的態(tài)度好，他們或許能夠給你介紹。五；詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查1目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)適應(yīng)等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。如此你就能夠測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)如何簽。2調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問(wèn)竟品常采納什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采納了那種方法？流通市場(chǎng)又是如何樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感受到得心應(yīng)手，這確實(shí)是因地制宜六：初次訪問(wèn)時(shí)要傳遞和要搜集的信息1傳達(dá)的信息有：1)公司差不多介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法推斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金（或鋪底）政策7)公司的市場(chǎng)愛(ài)護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的差不多情況介紹；9）付款方式問(wèn)題2你要搜集或了解經(jīng)銷商的差不多信息要緊有：1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司依舊國(guó)營(yíng)單位？3)經(jīng)銷商要緊純銷渠道：批發(fā)依舊零售或直接做終端的。確定其要緊銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主依舊分銷為主？6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的要緊品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？什么緣故不做了？10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？七：經(jīng)銷商的要緊問(wèn)題及對(duì)策。初次訪問(wèn)對(duì)待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論不反對(duì)，傾聽(tīng)，不承諾。關(guān)于經(jīng)銷商所提的問(wèn)題一一的寫(xiě)下來(lái)，第二次訪問(wèn)時(shí)再針對(duì)他提出的問(wèn)題逐一解答。經(jīng)銷商的問(wèn)題要緊有：1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不行賣，你們依舊找不人吧？”2需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到那個(gè)地點(diǎn)吧，需要時(shí)給你電話”。3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”4、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不行做，你們依舊過(guò)一段時(shí)刻再來(lái)談吧？”5、要鋪底：“我的資金專門難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”6、要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)情專門好，臨時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不行意思再引進(jìn)其他公司”10、生意小：“我們生意做得專門小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們依舊找不人吧”11、運(yùn)輸：“那個(gè)地點(diǎn)離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再講吧”14、專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了”15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不行做主，等經(jīng)理回來(lái)后再講吧”16、歷史問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是專門好呀”17、市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣得專門好嗎？對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題的對(duì)策（一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高1、緣故分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒(méi)有方法同意，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒(méi)有鈔票賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過(guò)心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；2、策略與方法（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”注解：通過(guò)反問(wèn)客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的方法，同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何關(guān)心客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不同意而賣不出依舊你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少鈔票賺呢？”B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不同意不行賣“你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：關(guān)心客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣打算和方法……(列舉一些關(guān)心客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你可能經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少?，等等。依照我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(講明價(jià)格高的緣故)。價(jià)格確實(shí)阻礙用戶購(gòu)買的一個(gè)方面。你知不明白價(jià)值比價(jià)格更能阻礙用戶的購(gòu)買，等等。(理論結(jié)合案例展開(kāi)講明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷，等等。(一整套的推廣方案和打算與案例)?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與打算。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。（二）當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活1、緣故分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是專門靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不情愿做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法（1）客戶以此為借口，不情愿做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有方法答復(fù)你，要么如此吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)訪問(wèn)你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品臨時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力可能效果也可不能專門好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋，又不要把話講死，接著與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，講不定以后有機(jī)會(huì)合作。（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)講，可能會(huì)造成什么樣的不利阻礙呢？”C、“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)專門多苦惱，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？，等等?！盌、“你想過(guò)沒(méi)有，其他公司什么緣故會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：那個(gè)公司實(shí)力不是專門強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么？，等等。(結(jié)合案例講明帶來(lái)了一大堆的苦惱)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，什么緣故我們的政策不是專門寬松，反而專門多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)專門多價(jià)值，等等。(結(jié)合案例講明公司給客戶帶來(lái)專門多新的價(jià)值)。你是要1000元鈔票依舊要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢？”E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”注解：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來(lái)，最終使客戶明白要進(jìn)展就要與像你如此的公司合作。（三）客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí)1、緣故分析?？蛻糁虼讼蚬疽螵?dú)家經(jīng)銷或者總代理緣故可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場(chǎng)做起來(lái)后，公司不斷開(kāi)發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開(kāi)發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以操縱；2、策略與方法（1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不能夠給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”（2）“你能不能告訴我，你什么緣故要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以操縱，是能夠理解的，也是專門現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見(jiàn)得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實(shí)際上公司通過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與操縱，關(guān)于你來(lái)講，確信是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例講明互競(jìng)共榮的道理)。”注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話講死而且不留退路，切記要留有余地，假如客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，能夠考慮獨(dú)家經(jīng)銷，怎么講銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。假如對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種專門好的經(jīng)營(yíng)方式，公司有專門多政策和措施來(lái)消除他的顧慮，直至同意公司的做法。（四）當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)刻再講”時(shí)1、緣故分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣要緊有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也可不能有起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒(méi)有信心，是一種借口；一種是客戶沒(méi)有需求。2、策略與方法（1）客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)“你的意思是旺季的時(shí)候能夠經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期……(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品能夠使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)預(yù)備專門重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例講明)?！弊⒔猓横槍?duì)這種客戶，最要緊的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開(kāi)發(fā)也就成功了。（2）客戶還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)專門果斷且精明的人。他們可不能只顧眼前，更要緊的是他們明白以后，明白以后什么生意好做。我們公司不管從理念、產(chǎn)品依舊到營(yíng)銷方式，都代表以后的潮流，等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷做法，樹(shù)立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶比較猶豫，講話反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他以后的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。（3）客戶沒(méi)有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來(lái)拒絕你“沒(méi)有關(guān)系，今天你不做我的，也許改日你會(huì)做我的。我們生意做不成，能夠做朋友吧。你講是嗎？XX老總。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)能夠打電話。我也會(huì)經(jīng)常來(lái)訪問(wèn)你。”注解：這種客戶專門有主觀，除非他真正有需求，否則你專門難打動(dòng)他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái)。（五）當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)：1、緣故分析：可能客戶確實(shí)缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有鈔票，但想通過(guò)鋪底資金操縱公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與公司合作，純粹一種借口；2、客戶資信調(diào)查后，沒(méi)有鈔票而且信譽(yù)專門差，完全能夠拒絕“對(duì)不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒(méi)有權(quán)力。我實(shí)在是愛(ài)莫能助。”3、有鈔票，想操縱公司要鋪底，盡量講明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒(méi)有方法，能夠適當(dāng)鋪底；“確實(shí)沒(méi)有方法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒(méi)有誰(shuí)敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來(lái)什么苦惱嗎？，等等。我回去請(qǐng)示下公司吧，只是據(jù)我所知，假如我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！保┊?dāng)客戶異議“沒(méi)有鈔票”時(shí)1、緣故分析：有可能確實(shí)沒(méi)有鈔票；有可能有鈔票，但只是一種借口；還可能有鈔票，想要公司墊底，以此來(lái)操縱公司。2、策略與方法（1）確實(shí)沒(méi)有鈔票者，圓滑收?qǐng)?。“XX老總沒(méi)有鈔票，真是開(kāi)國(guó)際玩笑。”（2）還存顧慮，有鈔票稱沒(méi)鈔票，應(yīng)接著探詢需求；（3）有鈔票想要墊底，以此來(lái)操縱公司。（參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)）（七）當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再講吧”時(shí)1、緣故分析：可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易同意新的品牌，而阻礙現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口。2、策略與方法（1）確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再講，但此過(guò)程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式講服客戶，事實(shí)上經(jīng)銷公司產(chǎn)品也可不能吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；（2）沒(méi)有簽訂合同，只是借口：搞清要緊顧慮是什么？一定要對(duì)癥下藥；（八）當(dāng)客戶異議“XX往常經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”1、緣故分析：公司往常在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷商做過(guò)，但由于歷史緣故，經(jīng)營(yíng)失敗了。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信心。2、策略與方法：向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的緣故，同時(shí)向客戶講明現(xiàn)在的公司與過(guò)去相比大不一樣了，重新樹(shù)立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營(yíng)欲望。“你講的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在那個(gè)市場(chǎng)上紅火過(guò)，但不久也消逝了，也許你也明白其中一些緣故，等等。(聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和講明緣故)?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了專門大的改善，等等。(改善方法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？”八：締結(jié)1簽約前二必到1）客戶辦公室，辦公室也能夠從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；2）必到客戶倉(cāng)庫(kù)；2簽約前四預(yù)備1）電話預(yù)約時(shí)刻和地點(diǎn)；2）齊全的資料、3）合同文本；4）客戶資料；3簽約時(shí)七執(zhí)行1）要求操作的規(guī)范和思路2）要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)能夠合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)刻內(nèi)打款執(zhí)行；3）要求目標(biāo)任務(wù)與考核；4）堅(jiān)持公司的銷售政策；5）堅(jiān)持中長(zhǎng)期進(jìn)展的合作思想；6）堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；7）堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；如何樣開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商一：知彼二：知己三：查找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。四：查找經(jīng)銷商五：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商六：客戶要緊異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問(wèn)題的部分答案）七：締結(jié)一：知彼經(jīng)銷商經(jīng)常提出的問(wèn)題1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不行賣，你們依舊找不人吧？”2需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到那個(gè)地點(diǎn)吧，需要時(shí)給你電話”。3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”4、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不行做，你們依舊過(guò)一段時(shí)刻再來(lái)談吧？”5、要鋪底：“我的資金專門難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”6、要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情專門好，臨時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不行意思再引進(jìn)其他公司”10、生意小：“我們生意做得專門小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們依舊找不人吧”11、運(yùn)輸：“那個(gè)地點(diǎn)離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再講吧”14、專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了”15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不行做主，等經(jīng)理回來(lái)后再講吧”16、歷史問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是專門好呀”17、市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣得專門好嗎？二：知己正所謂：三流業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣服務(wù)。一流業(yè)務(wù)員賣文化。1了解企業(yè)什么緣故需要經(jīng)銷商。面對(duì)漫天要價(jià)的經(jīng)銷商你能夠問(wèn)他，我們之因此找你是為了：渠道借用資金安全治理成本等。不然我們就設(shè)直銷處了，就不需要經(jīng)銷商了。2了解企業(yè)戰(zhàn)略你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特不是資金實(shí)力等明白的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話講“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的進(jìn)展、富有激情的講給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)內(nèi)心有底，3了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位這點(diǎn)專門重要，要明白現(xiàn)在是物質(zhì)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有專門多產(chǎn)品去選擇，到了經(jīng)銷商處你要了解他產(chǎn)品檔次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就會(huì)懷疑你價(jià)格是不是高了，質(zhì)量是不是沒(méi)有比不人好，專門多人拒絕你你就會(huì)失去信心。你還要了解產(chǎn)品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價(jià)格等產(chǎn)品情況還要搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)狀況、要緊產(chǎn)品與性能及其價(jià)格。4詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)適應(yīng)等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。如此你就能夠測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)如何簽。5．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問(wèn)竟品常采納什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采納了那種方法？流通市場(chǎng)又是如何樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感受到得心應(yīng)手，這確實(shí)是因地制宜6．依照市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概，不可能是具體的實(shí)施方案，各個(gè)市場(chǎng)的情況差不多上各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，差不多了解市場(chǎng)情況，依照市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí)，能夠以詢問(wèn)的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見(jiàn)，逐步完善那個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開(kāi)始經(jīng)銷商由于某種緣故不合作，他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。三：查找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的首領(lǐng)，這是我們首先查找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有專門多品牌，往往可不能把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。2：有資金。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在盡管剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。3：沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念這一種情況往往是進(jìn)入那個(gè)行業(yè)不久，往往往常要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類人專門有方法但就缺資金，假如廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。4：沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有方法的經(jīng)銷商這種情況給你講的最多的一句話確實(shí)是，我先打的款試試。確實(shí)是不是選擇的目標(biāo)了。四：查找經(jīng)銷商。知己知彼了，有選擇的標(biāo)準(zhǔn)了，就查找經(jīng)銷商，查找經(jīng)銷商沒(méi)有什么捷徑，靠的確實(shí)是辛苦腿勤快。1網(wǎng)上查找：2黃頁(yè)查找：確實(shí)是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。只是這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則可不能上工商目錄的。3上門查找：確實(shí)是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推舉，4介紹法：通過(guò)熟人或市場(chǎng)治理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，假如你的態(tài)度好，他們或許能夠給你介紹。五：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商初次見(jiàn)面時(shí)注意事項(xiàng)1首先不要張口就講自己是推銷產(chǎn)品的，能夠講自己是做市場(chǎng)調(diào)查的。2了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，假如他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出身份講你就做推銷的。這時(shí)候談的話題要緊有以下幾個(gè)方面：1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格注意：你第一次見(jiàn)面最要緊的是傾聽(tīng)，要做到不下結(jié)論，不承諾，不反對(duì)，六：客戶要緊異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問(wèn)題的部分答案）第二次見(jiàn)面就能夠依照他提出的問(wèn)題一一解釋，下面是一些常見(jiàn)問(wèn)題的解釋（一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高1、緣故分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒(méi)有方法同意，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒(méi)有鈔票賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過(guò)心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；2、策略與方法（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”注解：通過(guò)反問(wèn)客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的方法，同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何關(guān)心客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不同意而賣不出依舊你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少鈔票賺呢？”B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不同意不行賣“你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：關(guān)心客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣打算和方法……(列舉一些關(guān)心客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你可能經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少?，等等。依照我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(講明價(jià)格高的緣故)。價(jià)格確實(shí)阻礙用戶購(gòu)買的一個(gè)方面。你知不明白價(jià)值比價(jià)格更能阻礙用戶的購(gòu)買，等等。(理論結(jié)合案例展開(kāi)講明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷，等等。(一整套的推廣方案和打算與案例)?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與打算。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。（二）當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活1、緣故分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是專門靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不情愿做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法（1）客戶以此為借口，不情愿做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有方法答復(fù)你，要么如此吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)訪問(wèn)你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品臨時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力可能效果也可不能專門好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋，又不要把話講死，接著與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，講不定以后有機(jī)會(huì)合作。（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)講，可能會(huì)造成什么樣的不利阻礙呢？”C、“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)專門多苦惱，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？，等等?！盌、“你想過(guò)沒(méi)有，其他公司什么緣故會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：那個(gè)公司實(shí)力不是專門強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么？，等等。(結(jié)合案例講明帶來(lái)了一大堆的苦惱)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，什么緣故我們的政策不是專門寬松，反而專門多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)專門多價(jià)值，等等。(結(jié)合案例講明公司給客戶帶來(lái)專門多新的價(jià)值)。你是要1000元鈔票依舊要一份取得顧客反饋信息的九種方法從顧客那兒得到有價(jià)值的反饋信息，你能夠?qū)W到許多有利于業(yè)務(wù)進(jìn)展的東西，比如顧客購(gòu)買你的要緊產(chǎn)品只是為了得到免費(fèi)贈(zèng)送的禮品，顧客可能覺(jué)得你的網(wǎng)站導(dǎo)航不太方便等等。了解到諸如此類的重要信息，你能夠做出相應(yīng)的調(diào)整，例如改進(jìn)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、產(chǎn)品或服務(wù)、廣告以及營(yíng)銷策略等。下面是取得顧客反饋信息的九種方法：（1）定期采納調(diào)查表及問(wèn)卷。能夠用多種方式公布調(diào)查表，如公布在您的網(wǎng)站、電子刊物、新聞通訊、直郵資料、以及放置在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)等，也能夠張貼在網(wǎng)上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。（2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。包括談天室、公告板、討論組等，你能夠作為主持人定期了解顧客對(duì)你的業(yè)務(wù)的談?wù)摵涂捶ā＃?）向一組顧客分發(fā)產(chǎn)品。通過(guò)這種方式請(qǐng)顧客使用并評(píng)論你的產(chǎn)品，請(qǐng)顧客將評(píng)論表寄回給你，有的顧客會(huì)填寫(xiě)你的調(diào)查表，也有的顧客將可不能給你反饋信息，但只要能得到的反饋信息大都專門有價(jià)值。(4)為你的網(wǎng)站訪問(wèn)者提供免費(fèi)的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品能夠是電子書(shū)籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網(wǎng)站設(shè)計(jì)等，作為回報(bào)，請(qǐng)他們填寫(xiě)一個(gè)關(guān)于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)、顧客服務(wù)等的簡(jiǎn)短的調(diào)查表。（5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。邀請(qǐng)10—12個(gè)最忠誠(chéng)的顧客定期會(huì)面，他們會(huì)給你提供改進(jìn)顧客服務(wù)的意見(jiàn)，你能夠付給他們酬勞、請(qǐng)他們出去吃飯或者提供給他們免費(fèi)產(chǎn)品。（6）定期與顧客保持聯(lián)系。為顧客訂閱免費(fèi)的電子刊物，詢問(wèn)顧客你的網(wǎng)站更新時(shí)是否用e-mail通知他們，每次購(gòu)買之后，接著了解顧客對(duì)購(gòu)買是否中意。（7）使顧客便于和你聯(lián)系。提供盡可能多的聯(lián)系方式，同意顧客通過(guò)e-mail與你聯(lián)系，把你的e-mail地址做超級(jí)鏈接設(shè)置免得顧客重新輸入地址，提供免費(fèi)電話號(hào)碼和傳真號(hào)碼，如此方便顧客表達(dá)他們的意見(jiàn)。（8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。為終生顧客發(fā)送禮物以示感謝，通過(guò)E-mail發(fā)送問(wèn)候卡，打電話親自祝賀顧客節(jié)日愉快，你能夠詢問(wèn)他們對(duì)我們的服務(wù)是否中意。（9）邀請(qǐng)顧客出席公司會(huì)議、午宴，參觀車間或參加討論會(huì)。為顧客制造特不的參與機(jī)會(huì)，如晚會(huì)、野餐、舞會(huì)等，在這些活動(dòng)中公司職員與顧客能夠相互交流，能夠得到對(duì)公司業(yè)務(wù)有價(jià)值的反饋信息。你能夠使用上述幾種或全部方法以獲得顧客有價(jià)值的反饋信息，因此并非只有這些方法，你也能夠提出你自己的方法來(lái)。渠道為王有效的分銷網(wǎng)絡(luò)是持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先，產(chǎn)品創(chuàng)新越來(lái)越難，這是因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推廣成功率專門低，往往只有行業(yè)的巨頭才能承受產(chǎn)品創(chuàng)新的高風(fēng)險(xiǎn)；其次，技術(shù)的學(xué)習(xí)越來(lái)越快捷，學(xué)習(xí)的成本也越來(lái)越低。不管是產(chǎn)品創(chuàng)新依舊技術(shù)創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專門快就能跟上；最后，要讓客戶認(rèn)可的不僅僅是可見(jiàn)的產(chǎn)品和即期的服務(wù)，更重要的是商業(yè)信譽(yù)和品牌預(yù)期，這需要企業(yè)文化的積存?？梢?jiàn)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確實(shí)是學(xué)習(xí)成本高的獨(dú)有的拿手好戲。產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新需要強(qiáng)大的基礎(chǔ)理論研究和高科技資源的支持，除了企業(yè)有足夠的高產(chǎn)銷率和強(qiáng)現(xiàn)金流來(lái)提供研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用，還必須全社會(huì)擁有良好的教育制度。關(guān)于多數(shù)中小企業(yè)來(lái)講，更現(xiàn)實(shí)可行的是研究周圍的市場(chǎng)和面對(duì)的客戶。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最重要的特征確實(shí)是普遍存在的產(chǎn)品供大于求。到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的具體表現(xiàn)確實(shí)是滿足客戶的個(gè)性化和多元化。能夠盡快地了解客戶的需求變化和挖掘客戶的潛在需求，使之成為有效的市場(chǎng)需求，這確實(shí)是本土企業(yè)最有可能具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。必須指出，有效市場(chǎng)需求的形成有賴于既成的供求關(guān)系而不僅僅是市場(chǎng)調(diào)研。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)往往先有需求才有供給，這在滿足低層次的生存需求時(shí)期是正確的。然而現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)除了普遍存在的供大于求外，還有現(xiàn)代科技和通訊，正是豐富的產(chǎn)品供應(yīng)和不斷涌現(xiàn)的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新刺激消費(fèi)者不斷產(chǎn)生新的和個(gè)性化的需求。德魯克指出企業(yè)的本質(zhì)確實(shí)是制造市場(chǎng)。講的是通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)制造市場(chǎng)而不是其他。企業(yè)通過(guò)什么來(lái)提供產(chǎn)品和服務(wù)？如何樣實(shí)施產(chǎn)品和服務(wù)的提供？確實(shí)是渠道和分銷。關(guān)于多數(shù)企業(yè)而言，客戶不是產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者，而是直接面對(duì)的分銷商或經(jīng)銷商。企業(yè)提供給客戶的與其講是產(chǎn)品，不如講是生意機(jī)會(huì)。分銷商和經(jīng)銷商都有自身的經(jīng)營(yíng)之道，相關(guān)于生產(chǎn)廠家，處于買方市場(chǎng)的有利位置。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)時(shí)期，商家更多地依靠廠家，抓住了一兩個(gè)好賣的產(chǎn)品就能賺鈔票。到了較成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，商家更多地依靠消費(fèi)者，依照消費(fèi)者的喜好來(lái)選擇產(chǎn)品和廠家。那個(gè)地點(diǎn)，商家對(duì)消費(fèi)者需求的了解要緊是通過(guò)銷售實(shí)踐來(lái)發(fā)覺(jué)，同時(shí)消費(fèi)者的喜好不僅僅注重產(chǎn)品的功能，也考量品牌的商譽(yù)。因此商家不僅僅是傳統(tǒng)意義上的物流渠道和蓄水池，更是代表市場(chǎng)利益對(duì)廠家提出挑戰(zhàn)的代言人，如在中國(guó)大陸做得風(fēng)生水起的國(guó)美和蘇寧等。如何樣才能建立企業(yè)自己的分銷網(wǎng)絡(luò)？多數(shù)企業(yè)差不多上通過(guò)分銷商和經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品和服務(wù)逐級(jí)傳遞到最終用戶。企業(yè)往往把凡是經(jīng)銷或分銷自己產(chǎn)品的商家都算作分銷網(wǎng)絡(luò)，事實(shí)上意義不大。關(guān)鍵在于你在那個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的重要性如何。假如商家失去你的產(chǎn)品和服務(wù)所造成的生意損失（機(jī)會(huì)成本）大于取得另一替代廠家?guī)?lái)的收益，你對(duì)那個(gè)網(wǎng)絡(luò)才有阻礙力，才能分享那個(gè)渠道的功能和利益。那個(gè)地點(diǎn)重要的是生意機(jī)會(huì)而不僅僅是產(chǎn)品，而生意機(jī)會(huì)更多的是通過(guò)銷售服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，包括商業(yè)信用、物流服務(wù)、信息服務(wù)、促銷支持和助銷服務(wù)。符合市場(chǎng)需求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格體系只是市場(chǎng)準(zhǔn)入的差不多條件，是不言而喻的。同時(shí)在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一般的同類消費(fèi)品的物理特性和功能的差異性越來(lái)越小。真正能體現(xiàn)廠家價(jià)值的越來(lái)越依靠銷售服務(wù)等軟性產(chǎn)品了。因此，能否建立有效的分銷網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵在于能否提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有價(jià)值的銷售服務(wù)，并以此建立同舟共濟(jì)的伙伴關(guān)系。寶潔公司的辦事處設(shè)在經(jīng)銷商的深度助銷體系和頂新國(guó)際的渠道精耕制度差不多上把先進(jìn)的營(yíng)銷理念與中國(guó)大陸實(shí)踐有效結(jié)合的典范。1.2.永續(xù)的產(chǎn)品：把渠道作為主力產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)和治理之因此把渠道作為產(chǎn)品，是因?yàn)殇N售服務(wù)相關(guān)于產(chǎn)品制造有完全不同的經(jīng)營(yíng)理念和運(yùn)作機(jī)制。渠道產(chǎn)品的功益是有序的物流和資金流及信息流所帶來(lái)的生意機(jī)會(huì)，其消費(fèi)者是分銷商和經(jīng)銷商。假如講市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)普遍存在物質(zhì)產(chǎn)品的供大于求，那么作為渠道產(chǎn)品的銷售服務(wù)則是供不應(yīng)求的稀缺資源。因?yàn)榻^大多數(shù)生產(chǎn)廠家依舊把商家當(dāng)作利用的工具，往往認(rèn)為是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品好，價(jià)格平，商家自然趨利而來(lái)。因此傳統(tǒng)營(yíng)銷一是靠?jī)r(jià)差從上而下地推，二是靠廣告從終端市場(chǎng)來(lái)拉。往往是價(jià)格戰(zhàn)越打越死，廣告戰(zhàn)越打越爛，最后企業(yè)盈利能力越來(lái)越低，渠道也沒(méi)賺到鈔票，消費(fèi)者也沒(méi)有得到實(shí)惠。一般消費(fèi)品在流通環(huán)節(jié)的附加值是生產(chǎn)成本的2—3倍，而有效的銷售服務(wù)能夠通過(guò)提高通路效率來(lái)降低流通成本，達(dá)到廠家、商家和消費(fèi)者共贏的目的。銷售服務(wù)是如何樣提高通路效率呢？一般來(lái)講包括渠道扁平化、物流系統(tǒng)化及操作信息化、治理預(yù)算化。必須指出，作為大眾消費(fèi)品的分銷渠道，多數(shù)分銷商和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)質(zhì)素較低。銷售服務(wù)也確實(shí)是在廠家的營(yíng)銷專業(yè)人士的指導(dǎo)和協(xié)助下，應(yīng)用廠家提供的資金、技術(shù)和治理資源來(lái)提升商家的經(jīng)營(yíng)質(zhì)素。渠道扁平化：在中國(guó)大陸，大眾消費(fèi)品尤其是快速消費(fèi)品的流通仍然是以多層次分銷的傳統(tǒng)模式為主。即使是在大中都市里日益成為零售業(yè)態(tài)主流的超市，其多數(shù)商品也是從分銷商進(jìn)貨。流通環(huán)節(jié)太多，渠道過(guò)長(zhǎng)首先使得廠家遠(yuǎn)離最終用戶、市場(chǎng)信息難以及時(shí)準(zhǔn)確地反饋；其次由于層次多商家密僧多粥少，渠道利薄，終端競(jìng)爭(zhēng)也乏力；最后，渠道混亂，物流不暢，分銷商沖貨殺價(jià)，銷售政策難以貫徹實(shí)施，渠道促銷難以奏效。渠道扁平化關(guān)鍵在于扶持有潛力的分銷商做大做強(qiáng)，更重要的是廠家借助分銷商的資源對(duì)批發(fā)商直接服務(wù)和監(jiān)控。如此既提高了廠家對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)整體的阻礙力，又幸免了分銷商坐大失控的隱患。渠道扁平化絕不僅僅是分銷模式的改變，事實(shí)上質(zhì)是確立以客戶為中心的現(xiàn)代分銷理念和以助銷間接服務(wù)終端為核心的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。物流系統(tǒng)化：物流操縱的中樞在廠家的銷售后勤，包括銷售財(cái)務(wù)，訂單處理和配貨，產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)3大功能。然而多數(shù)中國(guó)企業(yè)沒(méi)有如此的物流中樞，必要的3大功能分散在不同的行政部門。銷售財(cái)務(wù)僅限于帳務(wù)核算，要么應(yīng)收款失控，要么死扣現(xiàn)款現(xiàn)貨，與銷售的市場(chǎng)目標(biāo)和業(yè)績(jī)以及分區(qū)域分時(shí)期的價(jià)格政策和促銷政策不關(guān)懷不配合，更沒(méi)有制定、調(diào)整和監(jiān)控實(shí)施銷售預(yù)算，通過(guò)財(cái)務(wù)分析支持銷售決策的財(cái)務(wù)治理功能。訂單處理和配貨單獨(dú)由營(yíng)業(yè)室操作，對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存和調(diào)運(yùn)及財(cái)務(wù)審核難以統(tǒng)一協(xié)調(diào)。物流系統(tǒng)化的關(guān)鍵在于銷售財(cái)務(wù)、訂單處理和配貨、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)3大功能的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮，同時(shí)將財(cái)務(wù)結(jié)算和審核、儲(chǔ)運(yùn)和客戶檔案聯(lián)網(wǎng)，做到客戶商業(yè)信用預(yù)警、產(chǎn)品安全庫(kù)存預(yù)警和訂單處理自動(dòng)化。治理預(yù)算化：現(xiàn)代企業(yè)制度治理機(jī)制的標(biāo)致確實(shí)是目標(biāo)治理。與強(qiáng)調(diào)科層治理的傳統(tǒng)治理機(jī)制不一樣，目標(biāo)治理擯棄了大經(jīng)理治理小經(jīng)理的人治文化，鼓舞經(jīng)理人在理性的游戲規(guī)則的約束和認(rèn)可的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的激勵(lì)下，實(shí)行自我治理。目標(biāo)治理的核心是預(yù)算治理，財(cái)務(wù)預(yù)確實(shí)是建立在銷售預(yù)算的基礎(chǔ)上，而銷售預(yù)算又是建立在市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上。因此，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的打算治理是以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)目標(biāo)（客戶中意度，渠道穩(wěn)定率，市場(chǎng)覆蓋率和占有率）而不是銷售目標(biāo)為績(jī)效考核要緊標(biāo)準(zhǔn)，以額度預(yù)算和專項(xiàng)預(yù)算為差不多規(guī)則配置資源并監(jiān)控使用效果。必須指出，為營(yíng)銷治理服務(wù)的市場(chǎng)調(diào)研要緊依靠以客戶檔案為基礎(chǔ)的市場(chǎng)信息系統(tǒng)。尤其是在中國(guó)大陸，社會(huì)經(jīng)濟(jì)信息體系還有待完善，專業(yè)市調(diào)機(jī)構(gòu)的職業(yè)質(zhì)素還有待提高，更需要企業(yè)建立自己的市場(chǎng)信息體系。1.3.價(jià)值供應(yīng)鏈：以需求為主導(dǎo)的價(jià)值鏈?zhǔn)橇⑸碇粳F(xiàn)代微觀經(jīng)濟(jì)的理性回歸確實(shí)是注重商務(wù)活動(dòng)的生態(tài)價(jià)值鏈。物質(zhì)產(chǎn)品的供大于求產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主題。經(jīng)濟(jì)有效地讓目標(biāo)市場(chǎng)了解和得到產(chǎn)品確實(shí)是營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。然而作為市場(chǎng)的消費(fèi)者在可選擇權(quán)能夠充分行使時(shí)，其真正的需求已發(fā)生了變化。表面上看，有效需求早已是稀缺資源。實(shí)際上稀缺的只是相關(guān)于差不多供大于求的產(chǎn)能和產(chǎn)品的需求，而許多合理的需求卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)得不到滿足。文明的進(jìn)步誘發(fā)人們向往生活質(zhì)素的提高而不僅僅是擺脫生存危機(jī)。大眾消費(fèi)品尤其是快速消費(fèi)品在生活中越來(lái)越不重要，人們只是希望能夠方便快捷的得到就行?？梢?jiàn)為了企業(yè)一己之利而擴(kuò)大生產(chǎn)，在供大于求時(shí)損人不利己地惡性競(jìng)爭(zhēng)，既是資源的白費(fèi)，更是對(duì)人類文明的褻瀆。便捷安全和物有所值不僅是消費(fèi)者的需求，也是中間商的需求。消費(fèi)者支付的是貨幣化的財(cái)產(chǎn)，中間商付出的是物化的資源；消費(fèi)者期望得到的是產(chǎn)品和服務(wù)的功效，中間商期望得到的是合理的投資回報(bào)和穩(wěn)定的價(jià)值鏈角色和地位。生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)的要義確實(shí)是價(jià)值鏈增值。從供應(yīng)商到生產(chǎn)商再到中間商直到消費(fèi)者整個(gè)價(jià)值鏈一榮俱容，一損俱損。每個(gè)環(huán)節(jié)差不多上消費(fèi)者，以消費(fèi)者為主導(dǎo)事實(shí)上是以消費(fèi)者的需求為主導(dǎo)。需求不是稀缺資源，而遍地差不多上。誰(shuí)能夠有效地滿足需求誰(shuí)確實(shí)是贏家。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要更高的智慧去研究需求的進(jìn)展和變化，去探究更經(jīng)濟(jì)有效的滿足需求的方法。以中間商為主體的渠道是聯(lián)結(jié)價(jià)值鏈的關(guān)鍵，廠家通過(guò)有效的銷售服務(wù)滿足他們高層次的需求去提升其質(zhì)素。使得他們既能夠準(zhǔn)確快捷地反饋消費(fèi)者的需求變化，又能夠便捷有效地向消費(fèi)者傳遞廠家的產(chǎn)品和服務(wù)，還能夠建立上下游都認(rèn)可的商業(yè)信譽(yù)。而廠家正是通過(guò)這種量身定做的個(gè)性化服務(wù)來(lái)持久地阻礙和操縱渠道，在區(qū)域市場(chǎng)有效地抵御競(jìng)爭(zhēng)而立于不敗之地。這確實(shí)是價(jià)值鏈增值的體現(xiàn)，也是渠道為王的真諦所在。渠道的創(chuàng)新與銷售治理一．創(chuàng)新的基礎(chǔ)1、渠道創(chuàng)新作為一個(gè)過(guò)程，首先是為了適應(yīng)分銷市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的營(yíng)銷理念，即是以零售終端為服務(wù)核心；其次，體現(xiàn)那個(gè)理念的必須是可操作的商務(wù)流程，即是廠家與分銷商在共用的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)對(duì)零售商的支持；最后，保障